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Come vendere grazie al Blog Aziendale

La vendita di prodotti sul tuo blog è uno dei modi migliori in assoluto per trasformare il tuo pubblico fedele in un flusso di entrate costanti. In effetti, spesso il blog aziendale viene aperto appositamente allo scopo di commercializzare e vendere prodotti e servizi.

Sia che tu abbia un blog nuovo di zecca o che tu stia utilizzando già da anni un raccoglitore di contenuti interessanti, potresti essere sorpreso dal potenziale di guadagno derivante dalla vendita di prodotti sul blog aziendale. Esatto, perché il blog non serve solo per aiutare la SEO in fase di posizionamento sui motori di ricerca, ma anche per promuovere i tuoi prodotti e servizi con lo scopo di convertire i visitatori in clienti.

In questo articolo ti sveliamo i segreti per vendere grazie al blog aziendale.

Vendere con il blog aziendale: tutto ciò che devi sapere

I due principali fattori che determinano il successo della vendita di prodotti sul blog aziendale sono:

  1. le dimensioni del tuo pubblico
  2. il numero di lettori che riesci a convertire in clienti paganti (questo fattore si definisce tasso di conversione).

Vediamo per gradi come si può iniziare a creare un pubblico di lettore nutrito che possa essere poi convertito efficacemente in una schiera di clienti fedeli.

Costruire un pubblico fedele significa trovare più potenziali clienti

Accrescere il pubblico del blog aziendale è la prima e fondamentale mossa da fare per accertarsi di avere più visualizzazioni per le tue promozioni. Ovviamente, il modo migliore per costruire un pubblico attento è pubblicare contenuti di qualità che aggiungano un valore reale alla vita dei tuoi lettori e che invoglino alla condivisione, cosa che aiuterà ad aumentare ancora di più la visibilità del blog.

Per questo, è molto importante che ad occuparsi del blog sia qualcuno che abbia buone capacità comunicative e sia al contempo esperto in materia. Se non sei esperto di scrittura per la vendita, non preoccuparti: può essere avviata una collaborazione fra l’azienda/ il libero professionista competente del settore e un copywriter professionista/un’azienda di web marketing professionale.

Ricorda che quando cresce il pubblico che legge regolarmente il tuo blog aziendale, stai anche aumentando la tua base di potenziali clienti. Più occhi sarai in grado di attirare sul tuo blog, più potenziali acquisti sarai in grado di generare. Perciò, fin dall’apertura del tuo blog aziendale, sii consapevole che non stai semplicemente cercando lettori, ma stai creando tante nuove occasioni per vendere.

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Aumenta il tasso di conversione creando contenuti pertinenti a ciò che vuoi vendere

Aumentare le conversioni di lettori in acquirenti può sembrare complicato, ma se presenterai una proposta di valore reale insieme ai prodotti che stai cercando di vendere, il successo sarà assicurato. Al contrario, creare contenuti coinvolgenti e altamente condivisibili per poi offrire un prodotto che non ha quasi nulla a che fare con ciò di cui parla il tuo blog è una strada quasi sicura verso il fallimento.

Dovresti invece scrivere contenuti interessanti che siano collegati direttamente o indirettamente ai prodotti che offri. Se nel tuo blog hai deciso di dare consigli o raccomandazioni (per esempio: “come pulire la piscina” se vendi piscine oppure “come vivere con meno impatto sull’ambiente” se vendi impianti ecocompatibili, etc.), guida i tuoi clienti verso i prodotti o servizi che li aiuterebbero a mettere in pratica le tue indicazioni. Questo non solo semplifica le tue vendite, ma rende anche molto più probabile che i tuoi lettori ti seguano con interesse.

Leggi anche: Il blog perfetto? Questione di contenuti

vendere con blog aziendale

Vendere prodotti sul tuo blog aziendale: trasformare i lettori in clienti

Una strategia di vendita basata sull’uso del blog aziendale deve avere una caratteristica fondamentale: contenuti eccellenti. Infatti, non si può pensare di creare articoli su misura solo per far notare una parola chiave al motore di ricerca o per liberarsi di un prodotto che in negozio ha avuto poco successo.

Dopo tutto, la migliore pubblicità per qualsiasi prodotto o servizio è dare ai tuoi potenziali clienti un assaggio dei benefici che puoi portare loro. E non c’è modo migliore per farlo se non quello di mostrarli attraverso i post del blog aziendale. Se dimentichi questo punto, potresti perdere i lettori prima ancora di avere la possibilità di trasformarli in clienti!

Indipendentemente dal tipo di prodotto che offri, puoi vendere efficacemente grazie al tuo blog aziendale seguendo i nostri consigli.

Non vendere solo prodotti: vendi te stesso

Se stai cercando di convincere un cliente a pagarti per un prodotto o per il tuo tempo, fargli un esempio concreto e spiegare come ciò che offri renderà la loro vita più facile o più soddisfacente è importantissimo.

Che ci piaccia o no, tutti noi abbiamo a che fare con dozzine di messaggi pubblicitari ogni giorno. Per questo motivo, la maggior parte delle persone è allenata a filtrare e ignorare le offerte che promettono troppo e costano eccessivamente poco.

Tu puoi distinguerti dalla massa delle comunicazioni commerciali urlate e invasive con contenuti rilevanti, ricchi di informazioni e che conducono quasi naturalmente al tuo prodotto/servizio. Consigliamo di evitare il tono da venditore patinato e di renderti invece il ​​più possibile affabile con i tuoi lettori. Le persone hanno maggiori probabilità di acquistare da una fonte seria ed attendibile, quindi risultare autentici è fondamentale.

Scrivi contenuti per prodotti/servizi in cui credi

Questo punto è fondamentale: raccomanda solo prodotti o servizi in cui credi, di cui conosci il potenziale e vuoi che gli altri ne beneficino. Se i tuoi lettori assoceranno te e il tuo blog aziendale a un prodotto o servizio che non funziona come promesso, le conseguenze potrebbe essere catastrofiche. Sul tuo blog parla di prodotti/servizi testati e apprezzati: in questo modo ti verrà anche più semplice raccomandare qualcosa, citando magari anche storie di successo ad essi legati.
Naturalmente, potrebbe essere allettante raccomandare il prodotto che offre la migliore percentuale di provvigione, indipendentemente dalla qualità. Tuttavia, non c’è nulla che valga la pena di compromettere la tua reputazione.

Permetti di concludere la vendita con un solo passaggio

Vendere sul blog aziendale è molto più facile se il prodotto/servizio che proponi o consigli è acquistabile con un click direttamente dal sito, ad esempio collegandosi ad uno shop online dedicato. O ancora, potresti collegare l’articolo di blog alla pagina dedicata del tuo sito web in cui descrivi nel dettaglio il prodotto/servizio e tutte le informazioni specifiche per ottenerlo,

Insomma, rendi facile per il lettore diventare cliente. Con una chiara Call To Action, invitalo a scoprire il prodotto o direttamente acquistarlo, offrendogli poi un percorso lineare e semplice per arrivare al check out.

Sei pronto ad iniziare a vendere con il tuo blog aziendale? Per scrivere contenuti interessanti che richiamino i tuoi prodotti/servizi, affidati a dei professionisti!

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Trova il Direttore Vendite perfetto per la tua azienda

Grandi notizie: è tempo di assumere un Direttore Vendite per la tua azienda. Ma prima di poter iniziare a intervistare i candidati, devi attirarli con una proposta di lavoro ben scritta, accurata e convincente che descriva il ruolo, le competenze necessarie, l’esperienza richiesta e la tua cultura aziendale.

In questo articolo ti aiuteremo ad individuare il candidato perfetto per ricoprire il ruolo di Direttore Vendite della tua azienda. Se invece ti sei appena affacciato nel mondo del lavoro e vuoi fare esperienza per poi diventare un giorno un grande Sales Manager, puoi partire con noi.

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Quali sono le responsabilità di un Direttore Vendite?

Ecco alcune responsabilità del Direttore Vendite, che dovranno dunque essere richieste e inserite nell’annuncio di lavoro.

#1 Aiutare a raggiungere gli obiettivi di Vendita

Il Direttore Vendite che assumerai dovrà motivare il team di venditori a raggiungere (o, possibilmente, a superare) gli obiettivi di vendita stabiliti per i vari periodi, che siano settimanali, mensili o annuali. Inoltre, questa figura dovrà provvedere a spronare il singolo agente di commercio a realizzare i propri obiettivi individuali.

#2 Fare da mentore e tutor dei nuovi arrivati

Il candidato deve comprendere la propria responsabilità nell’aiutare il team di venditori a sviluppare le proprie capacità. Ciò implica un controllo periodico delle prestazioni dei singoli agenti, per comprendere i loro punti di forza e di debolezza e fornire di conseguenza consigli su strumenti e tecniche da utilizzare, oltre ad indirizzarli alle vendite a loro più adatte.

#3 Cercare, assumere e integrare nuovi venditori

I Direttori Vendite sono spesso responsabili in prima persona della creazione dei propri team di vendita (o comunque lavorano a fianco delle risorse umane). Si occupano dunque di fare recruiting, di svolgere i colloqui, di scegliere i canali su cui diffondere le offerte di lavoro e infine di formare i nuovi venditori per un inserimento agevole nel team.

#4 Creare previsioni di vendita

La previsione è fondamentale per stabilire gli obiettivi di vendita che guidano la crescita del business. I Direttori Vendite esperti dovrebbero capire come creare previsioni realistiche tenendo conto dei dati pregressi e degli obiettivi aziendali della tua compagnia.

