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Come Vendere alle altre aziende

Lo sappiamo bene, Vendere alle altre aziende è totalmente diverso dalla vendita diretta rivolta ai clienti.

Questa è la differenza tra quelli che in termini tecnici si chiamano B2B (Business to Business) e B2C (Business to Client). Solitamente le Aziende hanno un tipo di Vendita preferenziale tra le due, soprattutto a seconda di ciò che vende e in quali quantità. Tuttavia oggi sempre più aziende si trovano a operare in entrambi i mercati: magari anche voi, se siete Imprenditori, vi sarete trovati a vendere sia a compratori comuni (clienti) che ai reparti commerciali di altre aziende.

È bene sapere, però, che non si possono usare le stesse strategie di Comunicazione e di Marketing per entrambi i tipi di Vendita. I due compratori hanno caratteristiche molto diverse e sarà necessario individuarle per raggiungerli meglio, indurli a comprare da te e aumentare il tuo fatturato.

Scopri come Vendere alle altre aziende facendo attenzione ad alcuni fattori.

Vendere alle Altre Aziende: riunione aziendale

Vendere alle Altre Aziende: riunione aziendale

Cosa cambia nella Vendita alle altre aziende

Come in tutte le transazioni commerciali, bisogna innanzitutto capire con che tipo di cliente abbiamo a che fare. Probabilmente, nel mercato B2C è in certo senso più semplice scoprire le caratteristiche del cliente in target e le motivazioni che lo portano ad acquistare, in quanto noi in primis siamo consumatori nella vita di tutti i giorni. Nel Vendere alle altre aziende entrano in gioco tanti diversi fattori che bisogna saper affrontare.

Cosa spinge l’altra azienda a comprare

Ciò che muove un’azienda è sicuramente diverso dalle motivazioni di un cliente comune.

Prima di tutto, nel B2B non potremo contare su due degli elementi che convincono maggiormente le persone all’acquisto: il fattore emotivo e la rilevanza culturale del prodotto/servizio. Ciò significa che spesso i singoli comprano spinti da necessità personali legati alla soddisfazione di bisogni di appagamento interiori o sociali (Un esempio? “Compro quel macchinone perché voglio finalmente togliermi questa soddisfazione” oppure “Se compro questa macchina verrà riconosciuto il mio ruolo di rilevanza nella mia comunità”).

Quando parliamo di Vendere alle altre aziende tutti questi fattori strettamente personali spariscono. Un’impresa compie una spesa per raggiungere gli obiettivi aziendali, sulla base di un budget prestabilito ben preciso e all’interno di strategie razionali mirate a far crescere il business.

Perciò, le aziende che investono in un tuo prodotto/servizio hanno bisogno di vedere numeri, statistiche, storie di altre aziende che hanno beneficiato della vostra collaborazione. Sarà compito del bravo commerciale fargli capire che ciò che vendete è esattamente ciò di cui hanno bisogno.

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Chi trovi effettivamente dall’altra parte

Due fattori entrano in gioco a questo punto: le dimensioni del mercato e il numero degli interlocutori con cui avrai effettivamente a che fare.

Per quanto riguarda il primo fattore, quando si vende ad altre aziende ci si trova a muoverci in un mercato decisamente più ristretto rispetto al B2C. Ad esempio, se vendete servizi di confezionamento, i vostri interlocutori saranno tutte quelle aziende che hanno qualcosa da imballare; in ogni caso, decisamente meno di quanti ne possa raggiungere un ristorante o un negozio di vestiti, giusto?

Per quanto riguarda il numero di persone che dovrai riuscire a convincere per portare a buon fine la Vendita, la cosa si inverte. Se nel rapporto Azienda-Cliente ti rivolgerai al Cliente, che si presume essere il diretto responsabile della decisione d’acquisto, nel mercato B2B avrai a che fare con un’intera squadra di decision maker (ovvero quelli che contano e che prendono le decisioni in un’Azienda). Il processo di Vendita ad un’altra azienda si trasformerà in un processo seguito da più persone e fatto di diversi passaggi in cui la tua proposta commerciale può rafforzarsi o interrompersi. È ovviamente in questa fase che dovrete mostrare tutte le vostre doti di commerciali.

Dimensioni della Vendita

Così come cambiano gli interlocutori, cambiano i budget e cambiano le quantità di prodotti/servizi acquistati.

Stiamo dicendo che è ben diverso comprare un paio di scarpe per una signorina che fa shopping che una partita di mattoni per costruire un’intera casa per un’impresa edile.

Più crescono le dimensioni della Vendita, più aumentano le aspettative dell’Azienda cliente. Dovrete dunque dargli tutte le prove possibili che ciò che gli vendete potrà effettivamente Aumentare i loro Clienti/farli Risparmiare/far Aumentare i loro Guadagni.

Come parlare alla altre Aziende

Cercate di cambiare anche il modo in cui parlate con i vostri interlocutori commerciali.

Se ad un cliente normale potrete rivolgervi direttamente, usando magari anche un tono leggero che colpisca i suoi bisogni sociali di apprezzamento (“Guardi, se vuole il mio parere, questa gonna sembra che le sia stata cucita addosso!”), ad un’Azienda poco interesseranno i convenevoli. Servirà serietà, risolutezza e conoscenza del settore di cui si sta parlando. In un rapporto B2B si potranno usare termini tecnici e si potrà parlare apertamente di problematiche che normalmente si presentano nelle aziende. Dovrete preparare presentazioni, documenti operativi, report che comunichino la massima chiarezza a chi vi sta ascoltando.

Anche la comunicazione sul Web, che sia sui social o sul blog aziendale, cambierà. I messaggi diventano specializzati, diretti proprio al problema che le altre Aziende hanno bisogno di risolvere. Per questo, professionisti come quelli di MG Group Italia aiutano le imprese a gestire la propria comunicazione in rete. Scoprite tutti i nostri servizi!

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La ragione per cui non Vendi quanto vorresti

C’è un numero infinito di problemi che possono impedire di produrre i risultati di Vendita che desideri.

Potresti individuarli ad esempio in un’attività poco efficace o nella scarsa capacità di leadership. Un altro punto di vista potrebbe essere che un certo individuo o tutta la squadra manca della mentalità, o delle caratteristiche caratteriali, per vendere in modo efficace. Potrebbe anche trattarsi di una mancanza di competenze, specialmente al giorno d’oggi in cui per essere un bravo venditore serve un buon senso degli affari, la capacità di gestire il cambiamento, e una buona dose di leadership.

