Vendi di più trasformando il cliente nell’eroe della tua storia

Abbiamo già parlato dell’importanza dello storytelling per la tua azienda. Quello che vorremmo raccontarti oggi è, per l’appunto, un altro pezzo di questa storia, ovvero il perché dovresti rendere il cliente l’eroe della tua storia.

Trasforma il cliente nell’eroe del tuo corporate storytelling

Comunicare raccontando storie è un’arte molto apprezzata negli ultimi anni nel mondo del business. All’interno delle aziende, questa tecnica viene chiamata corporate storytelling e serve per trasmettere conoscenze, valori, tradizioni sia all’interno che all’esterno dell’azienda.

A questo punto c’è da fare una specifica: fare corporate storytelling non significa raccontare favolette, bensì creare universi narrativi in cui le persone possano riconoscersi. Questo è importante soprattutto per i clienti. Perché? Perché l’essere umano ha un’innata tendenza a rappresentare il mondo sotto forma di storie. Il tuo corporate storytelling ti aiuterà a costruire riconoscibilità di marca e a rendere noti a tutti e fissati nella mente i valori aziendali.

Come ben saprai, le merci e i marchi spesso parlano, fanno scaturire nei consumatori storie e racconti che rispondono alle loro aspettative e si ricollegano alle loro esperienza di vita. Di fatto, in questo modo i tuoi clienti diventano i very storytellers, i menestrelli della tua storia, adattandola ai propri paradigmi di vita e di consumo.

Ed è proprio in quest’ottica che le tue narrazioni devono lavorare, spingendo il cliente all’immedesimazione. Le storie dovranno dunque essere centrate sul tuo cliente ideale e non essere autoreferenziali e girare intorno al brand. In questo modo il cliente diventa il vero eroe della tua storia.

Questo spostamento del focus della tua narrazione dalla tua azienda al cliente fonda le sue basi nell’evoluzione del ruolo del consumatore: non più passivo, assoggettato alla massa, credulone, bensì molto attivo, pretenzioso, selettivo. Si aspetta di essere compreso, intrattenuto, emozionato, sbalordito. Pretenderà di essere informato e di poter comunicare direttamente con te, e subito se necessario. Tenderà dunque a fidarsi ed affidarsi ad aziende e marchi trasparenti e sinceri e sempre più a diffidare di approcci autoreferenziali.
Cosa fare dunque per riuscire a trasformare il cliente nell’eroe della tua storia?

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cliente eroe

Come trasformare il cliente nell’eroe della tua storia

Metti da parte tutte le tue credenze sul doversi pavoneggiare di avere il prodotto migliore, i materiali migliori, il personale migliore, i prezzi migliori per farsi notare. Non servono a nulla con il consumatore moderno. Soprattutto perché con due clic su uno smartphone riuscirebbe a smentire questa tua tesi fin troppo velocemente.

Nello sviluppare la sua narrazione, la tua azienda non dovrà essere la protagonista della storia, ma assumere il ruolo “secondario” di aiutante. Del resto, abbiamo detto che l’eroe e dunque il personaggio principale sarà il tuo cliente. Nel suo viaggio per la risoluzione di un problema, però, l’eroe avrà sempre bisogno di un aiutante e di un oggetto magico: ecco dunque il ruolo che potrai rivestire tu.

Se riuscirai a costruire bene la tua narrazione, il cliente potrà vivere un’esperienza emozionale di immedesimazione con la storia, che lo porterà ad includere il tuo brand o il tuo prodotto all’interno della sua privata narrazione e forse anche della sua identità. Questa totale fascinazione lo trasformerà in un tuo cliente fedele, ma anche ad essere un tuo importante sponsor: parlerà bene del tuo marchio e della tua azienda con la sua cerchia sociale e lo farà in modo convincente perché adesso sei parte della sua vita. Ricorda: nessuna pubblicità sarà mai più convincente di una voce amica.

Un buon corporate storytelling e la capacità di rendere davvero un cliente l’eroe di una storia aziendale possono dare risultati straordinari. Basti pensare a casi di grandi brand a livello mondiale, capaci di diventare parte della vita delle persone e insostituibili nella loro mente. Alcuni esempi veloci? Coca Cola, Nike, Lego, Ikea, ma anche la nostra Nutella. Nel modo di raccontare la propria azienda e il proprio prodotto, sono riusciti a far immedesimare totalmente il consumatore che se pensa a una crema spalmabile, ripenserà alla nonna che gli preparava pane e Nutella tornato da scuola.

Il corporate storytelling dovrà essere sapientemente raccontato su tutti i canali dell’azienda, in modo uniforme e coerente. In questo senso, un ruolo particolarmente di rilievo è stato assunto dai Social Media, luoghi ideali per raccontare storie e coinvolgere le persone.

Il tuo cliente-eroe, da consumatore si trasforma in publisher di contenuti brandizzati e cassa di risonanza dei tuoi valori.

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Le Social Crisis dei Luxury Brand

Ultimamente c’è stata una vera e propria epidemia di scivoloni e episodi imbarazzanti per i Luxury Brand sulle piattaforme Social.

A partire dal rumorosissimo caso di Dolce&Gabbana VS mercato asiatico, molte case di moda sono state coinvolte in casi di comunicazioni ambigue, di cattivo gusto o interpretate negativamente dal pubblico dei Social.

Allusioni sessuali, luoghi comuni razzisti o sessisti hanno causato danni più o meno grandi all’immagine dei Brand coinvolti e li ha costretti a ricorrere a scuse pubbliche e, in alcuni casi, al ritiro dei prodotti dal mercato.

Scopriamo insieme come il pubblico dei Social stia sempre più dettando il linguaggio della moda, trascinando i Luxury brand in ripetute e rumorose Social Crisis.

Social Crisis Luxury Brand: modelle con abiti firmati che vivono nel lusso

Social Crisis Luxury Brand: modelle con abiti firmati che vivono nel lusso

Crisi Social: i Luxury Brand nella bufera

Tutto ebbe inizio con Dolce&Gabbana

La celebre maison guidata dagli stilisti Domenico Dolce e Stefano Gabbana è quella che ha subìto il peggiore colpo all’immagine a causa dei suoi scivoloni social. Tutte ebbe inizio con la diffusione di un video promozionale per una sfilata in Cina ricco di stereotipi di cattivo gusto, seguito da screenshot con affermazioni razziste di Stefano Gabbana. In seguito si è scatenata un’ondata di indignazione generale sui Social che ha portato alla cancellazione dello show. Gli stilisti hanno scelto di diffondere delle scuse pubbliche tramite un video che forse è riuscito a peggiorare ulteriormente la loro posizione. Tutt’oggi, la casa di moda risente delle conseguenze negative del social shaming successivo a questo caso.