#5 Analizzare i dati sulle prestazioni

Un Direttore Vendite competente deve essere in grado di analizzare le metriche delle prestazioni per prendere decisioni basate sui dati e fornire un coaching efficace al proprio team.

#6 Progettare e attuare la strategia di vendita

Fornire una direzione strategica per la propria organizzazione è una funzione chiave per un Direttore Vendite. Un candidato deve dimostrare la capacità di creare, implementare e misurare il successo di una strategia di vendita.

7. Monitorare e aggiornare il processo di vendita

Avere un processo di vendita definito può semplificare le responsabilità quotidiane di ogni membro del team. Il Direttore Vendite dell’azienda dovrebbe testare in prima persona il processo di vendita del proprio team e in caso aggiustarlo in corso d’opera. Dovrà poi diffonderlo e controllare che venga rispettato da tutti gli agenti. In questo modo garantirà il miglioramento continuo della produzione aziendale.

Fai una proposta interessante

Desideri un modo più interessante – e forse più immediato – di comunicare queste responsabilità che non sia il tipico elenco puntato? Descrivi una “settimana nella vita del tuo Direttore Vendite ideale”. Ti forniamo un esempio:

Ecco una giornata tipo come Direttore Vendite presso *la tua compagnia*:

  • Prendi un caffè con un nuovo venditore per parlare di come se la sta cavando andando
  • Ti incontri con il direttore del reparto produzione per scoprire il feedback dei clienti e discutere la roadmap del prodotto
  • Illustri l’andamento delle vendite trimestrale ai dirigenti
  • Fai una riunione veloce con i tuoi agenti commerciali per annunciare un nuovo contest
    E così via.

I requisiti che deve avere un Direttore Vendite

Innanzitutto, accertatevi di separare le qualifiche in “richieste” e “desiderate”. Le aziende tendono a vedere le descrizioni dei lavori come liste dei desideri, mentre i candidati le vedono come must have. Prevedere delle qualità non obbligatorie ma solo gradite aumenta le probabilità che qualcuno sarà perfetto al 90%.

I requisiti che devi prendere in considerazione sono:

  • Tecnici: un buon Direttore Vendite deve avere già familiarità con CRM e altri software gestionali, perché possa adottare velocemente il tuo
  • Leadership: il candidato deve già aver svolto ruoli dirigenziali in precedenza o essere disponibile a ricevere una formazione manageriale
  • Istruzione: il candidato ideale deve avere una certa istruzione o formazione per avere successo nel ruolo
  • Esperienza: Il tuo Direttore Vendite ideale deve avere un minimo di esperienza (richiesta e desiderata)

Cerca di evitare frasi troppo generiche in questa parte dell’annuncio. Chi non si descrive come un gran lavoratore o orientato agli obiettivi? Essere più specifici non lascia dubbi su cosa stai cercando; inoltre, le personalità giuste ti troveranno più facilmente. Ad esempio, potresti persino scrivere “Siamo alla ricerca di qualcuno che sia a suo agio a scherzare con il proprio team pur restando nei limiti professionali”.

Altri dettagli da includere nella descrizione del lavoro:

  • Tipo di vendita: B2B o B2C
  • Mercato: PMI, imprese locali, grandi aziende, partite IVA
  • Settore: sanità, tecnologia, terziario, industriale, ecc.
  • Zona Geografica: provincia, regione, nazione ecc.
Leggi anche: 6 regole per diventare un direttore vendite di successo

Direttore Vendite

Le competenze di un Direttore Vendite

I grandi Direttore Vendite possiedono la maggior parte – se non tutte – di queste competenze.

#1 Capacità di analisi

I responsabili delle vendite devono studiare i dati, vedere cosa è rilevante, trarre conclusioni significative e trovare elementi da migliorare.

#2 Capacità di pianificazione strategica

Dopo aver raccolto i dati, devono capire velocemente cosa fare di conseguenza. La maggior parte delle decisioni comporta il raggiungimento di compromessi.

#3 Forti capacità comunicative

I responsabili delle vendite devono fornire informazioni in modo efficiente e preciso alle persone giuste, al momento giusto, utilizzando il mezzo giusto.

#4 Capacità di collaborare e fare team building

Un bravo Direttore Vendite dovrebbe essere bravo a lavorare con gli altri, sia con i colleghi manager che con gli agenti commerciali. Per mantenere i venditori di cui è leader e motivati, il Direttore Vendite dovrà essere il primo entusiasta a fare team building.

#5 Competenze di delega

Invece di provare a fare tutto da soli, i responsabili delle vendite sanno quando delegare al proprio team per la migliore riuscita.

#6 Capacità di mantenere la calma sotto pressione

Il ruolo di Direttore Vendite è estremamente impegnativo e in continua evoluzione. I responsabili delle vendite devono essere in grado di affrontare gli stress quotidiani che derivano dal lavoro.

7. Buone capacità relazionali

Il Direttore Vendite dovrebbe essere in grado di comunicare efficacemente con tutti i colleghi, i vertici aziendali e i clienti.

Assumere un Direttore Vendite competente che faccia crescere il tuo Business è un’arte. Trovane uno bravo e sarai sulla buona strada per creare un team di vendita ad alte prestazioni!

E tu ti senti pronto per far parte di una Squadra di venditori esperti che ti farà crescere professionalmente? 

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10 consigli per iniziare al meglio la settimana di vendite

Una nuova settimana offre sempre nuove possibilità di profitto. Hai 7 giorni a disposizione per produrre nuovi risultati, magari anche migliori della settimana scorsa. È possibile che tu sia già sulla via del successo e non abbia bisogno di istruzioni per colmare le tue lacune sulle tecniche di vendita. Ma se hai bisogno di un piccolo aiuto, ecco a te 10 consigli utili per iniziare al meglio la settimana di vendite.

10 consigli per migliorare le vendite della settimana

Il lunedì di solito non è il giorno preferito dei lavoratori, ma potrebbe diventarlo se per mestiere fai il venditore. Infatti, se inizierai la settimana con i nostri consigli per le vendite, ogni giorno diventerà quello giusto per arrivare al successo!

Segui questi 10 consigli per migliorare le vendite della settimana:

  1. Hai pianificato la tua settimana per assicurarti di generare i risultati prefissati? Sei concentrato sugli obiettivi più importanti? Ricorda che ogni tua giornata deve essere pianificata in modo da avvicinarti qualche centimetro in più ai risultati prioritari stabiliti nel tuo piano marketing.
  2. Hai previsto dei momenti precisi nella tua agenda da dedicare alla ricerca e al contatto con coloro che sono decisivi per concludere una vendita? La creazione continua di nuove opportunità è un requisito fondamentale per aumentare il tasso di vendite.
  3. Il tuo CRM è ben studiato e organizzato in modo da poter trascorrere il tempo che dedichi al contatto dei prospect solo a telefonare e a eseguire le varie azioni pianificate in modo rapido ed efficiente? Per prima cosa la tua lead generation deve essere ben strutturata e tutti coloro che ne se occupano devono saper riconoscere un contatto qualificato da uno che difficilmente si riuscirà a convertire.
  4. Come ti assicurerai che la tua attività stia lavorando sufficientemente bene da generare i risultati previsti per questa settimana? Cosa devi fare per produrre risultati che equivalgano a più di 1/50 dei tuoi obiettivi? Per assicurarti di raggiungere i risultati che ti sei prefissati a fine anno, devi fare il 2% del fatturato stimato ogni settimana.
  5. Hai le conoscenze necessarie per aiutare in modo proattivo i tuoi clienti ad apportare i cambiamenti di cui hanno bisogno per avere successo ora e in futuro? Devi lavorare ogni giorno per sviluppare il tuo senso degli affari e la tua competenza percepita, così che tu possa essere un buon consulente oltre che un venditore.
  6. Cosa farai questa settimana per crescere professionalmente? Come migliorerai la tua capacità di generare risultati migliori per te, la tua azienda e i tuoi clienti? Ricorda che un buon venditore non smette mai di formarsi e implementare le proprie competenze. Impegnati a farlo anche questa settimana!
  7. L’elenco delle cose che devi ai tuoi clienti acquisiti e potenziali è completo e aggiornato? Sei sicuro di essere pronto a mantenere gli impegni presi (consapevolmente e inconsapevolmente)? Per iniziare bene la tua settimana sii certo di avere una buona strategia d’azione.
  8. Ti sei preparato per i tuoi appuntamenti, assicurandoti di avere delle buone domande da fare ed essendo a tua volta pronto a rispondere ai quesiti più difficili? Resta concentrato sul concetto di creazione di valore per il tuo cliente: esso dovrà capire i vantaggi che otterrebbe dal tuo prodotto/servizio, tanto da concederti un’altro appuntamento o, ancora meglio, la firma definitiva del contratto.
  9. Quali sono i clienti da ricontattare questa settimana e per quale ragione lo devi fare? Prendersi cura del tuo cliente significa creare opportunità di rinnovo del contratto, remarketing o referenze.
  10. Stai continuando a cercare i tuoi clienti dei sogni fra le fila del tuo concorrente? Hai elaborato un piano strategico per conquistare la loro fiducia e portarli dalla tua parte? Questa è la settimana giusta per farlo.
Leggi anche: 10 mosse per diventare un venditore di successo

consigli vendite

Con questi 10 consigli, la tua settimana di vendite non potrà che iniziare alla grande!

E se sentirai il bisogno di avere una consulenza professionale più approfondita, questi sono anche i giorni giusti per contattarci.

