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Come evitare di perdere i clienti durante una trattativa

Quando sei un passo avanti rispetto al tuo cliente e capisci come affrontare le sue sfide, puoi fare l’errore di essere frettoloso, proponendogli la soluzione prima che ti esponga il suo problema (o addirittura, prima ancora che si renda conto di averne uno). Questo approccio, però, può rendere diffidenti e maldisposti i clienti: immagina se qualcuno venisse da te per dirti che la tua auto sta per rompersi ma che lui sa già come aggiustarla…scommettiamo che lo manderesti a quel paese. Ciò avviene perché non rispetti l’ordine naturale del processo di conversione e acquisto. In questo modo rischi di perdere i clienti durante la trattativa.

Andare troppo veloci significa bruciare le tappe e rischiare di far scappare i clienti. Vediamo dunque quali sono gli errori che ti fanno perdere i clienti durante una trattativa.

Gli errori che ti fanno perdere un cliente durante una trattativa

#1 Tu e il tuo cliente non andate di pari passo

È molto probabile che i lead caldi con cui hai appena avviato un processo di conoscenza-conversione-fidelizzazione stiano ancora cercando di capire perché stanno avendo difficoltà a raggiungere i propri obiettivi, quali opzioni hanno a disposizione e cosa è meglio fare per il loro specifico caso. In breve, se si tirano indietro dalla vostra trattativa, forse il motivo è che hanno ancora bisogno di tempo per ragionare.

Tu potresti già sapere tutto ciò che ti serve per offrire loro consigli efficaci senza ulteriori incontri. Il tuo cliente, invece, potrebbe aver bisogno di una trattativa più lunga. Perché avviene questo? Perché tu vendi tutti i giorni e hai visto centinaia di casi come il suo, mentre lui è probabilmente la prima volta che si trova in questa situazione.

Ecco cosa vogliamo dire quando diciamo che tu e il tuo cliente non andate di pari passo.

#2 Rompi la connessione col cliente

Durante la prima chiamata conoscitiva con il cliente gli spieghi che le cose per lui potrebbero cambiare e in che modo. In quel momento, tu e il tuo cliente siete connessi, siete sulla stessa lunghezza d’onda. È questa la fase in cui devi indagare le motivazioni che lo hanno spinto ad interessarsi alla tua azienda e a ciò che vendi.

Ad un certo punto tu senti di aver capito tutto, di essere pronto a giocare il ruolo decisivo per svoltare la situazione del tuo cliente. È in quel momento che, dopo un proficuo botta e risposta tra di voi, tu interrompi il tuo cliente con una frase del tipo:

“Tranquillo, ho capito esattamente in che situazioni ti trovi. Dovresti fare così…”

Il contesto della conversazione all’improvviso cambia: tu sei sicuro di te e sai esattamente cosa sei in grado di fare, ma il tuo cliente non ti conosce abbastanza. Non si fida di te a tal punto da prendere per vere e incontestabili le tue affermazioni. E dunque improvvisamente si disconnette da te. Tu continui a parlare conducendo un monologo, mentre il tuo cliente è rimasto indietro.

Il motivo è che sei arrivato alla conclusioni saltando degli step fondamentali. Secondo “The Lost Art of Closing“, il manuale per chiudere un affare del guru americano delle vendite Anthony Iannarino, prima di proporre una soluzione (ed essere preso seriamente in considerazione) dovresti:

convincere il cliente a dedicarti il suo tempo
conoscerlo meglio (e al tempo stesso dargli la possibilità di capire bene chi sia tu e la tua azienda)
capire se è disposto a cambiare davvero
passare dal concetto di “ti offro la soluzione” a quello di “lavoriamo insieme per capire come possono migliorare le cose per te”
conquistare l’appoggio di più figure all’interno dell’azienda cliente e possibilmente anche di altri suoi collaboratori
avere la certezza che il cliente sia disposto ad investire per migliorare le cose con il tuo aiuto

Solo a questo punto, secondo Iannarino, il cliente prenderà in considerazione la soluzione che proponi, avendo la possibilità di valutarla e correggerla insieme. Capiamoci, non ti stiamo dicendo che non puoi nominare affatto ciò che fai e ciò che vendi fin dall’inizio dalla trattativa; del resto questo è un elemento fondamentale per stimolare l’interesse del cliente. Se la tua proposta viene usata in modo teorico per stimolare idee e non presentata come soluzione definitiva, sarai in grado di rimanere sempre connesso col tuo cliente.

Leggi anche: Come evitare che il cliente disdica un appuntamento

perdere clienti durante trattativa

#3 Tenete due ritmi diversi

Come abbiamo anticipato, ogni cliente ha bisogno del proprio tempo per arrivare in fondo a una trattativa di conversione e acquisto, tempo che tu dovresti sempre rispettare. Potrebbe succedere, però, che ad un certo punto tu abbia bisogno di accelerare il processo (magari perché devi chiudere l’affare per raggiungere l’obiettivo di vendite mensile) o che sia il tuo cliente ad aver fretta (ha bisogno di raggiungere determinati risultati al più presto per pareggiare il bilancio aziendale).

Cosa fare? Accelera quando sei lento, frena quando corri troppo.

Alcuni dei tuoi clienti si muoveranno più velocemente di altri. Alcuni di loro avranno bisogno di più tempo di quanto tu abbia stimato. Potresti anche dover tornare all’inizio della trattativa e ripetere quanto hai già detto perché il cliente vuole che partecipi alla decisione anche un altro socio. Non puoi modificare la velocità della trattativa saltando le conversazioni e gli impegni necessari.

Per non perdere i clienti durante una trattativa, devi andare alla loro stessa velocità, il che implica che devi controllare tutto il processo. Fornisci fin dall’inizio una tabella di marcia che aiuta sia te che i tuoi clienti a sapere sempre a che punto siete.

#4 Tu a che punto sei? E il tuo cliente?

È importante sapere sempre dove si trova il tuo cliente nella trattativa in modo da poterlo raggiungere dove effettivamente è, non dove vorresti che sia. Se lui non comprende come si sta svolgendo il processo, è utile ricordarglielo ogni tanto.

Per fare in modo di essere sempre connessi ma al contempo accelerando un po’ il ritmo, non devi bruciare le tappe, bensì condensare in meno tempo e meno incontri i passaggi fondamentali della trattativa.

L’idea qui è una metodologia non lineare. Non è necessario disporre di dieci riunioni per affrontare 10 questioni diverse; puoi accorciare le tempistiche, a patto che il tuo cliente stia al passo.

A te è mai capitato di perdere clienti durante una trattativa? Da oggi puoi evitarlo!

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7 Ottobre 2019/da Sara Vaccari

Aziende, Gestione Aziendale, Vendita

10 mosse per diventare un venditore di successo

Una cosa è fare il semplice agente di commercio. Tutt’altra è essere un venditore di successo.

La forza vendita aziendale è quella che si occupa di chiudere i contratti e portare entrate. Per questo è molto importante avere nella propria squadra dei venditori motivati, carismatici, professionali che macinino un successo dietro l’altro.

Infatti, per diventare un elemento indispensabile per l’azienda, l’agente non dovrà mandare centinaia di mail a testa bassa, partecipare a tutte le fiere di settore o girare come una trottola per inseguire i clienti. Dovrà diventare quel tipo di venditore a cui fare riferimento per chiudere un contratto in modo sicuro.

In questo articolo vi sveliamo 10 mosse per diventare un venditore di successo.

Le 10 mosse del venditore di successo

#1 Identifica e studia il tuo Cliente Tipo

Il processo di acquisizione di nuovi clienti coinvolge più reparti aziendali, che devono cooperare per identificare i prospect migliori a cui rivolgersi. Ovviamente, la ricerca deve partire dall’identificazione del target da parte del reparto marketing, target che poi i commerciali si impegneranno a convertire in clienti. Perché il meccanismo di acquisizione funzioni al meglio, sarà importante studiare a fondo i consumatori ideali per il vostro prodotto/servizio, creando dei prototipi di acquirenti: parliamo dei cosiddetti Clienti Tipo.

In base alle caratteristiche proprie del Cliente Tipo, il venditore potrà decidere con un criterio più preciso a quale cliente rivolgersi e quale invece escludere. Questo passaggio riduce notevolmente il lavoro dell’agente di commercio, permettendogli di concentrare i suoi sforzi solo su contatti davvero qualificati.

Senza questo passaggio fondamentale nella fase di inbound marketing, il venditore rischia di perdere molto tempo inutilmente perdendo molte occasioni di vendita.

