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Come evitare che il cliente disdica un appuntamento

Se c’è una cosa che ti fa davvero uscire di testa è quando ti salta un incontro di lavoro. Per non parlare del tempo che ti fa perdere e la confusione che crea nella tua giornata! E poi quando lo recuperi quell’appuntamento se la tua agenda è sempre piena? Ma, soprattutto, riuscirai a recuperarlo o l’hai perso per sempre?

Insomma, se il tuo cliente disdice un appuntamento, oltre ad essere una gran scocciatura per te, potrebbe essere un campanello di allarme che segnala che il vostro rapporto commerciale non sta andando come dovrebbe. Cosa fare allora?

In questo articolo ti sveleremo due domande da porre al tuo cliente che eviteranno che disdica il vostro appuntamento. Scommettiamo?

Il cliente cancella l’appuntamento: perché?

Se ti muovi nella giungla delle rete vendite, sai molto bene come funziona: per conquistare un incontro commerciale devi lottare con le unghie e con i denti. Non ci sorprende che anche tu, come tutti i venditori e i liberi professionisti che devono riuscire a vendere i loro prodotti/servizi, odi più di ogni altra cosa quando un cliente disdice un appuntamento duramente conquistato.

Finito il tempo delle imprecazioni, però, deve arrivare quello della riflessione. Perché il cliente o potenziale tale ha annullato l’appuntamento all’ultimo minuto? Per quale motivo vuole evitare di incontrarti? C’è una ragione che lo spinge a non fidarsi di te?

Ripensa al vostro ultimo incontro o, se non c’è stato, al modo in cui vi siete messi in contatto per la prima volta. Come sei riuscito ad ottenere l’appuntamento? Vedevi (o sentivi) il tuo cliente convinto? Sei sicuro di aver posto tutte le domande per fugare ogni suo dubbio?

Certo, potrebbe anche darsi che l’incontro sia stato annullato per motivi non direttamente causati da te, come un problema del cliente, qualcuno che ha parlato male di te o il sopraggiungere di un’offerta migliore da parte di un competitor.

Se pensi che davanti a tutto ciò tu sia impotente, però, sappi che ti sbagli: a meno che il cliente sia andato in banca rotta, per qualsiasi altro problema tu puoi fare qualcosa.

Devi conquistare la fiducia del cliente. Devi riuscire a fargli capire che tu sei meglio del tuo concorrente prima ancora che si accorga che esista (e non dopo, quando potrebbe essere troppo tardi). Devi smentire le voci negative che girano sul tuo conto con le tue azioni (ricorda che gli haters ci sono dappertutto).

Ad esempio: come va il tuo sistema di Inbound Marketing? È una strategia facile per convincere i tuoi clienti della tua credibilità come venditore. Li abitua a vederti come l’uomo di fiducia, quello a cui rivolgersi quando si ha un determinato problema. Riflettici; se pensi di aver bisogno di una mano per migliorare le tue strategie di marketing, noi ci siamo.

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appuntamento cliente

Come evitare che il tuo cliente cancelli l’appuntamento

Se sei uno di quelli che invece di fare una sana autocritica, accusa il cliente di essere lui quello sbagliato, allora puoi anche fermarti qui. Il trucco che stiamo per svelarti per te non funzionerebbe.

Se invece hai intenzione di risolvere lo spiacevole problema degli appuntamenti annullati, sappi che puoi usare una strategia che:

  1. migliorerà la tua credibilità e farà aumentare la stima che ha di te il cliente
  2. eviterà che il tuo cliente cancelli l’appuntamento all’ultimo minuto con una scusa campata in aria.

Perciò, ecco il nostro consiglio. Nel momento in cui fissi la data e l’ora dell’appuntamento, poni due domande:

Ha qualche dubbio da chiarire prima del nostro appuntamento?

C’è qualche motivo che potrebbe compromettere il nostro incontro di venerdì mattina alle 11.00?

Se pensi che queste domande possano remarti contro, attirando un esito negativo, abbi chiaro nella mente che è sempre meglio avere un appuntamento certo che uno annullato all’ultimo. Queste domande ti aiuteranno a tirare fuori dal tuo cliente i dubbi inespressi che magari ha avuto remore a esprimere.

Inoltre, chiedere conferma dell’appuntamento una seconda volta ti aiuta a fare leva su principi psicologici molto forti, che sono quello della coerenza e dell’impegno. Se il tuo cliente ti confermerà una seconda volta che ha seriamente intenzione di incontrarti, tenderà a mantenere la parola data con più sicurezza.

Adesso hai un’arma in più per evitare che il tuo cliente disdica l’appuntamento all’ultimo minuto. Usalo! E ricordati di implementare la tua strategia di Inbound Marketing, che non fa mai male.

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Impara a vendere meglio in tutti i settori

Sappiamo bene che chiudere una vendita richiede tempo, fatica e completa dedizione al cliente. Esistono però metodi e strumenti che tutti gli imprenditori possono usare per aumentare i ricavi e far crescere il proprio business. Per questo, oggi vogliamo aiutarvi dandovi alcuni consigli su come imparare a vendere meglio.

Il segreto principale è sempre stato quello di avere una buona forza vendita, in grado di aderire completamente al tuo progetto aziendale e di vendere bene i tuoi prodotti. Certo più la rete è grande, più è complesso gestirla in modo da massimizzarne l’efficacia.

Negli anni, sono stati adottati numerosi strumenti che provavano a gestire una rete commerciale dislocata e sempre più in movimento. Prima dell’implementazione delle tecnologie, in Italia ci arrangiavamo con prodotti che venivano dall’estero ma che non sapevamo usare o che, in ogni caso, non eravamo abituati a gestire.

Solo con l’arrivo e il consolidamento della cultura digital, le cose per le aziende italiane hanno cominciato a cambiare.

Le imprese hanno potuto finalmente accedere a strumenti all’avanguardia, in grado di regolamentare fitte reti di commerciali. Ed è in questo modo che hanno finalmente iniziato a vendere meglio.

Ma di cosa stiamo parlando? Scoprite in questo articolo un metodo rivoluzionario per vendere meglio in qualsiasi settore aziendale.

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Come imparare a vendere meglio in tutti i settori

Le aziende e la loro forza vendita oggi hanno uno strumento che non solo le aiuterà a vendere meglio, ma che le farà crescere e farà trovare loro nuovi clienti con continuità.

Stiamo parlando dei software gestionali CRM.

Queste tecnologie all’avanguardia prendono ispirazione dal concetto di condivisione delle informazioni e ottimizzazione dei processi possibile solo grazie alla diffusione di internet.

Un agente commerciale in grado di utilizzare un software gestionale CRM potrà immagazzinare, consultare, fare statistiche e condividere tutte le informazioni riguardo un cliente, creando uno storico completo. In questo modo, potrà costruire un vero e proprio percorso personalizzato per ciascun cliente, aumentando le possibilità di portare a buon fine una vendita.

Ma l’innovazione dei software gestionali più moderni non si ferma qui. Uno strumento che include la possibilità di consultare una lista di contatti completi, prendere appuntamenti direttamente dalla piattaforma e scrivere e-mail veloci attingendo da una rubrica pre-registrata velocizza il lavoro e rende tutto più fruibile. Mai più foglietti volanti, agende smarrite, annotazioni incomplete.

Ciò che viene più apprezzato dalle aziende che usano un software gestionale CRM di ultima generazione è che, una volta acquisita una soluzione del genere, non si debba più ricorrere a costose personalizzazioni di adeguamento. Saranno l’imprenditore e i singoli agenti commerciali a gestire le vendite in modo del tutto personalizzato.