Prada e Gucci: colpevoli di aver fatto riferimento alla black face

Entrambe le maison italiane sono cadute nell’accusa di riferimenti razzisti. Prada è stata colpevolizzata a causa di un portachiavi a forma di scimmietta con grandi labbra rosse, secondo alcuni un chiaro riferimento allo stereotipo della black face (la caricatura fatta dai bianchi degli afroamericani). Incidente simile per Gucci, che aveva prodotto un maglione a collo molto alto con cut-out contornato di rosso in corrispondenza della bocca.

Entrambe le case di moda hanno seguito lo stesso iter: ritiro immediato del prodotto dal mercato e scuse pubbliche sulle rispettive pagine Social. Soluzione rapida e drastica prima dell’innesco di un climax catastrofico.

Delle due, Gucci ha voluto fare un passo in più per scavalcare le accuse di razzismo: l’azienda ha annunciato l’apertura di una posizione come Direttore globale e regionale per la diversità e l’inclusività, l’avvio di uno scholarship program di Multicultural Design, un Awareness Program e un Exchange Program multiculturale.

L’insensibilità di Burberry

Burberry è finita nel mirino per un accessorio esibito al collo da una modella sulla passerella della London Fashion Week: un cappio vero e proprio. La scelta è stata ben presto tacciata di insensibilità nei confronti di un tema delicato come il suicidio. Sia la maison che il suo direttore creativo, Riccardo Tisci, sono corsi ai ripari con delle scuse pubbliche sui Social.

Anche in questo caso, come ha fatto Gucci, Burberry ha deciso di fare un passo in più per dimostrare il pentimento. In un comunicato è stato dichiarato l’obiettivo di implementare gli aiuti alle organizzazioni “che promuovono diversità e inclusività e che provvedono all’assistenza di persone in difficoltà”, in particolar modo dando sostegno ai Samaritani, i quali “offrono un ricovero sicuro e discreto a chiunque”.

Social Crisis Luxury Brand: illustrazione di donna scandalizzata che guarda lo schermo del proprio smartphone

Social Crisis Luxury Brand: illustrazione di donna scandalizzata che guarda lo schermo del proprio smartphone

La creatività dei Luxury Brand si scontra con i dettami dei Social?

Tutti questi casi fanno sorgere spontanea una domanda: sono i Luxury Brand a prendersi troppe libertà creative o è il pubblico dei Social ad essere eccessivamente censorio?

Sicuramente non è facile dare una risposta. Le case di moda da sempre rompono tabù e fanno scelte considerate estreme dalla società, per poi essere semplicemente precursori di mode che si normalizzano a livello culturale successivamente. È arrivato il momento in cui il giudizio popolare, così facile da esprimere e ricevere tramite le piattaforme Social, limiti questo eclettismo?

Forse i Luxury Brand (come del resto, chiunque) devono solo capire come muoversi nell’insidioso mondo Digital per evitare Social Crisis che rischiano di compromettere la loro immagine.

Qualcuno ci è riuscito, altri meno. Quel che è certo che chi riesce a sopravvivere sui Social, avrà lunga vita.

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Come tenere lontani i Competitors dai tuoi Clienti migliori

Ogni Imprenditore si chiede come tenersi stretti i propri Clienti. Questa è una preoccupazione lecita, in quanto i Concorrenti sono sempre dietro l’angolo, pronti a sottrarteli anche giocando sporco. Vuoi sapere come evitare che succeda? Scopri insieme a noi come tenere lontani i Competitors dai tuoi Clienti migliori.

Nel momento migliore, qualcosa può andare storto

Quando una compagnia sta vivendo un momento di crescita, l’Imprenditore tende ad essere positivo.

Del resto, negli ultimi anni è riuscito a rilevare tutti i propri concorrenti più tosti, affermando la propria Azienda come leader del settore. È addirittura diventato il punto di riferimento rispetto al quale vengono confrontati tutti gli altri venditori.

A questo punto, cosa potrebbe mai andare storto? Purtroppo, la risposta è “tutto” (o, per essere ottimisti, possiamo dire “molte cose”).

All’improvviso quell’Azienda apparentemente sulla cresta dell’onda, inizia a perdere diversi grossi contratti. Questo è un fatto molto grave e deve fermarsi!

Clienti migliori: bicchiere che contiene un liquido rosso con scritto sopra "pieno" o "vuoto". Fumo tutto intorno

Clienti migliori: bicchiere che contiene un liquido rosso con scritto sopra “pieno” o “vuoto”. Fumo tutto intorno

Queste perdite risultavano inconcepibili per molti motivi! In molti casi, le relazioni con i propri clienti duravano da oltre 20 anni. Inoltre, nel tempo l’Azienda aveva sempre ricevuto recensioni e referenze fantastiche da loro.

In breve, non c’era motivo di ritenere che i suoi affari con questi Clienti fossero seriamente a rischio… fino a quando non è arrivata la brutta notizia.

Ma a quel punto era troppo tardi: i contratti con i suoi Competitors erano già stati firmati. All’improvviso l’Azienda si è trovata ad essere spettatrice del successo altrui.

Tuttavia, non c’è da stupirsi

Le relazioni commerciali che durano da molto tempo possono sfociare nella noncuranza e quando ciò accade, è solo una questione di tempo prima di ricevere una brusca doccia gelata.

In questo casi, spesso succede che il Concorrente che ha sottratto il Cliente si è reso conto che non avrebbe potuto battere l’incumbent ormai consolidato (la nostra Azienda in esempio) in uno scontro diretto.

Quindi ha cambiato le carte in tavola.

Invece di provare a far cambiare idea ai Clienti su ogni singola variabile di una trattativa canonica, ha portato la decisione ad un livello superiore – e fuori dalla portata (e dai pensieri) dei compratori tradizionali.

