Archivio per categoria: Vendita

Lo sappiamo bene, Vendere alle altre aziende è totalmente diverso dalla vendita diretta rivolta ai clienti.

Questa è la differenza tra quelli che in termini tecnici si chiamano B2B (Business to Business) e B2C (Business to Client). Solitamente le Aziende hanno un tipo di Vendita preferenziale tra le due, soprattutto a seconda di ciò che vende e in quali quantità. Tuttavia oggi sempre più aziende si trovano a operare in entrambi i mercati: magari anche voi, se siete Imprenditori, vi sarete trovati a vendere sia a compratori comuni (clienti) che ai reparti commerciali di altre aziende.

È bene sapere, però, che non si possono usare le stesse strategie di Comunicazione e di Marketing per entrambi i tipi di Vendita. I due compratori hanno caratteristiche molto diverse e sarà necessario individuarle per raggiungerli meglio, indurli a comprare da te e aumentare il tuo fatturato.

Scopri come Vendere alle altre aziende facendo attenzione ad alcuni fattori.

Vendere alle Altre Aziende: riunione aziendale

Cosa cambia nella Vendita alle altre aziende

Come in tutte le transazioni commerciali, bisogna innanzitutto capire con che tipo di cliente abbiamo a che fare. Probabilmente, nel mercato B2C è in certo senso più semplice scoprire le caratteristiche del cliente in target e le motivazioni che lo portano ad acquistare, in quanto noi in primis siamo consumatori nella vita di tutti i giorni. Nel Vendere alle altre aziende entrano in gioco tanti diversi fattori che bisogna saper affrontare.

Cosa spinge l’altra azienda a comprare

Ciò che muove un’azienda è sicuramente diverso dalle motivazioni di un cliente comune.

Prima di tutto, nel B2B non potremo contare su due degli elementi che convincono maggiormente le persone all’acquisto: il fattore emotivo e la rilevanza culturale del prodotto/servizio. Ciò significa che spesso i singoli comprano spinti da necessità personali legati alla soddisfazione di bisogni di appagamento interiori o sociali (Un esempio? “Compro quel macchinone perché voglio finalmente togliermi questa soddisfazione” oppure “Se compro questa macchina verrà riconosciuto il mio ruolo di rilevanza nella mia comunità”).

Quando parliamo di Vendere alle altre aziende tutti questi fattori strettamente personali spariscono. Un’impresa compie una spesa per raggiungere gli obiettivi aziendali, sulla base di un budget prestabilito ben preciso e all’interno di strategie razionali mirate a far crescere il business.

Perciò, le aziende che investono in un tuo prodotto/servizio hanno bisogno di vedere numeri, statistiche, storie di altre aziende che hanno beneficiato della vostra collaborazione. Sarà compito del bravo commerciale fargli capire che ciò che vendete è esattamente ciò di cui hanno bisogno.

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Chi trovi effettivamente dall’altra parte

Due fattori entrano in gioco a questo punto: le dimensioni del mercato e il numero degli interlocutori con cui avrai effettivamente a che fare.

Per quanto riguarda il primo fattore, quando si vende ad altre aziende ci si trova a muoverci in un mercato decisamente più ristretto rispetto al B2C. Ad esempio, se vendete servizi di confezionamento, i vostri interlocutori saranno tutte quelle aziende che hanno qualcosa da imballare; in ogni caso, decisamente meno di quanti ne possa raggiungere un ristorante o un negozio di vestiti, giusto?

Per quanto riguarda il numero di persone che dovrai riuscire a convincere per portare a buon fine la Vendita, la cosa si inverte. Se nel rapporto Azienda-Cliente ti rivolgerai al Cliente, che si presume essere il diretto responsabile della decisione d’acquisto, nel mercato B2B avrai a che fare con un’intera squadra di decision maker (ovvero quelli che contano e che prendono le decisioni in un’Azienda). Il processo di Vendita ad un’altra azienda si trasformerà in un processo seguito da più persone e fatto di diversi passaggi in cui la tua proposta commerciale può rafforzarsi o interrompersi. È ovviamente in questa fase che dovrete mostrare tutte le vostre doti di commerciali.