Il gestionale si adatterà al metodo di lavoro e alle strategie di marketing scelte e non viceversa. Il processo di vendita non verrà complicato da inutili scartoffie, macchinosi processi, lunghe registrazioni di dati, bensì implementato e facilitato.

vendere meglio

Dunque, è davvero possibile vendere meglio in tutti i settori?

Come abbiamo preannunciato all’inizio, sì, è possibile vendere meglio in tutti i settori grazie a un software gestionale CRM.

Rende possibile semplificare le comunicazioni, applicare le strategie e verificare il loro adeguamento alle condizioni di business in maniera dinamica, individuale o collettiva, semplicemente connettendosi tutti allo stesso gestionale tramite una connessione internet.

Il Software gestionale CRM diventerà il cuore della vostra azienda.

Dimenticate gli antichi strumenti di caricamento dati, che più che facilitare il lavoro lo complicavano e prolungavano.

Quello che deve fare un software gestionale CRM davvero funzionale per migliorare il lavoro degli agenti di vendita e, di conseguenza, per aiutarvi a vendere meglio in qualsiasi settore voi operiate è:

  • Suddividere in maniere facile, veloce e intuitiva tutte le operazioni aziendali
  • Dare ai singoli agenti commerciali una guida per progredire nel processo di vendita con una visione completa di tutto ciò che riguarda il cliente
  • Garantire ad ogni commerciale di poter monitorare lo stato dei propri progressi e l’allineamento con quelli generali dell’azienda
  • Centralizzare la gestione delle vendite in modo che il responsabile dell’azienda possa avere sempre il controllo della situazione, IN TEMPO REALE
  • Implementare l’azione e l’efficacia dei venditori dando loro la possibilità di comunicare sia con i soggetti interni all’azienda, sia con i clienti, con un app di messaggistica integrata

In poche parole, il software gestionale CRM deve effettivamente ed efficacemente aiutare il commerciale a vendere meglio, per contribuire attivamente e costantemente alla crescita aziendale.

Una soluzione del genere oggi c’è.

Se volete scoprire come vendere meglio in qualsiasi settore con uno strumento innovativo, non vi resta che chiedere.

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Come essere competitivi nelle vendite oggi

Spesso ci dimentichiamo che la vendita è una forma di competizione. In una gara in cui l’unità di misura è il valore creato dal venditore, c’è un vincitore e un perdente. La vittoria spesso va al venditore e/o all’azienda che riesce a risolvere il problema del cliente, o meglio, a quella che lo risolve prima ancora che il cliente si accorga di avere un problema. Oggi dedichiamo troppa poca attenzione alla necessità di essere più competitivi nelle vendite, con la maggior parte delle persone che si limitano a fare il proprio lavoro a testa bassa, sperando di ottenere qualche affare piovuto dal cielo.

Per essere davvero i migliori e diventare i leader del nostro settore, dunque, bisogna tirare fuori gli artigli e iniziare a lottare come leoni. Ecco come essere più competitivi nelle vendite oggi.

3 modi per essere competitivi nelle vendite

#1 Rimpiazzando la concorrenza

In questo momento, i tuoi concorrenti stanno contattando i tuoi clienti già acquisiti per provare a fregarteli.

Alcuni di questi rappresentano una reale minaccia per il futuro delle tue relazioni commerciali. Tieni presente una cosa: anche se provi ad illuderti che i tuoi competitors siano tutti terribili e peggiori di te, i loro risultati probabilmente dimostreranno il contrario. La tua concorrenza intende rimpiazzarti, eliminarti del tutto dal rapporto con il cliente per accaparrarsi l’affare. A volte questi tentativi hanno successo e tu perdi l’affare.

Sai che questo è vero perché tu stai facendo lo stesso. Cerchi continuamente di rubare clienti ai tuoi concorrenti, rendendoti una minaccia per il loro business. Sia tu che il tuo concorrente potete essere facilmente sorpresi alle spalle e sostituiti quando vi adagiate sugli allori e vi credete privilegiati solo perché siete arrivati per primi. Ricorda che fallisci anche quando smetti di creare il valore che ti ha fatto guadagnare l’affare in origine.

Poiché la vendita oggi significa soprattutto andarsi a sostituire a qualcun altro (difficilmente troverete un cliente “vergine” rispetto a quello che provate a vendergli), le strategie e le tattiche per farlo si sono moltiplicate. Addirittura, sono migliorate al punto in cui un numero sempre maggiore di venditori è in grado di subentrare senza dover aspettare che il cliente sia così insoddisfatto da sentire il bisogno di cambiare.

Compito dell’azienda sarà quello di creare l’ambiente adatto che induca il cliente a cambiare in suo favore. Non molte aziende si stanno muovendo in questa direzione: fatti furbo e sii tra i primi a mettere in atto questa strategia vincente.

#2 Mantenendo tenacemente lo status quo

Anche mantenere lo status quo è una forma di competizione. È difficile uscire da un buco mentre si continua a scavare. È difficile aumentare le vendite perdendo clienti su clienti.

Conservare i tuoi clienti più fedeli è una vero lotta contro la concorrenza. Per evitare di essere rimpiazzato, ci sono due tattiche principali:

  1. Lavora sempre al meglio delle tue possibilità: se non lavori bene, faciliti le probabilità di essere sostituito. Se non riesci a produrre il risultato che hai venduto, il tuo cliente non avrà altra scelta che cercare qualcuno che può farlo. Mantenere lo status quo significa prima di tutto lavorare bene.
  2. Crea continuamente nuovo valore: il modo migliore per evitare di dare per scontati i risultati raggiunti e far peggiore la situazione senza accorgersene, è creare continuamente nuovo valore per il tuo cliente. Per farlo, devi offrire qualcosa in più oppure dei cambiamenti che migliorino il risultato che stai già producendo. Ad esempio, puoi proporre un servizio aggiuntivo in favore del cliente già soddisfatto, oppure offrire un mese di utilizzo gratis/la sostituzione gratuita con un nuovo modello del prodotto e così via; questo va fatto in un momento tranquillo del vostro rapporto commerciale (e non quando stai già sentendo odore di crisi).

Se non ti impegni per lavorare sempre al meglio delle tue possibilità e per creare continuamente nuovo valore, ci sarà qualcuno che lo farà al posto tuo. E a quel punto, avrai perso un cliente.

# Conquistando un cliente “vergine”

A volte ti ritrovi a lottare per conquistare un cliente che sta acquistando ciò che tu vendi per la prima volta.

Questi potenziali clienti non hanno relazioni commerciali preesistenti e stanno esplorando le opzioni che hanno. La competizione qui è in qualche modo più semplice perché non devi provare a sostituire un venditore con cui ha una lunga storia di affari. Allo stesso tempo, è anche un po’ più difficile perché il prospect spesso non capisce del tutto il prodotto/servizio che gli offri, le opzioni che ha a disposizione, i compromessi e le concessioni che sta facendo.

Nelle competizioni, c’è sempre e solo un vincitore. Nei mercati maturi, questa situazione non è comune e colui che vince la sfida commerciale può mantenere un cliente per anni prima che tale cliente prenda in considerazione l’idea di cambiare, mettendosi alla mercé dei concorrenti.

essere competitivi nelle vendite

Le conseguenze di una competizione d’affari

Come in tutte le competizioni, anche nella vendita vincere implica un premio e perdere delle amare conseguenze.

Alcuni ritengono che parlare delle vendite come di una competizione sia sbagliato e porti a comportamenti illeciti e immorali da parte di aziende e singoli venditori. Tuttavia, in molti casi, la concorrenza porta a lavorare meglio, in quanto, per fortuna, molti venditori hanno un’intelligenza morale elevata e non agiscono secondo il criterio “farei qualsiasi cosa pur di vincere”, se ciò significa rinunciare alla loro integrità e alla loro reputazione.