Ma il più delle volte, c’è una ragione sopra a tutte che impedisce ai venditori e alle Aziende di vendere quanto vorrebbero: non investono molto tempo e forze nel processo di vendita.

Scopri come iniziare a vendere quanto vorresti.

non vendi quanto vorresti: donna che sta compilando la sua agenda per stabilire gli impegni

non vendi quanto vorresti: donna che sta compilando la sua agenda per stabilire gli impegni

3 consigli per iniziare a vendere quanto vorresti

Crea nuove opportunità di Vendita

Possiamo suddividere i possibili risultati di un incontro commerciale in due categorie:

  1. Creazione di opportunità di Vendita
  2. Sfruttamento delle opportunità di Vendita

Per quanto tutte le attività della tua azienda siano importanti, niente lo è come l’ottenimento di uno di questi due risultati.

Ci sono alcune azioni che consentono di creare una nuova opportunità di Vendita per la tua Azienda.

Il primo consiglio che ti diamo per creare nuove opportunità di vendita è: non seguire uno schema fisso, usa qualsiasi metodo funzioni per l’Azienda o il venditore.

Ci sono dozzine di attività che ruotano intorno alla Creazione di Nuove Opportunità di Vendita, che includono la ricerca di Nuovi Clienti, la cura delle relazioni, la pianificazione delle chiamate di vendita e una miriade di altre azioni preziose e necessarie. Nello svolgimento di qualsiasi attività, ricorda di fare sempre attenzione all’obiettivo primario, che è quello di creare una nuova Opportunità di Vendita.

Quanto tempo dedichi a cercare Contatti Caldi o a rimanere seduto di fronte a un Potenziale Cliente per aiutarlo a vedere il cambiamento che potresti offrirgli?

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Sfrutta bene le opportunità di Vendita

Come per la creazione di opportunità, ci sono innumerevoli attività da svolgere (e che sono tutte necessarie) per Sfruttare le Opportunità di Vendita che ti sei creato. Ce n’è una però che prevale su tutte: gli incontri commerciali. Il tempo trascorso con i Potenziali Clienti e Clienti acquisiti è un’utile indice per determinare se si sta lavorando bene per arrivare alla Vendita.

Spesso invece capita che i Venditori passino più tempo nella propria casella di posta che con i propri clienti. Questo è qualcosa che va assolutamente evitato. Per ottenere reali opportunità di Vendita fate sempre in modo di incontrare il Cliente di persona.

Investi il tuo tempo nelle Vendite

Molte (anzi troppe) aziende dedicano solo i ritagli di tempo alle Vendite.

Se deciderete che la Vendita deve essere la vostra priorità, dovrete cambiare il modo in cui gestite il tempo dedicato ad essa. Invece che chiamare un cliente per sollecitarlo ad un incontro 10 minuti prima di uscire dal lavoro, dovreste farlo come prima cosa la mattina quando arrivate e rimanere al telefono tutto il tempo che serve. Non prendete appuntamenti durante la pausa pranzo per “non rubare tempo al lavoro vero”: dedicategli un orario centrale per far capire al Cliente che è lui l’impegno più importante della vostra giornata. Siate pronti però ad essere elastici: se è impegnato ma è comunque interessato a incontrarvi, adattatevi alle sue esigenze per dimostravi disponibili e tenaci.

Se volete aumentare le vostre vendite, dedicate più tempo (e di migliore qualità) alla Vendita.

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11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite

Per farti sfuggire delle buone occasioni con i tuoi clienti nel B2B, il modo più facile (e dunque il più insidioso) è quello di rinunciare al controllo sulle Vendite.

Infatti, ci sono due regole fondamentali da rispettare per portare a buon fine un accordo commerciale nel B2B: la prima è che durante un incontro commerciale, devi riuscire a scambiare abbastanza valore da creare uno squilibrio a favore del cliente (che dunque ottiene qualcosa dall’incontro anche se non ha comprato effettivamente nulla). La seconda regola è che è necessario avere il totale controllo su tutto il processo durante la Vendita.

Segui questa breve guida per scoprire come portare il Cliente all’Acquisto mantenendo sempre il controllo sulle Vendite.

Controllo sulle Vendite:

Controllo sulle Vendite: consolle in una sala di controllo

11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite

1.Ignorando il fatto che è tua responsabilità controllare il processo

È facile perdere il controllo del processo quando non sai che è tua responsabilità gestirlo. Migliorare in questo caso significa prendere consapevolezza di tutto ciò. Qualcuno pensa che l’acquirente debba controllare – o controlli già effettivamente –  il processo e che tu Venditore debba essere “sottomesso”, in attesa che sia lui a guidarti. Questo è sbagliato, e non farà che limitare la tua capacità di conquistare contratti e soddisfare i tuoi clienti.

2.Non creando abbastanza aspettativa durante un incontro da guadagnartene un secondo

Se all’incontro con il Cliente non ti presenti preparato, con un piano ben studiato, nuove idee, proiezioni di crescita e domande proficue, non genererai abbastanza aspettativa, né abbastanza valore, per guadagnare il diritto a un’altra riunione. Sarà il tuo cliente a decidere se vale la pena fare un secondo incontro, e il suo giudizio dipende tutto dal modo in cui gestisci i tuoi incontri commerciali.

3.Concludendo un incontro senza aver pianificato quello successivo

Non si dovrebbe mai concludere una riunione senza avere programmato la prossima. Se lo fai, ti ritroverai a rincorrere il tuo Potenziale Cliente per ottenere un secondo incontro, prima per telefono (a cui forse risponderà la segreteria) poi per e-mail (due mezzi che rendono facile al Cliente evitarti). Pianifica il prossimo incontro prima della fine di ogni riunione.

4.Accettando un non-impegno

Un non-impegno suona più o meno così: “Ci metteremo in contatto con te nelle prossime settimane.” Potrebbe essere davvero così e magari lo faranno sul serio. Oppure, stanno semplicemente usando una formula cortese per sbarazzarsi velocemente di te. Una cosa è certa: non è in programma un nuovo incontro commerciale né nella loro agenda, né sulla tua. Accettando un non-impegno ti ritrovi nuovamente a dover poi rincorrere il tuo Potenziale Cliente.