Ha quindi mostrato ai Clienti la propria proposta in modo che prendessero familiarità con i diversi criteri che esso aveva messo in campo. Ovviamente, ha inserito alcuni criteri che hanno giocato a suo completo favore.

Cambiando il focus della discussione, o meglio, le variabili del contratto all’attenzione del Clienti, ce l’ha fatta. Ha guadagnato il contratto e ha rubato il Cliente all’Azienda.

Adesso è tempo di pensare seriamente in modo negativo.

L’unico modo per evitare che accadano cose del genere è pensare negativamente.
Sul serio. Pensa davvero in modo pessimistico. Pensieri scuri, neri, tutto ciò che potrebbe andare storto.

La paranoia fa bene alla fidelizzazione e alla crescita dei Clienti. Devi presumere di essere sempre nel mirino dei tuoi Concorrenti per quanto riguarda la sottrazione di Clienti. (ed effettivamente lo sei, lo sai da solo).

Ciò richiede una seria pianificazione di emergenza. La tua missione sarà quella di entrare nei panni della concorrenza e pianificare un assalto alla tua stessa base di clienti.

Per prima cosa, devi fare un’analisi della situazione. Identifica i tuoi punti di forza e di debolezza. Valutati e giudicati mettendoti a confronto con i tuoi concorrenti. Sii spietatamente onesto.

La verità può far male, ma perdere Clienti a ritmo quotidiano è molto peggio.

Clienti migliori: disegno di due tessere umanizzate che sorreggono due cartelli che rappresentano negatività

Clienti migliori: disegno di due tessere umanizzate che sorreggono due cartelli che rappresentano negatività

Tieni lontani i Competitor dai tuoi Clienti Migliori

Devi diventare furbo come una volpe.

Pensa a come potresti rubare Clienti alla tua stessa compagnia. Fatti domande come:

  • Quali dubbi potresti insinuare riguardo la tua Azienda?
  • Come hai fatto ad evidenziare i tuoi punti deboli? Quali carte hai lasciato scoperte?
  • Come potresti cambiare il gioco in modo da non dover competere a testa alta e in modo diretto (come ha fatto il Competitor del nostro esempio)?
  • Cosa potresti fare per evitare il tuo radar e agire di nascosto con i tuoi Clienti senza che tu te ne accorga?
  • Chi altro potresti coinvolgere nella decisione?

Fare questo esercizio di pessimismo in gruppo è ancora più divertente. L’intelligenza collettiva di un team paranoico scopre molte più debolezze di quelle che una persona potrebbe trovare da sola.

Una volta che hai una chiara visione delle tue vulnerabilità, sviluppa un piano per contrastarle prima di perdere i tuoi Clienti.

Se rimarrai costantemente in uno stato mentale di positività, rischierai di perdere Clienti. Questo può sembrare pazzesco, ma è vero.

Abbraccia il potere del pensiero negativo. Sarai molto più felice a lungo termine.

Il consiglio di Napolean Hill, autore di Pensa e arricchisci te stesso, riassume questo pensiero: “La maggior parte degli uomini incontra il fallimento a causa della loro mancanza di perseveranza nella creazione di nuovi piani per prendere il posto di quelli che falliscono”.

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Aumenta le Vendite B2B ampliando la tua Rete di Contatti Professionali

Cosa puoi fare per raddoppiare o addirittura triplicare le tue Vendite in un mercato B2B? Sembra una domanda difficile, ma per Aumentare le Vendite ti basta espandere la tua Rete di Conoscenze e migliorare i Contatti Aziendali. Per farlo, puoi usare delle semplice strategie.

Perché ampliare la Rete di Contatti professionali può aiutarti a Vendere di più B2B

Secondo una ricerca di LinkedIn, hai possibilità molto maggiori di chiudere un Accordo Commerciale B2B quando hai più connessioni sulla Piattaforma con più Professionisti appartenenti alla stessa Azienda.

Ma è davvero così semplice?

Non esattamente. Ovviamente, per Vendere di Più non basta avere molte connessioni su LinkedIn. Serve una strategia ben ponderata. È vero però che se hai una buona relazione professionale solo con una o due persone all’interno di un’azienda, sei vulnerabile nel caso in cui dovesse succedere loro qualcosa e non potessi più contare sul loro appoggio.

Inoltre, poiché la maggior parte delle decisioni coinvolge oggi più di 4 persone, è essenziale stabilire relazioni con ognuna delle figure che ricoprono un ruolo di responsabilità all’interno dell’Azienda. In questo modo hai una maggiore probabilità di venire preso in considerazione, di superare eventuali ostacoli e di far andare a tuo favore il processo decisionale.

Segui le nostre indicazioni per Aumentare le Vendite B2B migliorando i Contatti Professionali e ampliando la tua rete di Conoscenze.

Vendite B2B: tanti loghi di LinkedIn sovrapposti

Vendite B2B: tanti loghi di LinkedIn sovrapposti

3 modi per Aumentare le Vendite B2B ampliando la tua Rete di Contatti Professionali:

  1. Identifica le Figure Chiave nei processi decisionali: Ripensa alle recenti decisioni in cui sei stato coinvolto: quando è stata fatta una scelta vincente e quando una perdente? E quando l’esito è stato positivo, chi era coinvolto? Ad esempio, se vendi nel settore Marketing e Comunicazione, una singola decisione potrebbe coinvolgere: un CMO (Capo dell’Ufficio Marketing), un Vicepresidente responsabile della Comunicazione d’Impresa, il Direttore Vendite e un direttore dell’area IT. Annotata i loro nomi e lavora per guadagnare il loro interesse e la loro fiducia.
  2. Usa LinkedIn per trovare chi lavora nell’Azienda di tuo interesse: Cerca un primo contatto che lavori nell’azienda di tuo interesse, poi usa la sezione “Altri utenti che lavorano presso l’Azienda XYZ” per espandere la tua Rete di conoscenze. Con questo strumento potrai trovare tutti coloro che lavorano in quella certa Azienda e il ruolo da loro ricoperto.
  3. Utilizza la ricerca avanzata per scovare altre Posizioni interessanti: Se gli acquirenti chiave si trovano in diverse unità funzionali (vendite, acquisti, IT, risorse umane), possono essere scoperti in questo modo.
Vendite B2B: stretta di mano tra uomini d'affari in un ufficio

Vendite B2B: stretta di mano tra uomini d’affari in un ufficio

Come ampliare la tua Rete di Contatti Professionali

Molti venditori sono davvero a disagio quando si tratta di espandere la propria Rete di Conoscenze all’interno di un’Azienda Cliente. Il motivo principale è che non vogliono che la persona con cui hanno avuto il primo contatto si senta scavalcata o messa da parte nel momento in cui cercate di stabilite relazioni con altri componenti della sua Compagnia.

