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Fatti trovare dai clienti vicini a te con Google My Business

Poco più di un anno fa abbiamo parlato di Google My Business, lo strumento che il colosso di Mountain View ha sviluppato per le imprese commerciali che lavorano prevalentemente in locale. Torniamo a trattare l’argomento perché nel frattempo ci sono state novità che vale la pena conoscere. Scopri perché Google My Business è fondamentale per far trovare più facilmente la tua azienda dai clienti vicini a te.

Affidati a noi per aprire il tuo account Google My Business

Cos’è Google My Business

Rispolveriamo le nozioni base per comprendere il funzionamento e l’utilità di Google My Business. Si tratta di un servizio del tutto gratuito pensato per aiutare chi gestisce un’attività commerciale ad avere una presenza efficace sul web; grazie ai suoi vari strumenti, imprenditori e negozianti possono comunicare tutta una serie di informazioni ai proprio clienti, in modo da facilitare il contatto o l’individuazione sul territorio dell’attività.

Tramite questa piattaforma nata nel 2014 Google ha voluto radunare molteplici strumenti usati al tempo dalle aziende: Google Places (Maps) e le pagine Google+ Business e Local. Con il tempo, è stato colta l’esigenza di aggiungere alcune funzioni a questa piattaforma, come quella di interagire direttamente con i clienti, permettergli di lasciare una recensione, includere foto dell’attività o dei prodotti e persino collegarci un profilo YouTube.

Insomma, Google My Business è diventato un punto di riferimento digitale per qualsiasi attività. È il mezzo più comodo ed economico per permettere ai tuoi Potenziali Clienti di trovarti e contattarti più facilmente. In questa pratica “scheda” potrai aggiungere il bottone per la chiamata diretta, l’indirizzo (visibile direttamente sulla mappa), i tuoi orari e giorni di apertura, la mail a cui scriverti, le recensioni dei clienti che già hanno provato il tuo prodotto/servizio.

Insomma, se pensi che sia solo una cosa in più a cui stare dietro o un accessorio opzionale per la tua azienda, sappi che Google MyBusiness è invece irrinunciabile.

Cosa puoi trovare in un account Google My Business

Abbiamo anticipato che con un account di Google My Business puoi rendere la tua presenza online strutturata ed efficace in termini di lead generation. Ma quali strumenti pratici puoi trovare dentro un account standard?

  • Una parte anagrafica, ovvero la sezione in cui inserisci i dati della tua azienda, perciò: il nome dell’attività, i recapiti, l’indirizzo fisico e altro
  • Foto e video: puoi inserire sia foto che video proprietarie; sappi però che nella tua pagina Google My Business compariranno anche le foto del pubblico nel momento in cui usano la localizzazione presso la tua struttura o la recensiscono
  • Recensioni: i clienti che conoscono o hanno provato il prodotto/servizio della tua azienda possono lasciare qui un giudizio tramite una votazione da 1 a 5 stelline ed eventualmente un commento testuale; oggi le recensioni vengono tenuto in grande considerazione dai clienti, motivo per il quale tu imprenditore dovresti monitorarle e possibilmente rispondere in modo educato sia a quelle positive che a quelle negative
  • Messaggi: dall’inizio del 2019 è stata data la possibilità di un’interazione diretta via messaggio tra azienda e utenti; se si attiva la funzione di messaggistica nel proprio pannello Google My Business, il potenziale cliente potrà inviarti un messaggio direttamente dalla mappa (trovi un nostro approfondimento al riguardo qui)
  • Post: Google MyBusiness si avvicina un po’ al format di un social network (soprattutto da quando è stato chiuso Google+), dando la possibilità al gestore del profilo di pubblicare veri e propri contenuti testuali e/o grafici visibili per 7 giorni
  • Account Google Ads collegato: questo permette di pubblicare annunci pubblicitari “local”, ovvero annunci legati all’area geografica di appartenenza. In questo modo, l’annuncio verrà visualizzato solo da quegli utenti che avranno inserito una query localizzata (ad esempio: “pizzerie a Roma”), cercheranno con la dicitura “vicino a me” o avranno semplicemente attiva la localizzazione del dispositivo da cui effettuano la ricerca
  • Statistiche: dal lato “back office”, puoi visualizzare delle utilissime statistiche riguardo a quali keyword hanno portato a visualizzare il tuo profilo, quali azioni compiono gli utenti, quante foto sono state visualizzate, quanti contatti sono avvenuti e così via.