#2 Credi in ciò che vendi

Se non sei tu il primo a credere nella validità e nell’efficacia del prodotto/servizio che stai vendendo, difficilmente lo farà il cliente. Pensa a quei venditori dei call center che provano a venderti nuovi contratti per l’energia elettrica o depuratori d’acqua: recitano tutti una cantilena standard e impersonale che non ti convincerebbe ad accettare neanche se il prodotto te lo regalassero.

Come venditore devi dimostrare la validità di quello che proponi anche attraverso il tuo tono di voce, le parole che scegli, l’atteggiamento positivo con cui ti poni. Dimostrati determinato e competente, spiegando pregi e benefici che il prodotto/ servizio porterà al cliente, risolvendo i suoi problemi.

#3 Usa strumenti che ti semplificano la vita

Un venditore nelle aziende del 2019 si troverà a svolgere un ampio ventaglio di compiti che vanno dal più classico incontro con i clienti, alla firma dei contratti, all’invio di report e documenti, alla consultazione di statistiche prestazionali. Tutto ciò, dovendo distribuire le attività in una giornata lavorativa mantenendo alta efficienza.

Perché complicarsi la vita utilizzando obsolete agende cartacee e consultando diverse piattaforme su smartphone, tablet e pc per trovare i dati necessari? Ormai i semplici CRM sono superati, sostituiti da strumenti tecnologici all’avanguardia che consentono di automatizzare le procedure, organizzare i dati e creare percorsi personalizzati per ogni singolo lead.

Questi sales tool non solo semplificano la vita al singolo venditore, consentendogli di massimizzare l’efficienza delle sue performance, ma forniscono anche uno strumento di controllo e suddivisione a livello centrale all’amministrazione aziendale.

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#4 Stabilisci una procedura di lavoro

Ciò che differenzia un venditore mediocre da uno di successo è il riuscire a seguire una procedura rodata ed efficace che porta al sicuro successo della trattativa. Un buon commerciale si costruisce una strategia d’azione precisa che si struttura più o meno così:

Ricerca informazioni sul potenziale cliente
Contatta telefonicamente o incontra il cliente una prima volta per conoscerlo
Dopo poco tempo, lo richiama o gli invia una mail per approfondire la conoscenza e comprendere i suoi bisogni
Fa trascorre almeno una settimana prima di mandargli un sunto di ciò che si sono detti; gli fa capire che ha in mente la soluzione giusta per lui. Questo è il momento di prendere e confermare un secondo appuntamento.
All’incontro l’agente si mostrerà perfettamente informato sui problemi del cliente e saprà proporre prodotti/servizi cuciti sulle sue esigenze.
Dopo pochi giorni in cui è stato dato al cliente il tempo di pensare , l’agente si fa vivo in modo amichevole per capire a che punto del processo decisionale si trovi
Il preventivo viene inviato

In questo modo avrai sempre sotto controllo lo stato di avanzamento del processo d’acquisto, avendo modo di preparare la mossa successiva ed eventuali proposte alternative.

#5 Usa comunicazioni personalizzate

Ricordi l’esempio del call center? Anche in questo caso, usalo come esempio di cose da NON fare. Usare comunicazioni standardizzate per tutti i clienti fa passare l’immagine di un venditore poco interessato e poco attento ai suoi clienti.

Tu, per quel cliente, sei il punto di riferimento che risolverà il suo problema, sei il volto e la voce che rappresenta l’intera azienda. Devi dimostrarti estremamente interessato al cliente, alla sua storia, ai suoi modi di comunicare ed esprimersi.

Usa comunicazioni personalizzate, sia nella forma che nei contenuti. Dall’altra parte della cornetta ti ritrovi il giovane imprenditore che conosce il mondo del digitale? Usa tecnicismi, li apprezzerà. Stai cercando di trattare con un imprenditore vecchio stampo di una certa età? Dimostragli rispetto per la sua posizione e sii estremamente professionale nelle spiegazioni. Non avere paura di fare quel passo in più. Spesso e volentieri darsi del tu e comunicare “da pari a pari” può essere un plus verso la conclusione positiva della trattativa.

Da un punto di vista degli strumenti, puoi adottare soluzioni digitali che ti consentano di personalizzare e automatizzare mail e messaggi, scongiurando finalmente dimenticanze ed errori umani.

Leggi anche: 5 mosse per motivare il tuo team vendite

venditore di successo

#6 Impara ad ascoltare i tuoi clienti

Il difetto di molti venditori è quello di parlare a macchinetta, esponendo la propria offerta come se fosse una televendita. In poche parole, il commerciale copre il potenziale cliente di parole, senza chiedersi se lui sia interessato. Il cliente si troverà travolto da informazioni non richieste e molto probabilmente ne sarà infastidito.

La domanda da porsi è: perché ti stai rivolgendo proprio a quel cliente? O perché quel cliente ritiene di aver bisogno dei prodotti/servizi che vende la tua azienda? Devi scoprire chi è il cliente e di cosa ha bisogno.

Dunque, impara ad ascoltare.

Poniti aperto al confronto e dimostra di essere la persona in grado di aiutare. Il cliente sarà portato ad esporre i suoi problemi e in questo modo tu, oltre ad avere la possibilità di conoscerlo, scoprirai cosa proporre e in che modo.

#7 Non ci si improvvisa venditore di successo

Non si diventa venditore di successo dall’oggi al domani. Alle spalle c’è sempre studio e analisi approfondita di strategie, tecniche di vendita, prodotti e servizi aziendali.

Stessa cosa vale per i clienti. Non puoi pensare di fare il primo contatto con un cliente senza sapere niente sul suo conto. Una volta ottenuto il lead dal reparto marketing, dovrai sfruttare tutti i canali a cui hai accesso per scoprire tutte le informazioni possibili. Se operi nel B2B, parti dal sito aziendale: qui puoi scoprire il settore in cui opera, il prodotto/servizio che offre, la zona in cui si muove.

Dopodiché, fai una ricerca sui Social Network: cerca il profilo Facebook, LinkedIn e Instagram. Da qui puoi dedurre informazioni quali composizione dell’azienda, modo di comunicare con i propri clienti, un’idea vaga sul volume d’affari.

Nel momento in cui parlerai al telefono o incontrerai il Potenziale Cliente, non avrai più a che fare con uno sconosciuto, ma con qualcuno che sei aperto a conoscere. Dimostrarti già a conoscenza di alcuni dati che lo riguardano: questo porterà il cliente ad avere una buona opinione di te come venditore e a conquistare più in fretta la sua fiducia.

#8 Ragiona come se fossi un medico

Come fa un dottore a prescriverti la medicina che cura la tua malattia? Effettua una diagnosi dopo aver eseguito un esame obiettivo e avendoti chiesto i sintomi che lamenti.

Il venditore deve procedere nello stesso modo. Deve innanzitutto accertarsi di effettuare un incontro conoscitivo di persona con il cliente, per poi porsi totalmente aperto ad acquisire informazioni preziose:

Facendo domande mirate
Indagando quale sia il reale problema e le necessità del cliente
Lasciando parlare e spiegare il cliente
Interrompendo il meno possibile, solo quando necessario per scendere più nel dettaglio

Dopodiché, dovrai dare i primi consigli per migliorare la situazione, dimostrando di essere competente in materia. Questo ti aiuterà a dimostrarti interessato a risolvere il suo problema quasi come un amico, anziché un venditore. Una volta conquistata la sua fiducia, puoi spiegargli perché quello che tu offri può davvero aiutarlo.

#9 Vendi solo a chi è arrivato in fondo al Funnel

Cosa significa? Il Funnel di vendita è uno schema di marketing che si struttura a forma di imbuto: nella bocca larga entrano tutti i prospects in target, che il reparto marketing dovrà scremare tramite le sue azioni strategiche. In fondo al funnel, gestito dal reparto vendite, arriveranno solo gli utenti realmente interessati all’acquisto, i cosiddetti contatti qualificati.

È a questo punto che questi lead passeranno all’agente commerciale, che potrà procedere al contatto e all’avvio di un’eventuale trattativa d’acquisto. Per questo si dice che in un’azienda ben strutturata, il venditore si trova a vendere solo a chi è già interessato.

#10 Il successo del cliente è il successo del venditore

Un buon venditore si porrà come missione personale il successo del cliente. Se invece che vederlo come un obiettivo commerciale, prende a cuore il problema del cliente quasi da farlo proprio, la prospettiva della vendita cambia radicalmente.