Questa è la settimana giusta per affidarti a MG Group Italia

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7 mosse per creare una presentazione di vendita perfetta

Oggi condivideremo con te le mosse fondamentali che anche i nostri venditori utilizzano per creare una presentazione di vendita perfetta. A cosa serve? A farti guadagnare subito l’attenzione dei potenziali clienti, a convincerli del tuo valore e a moltiplicare le entrate.

Se userai la strategia che ti stiamo per dare, probabilmente a fine anno ti troverai a pensare che è la cosa migliore che tu abbia mai letto!

Vediamo allora come realizzare una presentazione di vendita che assicura il successo della trattativa con i clienti.

Le 7 mosse per creare una presentazione di vendita perfetta

#1 Individua il tuo cliente ideale

La prima mossa che devi fare è quella di individuare il tuo cliente ideale, ovvero definire un “Avatar” che corrisponda al perfetto destinatario della tua offerta. Questo prototipo deve essere qualcuno che puoi identificare chiaramente, che può essere raggiunto, con cui hai una naturale affinità. Individua in lui dei tratti che possano mettervi in connessione: l’età, l’occupazione, gli hobby, lo stile di vita, la provenienza…qualunque cosa può funzionare.

Una volta che lo avrai capito, potrai individuare più facilmente i suoi problemi e proporgli la tua soluzione con la giusta formula.

#2 Dimostra il tuo valore

Quali sono i tuoi poteri magici? Ovvero, come puoi concretamente risolvere il problema del tuo cliente ideale? Devi dimostrare il valore tuo e della tua proposta. Fai attenzione: scegli un solo vantaggio e rendilo il tuo assoluto punto di forza; è importante scegliere qualcosa che sia davvero utile per il tuo potenziale cliente. Insomma, se sei un chitarrista provetto, ma a loro non interessa, non è il punto di forza adatto.

Supponiamo che il più grande problema del tuo cliente siano i tempi morti tra la ricezione di un’ordine e l’effettiva consegna del prodotto, a causa di una scarsa organizzazione del suo settore logistica.

In questo caso, il tuo punto di forza, il vantaggio che devi dimostrargli è che tu hai uno strumento che non solo risolverà questo specifico problema, ma sarà in grado di migliorare la sua intera catena produttiva.

E questo strumento può essere suo, fin da subito.

Una volta che il tuo cliente saprà che puoi finalmente abbattere il muro che lo divide dal successo, non pensi che farà carte false per ottenere il tuo prodotto?

Hai davvero questo problema? Noi possiamo risolverlo.

#3 Descrivi la tua offerta nel dettaglio

Ricorda che tutti i componenti della tua offerta forniscono la benzina che alimenta la trasformazione che prometti di portare nella vita dei tuoi potenziali clienti.

Perciò studia nel dettaglio la tua offerta, fai delle prove e assicurati che sia la più potente e buona possibile. Dovrà essere talmente invitante e così perfettamente mirata a soddisfare i bisogni e i desideri dei tuoi Prospect che devono sentirsi fuori di testa a lasciarsela sfuggire.

#4 Mostra il cambiamento che puoi portare

In base al valore aggiunto che hai dichiarato di poter dare al tuo Potenziale Cliente, qual è il risultato/ il cambiamento finale che esso potrà sperimentare dopo aver utilizzato il tuo prodotto o servizio?

Nella tua presentazione di vendita, assicurati di mostrare non solo il cambiamento che può avvenire, ma anche i reali benefici che può portare all’intero business o alla vita del tuo cliente.

Per riprendere l’esempio precedente, non ti limitare a spiegare come puoi risolvere il problema dei tempi morti tra reparto produzione e logistica, ma racconta come la pipeline di vendita può impennarsi e quale ROI entrerà nelle tasche del tuo cliente.

Leggi anche: Crea una Proposta di Valore forte per vendere di più

presentazione di vendita

#5 Usa la tua presentazione di vendita per dare degli insegnamenti

La parte “didattica” della presentazione è quella in cui fornisci alcune informazioni pratiche, tutte legate direttamente all’offerta che vuoi proporre al Cliente Ideale.

Se dovessi riassumere in 3 o 4 passaggi fondamentali il procedimento che può aiutare il tuo potenziale cliente a raggiungere il risultato che desidera, quali sarebbero? Costruisci uno schema breve, facile da comprendere e seriamente efficace e vedrai che la tua presentazione di vendita non potrà che essere convincente.

#6 Racconta la tua storia

Nella tua presentazione di vendita, racconta la tua personale storia di tentativi, fallimenti e delusioni che alla fine ti ha portato al successo e alla realizzazione personale.

La tua storia dovrebbe contenere i seguenti elementi:

  • Quando hai iniziato a fare quello che stai facendo
  • Perché hai iniziato a farlo
  • Dimostra la passione che ti guida per entrare in empatia col cliente
  • Spiega i problemi che hai avuto
  • Racconta delle soluzioni che hai trovato per superarli, ma anche dei numerosi fallimenti che hai dovuto superare

Infine, spiega la svolta definitiva che ti ha permesso di raggiungere finalmente il successo.

Cerca di riassumere in poche frasi l’essenza della tua storia, per renderla un esempio virtuoso senza far passare il messaggio che ti stai vantando.

#7 Perché non acquistano?

Se sei arrivato fino a questo punto e hai seguito tutte le mosse per creare una perfetta presentazione di vendita, sarai stato in grado di descrivere le caratteristiche, i vantaggi, le potenzialità di cambiamento, le garanzie che il tuo prodotto/servizio può portare al cliente ideale.

Per assicurarti di concludere la vendita, però, devi entrare nelle loro teste un’ultima volta per capire tutti i motivi per cui NON comprerebbero il tuo prodotto o servizio.

Devi poter rispondere a tutte le obiezioni dei tuoi potenziali clienti durante la tua presentazione di vendita. Abbiamo dedicato un articolo più approfondito a questo argomento: puoi trovarlo qui.

Adesso sei pronto per fare una presentazione di vendita che ti porterà subito ad aumentare il numero di clienti e dunque a guadagnare di più. Sei desideri ricevere una formazione completa sulla vendita, puoi unirti al nostro team!

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9 risposte da dare ai clienti quando chiedono uno sconto

Uno sconto può aiutare a dare una spinta a un affare che non ingrana, a mettere di buon umore il cliente e a darti una scusa per fare richieste in cambio. Ma puoi ottenere questi vantaggi solo quando riesci a concedere uno sconto in modo strategico, non ogni volta che il tuo potenziale cliente lo richiede.

Promettere uno sconto al potenziale cliente ancora prima di avviare la trattativa può avere tre conseguenze negative:

  1. L’acquirente attribuirebbe inconsciamente meno valore a te e al tuo prodotto. Dopotutto, se il tuo guadagno è nel ROI, perché sei così disposto a venderlo per meno?
  2. L’attenzione si sposta dal valore al prezzo. Invece di parlare e pensare al potenziale impatto del tuo prodotto sulla sua attività o sulla sua vita, il prospect sta pensando a quanto costa.
  3. Perdi parte del tuo potere contrattuale. I negoziati di successo richiedono un equo scambio tra dare e avere. Se offri uno sconto nelle fasi iniziali del processo di vendita, perderai l’opportunità di chiedere qualcosa in cambio perché non sai ancora cosa desidera il tuo potenziale cliente. Ciò costituisce un pericoloso precedente di concessioni unidirezionali.

Quando arriva il momento di mettere insieme l’accordo reale, l’acquirente sarà abituato a ottenere ciò che chiede senza rinunciare a nulla.

Naturalmente, anche rispondere nel modo giusto alle richieste di sconto durante la trattativa sul prezzo è una sfida. Devi soddisfare le aspettative del tuo potenziale cliente senza distruggere il tuo margine di profitto.

Se quando il tuo cliente di chiede uno sconto fai fatica a trovare le parole giuste, usa le 9 risposte che ti suggeriamo. E se il tuo potenziale cliente continua a dire “Costa troppo“, possiamo comunque aiutarti.

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9 risposte da dare quando il tuo cliente ti chiede uno sconto

Risposte da dare durante la chiamata di conoscenza

#1 “Stai chiedendo alla persona giusta. Ma prima di discutere di sconti, fammi capire cosa stai cercando in un’offerta. Questo mi permetterà di farti un preventivo molto più accurato. “

Se il prezzo del tuo prodotto o servizio dipende in gran parte dalle esigenze specifiche, dagli obiettivi e dalla situazione del singolo prospect, è troppo presto per discutere degli sconti. Senza conoscere il valore finale dell’operazione, non è possibile determinare una tariffa che al contempo lo soddisfi e ti consenta di fidelizzarlo.

Ignorare semplicemente la domanda del potenziale cliente sullo sconto ti farà sembrare più interessato al tuo guadagno che alla sua soddisfazione. Devi farlo sentire compreso e spiegare perché è reciprocamente vantaggioso parlare di questo argomento in una fase successiva.

#2 “Hai fatto una domanda interessante. Ritieni che il prezzo sia un grosso ostacolo per questo acquisto? “

Ci sono alcune obiezioni che non possono essere semplicemente rimandate. Se la domanda del potenziale cliente arriva subito dopo aver richiesto informazioni sui prezzi o se i prezzi sono disponibili online, è possibile che il motivo sia che non dispone del budget per l’acquisto del prodotto/servizio a prezzo pieno. Sta cercando di capire fin dall’inizio se prenderai in considerazione uno sconto: se gli farai capire che non sei disposto a concederglielo, probabilmente chiuderà subito la trattativa.

Potrebbe anche darsi che il cliente non ha problemi di budget, ma comunque è interessato a comprare solo ad un prezzo ribassato.