Google My Business

I vantaggi che può portarti Google My Business

Dalla lista di funzionalità di Google My Business, avrai inteso che aprire il tuo account sulla piattaforma per le aziende di Google ha innumerevoli vantaggi per fra crescere la tua attività e farti trovare tanti nuovi clienti. Vediamoli nel dettaglio:

  • È gratuito: come abbiamo preannunciato, aprire il tuo account è completamente gratis; sia aziende di grandi dimensioni che imprese a gestione familiare o addirittura liberi professionisti possono usufruire dei servizi di Google My Business in modo facile, intuitivo e libero.
  • Tutte le informazioni indispensabili, in un solo luogo: nessuna brochure, nessun social network e persino il tuo sito web non sarà efficace come l’account Google My Business per comunicare le informazioni utili all’utente per mettersi in contatto con te.
  • La Local SEO ringrazia: grazie a un account Google My Business sarà più facile posizionare la tua attività a livello organico locale.
  • Tanti sedi, un unico account: che tu abbia un’unica sede o ne abbia diverse, la scheda sarà unica così che i tuoi clienti possano capire subito dove si trova quella più vicina a loro; dal tuo lato, tu avrai risolto tanti problemi gestionali.
  • Mobile friendly: la scheda Google My Business è ottimizzata di default per essere visualizzata al meglio su tutti i tipi di dispositivi; questo ti avvantaggia quando i clienti cercano in mobilità ciò di cui ti occupi.
  • Migliora la Brand Awareness sul web: creare un profilo Google My Business aiuta il motore di ricerca a trovarti quando un utente cerca quello di cui ti occupi e, di riflesso, aumenta le visite al tuo sito web o alle tue pagine social.
  • I tuoi messaggi importanti sono subito in evidenza: con la possibilità di pubblicare i post e di aggiungere foto e video al tuo profilo, puoi comunicare una promozione o un’offerta in modo immediato e subito visibile per chi cerca sul web.
  • Entri subito in contatto con il cliente: come abbiamo visto, tramite i tuoi contatti, accedendo direttamente al tuo sito web e anche grazie alla recente introduzione dei messaggi diretti, avviare una conversazione con il cliente sarà molto più facile.
  • Ottieni velocemente dei feedback: tramite le recensioni hai immediatamente una risposta dai clienti che hanno provato il tuo prodotto/servizio.
  • Usa le statistiche per implementare le tue strategie di comunicazione e marketing: quali sono le azioni che svolgono maggiormente i potenziali clienti che interagiscono con i pulsanti della scheda Google My Business? Le tue fotografie attraggono l’attenzione o forse dovresti sostituirle?

Perché Google My Business è davvero importante

Come Google stesso ha sostenuto nel momento della presentazione della piattaforma, Google My Business è uno strumento fondamentale per migliorare l’accesso degli utenti alle informazioni che ti riguardano, ponendo il cliente al centro delle tue attenzioni.

Per quanto siamo sostenitori convinti della necessità per un’azienda di avere un sito web fatto bene, possiamo dirti con sicurezza che anche un account Google My Business è fondamentale. Pensaci: se a qualcuno che già conosce la tua impresa o il tuo negozio servisse solo il tuo numero di telefono o volesse vedere semplicemente i tuoi orari di apertura, dover entrare per forza nel sito per scoprirlo è più una scomodità che altro.

Se il tuo potenziale cliente può vedere immediatamente le tue informazioni, sarà più invogliato a contattarti, reputandoti un’azienda organizzata e desiderosa di farsi trovare; è come se li invitassi ad entrare nel tuo locale, insomma!

E tu hai un’account Google My Business? Se la risposta è no, è ora di aprirne uno. Noi possiamo aiutarti. cosa aspetti?

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Vendi di più usando i Casi di Studio

Se usati nel modo giusto, i Casi di Studio possono aumentare la probabilità di chiusura delle trattative del 70% e le vendite del 185%, diventando un prezioso strumento nella tua cassetta degli attrezzi da venditore.