Le conseguenze della perdita di una competizione negli affari sono molte. Quando vieni battuto da un concorrente, perdi le entrate e i profitti di quell’affare, gran parte della relazione con quel cliente e i premi finanziari che avresti guadagnato se lo avessi conservato. Oltre ai soldi, la tua azienda potrebbe anche aver perso un cliente strategico, un riferimento per acquisizioni future, parte della propria reputazione e, in alcuni casi, quote di mercato.

Nel mondo degli affari, alcune competizioni creano un terremoto nel mercato, danneggiando un’intero settore, un po’ come ha fatto Uber  con l’industria dei taxi.

Come essere competitivi nelle vendite

  1. Vivi tutto come se fosse una gara: per vincere una competizione, devi credere di essere sempre in gara. Non basta partecipare, insomma. Devi avere un forte desiderio di vittoria. Quando una competizione ha conseguenze importanti, devi fare del tuo meglio. Non c’è alcuna ricompensa per chi svolge semplicemente i propri compiti. Devi giocare per vincere.
  2. Concentrati sulla creazione di maggior valore: non c’è motivo di concentrarsi su cosa fa il concorrente. Non puoi fare nulla per cambiare lui o il suo approccio. L’unica strategia che puoi attuare è creare maggiore valore per il cliente rispetto a lui. Vinci se riesci ad apparire più prezioso per il tuo cliente rispetto al tuo concorrente.
  3. Invoglia le persone a scegliere te: non dedichiamo abbastanza tempo a questo concetto. Spesso i clienti decidono di voler lavorare con qualcuno rispetto ad un altro basandosi sulla fiducia che gli ispira. Quando tu perdi, vuol dire che hanno deciso che il tuo concorrente li aveva invogliati di più. È il tuo approccio alla vendita a fare la differenza. Il tuo fiuto per gli affari e la conoscenza delle situazioni ti aiutano anche a posizionarti come partner d’affari ideale, poiché la tua competenza crea fiducia.
  4. Dai valore a ogni interazione: se hai bisogno di effettuare una seconda chiamata di vendita perché la prima non è stata convincente, forse non stai giocando nel miglior modo possibile. Quando pensi come se fosse sempre in gara, una lotta in cui o vinci o perdi, tratti ogni azione di business come se fosse fondamentale per il risultato, perché in effetti lo è.
  5. Sfrutta tutte le risorse disponibili: è un errore non coinvolgere altre persone della azienda che potrebbero aiutarti a vincere un affare. Poniti come il leader di una squadra multidisciplinare e affiatata. Usa sempre tutte le risorse disponibili per vincere.

Le vendite sono sempre competizioni e tu sei un concorrente. È per questo che, al giorno d’oggi, è fondamentale essere sempre competitivi nelle vendite.

E tu pensi di affrontare le vendite con l’atteggiamento giusto? Per essere più competitivo nelle vendite, migliora le tue strategie offline e sul web con il supporto di MG Group Italia!

Articolo tradotto dall’originale: How to Be More Competitive in Sales Now

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I 3 elementi da conoscere per chiudere bene una vendita

Chiudere bene una vendita, lasciando il Cliente completamente soddisfatto, non è una cosa comune a tutti i Venditori. Anzi, forse ti sorprenderà sapere che l’80% di loro non ha la minima idea di cosa significhi vendere in modo professionale, ovvero fare il venditore per mestiere. Chiudere in modo positivo una vendita, non significa che quella vendita sia stata davvero buona; forse lo è stata sotto l’aspetto economico, ma ragiona: è davvero andata bene se poi quel cliente non tornerà mai più da te? Cosa succede se il cliente si pente dell’acquisto e ne parla male con i suoi conoscenti?

Per avere davvero risultati positivi e chiudere bene una vendita, devi conoscere 3 elementi fondamentali. Te ne parliamo in questo articolo.

chiudere bene una vendita

I 3 elementi che devi conoscere per chiudere davvero bene una vendita

Fai uno sforzo di memoria e ripensa a quando a scuola hai preso un bel voto (almeno una volta deve essere successo, dai!) o quando sei riuscito a chiudere un accordo commerciale importante che ti ha portato grossi guadagni, o ancora quando hai impressionato i tuoi capi esponendo alla perfezione il tuo piano per risollevare un reparto aziendale. Cosa accomuna tutti questi episodi, a parte il tuo grado di soddisfazione?

Il fatto che tu ti sia preparato duramente e abbia studiato a fondo.

Sì, perché non potrai mai riuscire a soddisfare appieno un cliente se non sai cosa desidera veramente. Né senza conoscere le logiche, le procedure, la saturazione del mercato e i competitors del settore in cui si muove. Nè, in definitiva, se non sei consapevole delle tue capacità o non sei capace a metterti nei panni del consumatore.

Perciò, ecco i 3 elementi che devi conoscere per chiudere bene una vendita.

#1 Studia il tuo cliente alla perfezione

Per vederlo soddisfatto e pienamente convinto di quello che gli stai vendendo, dovrai conoscere a fondo il tuo cliente. Svolgi ricerche approfondite sul tuo target, per capire in primo luogo a chi ti stai rivolgendo ancora prima di parlarci di persona. Questo ti faciliterà di gran lunga nel processo di attrazione del lead e nel momento della tua preparazione alla vendita.

Considera però che per vendere ad uno specifico cliente, quello che ti servirà saranno principalmente informazioni personali su di lui. Dovrai capire come ragiona, se decide autonomamente o meno, perché è interessato al tuo prodotto ma soprattutto quale bisogno lo muove. Utili ti saranno anche informazioni più dettagliate, come ad esempio comprendere il suo linguaggio non verbale e i suoi cambiamenti di tono della voce per prevenirne le mosse. Insomma, come avrai capito, è molto importante incontrare il tuo cliente di persona e farci una lunga chiacchierata indagatrice.

#2 Scopri tutti i segreti del tuo settore e di quello del cliente

Studia, aggiornati, sii curioso. Non potrai mai sfondare come venditore se non scopri tutti i segreti del tuo mestiere. Quali sono gli ultimi trend del tuo settore? Chi sono i pezzi grossi, chi gli emergenti da temere, chi quelli da cui prendere ispirazione? Insieme al tuo team, fai delle riunione, confrontati per attingere informazioni anche dalle esperienze che non hai fatto di persona.

Dopo che avrai scoperto tutti i segreti del tuo settore, dovrai passare allo studio di quello del tuo cliente. Soprattutto se vendi nel B2B, sarà molto importante che tu capisca quali sono le criticità, i punti di forza, le necessità e le procedure tipiche del settore del tuo cliente. Ad esempio, vendi impianti termo-idraulici e hai spesso a che fare con progettisti e architetti? Scopri come ragionano, in quale momento del lavoro lavoro si metteranno in cerca del prodotto che tu offri, con quali criteri effettuano la loro scelta. Se riuscirai a dominare anche in questo ambito della conoscenza, sarai a un passo dal vincere alla lotteria delle vendite.

#3 Conosci te stesso

Senza comprendere quali sono le tue reali potenzialità come venditore, non andrai da nessuna parte. Dovrai scoprire i tuoi punti di forza e quelli di debolezza, le strategie che ti riescono meglio, le situazioni in cui ti senti più a tuo agio, la tua capacità di affrontare le obiezioni del cliente.

Quest’attenta auto-analisi ti servirà a migliorare le qualità che hai già e a implementare quelle che sono ancora un po’ deboli. Comprendere te stesso ti aiuterà a comunicare con i tuoi clienti ed entrare in empatia con loro.

Con questi 3 elementi, sarai pronto a chiudere bene una vendita dopo l’altra. Se vuoi qualche altro consiglio, contatta i professionisti di MG Group Italia. 

