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Affronta le Vendite che sembrano Impossibili

Se sei un Imprenditore, alcune Vendite ti sembreranno impossibili da realizzare, soprattutto se si tratta di Clienti importanti.

Per far Crescere il tuo Business, devi andare a caccia di “pesci grossi“, ovvero di quei compratori che oltre a far Aumentare il tuo Fatturato possono essere un’ottima referenza per far crescere il tuo Portafoglio Clienti.

Se vuoi catturare un “pesce grosso”, forse i pescatori sportivi della Nuova Zelanda possono darti qualche idea. Dopotutto, affrontano una sfida difficile, se non insormontabile, che farebbe impallidire la maggior parte dei pescatori.

Affrontare Vendite Impossibili

Affrontare Vendite Impossibili

Come affrontare le Vendite che sembrano impossibili

Fai come i pescatori neozelandesi…

La costa al largo della spiaggia di Ninety Mile pullula di deliziose specie di acqua salata. È una splendida area incontaminata con enormi dune di sabbia, senza alberghi e senza attracchi per le barche.

A complicare ulteriormente le cose, con la bassa marea l’acqua si ritira spesso per centinaia di metri, rendendo difficile pescare dalla riva. In quel punto, inoltre, le onde sono così potenti che se ti spingi troppo al largo rischi di essere spazzato via. Certo, si potrebbe affittare o comprare una grande barca adatta ad affrontare l’oceano, ma costerebbe un sacco di soldi.

Per affrontare questa sfida impossibile, è stato necessario trovare strategie di pesca innovative.
La soluzione dei pescatori neozelandesi? La pesca con l’aquilone.

Tutto ciò che serve è un aquilone, una speciale apparecchiatura aerea, l’esca giusta e un posto sulla spiaggia. Quando l’aquilone inizia a oscillare, il pescatore inizia a lottare per trascinare il pesce a riva.

Vedere quei pescatori in azione è davvero d’ispirazione. Il bravo Venditore deve agire proprio come loro.

Affrontare Vendite Impossibili

Affrontare Vendite Impossibili

…Usa nuove strategie

Come venditori, per conquistare i grossi Clienti, è necessario pensare in grande.
Invece di arrenderti alle circostanze, dovresti considerare tutte le variabili che puoi influenzare. Sulla scia della metafora dei pescatori, potresti ad esempio:

  • Usare qualche nuova esca: se il tuo messaggio non è allettante, il “pesce grosso” passerà oltre. Trova nuove Strategie “rubando” da altri settori.
  • Cambiare la tua zona di pesca: Forse hai bisogno di ridefinire il tuo Target. Forse potresti iniziare andando agli eventi a cui i tuoi Prospect partecipano.
  • Estendere la tua rete: Forse qualcuno che già conosci può aiutarti a stabilire nuove connessioni. Utilizza LinkedIn e controlla i tuoi collegamenti di 2 ° livello.

Il punto è che se i tuoi attuali metodi di ricerca non hanno ancora prodotto risultati, allora devi provare qualcosa di nuovo. Sperimenta. Sii creativo e cambia le regole del gioco. Questo è ciò che serve oggi per pescare i “pesci grossi”!

Vuoi scoprire nuove strategie per affrontare le vendite che sembrano impossibili? Rivolgiti ai nostri esperti per ricevere una consulenza gratuita.

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Esci dalla Friendzone delle Vendite

Vi sarà capitato di sentir parlare di Friendzone. Di solito, riguarda la sfera sentimentale e vede una delle due parti limitata nello sviluppare la relazione al di là dell’amicizia perché tenuto al suo posto, con cordialità, dall’altra. E se tutto ciò avvenisse nel mondo dell’imprenditoria? Oggi ti spiegheremo cos’è e soprattutto come uscire dalla Friendzone delle Vendite.

Friendzone delle Vendite

Esci dalla Friendzone delle Vendite: business man che mostra il pollice sollevato

Scopri se sei nella Friendzone delle Vendite

Ecco come puoi scoprire se sei nella Friendzone delle Vendite. Dici spesso:

  • “Ho un ottimo rapporto con il mio Cliente più importante.”
  • “Portiamo avanti questa proficua relazione da sette anni.”
  • “Gli piace molto il mio lavoro e abbiamo un’ottima comunicazione”.