5.Prendendo un impegno col Cliente invece di ottenerne uno da lui

Potresti aver stabilito alcuni compiti di follow-up problematici nella tua riunione col Potenziale Cliente. Ti ha chiesto di mandargli una e-mail con alcune informazioni aggiuntive? L’impegno te lo sei preso tu, ma non il Cliente, che non è in alcun modo obbligato ad aprire, leggere o rispondere alla tua mail. Un impegno è stato preso, ma non quello che porta a una Vendita.

6.Evitando di entrare in conflitto con il Cliente nell’avanzare dall’accordo

Il tuo Cliente potrebbe non voler fare ciò che è necessario fare al fine di raggiungere l’accordo commerciale. Potrebbe non voler farti conoscere altri componenti della sua azienda come tu hai chiesto. Potrebbe non voler affrontare un incontro con il tuo team operativo. Potrebbe non voler accettare che la tua squadra legale stipuli una clausola di indennizzo con la sua azienda. Quando tutti questi step sono necessari, evitare le difficili conversazioni per ottenerli non fa che peggiorare la situazione e dimostra che non sei in grado di parlare con diplomazia di argomenti spinosi.

7.Non portando abbastanza valore nella trattativa da ottenere ciò che avevi ti eri prefissato

Se non sei in grado di spiegare chiaramente al Cliente cosa potrebbe ottenere dal meeting che stai cercando di pianificare, ha tutte le ragioni di rifiutarlo. Ha bisogno di sapere in che modo trae beneficio dall’accettare l’incontro. Nessun guadagno, nessuno accordo.

Controllo sulle Vendite: due uomini d'affari che si stringono la mano su sfondo nero con dollari volanti

Controllo sulle Vendite: due uomini d’affari che si stringono la mano su sfondo nero con dollari volanti

8.Permettendo ai clienti di definire il prossimo passo anche se dai che è la decisione sbagliata

A volte un Cliente ti proporrà qualcosa che sembra positivo, del tipo “Vai pure avanti, scrivi una proposta di contratto e facci un preventivo”. Ma se tu non hai tutti gli elementi che ti permettono di offrirgli ciò che sta chiedendo, devi fare ciò che è giusto invece di ciò che sembra più facile. Avere il controllo sulle Vendite significa anche non bruciare le tappe.

9.Non avendo chiaro quale impegno devi far prendere al Cliente perché sia davvero un buon affare per te

È possibile che tu non abbia ben chiare le condizioni dell’accordo che devi far stipulare. Poiché le conversazioni di Vendita non sono mai lineari, è facile trovarsi al di fuori del normale percorso che porta alla Vendita, in un luogo in cui le strategie canoniche non funzionano. Anche se devi improvvisare, e anche se magari sbagli qualche passaggio, hai bisogno di un impegno che ti porti un vantaggio.

10.Non riuscendo a identificare il prossimo step

A volte l’impegno che devi far prendere al Cliente è difficile da ottenere. Bisogna disporre di un “piano B”, cioè di qualcosa che si può chiedere è che, pur non essendo ottimale, ti faccia fare un passo avanti verso il raggiungimento dell’accordo. Qualcosa è quasi sempre meglio di niente.

11.Non facendo richieste esplicite

Se non chiedi chiaramente al Cliente di prendersi l’impegno che conduca alla realizzazione all’accordo, non lo otterrai. Sii risoluto!

Questa lista ti sembra utile? Continua a leggere i consigli di business di MG Group Italia e affidati ai nostri professionisti per trovare il servizio più adatto alle tue esigenze!

 

Hai Bisogno di un’Idea per far Crescere la Tua Azienda?

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17 ipotesi che devi considerare per Vendere di più

C’è una formula magica per Vendere di più? Purtroppo no, ma facendo le giuste previsioni si può alzare notevolmente il numero di accordi commerciali che vanno a buon fine.

Se infatti vi fermate a pensare alle vostre Vendite, vi accorgerete che quelle andate meglio prevedevano un’attenta analisi pregressa del caso. Stimare in che misura l’approccio del venditore può influenzare il cliente e individuare i fattori che potrebbero ostacolare il successo sono due delle tante ipotesi che possono essere cruciali per l’esito della performance.

Ecco dunque 17 ipotesi che dovresti considerare per Vendere di più, più rapidamente e con meno concorrenza.

17 ipotesi per vendere di più: uomo d'affari seduto sull'asfalto con un computer poggiato sulle gambe che pensa

17 ipotesi per vendere di più: uomo d’affari seduto sull’asfalto con un computer poggiato sulle gambe che pensa

17 ipotesi da considerare per Vendere di più

1.Ipotizza di trovarti a fare l’incontro commerciale in un momento caotico. Concentrati solo su ciò che è rilevante, perseguibile e prezioso per il tuo Potenziale Cliente. Riduci al minimo la complessità.

2.Supponi che ai tuoi Prospects vada abbastanza bene quello che hanno/stanno facendo ora. Se così non fosse, del resto, avrebbero già cambiato. Il tuo compito è di aiutarli a capire perché vale la pena fare le cose in modo diverso.

3.Presumi che ai potenziali clienti non piaccia il cambiamento. Le persone sono tutte iper-impegnate e l’idea di dover fare l’ennesimo sforzo per adattarsi a un cambiamento le spaventa. Aiutale a immaginare come la tua soluzione farà loro raggiungere i propri obiettivi più facilmente.

4.Pensa di dover stimolare la curiosità. Sperimenta e usa modi creativi per convincere la gente a dire “Hmm. È interessante! Mi piacerebbe saperne di più”.

5.Supponi che tutti i tuoi Clienti Ideali abbiano molto in comune. Sfrutta ciò che sai già dei tuoi Clienti per porre domande migliori, approfondire le conversazioni e ispirare fiducia.

6.Considera che i Prospects vogliono trattare con esperti in materia. Dimostra familiarità con il business, i processi, il settore, i problemi e le sfide dei tuoi Potenziali Clienti per distinguerti dalla concorrenza.

7.Assumiti la responsabilità quando fallisci. Se i Prospects acquistano da un altro fornitore o decidono di non concludere l’accordo commerciale, scopri ciò che avresti potuto fare diversamente. Se non impari dai tuoi errori, hai la certezza di ripeterli.