Questo, però, è un errore di giudizio. Tu sei un professionista che sta cercando di chiudere un Accordo commerciale con l’Azienda, non con il singolo dipendente. Il tuo Contatto probabilmente non è abituato a prendere decisioni di questo tipo e ha sicuramente bisogno della tua guida più esperta. Quindi, potresti dirgli:

Carlo (nome fittizio), lavoro con molte altre aziende che stanno cercando di decidere se cambiare lo status quo e Aumentare le Vendite affidandosi a Noi. Di solito, la decisione coinvolge questi tipi di persone/posizioni. In base alla mia esperienza, è bene coinvolgerli il prima possibile.

Puoi anche aggiungere:

Ho fatto una ricerca su LinkedIn e mi sono fatto un’idea di chi dovrebbe essere coinvolto. Controlliamo insieme l’elenco delle persone che ho segnato, così mi puoi dire se secondo te è giusto. Se non lo è, consigliami tu chi altro dobbiamo contattare.”

Potresti anche inviare un messaggio sulla Piattaforma a una di quelle persone che hai identificato dicendo:

Ciao Alberto (altro nome fittizio), stavo discutendo con Carlo del reparto Marketing di come la mia Azienda potrebbe aiutare la vostra a ottenere più rapidamente un ricavo dal prossimo prodotto che lancerete. Di solito quando lavoro su progetti come questo, il VP delle Vendite deve essere subito coinvolto. Avresti tempo per un rapido incontro faccia a faccia per discuterne la prossima settimana? Martedì pomeriggio sarebbe perfetto per me.

PS: Nell’attesa del nostro incontro, ti ho mandato anche un invito di collegamento su LinkedIn. A presto

Il segreto sta nell’essere tu il primo a contattare gli altri. Non lasciare mai che un tuo possibile Accordo Commerciale con un’Azienda Cliente si basi su una persona sola. Scopri chi hai bisogno di incontrare per concludere l’affare e raggiungi proprio quelle persone.

Ampliare la tua Rete di Contatti Professionali è una delle migliori cose che puoi fare per Aumentare le Vendite nel mercato B2B.

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Google Maps: arrivano i messaggi per negozi e aziende

Gli utenti di Google Maps da sempre utilizzano primariamente l’app per avere informazioni su come raggiungere fisicamente luoghi sparsi sul Globo Terrestre. Col tempo però, la piattaforma è diventata un vero e proprio prontuario per scoprire giorni e orari di apertura, dati di contatto nonché le recensioni dei clienti di negozi e aziende individuabili sulle mappe.

Tuttavia, per entrare in contatto con un’attività commerciale fino ad oggi era sempre stato necessario abbandonare l’app per affidarsi a servizi di messaggistica esterna. Da oggi, Google risolve questa disfunzione, integrando dentro Maps una piccola piattaforma di messaggistica che servirà agli utenti per richiedere informazioni direttamente ai gestori delle strutture.

La novità era stata anticipata dall’azienda di Mountain view nei mesi scorsi ma fino ad oggi era stata fatta provare in versione beta solo in alcuni paesi. Adesso il servizio sembra confermato e in arrivo a breve sugli smartphone  con sistemi Android e iOS.

Smartphone da cui escono in modo scomposto molte lettere colorate

Smartphone da cui escono in modo scomposto molte lettere colorate

Messaggistica di Google Maps: guida per gli utenti

La nuova funzione di messaggistica figurerà nell’App con la dicitura “Messaggi” e verrà inserita nel menù a tendina che compare sulla sinistra dello schermo, sia su smartphone che su PC, quando si clicca sulla localizzazione di un’attività commerciale sulla mappa.

Pare che per avviare la conversazione, per gli utenti sarà sufficiente fare swype da sinistra verso destra. Cliccando invece sull’icona “Messaggi”, si aprirà una sorta di storico delle conversazioni in cui l’utente potrà visualizzare tutte le comunicazioni intercorse con l’attività commerciale.

La nuova sezione di Google Maps non avrà quindi l’aspetto di una piattaforma di messaggistica istantanea, come del resto non ne ha lo scopo. Infatti, poiché i messaggi scambiati con negozi e aziende saranno di natura tecnica e informativa, si presume che le persone usufruiscano di questa funzionalità prima, o comunque in differita, rispetto all’uso di Maps come navigatore. “Messaggi” assomiglierà dunque più ad una casella di posta collegata a filo diretto con le attività commerciali.

Grazie a “Messaggi” potremo scoprire comodamente da casa e soprattutto direttamente su Google Maps, se i nostri negozi preferiti fanno promozioni o se hanno riassortito un prodotto che ci interessa, se fanno aperture straordinarie o se accettano animali e così via.

Indiscrezioni parlano della possibilità, in futuro, di poter “seguire” le attività commerciali direttamente sull’App per sapere in tempo reale degli sconti o delle offerte a tempo limitato riservate a chi usa l’app di Google.

Uomo che con due mani regge uno smartphone illuminato

Uomo che con due mani regge uno smartphone illuminato

Messaggistica di Google Maps: guida per le aziende

Sull’altro versante, le aziende che vorranno interagire con i propri clienti grazie a questo nuovo strumento, dovranno scaricare la nuova applicazione Google My Business, per registrare la propria attività ed abilitarla alla ricezione di questo tipo di messaggi. In questo modo i negozi verranno indicizzati sul motore di ricerca direttamente con il pulsante per i messaggi integrato.

La comodità di “Messaggi” di Google Maps sta anche nel fatto che non è necessario per le aziende possedere un sito internet preesistente per ottenere questa funzione. Basterà che il gestore dell’attività scarichi sul proprio smartphone Google My Business e colleghi la sua attività al proprio profilo Google.