Dimensioni della Vendita

Così come cambiano gli interlocutori, cambiano i budget e cambiano le quantità di prodotti/servizi acquistati.

Stiamo dicendo che è ben diverso comprare un paio di scarpe per una signorina che fa shopping che una partita di mattoni per costruire un’intera casa per un’impresa edile.

Più crescono le dimensioni della Vendita, più aumentano le aspettative dell’Azienda cliente. Dovrete dunque dargli tutte le prove possibili che ciò che gli vendete potrà effettivamente Aumentare i loro Clienti/farli Risparmiare/far Aumentare i loro Guadagni.

Come parlare alla altre Aziende

Cercate di cambiare anche il modo in cui parlate con i vostri interlocutori commerciali.

Se ad un cliente normale potrete rivolgervi direttamente, usando magari anche un tono leggero che colpisca i suoi bisogni sociali di apprezzamento (“Guardi, se vuole il mio parere, questa gonna sembra che le sia stata cucita addosso!”), ad un’Azienda poco interesseranno i convenevoli. Servirà serietà, risolutezza e conoscenza del settore di cui si sta parlando. In un rapporto B2B si potranno usare termini tecnici e si potrà parlare apertamente di problematiche che normalmente si presentano nelle aziende. Dovrete preparare presentazioni, documenti operativi, report che comunichino la massima chiarezza a chi vi sta ascoltando.

Anche la comunicazione sul Web, che sia sui social o sul blog aziendale, cambierà. I messaggi diventano specializzati, diretti proprio al problema che le altre Aziende hanno bisogno di risolvere. Per questo, professionisti come quelli di MG Group Italia aiutano le imprese a gestire la propria comunicazione in rete. Scoprite tutti i nostri servizi!

Per farti sfuggire delle buone occasioni con i tuoi clienti nel B2B, il modo più facile (e dunque il più insidioso) è quello di rinunciare al controllo sulle Vendite.

Infatti, ci sono due regole fondamentali da rispettare per portare a buon fine un accordo commerciale nel B2B: la prima è che durante un incontro commerciale, devi riuscire a scambiare abbastanza valore da creare uno squilibrio a favore del cliente (che dunque ottiene qualcosa dall’incontro anche se non ha comprato effettivamente nulla). La seconda regola è che è necessario avere il totale controllo su tutto il processo durante la Vendita.

Segui questa breve guida per scoprire come portare il Cliente all’Acquisto mantenendo sempre il controllo sulle Vendite.

Controllo sulle Vendite: consolle in una sala di controllo

11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite

1.Ignorando il fatto che è tua responsabilità controllare il processo

È facile perdere il controllo del processo quando non sai che è tua responsabilità gestirlo. Migliorare in questo caso significa prendere consapevolezza di tutto ciò. Qualcuno pensa che l’acquirente debba controllare – o controlli già effettivamente –  il processo e che tu Venditore debba essere “sottomesso”, in attesa che sia lui a guidarti. Questo è sbagliato, e non farà che limitare la tua capacità di conquistare contratti e soddisfare i tuoi clienti.

2.Non creando abbastanza aspettativa durante un incontro da guadagnartene un secondo

Se all’incontro con il Cliente non ti presenti preparato, con un piano ben studiato, nuove idee, proiezioni di crescita e domande proficue, non genererai abbastanza aspettativa, né abbastanza valore, per guadagnare il diritto a un’altra riunione. Sarà il tuo cliente a decidere se vale la pena fare un secondo incontro, e il suo giudizio dipende tutto dal modo in cui gestisci i tuoi incontri commerciali.

3.Concludendo un incontro senza aver pianificato quello successivo

Non si dovrebbe mai concludere una riunione senza avere programmato la prossima. Se lo fai, ti ritroverai a rincorrere il tuo Potenziale Cliente per ottenere un secondo incontro, prima per telefono (a cui forse risponderà la segreteria) poi per e-mail (due mezzi che rendono facile al Cliente evitarti). Pianifica il prossimo incontro prima della fine di ogni riunione.