Ma sapete come usarli correttamente nel processo di vendita?

In questo articolo ti daremo dei suggerimenti pratici su come utilizzare i Casi di Studio per attirare nuovi lead e convertire i Prospect in clienti paganti.

Cosa sono i Casi di Studio?

Un Caso di Studio per un’azienda è qualsiasi storia, dato o testimonianza dei benefici che il tuo prodotto/servizio ha portato a un cliente.

Il soggetto di questi racconti non è mai la tua azienda, per quanto questo sia un errore facile da fare. L’attenzione dovrebbe essere sempre rivolta ai vantaggi che i tuoi clienti hanno sperimentato grazie alla tua azienda. Le storie dovrebbero dunque parlare dei dati e includere il problema riscontrato dal cliente e il modo in cui il prodotto lo ha aiutato a superarlo.

I Casi di Studio ti danno la possibilità di presentare il tuo prodotto nel modo desiderato e di costruire una delle cose più preziose e difficili da trovare nelle vendite: la fiducia.

Questo rende i Casi di Studio uno dei più potenti strumenti di vendita.

Il valore di un Caso di Studio

Uno strumento è buono solo se lo è anche l’artigiano che lo utilizza; stessa cosa vale per i Casi di Studio. Non sono formule magiche che riescono a chiudere immediatamente l’affare, ma nelle mani di un abile venditore, possono aiutare ad avere il controllo sulle vendite e a respingere le obiezioni dei clienti.

Un esperto venditore ha detto:

“I Casi di Studio non vendono nel vero senso della parola; quello che fanno è fornire la prova del mondo reale. Nella maggior parte dei casi, il Caso di Studio serve a dare la prova del tuo valore come venditore e consente al potenziale cliente di prenderti in considerazione.”

Avere un prova concreta, una testimonianza di qualcuno che ha già risolto i propri problemi grazie a te, è una vera svolta. Pensaci: ascoltare un tono convincente è una cosa, ma vedere come funziona un prodotto o un servizio nel mondo reale fa molto più effetto.

I Casi di Studio potrebbero non funzionare con tutti, ma non averne almeno uno da usare renderà certamente più difficile concludere l’affare.

Come utilizzare i Casi di Studio nel processo di vendita

Ma come si utilizza davvero un Caso di Studio nel processo di vendita?

I Casi di Studio sono ottimi strumenti in diverse fasi del processo di vendita:

  • usati in un primo momento, servono per attirare l’attenzione del cliente
  • nella fase di contrattazione, possono essere usati per superare le obiezioni del prospect
  • infine, un Caso di Studio può essere usato per chiedere referenze.

Questo perché i Casi di Studio creano la fiducia nella capacità del tuo marchio di mantenere le promesse e di risolvere i problemi dei tuoi clienti.

Vediamo ora nel dettaglio come usarli in ogni fase del processo di vendita.

Attrarre e coinvolgere nuovi contatti

I Casi di Studio rappresentano un interessante strumento di generazione di lead online: riescono infatti ad attrarre il tuo cliente ideale nel preciso momento in cui si mette attivamente alla ricerca di soluzioni.

Per questo, piuttosto che un testo su una pagina statica e secondaria del tuo sito, pensa a realizzare una guida gratuita che descriva dettagliatamente le sfide che l’azienda X stava affrontando, come il suo problema è stato risolto e quale è stata la sua esperienza con il tuo prodotto.

Ma i download gratuiti di mini-guide non sono l’unico modo per utilizzare Casi di Studio per generare lead: sono anche un ottimo formato per i webinar. Basta trovare il caso giusto. Ricorda:

  • va bene: parlare di come la società X ha raddoppiato i ricavi in N settimane
  • NON va bene: vantarti di come il tuo prodotto ha aiutato l’azienda X a superare il problema Y

E non dimenticare le “sensibilizzazione a freddo“: i Casi di Studio sono la scusa perfetta per raggiungere un nuovo lead. In questo modo il tuo primo contatto sarà subito convincente.

Conquistare la fiducia del cliente durante gli incontri

I Casi di Studio possono essere utilizzati per rispondere a domande, fare esempi di applicazione del prodotto/servizio e dimostrare che esso fa davvero quello che dici.

