La vendita cambia vestito: nuove opportunità di Business

Qualche giorno fa, durante un paio d’ore al parco, ho conosciuto un simpatico settantenne dall’aria distinta e soddisfatta; parlando, mi ha detto che ha fatto l’agente di commercio per tutta la vita, fino alla pensione, e di quanto oggi ormai questo lavoro non sia più quello di una volta, fatto di visite a freddo, di innumerevoli tentativi di incontro prima di vedere il titolare di un’azienda, o di parecchi campanelli suonati prima di riuscire a spiegare a qualcuno la validità del prodotto che vendevi.

In realtà la vendita è sempre vendita, ma di fatto è cambiato il modo con il quale un commerciale può prendere contatto con un’azienda (in caso di B2B) e costruire una valida rete di relazioni.

PERCHE’ I SOCIAL NETWORK PER LA VENDITA?

I social network ormai sono piattaforme che ‘ospitano’ sia consumatori che aziende; non essere presente sui social equivale a limitare considerevolmente la propria rete relazionale, non più coltivata da un incontro diretto o al massimo telefonico, ma da post, like e foto.

I social sono sfruttabili da un venditore per vari motivi:

  1. Grazie ai social è possibile sapere i gusti e le preferenze dell’ipotetico cliente; sapere anche cose più o meno personali, utilizzabili per avvicinarsi a lui una volta che ci sarà l’incontro, in modo da generare feeling ed empatia.
  2. E’ possibile raccogliere svariate informazioni sul cliente, e in questo modo ottimizzare e catalogare i dati raccolti
  3. Intercettare ‘chi è legato a chi’ e allargare in questo modo la propria rete di conoscenze, riuscendo così a raggiungere la persona di interesse e con la quale è difficile parlare
  4. Se il tipo di vendita è un B2B e siamo connessi con uno dei protagonisti della trattativa commerciale, vedendo chi fa parte della sua rete possiamo intercettare chi potrebbero essere gli altri coinvolti nell’incontro.

I PRINCIPALI CANALI SOCIAL PER LA VENDITA

Esistono più piattaforme social ed ognuna di esse ha delle caratteristiche ben precise. Vediamo nel dettaglio quelle maggiormente usate:

  1. Facebook: E’ la piattaforma con il numero più elevato di iscrizioni e 1.860 milioni di utenti attivi mensilmente; le aziende sono presenti e attive, e risulta utile per capire cosa il cliente desidera e ottimo per lead generation
  2. Instagram: E’ la piattaforma nata per condividere foto, che nel tempo si sono arricchite di didascalie sempre più determinanti e di Stories, cioè la possibilità di realizzare video dalla durata variabile e visibili da chiunque. E’ molto utile per capire bene passioni, gusti e vita di chi è l’interfaccia del commerciale dentro all’azienda.
  3. Linkedin: E’ la piattaforma destinata al lato ‘professionale’ degli utenti: è una vetrina gigante di curriculum vitae e competenze, oltre allo spazio destinato alla condivisione di notizie. Essendo nata per uno scopo lavorativo, per le aziende è basilare esserci e nel modo giusto; LinkedIn permette infatti di mostrare struttura, grandezza, numero di dipendenti e tanti altri dati ancora su una qualsiasi impresa, sviluppando una vera e propria strategia di employer branding. E’ molto utile per il B2B e consente di poter stringere una relazione con qualsiasi membro dell’azienda.

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Da commerciale a manager: il percorso del successo

Uno dei traguardi che tanti commerciali cercano di raggiungere è quello di gestire risorse ed intraprendere un’attività manageriale: avere collaboratori da formare e affiancare, far crescere e rendere autonomi nel lavoro, consigliare e motivare, per molti rappresenta un fondamentale step di crescita. Per non parlare poi di chi è abbastanza ambizioso da pensare di essere un leader nato e di meritare a tutti gli effetti un avanzamento di carriera come manager.