8.Supponi che il 50% degli accordi non andranno a buon fine. Per raggiungere i tuoi obiettivi, ispeziona spietatamente la tua Pipeline di vendita; evita di affidarti alla semplice speranza “che vada tutto bene” eliminando i fattori di rischio. Annulla le opportunità fallimentari per sostituirle con quelle reali.

9.Presumi che i Prospects agiscano nel proprio esclusivo interesse. Se non riescono a vedere i miglioramenti che potrebbero ottenere affrontando un cambiamento, non correranno il rischio. Chiedi loro qual è il loro valore attuale. Scopri in che modo il tuo prodotto/ servizio li può aiutare a raggiungere i loro obiettivi.

10.Ipotizza che i Potenziali Clienti stiano lottando per ottenere un buy-in. Armali con gli strumenti di cui avranno bisogno. Preparali agli ostacoli comuni. Aiutali a facilitare la comunicazione del cambiamento con gli stakeholder interni.

11.Prevedi che potresti rimanere bloccato nel peggior ingorgo stradale del mondo mentre stai andando ad un importante appuntamento commerciale. Datti un ampio (almeno il doppio) margine di tempo per arrivare con calma al meeting. Meglio essere in anticipo per controllare la tua strategia. È l’unico modo per essere al top nel momento in cui si inizia a “giocare”.

12.Supponi che la tecnologia ti tradirà. Devi avere pronto un piano B. Procurati delle dispense per sostenere le presentazioni. Preparati a usare una lavagna bianca per stimolare la curiosità e incalzare una conversazione… Ehi! Questa potrebbe essere una grande idea fin da subito!

13.Presumi che le persone utilizzeranno vari dispositivi durante le riunioni. Pensa a come poter catturare talmente bene la loro attenzione da non volere distrarsi con essi.

14.Ipotizza che gli acquirenti non ricordino assolutamente nulla di quello che vi siete già detti. Dopo una telefonata o una conversazione di persona, fornisci loro un riepilogo dei punti chiave e dei vari step da affrontare. Prenditi l’incombenza al posto loro.

15.Pensa come se i tuoi Clienti migliori siano sempre a rischio. Porta continuamente nuove idee, approfondimenti e informazioni per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi. È il miglior modo per tenere a bada i tuoi concorrenti.

16.Supponi che gli acquirenti non sappiano come acquistare. Verifica quali difficoltà hanno dovuto superare i tuoi Clienti in ogni fase del processo di acquisto. Chiedi come sono arrivati a fare determinate scelte (dall’idea al contratto firmato).

17.(In caso di B2B) Ipotizza che la persona con cui di solito ti interfacci lasci la compagnia, cambi posizione o vada in congedo medico imprevisto. Per proteggerti da questa evenienza, assicurati di avere più relazioni all’interno di uno stesso account cliente. Non lasciare mai il tuo futuro nelle mani di una sola persona.

E tu hai tutti gli strumenti per portare a buon fine gli accordi commerciali con i tuoi Clienti? Se vuoi migliorare le tue performance, scegli la consulenza di MG Group Italia. Contattaci per un maggiori informazioni!

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Affronta le Vendite che sembrano Impossibili

Se sei un Imprenditore, alcune Vendite ti sembreranno impossibili da realizzare, soprattutto se si tratta di Clienti importanti.

Per far Crescere il tuo Business, devi andare a caccia di “pesci grossi“, ovvero di quei compratori che oltre a far Aumentare il tuo Fatturato possono essere un’ottima referenza per far crescere il tuo Portafoglio Clienti.

Se vuoi catturare un “pesce grosso”, forse i pescatori sportivi della Nuova Zelanda possono darti qualche idea. Dopotutto, affrontano una sfida difficile, se non insormontabile, che farebbe impallidire la maggior parte dei pescatori.

Affrontare Vendite Impossibili

Affrontare Vendite Impossibili

Come affrontare le Vendite che sembrano impossibili

Fai come i pescatori neozelandesi…

La costa al largo della spiaggia di Ninety Mile pullula di deliziose specie di acqua salata. È una splendida area incontaminata con enormi dune di sabbia, senza alberghi e senza attracchi per le barche.

A complicare ulteriormente le cose, con la bassa marea l’acqua si ritira spesso per centinaia di metri, rendendo difficile pescare dalla riva. In quel punto, inoltre, le onde sono così potenti che se ti spingi troppo al largo rischi di essere spazzato via. Certo, si potrebbe affittare o comprare una grande barca adatta ad affrontare l’oceano, ma costerebbe un sacco di soldi.

Per affrontare questa sfida impossibile, è stato necessario trovare strategie di pesca innovative.
La soluzione dei pescatori neozelandesi? La pesca con l’aquilone.

Tutto ciò che serve è un aquilone, una speciale apparecchiatura aerea, l’esca giusta e un posto sulla spiaggia. Quando l’aquilone inizia a oscillare, il pescatore inizia a lottare per trascinare il pesce a riva.

Vedere quei pescatori in azione è davvero d’ispirazione. Il bravo Venditore deve agire proprio come loro.

Affrontare Vendite Impossibili

Affrontare Vendite Impossibili

…Usa nuove strategie

Come venditori, per conquistare i grossi Clienti, è necessario pensare in grande.
Invece di arrenderti alle circostanze, dovresti considerare tutte le variabili che puoi influenzare. Sulla scia della metafora dei pescatori, potresti ad esempio:

  • Usare qualche nuova esca: se il tuo messaggio non è allettante, il “pesce grosso” passerà oltre. Trova nuove Strategie “rubando” da altri settori.
  • Cambiare la tua zona di pesca: Forse hai bisogno di ridefinire il tuo Target. Forse potresti iniziare andando agli eventi a cui i tuoi Prospect partecipano.
  • Estendere la tua rete: Forse qualcuno che già conosci può aiutarti a stabilire nuove connessioni. Utilizza LinkedIn e controlla i tuoi collegamenti di 2 ° livello.

Il punto è che se i tuoi attuali metodi di ricerca non hanno ancora prodotto risultati, allora devi provare qualcosa di nuovo. Sperimenta. Sii creativo e cambia le regole del gioco. Questo è ciò che serve oggi per pescare i “pesci grossi”!