Durante qualsiasi chiamata, puoi usarli per evitare che il discorso si blocchi o prenda una piega negativa.

Rendere il Caso di Studio parte integrante della conversazione è davvero facile. Puoi usarlo per avviare la conversazione e andare direttamente al punto: “Questi sono alcuni risultati rilevanti che un’azienda come la tua ha raggiunto grazie al nostro prodotto/servizio. Ti interessa ottenere lo stesso?“.

Durante una demo (uno dimostrazione dell’uso e dell’efficacia del prodotto/servizio), i Casi di Studio possono trasformare una noiosa spiegazione delle singole caratteristiche in una presentazione avvincente e ricca di spunti di riflessione.

Per te raccontare storie di clienti precedenti risulterà semplice, perché hai seguito tutto il processo che li ha portati al successo; per questo ti consigliamo di usare sempre Casi di Studio che hai sperimentato in prima persona.

E non temere: usare un Caso di Studio non ti farà sembrare uno che vuole fregare il cliente, parlando di altro e non di lui. Probabilmente queste sono le informazioni che avrebbero voluto comunque sapere per poter effettuare un acquisto informato.

Superare le obiezioni del cliente

Uno dei vantaggi più preziosi (e più ovvi) di un Caso di Studio è usarlo per superare le obiezioni.

Sono un ottimo modo per alleviare il timore che un investimento in un nuovo prodotto/servizio potrebbe non funzionare, o per generare entusiasmo per le nuove possibilità che si aprono grazie ad esso. In definitiva, dimostrano che la tua azienda è esperta e competente nell’aiutare clienti simili al prospect con cui stai trattando e che la tua soluzione genera risultati.

In fondo si sa: la paura è nemica di ogni vendita.

I tuoi clienti stanno per prendere una decisione molto importante. Devono decidere di investire una grande quantità di tempo e denaro nel provare la soluzione che proponi loro, che all’inizio verrà sicuramente messa in dubbio.

I Casi di Studio ti consentono di affrontare direttamente i punti deboli dei tuoi clienti con dati reali. Quando ti trovi faccia a faccia col tuo cliente, che ti spiega quali difficoltà si trova ad affrontare, potresti dirgli: “Un cliente in una situazione simile alla tua aveva questa preoccupazione, ed ecco cosa ha fatto…

Ovviamente, il Caso di Studio che proponi deve assomigliare il più possibile alla situazione del tuo attuale cliente. Infatti, i potenziali clienti vogliono conoscere il Caso di Studio, ne sono affascinati, ma raramente credono che anche loro possano raggiungere gli stessi risultati. Molti prospect ritengono che la loro azienda e i loro problemi sono così unici che nessun Caso di Studio può davvero eguagliarli ed essere perfettamente rappresentativo. Questo a volte è vero, altre volte no, ma non importa.

Ti troverai sempre davanti a una strada in salita quando devi dimostrare che il tuo Caso di Studio si applica al tuo potenziale cliente. Meno simile sarà il caso, più difficile sarà la lotta. Ecco perché sceglierne uno troppo diverso può finire per creare più obiezioni invece di rimuoverle.

Quindi rendi la vita più facile per te stesso. Prenditi il ​​tempo per scegliere un caso di studio il più simile possibile alla situazione attuale del cliente. Magari nella tua azienda ne avete davvero tanti a disposizione. Come fare allora?

Casi di Studio

Rendi i Casi di Studio facili da usare

Se in azienda hai un gestionale efficace, puoi inserire in questo database centrale le informazioni necessarie per usare i vari casi come esempi per altri clienti. Nella scheda cliente, aggiungi i seguenti dati:

  • Ha acconsentito ad essere usato come Caso di Studio
  • Ha rilasciato alcuni risultati aziendali che tu puoi a tua volta condividere
  • Ha dato l’autorizzazione ad usare il suo logo
  • Nel sito aziendale del cliente è presente la spiegazione dei risultati raggiunti con te e ti ha lasciato il link
  • Sul web sono presenti video o webinar che spiegano quel Caso di Studio specifico
  • Hai delle presentazioni con i dati di quel cliente che ti è permesso usare

E così via. Un raccoglitore di Casi di Studio ti sarà molto utile per trovare velocemente quello adatto al Nuovo Cliente con cui stai trattando; questo ovviamente non significa che tu non debba studiarli e conoscerli comunque, ma averli per iscritto sarà più comodo.