Inoltre, Google sta aggiornando l’applicazione lato business per consentire agli imprenditori o ai proprietari di locali di creare sull’app una loro piccola scheda sull’attività che consenta di visualizzare delle particolari promozioni, aggiornabili ogni giorno.

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Antitrust: multa per Apple e Samsung per Obsolescenza Programmata

A volte pensiamo che quello che abbiamo tra le mani duri per sempre o comunque, per certi aspetti, che ci si avvicini. Quando compriamo qualcosa, ad esempio, inconsciamente vorremmo che si conservasse, così come è incurante dello scorrere del tempo.

Fino a quando non arriva un qualsiasi momento in cui ci rendiamo conto che così non è. E ci rimaniamo pure male perché come sempre pure alle “cose” ci dedichiamo e ci facciamo affidamento.

Cosa accade nel settore tecnologico?

La tecnologia, o meglio i progressi a cui siamo costantemente sottoposti, ondata dopo ondata, ci hanno abituati, per certi aspetti, a  cambiamenti rapidi e avvicendamenti “naturali” dei prodotti che animano la nostra vita quotidiana. Tutto in sostanza, ha da essere di “ultima generazione” per raggiungere migliori livelli di performance, svolgere il lavoro nel minor tempo possibile e consumare, almeno sulla carta, un quantitativo minore di energia.

Un processo che si configura come essere del tutto normale se consideriamo la velocità con cui l’innovazione incede nella vita di tutti i giorni. Insomma, cambiare quello che non funziona più o che non funziona più bene come una volta ci può anche stare il problema è che non può trattarsi di avvenimenti “programmati” o peggio ancora “condizionati”.

Che cos’è l’Obsolescenza Programmata?

Il tema dell’obsolescenza programmata, ovvero la capacità che i produttori hanno, talvolta, di condizionare e programmare la durata dei prodotti, è di grande attualità e richiamo, e affonda le sue origini agli inizi degli anni 20 del secolo scorso, il 1923 per l’esattezza, quando con il “cartello Phoebus”, i principali produttori di apparati elettronici si misero d’accordo per mettere in commercio lampadine con una durata massima programmata di mille ore con l’intento di incrementare le vendite.

Potrebbe anche starci che alla fine un prodotto, dopo un certo periodo di tempo, venga ad esser sostituito ma il tema, alla base, è che il consumatore, nelle sue scelte, deve esser sempre libero e soprattutto informato di tutto quello che riguarda il prodotto che ha acquistato. Quando, infatti, l’obsolescenza programmata, non reca informazioni può, semplicemente, tradursi in danno per gli utenti. E infatti, su queste basi l’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (Antitrust), alla fine di ottobre, ha multato Apple e Samsung per aver programmato, in maniera poco trasparente, l’obsolescenza dei suoi dispositivi.

La multa a Samsung e Apple

Le due multinazionali, infatti, hanno bombardato gli utenti di messaggi funzionali al download di aggiornamenti di sistema pensati per dispositivi superiori che una volta scaricati non consentivano di tornare alle condizioni precedenti e che, soprattutto, provocavano gravi rallentamenti ai rispettivi device rendendoli, quindi, “obsoleti”.

Pratiche scorrette secondo l’Antitrust, che ha multato le due compagnie per un totale di 15 milioni di euro, riscontrando una netta e concreta mancanza di trasparenza nei confronti degli utenti tenuti all’oscuro dalle multinazionali sulle conseguenze, negative, degli aggiornamenti scaricati.

Il problema che ha sollevato l’Antitrust è la mancanza di trasparenza nei confronti degli utenti e soprattutto la non possibilità di tornare alle condizioni precedenti rispetto all’installazione degli aggiornamenti. Si provoca in questo senso un danno che difficilmente può esser sanato e si condiziona l’utente, anche in maniera psicologica, all’acquisto di nuovi dispositivi quando magari quelli precedenti rimangono a tutti gli effetti funzionanti.

Come ha rilevato l’Autorità Francese per la protezione ambientale e l’energia in un recente rapporto, l’impatto psicologico è rilevante soprattutto con riferimento all’obsolescenza percepita di alcuni dispositivi che quotidianamente utilizziamo: sappiamo, ad esempio, che i nostri dispositivi funzionano bene e comunque ci consentono di fare quello che, alla fine, ci serve. Ciononostante, dopo un certo periodo di tempo siamo portati, inconsciamente, a considerarli come obsoleti, da sostituire per prenderne altri più “al passo coi tempi” mentre, invece, risultano esser perfettamente funzionanti.

Potrebbe accadere ancora, anzi, quasi sicuramente accadrà vista la pervasività dell’innovazione che riguarda i dispositivi che animano la nostra vita quotidiana e soprattutto la difficoltà di rintracciare violazioni come quella riscontrata dall’antitrust.

Possibili soluzioni

La soluzione, tuttavia, non sempre potrebbe esser rappresenta dalla semplice condanna di atteggiamenti sbagliati. La multa per obsolescenza programmata , ad esempio, rimane sempre sanzionatoria di un atteggiamento svolto nel passato e non incentiva, in modo spontaneo, un miglioramento e un cambiamento di paradigma.

Interessante, invece, sarebbe proporre, insieme alla multa, nuovi approcci di accordo con le grandi multinazionali dell’elettronica finalizzati per lo sviluppo di nuove strategie con cui tutelare gli utenti, fornendo informazioni sui prodotti in maniera dettagliata e relativa assistenza, e al contempo, promuovere la vendita di nuovi dispositivi. Ad esempio, oltre che sanzionare, le grandi multinazionali, potrebbero incentivare comportamenti finalizzati a raccogliere dispositivi datati o non funzionanti offrendo in cambio ai clienti sconti particolari e personalizzati per l’acquisto di nuovi prodotti messi sul mercato.

Il caso dell’obsolescenza programmata e della multa ai due giganti, ci mostra che, ancora una volta, la tecnologia e il mercato non sono buoni o cattivi a prescindere ma sono sempre e solo strumenti. Il significato reale che questi hanno sta sempre nell’utilizzo che ne facciamo.