Queste frasi – e altre del genere – sono ciò che i venditori dicono quando sono legati ad un singolo stakeholder, che è colui che ha il potere di dire “no” molto facilmente (ma senza la stessa disinvoltura nel dire sì) e che di solito non ha alcun interesse nel cambiare.

Tuttavia, il fatto che il Cliente sia aperto all’incontro, impegnato nella conversazione e nella condivisione di informazioni, amichevole e sempre complimentoso, non sta a significare che avete una relazione commerciale forte.

Infatti, uno dei modi per misurare la forza della vostra relazione sono le Entrate. Il vostro legame professionale non è come dovrebbe essere se non è sufficiente a far sì che il Potenziale Cliente acquisti da te.

Se tutto rimane invariato, la relazione è vantaggiosa. Ma se tutto cambia in meglio, la relazione è davvero vincente. Il tuo compito come Venditore è quello di differenziarti, in modo che gli altri scelgano di lavorare con te, la tua azienda e il tuo prodotto proprio perché diverso.

Sappiamo che, un’Azienda per avere buoni ricavi deve essere conosciuta, apprezzata e fidata. Adesso possiamo aggiungere un altro fattore a questa lista di prerequisiti per Vendere di Più: deve creare valore.

Lo scopo di coltivare e sviluppare relazioni nel tempo è quello di rimuovere la reticenza del Cliente dei tuoi sogni a lavorare con te (o a comprare da te, a seconda di qual è il vostro rapporto) e, possibilmente, eliminare dalla sua mente i tuoi competitor.

Friendzone delle Vendite

Esci dalla Friendzone nelle Vendite: consulente che discute con una cliente mostrandole alcuni dati sul suo pc e su un voglio poggiato sul tavolo di fronte a loro

Esci dalla Friendzone delle Vendite

La relazione che hai è preziosa, ma non è una consolazione per non avere stabilito il rapporto nel quale tu sei il partner commerciale ideale del tuo Cliente che riesce ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

Quando piaci al tuo Cliente, quando esso ti coinvolge e comunica con te, hai il vantaggio di avere la strada aperta con lui. Potrai investire del tempo a migliorare la relazione condividendo le tue intuizioni e le tue idee, aiutando il Cliente a vedere il meglio che può ottenere, nonché i motivi per cui dovrebbe cambiare in favore di questi risultati possibili.

Nelle vendite, non ci sono strategie giuste o sbagliate. Invece, ci sono scelte, alcune più efficaci di altre, nessuna così buona da poter funzionare in qualsiasi condizione. Potrebbe risultare utile sviluppare relazioni con altri grossi Clienti, quelli più inclini a cambiare, anche se ciò significa rischiare il rapporto che hai ora con il tuo main partner. Potrebbe anche essere necessario spingere per il cambiamento che credi che il tuo Cliente debba fare.

Se devi scegliere tra avere una rapporto commerciale che crea un’opportunità di Vendita anche futura o essere privato del tutto di questa possibilità, è consigliabile tenersi stretta la relazione e pazientare. Ma quando diventa chiaro che ciò che stai facendo non ti sta avvicinando a una reale possibilità di guadagno, è tempo di cambiare strategia.

Esci dalla Friendzone delle Vendite! Se non sai come fare, affidati ai professionisti di MG Group Italia: troveremo insieme le migliori strategie per convertire le tue buone relazioni con i Clienti in Vendite.

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Vendi di più evitando 3 tipi di Errore

Se sei un Imprenditore, sicuramente il tuo sforzo maggiore verrà impiegato nel cercare di Acquisire Nuovi Clienti, minimizzare le perdite di denaro e di contratti e, più di tutto, nel riuscire a Vendere di Più. A volte però, gli accordi commerciali falliscono, i tuoi Clienti se ne vanno e spesso non capisci il perché.