Crea una pagina con il Portfolio sul tuo sito web

Per rendere facile reperire i tuoi migliori Casi di Studio, crea una pagina ad hoc sul tuo sito Web che sia facilmente consultabile e trovabile.

Il Portfolio fa due cose per te:

  1. Funziona passivamente per attirare nuovi clienti che sono colpiti da ciò che hai fatto per altre aziende.
  2. Funziona come una risorsa preziosa quando vendi: quando parli con un potenziale cliente, funge da database in cui puoi facilmente cercare lo studio esatto di cui hai bisogno. Puoi mostrare i Casi si Successo direttamente se stai parlando con loro di persona.

I consumatori di oggi sono abituati a disporre di un’enorme quantità di dati liberi da consultare. Quando acquistano qualcosa, il loro primo istinto è quello di guardare le recensioni degli utenti: ben l’81% ha dichiarato di farlo.

Quindi rendi disponibili i dati. Crea uno strumento che vende al posto tuo, 24 ore su 24.

Se non hai una pagina come questa, allora ne hai bisogno. Il tuo sito web è lo strumento migliore per mostrare alla gente quanto è grande la tua azienda e il tuo prodotto. Usalo!

Usa i Casi di Studio per ottenere altri Casi di Studio

Puoi usare i tuoi Casi di Studio per ottenere altri casi di studio e referenze.

Grazie ad essi, puoi chiederne direttamente di nuovi al Cliente appena acquisito: “alla luce di ciò che ti ho raccontato dell’azienda X, saresti disposto anche tu a lasciarci una referenza per aiutare un cliente con i tuoi stessi problemi?

Ciò contribuirà a mantenere il Portfolio sempre aggiornato e a garantire che tu e il tuo team di vendita abbiate sempre nuova benzina per far andare avanti ogni affare.

Cosa NON fare

Ci sono alcune insidie ​​da evitare quando si usano Casi di Studio.

#1 Non mentire o ingigantire la verità.

Questo dovrebbe essere scontato, ma purtroppo c’è chi lo fa ed è bene chiarirlo. Oggi è più facile che mai verificare i fatti. Se vieni scoperto a raccontare una bugia, tutta la fiducia che hai conquistato – e probabilmente la vendita stessa – andrà in fumo.

#2 Non dimenticare con chi stai parlando.

Come abbiamo già detto, il Caso di Studio dovrebbe essere un caso simile a quello del cliente con cui stai trattando. Esso non dovrebbe mai dover far volare troppo l’immaginazione per vedere come ciò che gli racconti si applica alla sua situazione.

#3 Non perdere tempo a decantare i meriti della tua azienda.

L’attenzione del Caso di Studio dovrebbe essere sul vantaggio ottenuto del cliente. Se suonerà troppo come una pubblicità di immagine, perderai l’attenzione del cliente.

Quando sposti l’attenzione dal cliente iniziando a parlare dei successi che la tua azienda ha ottenuto, esso percepirà che tu non sei interessato a lui e al suo problema. A questo punto, smetterà di ascoltarti e, soprattutto, di fidarsi di te. Inizierà a guardare in modo molto più critico tutto ciò che stai dicendo, dubitando di ogni tua parola.

#4 Non dimenticare di fornire dati.

Più realistico è, meglio è. Un buon Caso di Studio dovrebbe essere supportato dai dati, anche se lo stai raccontando in forma di storia. Questo dà l’ulteriore vantaggio di prestarsi ad elementi visivamente coinvolgenti come grafici e diagrammi.

Per concludere

I Casi di Studio possono essere uno strumento molto potente da avere nella cassetta degli attrezzi per la vendita. Quindi, equipaggiati.

Raccogli i tuoi Casi di Studio e usali per trasformare potenziali vendite in entrate molto reali.