Questa domanda ti aiuta a capire le reali motivazioni che muovono l’acquirente. Se risponde che il prezzo non sarà un problema, continua la conversazione con la risposta numero 1. Se invece la risposta è affermativa, approfondisci la sua situazione finanziaria. Potrebbe essere necessario cambiare totalmente rotta se il prodotto/servizio richiesto è troppo lontano dalla sua portata.

Risposte da dare durante un appuntamento faccia a faccia

#3 “Possiamo sicuramente avere una conversazione più precisa sul budget in gioco, ma prima vorrei essere sicuro che ci troviamo sulla stessa lunghezza d’onda in merito al fatto che questa soluzione sia adatta alle tue esigenze“.

In questa fase della trattativa, una richiesta di sconto di solito indica il desiderio del potenziale cliente di acquistare. Dato che ha accettato una demo o una presentazione, è chiaramente interessato al prodotto – ora sta solo pensando ai dettagli dell’acquisto.

Tuttavia, non è ancora il momento di promettergli uno sconto. Assecondare subito la sua richiesta ti farà sembrare troppo impaziente di chiudere, il che giocherà a tuo sfavore durante la fase di contrattazione vera e propria. Può anche indurre il potenziale cliente a chiedersi se abbia sopravvalutato il valore del prodotto.

Usa questa risposta per rimandare la conversazione sul prezzo finale. Non stai dicendo che uno sconto è fuori discussione, ma stai ricordando al potenziale cliente che non è rilevante fino a quando non sei sicuro che ci sia una reciproca soddisfazione.

Leggi anche: Affronta le Vendite che sembrano Impossibili

sconto

Risposte da dare durante la trattativa sul prezzo vera e propria

#4 “Perché?“

È consigliabile utilizzare questa risposta semplice ed efficace quando si sta trattando il prezzo con acquirenti che stanno negoziando semplicemente per il gusto di farlo.

Il problema con questo atteggiamento è che tali clienti presumono che abbiate intenzionalmente chiesto un prezzo eccessivo per poter avere un maggior margine e che negoziando sarebbe possibile raggiungere il “prezzo giusto” secondo loro.

Questo tipo di clienti supponenti si possono riconoscere facilmente perché inizieranno la loro richiesta con frasi del tipo: “Mi stavo solo chiedendo se…” anche se voi sapete perfettamente che non avrebbero alcun problema a pagare.

Per carità, a volte è possibile che abbiano un’ottima ragione per chiedere lo sconto: ad esempio, l’acquirente potrebbe avere a che fare con un budget stagionale o avere una grossa spesa in previsione a breve termine. Resta il fatto che voi non potete fare uno sconto rischiando di sminuire il valore del vostro prodotto e la vostra stessa reputazione.

#5 “Posso offrirti uno sconto se… [prolunghiamo la durata il contratto, accorciamo i termini di pagamento, eliminiamo la customizzazione…]“.

Il compromesso è una parte essenziale della maggior parte dei negoziati. Offrendo uno sconto do ut des, sia tu che l’acquirente otterrete qualcosa.

È una buona idea affrontare l’argomento con diverse richieste non monetarie, che ti aiuteranno ad aprire le possibilità di negoziazione oltre il prezzo.

#6 “Quale sarebbe uno sconto ragionevole secondo lei?“

Sfrutta la domanda del cliente e falla rimbalzare, chiedendo secondo lui quale sarebbe il prezzo adeguato.

Se il tuo prodotto costa 10.000 € e l’acquirente afferma che vorrebbe uno sconto del 15%, chiedi: “Stai dicendo che pensi che 10.000 € siano troppi per [prodotto/servizio] o non desideri spendere più di 8.500 €?”

Questo rivela se non è realmente convinto del valore del tuo prodotto o se semplicemente non può permetterselo. Se è si tratta del secondo caso, offrigli un’opzione ridotta o meno completa.

Potresti dirgli: “In precedenza, hai scelto [opzione più costosa] perché [ti aiuterebbe a realizzare X in meno tempo, avere i massimi risparmi in termini di costi, ottimizzare una certa produzione, ecc.]. Posso offrirti invece [opzione meno costosa ] per $ 7.600 se vuoi spendere meno. ”

In questo modo puoi conservare invariato il valore delle tue proposte. Del resto, se il tuo potenziale cliente dice che desidera il prodotto più costoso al prezzo più basso, torniamo alla conversazione sul valore.

Ricorda: una volta che l’acquirente si renderà conto che il tuo prodotto gli farà risparmiare denaro nel lungo periodo, probabilmente arretrerà o ammorbidirà la sua richiesta.

#7 “Cosa dovrebbe cambiare per farti prendere in considerazione l’offerta al prezzo che ti ho indicato?“

Quando un potenziale cliente si impunta sul prezzo, potrebbe darsi che tu non abbia fatto un buon lavoro di vendita.

Chiedendo “Cosa dovrebbe cambiare nella nostra offerta per renderla più appetibile per te?” puoi scoprire le mancanze nel tuo processo di vendita e identificare le obiezioni che potrebbero ancora esistere.

#8 “Un adattamento del servizio mese per mese ti convincerebbe a chiudere la vendita oggi?“

Potresti dover fare un grande sforzo per fornire un servizio del genere. Ma sappi che i piani mensili possono essere un ottimo modo per convincere i  potenziali clienti ad acquistare, perché non gli stai proponendo un prodotto immutabile e duraturo. I piani mensili sono generalmente più facili da approvare per i potenziali clienti rispetto ai contratti annuali.

Se facendo i tuoi conti ritieni di poter effettuare un servizio del genere, allora devi tentare. Conquistando il tuo cliente oggi con un piano mensile, potrai fare up-selling o cross-selling in futuro e guadagnare ancora di più!

#9 “E se rimandassimo al prossimo trimestre? Pensi che avresti più budget a disposizione allora?“

A volte la tua soluzione proprio non riesce ad adattarsi al budget di un potenziale cliente. Speriamo che tu lo scopra all’inizio della trattativa, prima di dedicare troppo tempo a quel cliente.

Assicurati di aver esaurito tutte le opportunità di trattativa con un potenziale cliente che è davvero entusiasta della tua offerta. Ma, se il budget proprio non c’è, puoi porre delicatamente questa domanda per portare entrambe le parti all’opzione migliore al momento.

Con queste risposte nella manica, non avrai più paura di sentire la parola “sconto” dai tuoi potenziali clienti. Vuoi scoprire altri segreti sulla vendita? 

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Vendi di più usando i Casi di Studio

Se usati nel modo giusto, i Casi di Studio possono aumentare la probabilità di chiusura delle trattative del 70% e le vendite del 185%, diventando un prezioso strumento nella tua cassetta degli attrezzi da venditore.

Ma sapete come usarli correttamente nel processo di vendita?

In questo articolo ti daremo dei suggerimenti pratici su come utilizzare i Casi di Studio per attirare nuovi lead e convertire i Prospect in clienti paganti.

Cosa sono i Casi di Studio?

Un Caso di Studio per un’azienda è qualsiasi storia, dato o testimonianza dei benefici che il tuo prodotto/servizio ha portato a un cliente.

Il soggetto di questi racconti non è mai la tua azienda, per quanto questo sia un errore facile da fare. L’attenzione dovrebbe essere sempre rivolta ai vantaggi che i tuoi clienti hanno sperimentato grazie alla tua azienda. Le storie dovrebbero dunque parlare dei dati e includere il problema riscontrato dal cliente e il modo in cui il prodotto lo ha aiutato a superarlo.

I Casi di Studio ti danno la possibilità di presentare il tuo prodotto nel modo desiderato e di costruire una delle cose più preziose e difficili da trovare nelle vendite: la fiducia.

Questo rende i Casi di Studio uno dei più potenti strumenti di vendita.

Il valore di un Caso di Studio

Uno strumento è buono solo se lo è anche l’artigiano che lo utilizza; stessa cosa vale per i Casi di Studio. Non sono formule magiche che riescono a chiudere immediatamente l’affare, ma nelle mani di un abile venditore, possono aiutare ad avere il controllo sulle vendite e a respingere le obiezioni dei clienti.

Un esperto venditore ha detto:

“I Casi di Studio non vendono nel vero senso della parola; quello che fanno è fornire la prova del mondo reale. Nella maggior parte dei casi, il Caso di Studio serve a dare la prova del tuo valore come venditore e consente al potenziale cliente di prenderti in considerazione.”

Avere un prova concreta, una testimonianza di qualcuno che ha già risolto i propri problemi grazie a te, è una vera svolta. Pensaci: ascoltare un tono convincente è una cosa, ma vedere come funziona un prodotto o un servizio nel mondo reale fa molto più effetto.

I Casi di Studio potrebbero non funzionare con tutti, ma non averne almeno uno da usare renderà certamente più difficile concludere l’affare.

Come utilizzare i Casi di Studio nel processo di vendita

Ma come si utilizza davvero un Caso di Studio nel processo di vendita?

I Casi di Studio sono ottimi strumenti in diverse fasi del processo di vendita:

  • usati in un primo momento, servono per attirare l’attenzione del cliente
  • nella fase di contrattazione, possono essere usati per superare le obiezioni del prospect
  • infine, un Caso di Studio può essere usato per chiedere referenze.

Questo perché i Casi di Studio creano la fiducia nella capacità del tuo marchio di mantenere le promesse e di risolvere i problemi dei tuoi clienti.

Vediamo ora nel dettaglio come usarli in ogni fase del processo di vendita.

Attrarre e coinvolgere nuovi contatti

I Casi di Studio rappresentano un interessante strumento di generazione di lead online: riescono infatti ad attrarre il tuo cliente ideale nel preciso momento in cui si mette attivamente alla ricerca di soluzioni.