MANAGEMENT E LEADERSHIP

Leader si nasce o si diventa? E’ una caratteristica individuale che scorre nelle vene, oppure è una capacità che può essere acquisita? Di sicuro esistono persone che hanno una predisposizione naturale ad essere dei capo gruppo, giusti e motivanti per chi li circonda, e che in qualsiasi contesto vengono riconosciuti naturalmente come leader: basta pensare allo sport, e a quelle persone che motivano il gruppo, che mettono i compagni al primo posto, che non accettano nessuna loro sconfitta e che li aiutano ad allenarsi senza fare caso a sabati, domeniche e giorni di festa. Ecco, queste persone sono dei trascinatori, si ergono ad esempio e sono degne di fiducia da parte del team, creando un legame sano che corrisponde il più delle volte alla vittoria.

Chi non ha questa inclinazione non è detto che non diventi un bravo manager: deve essere indirizzato nella giusta strada e soprattutto sviluppare una capacità di analisi nei confronti dei collaboratori e di sé stesso, mettersi in discussione continuamente ed essere umile, sedersi ed essere disposto ad imparare qualcosa di molto difficile, che lo condurrà ad avere la responsabilità di altre persone sia nel bene che nel male.

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I PASSI FONDAMENTALI PER PASSARE DA COMMERCIALE A MANAGER

Che sia un leader nato oppure no, chi ha intenzione di investire le proprie energie in un progetto di carriera di questo tipo, dovrà arricchire la propria professionalità. Ecco alcuni importanti spunti:

  • Individuare i propri punti di forza e di debolezza: una delle caratteristiche del bravo manager è quella di fare auto analisi, senza timore di riconoscere gli aspetti carenti relativi proprio a sé stesso. Questo è un atteggiamento responsabile e fondamentale per stabilire un corretto processo formativo.
  • Apprendere il più possibile: arricchire il proprio bagaglio e il proprio know-how partecipando a corsi di management, team building, leadership, gestione risorse e affini. E’ indispensabile che il nostro ambizioso commerciale diventi una spugna e apprenda il più possibile, partecipando ad eventi formativi e documentandosi.
  • Capire quale sia l’azienda giusta per crescere: non tutte le imprese danno prospettive di crescita concrete, e non tutte investono economicamente in questo percorso. Il commerciale deve accertarsi che l’azienda con la quale collabora abbia linee chiare e sicure sulla carriera, e che ci sia un supporto formativo per raggiungere certi risultati. Bisogna diffidare di chi prospetta grandi avanzamenti ma non ha un regolamento di carriera!
  • Diventare sempre più responsabili: un esercizio che si rivelerà utile sarà quello di considerare i fallimenti non come un evento fortuito che accade per colpa di qualcun altro o di qualcos’altro; avere responsabilità come manager di un team di lavoro vuol dire godere dei successi ma prendersi anche la colpa dell’insuccesso, e proprio da questo mettere in atto strategie correttive.
  • Allenarsi al pensiero divergente: una delle caratteristiche di un manager è quella di trovare strategie sempre nuove e funzionali al raggiungimento degli obiettivi. Occorre quindi creatività, (che non è solo quella del pittore o del musicista) da applicare costantemente con il proprio gruppo di lavoro. Per questo sono utili sessioni di brain storming, nelle quali oltre ad allenare il proprio pensiero divergente, si va a stimolare anche l’inventiva dei propri collaboratori.

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SEI UN VENDITORE CHE SI SA VENDERE?

Un venditore davvero bravo, oltre a fatturare, fidelizzare clienti ed essere alla ricerca di nuove opportunità di business, dovrebbe essere un’artista nel vendere sé stesso nel momento in cui si trova di fronte ad un’azienda con un buon prodotto e un ottimo mercato e che sta cercando nuovi collaboratori. Ma come è possibile dare la migliore immagine di sé in un mondo nel quale – a torto o ragione- sono in tanti a professarsi ottimi commerciali?

IL CURRICULUM VITAE PARLA PER TE (ALMENO ALL’INIZIO)

Nonostante negli ultimi tempi alcuni HR si oppongano al cv ritenendolo antiquato e limitante, di fatto è il primo approccio che un candidato- VENDITORE COMPRESO- ha nei confronti di un’azienda. La verità è che non è il cv ad essere uno strumento vecchio, ma piuttosto come è stato realizzato e cosa c’è scritto fanno la differenza. E per un commerciale che vive fra numeri e percentuali di incremento, obiezioni e situazioni inaspettate, è basilare che nel cv inserisca con particolare attenzione alcuni elementi.