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Rivoluziona la tua azienda con un Software Gestionale

Cos’è un Software Gestionale e in che modo può rivoluzionare la tua Azienda

Nelle aziende moderne bisogna ottimizzare al massimo tutti i processi per stare al passo con i cambiamenti repentini di mode, necessità e mercati, ma soprattutto con la grande concorrenza che c’è a livello mondiale. Per questo, sia nelle grandi aziende che nelle piccole realtà imprenditoriali, sempre più spesso viene adottato un Software Gestionale.
Ma cosa sono i software gestionali? In questo articolo faremo un po’ di chiarezza su questi strumenti tecnologici all’avanguardia che hanno rivoluzionato tutti gli aspetti della gestione di un’impresa.

Scoprirete insieme a noi che un Software Gestionale non solo migliorerà il vostro modo di lavorare. ma sarà in grado di far crescere il vostro business, rendendo più efficiente la produzione e aumentando le vendite.

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Cos’è un Software Gestionale?

Un software gestionale, chiamato spesso semplicemente Gestionale, è un programma informatico che organizza e rende automatici la maggior parte dei processi aziendali. Servendosi della rete internet (ma spesso consultabili anche offline), questi applicativi riescono a immagazzinare e organizzare una grande mole di dati. Solitamente, ogni Software Gestionale viene personalizzato con le funzioni utili all’esercizio che lo dovrà utilizzare, ma spesso, soprattutto nel caso di tecnologie molto avanzate, è il software a modellarsi sui bisogno dell’azienda.

Ovviamente, i software gestionali si sono sviluppati con l’avanzare delle tecnologie, andando di pari passo con l’evolversi di pc, smartphone e tablet dagli anni ’90 in poi. Oggi che la digitalizzazione delle imprese è fortunatamente molto avanzata, è diventato quasi impensabile affrontare la gestione di un’azienda senza uno strumento avanzato che facilita e velocizza la maggior parte dei processi.

I principali reparti di cui si occupano i software gestionali sono:

  • La contabilità
  • Il magazzino
  • La produzione
  • Il budgeting
  • L’analisi finanziaria
  • Funzioni specifiche (si pensi alle struttura alberghiere o ai ristoranti)

Cosa fa un Software Gestionale?

In base alle aree di occupazione aziendale che abbiamo poco sopra elencato, un Software Gestionale dovrebbe sempre garantire alcune funzioni:

  • Gestione dei contatti: possibilità di stabilire appuntamenti, immagazzinare i contatti, inviare comunicazioni personalizzate
  • Contabilità e Amministrazione: gestione contabile e amministrativa dell’azienda, che prevedere l’automazione di molte procedure burocratiche e la produzione e conservazione delle fatture
  • Cura dei Clienti: gestione del cliente durante tutto il suo ciclo di vita, dalla conversione alla fidelizzazione, passando per la vendita
  • Gestione dei Fornitori: ordini, fatturazione, rifornimento materie prime e registrazione merce in entrata
  • Magazzino: gestioni di entrate e uscite, rifornimenti, depositi e inventario
  • Produzione: controllo di tutto il processo produttivo, dai materiali utilizzati alla risorse impiegate.

Ovviamente, non tutti i tipi di azienda necessitano di queste funzioni, come non tutte le funzionalità in questa lista sono sufficienti in alcuni settori. Possiamo dire che la stragrande maggioranza delle PMI e delle aziende in Italia usano la funzione di gestione clienti e quella di contabilità e amministrazione.

Software Gestionale

Le caratteristiche che deve avere un buon Software Gestionale

Un buon Software Gestionale si può definire tale quando migliora la vita dell’azienda in tutti i suoi aspetti. Vediamo nel dettaglio le caratteristiche indispensabili che dovrebbe avere un Software Gestionale efficace.

Facilità di utilizzo

Per prima cosa, il Software Gestionale non dovrebbe mai complicare la vita di chi lo utilizza, bensì facilitarla. Dunque, dovrebbe essere innanzitutto intuitivo da consultare e navigare anche per chi ha poca dimestichezza con le tecnologie. Una progettazione user-friendly favorisce il processo di apprendimento e velocizza l’utilizzo dell’applicativo.

Come diretta conseguenza, se le persone saranno veloci nell’assegnare i compiti e sbrigare le pratiche, anche tutti gli altri processi aziendali si velocizzeranno. Un applicativo semplice da usare sarà ottimale anche in vista di un turn-over del personale: meno tempo ci vorrà perché i nuovi apprendano il funzionamento del Gestionale, più sarà efficiente l’andamento aziendale.