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Rendi famoso il brand con pubblicità ‘pay per impression’

Vuoi sapere come far crescere il numero dei tuoi clienti e il volume del tuo fatturato? Allora devi sapere cos’è la brand awareness e come puoi aumentarla. Unisciti alle tantissime aziende che ogni giorno si prendono cura della propria identità e notorietà. Non farlo significa perdere occasioni ed opportunità che potresti invece cogliere grazie agli opportuni investimenti nel web e social media marketing. Una strategia sicuramente utile è quella di utilizzare campagne di inserzioni basate sulla formula commerciale del ‘pay per impression’, realizzate attraverso Facebook Ads e Google ADW.

Cos’è la brand awareness e perché è importante per la tua impresa

Cominciamo dalla definizione: la brand awareness è la riconoscibilità di un marchio e la capacità dei consumatori di associarlo ai prodotti o all’impresa che lo usano. In sostanza si tratta di considerare quanto un marchio sia famoso, e soprattutto quanto esso venga ricordato dal pubblico largo dei potenziali clienti. Più un marchio è conosciuto, più persone, al momento del bisogno, cercheranno on-line proprio il nome dell’azienda o del prodotto che sono immediatamente in grado di richiamare alla mente.
Un meccanismo semplice e facilmente comprensibile da chiunque, che spesso viene però trascurato da molti professionisti e perfino da alcuni comunicatori, troppo concentrati soltanto su obiettivi a breve termine che rischiano di non assicurare risultati duraturi nel tempo.

Se invece vuoi dare gambe solide al tuo business puoi scegliere di investire nella brand awareness, affidandoti a professionisti che si occuperanno per la tua azienda di misurare con dati oggettivi il livello di notorietà del tuo marchio, quello dei tuoi competitors e di individuare una solida strategia per farti conoscere da quanti più clienti possibile.

Comunicare per raccontare la propria storia e i propri valori

Tutto si gioca intorno alla capacità di raccontare la storia del proprio marchio, i valori che rappresenta e di cercare un contatto empatico con le persone: investire in questo tipo di comunicazione è una scelta di straordinario valore, che darà i suoi frutti sul lungo periodo. Tutti i marchi più famosi investono molto nel brand in Internet, consapevoli che la sola strategia lead generation non può essere sufficiente per chi ha l’obiettivo di essere presenti su tutti i media e i canali per attirare massicciamente l’attenzione dei potenziali clienti, per comunicare al meglio la propria corporate identity e costruire un legame emotivo più forte di quello che si può ottenere con una campagna di marketing finalizzata esclusivamente alla vendita.

Perché scegliere una campagna pay per impression?

Una strategia sicuramente utile è quella di utilizzare campagne di inserzioni basate sulla formula commerciale del ‘pay per impression’, realizzate attraverso Facebook Ads e Google ADW. Banner e video con illustrazioni e testi coinvolgenti, capaci di attirare il pubblico più interessato al brand proposto e di sedimentarsi nella sua memoria.
Quando si deve impostare una strategia di rafforzamento del brand infatti ci si orienta in questa direzione, se si dispone di un budget adeguato e di una efficace targetizzazione questa è sicuramente la scelta migliore: nel caso in cui l’annuncio riceva numerosi click, si pagherà comunque soltanto per le visualizzazioni, con una evidente maggiore convenienza economica.

I formati, strumenti, regole per una buona campagna di branding

In Facebook sono tre i formati a disposizione per le inserzioni: video, slideshow e il formato canvas consentono di calibrare il messaggio sul target di riferimento in maniera efficace, in modo da comunicare in maniera ricca il brand value.

In Google Adwords ci sono a disposizione almeno cinque tipologie di inserzione: annuncio di testo nei motori di ricerca, annuncio nella sezione Shopping, annunci in app mobile, banner nel Google Display Network e annuncio video su Youtube. Tra questi, gli ultimi due consentono di configurare la campagna di advertising sulle impostazioni e le funzionalità più utili ad aumentare la brand awareness.

Una campagna pay per impression efficace trae il massimo risultato anche da budget limitati, seguendo segue alcune piccole ma fondamentali regole nella costruzione delle inserzioni:

  1.  scegliere un layout visivo coerente con il messaggio,
  2.  usare testi empatici orientati all’engagement emotivo del pubblico,
  3.  usare un linguaggio pertinente, preciso ed evocativo,
  4.  generare curiosità per spingere i potenziali clienti ad approfondire la conoscenza dell’azienda o dei suoi prodotti
  5.  usare call to action chiare, che illustrino in maniera chiara i vantaggi dell’azione proposta.

Risultati concreti e misurabili

Con un buona strategia sarà possibile raggiungere risultati importanti e verificabili. L’analisi dei dati è uno dei passaggi chiave per migliorare il proprio marketing. Diversamente da quanto non accada con la tradizionale pubblicità, con i tools del web e dei social è possibile monitorare concretamente i risultati dei propri investimenti in tempo reale. Alla fine di ogni campagna potrai sapere con esattezza dati e numeri delle persone coinvolte, verificare l’efficacia del messaggio sul target individuato e quindi gestire al meglio le risorse economiche disponibili per massimizzare i risultati in futuro.

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Un sito web performante punto per punto

Il sito web non è un semplice tool messo a caso come corredo al proprio business. Una volta online è necessario che disponga di elementi performanti per poter comunicare il vostro messaggio aziendale al meglio, rendervi visibili e professionalmente adeguati ai tempi attuali.

Un sito web ben strutturato e organizzato non solo è facile da navigare ma anche veloce, altra caratteristica che ben lo fa amare da Google. La funzionalità è la caratteristica fondamentale di un sito web: pur linkando pagina dopo pagina, le persone devono sempre poter tornare indietro, andare avanti nella pagina successiva o decidere di linkare la home per tornare al punto di partenza. Il sito web deve poi essere completo: non devono mancare pagine come quella dei servizi o l’elenco dei prodotti dell’azienda perché contenuti imprescindibili di cui nessuno può fare a meno.

Vediamo insieme come costruire lo scheletro di un sito web.

Le pagine da inserire nel menù del sito web

L’homepage è la pagina di apertura del sito, la pagina che dovrebbe contenere il cosiddetto “effetto wow!” e far venir voglia quindi di esplorare il sito e continuare la navigazione.

La homepage può essere statica o dinamica: la prima appare sempre nello stesso modo, mentre l’altra cambia a seconda ad esempio dell’ultimo articolo del blog che è stato pubblicato.