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Il tuo cliente fa obiezioni? Abbi sempre la risposta pronta

Scommettiamo che più di una volta ti è capitato di perdere una vendita per un motivo che a te è sembrato banale o che magari non hai nemmeno capito. Nella maggior parte dei casi, questo succede quando il tuo cliente fa obiezioni e tu non controbatti con ciò che vorrebbe sentirsi dire.

È per questo che dovresti sempre avere la risposta pronta, in qualsiasi situazione.

Sei uno di quelli che sostengono che alcune obiezioni non possono essere contestate? Bhè, ti sbagli di grosso. Non esistono obiezioni che non si possano gestire in qualche modo, basta essere allenati.

In questo articolo ti daremo alcuni consigli per imparare a gestire i problemi che ti presenta il tuo cliente, in tutte le fasi del processo d’acquisto.

Cosa intendiamo per obiezioni del cliente

Un’obiezione a te può sembrare una spina nel fianco, qualcosa che scongiuri fino all’ultimo per non compromettere la vendita. Questo lo pensi perché non sei allenato a reagire agli appunti che ti fa il tuo cliente, percependoli come ostacoli alla vendita anziché importanti opportunità.

Se alla prima obiezione del tuo cliente tendi a entrare in confusione o a reagire male a tua volta, quello sarà il momento in cui perdi un cliente. O, anche peggio, che lo lasci andare arrendevolmente.

A prima impatto, a te un’obiezione sembra:

  • Una critica infondata (anche personale)
  • Una scusa del cliente per fuggire dall’accordo
  • Un evento che cambia in peggio il clima dell’incontro

Invece, un’obiezione può rappresentare un’occasione preziosa per un venditore, che dovrebbe saperle sfruttare a proprio vantaggio. Infatti, per il tuo cliente l’obiezione potrebbe esprimere:

  • La necessità di avere informazioni più dettagliate che tu ancora non hai dato
  • L’espressione dei suoi reali bisogno (taciuti)
  • Un segnale di sincero interesse nei tuoi confronti e verso il tuo prodotto

Per questo, è importante comprendere cosa ti sta dicendo realmente il cliente e andare oltre le parole dure e le espressioni antipatiche.

Le obiezioni tipiche che fa il cliente

Non importa quale sia il tuo settore, le obiezioni tipiche saranno sempre le stesse. E sai perché? Il motivo è quello già detto, ovvero che dietro un’obiezione si nasconde sempre un’altra necessità.

Le classiche frasi che vengono usate come attacco o come difese sono:

  • è troppo caro
  • in questo momento non posso permettermelo
  • abbiamo già qualcosa di simile”
  • non sono io a prendere questa decisione. Dovrei consultarmi prima
  • nell’ultimo periodo ho già speso troppo
  • mi trovo bene con il fornitore/prodotto che ho già
  • con la soluzione che ho ora spendo meno

Noterai che l’appiglio più comune è quello economico; non ti preoccupare, è solo una scusa: se riesci a far capire ai tuoi clienti il valore di ciò che offri e la fiducia che possono riporre in te, non ci sarà cifra che tenga. Nessuna di queste obiezioni è senza via d’uscita, devi solo imparare a gestirle.

Per iniziare, cerca di evitare di:

  • Metterti sulla difensiva
  • Prendere la critica sul personale
  • Rispondere aggressivamente compromettendo irrimediabilmente il dialogo
  • Dire la prima cosa che ti passa per la testa o frasi di circostanza.

Preparati una lista di risposte pronte

Questa fase è molto importante perché ti aiuta a gestire le obiezioni del cliente in qualsiasi situazione. Quindi siediti alla scrivania, silenzia il cellulare e concediti un’ora del tuo tempo per preparare una lista di risposte pronte per le obiezioni più comuni che ti fanno i clienti.

Butta già tutte le proteste che hai ricevuto nel corso del tempo, dalle più banali alle più fantasiose, nessuna esclusa. Annota di fianco ad ogni obiezione, la frequenza stimata di quante volte ti è stata fatta. Se lo ricordi, segna anche chi ti ha fatto quella obiezione: ti potresti rendere conto che la stessa obiezione fatta da due clienti diversi nascondeva un problema in comune.

Adesso cerca di capire quale risposta è la più indicata per ciascuna critica in base a quale problema o richiesta potrebbe mascherare.

Facciamo un esempio: il cliente ti dice chiaramente che ciò che offri è troppo caro. Sottintende che vorrebbe tu scendessi di prezzo, cosa che andrebbe a tuo svantaggio e ti farebbe perdere il controllo sulla vendita. Come potresti controbattere?

Potresti fargli notare che a fronte di un costo maggiore rispetto a ciò che ha già/offrono i tuoi concorrenti, il risparmio sul lungo periodo è impareggiabile. A questa tua risposta sarebbe bene accompagnare dei dati: se hai casi di successo di altri clienti che hanno acquistato lo stesso prodotto/servizio, riferiscilo con tanto di numeri. Se possibile fatti dare anche una referenza scritta da quel cliente.

Una volta che hai fatto uno schema di risposte pronte, sarebbe bene condividerle con la tua rete commerciale. Anzi, se ti è possibile, riunisci i tuoi venditori nella fase preliminare, così che ognuno possa condividere le proprie esperienze e creare un’enciclopedia di situazioni-tipo più completa.

obiezioni del cliente

Supera le obiezioni del cliente in 5 mosse

Per superare le obiezioni del tuo cliente-tipo e concludere le vendite, applica questa 5 mosse strategiche:

#1 Ascolta attentamente il tuo cliente

La prima regola d’oro, valida in tutto il processo di vendita, è ascoltare attentamente il tuo cliente. In questo modo, avrai modo di leggere più segnali, dalla comunicazione verbale a quella non verbale, compresi i messaggi nascosti dietro le sue parole. A sua volta, il tuo cliente apprezzerà la tua attenzione e si fiderà più facilmente di te.

#2 Prenditi del tempo per rispondere

Non rispondere di getto. Essere precipitosi non ti fa sembrare un venditore migliore, anzi potrebbe essere ciò che ti fa perdere la vendita poiché verresti percepito come uno che vuole ottenere tutto e subito.

Non lasciare che il cliente ti veda così: quando ha finito di parlare, datti un minuto per analizzare la situazione e controllare le sue reazioni. Così facendo, anche il cliente percepirà che stai riflettendo sulle sue richieste e lo apprezzerà.

#3 Accetta l’obiezione

Non rifiutare mai l’obiezione con una reazione negativa. Poniti sempre aperto alle possibili critiche/domande del cliente. Accettare l’obiezione non significa infatti dare ragione al cliente, bensì dimostrargli la tua voglia di dialogare e di capire le sue reali esigenze.

Anche all’obiezione più “spiacevole”, reagisci con gentilezza, magari dicendo “apprezzo la sua sincerità” oppure “grazie per essere stato sincero”; in questo modo il cliente sarà più predisposto a parlare con te.

#4 Fai domande

A questo punto, devi capire quali sono i reali motivi che impediscono al cliente di procedere con l’acquisto. Fagli domande esplicite che gli diano la possibilità di parlare e spiegarsi.

Se vedi che ha difficoltà ad aprirsi, potresti “incalzarlo” con domande educate come “Cosa intende dire?”. Se continua ancora a girarci intorno evitando il cuore del problema, puoi fargli capire che sei disposto ad ascoltarlo dicendogli: “sono sicuro che ha un buon motivo per dirmi questo, potrebbe dirmi qual è così che la possa aiutare?”. A questo punto, se il cliente ha ancora difficoltà a rispondere significa che l’obiezione che ha fatto non è reale ma c’è sotto un altro motivo che lo blocca.

Se poni le domande giuste e dimostri una sufficiente empatia, il cliente ti risponderà e ti guiderà verso le reali ragioni che lo frenano dall’acquistare da te.