Infatti, si possono usare tutti gli strumenti più innovativi e le strategie più efficaci, ma se a mancare è lo spirito e la tenacia del venditore, sarà più difficile sia convincere il cliente a fidarsi, sia concludere in modo vero e proprio la vendita.

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Il venditore è una figura fondamentale all’interno delle aziende medio grandi e si deve a lui la maggior parte delle entrate nelle casse della compagnia. Per questo, è fondamentale che le aziende stesse incoraggino la propria forza vendita a formarsi e migliorarsi costantemente.

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4 Ottobre 2019/da Sara Vaccari

Marketing, Senza categoria, Vendita

Next Best Action: il Marketing che anticipa le mosse del cliente

Il concetto di inviare un messaggio ad hoc al cliente giusto, nel momento in cui ne ha bisogno e tramite il canale perfetto è da tempo un mantra nel settore delle Vendite. Il Next Best Action Marketing può essere descritto come un’evoluzione di questo concetto. Esso esamina il comportamento passato del cliente, le sue mosse recenti, i suoi interessi e le sue esigenze nel contesto degli obiettivi di marketing dell’azienda, per identificare l’azione più efficace da compiere (fargli un’offerta o promozione, contattarlo telefonicamente, inviargli un’e-mail, ecc.) al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita.

In estrema sintesi, dunque, il NBAM anticipa le mosse del consumatore per ottimizzare il processo di vendita, fidelizzare i clienti e far crescere tutto il vostro business. Scopritelo in questo articolo.

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Come funziona il Next Best Action Marketing

Il Next Best Action Marketing (che potremmo tradurre come: “Il marketing della prossima mossa perfetta”) essenzialmente inverte la tradizionale equazione di marketing, ponendo l’attenzione sul cliente per indirizzargli offerte e azioni che soddisfino le sue esatte esigenze del momento. Gli approcci tradizionali si concentravano invece sugli obiettivi dell’azienda, sviluppando prima i prodotti e le strategie per poi identificare il pubblico giusto a cui indirizzarli.

Il Next Best Offer è un concetto che viene spesso confuso con il NBAM. L’offerta, però, arriva solo alla fine della trattativa col cliente, mentre la teoria della Next Best Action tocca tutte le fasi del processo di acquisizione e vendita, tra cui comunicazioni, incontri, attese, cortesie e molto altro ancora.

I vantaggi del Next Best Action Marketing

I consumatori di oggi cercano brand che siano in sintonia con le loro esigenze, i loro interessi e le loro priorità e si aspettano, di conseguenza, che i messaggi delle aziende esprimano tale empatia. Il consumatore oggi è un individuo ben definito, non un’unità indistinta di un gruppo demografico, il che significa che i tradizionali approcci di marketing e persino la classica targettizzazione spesso non funzionano. Il Next Best Action Marketing, invece, parte dai dati raccolti su ogni consumatore.

Un approccio Data-Driven consente alle aziende di usare l’immensa quantità di dati che raccolgono sui consumatori per identificare la migliore mossa da compiere nel processo di vendita o di fidelizzazione. Ciò significa che ogni Potenziale Cliente può avere un ciclo di vita unico ed esclusivo. In questo modo, i clienti si sentono apprezzati come individui e hanno maggiori probabilità di diventare clienti fedeli e persino promotori del marchio.

Un altro vantaggio che deriva dall’adozione del Next Best Action Marketing è che consente alle aziende di evitare errori che potrebbero allontanare i potenziali clienti. Ad esempio, se un certo consumatore è a un passo dal concludere una vendita in un e-commerce ma il suo comportamento passato e altri dati indicano che è improbabile che alla fine acquisti davvero, proporre un’ulteriore offerta in questa fase può infastidirlo e allontanarlo definitivamente. Con il NBAM, i marketing specialist possono identificare queste insidie e intraprendere azioni alternative che continuino a curare la relazione con i clienti, anziché danneggiarla. Sfruttare il Next Best Action Marketing significa promuovere la fedeltà al marchio e ridurre le possibili lamentele dei clienti.

Infine, il paradigma della Next Best Action può ottimizzare le spese del reparto marketing, se applicato nel modo giusto. Invece di sprecare risorse per inviare messaggi, proporre offerte o fare altre azioni che difficilmente avranno successo, il budget viene dedicato ad individuare le azioni specifiche che hanno la massima probabilità di produrre il risultato desiderato per ogni singolo consumatore.

Leggi anche: Una Strategia di Marketing sempre efficace: la Unique Selling Proposition per differenziarsi dalla concorrenza

Next Best Action Marketing

Le difficoltà di applicazione di questo paradigma

Una delle principali sfide associate al Next Best Action Marketing è che richiede un approccio totalmente nuovo alle interazioni con i clienti. Molti team di marketing sono abituati ad avvicinarsi al processo di promozione e vendita in modo tradizionale, arrivando all’approccio col cliente solo alla fine.

Il Next Best Action Marketing richiede invece ai marketer di pensare al processo al contrario, identificando prima le esigenze e i desideri del target, quindi realizzando percorsi di acquisto personalizzati con le migliori probabilità di successo per ogni singolo cliente.

Esempi di Next Best Action Marketing

Uno dei migliori esempi di Next Best Action Marketing applicato è quello che avviene ogni giorno nei ristoranti di tutto il mondo. Aziende come Starbucks, ad esempio, consentono ai clienti di personalizzare completamente il loro caffè. I camerieri spesso consigliano antipasti, vino e altre opzioni in base alle voci di menu per cui gli ospiti esprimono interesse.

Oltre ai ristoranti, altre industrie che offrono servizi, come gli hotel, offrono buoni esempi di Next Best Action. Un concierge dell’hotel si impegnerà in interazioni individuali con gli ospiti per garantire loro un’esperienza eccellente, raccomandando attività, servizi e strutture perfettamente conformi alle esigenze del singolo ospite. Come ben sappiamo, un viaggiatore d’affari avrà probabilmente esigenze diverse rispetto a un ospite che soggiorna in un hotel per una vacanza.

Consigli utili per applicare il Next Best Action Marketing

Le aziende possono sfruttare il Next Best Action Marketing per prevedere e anticipare le mosse dei lead, le conversioni e l’andamento complessivo di ogni trattativa, nonché importanti dati come il costo per acquisizione. Identificando in modo più accurato i Prospect più probabili da convertire, le aziende possono ottimizzare il proprio budget, avendo un ROI altissimo.

Il Next Best Action Marketing non è un sostituto dell’Inbound Marketing; anzi, l’uso combinato dei due concetti può amplificare i risultati. L’Inbound Marketing è prezioso per attirare lead e Prospect e per informare i consumatori sul tuo marchio. Il Next Best Action è un aiuto supplementare che ti consenta di coltivare in modo più efficace quei contatti qualificati attraverso il percorso di acquisto con un’esperienza personalizzata.

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12 Settembre 2019/da Sara Vaccari

Marketing, Vendita

Up-Selling e Cross-Selling: 2 tecniche per Vendere di più

Sei un imprenditore e sei alla continua ricerca di tecniche, strategie, segreti per aumentare le entrate per la tua azienda? Vorresti sfruttare al massimo le tue occasioni di Vendita con i clienti già acquisiti? Allora dovresti conoscere due tecniche infallibili che ti faranno subito guadagnare di più con il minimo sforzo: l’Up-Selling e il Cross-Selling.

Queste due strategie di marketing sono vecchie quanto il mestiere del venditore, ma non tutti sanno cosa siano o come applicarle nel modo giusto per avere un ritorno certo e immediato. Scopriamole insieme.

Cosa sono Up-Selling e Cross-Selling

Up-Selling, ovvero: offrire qualcosa di più

Fare Up-Selling durante una vendita significa proporre al cliente la stessa tipologia di prodotto che desidera acquistare, ma migliore in qualche senso (e spesso più costoso).

Per fare degli esempi pratici:

quando state comprando un computer in un negozio di elettronica e il commesso vi propone la nuova versione dello stesso apparecchio (“più potente, più veloce, con più memoria…“) a soli 150 euro in più.
quando state scegliendo il parquet per la vostra casa e il rivenditore vi propone il legno massello in offerta speciale al posto del multistrato che voi stavate valutando, con solo un centinaio di euro di differenza (“fidatevi, è un vero affare“)
siete in un negozio di scarpe per comprarne un paio comodo per lavorare e la commessa vi propone quelle della collezione limitata ad un prezzo incredibile.
Le classiche offerte 3×2 al supermercato: eri entrato per comprare solo un pacco di biscotti, ma visto che te ne danno uno in regalo…

Fare Up-Selling significa “alzare il livello della vendita“. Questa strategia risulta particolarmente efficace con i clienti già acquisiti ma anche con clienti nuovi che si dimostrano interessati ad ascoltare i consigli di un bravo venditore/consulente.