Vuoi scoprire nuove strategie per affrontare le vendite che sembrano impossibili? Rivolgiti ai nostri esperti per ricevere una consulenza gratuita.

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Esci dalla Friendzone delle Vendite

Vi sarà capitato di sentir parlare di Friendzone. Di solito, riguarda la sfera sentimentale e vede una delle due parti limitata nello sviluppare la relazione al di là dell’amicizia perché tenuto al suo posto, con cordialità, dall’altra. E se tutto ciò avvenisse nel mondo dell’imprenditoria? Oggi ti spiegheremo cos’è e soprattutto come uscire dalla Friendzone delle Vendite.

Friendzone delle Vendite

Esci dalla Friendzone delle Vendite: business man che mostra il pollice sollevato

Scopri se sei nella Friendzone delle Vendite

Ecco come puoi scoprire se sei nella Friendzone delle Vendite. Dici spesso:

  • “Ho un ottimo rapporto con il mio Cliente più importante.”
  • “Portiamo avanti questa proficua relazione da sette anni.”
  • “Gli piace molto il mio lavoro e abbiamo un’ottima comunicazione”.

Queste frasi – e altre del genere – sono ciò che i venditori dicono quando sono legati ad un singolo stakeholder, che è colui che ha il potere di dire “no” molto facilmente (ma senza la stessa disinvoltura nel dire sì) e che di solito non ha alcun interesse nel cambiare.

Tuttavia, il fatto che il Cliente sia aperto all’incontro, impegnato nella conversazione e nella condivisione di informazioni, amichevole e sempre complimentoso, non sta a significare che avete una relazione commerciale forte.

Infatti, uno dei modi per misurare la forza della vostra relazione sono le Entrate. Il vostro legame professionale non è come dovrebbe essere se non è sufficiente a far sì che il Potenziale Cliente acquisti da te.

Se tutto rimane invariato, la relazione è vantaggiosa. Ma se tutto cambia in meglio, la relazione è davvero vincente. Il tuo compito come Venditore è quello di differenziarti, in modo che gli altri scelgano di lavorare con te, la tua azienda e il tuo prodotto proprio perché diverso.

Sappiamo che, un’Azienda per avere buoni ricavi deve essere conosciuta, apprezzata e fidata. Adesso possiamo aggiungere un altro fattore a questa lista di prerequisiti per Vendere di Più: deve creare valore.

Lo scopo di coltivare e sviluppare relazioni nel tempo è quello di rimuovere la reticenza del Cliente dei tuoi sogni a lavorare con te (o a comprare da te, a seconda di qual è il vostro rapporto) e, possibilmente, eliminare dalla sua mente i tuoi competitor.

Friendzone delle Vendite

Esci dalla Friendzone nelle Vendite: consulente che discute con una cliente mostrandole alcuni dati sul suo pc e su un voglio poggiato sul tavolo di fronte a loro

Esci dalla Friendzone delle Vendite

La relazione che hai è preziosa, ma non è una consolazione per non avere stabilito il rapporto nel quale tu sei il partner commerciale ideale del tuo Cliente che riesce ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

Quando piaci al tuo Cliente, quando esso ti coinvolge e comunica con te, hai il vantaggio di avere la strada aperta con lui. Potrai investire del tempo a migliorare la relazione condividendo le tue intuizioni e le tue idee, aiutando il Cliente a vedere il meglio che può ottenere, nonché i motivi per cui dovrebbe cambiare in favore di questi risultati possibili.

Nelle vendite, non ci sono strategie giuste o sbagliate. Invece, ci sono scelte, alcune più efficaci di altre, nessuna così buona da poter funzionare in qualsiasi condizione. Potrebbe risultare utile sviluppare relazioni con altri grossi Clienti, quelli più inclini a cambiare, anche se ciò significa rischiare il rapporto che hai ora con il tuo main partner. Potrebbe anche essere necessario spingere per il cambiamento che credi che il tuo Cliente debba fare.

Se devi scegliere tra avere una rapporto commerciale che crea un’opportunità di Vendita anche futura o essere privato del tutto di questa possibilità, è consigliabile tenersi stretta la relazione e pazientare. Ma quando diventa chiaro che ciò che stai facendo non ti sta avvicinando a una reale possibilità di guadagno, è tempo di cambiare strategia.

Esci dalla Friendzone delle Vendite! Se non sai come fare, affidati ai professionisti di MG Group Italia: troveremo insieme le migliori strategie per convertire le tue buone relazioni con i Clienti in Vendite.

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Se sei un Imprenditore, il tuo vero business è il Marketing

Stiamo per svelarti una cosa che ti sconvolgerà: se sei un Imprenditore, il tuo vero business non è l’edilizia, l’idraulica, gli strumenti finanziari, i prodotti agricoli o qualsiasi altro è il settore in cui lavori…il tuo vero business è il marketing!

In Italia c’è ancora questa mentalità di stampo Industriale anni ’50 per cui chi guida un’Azienda, che sia una piccola impresa a conduzione familiare o una PMI, è colui che DEVE fare tutto. Perché l’azienda l’ha creata lui, oppure l’ha resa famosa lui e quindi “Come fa lui le cose, non le sa fare nessuno!”.

Ebbene, non è affatto così. Se tu sei “quello che fa le cose” nella tua azienda, non sei un Imprenditore. Sei un dipendente della tua stessa azienda, con i suoi doveri, ma anche con le responsabilità del dirigente. Una fatica doppia insomma!

Dunque, qual è il tuo vero business? Se sei un imprenditore, il tuo vero business è il marketing.

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

Imprenditore, concentrati sul marketing!

Se sei un costruttore, non devi concentrarti sull’essere il migliore a manovrare una ruspa o a disegnare progetti: dovrai essere un Imprenditore che sa muoversi nel marketing del settore edilizio.

Se hai un’azienda che produce mattonelle decorative, non devi essere il miglior piastrellista del mondo: dovrai saper Vendere i tuoi prodotti ai Clienti giusti.

E così via, si potrebbero fare esempi all’infinito: quello che è importante capire è che per far Crescere la tua Azienda e Vendere di più devi saper usare gli strumenti di marketing.

Perché è solo il marketing che ti riempie il locale, ti fa firmare contratti e fa vendere il tuo prodotto. Ai clienti poco importa se tu, proprio tu, sei il migliore a fare la cosa di cui si occupa la tua azienda: se riesci a farli comprare, significa che hai vinto. Sei riuscito a far conoscere la tua azienda, a renderla interessante agli occhi del Target giusto e a farla considerare la migliore per risolvere il problema/realizzare il desiderio dei tuoi Clienti.