#5 Scegli la risposta più efficace

Ripesca dalla tua lista la risposta più adatta alla situazione specifica. Ricorda che una risposta efficace segue uno schema preciso:

  1. Comprensione: inizia col dire “capisco cosa intende dire”, “comprendo la sua preoccupazione”.
  2. Condivisione: condividi le esperienze di altri clienti con lo stesso problema e spiega come sei riuscito a risolverlo
  3. Vantaggi: Spiega quali benefici hanno ottenuto quei clienti con il tuo intervento/prodotto/servizio. Anche in questo caso, utilizza le referenze che ti avranno lasciato direttamente i clienti.

Sei pronto a superare tutte le obiezioni dei tuoi clienti e aumentare subito le tue vendite concluse?

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Come vendere a un cliente che fa problemi sul prezzo

Quante volte ti sei trovato ad affrontare un cliente che quando arriva il momento di pagare, inizia a dire che è troppo caro/che non può pagarlo tutto insieme/non gli puoi fare uno sconticino in amicizia? Purtroppo è capitato a qualunque venditore di avere a che fare con un cliente che fa problemi sul prezzo. Sicuramente, anche più di una volta (al giorno).

Il problema è che se per catturare l’attenzione del cliente ti affidi esclusivamente al prezzo basso, hai perso in partenza. In questo modo stai letteralmente svendendo il tuo prodotto, il tuo lavoro e il tuo stesso nome, perdendo credibilità agli occhi dei clienti.

E quale considerazione dovrebbe avere di te quel cliente che è riuscito a convincerti a fargli un prezzo stracciato? Sì, probabilmente tornerà da te, ma non perché ha apprezzato particolarmente il tuo prodotto/servizio, ma perché ti ritiene uno facile da manipolare e piegare al suo volere.

Capisci che questa è una spirale che non può che portarti al fallimento?

Perciò, se hai davanti un cliente che fa problemi sul prezzo, prima di fargli uno sconto vigliacco per paura che fugga, segui delle semplici regole.

problemi prezzo

Cosa fare se il tuo cliente ti fa problemi sul prezzo

#1 Ascolta il tuo cliente

La prima regola da seguire se il tuo cliente ti fa problemi sul prezzo è comprendere il vero motivo per cui sta insistendo così tanto per ottenere un affare migliore.

Perciò mettiti in ascolto.

Sta avendo solo il braccino corto o ha un motivo più concreto per pretendere da te un trattamento migliore?

Se ti succede spesso che i clienti non sono soddisfatti dei tuoi prezzi tanto da chiederti ripetutamente di trattare, è probabile che tu li stia sentendo ma non li stia ascoltando veramente. Cosa ti stanno chiedendo veramente?

Forse non hai fatto una descrizione esauriente e convincete del tuo prodotto/servizio e hai dato loro la percezione che manchi qualcosa? Potresti aggiungere qualche parolina magica come “garanzia di due anni” o “manutenzione gratuita per il primo anno” che possa far sparire le loro titubanze?

Ascolta il tuo cliente durante tutte le fasi del processo d’acquisto, ma non limitarti a questo. Se l’incontro è di persona, osserva anche la comunicazione non verbale, dove cade il suo sguardo, come si pone rispetto a te. Rendi la vostra conversazione attiva, dunque fai domande e cerca di scoprire quali sono i reali bisogni del cliente.

Prolunga la vostra conversazione oltre il momento dell’incontro restando in contatto con lui. Chiamalo, scrivigli e-mail e messaggi personalizzati, più che un venditore, mostrati come un amico che sa sempre di cosa ha bisogno.

In questo modo conquisterai la fiducia del cliente, che più difficilmente starà a chiederti uno sconto.

#2 Mettiti nei panni del cliente e dagli prova della validità di ciò che offri

Quando sei tu il consumatore, cosa pretendi dal prodotto/servizio che stai comprando e da chi te lo sta vendendo? È molto probabile che il tuo cliente ragioni proprio come te, dunque mettiti sempre nei suoi panni.

Motiva sempre il prezzo che proponi, specificando i dettagli, le prove di efficienza ed efficacia del prodotto, le testimonianze di altri clienti che prima di lui sono rimasti soddisfatti dell’acquisto. Sii meticoloso e sincero per fargli capire che sei dalla sua parte: non siete uno contro l’altro, ma vi state aiutando a vicenda come veri partner commerciali.

Assicurati di ribadire i benefici che il tuo prodotto/servizio offre e il valore aggiunto che può portare.

Assicurati però che questo valore sia allineato con ciò che è importante per il cliente: a lui interessa una lunga garanzia? Risultati immediati? Affidabilità e sicurezza? Dovrai evidenziare proprio l’aspetto che lui cerca, perché del resto, un valore aggiunto lo è davvero solo se il cliente lo vede come tale. Se a lui non interessa, lo vedrà solo come un “in più” che fa lievitare il prezzo.

#3 Mantieni il controllo sulle vendite

Infine ricordati una cosa: tu sei il venditore, lui il cliente. Non può essere lui a dettare le regole del gioco.

Assicurati di svolgere ogni fase della vendita nel mondo corretto, senza forzare la mano ma senza cedere troppo facilmente. Il controllo lo hai tu e così deve continuare a essere.

Concedi del tempo al tuo cliente. Del resto, specialmente se si tratta di cifre importanti, è giusto che abbia il tempo di rifletterci, ma non mollarlo mai: contattalo a cadenza regolare ricordandogli i dettagli del prodotto/servizio, menzionandogli un vantaggio particolarmente allettante e così via. E soprattutto, fissa una data di scadenza oltre la quale è meglio lasciar perdere.

Se dopo aver fatto tutto ciò che devi, non è cambia nulla, forse è il caso di lasciar perdere quel cliente, che evidentemente è davvero troppo attaccato ai soldi. Questo ti permetterà di dedicarti ad altri affari più profittevoli.

Anche tu combatti quotidianamente con clienti che fanno problemi sul prezzo? Forse hai solo bisogno di imparare le tecniche di vendita migliori. Affidati ai professionisti di MG Group per far crescere il tuo business!

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5 mosse per motivare il tuo team vendite

Il tuo team vendite è il vero motore propulsivo della tua azienda, poiché è quello che ti fa fatturare a fine mese. Perché funzioni al meglio, però, è necessario motivare con i giusti metodi e in modo costante i tuoi commerciali.

Quali sono dunque i migliori incentivi a cui potresti ricorrere? Se stai pensando a quelli di tipo economico, ti diciamo subito che la risposta è: NON SOLO!

Ovviamente, i premi in denaro sono uno strumento molto potente per motivare la forza vendita, ma ce ne sono molti altri di tipo non monetario che dovresti conoscere. Parliamo di tutti quei benefit che mettono a proprio agio i tuoi collaboratori e li fanno sentire appagati, migliorando di conseguenza le loro performance lavorative.

Ti basti sapere che recenti studi hanno dimostrato che più i lavoratori sono felici, più sono produttivi.

Sei pronto ad avere una squadra commerciale davvero vincente? Segui questi 5 mosse per motivare il tuo team vendite!

motivare team vendite

5 mosse per motivare il tuo team vendite

#1 Impara a conoscere i tuoi commerciali per dargli la giusta spinta

Se sei un bravo direttore commerciale, saprai già che è molto importante incontrare periodicamente tutta la tua squadra di venditori. I motivi sono molteplici: fare il punto della situazione, avere feedback dei clienti con cui hanno contatti, far interagire i vari commerciali fra di loro per fare una sorta di formazione spontanea e reciproca.

Il motivo principale per incontrarli, però, è che è un’ottima occasione per conoscerli. Durante gli incontri poni domande, scopri quali sono i loro obiettivi personali e professionali, mostrati affabile chiedendo spesso come stanno e come procede la loro vita… in poco tempo otterrai una miniera di informazioni molto preziose per creare una strategia motivazionale su misura per ognuno di loro.