Fai Up-Selling quando:

il cliente è prossimo all’acquisto
conosci molto bene il cliente che hai davanti e sai quali sono le sue esigenze e i suoi gusti
l’acquirente è molto indeciso e ha un’idea solo vaga di ciò che vuole.

Cross-Selling, ovvero: offrire qualcosa di abbinato

Cross-Selling significa letteralmente “vendita incrociata” e consiste nell’offrire al cliente qualcosa che integra o migliora il prodotto scelto.

Esempi pratici nella vita di tutti i giorni?

quando all’autogrill ti propongono l’abbinamento caffè+cornetto+spremuta
quando vai in un negozio di make-up e insieme al rossetto ti propongono lo struccante super-efficace
quando entri in una boutique perché ti servono dei pantaloni e la commessa ti propone l’abbinamento perfetto con un camicia
quanto ti rivolgi a un’azienda che commercializza parquet e questa ti propone di abbinarci il battiscopa uguale.

Fare Cross-Selling significa dunque proporre al cliente di migliorare la sua esperienza di acquisto. L’obiettivo finale di questa tattica non sarà dunque solo aumentare i guadagni, ma anche quello di fidelizzare i clienti acquisiti.

Il Cross-Selling funziona:

in una vendita diretta, proprio quando il cliente sta per pagare
negli e-commerce (hai presente come fa Amazon?), appena prima che il cliente arrivi alla schermata di pagamento
se hai prodotti/servizi che possono offrire una migliore esperienza al cliente in aggiunta a ciò che sta comprando.

Leggi anche: Impara a vendere meglio in tutti i settori

Up-Selling e Cross-Selling

Perché dovresti usare Up-Selling e Cross-Selling

Partiamo da alcuni dati:

Il 55% dei clienti dichiara di essere disposto a pagare di più per assicurarsi un servizio migliore
La probabilità di chiudere una vendita con un cliente già acquisito sono del 60-70%. Le probabilità di fare altrettanto con un nuovo cliente sono del 15-20%.
Acquisire un nuovo cliente costa 6-7 volte di più che mantenerne uno esistente.
I nuovi clienti tendono a spendere meno della metà dei clienti abituali e di ritorno

Pare evidente che, per quanto sia fondamentale trovare costantemente nuovi clienti, prendersi cura di quelli fidelizzati e massimizzare le occasioni di guadagno con essi è importante allo stesso modo.

Up-Selling e Cross-Selling sono ottimi sistemi di persuasione per il consumatore comune. Infatti, essi sono attratti dall’idea di ottenere qualcosa di migliore di quello che avevano cercato inizialmente (up-selling) o di guadagnare più prodotti/servizi rivolgendosi a un solo fornitore.

Questo migliorerà non solo il loro grado di soddisfazione generale, ma vi farà conquistare la loro fiducia.

Ovviamente, è importante approcciarsi a queste tecniche nel modo giusto, pena la sensazione per il cliente di “sentirsi fregato o spremuto come un limone”. Il bravo venditore farà le sue proposte dall’alto della sua competenza, perciò sarà in grado di spiegare perché quel dato prodotto più costoso è decisamente migliore di quello scelto dal cliente o perché comprare un certo abbinamento di prodotti è una vera occasione.

E tu sei pronto a far impennare le vendite? Con le tecniche di Up-Selling e Cross-Selling avrai subito ottimi risultati.

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6 Settembre 2019/da Sara Vaccari

Acquisizione Nuovi Clienti, Customer Care, Gestione Aziendale, Vendita

4 vantaggi che otterrai utilizzando un CRM in azienda

Abbiamo già spiegato cos’è un CRM e quale ruolo ricopre nelle aziende moderne. Oggi vorremmo svelarti 4 ulteriori vantaggi che otterrai se deciderai di adottare un Customer Relationship Management di ultima generazione integrato ad un applicativo di gestione aziendale.

I primi CRM sono nati negli anni ’80 come semplici schedari per inserire e catalogare tutti i dati dei clienti di un’azienda. Con il progredire dei mercati e la nascita di nuove strategie di marketing, anche questo strumento si è evoluto, adattandosi al passaggio da una visione prodotto-centrica a una cliente-centrica. Il CRM è così diventato un prezioso alleato per tutte le azioni di business orientate al’accrescimento del numero di clienti e all’aumento del profitto.

Oggi, i CRM più evoluti sono spesso integrati a software di gestione aziendale e aiutano a svolgere in modo rapido e organizzato i processi in tutti i settori, dal marketing alla logistica.

Vediamo dunque 4 vantaggi che otterrai adottando un CRM di ultima generazione nella tua azienda.

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4 vantaggi che ti porterà un gestionale aziendale e CRM

L’attività principale di un CRM è quella di svolgere in modo rapido e automatizzato un’accurata operazione di Data Mining. L’estrazione dei dati consente di compiere numerose azioni di business in modo estremamente più organizzato, a partire dal primo contatto fino alla gestione degli ordini da parte del reparto logistica.

Vediamo ora nello specifico 4 vantaggi che può portare alla tua azienda l’utilizzo costante di un CRM di ultima generazione:

#1 Acquisizione COSTANTE di nuovi clienti

Il primo vantaggio non può che riguardare strettamente l’acquisizione e gestione dei clienti. Il CRM è infatti uno strumento ineguagliabile per efficacia nel reperimento di Lead caldi e nell’organizzazione della strategia più efficace con ciascun Prospect.

Grazie a web form generati direttamente dalla piattaforma è infatti possibile raccogliere automaticamente nuovi contatti dai follower sui Social Media, dalle mailing list, dalle chat del customer care, dalle liste di contatti targettizzati acquistate, dai form compilati nelle landing page.

Per ciascun nuovo Potenziale Cliente, verranno evidenziati i dati fondamentali che consentiranno al CRM di suggerire azioni di marketing mirate. All’interno del gestionale sarà poi possibile seguire passo passo il lead nurturing che, se ben fatto, porterà alla conversione del contatto in Cliente.

#2 Elaborazione dei Big Data

Quando le persone sentono parlare di Big Data, spesso ne sono un po’ spaventate, come se questi fossero il misterioso mostro del nostro secolo. È vero, sono stati al centro di grossi scandali negli ultimi anni, ma ricordiamoci che la colpa è di chi li ha usati senza permesso per fini illeciti. Per le aziende, i Big Data continuano ad essere una fonte importantissima di informazioni per definire le azioni di marketing.

Con i CRM di ultima generazione è possibile integrare i dati base dei clienti con quelli provenienti ad esempio dai Social, come le interazioni frequenti, gli interessi personali, il grado di istruzione e il settore lavorativo, la provenienza geografica e il luogo di residenza attuale. Con queste informazioni, è possibile costruire azioni di marketing data driven, ovvero guidate direttamente dai gusti e dalle caratteristiche personali degli utenti. Esse saranno di conseguenza personalizzate e, per questo motivo molto più efficaci.

#3 Anticipazione dei comportamenti del consumatore

Come conseguenza diretta dell’elaborazione di migliaia di dati dei contatti nel CRM, avrai il vantaggio di predire e anticipare in modo abbastanza preciso il comportamento di acquisto dei Potenziali Clienti. Il reparto marketing dell’azienda sarà in grado infatti di vedere quale prodotto ha acquistato di più un certo cliente e in quale periodo, quali servizi proporre in base ai suoi interessi, quale comunicazione ha avuto l’effetto più incisivo per poterla riproporre.

In questo modo, non sarà solo il reparto marketing e comunicazione ad avere dei vantaggi per realizzare le campagne online e offline, ma anche quello di produzione e logistica. In base a quanto detto, il manager potrà infatti mettere in produzione un certo numero di pezzi ancor prima che vengano richiesti e fare ordini ai fornitori per avere il magazzino sempre rifornito.

#4 Visione completa del customer journey di ogni cliente

In un CRM di ultima generazione, dunque, potrà essere visibile l’intero customer journey del cliente: cosa ha comprato, quali offerte personalizzate ha ricevuto, quali mail ha aperto, su quali pagine del sito si è fermato più a lungo, cosa ha messo nel carrello, quante volte ha interagito con il reparto di customer care.