LE 4 COSE DA SCRIVERE NEL CURRICULUM VITAE DI UN VENDITORE

Ma vediamo adesso cosa deve scrivere un venditore nel proprio cv per vendere bene sé stesso:

  1. Numeri che mostrino fatturati e successi raggiunti, mettendo soprattutto in risalto gli incrementi di anno in anno (non voglio pensare che non ci siano stati incrementi!)
  2. Riportare, in modo sintetico ma incisivo, almeno un caso di successo per ogni azienda con la quale avete collaborato; all’affermazione “i casi di successo sono stati tanti, uno in particolare non me lo ricordo” sa tanto di chi di successi ne ha avuti pochi, e poi diciamocela tutta: come è possibile non rammentare una super vendita o un super accordo con un’azienda cliente? Come se Maradona non si ricordasse i suoi gol più belli!
  3. Inserire l’eventuale esperienza come coordinatore di risorse: quante erano, se la rete commerciale esisteva o l’avete costruita voi, tipologia di collaboratori e obiettivi raggiunti. Essere un bravo venditore che in più gestisce risorse è un super punto a vostro favore quindi scrivetelo, non date per scontato che un recruiter ci arrivi da solo.
  4. Evitate paroloni ormai stereotipati e che non colpiscono più nessuno, tipo ‘capacità di problem solving’, ‘leadership’, ‘team building’, etc perché ormai li usano tutti, soprattutto chi non ne conosce il significato; piuttosto inserite un caso vero, concreto, nel quale siete usciti dalla vostra zona di comfort e come avete fatto a sopravvivere. Raccontare in modo sintetico ma chiaro conferisce concretezza alla vostra persona e coinvolge chi legge al punto giusto per approfondire la questione.

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Ascolto attivo: la base del venditore perfetto

Quante volte vi è capitato di parlare con qualcuno che non aveva la pazienza di ascoltarvi? Che magari vi interrompeva, era distratto e non teneva conto di quello che gli stavate dicendo? Di sicuro questo interlocutore, molto concentrato su sé stesso e sulle sue cose da dire, piuttosto che sulle vostre, non sarà mai un bravo venditore!

ASCOLTO ATTIVO E VENDITA

Saper ascoltare attivamente vuol dire fare l’opposto di quello che ho appena detto: significa infatti concentrarsi su ciò che l’altra persona ci sta dicendo e in più osservare tutto quello che fa da cornice alle sue parole, come gesti, tono della voce e postura. Solo avendo un atteggiamento di questo tipo potrà crearsi un legame empatico, con il quale emergeranno anche le emozioni del nostro interlocutore. A questo punto immaginatevi un venditore che mette in atto proprio questo: ascolta attivamente e si concentra sulle esigenze del cliente, senza la fretta di concludere un affare, ma con la pazienza di creare un legame molto più profondo e duraturo nel tempo, avendo dato le giuste soluzioni proprio perché ha saputo ascoltare i bisogni!

DALL’ASCOLTO ATTIVO AL DIALOGO STRATEGICO

Se il venditore è un professionista fino in fondo, oltre ad ascoltare attivamente, deve rendere il dialogo con il cliente strategico, e ottenere ancora più informazioni oltre a quelle che gli vengono date. Per questo è fondamentale che ponga le giuste domande, che dovranno essere aperte, e per chiarire le questioni confuse proporre un paio di soluzioni all’interno della domanda stessa.

La verità è che un venditore che usa l’ascolto attivo non sarà mai abbandonato dai suoi clienti: li fidelizzerà perché loro si sentiranno capiti, coccolati e semplicemente ascoltati, ed avrà reso questa capacità una delle fonti più solide del suo business.

PIU’ ASCOLTO ATTIVO, MENO CONCORRENZA

Ascoltare attivamente quindi, come abbiamo detto, significa fare un cliente nostro fino in fondo. Vuol dire essere ritenuti, come venditori o consulenti, punti di riferimento in un panorama ricco di professionisti che vendono lo stesso prodotto e magari a un prezzo inferiore. Ma come è possibile ridurre la concorrenza? Di sicuro se il venditore sarà stato bravo nel creare empatia con il cliente, questo non lo abbandonerà mai per il ‘primo che passa’, ma sarà disposto a seguirlo anche se il suo prezzo è un po’ più alto, perché il valore del rapporto umano creato renderà il nostro venditore unico nel mercato.

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