Se ti mostrerai imparziale nell’offrire occasioni e agevolazioni, anche se differenziate all’interno del gruppo, ti assicurerai una squadra di commerciali fedeli, affezionati e soprattutto soddisfatti che lavoreranno per te con determinazione e grinta.

#2 Imposta obiettivi e riconoscimenti a breve termine

Immagini una sensazione più gratificante di quella che dà il salire sul primo gradino del podio con una medaglia al collo? Bhé, sappi che funziona così anche per i tuoi venditori. Stabilire degli obiettivi chiari e a breve termine che i tuoi commerciali devono perseguire li aiuta a rimanere concentrati, soprattutto sapendo che alla fine i risultati verranno riconosciuti.

Potresti ad esempio premiare il miglior venditore di ogni settimana/mese, rendendo pubblica una classifica tramite il sito/blog/bacheca aziendale. E nota bene: non è per forza necessario mettere in palio un premio materiale (anche se una cosa semplice, come un pranzo o una cena pagati dall’azienda in un buon ristorante, non è una cattiva idea). Spesso i soli complimenti espliciti da parte della dirigenza e il riconoscimento da parte dei propri pari come il vincente funzionano comunque benissimo come ricompensa e motivazione.

Ricorda però di non ignorare tutti quelli che non vincono: stanno comunque mettendo la propria professionalità e il loro impegno al tuo servizio. Fai sapere loro che lo noti, incoraggiandoli con positività a non mollare e a continuare ad impegnarsi. Registra ogni trattativa chiusa o ogni passo in avanti nel ciclo di vendita e condividila con tutti: gesti semplici come un applauso, una stretta di mano o dei complimenti possono fare la differenza, motivando i team e ricordando loro il valore che producono grazie al lavoro.

#3 Dai maggiore importanza al Team Building

Non molti imprenditori tengono in considerazione questo fattore, giudicandolo una trovata futile: ebbene, ignorare il team building è invece un grave errore. Sì, perché incentivare il Team Building significa creare lo spirito di squadra, quel sentimento che permette al motore della tua azienda di essere sempre ben oliato.

Puoi aumentare l’interazione tra i membri del team organizzando situazioni d’incontro sia professionali che non: torniamo qui a ribadire l’importanza dei meeting periodici, possibilmente settimanali, con tutti i tuoi agenti commerciali. In questi momenti, potresti alternare momenti di formazione e riunione effettiva a momenti di socializzazione, magari davanti a un bel rinfresco che tu avrai organizzato. In alcune aziende stile “Google” sono stati inseriti elementi di welfare aziendale, come una palestra o un biliardino, un angolo cucina e uno relax con divanetti e pouf.

Oltretutto, puoi organizzare eventi outdoor, dalle più comuni cene a vere e proprie vacanze, da esperienze (esempi? Paintball, go-kart, rafting) a gite organizzate. In questo modo, non solo dai uno stimolo competitivo che tiene viva la motivazione dei tuoi dipendenti, ma fai in modo di creare un forte spirito di coesione e di migliorare la comunicazione fra di loro.

#4 Registra le informazioni e usale per motivare il team vendite

Per motivare in modo davvero efficace i tuoi agenti di vendita, abbiamo detto che impostare una strategia personalizzata è l’ideale. Come riuscirci al meglio se non conoscendo in modo dettagliato tutta la loro situazione lavorativa?

Per questo, risulterà fondamentale registrare qualsiasi informazione riguardo le attività che svolgono, non solo a livello quantitativo ma anche dal punto di vista qualitativo. Infatti, se il tuo venditore è riuscito a collezionare 15 incontri con clienti in una settimana, non significa che abbia impiegato al meglio il suo tempo se da questi non ha ottenuto nulla.

Solo conoscendo il loro comportamento potrai capire quali sono i punti da rafforzare tramite un coaching mirato o quali compiti assegnare in base a ciò che riesce meglio loro.

Per sapere tutto sul lavoro svolto dai tuoi commerciali, avrai bisogno dello strumento giusto. Hai mai pensato di ricorrere a un software gestionale all’avanguardia da cui tu, sales manager, puoi controllare in tempo reale ciò che stanno facendo i tuoi agenti?

In MG Group Italia abbiamo creato un rivoluzionario software gestionale da cui puoi assegnare compiti, impostare obiettivi, misurare i risultati, monitorare diversi reparti della tua azienda contemporaneamente.

Ogni agente commerciale potrà qui visualizzare i propri obiettivi periodici e l’andamento del lavoro; nel caso in cui si verifichi un problema sarà possibile vederne l’origine e agire il più rapidamente possibile per correggerlo.

Sapevi che i venditori che visualizzano e monitorano i propri obiettivi sono più motivati e aumentano le vendite del 20%?

Non ti sembra già questo in ottimo motivo per provarlo?

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#5 Dai fiducia alla tua squadra

Sembra banale, ma per motivare davvero un dipendente, non c’è niente di meglio che farlo sentire degno della tua fiducia. Se sentirà che tu ti fidi di lui, agirà con un senso di responsabilità maggiore e si impegnerà per non deluderti.

In fondo, queste persone le hai scelte tu. Sii un buon direttore vendite fidandoti anche delle tue scelte. Questo non significa distogliere l’attenzione per troppa fiducia: vigila ma con atteggiamento sempre positivo e incoraggiando anche i venditori che danno segni di cedimento.

Sei pronto a motivare nel modo migliore il tuo team vendite? Se vuoi approfondire l’argomento, contatta MG Group Italia: periodicamente organizziamo corsi di formazioni per agenti di vendita e offriamo consulenza professionale per sales manager. 

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6 regole per diventare un direttore vendite di successo

Non devi ricoprire necessariamente il ruolo di direttore vendite in una grande azienda: se sei un piccolo-medio imprenditore o anche l’ultimo dei commerciali dell’impresa in cui lavori, siamo sicuri che i tuoi 3 obiettivi sono: vendere, vendere tanto e vendere sempre di più. Per farlo, devi seguire queste 6 regole per diventare un direttore vendite di successo nel B2B.

Questi comandamenti, queste sei leggi sacre permetteranno di Vendere di Più e dunque di fare Crescere la tua Azienda. Quando le scoprirai, potresti ritenerle banali, eppure sappi che solo il 10% delle imprese italiane le applica.

Il motivo è presto detto: tutti sono bravi a parlare, pochi ad agire. Molti sanno come si diventa un buon direttore vendita in teoria, pochi lo mettono in pratica, con il risultato che la vera differenza tra un’azienda di successo e una fallimentare è proprio questa, l’azione.

Rimboccati le maniche, armati di buona volontà e sii pronto a fare un po’ di fatica per impostare la tua rete vendita in modo che abbia un successo assicurato. Se seguirai le nostre 6 regole, ma proprio tutte senza tralasciarne nessuna, avrai improvvisamente più chiara la visione dell’intero quadro commerciale, arriverai prima e più facilmente agli obiettivi che avevi prefissato e aumenterai l’efficienza dei tuoi venditori.

direttore vendite di successo

Le 6 regole per diventare un direttore vendite di successo

#1 Prima di iniziare a vendere, imposta al meglio il tuo reparto marketing

Sei sei un direttore vendite o aspiri a diventarlo, avrai sicuramente a che fare col marketing…Non è così? Bhè allora puoi anche smettere di leggere, perché se la tua azienda non ha un reparto marketing puoi anche chiudere baracca e burattini.