4.Accettando un non-impegno

Un non-impegno suona più o meno così: “Ci metteremo in contatto con te nelle prossime settimane.” Potrebbe essere davvero così e magari lo faranno sul serio. Oppure, stanno semplicemente usando una formula cortese per sbarazzarsi velocemente di te. Una cosa è certa: non è in programma un nuovo incontro commerciale né nella loro agenda, né sulla tua. Accettando un non-impegno ti ritrovi nuovamente a dover poi rincorrere il tuo Potenziale Cliente.

5.Prendendo un impegno col Cliente invece di ottenerne uno da lui

Potresti aver stabilito alcuni compiti di follow-up problematici nella tua riunione col Potenziale Cliente. Ti ha chiesto di mandargli una e-mail con alcune informazioni aggiuntive? L’impegno te lo sei preso tu, ma non il Cliente, che non è in alcun modo obbligato ad aprire, leggere o rispondere alla tua mail. Un impegno è stato preso, ma non quello che porta a una Vendita.

6.Evitando di entrare in conflitto con il Cliente nell’avanzare dall’accordo

Il tuo Cliente potrebbe non voler fare ciò che è necessario fare al fine di raggiungere l’accordo commerciale. Potrebbe non voler farti conoscere altri componenti della sua azienda come tu hai chiesto. Potrebbe non voler affrontare un incontro con il tuo team operativo. Potrebbe non voler accettare che la tua squadra legale stipuli una clausola di indennizzo con la sua azienda. Quando tutti questi step sono necessari, evitare le difficili conversazioni per ottenerli non fa che peggiorare la situazione e dimostra che non sei in grado di parlare con diplomazia di argomenti spinosi.

7.Non portando abbastanza valore nella trattativa da ottenere ciò che avevi ti eri prefissato

Se non sei in grado di spiegare chiaramente al Cliente cosa potrebbe ottenere dal meeting che stai cercando di pianificare, ha tutte le ragioni di rifiutarlo. Ha bisogno di sapere in che modo trae beneficio dall’accettare l’incontro. Nessun guadagno, nessuno accordo.

Controllo sulle Vendite: due uomini d’affari che si stringono la mano su sfondo nero con dollari volanti

8.Permettendo ai clienti di definire il prossimo passo anche se dai che è la decisione sbagliata

A volte un Cliente ti proporrà qualcosa che sembra positivo, del tipo “Vai pure avanti, scrivi una proposta di contratto e facci un preventivo”. Ma se tu non hai tutti gli elementi che ti permettono di offrirgli ciò che sta chiedendo, devi fare ciò che è giusto invece di ciò che sembra più facile. Avere il controllo sulle Vendite significa anche non bruciare le tappe.

9.Non avendo chiaro quale impegno devi far prendere al Cliente perché sia davvero un buon affare per te

È possibile che tu non abbia ben chiare le condizioni dell’accordo che devi far stipulare. Poiché le conversazioni di Vendita non sono mai lineari, è facile trovarsi al di fuori del normale percorso che porta alla Vendita, in un luogo in cui le strategie canoniche non funzionano. Anche se devi improvvisare, e anche se magari sbagli qualche passaggio, hai bisogno di un impegno che ti porti un vantaggio.

10.Non riuscendo a identificare il prossimo step

A volte l’impegno che devi far prendere al Cliente è difficile da ottenere. Bisogna disporre di un “piano B”, cioè di qualcosa che si può chiedere è che, pur non essendo ottimale, ti faccia fare un passo avanti verso il raggiungimento dell’accordo. Qualcosa è quasi sempre meglio di niente.

11.Non facendo richieste esplicite

Se non chiedi chiaramente al Cliente di prendersi l’impegno che conduca alla realizzazione all’accordo, non lo otterrai. Sii risoluto!

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