La verità è che ci sono tanti e differenti modi per perdere accordi commerciali quanti ce ne sono per ottenerli. La modalità che viene subito in mente, ma probabilmente non la più comune, è quella di essere battuto da un concorrente. Scommettiamo che conosci entrambi le facce di questa medaglia. Tuttavia, le cause più frequenti di fallimento in una Vendita vengono da errori che potresti evitare se facessi attenzione.

Sono quelli che commetti nella tua affannosa ma inefficace ricerca di Clienti, ma anche quelli che ti portano a produrre risultati di gran lunga inferiori rispetto al tuo reale potenziale.

Insomma, puoi sbagliare in tanti modi diversi nel tuo processo di Vendita. Per semplificarti le cose, raggrupperemo gli “errori” possibili in tre categorie:

  1. Errori nella pianificazione o nella preparazione.
  2. Errori nell’esecuzione
  3. Errori strategici.
Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale

Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale

Vendi di più evitando questi 3 tipi di Errore

1.Errori causati da una mancanza di preparazione

Puoi (e probabilmente lo farai) farti sfuggire un affare se ti fai trovare impreparato o per mancanza di pianificazione.

Se non sei stato formato come venditore e non stai lavorando per sviluppare la mentalità, le competenze e gli strumenti per avere successo in un accordo commerciale, perderai l’affare perché non sai come Vendere in modo efficace. Non essendo consapevole di dove sei posizionato nel mercato e senza conoscere ciò che stai vedendo, non saprai quali scelte d’azione hai e soprattutto come fare per prendere le decisioni giuste.

Se non ti sei preparato per affrontare una compravendita, hai meno probabilità di produrre un risultato positivo e di trasformare il tuo Prospect in un Cliente effettivo. La presentazione che hai improvvisato la mattina stessa dell’incontro (sì, proprio quella in cui c’è ancora scritto il nome del tuo ultimo potenziale cliente nella terza slide) indica che non hai studiato il caso specifico e non ne conosci i dettagli. Per il Cliente che tratterà con te, questa è un pessimo benvenuto e lo prenderà come un brutto presagio di come potrebbe essere il vostro rapporto in futuro.

Breve storia triste:

Un venditore entrò nell’ufficio di un cliente e disse: “Allora, dimmi un po’ cos’è che fa la tua compagnia.” (Fu un incontro molto breve, come puoi immaginare).

Iniziare il tuo anno senza impostare degli obiettivi di vendita e senza un piano per ottenerli, così come iniziare la settimana o la giornata stessa senza una pianificazione strategica, ti farà perdere numerose offerte o non avere affatto accordi commerciali da perseguire.

2.Errori causati da un’esecuzione sbagliata

La Vendita è fatta di tante conversazioni e impegni reciproci.

Non eseguire con disciplina azioni indispensabili per avere successo, come ad esempio corteggiare e lavorarsi nel tempo i Clienti ideali, causerà risultati scadenti poiché verranno a mancare occasioni significative di incontro e dialogo. Prendere appunti pessimi durante i meeting ti farà dimenticare ciò che è importante per il tuo Prospect. Scarsa energia nel condurre la trattativa mostrerà una mancanza di entusiasmo da parte tua per i tuoi Clienti e il loro business, un risultato che potrebbe facilmente essere evitato con una buona notte di sonno.

L’incapacità o la riluttanza a creare un’offerta concreta, differenziata e allettante per il tuo Potenziale Cliente, lo porterà a cercare altrove. Inutile risulterà anche fare pietosi tentativi di rimediare al fallimento proponendo soluzioni improvvisate ai problemi del tuo cliente quando hai ormai perso la sua attenzione e la sua fiducia. Se a tutto questo ci aggiungi scarse capacità dialettiche, un tono poco convinto, inefficaci doti di negoziazione e un pizzico di arroganza, il fallimento è assicurato.

Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto "strategia" sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali

Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto “strategia” sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali

3.Errori causati dalla mancanza di una strategia vincente

Puoi fallire gli accordi commerciali perché lavori troppo poco alla progettazione del tuo approccio per il perseguimento dei tuoi obiettivi. In poche parole, se non pianifichi una strategia vincente e dettagliata, non vai da nessuna parte.