Perché, è bene ricordare:

  1. Il reparto vendite DIPENDE da quello marketing: sembra un’affermazione forte, ma ragiona, è davvero così. Cosa potresti mai vendere se prima l’acquirente non è venuto a conoscenza della tua offerta, se questa offerta non è efficace e se non è indirizzata alle persone giuste, sui giusti mezzi, col giusto messaggio? La vendita è una reazione alle tue azioni di marketing prima e al buon/ai buoni incontri commerciali poi.
  2. Un’azienda senza un buon piano marketing non può sperare di avere un costante flusso di clienti: puoi essere il più bravo venditore del mondo, ma non ti basterà il carisma per trovare costantemente tanti nuovi clienti interessati a ciò che vendi. Vorresti affidare le sorti della tua impresa al semplice passaparola? Non credo.

Perciò la prima regola è: imposta al meglio il tuo reparto marketing e la sua strategia in modo che siano al servizio del reparto vendite.

#2 Metti per iscritto la procedura commerciale della tua azienda

Cos’è? È molto semplice: sono le linee guida fisse che tutti i tuoi venditori devono (o almeno, dovrebbero) seguire durante tutto il processo di vendita. In pratica, dovresti stabilire un insieme di comportamenti, strumenti, formule e indicazioni che siano uguali per tutti coloro che fanno una vendita a tuo nome.

Hai mai messo per iscritto la tua procedura commerciale? Se la risposta è no, allora questo è un buon punto da cui partire. In esso verrà dichiarato “chi fa cosa e in che modo“, ovvero come ci si comporterà nei confronti di un cliente durante tutto il suo ciclo di vita, dalla gestione del lead in entrata alla customer care post vendita. In questo modo, da buon direttore commerciale/generale sarai tu ad indicare ai tuoi commerciali/soldati come comportarsi durante la vendita/battaglia, evitando che si comportino come cani sciolti.

Piccola nota: ricorda che se sei un’azienda ISO 9001, la procedura commerciale scritta ti viene richiesta per legge.

#3 Prepara la cassetta degli attrezzi per la tua rete vendita

Tu sei il capo, tuo è il dovere di dettare le regole di come vendere ma anche di fornire i migliori strumenti per farlo al meglio. Dovrai dunque costruire una vera e propria cassetta degli attrezzi fatta di presentazioni digitali, brochure aziendali, gadget, video tutorial, corsi di formazione, documentazione necessaria e quant’altro per tutti i tuoi venditori. Tuo sarà l’onere di spiegare come utilizzare questi strumenti e di tenerli aggiornati, in modo che anche se hai un commerciale che lavora sulla zona di Milano e uno che invece lavora su Napoli, entrambi venderanno nello stesso modo.

#4 Usa un CRM efficace

Sai cos’è un CRM? Se la risposta è no, clicca qui. Se invece sai bene che cos’è, hai già guadagnato un bel po’ di punti come direttore vendite. Ma sai usarlo nel modo giusto? Ne hai uno che ti consenta di monitorare in tempo reale cosa succede nella tua rete vendita? Bhè, sappi che disporre di dati qualitativi e quantitativi nel più breve tempo possibile, oggi, fa davvero la differenza. Fornisci a tutti i tuoi commerciali un buon software CRM che possano aggiornare anche da mobile subito dopo l’incontro col cliente. Sapere tutto e subito ti consentirà di organizzare subito la mossa successiva e aumentare le possibilità di chiudere una vendita.

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#5 Fai formazione costante

Questo è un tasto dolente per la maggior parte delle PMI italiane. Tu, ad esempio, quanto spesso provvedi a fare corsi di aggiornamento/meeting formativi al tuo personale? Se la risposta è 1/2 volte all’anno te lo diciamo subito: non bastano. Limitare a così poco tempo il momento in cui fai il punto sulle capacità dei tuoi commerciali potrebbe gravemente danneggiare la tua attività. Devi fare formazione costante. Anche se in brevi incontri, assicurati di incontrare regolarmente (ad esempio, una volta a settimana) tutti i venditori per aggiornarli sulle novità, spiegare una nuova strategia sviluppata dal reparto marketing proprio grazie ai loro feedback e tutto ciò che ritieni necessario.

Stai per obiettare che la tua rete vendita è sparpagliata in tutta Italia e organizzare dei meeting è complicato? Sappi che oggi, con internet, non hai scuse: conferenze su skype, video tutorial, test online, corsi in streaming. Le opportunità sono infinite: sfruttale.

#6 Crea un team commerciale compatto

Fai in modo che nessuno dei tuoi venditori decida mai di ballare da solo. I vari commerciali della tua rete vendite devono conoscersi, confrontarsi, condividere esperienze e idee: solo così possono crescere in modo compatto portando benefici alla tua azienda. Perciò, incoraggia la conoscenza, organizza incontri sia formali che informali per metterli in contatto. In questo modo, limiterai al massimo il pericolo di rivalità singole e ti assicurerai una rete di collaboratori, più che di “avversari” che si contendono la tua attenzione.

E tu, sei pronto a diventare un direttore vendite di successo? Ricordati di usare tutte le 6 regole che ti abbiamo consigliato e se vuoi una testimonianza diretta di come funziona una rete vendita vincente, contatta i professionisti di MG Group Italia.

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Come creare una rete vendita vincente

Oggi ti spieghiamo come creare e gestire una rete vendita commerciale che funzioni bene e faccia aumentare le vendite della tua azienda.

Una rete di vendita è un’insieme di collaboratori che si occupano di vendere in modo professionale vari prodotti e servizi per conto di un’azienda mandante. Essa può essere organizzata con modalità molto diverse, a seconda del settore in cui opera, e può occuparsi sia di vendita diretta che di vendita indiretta.

La rete di vendita si può definire vincente quando riesce ad adeguarsi totalmente alle esigenze dell’azienda e, ovviamente, quando vende e chiude contratti con continuità.

Ma come creare una rete vendita vincente? Segui la guida di MG Group Italia.

Fattori fondamentali per la gestione di una rete vendita vincente

Sono moltissime le variabili che devi tenere in considerazione perché la tua rete vendita abbia successo, ma quella che probabilmente conta più di ogni altra è la motivazione che tu dai ai tuoi venditori.

Devi considerare che il lavoro del commerciale pone sfide continue. I problemi o le difficoltà possono sorgere quotidianamente e possono generare forte stress o cali di autostima nelle persone che fanno parte della rete vendita, danneggiando così il rendimento e la produttività.

Per questo è molto importante motivare continuamente gli addetti alle vendite, affinché riescano ad affrontare i loro compiti con maggiore grinta e forza mentale. Dovrai sempre far sentire al venditore il sostegno dell’Azienda, pur mantenendo un certo tono autoritario: fagli capire che credi in lui e ha la tua fiducia, ma che lui deve impegnarsi sempre per raggiungere gli obiettivi che avete prefissato (e per cui lo paghi, in sostanza).

Ecco dunque, il secondo punto fondamentale per gestire una rete vendita vincente: stabilisci un piano commerciale strutturato, dettagliato e condiviso con tutti i responsabili dell’area marketing dall’azienda, in modo che essi possano collaborare in perfetta sinergia.

In questa fase, dovrai chiarire le modalità di gestione commerciale dell’azienda. Rispondi in modo chiaro a queste domande: quali sono gli obiettivi da raggiungere? Quali sono i costi e quali i potenziali ricavi stimati? Quali azioni desideri che vengano effettuate per raggiungere l’obiettivo?

Se tutti i componenti della rete vendita fanno il loro dovere, raggiungendo costantemente gli obiettivi periodici e lavorando per il successo dell’azienda che rappresentano, i ricavi della tua azienda non potranno che decollare.

rete vendita

Come gestire la Forza Vendita della tua azienda

L’insieme di collaboratori che formano la tua rete vendita viene definito Forza Vendita. Sarà fondamentale imparare a gestirla perché raggiunga gli obiettivi della tua azienda.