Insomma, grazie a un CRM i Marketer possono realizzare una strategia totalmente orientata al cliente, personalizzata in ogni fase del processo di conversione e d’acquisto. Da azioni dettate dal paradigma del Next Best Action a quelle di up selling e cross selling, con un gestionale potrai costruire degli standard per i vari Clienti Tipo che potrai automatizzare e far svolgere direttamente dai tuoi sistemi informatici.

Leggi anche: Impara a vendere meglio in tutti i settori

vantaggi CRM

Vantaggi del CRM: a quali risultati portano?

Insomma, come avrai capito i CRM di ultima generazione integrati con software di gestione aziendale portano innumerevoli vantaggi alla tua organizzazione. Ma nel concreto, quali sono i risultati che potrai riscontrare in modo tangibile?

Ottimizzazione di tutti i processi
(di conseguenza) Taglio delle spese dovuta alla riduzione di sprechi e tempi morti
Automatizzazione della maggior parte delle azioni di marketing che eviterà ritardi, dimenticanze ed errori umani
Ricavi extra dovuti alle azioni di Up Selling e Cross Selling
Diminuzione del tasso di abbandono dei clienti grazie alla migliore cura con cui riuscirai a seguirli
Evidente aumento della soddisfazione del cliente. E ricorda: un cliente soddisfatto è un cliente fedele!

Tu hai già trovato il software gestionale aziendale e CRM che fa per te? MG Group Italia ne ha sviluppato uno adatto ad ogni settore che ha già migliorato la vita di molte aziende in tutte Europa. Cosa aspetti?

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28 Agosto 2019/da Sara Vaccari

Aziende, Gestione Aziendale, Vendita

Come evitare che il cliente disdica un appuntamento

Se c’è una cosa che ti fa davvero uscire di testa è quando ti salta un incontro di lavoro. Per non parlare del tempo che ti fa perdere e la confusione che crea nella tua giornata! E poi quando lo recuperi quell’appuntamento se la tua agenda è sempre piena? Ma, soprattutto, riuscirai a recuperarlo o l’hai perso per sempre?

Insomma, se il tuo cliente disdice un appuntamento, oltre ad essere una gran scocciatura per te, potrebbe essere un campanello di allarme che segnala che il vostro rapporto commerciale non sta andando come dovrebbe. Cosa fare allora?

In questo articolo ti sveleremo due domande da porre al tuo cliente che eviteranno che disdica il vostro appuntamento. Scommettiamo?

Il cliente cancella l’appuntamento: perché?

Se ti muovi nella giungla delle rete vendite, sai molto bene come funziona: per conquistare un incontro commerciale devi lottare con le unghie e con i denti. Non ci sorprende che anche tu, come tutti i venditori e i liberi professionisti che devono riuscire a vendere i loro prodotti/servizi, odi più di ogni altra cosa quando un cliente disdice un appuntamento duramente conquistato.

Finito il tempo delle imprecazioni, però, deve arrivare quello della riflessione. Perché il cliente o potenziale tale ha annullato l’appuntamento all’ultimo minuto? Per quale motivo vuole evitare di incontrarti? C’è una ragione che lo spinge a non fidarsi di te?

Ripensa al vostro ultimo incontro o, se non c’è stato, al modo in cui vi siete messi in contatto per la prima volta. Come sei riuscito ad ottenere l’appuntamento? Vedevi (o sentivi) il tuo cliente convinto? Sei sicuro di aver posto tutte le domande per fugare ogni suo dubbio?

Certo, potrebbe anche darsi che l’incontro sia stato annullato per motivi non direttamente causati da te, come un problema del cliente, qualcuno che ha parlato male di te o il sopraggiungere di un’offerta migliore da parte di un competitor.

Se pensi che davanti a tutto ciò tu sia impotente, però, sappi che ti sbagli: a meno che il cliente sia andato in banca rotta, per qualsiasi altro problema tu puoi fare qualcosa.

Devi conquistare la fiducia del cliente. Devi riuscire a fargli capire che tu sei meglio del tuo concorrente prima ancora che si accorga che esista (e non dopo, quando potrebbe essere troppo tardi). Devi smentire le voci negative che girano sul tuo conto con le tue azioni (ricorda che gli haters ci sono dappertutto).

Ad esempio: come va il tuo sistema di Inbound Marketing? È una strategia facile per convincere i tuoi clienti della tua credibilità come venditore. Li abitua a vederti come l’uomo di fiducia, quello a cui rivolgersi quando si ha un determinato problema. Riflettici; se pensi di aver bisogno di una mano per migliorare le tue strategie di marketing, noi ci siamo.

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Leggi anche: Il tuo cliente fa obiezioni? Abbi sempre la risposta pronta

appuntamento cliente

Come evitare che il tuo cliente cancelli l’appuntamento

Se sei uno di quelli che invece di fare una sana autocritica, accusa il cliente di essere lui quello sbagliato, allora puoi anche fermarti qui. Il trucco che stiamo per svelarti per te non funzionerebbe.

Se invece hai intenzione di risolvere lo spiacevole problema degli appuntamenti annullati, sappi che puoi usare una strategia che:

migliorerà la tua credibilità e farà aumentare la stima che ha di te il cliente
eviterà che il tuo cliente cancelli l’appuntamento all’ultimo minuto con una scusa campata in aria.

Perciò, ecco il nostro consiglio. Nel momento in cui fissi la data e l’ora dell’appuntamento, poni due domande:

Ha qualche dubbio da chiarire prima del nostro appuntamento?

C’è qualche motivo che potrebbe compromettere il nostro incontro di venerdì mattina alle 11.00?

Se pensi che queste domande possano remarti contro, attirando un esito negativo, abbi chiaro nella mente che è sempre meglio avere un appuntamento certo che uno annullato all’ultimo. Queste domande ti aiuteranno a tirare fuori dal tuo cliente i dubbi inespressi che magari ha avuto remore a esprimere.

Inoltre, chiedere conferma dell’appuntamento una seconda volta ti aiuta a fare leva su principi psicologici molto forti, che sono quello della coerenza e dell’impegno. Se il tuo cliente ti confermerà una seconda volta che ha seriamente intenzione di incontrarti, tenderà a mantenere la parola data con più sicurezza.

Adesso hai un’arma in più per evitare che il tuo cliente disdica l’appuntamento all’ultimo minuto. Usalo! E ricordati di implementare la tua strategia di Inbound Marketing, che non fa mai male.

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22 Agosto 2019/da Sara Vaccari

Aziende, Vendita

Impara a vendere meglio in tutti i settori

Sappiamo bene che chiudere una vendita richiede tempo, fatica e completa dedizione al cliente. Esistono però metodi e strumenti che tutti gli imprenditori possono usare per aumentare i ricavi e far crescere il proprio business. Per questo, oggi vogliamo aiutarvi dandovi alcuni consigli su come imparare a vendere meglio.

Il segreto principale è sempre stato quello di avere una buona forza vendita, in grado di aderire completamente al tuo progetto aziendale e di vendere bene i tuoi prodotti. Certo più la rete è grande, più è complesso gestirla in modo da massimizzarne l’efficacia.

Negli anni, sono stati adottati numerosi strumenti che provavano a gestire una rete commerciale dislocata e sempre più in movimento. Prima dell’implementazione delle tecnologie, in Italia ci arrangiavamo con prodotti che venivano dall’estero ma che non sapevamo usare o che, in ogni caso, non eravamo abituati a gestire.

Solo con l’arrivo e il consolidamento della cultura digital, le cose per le aziende italiane hanno cominciato a cambiare.

Le imprese hanno potuto finalmente accedere a strumenti all’avanguardia, in grado di regolamentare fitte reti di commerciali. Ed è in questo modo che hanno finalmente iniziato a vendere meglio.

Ma di cosa stiamo parlando? Scoprite in questo articolo un metodo rivoluzionario per vendere meglio in qualsiasi settore aziendale.

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Come imparare a vendere meglio in tutti i settori

Le aziende e la loro forza vendita oggi hanno uno strumento che non solo le aiuterà a vendere meglio, ma che le farà crescere e farà trovare loro nuovi clienti con continuità.

Stiamo parlando dei software gestionali CRM.

Queste tecnologie all’avanguardia prendono ispirazione dal concetto di condivisione delle informazioni e ottimizzazione dei processi possibile solo grazie alla diffusione di internet.