Per questo, piuttosto che un testo su una pagina statica e secondaria del tuo sito, pensa a realizzare una guida gratuita che descriva dettagliatamente le sfide che l’azienda X stava affrontando, come il suo problema è stato risolto e quale è stata la sua esperienza con il tuo prodotto.

Ma i download gratuiti di mini-guide non sono l’unico modo per utilizzare Casi di Studio per generare lead: sono anche un ottimo formato per i webinar. Basta trovare il caso giusto. Ricorda:

  • va bene: parlare di come la società X ha raddoppiato i ricavi in N settimane
  • NON va bene: vantarti di come il tuo prodotto ha aiutato l’azienda X a superare il problema Y

E non dimenticare le “sensibilizzazione a freddo“: i Casi di Studio sono la scusa perfetta per raggiungere un nuovo lead. In questo modo il tuo primo contatto sarà subito convincente.

Conquistare la fiducia del cliente durante gli incontri

I Casi di Studio possono essere utilizzati per rispondere a domande, fare esempi di applicazione del prodotto/servizio e dimostrare che esso fa davvero quello che dici.

Durante qualsiasi chiamata, puoi usarli per evitare che il discorso si blocchi o prenda una piega negativa.

Rendere il Caso di Studio parte integrante della conversazione è davvero facile. Puoi usarlo per avviare la conversazione e andare direttamente al punto: “Questi sono alcuni risultati rilevanti che un’azienda come la tua ha raggiunto grazie al nostro prodotto/servizio. Ti interessa ottenere lo stesso?“.

Durante una demo (uno dimostrazione dell’uso e dell’efficacia del prodotto/servizio), i Casi di Studio possono trasformare una noiosa spiegazione delle singole caratteristiche in una presentazione avvincente e ricca di spunti di riflessione.

Per te raccontare storie di clienti precedenti risulterà semplice, perché hai seguito tutto il processo che li ha portati al successo; per questo ti consigliamo di usare sempre Casi di Studio che hai sperimentato in prima persona.

E non temere: usare un Caso di Studio non ti farà sembrare uno che vuole fregare il cliente, parlando di altro e non di lui. Probabilmente queste sono le informazioni che avrebbero voluto comunque sapere per poter effettuare un acquisto informato.

Superare le obiezioni del cliente

Uno dei vantaggi più preziosi (e più ovvi) di un Caso di Studio è usarlo per superare le obiezioni.

Sono un ottimo modo per alleviare il timore che un investimento in un nuovo prodotto/servizio potrebbe non funzionare, o per generare entusiasmo per le nuove possibilità che si aprono grazie ad esso. In definitiva, dimostrano che la tua azienda è esperta e competente nell’aiutare clienti simili al prospect con cui stai trattando e che la tua soluzione genera risultati.

In fondo si sa: la paura è nemica di ogni vendita.

I tuoi clienti stanno per prendere una decisione molto importante. Devono decidere di investire una grande quantità di tempo e denaro nel provare la soluzione che proponi loro, che all’inizio verrà sicuramente messa in dubbio.

I Casi di Studio ti consentono di affrontare direttamente i punti deboli dei tuoi clienti con dati reali. Quando ti trovi faccia a faccia col tuo cliente, che ti spiega quali difficoltà si trova ad affrontare, potresti dirgli: “Un cliente in una situazione simile alla tua aveva questa preoccupazione, ed ecco cosa ha fatto…”

Ovviamente, il Caso di Studio che proponi deve assomigliare il più possibile alla situazione del tuo attuale cliente. Infatti, i potenziali clienti vogliono conoscere il Caso di Studio, ne sono affascinati, ma raramente credono che anche loro possano raggiungere gli stessi risultati. Molti prospect ritengono che la loro azienda e i loro problemi sono così unici che nessun Caso di Studio può davvero eguagliarli ed essere perfettamente rappresentativo. Questo a volte è vero, altre volte no, ma non importa.

Ti troverai sempre davanti a una strada in salita quando devi dimostrare che il tuo Caso di Studio si applica al tuo potenziale cliente. Meno simile sarà il caso, più difficile sarà la lotta. Ecco perché sceglierne uno troppo diverso può finire per creare più obiezioni invece di rimuoverle.

Quindi rendi la vita più facile per te stesso. Prenditi il ​​tempo per scegliere un caso di studio il più simile possibile alla situazione attuale del cliente. Magari nella tua azienda ne avete davvero tanti a disposizione. Come fare allora?

Leggi anche:  Storytelling: la sua importanza per un’azienda di successo

Casi di Studio

Rendi i Casi di Studio facili da usare

Se in azienda hai un gestionale efficace, puoi inserire in questo database centrale le informazioni necessarie per usare i vari casi come esempi per altri clienti. Nella scheda cliente, aggiungi i seguenti dati:

  • Ha acconsentito ad essere usato come Caso di Studio
  • Ha rilasciato alcuni risultati aziendali che tu puoi a tua volta condividere
  • Ha dato l’autorizzazione ad usare il suo logo
  • Nel sito aziendale del cliente è presente la spiegazione dei risultati raggiunti con te e ti ha lasciato il link
  • Sul web sono presenti video o webinar che spiegano quel Caso di Studio specifico
  • Hai delle presentazioni con i dati di quel cliente che ti è permesso usare

E così via. Un raccoglitore di Casi di Studio ti sarà molto utile per trovare velocemente quello adatto al Nuovo Cliente con cui stai trattando; questo ovviamente non significa che tu non debba studiarli e conoscerli comunque, ma averli per iscritto sarà più comodo.

Crea una pagina con il Portfolio sul tuo sito web

Per rendere facile reperire i tuoi migliori Casi di Studio, crea una pagina ad hoc sul tuo sito Web che sia facilmente consultabile e trovabile.

Il Portfolio fa due cose per te:

  1. Funziona passivamente per attirare nuovi clienti che sono colpiti da ciò che hai fatto per altre aziende.
  2. Funziona come una risorsa preziosa quando vendi: quando parli con un potenziale cliente, funge da database in cui puoi facilmente cercare lo studio esatto di cui hai bisogno. Puoi mostrare i Casi si Successo direttamente se stai parlando con loro di persona.

I consumatori di oggi sono abituati a disporre di un’enorme quantità di dati liberi da consultare. Quando acquistano qualcosa, il loro primo istinto è quello di guardare le recensioni degli utenti: ben l’81% ha dichiarato di farlo.

Quindi rendi disponibili i dati. Crea uno strumento che vende al posto tuo, 24 ore su 24.

Se non hai una pagina come questa, allora ne hai bisogno. Il tuo sito web è lo strumento migliore per mostrare alla gente quanto è grande la tua azienda e il tuo prodotto. Usalo!

Usa i Casi di Studio per ottenere altri Casi di Studio

Puoi usare i tuoi Casi di Studio per ottenere altri casi di studio e referenze.

Grazie ad essi, puoi chiederne direttamente di nuovi al Cliente appena acquisito: “alla luce di ciò che ti ho raccontato dell’azienda X, saresti disposto anche tu a lasciarci una referenza per aiutare un cliente con i tuoi stessi problemi?”

Ciò contribuirà a mantenere il Portfolio sempre aggiornato e a garantire che tu e il tuo team di vendita abbiate sempre nuova benzina per far andare avanti ogni affare.

Cosa NON fare

Ci sono alcune insidie ​​da evitare quando si usano Casi di Studio.

#1 Non mentire o ingigantire la verità.

Questo dovrebbe essere scontato, ma purtroppo c’è chi lo fa ed è bene chiarirlo. Oggi è più facile che mai verificare i fatti. Se vieni scoperto a raccontare una bugia, tutta la fiducia che hai conquistato – e probabilmente la vendita stessa – andrà in fumo.

#2 Non dimenticare con chi stai parlando.

Come abbiamo già detto, il Caso di Studio dovrebbe essere un caso simile a quello del cliente con cui stai trattando. Esso non dovrebbe mai dover far volare troppo l’immaginazione per vedere come ciò che gli racconti si applica alla sua situazione.

#3 Non perdere tempo a decantare i meriti della tua azienda.

L’attenzione del Caso di Studio dovrebbe essere sul vantaggio ottenuto del cliente. Se suonerà troppo come una pubblicità di immagine, perderai l’attenzione del cliente.

Quando sposti l’attenzione dal cliente iniziando a parlare dei successi che la tua azienda ha ottenuto, esso percepirà che tu non sei interessato a lui e al suo problema. A questo punto, smetterà di ascoltarti e, soprattutto, di fidarsi di te. Inizierà a guardare in modo molto più critico tutto ciò che stai dicendo, dubitando di ogni tua parola.

#4 Non dimenticare di fornire dati.

Più realistico è, meglio è. Un buon Caso di Studio dovrebbe essere supportato dai dati, anche se lo stai raccontando in forma di storia. Questo dà l’ulteriore vantaggio di prestarsi ad elementi visivamente coinvolgenti come grafici e diagrammi.

Per concludere

I Casi di Studio possono essere uno strumento molto potente da avere nella cassetta degli attrezzi per la vendita. Quindi, equipaggiati.

Raccogli i tuoi Casi di Studio e usali per trasformare potenziali vendite in entrate molto reali.

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Come evitare di perdere i clienti durante una trattativa

Quando sei un passo avanti rispetto al tuo cliente e capisci come affrontare le sue sfide, puoi fare l’errore di essere frettoloso, proponendogli la soluzione prima che ti esponga il suo problema (o addirittura, prima ancora che si renda conto di averne uno). Questo approccio, però, può rendere diffidenti e maldisposti i clienti: immagina se qualcuno venisse da te per dirti che la tua auto sta per rompersi ma che lui sa già come aggiustarla…scommettiamo che lo manderesti a quel paese. Ciò avviene perché non rispetti l’ordine naturale del processo di conversione e acquisto. In questo modo rischi di perdere i clienti durante la trattativa.