È anche possibile perdere sottovalutando la concorrenza, credendo che i competitors siano troppo deboli o inesperti per batterti. Potresti trovare la strada dell’insuccesso se rimani nella convinzione che solo tu hai le giuste risposte e offri le migliori condizioni, anche se il Potenziale Cliente ti ha anche fatto capire che non è così.

Non adattando la tua strategia alla situazione di Vendita che ti trovi ad affrontare, commetti l’errore di ignorare il contesto e rimanere ostinatamente attaccato un approccio che non funziona.

È già abbastanza difficile vincere. Non renderlo impossibile.

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Come Vendere di più in 10 mosse

Come Fatturare di più?” è una frase che torna ripetutamente alla mente di qualsiasi imprenditore.

Ogni attività, per aumentare il proprio fatturato, ha un necessario bisogno di Acquisire nuovi clienti, Aumentare le vendite, Fidelizzare e Far Ritornare i Clienti ad Acquistare oltre che puntare a Moltiplicare il Portfolio Clienti tramite il Passaparola e le Recensioni.

Per riuscire nell’impresa di Vendere di più, ti consigliamo di seguire con attenzione delle semplici regole, senza tralasciare nessun dettaglio in fase di costruzione della tua strategia. Attingeremo alcuni “comandamenti” da quello che viene definito Marketing Automatico, termine con il quale si definisce un insieme di strategie di marketing organizzate con il supporto di tecnologie che rendono possibili alcune automazioni volte a velocizzare e migliorare il lavoro e la produttività.

Checklist con caselle spuntate e pennarello

Foglio bianco appoggiato su un tavolo di legno chiaro con lista di mosse da fare con caselle spuntate e pennarello nero sopra

Le 10 mosse per vendere di più

  1. Rivolgiti al Pubblico Giusto: individua il tuo target e costruisci una comunicazione ad hoc
  2. Comunica la Soluzione ad un Problema: il tuo messaggio deve farti spiccare come l’unico che può risolvere un preciso problema
  3. Costruisci un’Offerta Interessante: usa le tecniche del Marketing a Risposta Diretta in ciò che proponi
  4. Non vendere il tuo Prodotto ma la Soluzione al Problema: è questo che attira le persone
  5. Concentra i tuoi sforzi sulla Pubblicità a Risposta Diretta ed evita quella d’Immagine: ciò renderà le tue azioni tracciabili e misurabili grazie ai risultati immediati ottenuti
  6. Dai una motivazione valida all’utente per Rispondere Subito: non lasciare che le persone rimandino il momento di contattarti
  7. Descrivi bene Cosa Vuoi che Facciano le Persone per Contattarti e Cosa Succederà Successivamente: devi mantenere alta la loro concentrazione verso di te
  8. Imposta Campagne Multi-Step Costanti e Ridondanti: evita così che le persone si dimentichino di te o del tuo prodotto
  9. Strategia Multi-Canale: Utilizza tutti i canali possibili, sia Online che Offline, per rimanere in contatto con prospects e clienti
  10. Guadagna tramite i “Già Clienti” con i contatti Referral e tramite il risveglio degli ex-clienti.
piccola cassaforte da cui fuoriescono banconote euro sopra ad un tavolo dove sono sparpagliate altre banconote e monete euro

piccola cassaforte da cui fuoriescono banconote euro sopra ad un tavolo dove sono sparpagliate altre banconote e monete euro

Ricordati sempre che una Buona Strategia di Marketing dipende sempre da Alcuni Passaggi Fondamentali per la tua Attività.

Le 6 Campagne di Marketing per Vendere di Più e Aumentare il Fatturato:

  1. Campagna di Acquisizione Clienti: acquisisci contatti affini al tuo target di riferimento;
  2. Campagna di Attivazione dei Contatti Acquisiti: comunica con i lead che non hanno ancora acquistato;
  3. Campagna di Monetizzazione e Fidelizzazione dei Clienti: tieniti in contatto con i clienti per fare in modo che acquistino più volte;
  4. Campagna di Monetizzazione: converti i Lead Caldi in Clienti;
  5. Campagna di Referral: chiedi ai tuoi clienti di consigliare la tua attività ad altri contatti o di presentarteli;
  6. Campagna di Riattivazione degli Ex-Clienti: trasforma i clienti “dormienti” in clienti attivi.