Un agente commerciale in grado di utilizzare un software gestionale CRM potrà immagazzinare, consultare, fare statistiche e condividere tutte le informazioni riguardo un cliente, creando uno storico completo. In questo modo, potrà costruire un vero e proprio percorso personalizzato per ciascun cliente, aumentando le possibilità di portare a buon fine una vendita.

Ma l’innovazione dei software gestionali più moderni non si ferma qui. Uno strumento che include la possibilità di consultare una lista di contatti completi, prendere appuntamenti direttamente dalla piattaforma e scrivere e-mail veloci attingendo da una rubrica pre-registrata velocizza il lavoro e rende tutto più fruibile. Mai più foglietti volanti, agende smarrite, annotazioni incomplete.

Ciò che viene più apprezzato dalle aziende che usano un software gestionale CRM di ultima generazione è che, una volta acquisita una soluzione del genere, non si debba più ricorrere a costose personalizzazioni di adeguamento. Saranno l’imprenditore e i singoli agenti commerciali a gestire le vendite in modo del tutto personalizzato.

Il gestionale si adatterà al metodo di lavoro e alle strategie di marketing scelte e non viceversa. Il processo di vendita non verrà complicato da inutili scartoffie, macchinosi processi, lunghe registrazioni di dati, bensì implementato e facilitato.

Dunque, è davvero possibile vendere meglio in tutti i settori?

Come abbiamo preannunciato all’inizio, sì, è possibile vendere meglio in tutti i settori grazie a un software gestionale CRM.

Rende possibile semplificare le comunicazioni, applicare le strategie e verificare il loro adeguamento alle condizioni di business in maniera dinamica, individuale o collettiva, semplicemente connettendosi tutti allo stesso gestionale tramite una connessione internet.

Il Software gestionale CRM diventerà il cuore della vostra azienda.

Dimenticate gli antichi strumenti di caricamento dati, che più che facilitare il lavoro lo complicavano e prolungavano.

Quello che deve fare un software gestionale CRM davvero funzionale per migliorare il lavoro degli agenti di vendita e, di conseguenza, per aiutarvi a vendere meglio in qualsiasi settore voi operiate è:

Suddividere in maniere facile, veloce e intuitiva tutte le operazioni aziendali
Dare ai singoli agenti commerciali una guida per progredire nel processo di vendita con una visione completa di tutto ciò che riguarda il cliente
Garantire ad ogni commerciale di poter monitorare lo stato dei propri progressi e l’allineamento con quelli generali dell’azienda
Centralizzare la gestione delle vendite in modo che il responsabile dell’azienda possa avere sempre il controllo della situazione, IN TEMPO REALE
Implementare l’azione e l’efficacia dei venditori dando loro la possibilità di comunicare sia con i soggetti interni all’azienda, sia con i clienti, con un app di messaggistica integrata

In poche parole, il software gestionale CRM deve effettivamente ed efficacemente aiutare il commerciale a vendere meglio, per contribuire attivamente e costantemente alla crescita aziendale.

Una soluzione del genere oggi c’è.

Se volete scoprire come vendere meglio in qualsiasi settore con uno strumento innovativo, non vi resta che chiedere.

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7 Agosto 2019/da Sara Vaccari

Aumento di Fatturato, Aziende, Vendita

Come essere competitivi nelle vendite oggi

Spesso ci dimentichiamo che la vendita è una forma di competizione. In una gara in cui l’unità di misura è il valore creato dal venditore, c’è un vincitore e un perdente. La vittoria spesso va al venditore e/o all’azienda che riesce a risolvere il problema del cliente, o meglio, a quella che lo risolve prima ancora che il cliente si accorga di avere un problema. Oggi dedichiamo troppa poca attenzione alla necessità di essere più competitivi nelle vendite, con la maggior parte delle persone che si limitano a fare il proprio lavoro a testa bassa, sperando di ottenere qualche affare piovuto dal cielo.

Per essere davvero i migliori e diventare i leader del nostro settore, dunque, bisogna tirare fuori gli artigli e iniziare a lottare come leoni. Ecco come essere più competitivi nelle vendite oggi.

3 modi per essere competitivi nelle vendite

#1 Rimpiazzando la concorrenza

In questo momento, i tuoi concorrenti stanno contattando i tuoi clienti già acquisiti per provare a fregarteli.

Alcuni di questi rappresentano una reale minaccia per il futuro delle tue relazioni commerciali. Tieni presente una cosa: anche se provi ad illuderti che i tuoi competitors siano tutti terribili e peggiori di te, i loro risultati probabilmente dimostreranno il contrario. La tua concorrenza intende rimpiazzarti, eliminarti del tutto dal rapporto con il cliente per accaparrarsi l’affare. A volte questi tentativi hanno successo e tu perdi l’affare.

Sai che questo è vero perché tu stai facendo lo stesso. Cerchi continuamente di rubare clienti ai tuoi concorrenti, rendendoti una minaccia per il loro business. Sia tu che il tuo concorrente potete essere facilmente sorpresi alle spalle e sostituiti quando vi adagiate sugli allori e vi credete privilegiati solo perché siete arrivati per primi. Ricorda che fallisci anche quando smetti di creare il valore che ti ha fatto guadagnare l’affare in origine.

Poiché la vendita oggi significa soprattutto andarsi a sostituire a qualcun altro (difficilmente troverete un cliente “vergine” rispetto a quello che provate a vendergli), le strategie e le tattiche per farlo si sono moltiplicate. Addirittura, sono migliorate al punto in cui un numero sempre maggiore di venditori è in grado di subentrare senza dover aspettare che il cliente sia così insoddisfatto da sentire il bisogno di cambiare.

Compito dell’azienda sarà quello di creare l’ambiente adatto che induca il cliente a cambiare in suo favore. Non molte aziende si stanno muovendo in questa direzione: fatti furbo e sii tra i primi a mettere in atto questa strategia vincente.

#2 Mantenendo tenacemente lo status quo

Anche mantenere lo status quo è una forma di competizione. È difficile uscire da un buco mentre si continua a scavare. È difficile aumentare le vendite perdendo clienti su clienti.

Conservare i tuoi clienti più fedeli è una vero lotta contro la concorrenza. Per evitare di essere rimpiazzato, ci sono due tattiche principali:

Lavora sempre al meglio delle tue possibilità: se non lavori bene, faciliti le probabilità di essere sostituito. Se non riesci a produrre il risultato che hai venduto, il tuo cliente non avrà altra scelta che cercare qualcuno che può farlo. Mantenere lo status quo significa prima di tutto lavorare bene.
Crea continuamente nuovo valore: il modo migliore per evitare di dare per scontati i risultati raggiunti e far peggiore la situazione senza accorgersene, è creare continuamente nuovo valore per il tuo cliente. Per farlo, devi offrire qualcosa in più oppure dei cambiamenti che migliorino il risultato che stai già producendo. Ad esempio, puoi proporre un servizio aggiuntivo in favore del cliente già soddisfatto, oppure offrire un mese di utilizzo gratis/la sostituzione gratuita con un nuovo modello del prodotto e così via; questo va fatto in un momento tranquillo del vostro rapporto commerciale (e non quando stai già sentendo odore di crisi).

Se non ti impegni per lavorare sempre al meglio delle tue possibilità e per creare continuamente nuovo valore, ci sarà qualcuno che lo farà al posto tuo. E a quel punto, avrai perso un cliente.

# Conquistando un cliente “vergine”

A volte ti ritrovi a lottare per conquistare un cliente che sta acquistando ciò che tu vendi per la prima volta.

Questi potenziali clienti non hanno relazioni commerciali preesistenti e stanno esplorando le opzioni che hanno. La competizione qui è in qualche modo più semplice perché non devi provare a sostituire un venditore con cui ha una lunga storia di affari. Allo stesso tempo, è anche un po’ più difficile perché il prospect spesso non capisce del tutto il prodotto/servizio che gli offri, le opzioni che ha a disposizione, i compromessi e le concessioni che sta facendo.

Nelle competizioni, c’è sempre e solo un vincitore. Nei mercati maturi, questa situazione non è comune e colui che vince la sfida commerciale può mantenere un cliente per anni prima che tale cliente prenda in considerazione l’idea di cambiare, mettendosi alla mercé dei concorrenti.

Leggi anche: 17 ipotesi che devi considerare per Vendere di più

Le conseguenze di una competizione d’affari

Come in tutte le competizioni, anche nella vendita vincere implica un premio e perdere delle amare conseguenze.