Andare troppo veloci significa bruciare le tappe e rischiare di far scappare i clienti. Vediamo dunque quali sono gli errori che ti fanno perdere i clienti durante una trattativa.

Gli errori che ti fanno perdere un cliente durante una trattativa

#1 Tu e il tuo cliente non andate di pari passo

È molto probabile che i lead caldi con cui hai appena avviato un processo di conoscenza-conversione-fidelizzazione stiano ancora cercando di capire perché stanno avendo difficoltà a raggiungere i propri obiettivi, quali opzioni hanno a disposizione e cosa è meglio fare per il loro specifico caso. In breve, se si tirano indietro dalla vostra trattativa, forse il motivo è che hanno ancora bisogno di tempo per ragionare.

Tu potresti già sapere tutto ciò che ti serve per offrire loro consigli efficaci senza ulteriori incontri. Il tuo cliente, invece, potrebbe aver bisogno di una trattativa più lunga. Perché avviene questo? Perché tu vendi tutti i giorni e hai visto centinaia di casi come il suo, mentre lui è probabilmente la prima volta che si trova in questa situazione.

Ecco cosa vogliamo dire quando diciamo che tu e il tuo cliente non andate di pari passo.

#2 Rompi la connessione col cliente

Durante la prima chiamata conoscitiva con il cliente gli spieghi che le cose per lui potrebbero cambiare e in che modo. In quel momento, tu e il tuo cliente siete connessi, siete sulla stessa lunghezza d’onda. È questa la fase in cui devi indagare le motivazioni che lo hanno spinto ad interessarsi alla tua azienda e a ciò che vendi.

Ad un certo punto tu senti di aver capito tutto, di essere pronto a giocare il ruolo decisivo per svoltare la situazione del tuo cliente. È in quel momento che, dopo un proficuo botta e risposta tra di voi, tu interrompi il tuo cliente con una frase del tipo:

“Tranquillo, ho capito esattamente in che situazioni ti trovi. Dovresti fare così…”

Il contesto della conversazione all’improvviso cambia: tu sei sicuro di te e sai esattamente cosa sei in grado di fare, ma il tuo cliente non ti conosce abbastanza. Non si fida di te a tal punto da prendere per vere e incontestabili le tue affermazioni. E dunque improvvisamente si disconnette da te. Tu continui a parlare conducendo un monologo, mentre il tuo cliente è rimasto indietro.

Il motivo è che sei arrivato alla conclusioni saltando degli step fondamentali. Secondo “The Lost  Art of Closing“, il manuale per chiudere un affare del guru americano delle vendite Anthony Iannarino, prima di proporre una soluzione (ed essere preso seriamente in considerazione) dovresti:

  1. convincere il cliente a dedicarti il suo tempo
  2. conoscerlo meglio (e al tempo stesso dargli la possibilità di capire bene chi sia tu e la tua azienda)
  3. capire se è disposto a cambiare davvero
  4. passare dal concetto di “ti offro la soluzione” a quello di “lavoriamo insieme per capire come possono migliorare le cose per te”
  5. conquistare l’appoggio di più figure all’interno dell’azienda cliente e possibilmente anche di altri suoi collaboratori
  6. avere la certezza che il cliente sia disposto ad investire per migliorare le cose con il tuo aiuto

Solo a questo punto, secondo Iannarino, il cliente prenderà in considerazione la soluzione che proponi, avendo la possibilità di valutarla e correggerla insieme. Capiamoci, non ti stiamo dicendo che non puoi nominare affatto ciò che fai e ciò che vendi fin dall’inizio dalla trattativa; del resto questo è un elemento fondamentale per stimolare l’interesse del cliente. Se la tua proposta viene usata in modo teorico per stimolare idee e non presentata come soluzione definitiva, sarai in grado di rimanere sempre connesso col tuo cliente.

Leggi anche: Come evitare che il cliente disdica un appuntamento

perdere clienti durante trattativa

#3 Tenete due ritmi diversi

Come abbiamo anticipato, ogni cliente ha bisogno del proprio tempo per arrivare in fondo a una trattativa di conversione e acquisto, tempo che tu dovresti sempre rispettare. Potrebbe succedere, però, che ad un certo punto tu abbia bisogno di accelerare il processo (magari perché devi chiudere l’affare per raggiungere l’obiettivo di vendite mensile) o che sia il tuo cliente ad aver fretta (ha bisogno di raggiungere determinati risultati al più presto per pareggiare il bilancio aziendale).

Cosa fare? Accelera quando sei lento, frena quando corri troppo.

Alcuni dei tuoi clienti si muoveranno più velocemente di altri. Alcuni di loro avranno bisogno di più tempo di quanto tu abbia stimato. Potresti anche dover tornare all’inizio della trattativa e ripetere quanto hai già detto perché il cliente vuole che partecipi alla decisione anche un altro socio. Non puoi modificare la velocità della trattativa saltando le conversazioni e gli impegni necessari.

Per non perdere i clienti durante una trattativa, devi andare alla loro stessa velocità, il che implica che devi controllare tutto il processo. Fornisci fin dall’inizio una tabella di marcia che aiuta sia te che i tuoi clienti a sapere sempre a che punto siete.

#4 Tu a che punto sei? E il tuo cliente?

È importante sapere sempre dove si trova il tuo cliente nella trattativa in modo da poterlo raggiungere dove effettivamente è, non dove vorresti che sia. Se lui non comprende come si sta svolgendo il processo, è utile ricordarglielo ogni tanto.

Per fare in modo di essere sempre connessi ma al contempo accelerando un po’ il ritmo, non devi bruciare le tappe, bensì condensare in meno tempo e meno incontri i passaggi fondamentali della trattativa.

L’idea qui è una metodologia non lineare. Non è necessario disporre di dieci riunioni per affrontare 10 questioni diverse; puoi accorciare le tempistiche, a patto che il tuo cliente stia al passo.

A te è mai capitato di perdere clienti durante una trattativa? Da oggi puoi evitarlo! 

Diventa un Venditore di Successo in MG Group Italia

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10 mosse per diventare un venditore di successo

Una cosa è fare il semplice agente di commercio. Tutt’altra è essere un venditore di successo.

La forza vendita aziendale è quella che si occupa di chiudere i contratti e portare entrate. Per questo è molto importante avere nella propria squadra dei venditori motivati, carismatici, professionali che macinino un successo dietro l’altro.

Infatti, per diventare un elemento indispensabile per l’azienda, l’agente non dovrà mandare centinaia di mail a testa bassa, partecipare a tutte le fiere di settore o girare come una trottola per inseguire i clienti. Dovrà diventare quel tipo di venditore a cui fare riferimento per chiudere un contratto in modo sicuro.

In questo articolo vi sveliamo 10 mosse per diventare un venditore di successo.

Le 10 mosse del venditore di successo

#1 Identifica e studia il tuo Cliente Tipo

Il processo di acquisizione di nuovi clienti coinvolge più reparti aziendali, che devono cooperare per identificare i prospect migliori a cui rivolgersi. Ovviamente, la ricerca deve partire dall’identificazione del target da parte del reparto marketing, target che poi i commerciali si impegneranno a convertire in clienti. Perché il meccanismo di acquisizione funzioni al meglio, sarà importante studiare a fondo i consumatori ideali per il vostro prodotto/servizio, creando dei prototipi di acquirenti: parliamo dei cosiddetti Clienti Tipo.

In base alle caratteristiche proprie del Cliente Tipo, il venditore potrà decidere con un criterio più preciso a quale cliente rivolgersi e quale invece escludere. Questo passaggio riduce notevolmente il lavoro dell’agente di commercio, permettendogli di concentrare i suoi sforzi solo su contatti davvero qualificati.

Senza questo passaggio fondamentale nella fase di inbound marketing, il venditore rischia di perdere molto tempo inutilmente perdendo molte occasioni di vendita.

#2 Credi in ciò che vendi

Se non sei tu il primo a credere nella validità e nell’efficacia del prodotto/servizio che stai vendendo, difficilmente lo farà il cliente. Pensa a quei venditori dei call center che provano a venderti nuovi contratti per l’energia elettrica o depuratori d’acqua: recitano tutti una cantilena standard e impersonale che non ti convincerebbe ad accettare neanche se il prodotto te lo regalassero.

Come venditore devi dimostrare la validità di quello che proponi anche attraverso il tuo tono di voce, le parole che scegli, l’atteggiamento positivo con cui ti poni. Dimostrati determinato e competente, spiegando pregi e benefici che il prodotto/ servizio porterà al cliente, risolvendo i suoi problemi.

#3 Usa strumenti che ti semplificano la vita

Un venditore nelle aziende del 2019 si troverà a svolgere un ampio ventaglio di compiti che vanno dal più classico incontro con i clienti, alla firma dei contratti, all’invio di report e documenti, alla consultazione di statistiche prestazionali. Tutto ciò, dovendo distribuire le attività in una giornata lavorativa mantenendo alta efficienza.

Perché complicarsi la vita utilizzando obsolete agende cartacee e consultando diverse piattaforme su smartphone, tablet e pc per trovare i dati necessari? Ormai i semplici CRM sono superati, sostituiti da strumenti tecnologici all’avanguardia che consentono di automatizzare le procedure, organizzare i dati e creare percorsi personalizzati per ogni singolo lead.