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Come trovare nuovi clienti in Settori Difficili

Come trovare nuovi clienti?“, “Come farli diventare clienti paganti?” e “Come Fidelizzarli?” sono alcune delle frasi a cui cerca di dare costantemente una risposta qualsiasi imprenditore.

Far crescere il proprio Portafoglio Clienti e rendere questi nuovi clienti dei Clienti Fidelizzati significa infatti Vendere di Più e Aumentare il Fatturato della tua azienda.

Certo il quesito non è semplice. Molti esperti hanno provato ad illustrare agli imprenditori alcune strategie per accrescere il numero dei propri clienti, ma si sono spesso dovuti scontrare contro un muro mentale che caratterizza molti di coloro che non hanno una mente improntata al Marketing e che si può riassumere con una frase: “Ma il mio Settore è Diverso”. Molti impresari pensano dunque di avere difficoltà a trovare nuovi clienti perché il loro è un Settore Difficile.

Ma è davvero così? Esistono veramente Settori “Diversi” e Settori Difficili?

Pannello trasparente con schema rosso target su sfondo con un uomo che disegna lo schema e due donne che lo guardano

Pannello trasparente con schema rosso target su sfondo con un uomo che disegna lo schema e due donne che lo guardano

Trasformare il “Settore Diverso” in una “Visione Diversa delle cose”

Le persone che non riescono ad immaginare l’applicazione di una strategia di marketing indistintamente per la vendita di cappottini per animali e per un servizio di assicurazioni sulla vita, probabilmente non riescono a guardare più in là del proprio naso. Infatti, spesso chi vuole vendere ma non ha una mente aperta si rifugia nella giustificazione del “Settore Differente” del suo caso rispetto a quello di casi di successo; a seconda del contesto, osserverà che:

  • la zona in cui si muove è differente,
  • il pubblico a cui si rivolge è differente,
  • il prodotto che offre è differente,
  • i clienti che comprano sono differenti

e così via. In realtà, lo sguardo del marketing è rivolto principalmente alle modalità con le quali le persone prendono decisioni e scelgono i fornitori e ai principi universali che rendono un’azienda una “macchina da clienti”, piuttosto che alle qualità specifiche del settore in cui una certa azienda è posizionata.

Nel concreto, infatti, si può osservare che tutte le aziende hanno la maggioranza delle funzioni in comune:

  1. Si rivolgono a un cliente, che sia un consumatore, uno studente, un ospite o un paziente.
  2. Vendono un prodotto, un servizio o entrambi.
  3. Accolgono i clienti nelle loro location o si recano a casa dei clienti o nelle loro aziende o li raggiungono telefonicamente.
  4. Devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti potenziali.
  5. Devono avere un metodo per vendere a questi potenziali per trasformarli in clienti paganti.
  6. Devono avere un metodo per rendere i clienti paganti, clienti fissi ed evitare di perderli.

Il giusto approccio per evitare il tranello mentale del “Settore Differente” sta dunque nel chiedersi:“Come posso adattare una certa strategia vincente al mio caso specifico e farla funzionare al meglio?”. Il ruolo dell’imprenditore intelligente è proprio quello di trovare strategie di marketing di riprovata efficacia, testarle e adattarle finché non funzionano.

Puzzle bianco con pezzo mancante

Puzzle bianco con pezzo mancante

6 Tecniche per trovare Nuovi Clienti e non inciampare nel tranello del “Settore Difficile”

1.”Ruba” idee da altri settori

Secondo esperti di marketing come Jay Abraham e Dan Kennedy, una buona strategia per Trovare Nuovi Clienti consiste nell’osservare quello che hanno fatto gli altri per riuscirci. In un certo senso suggeriscono di “rubare” buone idee ad aziende di successo, purché appartengano a settori diversi (in questo caso, inteso come “altri”) da quello in cui tu ti muovi.