Non esiste sito web senza la famosa pagina chi Siamo. Lo sbaglio da non commettere è quello di parlare di sé o della propria azienda in maniera meramente descrittiva o auto-referenziale. Le pagine about di maggior successo rispondono alle domande dei visitatori: Chi sei? Chi sono i tuoi collaboratori? Le tue partnership? Quali clienti hai? Ma soprattutto quale problema risolvi? È la pagina ideale per proporre la newsletter, ad esempio.

Altro ingrediente fondamentale è la pagina dedicata ai servizi: servizi o prodotti che siano, infatti, il sito web necessita di una pagina sempre aggiornata da dedicarvi.

Da dove cominciare per una descrizione efficace? Il primo stratagemma è quello di annotare tutte le domande poste dai clienti al momento della richiesta del preventivo al fine di capire cosa vogliono sapere, quali informazioni ricercano maggiormente e soprattutto quali sono i dubbi al riguardo. Maggiori dettagli si riescono a fornire e maggiori obiezioni alla vendita si riesce a superare, maggiore sarà l’efficacia della pagina: in questo modo la conversione delle visite in contatti e in potenziali clienti sarà quasi automatica.

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sito web

Vitale è, poi, la pagina contatti: nonostante la si dia per scontata, esiste un numero sconfinato di siti che non provvedono alla creazione e per cui è necessario navigare altrove per la ricerca contatti.  Questa preziosa pagina va posizionata nel menù di navigazione, al termine, dopo tutte le altre. Consigliabile peraltro linkarla in una call to action (CTA), il pulsante che invita le persone a compiere un’azione. In questo caso specifico è utile chiedere di essere contattati per un preventivo o una richiesta informazioni. La pagina contatti deve poi contenere un modulo per l’invio di una richiesta immediata, un contact form: è necessario che indirizzo, numero di telefono, icone social collegate ai vari network e indirizzi mail siano in evidenza.

Per concludere, il cuore pulsante dell’attività: il blog. Si tratta della pagina cardine del sito e per questo necessita di un aggiornamento frequente, è interattivo e dinamico. A differenza delle altre pagine statiche, infatti, il blog ha bisogno di un lavoro continuo di creazione dei contenuti, pubblicazione e diffusione sui social per cui è necessario un preventivo piano editoriale.

Per avere qualche dritta in più, rivedi Come e perché creare un blog di successo

A questo punto è pronta la sitemap (base per la mappa) del sito web. Come detto in precedenza, è necessaria l’ideazione di una strategia preventiva, oltre ad evitare pagine poco utili e poco coerenti con il lavoro SEO alla base dell’attività.

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Marketing 4.0 : un’opportunità per il futuro delle imprese

Tante aziende stanno avviando un percorso di trasformazione digitale in ottica Industry 4.0 e Marketing 4.0, una nuova declinazione del concetto di marketing che rappresenta un’opportunità per ridefinire il futuro delle imprese italiane.

Industria 4.0 e digitalizzazione dei processi produttivi, distributivi e di consumo, sono gli elementi alla base del cambiamento.

Non si tratta solo dell’introduzione dei nuovi strumenti tecnologici ma di un vero e proprio salto di qualità a livello organizzativo e di marketing da parte delle aziende: occorre modificare, infatti, processi e strategie, al fine di implementare nuovi modelli di business per competere nel mercato e trasformare le esigenze dei clienti in benefici tangibili.

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Ma qual è il ruolo del marketing 4.0 in questa nuova partita?

È evidente che la tecnologia ha modificato il modo in cui i clienti si relazionano con le aziende e si connettono tra di loro, ponendo loro stessi al centro del proprio universo. Così, ad essere coinvolti in questo processo di trasformazione non sono solo le organizzazioni ma anche i consumatori, sempre più esigenti e iperconnessi.

Dopo il Marketing 1.0 basato sui prodotti, il Marketing 2.0 in cui si spostava il focus sui clienti e il Marketing 3.0 in cui si spiegava il sistema dei valori che un’azienda dovrebbe esprimere, nasce il nuovo concetto di Marketing 4.0, che punta alle relazioni e alle connessioni tra aziende e clienti. Questo nuovo approccio permette alle imprese, da una parte di reagire in modo più efficiente alle variazioni della domanda e dall’altra di avvicinare la distanza tra loro e il consumatore finale.

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E così, come il marketing si adegua all’ondata della nuova rivoluzione industriale, quest’ultima si adatta al nuovo comportamento dei consumatori introducendo sistemi di produzione intelligenti che permettono di conoscere in anticipo gusti ed esigenze degli utenti e superare il tradizionale approccio del mercato di massa in esperienze di consumo personalizzate.

Qual è allora oggi la grande sfida?

Il Marketing 4.0 rappresenta, quindi, un ulteriore ripensamento dell’argomento marketing, focalizzato sulla convergenza tra nuovi bisogni del consumatore e trend tecnologici. Si tratta di un approccio nuovo che unisce l’interazione offline a quella online tra azienda e clienti, riflettendo soprattutto sul cambiamento del cosiddetto customer journey, ovvero il viaggio del cliente dal momento in cui entra in contatto col marchio fino a quando acquista e vive una vera e propria user experience.

Il nuovo modello prevede 5 A (fasi):

Scoperta (aware)

Attrattiva (appeal)

Ricerca (ask)

Azione (act)

Passaparola (advocate).

Le imprese trasformano i dati, intesi come bisogni, desideri, emozioni e comportamenti delle persone non solo in prodotti ma in veri e propri servizi (servitization) e in un’assistenza continua al cliente, protagonista assoluto di ogni processo decisionale.

MG Group Italia potrà aiutare la tua impresa a creare relazioni e connessioni con i tuoi clienti attraverso l’attuazione di strategie di Marketing 4.0

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Integrare la Rete Vendita al Web Marketing

Guadagnare in efficienza riducendo i costi, con l’integrazione del Web Marketing nella rete vendita aziendale

La rete vendita delle aziende, ha sempre avuto il ruolo di stabilire una relazione diretta con il potenziale cliente. Il rapporto interpersonale è da sempre il vero valore aggiunto di un venditore, ma oggi qualcosa è cambiato. Le potenzialità senza confini di Internet e l’avvento del Web Marketing hanno cambiato le carte in tavola e anche il più bravo dei venditori deve saper operare attraverso i nuovi canali che il Web mette a disposizione.