Questi sales tool non solo semplificano la vita al singolo venditore, consentendogli di massimizzare l’efficienza delle sue performance, ma forniscono anche uno strumento di controllo e suddivisione a livello centrale all’amministrazione aziendale.

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#4 Stabilisci una procedura di lavoro

Ciò che differenzia un venditore mediocre da uno di successo è il riuscire a seguire una procedura rodata ed efficace che porta al sicuro successo della trattativa. Un buon commerciale si costruisce una strategia d’azione precisa che si struttura più o meno così:

  • Ricerca informazioni sul potenziale cliente
  • Contatta telefonicamente o incontra il cliente una prima volta per conoscerlo
  • Dopo poco tempo, lo richiama o gli invia una mail per approfondire la conoscenza e comprendere i suoi bisogni
  • Fa trascorre almeno una settimana prima di mandargli un sunto di ciò che si sono detti; gli fa capire che ha in mente la soluzione giusta per lui. Questo è il momento di prendere e confermare un secondo appuntamento.
  • All’incontro l’agente si mostrerà perfettamente informato sui problemi del cliente e saprà proporre prodotti/servizi cuciti sulle sue esigenze.
  • Dopo pochi giorni in cui è stato dato al cliente il tempo di pensare , l’agente si fa vivo in modo amichevole per capire a che punto del processo decisionale si trovi
  • Il preventivo viene inviato

In questo modo avrai sempre sotto controllo lo stato di avanzamento del processo d’acquisto, avendo modo di preparare la mossa successiva ed eventuali proposte alternative.

#5 Usa comunicazioni personalizzate

Ricordi l’esempio del call center? Anche in questo caso, usalo come esempio di cose da NON fare. Usare comunicazioni standardizzate per tutti i clienti fa passare l’immagine di un venditore poco interessato e poco attento ai suoi clienti.

Tu, per quel cliente, sei il punto di riferimento che risolverà il suo problema, sei il volto e la voce che rappresenta l’intera azienda. Devi dimostrarti estremamente interessato al cliente, alla sua storia, ai suoi modi di comunicare ed esprimersi.

Usa comunicazioni personalizzate, sia nella forma che nei contenuti. Dall’altra parte della cornetta ti ritrovi il giovane imprenditore che conosce il mondo del digitale? Usa tecnicismi, li apprezzerà. Stai cercando di trattare con un imprenditore vecchio stampo di una certa età? Dimostragli rispetto per la sua posizione e sii estremamente professionale nelle spiegazioni. Non avere paura di fare quel passo in più. Spesso e volentieri darsi del tu e comunicare “da pari a pari” può essere un plus verso la conclusione positiva della trattativa.

Da un punto di vista degli strumenti, puoi adottare soluzioni digitali che ti consentano di personalizzare e automatizzare mail e messaggi, scongiurando finalmente dimenticanze ed errori umani.

Leggi anche: 5 mosse per motivare il tuo team vendite

venditore di successo

#6 Impara ad ascoltare i tuoi clienti

Il difetto di molti venditori è quello di parlare a macchinetta, esponendo la propria offerta come se fosse una televendita. In poche parole, il commerciale copre il potenziale cliente di parole, senza chiedersi se lui sia interessato. Il cliente si troverà travolto da informazioni non richieste e molto probabilmente ne sarà infastidito.

La domanda da porsi è: perché ti stai rivolgendo proprio a quel cliente? O perché quel cliente ritiene di aver bisogno dei prodotti/servizi che vende la tua azienda? Devi scoprire chi è il cliente e di cosa ha bisogno.

Dunque, impara ad ascoltare.

Poniti aperto al confronto e dimostra di essere la persona in grado di aiutare. Il cliente sarà portato ad esporre i suoi problemi e in questo modo tu, oltre ad avere la possibilità di conoscerlo, scoprirai cosa proporre e in che modo.

#7 Non ci si improvvisa venditore di successo

Non si diventa venditore di successo dall’oggi al domani. Alle spalle c’è sempre studio e analisi approfondita di strategie, tecniche di vendita, prodotti e servizi aziendali.

Stessa cosa vale per i clienti. Non puoi pensare di fare il primo contatto con un cliente senza sapere niente sul suo conto. Una volta ottenuto il lead dal reparto marketing, dovrai sfruttare tutti i canali a cui hai accesso per scoprire tutte le informazioni possibili. Se operi nel B2B, parti dal sito aziendale: qui puoi scoprire il settore in cui opera, il prodotto/servizio che offre, la zona in cui si muove.

Dopodiché, fai una ricerca sui Social Network: cerca il profilo Facebook, LinkedIn e Instagram. Da qui puoi dedurre informazioni quali composizione dell’azienda, modo di comunicare con i propri clienti, un’idea vaga sul volume d’affari.

Nel momento in cui parlerai al telefono o incontrerai il Potenziale Cliente, non avrai più a che fare con uno sconosciuto, ma con qualcuno che sei aperto a conoscere. Dimostrarti già a conoscenza di alcuni dati che lo riguardano: questo porterà il cliente ad avere una buona opinione di te come venditore e a conquistare più in fretta la sua fiducia.

#8 Ragiona come se fossi un medico

Come fa un dottore a prescriverti la medicina che cura la tua malattia? Effettua una diagnosi dopo aver eseguito un esame obiettivo e avendoti chiesto i sintomi che lamenti.

Il venditore deve procedere nello stesso modo. Deve innanzitutto accertarsi di effettuare un incontro conoscitivo di persona con il cliente, per poi porsi totalmente aperto ad acquisire informazioni preziose:

  • Facendo domande mirate
  • Indagando quale sia il reale problema e le necessità del cliente
  • Lasciando parlare e spiegare il cliente
  • Interrompendo il meno possibile, solo quando necessario per scendere più nel dettaglio

Dopodiché, dovrai dare i primi consigli per migliorare la situazione, dimostrando di essere competente in materia. Questo ti aiuterà a dimostrarti interessato a risolvere il suo problema quasi come un amico, anziché un venditore. Una volta conquistata la sua fiducia, puoi spiegargli perché quello che tu offri può davvero aiutarlo.

#9 Vendi solo a chi è arrivato in fondo al Funnel

Cosa significa? Il Funnel di vendita è uno schema di marketing che si struttura a forma di imbuto: nella bocca larga entrano tutti i prospects in target, che il reparto marketing dovrà scremare tramite le sue azioni strategiche. In fondo al funnel, gestito dal reparto vendite, arriveranno solo gli utenti realmente interessati all’acquisto, i cosiddetti contatti qualificati.

È a questo punto che questi lead passeranno all’agente commerciale, che potrà procedere al contatto e all’avvio di un’eventuale trattativa d’acquisto. Per questo si dice che in un’azienda ben strutturata, il venditore si trova a vendere solo a chi è già interessato.

#10 Il successo del cliente è il successo del venditore

Un buon venditore si porrà come missione personale il successo del cliente. Se invece che vederlo come un obiettivo commerciale, prende a cuore il problema del cliente quasi da farlo proprio, la prospettiva della vendita cambia radicalmente.

Infatti, si possono usare tutti gli strumenti più innovativi e le strategie più efficaci, ma se a mancare è lo spirito e la tenacia del venditore, sarà più difficile sia convincere il cliente a fidarsi, sia concludere in modo vero e proprio la vendita.

Adesso sei pronto a diventare un venditore di successo

Il venditore è una figura fondamentale all’interno delle aziende medio grandi e si deve a lui la maggior parte delle entrate nelle casse della compagnia. Per questo, è fondamentale che le aziende stesse incoraggino la propria forza vendita a formarsi e migliorarsi costantemente.

E tu, sei un venditore di successo o vuoi diventarlo? Entra in MG Group Italia e cresci insieme a noi!

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Next Best Action: il Marketing che anticipa le mosse del cliente

Il concetto di inviare un messaggio ad hoc al cliente giusto, nel momento in cui ne ha bisogno e tramite il canale perfetto è da tempo un mantra nel settore delle Vendite. Il Next Best Action Marketing può essere descritto come un’evoluzione di questo concetto. Esso esamina il comportamento passato del cliente, le sue mosse recenti, i suoi interessi e le sue esigenze nel contesto degli obiettivi di marketing dell’azienda, per identificare l’azione più efficace da compiere (fargli un’offerta o promozione, contattarlo telefonicamente, inviargli un’e-mail, ecc.) al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita.

In estrema sintesi, dunque, il NBAM anticipa le mosse del consumatore per ottimizzare il processo di vendita, fidelizzare i clienti e far crescere tutto il vostro business. Scopritelo in questo articolo.

Cerchi un Marketing Specialist per la tua Azienda?

Come funziona il Next Best Action Marketing

Il Next Best Action Marketing (che potremmo tradurre come: “Il marketing della prossima mossa perfetta”) essenzialmente inverte la tradizionale equazione di marketing, ponendo l’attenzione sul cliente per indirizzargli offerte e azioni che soddisfino le sue esatte esigenze del momento. Gli approcci tradizionali si concentravano invece sugli obiettivi dell’azienda, sviluppando prima i prodotti e le strategie per poi identificare il pubblico giusto a cui indirizzarli.

Il Next Best Offer è un concetto che viene spesso confuso con il NBAM. L’offerta, però, arriva solo alla fine della trattativa col cliente, mentre  la teoria della Next Best Action tocca tutte le fasi del processo di acquisizione e vendita, tra cui comunicazioni, incontri, attese, cortesie e molto altro ancora.