Ciò non significa che devi offrire ai tuoi Clienti un prodotto/servizio scadente e che devi trascurare la produzione o il funzionamento aziendale in favore della sua promozione. Devi solo capire che, una volta avviata la macchina organizzativa e trovati i collaboratori perfetti che svolgano bene il loro lavoro, devi saper delegare.

A questo punto dovrai concentrarti sul Marketing, perché senza marketing un’attività non esiste proprio: se nel tuo autosalone non arriva un cliente che ha bisogno di una macchina, tu avrai solo una stanza piena di macchine invendute; se non arriva una giovane coppia che ha deciso di costruire la sua prima casa con la tua impresa edile, tu hai solo dei macchinari spenti e degli operai inattivi.

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

Il Marketing è ciò che ti fa guadagnare

Se sei un Imprenditore (o qualcuno che gestisce un qualsiasi tipo di attività) dovrai saper usare in prima persona gli strumenti di Marketing. In questo modo, riuscirai ad arrivare a ciò che ti fa davvero guadagnare:

  1. Acquisire Nuovi Clienti
  2. Vendere loro di Più
  3. Fidelizzare i tuoi Clienti e farli tornare a comprare da te
  4. Moltiplicarli tramite tecniche di Referral Marketing

Come potresti concentrarti su tutti questi aspetti se tu fossi rinchiuso tutto il giorno nella tua officina, in giro per cantieri a impastare calcestruzzo o davanti a un forno a sfornare pagnotte?

Prendi il controllo della tua attività. Padroneggia il Marketing per essere un Imprenditore di successo.

Se vuoi finalmente dare una svolta decisiva al tuo business ma non sai da dove cominciare, puoi affidarti all’esperienza di MG Group Italia. I nostri professionisti sapranno fornirti gli strumenti giusti per iniziare a Acquisire Nuovi Clienti e Vendere di più. Contattaci per una consulenza gratuita!

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Vendi di più evitando 3 tipi di Errore

Se sei un Imprenditore, sicuramente il tuo sforzo maggiore verrà impiegato nel cercare di Acquisire Nuovi Clienti, minimizzare le perdite di denaro e di contratti e, più di tutto, nel riuscire a Vendere di Più. A volte però, gli accordi commerciali falliscono, i tuoi Clienti se ne vanno e spesso non capisci il perché.

La verità è che ci sono tanti e differenti modi per perdere accordi commerciali quanti ce ne sono per ottenerli. La modalità che viene subito in mente, ma probabilmente non la più comune, è quella di essere battuto da un concorrente. Scommettiamo che conosci entrambi le facce di questa medaglia. Tuttavia, le cause più frequenti di fallimento in una Vendita vengono da errori che potresti evitare se facessi attenzione.

Sono quelli che commetti nella tua affannosa ma inefficace ricerca di Clienti, ma anche quelli che ti portano a produrre risultati di gran lunga inferiori rispetto al tuo reale potenziale.

Insomma, puoi sbagliare in tanti modi diversi nel tuo processo di Vendita. Per semplificarti le cose, raggrupperemo gli “errori” possibili in tre categorie:

  1. Errori nella pianificazione o nella preparazione.
  2. Errori nell’esecuzione
  3. Errori strategici.
Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale

Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale

Vendi di più evitando questi 3 tipi di Errore

1.Errori causati da una mancanza di preparazione

Puoi (e probabilmente lo farai) farti sfuggire un affare se ti fai trovare impreparato o per mancanza di pianificazione.

Se non sei stato formato come venditore e non stai lavorando per sviluppare la mentalità, le competenze e gli strumenti per avere successo in un accordo commerciale, perderai l’affare perché non sai come Vendere in modo efficace. Non essendo consapevole di dove sei posizionato nel mercato e senza conoscere ciò che stai vedendo, non saprai quali scelte d’azione hai e soprattutto come fare per prendere le decisioni giuste.

Se non ti sei preparato per affrontare una compravendita, hai meno probabilità di produrre un risultato positivo e di trasformare il tuo Prospect in un Cliente effettivo. La presentazione che hai improvvisato la mattina stessa dell’incontro (sì, proprio quella in cui c’è ancora scritto il nome del tuo ultimo potenziale cliente nella terza slide) indica che non hai studiato il caso specifico e non ne conosci i dettagli. Per il Cliente che tratterà con te, questa è un pessimo benvenuto e lo prenderà come un brutto presagio di come potrebbe essere il vostro rapporto in futuro.

Breve storia triste:

Un venditore entrò nell’ufficio di un cliente e disse: “Allora, dimmi un po’ cos’è che fa la tua compagnia.” (Fu un incontro molto breve, come puoi immaginare).

Iniziare il tuo anno senza impostare degli obiettivi di vendita e senza un piano per ottenerli, così come iniziare la settimana o la giornata stessa senza una pianificazione strategica, ti farà perdere numerose offerte o non avere affatto accordi commerciali da perseguire.

2.Errori causati da un’esecuzione sbagliata

La Vendita è fatta di tante conversazioni e impegni reciproci.

Non eseguire con disciplina azioni indispensabili per avere successo, come ad esempio corteggiare e lavorarsi nel tempo i Clienti ideali, causerà risultati scadenti poiché verranno a mancare occasioni significative di incontro e dialogo. Prendere appunti pessimi durante i meeting ti farà dimenticare ciò che è importante per il tuo Prospect. Scarsa energia nel condurre la trattativa mostrerà una mancanza di entusiasmo da parte tua per i tuoi Clienti e il loro business, un risultato che potrebbe facilmente essere evitato con una buona notte di sonno.

L’incapacità o la riluttanza a creare un’offerta concreta, differenziata e allettante per il tuo Potenziale Cliente, lo porterà a cercare altrove. Inutile risulterà anche fare pietosi tentativi di rimediare al fallimento proponendo soluzioni improvvisate ai problemi del tuo cliente quando hai ormai perso la sua attenzione e la sua fiducia. Se a tutto questo ci aggiungi scarse capacità dialettiche, un tono poco convinto, inefficaci doti di negoziazione e un pizzico di arroganza, il fallimento è assicurato.

Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto "strategia" sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali

Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto “strategia” sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali

3.Errori causati dalla mancanza di una strategia vincente

Puoi fallire gli accordi commerciali perché lavori troppo poco alla progettazione del tuo approccio per il perseguimento dei tuoi obiettivi. In poche parole, se non pianifichi una strategia vincente e dettagliata, non vai da nessuna parte.

È anche possibile perdere sottovalutando la concorrenza, credendo che i competitors siano troppo deboli o inesperti per batterti. Potresti trovare la strada dell’insuccesso se rimani nella convinzione che solo tu hai le giuste risposte e offri le migliori condizioni, anche se il Potenziale Cliente ti ha anche fatto capire che non è così.

Non adattando la tua strategia alla situazione di Vendita che ti trovi ad affrontare, commetti l’errore di ignorare il contesto e rimanere ostinatamente attaccato un approccio che non funziona.

È già abbastanza difficile vincere. Non renderlo impossibile.

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Qual è l’elemento chiave della Vendita

Se sei un’imprenditore, probabilmente sei costantemente alla ricerca dell’elemento chiave della Vendita, ovvero quella specie di incantesimo che fa andare a buon fine tutti i tuoi accordi commerciali.

Ma esiste davvero un unico elemento chiave che faccia Vendere di Più? La risposta è !

Si tratta forse di interrogare approfonditamente il Cliente? Di ascoltare le sue esigenze?  Di fare una dimostrazione del tuo prodotto/servizio? Di ammaliare con termini aulici il Cliente? Di manipolarlo?

La chiave della Vendita non è niente di tutto questo.

La chiave della Vendita sta nel saper armonizzare.

Certo, questo non lo diresti mai basandoti sul comportamento della maggior parte dei venditori!

La Vendita consiste nel comprendere i tuoi Clienti e i loro bisogni, le loro paure, i loro desideri. Ma soprattutto, la loro urgenza di comprare. I Prospect e i Clienti Acquisti hanno differenti motivi per comprare e il compito del buon Venditore è comprenderli, entrando in armonia con essi.

chiave della Vendita: stretta di mano tra due uomini d'affari sopra una scrivania

chiave della Vendita: stretta di mano tra due uomini d’affari sopra una scrivania

Ottieni la chiave delle Vendita seguendo poche semplici regole

Prima regola della Vendita: non esistono due vendite uguali

Ogni approccio alla Vendita deve essere fatto su misura: bisogna scoprire le motivazioni e gli obiettivi del Cliente, capire le opportunità e gli ostacoli che si presentano, andare incontro ai suoi desideri e bisogni. È necessario entrare in armonia con le persone e le personalità, in modo da soddisfare o adattarsi ai parametri finanziari del compratore.

Bisogna combattere contro quelli che vengono definiti “schemi di vendita”. Essi sono ingannevoli, antiquati, fasulli, non realistici, manipolativi: i venditori li imparano, ma che non si sentono mai veramente a proprio agio nell’utilizzarli.

Non che tali sistemi siano totalmente sbagliati. Il problema è che non si adattano alla situazione specifica. Per portare a buon fine una Vendita, i venditori tendono a concentrarsi sull’esecuzione dello schema, anziché ascoltare ed armonizzarsi col Prospect.

Non c’è un’unica tecnica che funziona per ogni Vendita, ma si può attingere da ciascuna alcuni strumenti, per utilizzarli in modo vario a secondo delle necessità. Dunque, non stiamo dicendo di non imparare le tecniche di vendita classiche. Esse sono sempre valide.

Stiamo solo dicendo di essere voi stessi e mettere del vostro nella Vendita, non attenervi ad uno schema preimpostato.

Seconda regola della Vendita: non sempre i Prospects vogliono comprare nel modo in cui a te è stato insegnato di vendere.

Ecco alcune indicazioni che si basano sulla regola del “Più…più…”:

  • Più credi nella tua azienda, nel tuo prodotto e in te stesso, più Venderai
  • Più importanza darai al Cliente, più persone vorranno conoscerti, ti rispetteranno e compreranno da te
  • Più farai follow up, più vendite farai
  • Più studierai le vendite, più saprai come reagire a qualsiasi situazione di vendita
  • Più entrerai in armonia con la situazione dei clienti e offri soluzioni concrete, più Vendite finalizzerai.

Tieni bene a mente una cosa: tu sei un VENDITORE e i Prospect e i Clienti si aspettano che tu proponga loro una vendita. Non li deludere.

Come addetto alla vendita, il tuo compito è cogliere le caratteristiche e i bisogni dei Prospects e riuscirle a fondere con le tue capacità e le tue conoscenze, per arrivare a comprendere fino in fondo i motivi che per cui essi hanno deciso di acquistare. In poche parole, compendi le loro motivazioni.

In questo modo motiverai il Prospect ad agire.

L’armonia è comprensione, non manipolazione. Sta nel percepire l’umore della situazione e ciò che fa essere a suo agio il Prospect. In poche parole, sta nel dargli abbastanza fiducia da convincerlo a comprare. L’armonia trasforma la Vendita del venditore nell’acquisto del Prospect.

Anche se è sconsigliato credere o affidarsi a schemi di vendita fissi, è sempre una cosa buona cercare “Il Miglior Modo” per vendere. E questa Best Way è costituita da strumenti, per lo più di umanità ed empatia, che quando vengono padroneggiati sono in grado di creare un’atmosfera tale che i tuoi Clienti e i tuoi Prospects saranno praticamente “costretti” a comprare.

chiave della Vendita: mano di uomo che mostra due assi sollevando leggermente le carte da gioco dal tavolo

chiave della Vendita: mano di uomo che mostra due assi sollevando leggermente le carte da gioco dal tavolo

Padroneggia l’AHA!

Per avere in mano la chiave della Vendita, assicurati di padroneggiare questi tre elementi:

  1. Atteggiamento (Attitude)
  2. Umorismo (Humor)
  3. Azione (Action)

Questi elementi, se controllati, sono la formula di vendita più sicura (e più veloce) per ottenere un successo a lungo termine. E non hanno nulla a che fare con gli schemi, la manipolazione o la pressione delle modalità di vendita tradizionali. Queste parole, elementi e caratteristiche creano armonia.