Alcuni ritengono che parlare delle vendite come di una competizione sia sbagliato e porti a comportamenti illeciti e immorali da parte di aziende e singoli venditori. Tuttavia, in molti casi, la concorrenza porta a lavorare meglio, in quanto, per fortuna, molti venditori hanno un’intelligenza morale elevata e non agiscono secondo il criterio “farei qualsiasi cosa pur di vincere”, se ciò significa rinunciare alla loro integrità e alla loro reputazione.

Le conseguenze della perdita di una competizione negli affari sono molte. Quando vieni battuto da un concorrente, perdi le entrate e i profitti di quell’affare, gran parte della relazione con quel cliente e i premi finanziari che avresti guadagnato se lo avessi conservato. Oltre ai soldi, la tua azienda potrebbe anche aver perso un cliente strategico, un riferimento per acquisizioni future, parte della propria reputazione e, in alcuni casi, quote di mercato.

Nel mondo degli affari, alcune competizioni creano un terremoto nel mercato, danneggiando un’intero settore, un po’ come ha fatto Uber con l’industria dei taxi.

Come essere competitivi nelle vendite

Vivi tutto come se fosse una gara: per vincere una competizione, devi credere di essere sempre in gara. Non basta partecipare, insomma. Devi avere un forte desiderio di vittoria. Quando una competizione ha conseguenze importanti, devi fare del tuo meglio. Non c’è alcuna ricompensa per chi svolge semplicemente i propri compiti. Devi giocare per vincere.
Concentrati sulla creazione di maggior valore: non c’è motivo di concentrarsi su cosa fa il concorrente. Non puoi fare nulla per cambiare lui o il suo approccio. L’unica strategia che puoi attuare è creare maggiore valore per il cliente rispetto a lui. Vinci se riesci ad apparire più prezioso per il tuo cliente rispetto al tuo concorrente.
Invoglia le persone a scegliere te: non dedichiamo abbastanza tempo a questo concetto. Spesso i clienti decidono di voler lavorare con qualcuno rispetto ad un altro basandosi sulla fiducia che gli ispira. Quando tu perdi, vuol dire che hanno deciso che il tuo concorrente li aveva invogliati di più. È il tuo approccio alla vendita a fare la differenza. Il tuo fiuto per gli affari e la conoscenza delle situazioni ti aiutano anche a posizionarti come partner d’affari ideale, poiché la tua competenza crea fiducia.
Dai valore a ogni interazione: se hai bisogno di effettuare una seconda chiamata di vendita perché la prima non è stata convincente, forse non stai giocando nel miglior modo possibile. Quando pensi come se fosse sempre in gara, una lotta in cui o vinci o perdi, tratti ogni azione di business come se fosse fondamentale per il risultato, perché in effetti lo è.
Sfrutta tutte le risorse disponibili: è un errore non coinvolgere altre persone della azienda che potrebbero aiutarti a vincere un affare. Poniti come il leader di una squadra multidisciplinare e affiatata. Usa sempre tutte le risorse disponibili per vincere.

Le vendite sono sempre competizioni e tu sei un concorrente. È per questo che, al giorno d’oggi, è fondamentale essere sempre competitivi nelle vendite.

E tu pensi di affrontare le vendite con l’atteggiamento giusto? Per essere più competitivo nelle vendite, migliora le tue strategie offline e sul web con il supporto di MG Group Italia!

Articolo tradotto dall’originale: How to Be More Competitive in Sales Now

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31 Luglio 2019/da Sara Vaccari

Aumento di Fatturato, Vendita

I 3 elementi da conoscere per chiudere bene una vendita

Chiudere bene una vendita, lasciando il Cliente completamente soddisfatto, non è una cosa comune a tutti i Venditori. Anzi, forse ti sorprenderà sapere che l’80% di loro non ha la minima idea di cosa significhi vendere in modo professionale, ovvero fare il venditore per mestiere. Chiudere in modo positivo una vendita, non significa che quella vendita sia stata davvero buona; forse lo è stata sotto l’aspetto economico, ma ragiona: è davvero andata bene se poi quel cliente non tornerà mai più da te? Cosa succede se il cliente si pente dell’acquisto e ne parla male con i suoi conoscenti?

Per avere davvero risultati positivi e chiudere bene una vendita, devi conoscere 3 elementi fondamentali. Te ne parliamo in questo articolo.

Leggi anche: Come Vendere alle altre aziende

chiudere bene una vendita

I 3 elementi che devi conoscere per chiudere davvero bene una vendita

Fai uno sforzo di memoria e ripensa a quando a scuola hai preso un bel voto (almeno una volta deve essere successo, dai!) o quando sei riuscito a chiudere un accordo commerciale importante che ti ha portato grossi guadagni, o ancora quando hai impressionato i tuoi capi esponendo alla perfezione il tuo piano per risollevare un reparto aziendale. Cosa accomuna tutti questi episodi, a parte il tuo grado di soddisfazione?

Il fatto che tu ti sia preparato duramente e abbia studiato a fondo.

Sì, perché non potrai mai riuscire a soddisfare appieno un cliente se non sai cosa desidera veramente. Né senza conoscere le logiche, le procedure, la saturazione del mercato e i competitors del settore in cui si muove. Nè, in definitiva, se non sei consapevole delle tue capacità o non sei capace a metterti nei panni del consumatore.

Perciò, ecco i 3 elementi che devi conoscere per chiudere bene una vendita.

#1 Studia il tuo cliente alla perfezione

Per vederlo soddisfatto e pienamente convinto di quello che gli stai vendendo, dovrai conoscere a fondo il tuo cliente. Svolgi ricerche approfondite sul tuo target, per capire in primo luogo a chi ti stai rivolgendo ancora prima di parlarci di persona. Questo ti faciliterà di gran lunga nel processo di attrazione del lead e nel momento della tua preparazione alla vendita.

Considera però che per vendere ad uno specifico cliente, quello che ti servirà saranno principalmente informazioni personali su di lui. Dovrai capire come ragiona, se decide autonomamente o meno, perché è interessato al tuo prodotto ma soprattutto quale bisogno lo muove. Utili ti saranno anche informazioni più dettagliate, come ad esempio comprendere il suo linguaggio non verbale e i suoi cambiamenti di tono della voce per prevenirne le mosse. Insomma, come avrai capito, è molto importante incontrare il tuo cliente di persona e farci una lunga chiacchierata indagatrice.

#2 Scopri tutti i segreti del tuo settore e di quello del cliente

Studia, aggiornati, sii curioso. Non potrai mai sfondare come venditore se non scopri tutti i segreti del tuo mestiere. Quali sono gli ultimi trend del tuo settore? Chi sono i pezzi grossi, chi gli emergenti da temere, chi quelli da cui prendere ispirazione? Insieme al tuo team, fai delle riunione, confrontati per attingere informazioni anche dalle esperienze che non hai fatto di persona.

Dopo che avrai scoperto tutti i segreti del tuo settore, dovrai passare allo studio di quello del tuo cliente. Soprattutto se vendi nel B2B, sarà molto importante che tu capisca quali sono le criticità, i punti di forza, le necessità e le procedure tipiche del settore del tuo cliente. Ad esempio, vendi impianti termo-idraulici e hai spesso a che fare con progettisti e architetti? Scopri come ragionano, in quale momento del lavoro lavoro si metteranno in cerca del prodotto che tu offri, con quali criteri effettuano la loro scelta. Se riuscirai a dominare anche in questo ambito della conoscenza, sarai a un passo dal vincere alla lotteria delle vendite.

#3 Conosci te stesso

Senza comprendere quali sono le tue reali potenzialità come venditore, non andrai da nessuna parte. Dovrai scoprire i tuoi punti di forza e quelli di debolezza, le strategie che ti riescono meglio, le situazioni in cui ti senti più a tuo agio, la tua capacità di affrontare le obiezioni del cliente.

Quest’attenta auto-analisi ti servirà a migliorare le qualità che hai già e a implementare quelle che sono ancora un po’ deboli. Comprendere te stesso ti aiuterà a comunicare con i tuoi clienti ed entrare in empatia con loro.

Con questi 3 elementi, sarai pronto a chiudere bene una vendita dopo l’altra. Se vuoi qualche altro consiglio, contatta i professionisti di MG Group Italia.

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25 Luglio 2019/da Sara Vaccari

Customer Care, Vendita

Il tuo cliente fa obiezioni? Abbi sempre la risposta pronta

Scommettiamo che più di una volta ti è capitato di perdere una vendita per un motivo che a te è sembrato banale o che magari non hai nemmeno capito. Nella maggior parte dei casi, questo succede quando il tuo cliente fa obiezioni e tu non controbatti con ciò che vorrebbe sentirsi dire.