Segui queste tre indicazioni:

  1. Stabilisci in modo univoco i dei compiti del venditore, ovvero i requisiti e le capacità che richiedi per l’esecuzione di un compito preciso.
  2. Definisci i tempi di vendita, ossia i tempi entro cui un certo lavoro deve essere compiuto.
  3. Distribuisci in modo razionale la Forza Vendita, sia dal punto di vista logistico che dal punto di vista settoriale.

Il singolo commerciale di conseguenza dovrà:

  1. imparare a gestire il suo tempo per realizzare gli obiettivi quotidiani;
  2. sfruttare al massimo la propria giornata lavorativa;
  3. programmare le visite dei clienti in modo da organizzare gli impegni in modo efficiente;
  4. calcolare il tempo effettivo da dedicare ad ogni visita;
  5. considerare anche il tempo impiegato per gli spostamenti, le pause necessarie e così via.

Tutto ciò nell’ottica di ottimizzare i tempi, poiché farlo significa lavorare di più e meglio.

Seleziona i venditori adatti per creare la tua rete vendita

Di conseguenza, la selezione dei componenti della tua rete vendita è un fattore da non sottovalutare. Ricorda che anche un solo anello debole può danneggiare pesantemente la tua Azienda.

Sottoponi i tuoi futuri commerciali a colloqui dettagliati e interattivi: mettili fin da subito alla prova, organizza delle simulazioni di vendita e valuta le loro capacità dialettiche ed empatiche.

Assicurati che ogni venditore comprenda perfettamente i suoi compiti e soprattutto sia in grado di integrarsi alla vision della tua azienda, adottandone metri di giudizio, linguaggio, valori. Dovrà lavorare per la mission dell’azienda, pur apportando le sue peculiari capacità che lo hanno reso un venditore di successo.

Il successo di una rete vendita sta in gran parte nella collaborazione e nella coordinazione di tutti i componenti, in quanto ognuno al suo interno ha il proprio ruolo ben definito e ognuno, a suo modo, è fondamentale.

Entra a far parte della rete vendita di MG Group Italia

Sfrutta la tua rete vendita per avere feedback e migliorare

Una rete vendita, oltre a vendere e chiudere contratti, può fare molto per aiutare la tua azienda a rinnovarsi costantemente e adattarsi alle richieste reali del mercato. In breve, può aiutare la tua azienda a ridurre il rischio di fare investimenti sbagliati.

Poiché il commerciale incontra i clienti tutti i giorni, conosce particolarmente bene il mercato di riferimento, con le sue esigenze e le sue richieste. Può, inoltre, controllare da vicino la concorrenza valutando le proposte che essi offrono.

L’opportunità che ti offre la rete vendita, dunque, è davvero importante, in quanto oggi è fondamentale monitorare il mercato per capire ciò che ti manca ed imparare ciò che serve.

Perché i tuoi commerciali condividano con te tutte le informazioni di cui entrano in possesso e non le tengano per sé per riutilizzarle per fini personali, è molto importante che si fidino di te. Devi conquistare la loro totale fiducia. In questo modo, riuscirai a costruire un programma di lavoro proficuo, che possa contare sulle professionalità di tutti.

Potrai dunque attuare analisi di mercato continue e adattare le tue strategie di marketing man mano. Riuscirai a definire un progetto a misura della tua rete vendita, oltre che il tempo e le modalità necessarie per realizzarlo. Utilizzerai così il tuo budget commerciale nel migliore dei modi, evitando sprechi.

Il commerciale deve essere spinto a diventare un vero e proprio consulente del cliente, essendo in grado di comprenderne i bisogni e riuscendo a costruire una proposta commerciale su un prodotto o un servizio che risponda esattamente a quei bisogni.

Una rete vendita vincente, dunque, apporta più di un beneficio alla tua azienda. Per questo, è importante dedicarle tempo, energia e risorse.

MG Group Italia ha costruito una rete vendita davvero vincente. Vuoi scoprire come ha fatto? Contattaci per scoprirlo!

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Il Funnel si è interrotto? Attaccati al telefono!

Partiamo dalle basi. Sai cos’è un Funnel di Vendita?

Nel mondo del (web) marketing e più in generale in ogni business, un funnel di vendita rappresenta il percorso del potenziale cliente da quando entra nell’imbuto di vendita fino a quando diventa cliente. Sai perché in italiano questo meccanismo viene tradotto come “imbuto”, appunto? Perché in un imbuto entra molto e esce poco, proprio come succede ai potenziali clienti di un’azienda: molti verranno attratti dal tuo messaggio pubblicitario, oppure verranno contattati da te, o ancora, lasceranno la loro mail per iscriversi alla tua newsletter; solo una piccola parte di questi, però, si trasformerà in clienti effettivi.

Ebbene, i Funnel di vendita funzionano molto bene nel caso degli e-commerce e molti imprenditori del mercato web ci contano, spendendo per costruirli tempo e risorse. È comprensibile, perché un buon imbuto di vendita è una delle chiavi per fare grandi guadagni online.

Ma cosa bisogna fare se la canalizzazione non sta andando molto bene? O magari sta andando abbastanza bene, ma potrebbe sicuramente migliorare e fruttarti molto di più?

funnel: imbuto giallo in cui entrano piccole gocce grige e ne esce solo una grande

funnel: imbuto giallo in cui entrano piccole gocce grige e ne esce solo una grande

Funnel interrotto? Attaccati al telefono!

Potrebbe non piacerti la risposta che ti stiamo per dare, ma è la dura verità:

ATTACCATI AL TELEFONO

Ci sono ancora troppi imprenditori che si nascondono dietro gli schermi dei computer e che dovrebbero semplicemente iniziare a fare chiamate.

Ti stai facendo sfuggire delle vendite preziose contando solo sui tuoi Funnel online. È come se abbandonassi il tuo carrello in mezzo al centro commerciale solo perché hai paura di parlare con la cassiera.

Ti facciamo una domanda: per te è così importante far arrivare il tuo prodotto o servizio alle persone che ti rifiuti di NON chiudere l’affare?

Ricorda:

La determinazione motiva molto più del denaro.

Scopri il rivoluzionario CRM con il tasto di chiamata diretta incluso

Sei davvero motivato a vendere ciò che produci?

Un individuo può riuscire a realizzare cose incredibile nella propria vita se è in grado di rimanere sempre concentrato sui propri obiettivi.

Ciò significa che devi credere in quello che stai facendo e in quello che stai vendendo.

Se non stai già facendo un sacco di chiamate o altre azioni di direct marketing che spingano la vendita, potrebbe voler dire che al tuo business mancano degli obiettivi ben definiti.

Allora, che ne dici, ti importa abbastanza di ciò che hai realizzato da prendere un telefono e attaccartici?

Ciò significa, ovviamente, che devi assicurarti di chiedere sempre il numero di telefono ai tuoi clienti, effettivi o ancora potenziali, ogni volta che compilano un form su una landing page o sul sito o magari quando acquistano qualcosa sullo shop, anche solo una volta.

Il fatto è che tutti vogliono qualcosa…ma nessuno si applica per guadagnarla:

  • Tutti vogliono… andare in paradiso, ma nessuno vuole morire.
  • Tutti vogliono… avere gli addominali a tartaruga ma nessuno vuole sudare in palestra.
  • Tutti vogliono… essere il capo ma nessuno ha voglia di prendersi tutte le responsabilità.

Il segreto è che basta chiacchierare amichevolmente al telefono con qualcuno che non conosci per ottenere quello che vuoi.

La disponibilità a chiamare le persone al telefono è uno dei tratti di imprenditori e uomini d’affari di grande successo.

Tutto sta nell’iniziare: una volta fatte le prime chiamate, avrai più fiducia, maggiori acquisti sull’e-commerce e un conto bancario più grande.

Ricorda: probabilmente sei a una sola telefonata di distanza dal chiudere un affare mostruoso.

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