I vantaggi del Next Best Action Marketing

I consumatori di oggi cercano brand che siano in sintonia con le loro esigenze, i loro interessi e le loro priorità e si aspettano, di conseguenza, che i messaggi delle aziende esprimano tale empatia. Il consumatore oggi è un individuo ben definito, non un’unità indistinta di un gruppo demografico, il che significa che i tradizionali approcci di marketing e persino la classica targettizzazione spesso non funzionano. Il Next Best Action Marketing, invece, parte dai dati raccolti su ogni consumatore.

Un approccio Data-Driven consente alle aziende di usare l’immensa quantità di dati che raccolgono sui consumatori per identificare la migliore mossa da compiere nel processo di vendita o di fidelizzazione. Ciò significa che ogni Potenziale Cliente può avere un ciclo di vita unico ed esclusivo. In questo modo, i clienti si sentono apprezzati come individui e hanno maggiori probabilità di diventare clienti fedeli e persino promotori del marchio.

Un altro vantaggio che deriva dall’adozione del Next Best Action Marketing è che consente alle aziende di evitare errori che potrebbero allontanare i potenziali clienti. Ad esempio, se un certo consumatore è a un passo dal concludere una vendita in un e-commerce ma il suo comportamento passato e altri dati indicano che è improbabile che alla fine acquisti davvero, proporre un’ulteriore offerta in questa fase può infastidirlo e allontanarlo definitivamente. Con il NBAM, i marketing specialist possono identificare queste insidie ​​e intraprendere azioni alternative che continuino a curare la relazione con i clienti, anziché danneggiarla. Sfruttare il Next Best Action Marketing significa promuovere la fedeltà al marchio e ridurre le possibili lamentele dei clienti.

Infine, il paradigma della Next Best Action può ottimizzare le spese del reparto marketing, se applicato nel modo giusto. Invece di sprecare risorse per inviare messaggi, proporre offerte o fare altre azioni che difficilmente avranno successo, il budget viene dedicato ad individuare le azioni specifiche che hanno la massima probabilità di produrre il risultato desiderato per ogni singolo consumatore.

Leggi anche: Una Strategia di Marketing sempre efficace: la Unique Selling Proposition per differenziarsi dalla concorrenza

Next Best Action Marketing

Le difficoltà di applicazione di questo paradigma

Una delle principali sfide associate al Next Best Action Marketing è che richiede un approccio totalmente nuovo alle interazioni con i clienti. Molti team di marketing sono abituati ad avvicinarsi al processo di promozione e vendita in modo tradizionale, arrivando all’approccio col cliente solo alla fine.

Il Next Best Action Marketing richiede invece ai marketer di pensare al processo al contrario, identificando prima le esigenze e i desideri del target, quindi realizzando percorsi di acquisto personalizzati con le migliori probabilità di successo per ogni singolo cliente.

Esempi di Next Best Action Marketing

Uno dei migliori esempi di Next Best Action Marketing applicato è quello che avviene ogni giorno nei ristoranti di tutto il mondo. Aziende come Starbucks, ad esempio, consentono ai clienti di personalizzare completamente il loro caffè. I camerieri spesso consigliano antipasti, vino e altre opzioni in base alle voci di menu per cui gli ospiti esprimono interesse.

Oltre ai ristoranti, altre industrie che offrono servizi, come gli hotel, offrono buoni esempi di Next Best Action. Un concierge dell’hotel si impegnerà in interazioni individuali con gli ospiti per garantire loro un’esperienza eccellente, raccomandando attività, servizi e strutture perfettamente conformi alle esigenze del singolo ospite. Come ben sappiamo, un viaggiatore d’affari avrà probabilmente esigenze diverse rispetto a un ospite che soggiorna in un hotel per una vacanza.

Consigli utili per applicare il Next Best Action Marketing

Le aziende possono sfruttare il Next Best Action Marketing per prevedere e anticipare le mosse dei lead, le conversioni e l’andamento complessivo di ogni trattativa, nonché importanti dati come il costo per acquisizione. Identificando in modo più accurato i Prospect più probabili da convertire, le aziende possono ottimizzare il proprio budget, avendo un ROI altissimo.

Il Next Best Action Marketing non è un sostituto dell’Inbound Marketing; anzi, l’uso combinato dei due concetti può amplificare i risultati. L’Inbound Marketing è prezioso per attirare lead e Prospect e per informare i consumatori sul tuo marchio. Il Next Best Action è un aiuto supplementare che ti consenta di coltivare in modo più efficace quei contatti qualificati attraverso il percorso di acquisto con un’esperienza personalizzata.

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Up-Selling e Cross-Selling: 2 tecniche per Vendere di più

Sei un imprenditore e sei alla continua ricerca di tecniche, strategie, segreti per aumentare le entrate per la tua azienda? Vorresti sfruttare al massimo le tue occasioni di Vendita con i clienti già acquisiti? Allora dovresti conoscere due tecniche infallibili che ti faranno subito guadagnare di più con il minimo sforzo: l’Up-Selling e il Cross-Selling.

Queste due strategie di marketing sono vecchie quanto il mestiere del venditore, ma non tutti sanno cosa siano o come applicarle nel modo giusto per avere un ritorno certo e immediato. Scopriamole insieme.

Cosa sono Up-Selling e Cross-Selling

Up-Selling, ovvero: offrire qualcosa di più

Fare Up-Selling durante una vendita significa proporre al cliente la stessa tipologia di prodotto che desidera acquistare, ma migliore in qualche senso (e spesso più costoso).

Per fare degli esempi pratici:

  • quando state comprando un computer in un negozio di elettronica e il commesso vi propone la nuova versione dello stesso apparecchio (“più potente, più veloce, con più memoria…“) a soli 150 euro in più.
  • quando state scegliendo il parquet per la vostra casa e il rivenditore vi propone il legno massello in offerta speciale al posto del multistrato che voi stavate valutando, con solo un centinaio di euro di differenza (“fidatevi, è un vero affare“)
  • siete in un negozio di scarpe per comprarne un paio comodo per lavorare e la commessa vi propone quelle della collezione limitata ad un prezzo incredibile.
  • Le classiche offerte 3×2 al supermercato: eri entrato per comprare solo un pacco di biscotti, ma visto che te ne danno uno in regalo…

Fare Up-Selling significa “alzare il livello della vendita“. Questa strategia risulta particolarmente efficace con i clienti già acquisiti ma anche con clienti nuovi che si dimostrano interessati ad ascoltare i consigli di un bravo venditore/consulente.

Fai Up-Selling quando:

  • il cliente è prossimo all’acquisto
  • conosci molto bene il cliente che hai davanti e sai quali sono le sue esigenze e i suoi gusti
  • l’acquirente è molto indeciso e ha un’idea solo vaga di ciò che vuole.

Cross-Selling, ovvero: offrire qualcosa di abbinato

Cross-Selling significa letteralmente “vendita incrociata” e consiste nell’offrire al cliente qualcosa che integra o migliora il prodotto scelto.

Esempi pratici nella vita di tutti i giorni?

  • quando all’autogrill ti propongono l’abbinamento caffè+cornetto+spremuta
  • quando vai in un negozio di make-up e insieme al rossetto ti propongono lo struccante super-efficace
  • quando entri in una boutique perché ti servono dei pantaloni e la commessa ti propone l’abbinamento perfetto con un camicia
  • quanto ti rivolgi a un’azienda che commercializza parquet e questa ti propone di abbinarci il battiscopa uguale.

Fare Cross-Selling significa dunque proporre al cliente di migliorare la sua esperienza di acquisto. L’obiettivo finale di questa tattica non sarà dunque solo aumentare i guadagni, ma anche quello di fidelizzare i clienti acquisiti.

Il Cross-Selling funziona:

  • in una vendita diretta, proprio quando il cliente sta per pagare
  • negli e-commerce (hai presente come fa Amazon?), appena prima che il cliente arrivi alla schermata di pagamento
  • se hai prodotti/servizi che possono offrire una migliore esperienza al cliente in aggiunta a ciò che sta comprando.
Leggi anche: Impara a vendere meglio in tutti i settori

Up-Selling e Cross-Selling

Perché dovresti usare Up-Selling e Cross-Selling

Partiamo da alcuni dati:

  • Il 55% dei clienti dichiara di essere disposto a pagare di più per assicurarsi un servizio migliore
  • La probabilità di chiudere una vendita con un cliente già acquisito sono del 60-70%. Le probabilità di fare altrettanto con un nuovo cliente sono del 15-20%.
  • Acquisire un nuovo cliente costa 6-7 volte di più che mantenerne uno esistente.
  • I nuovi clienti tendono a spendere meno della metà dei clienti abituali e di ritorno

Pare evidente che, per quanto sia fondamentale trovare costantemente nuovi clienti, prendersi cura di quelli fidelizzati e massimizzare le occasioni di guadagno con essi è importante allo stesso modo.

Up-Selling e Cross-Selling sono ottimi sistemi di persuasione per il consumatore comune. Infatti, essi sono attratti dall’idea di ottenere qualcosa di migliore di quello che avevano cercato inizialmente (up-selling) o di guadagnare più prodotti/servizi rivolgendosi a un solo fornitore.

Questo migliorerà non solo il loro grado di soddisfazione generale, ma vi farà conquistare la loro fiducia.

Ovviamente, è importante approcciarsi a queste tecniche nel modo giusto, pena la sensazione per il cliente di “sentirsi fregato o spremuto come un limone”. Il bravo venditore farà le sue proposte dall’alto della sua competenza, perciò sarà in grado di spiegare perché quel dato prodotto più costoso è decisamente migliore di quello scelto dal cliente o perché comprare un certo abbinamento di prodotti è una vera occasione.

E tu sei pronto a far impennare le vendite? Con le tecniche di Up-Selling e Cross-Selling avrai subito ottimi risultati.

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