Qualsiasi Venditore sogna di costruire migliori relazioni con i propri clienti e il modo migliore per farlo non è mai quello di manipolarli. La manipolazione rende le persone riluttanti e diffidenti. 

Crea Armonia!

Padroneggiare questi elementi farà in modo che i Prospect siano attratti da te, si fidino di te e abbiano fiducia in te tanto che alla fine compreranno da te.

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Vendi di Più ragionando da Consumatore

Gli Imprenditori credono che sia difficile comprendere i propri Clienti per convincerli ad Acquistare. Si dimenticano però che conoscono bene la mente di un acquirente perché lo sono loro per primi. Il nostro consiglio di oggi è: Vendi di Più ragionando da Consumatore.

Vendi di più: ragiona da Consumatore prima che da Venditore.

Pensa ai tuoi ultimi acquisti.

Essi nascondono il segreto per farti Vendere di Più.

In poche parole: ci concentriamo sempre troppo a cercare di entrare nella mente del consumatore “X” e a provare a capire quale ragionamento porterà il nostro Potenziale Cliente a acquistare da noi, perdendo di vista il fatto che noi stessi, per primi, siamo Consumatori. Sappiamo benissimo a cosa pensa e quali calcoli fa un acquirente prima di comprare qualcosa.

Elenca le ultime 10 cose che hai comprato e scoprirai i motivi che ti hanno spinto all’acquisto. In questo modo, magicamente capirai quali sono i motivi che portano anche tutti gli altri a comprare. E questi “altri” sono i tuoi Prospects, i tuoi Potenziali Clienti, ovvero tutti coloro a cui finora stavi cercando di vendere qualcosa nel modo sbagliato.

Consumatore: agenda su cui è disegnata una lampadina accesa che rappresenta un'idea

Consumatore: agenda su cui è disegnata una lampadina accesa che rappresenta un’idea

Elenca le ultime 10 cose che hai comprato per scoprire il segreto per Vendere di più

Fai il tuo elenco in un foglio di lavoro diviso in colonne:

  1. Nella seconda colonna, scrivi se avevi bisogno di ciò che hai comprato o se semplicemente lo desideravi.
  2. Nella terza colonna, scrivi se ti potevi permettere di pagare immediatamente l’acquisto, o hai superato il tuo budget e hai dovuto rateizzare la spesa.
  3. Nella colonna successiva, scrivi le modalità di acquisto. Sei andato tu dal venditore, è venuto lui da te o hai comprato online? Se hai effettuato l’acquisto online, inserisci l’orario. È interessante notare che un’alta percentuale di acquisti online viene effettuata dopo le 20:00.
  4. Nella quinta colonna, annota se ti è piaciuto o meno l’approccio del venditore (ammesso che ce ne fosse uno).
  5. Nella colonna successiva, annota la percentuale di influenza che il venditore ha avuto nel convincerti a comprare: 1 corrisponde alla minima influenza, 100 alla massima.
  6. Nella settima colonna, inserisci il fattore di rischio che hai affrontato nel fare l’acquisto: 1 è il minimo, 100 il massimo. In altre parole, quanto hai avuto timore nel portare a termine l’acquisto e quanto hai dubitato di fare l’acquisto giusto prima di deciderti (solitamente più di alto valore è l’acquisto, come una casa o un’automobile, più è l’esitazione).
  7. Nella colonna successiva, annota il “prezzo” o il “valore”, a tua scelta.  Attenzione: scegli il prezzo solo se hai scelto il prodotto/servizio perché aveva il costo più basso della categoria, non il prezzo più basso per l’articolo in sé. In altre parole, se hai comprato una BMW non è importante il prezzo specifico che aveva quella macchina in particolare, in quanto tu hai acquistato il valore dell’automobile di questo marchio indipendentemente da dove lo hai acquistato.
  8. Nell’ottava colonna, valuta la tua esperienza di acquisto con una percentuale che va da 1 a 100. L’uno corrisponde a “Non tornerò mai più” e cento “tornerò, comprerò di nuovo e lo dirò anche ai miei amici”.
  9. Nell’ultima colonna, scrivi una o due frasi per raccontare la storia del tuo acquisto. Non c’è bisogno che tu scriva molto, basta che sia sufficiente per farti capire che cosa ti ha portato all’acquisto di quel certo articolo/servizio e da quella specifica azienda.

Ora hai abbastanza dati per avere una visione completa dei motivi che ti spingono all’acquisto. Rileggendo il foglio, potresti scoprire che desideri modificare alcuni punti per renderli più vicini alla realtà.

Finora è stato abbastanza semplice, giusto? Adesso rispondi a una domanda un po’ più difficile.

Dopo aver fatto l’acquisto, eri soddisfatto e felice?

Consumatore: mano di uomo che porge una carta di credito

Consumatore: mano di uomo che porge una carta di credito

Ti sei trovato a dire che era OK, ma…? È importante notare tutti i “ma”. Queste incertezze sono l’ostacolo per i tuoi acquisti, ma soprattutto per le tue Vendite.

Hai imparato la lezione quando comprando, ti sei trovato a riprometterti che non ci sarebbe stata una seconda volta? Questo sarà un insegnamento anche per te come Venditore. Ci sono stati casi in cui hai selezionato un fornitore rispetto a un altro per qualche motivo? Fai caso a quali sono questi motivi, perché essi potrebbero essere gli stessi ostacoli che incontrano i tuoi Clienti.

Adesso arriviamo al sodo.

Confronta il modo in cui acquisti con il modo in cui vendi

  • Quanto sono coerenti?
  • Quanto sono compatibili?
  • Stai creando gli stessi ostacoli che hai incontrato tu nei tuoi acquisti?
  • Mancano dei piccoli dettagli nel tuo processo di vendita che a te come acquirente hanno indotto a comprare o, al contrario, a rinunciare?

Siamo infine arrivati all’ultima domanda:

Tu compreresti dalla tua Azienda?

Sfortunatamente, la tua risposta sarà: probabilmente no, e la ragione è che non hai modificato il tuo processo di vendita per armonizzarti con il modo in cui i tuoi Potenziali Clienti comprano.

Nel momento in cui inizierai a ragionare da Consumatore prima che da Imprenditore a caccia di ricavi facili, allora inizierai a Vendere di più.

Hai già il segreto della vendita tra le mani. Solo che non l’hai ancora scoperto.

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