È per questo che dovresti sempre avere la risposta pronta, in qualsiasi situazione.

Sei uno di quelli che sostengono che alcune obiezioni non possono essere contestate? Bhè, ti sbagli di grosso. Non esistono obiezioni che non si possano gestire in qualche modo, basta essere allenati.

In questo articolo ti daremo alcuni consigli per imparare a gestire i problemi che ti presenta il tuo cliente, in tutte le fasi del processo d’acquisto.

Cosa intendiamo per obiezioni del cliente

Un’obiezione a te può sembrare una spina nel fianco, qualcosa che scongiuri fino all’ultimo per non compromettere la vendita. Questo lo pensi perché non sei allenato a reagire agli appunti che ti fa il tuo cliente, percependoli come ostacoli alla vendita anziché importanti opportunità.

Se alla prima obiezione del tuo cliente tendi a entrare in confusione o a reagire male a tua volta, quello sarà il momento in cui perdi un cliente. O, anche peggio, che lo lasci andare arrendevolmente.

A prima impatto, a te un’obiezione sembra:

Una critica infondata (anche personale)
Una scusa del cliente per fuggire dall’accordo
Un evento che cambia in peggio il clima dell’incontro

Invece, un’obiezione può rappresentare un’occasione preziosa per un venditore, che dovrebbe saperle sfruttare a proprio vantaggio. Infatti, per il tuo cliente l’obiezione potrebbe esprimere:

La necessità di avere informazioni più dettagliate che tu ancora non hai dato
L’espressione dei suoi reali bisogno (taciuti)
Un segnale di sincero interesse nei tuoi confronti e verso il tuo prodotto

Per questo, è importante comprendere cosa ti sta dicendo realmente il cliente e andare oltre le parole dure e le espressioni antipatiche.

Le obiezioni tipiche che fa il cliente

Non importa quale sia il tuo settore, le obiezioni tipiche saranno sempre le stesse. E sai perché? Il motivo è quello già detto, ovvero che dietro un’obiezione si nasconde sempre un’altra necessità.

Le classiche frasi che vengono usate come attacco o come difese sono:

“è troppo caro”
“in questo momento non posso permettermelo”
“abbiamo già qualcosa di simile”
“non sono io a prendere questa decisione. Dovrei consultarmi prima”
“nell’ultimo periodo ho già speso troppo”
“mi trovo bene con il fornitore/prodotto che ho già”
“con la soluzione che ho ora spendo meno”

Noterai che l’appiglio più comune è quello economico; non ti preoccupare, è solo una scusa: se riesci a far capire ai tuoi clienti il valore di ciò che offri e la fiducia che possono riporre in te, non ci sarà cifra che tenga. Nessuna di queste obiezioni è senza via d’uscita, devi solo imparare a gestirle.

Per iniziare, cerca di evitare di:

Metterti sulla difensiva
Prendere la critica sul personale
Rispondere aggressivamente compromettendo irrimediabilmente il dialogo
Dire la prima cosa che ti passa per la testa o frasi di circostanza.

Preparati una lista di risposte pronte

Questa fase è molto importante perché ti aiuta a gestire le obiezioni del cliente in qualsiasi situazione. Quindi siediti alla scrivania, silenzia il cellulare e concediti un’ora del tuo tempo per preparare una lista di risposte pronte per le obiezioni più comuni che ti fanno i clienti.

Butta già tutte le proteste che hai ricevuto nel corso del tempo, dalle più banali alle più fantasiose, nessuna esclusa. Annota di fianco ad ogni obiezione, la frequenza stimata di quante volte ti è stata fatta. Se lo ricordi, segna anche chi ti ha fatto quella obiezione: ti potresti rendere conto che la stessa obiezione fatta da due clienti diversi nascondeva un problema in comune.

Adesso cerca di capire quale risposta è la più indicata per ciascuna critica in base a quale problema o richiesta potrebbe mascherare.

Facciamo un esempio: il cliente ti dice chiaramente che ciò che offri è troppo caro. Sottintende che vorrebbe tu scendessi di prezzo, cosa che andrebbe a tuo svantaggio e ti farebbe perdere il controllo sulla vendita. Come potresti controbattere?

Potresti fargli notare che a fronte di un costo maggiore rispetto a ciò che ha già/offrono i tuoi concorrenti, il risparmio sul lungo periodo è impareggiabile. A questa tua risposta sarebbe bene accompagnare dei dati: se hai casi di successo di altri clienti che hanno acquistato lo stesso prodotto/servizio, riferiscilo con tanto di numeri. Se possibile fatti dare anche una referenza scritta da quel cliente.

Una volta che hai fatto uno schema di risposte pronte, sarebbe bene condividerle con la tua rete commerciale. Anzi, se ti è possibile, riunisci i tuoi venditori nella fase preliminare, così che ognuno possa condividere le proprie esperienze e creare un’enciclopedia di situazioni-tipo più completa.

Leggi anche: Come vendere a un cliente che fa problemi sul prezzo

obiezioni del cliente

Supera le obiezioni del cliente in 5 mosse

Per superare le obiezioni del tuo cliente-tipo e concludere le vendite, applica questa 5 mosse strategiche:

#1 Ascolta attentamente il tuo cliente

La prima regola d’oro, valida in tutto il processo di vendita, è ascoltare attentamente il tuo cliente. In questo modo, avrai modo di leggere più segnali, dalla comunicazione verbale a quella non verbale, compresi i messaggi nascosti dietro le sue parole. A sua volta, il tuo cliente apprezzerà la tua attenzione e si fiderà più facilmente di te.

#2 Prenditi del tempo per rispondere

Non rispondere di getto. Essere precipitosi non ti fa sembrare un venditore migliore, anzi potrebbe essere ciò che ti fa perdere la vendita poiché verresti percepito come uno che vuole ottenere tutto e subito.

Non lasciare che il cliente ti veda così: quando ha finito di parlare, datti un minuto per analizzare la situazione e controllare le sue reazioni. Così facendo, anche il cliente percepirà che stai riflettendo sulle sue richieste e lo apprezzerà.

#3 Accetta l’obiezione

Non rifiutare mai l’obiezione con una reazione negativa. Poniti sempre aperto alle possibili critiche/domande del cliente. Accettare l’obiezione non significa infatti dare ragione al cliente, bensì dimostrargli la tua voglia di dialogare e di capire le sue reali esigenze.

Anche all’obiezione più “spiacevole”, reagisci con gentilezza, magari dicendo “apprezzo la sua sincerità” oppure “grazie per essere stato sincero”; in questo modo il cliente sarà più predisposto a parlare con te.

#4 Fai domande

A questo punto, devi capire quali sono i reali motivi che impediscono al cliente di procedere con l’acquisto. Fagli domande esplicite che gli diano la possibilità di parlare e spiegarsi.

Se vedi che ha difficoltà ad aprirsi, potresti “incalzarlo” con domande educate come “Cosa intende dire?”. Se continua ancora a girarci intorno evitando il cuore del problema, puoi fargli capire che sei disposto ad ascoltarlo dicendogli: “sono sicuro che ha un buon motivo per dirmi questo, potrebbe dirmi qual è così che la possa aiutare?”. A questo punto, se il cliente ha ancora difficoltà a rispondere significa che l’obiezione che ha fatto non è reale ma c’è sotto un altro motivo che lo blocca.

Se poni le domande giuste e dimostri una sufficiente empatia, il cliente ti risponderà e ti guiderà verso le reali ragioni che lo frenano dall’acquistare da te.

#5 Scegli la risposta più efficace

Ripesca dalla tua lista la risposta più adatta alla situazione specifica. Ricorda che una risposta efficace segue uno schema preciso:

Comprensione: inizia col dire “capisco cosa intende dire”, “comprendo la sua preoccupazione”.
Condivisione: condividi le esperienze di altri clienti con lo stesso problema e spiega come sei riuscito a risolverlo
Vantaggi: Spiega quali benefici hanno ottenuto quei clienti con il tuo intervento/prodotto/servizio. Anche in questo caso, utilizza le referenze che ti avranno lasciato direttamente i clienti.

Sei pronto a superare tutte le obiezioni dei tuoi clienti e aumentare subito le tue vendite concluse?

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17 Luglio 2019/da Sara Vaccari

MG GROUP ITALIA

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