Nonostante la scelta di tecniche, mezzi e persino slogan già usati nel tuo settore possa sembrare una garanzia di successo, poiché in passato hanno effettivamente funzionato, non c’è niente di più sbagliato. Bisogna evitare di guardare ai propri concorrenti diretti perché si rischia di ripetere qualcosa di già visto e dunque, risultare sicuramente meno appetibile per un Cliente. Farsi ispirare da strategie di successo in Altri Settori significa proporre qualcosa di inedito nel tuo campo d’azione.

2. Per partire, affidati ad uno specialista del Settore

Abbiamo detto fino ad ora che guardare a quello che si fa negli altri settori è un ottimo modo di trovare strategie di marketing innovative per acquisire nuovi clienti. Per arrivare a questo step, però, è necessario essere dapprima ferrati nel Proprio Settore.

Per questo è consigliabile affidarsi inizialmente ad uno Specialista per apprendere nozioni pratiche del Tuo Settore. È intuitivo capire infatti che se non si sa come accogliere i clienti, gestire il personale, contattare i fornitori e così via, il marketing vero e proprio è l’ultimo dei problemi da affrontare.

È necessario partire dalle basi perché conoscere il proprio settore significa capire qual è il nostro Target ma anche sapere come funzionano i nostri Concorrenti: solo da qui si può realizzare il Posizionamento sul mercato.

3.Infrangi le Regole del tuo Settore

Guarda ad altri settori per trovare nuove strategie, sì, ma prima assicurati di conoscere bene i tuoi Competitors. Per distinguerti da loro e imporre il Posizionamento della tua Azienda, studia attentamente le loro “best practices” per assicurarti di non essere superato o surclassato nelle cose fondamentali che appartengono al tuo Settore. È solo in questo momento che potrai fare un balzo in avanti e differenziarti da loro infrangendo le regole. Per agire in modo nuovo e migliore, è necessario prima di tutto conoscere quelle regole e proporre un modo di superarle che dia ai Clienti un motivo per venire da te.

Un buon esempio è quello di Walt Disney, che nei negozi di vestiti brandizzati all’interno dei suoi parchi giochi, ha scelto di distribuire i suoi prodotti in modo inedito: se gli altri davano al cliente una busta con dentro la maglietta acquistata, lui ha deciso di appallottolarla e consegnarla agli acquirenti in un piccolo contenitore sferico. La compattezza del prodotto è andata incontro all’esigenza dei suoi clienti di eliminare l’ennesima borsa da trasportare, sostituendola con la comodità di poter infilare quel prodotto in altre buste o nel proprio zaino.

4. Fai in modo di non pensare al Marketing

Un modo di evitare di pensare al Marketing nella convinzione che “il proprio settore sia differente”, è quello di adottare una formula nella quale il marketing sia già incluso. Un classico esempio di “azienda in scatola” è quella del franchising, in cui le strategie e gli strumenti di marketing per il tuo specifico settore sono già pronti e collaudati.

L’aspetto negativo di molti franchising è però che non si focalizzano sul Marketing, quanto sul “Settore” e quindi si limitano a fornire una serie di procedure e prodotti da poter vendere, mentre il come trovare nuovi clienti è lasciato comunque alla buona iniziativa del singolo gestore.

5.Inganna la percezione dei tuoi Clienti

Per evitare il tranello del “Ma il mio Settore è Differente”, è possibile creare un Modello Pre-Impostato che inganni la percezione dei clienti. In pratica, è possibile fornire un pacchetto uguale per tutti, nel quale

  • gli annunci per attrarre il cliente,
  • il primo video e
  • la prima testimonianza

sono specifici per settore, dando così l’illusione di star comprando qualcosa di specifico e adatto alle proprie esigenze.

6.Zoomma il tuo problema guardandolo dall’alto

Secondo la tecnica che Seth Godin chiama “Zooming“, devi imparare a guardare il tuo problema e, più in generale, il tuo prodotto e la tua azienda, guardandoli da una certa distanza per vedere cosa c’è intorno. Infatti, chi è bloccato con lo sguardo e la mente al proprio Settore, lo giudica Particolare e Difficile perché conosce solo quello. Un imprenditore riuscirà a praticare del buon Marketing nel momento in cui riuscirà a distaccarsi dalle convinzione pre-esistenti nel proprio settore e guardare oltre.

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