Perché la rete di vendita tradizionale deve integrarsi con le nuove strategie digitali

Ormai, chi cerca uno specifico prodotto o servizio, ha sempre meno bisogno di un venditore a cui rivolgersi. Grazie ad Internet ognuno può cercare da solo ciò di cui ha bisogno.

Con questa affermazione può sembrare che la figura del commerciale tradizionale, sia destinata a sparire, perché non più in linea con le moderne tecniche di marketing.

Non sarà così, soprattutto per le aziende più lungimiranti, le quali, per battere la concorrenza si impegneranno ad adeguare le proprie risorse alle nuove realtà.

Dovrà essere fatto un graduale processo di integrazione della vecchia rete commerciale con le attuali regole del Web Marketing. Studiare e adattare alle proprie esigenze le nuove strategie e le nuove possibilità offerte dal marketing online.

Una moderna azienda che vuole essere leader nel suo settore, non può fare a meno di considerare questi aspetti.

Dovrà imparare ad usare i nuovi strumenti per poterne sfruttare le potenzialità, allargando così i propri orizzonti commerciali.

Integrare la rete commerciale con il Web Marketing rappresenta una sfida che non deve spaventare

Affrontare un tale cambiamento rappresenta una sfida importante e ci si troverà a doversi confrontare con lo scetticismo e la paura di staccarsi dal marketing tradizionale.

Alcuni commerciali di vecchia generazione sono convinti che certi prodotti e servizi siano impossibili da vendere attraverso il web. Nulla di più sbagliato; infatti basterà cercare su Google questi prodotti e vedremo che ad essi sono associate migliaia di ricerche mensili.

Questo vuol dire che, attraverso i canali che la nuova frontiera del Marketing ci mette a disposizione potremmo attirare in inbound buona parte degli autori di queste ricerche.

Questo non vuole dire che la rete vendita tradizionale sia inutile, anzi, l’azienda ha bisogno di una rete commerciale. Il prodotto deve essere venduto sopratutto dai venditori, ma è sbagliato non considerare che migliaia di potenziali clienti ormai cercano in internet quello di cui hanno bisogno.

Un’azienda che decide di trascurare questo fattore non farebbe che precludersi uno spazio di vendita potenzialmente infinito, lasciando spazio alla concorrenza.

Scopri se SEI UN VENDITORE CHE SI SA VENDERE?

Orientare la propria rete commerciale verso i nuovi canali digitali vuol dire risparmiare considerevolmente sulle spese

Anche dal punto di vista dei costi il risparmio sarà notevole. Pensiamo solo alle spese che il venditore sostiene per raggiungere i clienti di una giornata di lavoro: carburante, pedaggi ecc. Tutti costi che con l’integrazione del marketing digitale verrebbero notevolmente ridotti.

Senza dimenticare che l’attività di vendita può essere condotta ovunque senza limiti territoriali, basta avere un PC o un tablet connessi a Internet. Inoltre si può procedere nella propria attività senza i vincoli degli orari d’ufficio e teoricamente si può essere operativi H24.

Le aziende che hanno sempre vissuto di marketing tradizionale spesso vedono Internet come una minaccia e non come un’opportunità.

E’ naturale che il web abbia cambiato il modo attraverso il quale l’utente prende informazioni e decide cosa acquistare. Prendendo consapevolezza di ciò, non bisogna restare a guardare, ma avere spirito di iniziativa per potersi rinnovare velocemente.

Molti venditori vecchio stampo, manifestano diffidenza verso il marketing online, reputandolo meno efficace del marketing tradizionale.

Come sempre la verità sta nel mezzo, e le campagne marketing più efficaci sono quelle che riescono a conciliare entrambi i mondi.

Il venditore non deve sentire venir meno la propria professionalità, deve solo accettare la nuova sfida ed imparare ad usare gli strumenti che il Web Marketing mette a disposizione, così da integrarli con le proprie capacità nei rapporti interpersonali.

Il contatto umano non dovrà mai mancare ma si dovranno apprendere le nuove tecniche per raggiungere il cliente, grazie ai nuovi sistemi di comunicazione e strategie commerciali.

Le aziende che operano con una rete di vendita tradizionale contattano direttamente il cliente, a volte avvalendosi di fornitori di servizi esterni, come call centers che fissano appuntamenti per i venditori.

Questo vuol dire operare in outbound, cercare di raggiungere i potenziali clienti attraverso contatti telefonici oppure con la vendita porta a porta.

Molto meglio operare in inbound e attirare il cliente a se, magari ottimizzando la SEO del sito web aziendale, o grazie ad una campagna Pay Per Click. Il cliente sarà sicuramente più predisposto all’acquisto in questo modo, invece che essere scocciato da un call center o da un venditore porta a porta.

L’azienda per mantenere la rete di vendita al passo con i tempi deve investire in formazione

Il web marketing consente di rimodulare la propria rete vendita per orientarla verso nuove strategie di contatto, pur restando fedele al rispetto del rapporto umano.

C’è chi pensa alla possibilità di eliminare la propria rete vendita in favore del web marketing, ma non è questa la strada da intraprendere.

Parte della rete vendita dovrebbe essere formata per potersi dedicare al Web Marketing.

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Investire in questo tipo di formazione, vuol dire per l’azienda poter trasformare i propri agenti di vendita, in esperti di Digital Marketing e poter così sviluppare la propria rete commerciale anche sul web.

In questo modo anche un singolo venditore può fare marketing, operando in autonomia.

Attraverso le pagine dei Social e attraverso i motori di ricerca, può cercare nuovi clienti lavorando sulla propria professionalità e la notorietà del prodotto o servizio venduto.

Sempre nel contesto delle policy aziendali, potrà di sua iniziativa fare campagne di content marketing, email marketing oppure campagne Social Media.

Se pensi che la rete vendita della tua azienda abbia bisogno di integrarsi con le nuove realtà offerte dal Web Marketing, per essere sempre al passo con i tempi, contatta subito Mg Group. I nostri esperiti verranno incontro alla tue esigenze con la massima professionalità.