Per assicurare la massima fruibilità del Software a tutti, potresti prevedere tutorial, guide e anche un corso di aggiornamento.

Scalabilità e Flessibilità dell’applicativo

Una delle caratteristiche più importanti che un buon Gestionale dovrebbe sempre avere è la possibilità di adattarlo alle esigenze in evoluzione delle aziende. Questa qualità si definisce scalabilità e consiste nel poter modificare e aggiungere parti e funzioni all’applicativo madre. L’ideale per questo aspetto sono i Software pensati a moduli.

Per flessibilità intendiamo invece la capacità dell’applicativo di adattarsi alle esigenze specifiche dell’azienda, che possono anche mutare nel tempo. In questo senso è dunque importante scegliere un Software gestionale che permette di adottare soluzioni personalizzate.

Integrazione con gli altri sistemi Hardware e Software

Un buon Software Gestionale dovrebbe sempre garantire la possibilità di integrarsi perfettamente con i sistemi hardware preesistenti, in modo tale che l’azienda non debba andare incontro ad altre spese dovute a un investimento strutturale. Inoltre, il Gestionale dovrebbe essere in grado di interfacciarsi con altri applicativi e programmi, per permettere di lavorare con tutti gli strumenti tecnologici a disposizione dell’organizzazione. Si pensi ad esempio alla possibilità di caricare o scaricare liste di contatti, prodotti, fornitori in formato CSV o XLS.

Aggiornamento Software e assistenza dedicata

Un aspetto da non sottovalutare per il buon funzionamento di un Software Gestionale è la sua parte più strettamente tecnica. Il suo sistema operativo dovrebbe essere sempre aggiornato, per permettere alle funzioni di essere sempre più veloci e performanti.

Inoltre, dovrebbe essere sempre garantita una pronta assistenza da parte della casa produttrice del Software, sia formativa che tecnica. Infatti, per quando l’applicativo sia intuitivo nell’utilizzo, è importante che chi ha progettato il software sia in grado di fornire tutte le informazioni necessarie e gli interventi strutturali attraverso diversi canali; per comodità, suggeriamo di scegliere un Software Gestionale controllabile da remoto direttamente dal produttore.

I vantaggi che un Software Gestionale porta alla tua azienda

L’adozione di un Software Gestionale di ultima generazione da parte di molte organizzazioni non è solo dettata dall’inarrestabile avanzamento della tecnologia, ma da vantaggi concreti che lo rendono ormai indispensabile. Un buon applicativo aziendale:

  • Rende più veloci, più precisi e più sicuri tutti i processi aziendali: un sistema informatico non solo velocizza le procedure, ma le automatizza eliminando possibili errori umani o passaggi omessi; inoltre la memorizzazione sia in locale che in cloud che molti applicativi di ultima generazione consentono, assicura la conservazione di tutti i dati senza pericolo di smarrimento.
  • Consente di rendere più facile la delegazione di compiti e procedure, senza perderne mai il controllo centrale
  • Dà la possibilità di creare collaborazioni tra più reparti aziendali in modo rapido e spontaneo
  • Permette di seguire in modo dettagliato tutto il ciclo di vita di un cliente, migliorando la customer care e il processo di fidelizzazione; in questo modo si evitano abbandoni e lamentale e si sfruttano tutte le occasioni di remarketing e referenze.
  • Si possono realizzare analisi avanzate incrociando dati di più clienti, di più reparti di produzione, di diversi anni; in questo modo è possibile creare strategie di marketing data driven.
  • Abbassa i costi di produzione: un Software Gestionale elimina i tempi morti e riduce l’impegno delle risorse interne dell’azienda

Abbiamo qui elencato solo alcuni dei vantaggi che può portare l’utilizzo di un Software Gestionale alle imprese. Solo sperimentandone uno di ultima generazione potrai scoprire tutti gli incentivi di cui gioverà la tua azienda nello specifico.

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Come evitare di perdere i clienti durante una trattativa

Quando sei un passo avanti rispetto al tuo cliente e capisci come affrontare le sue sfide, puoi fare l’errore di essere frettoloso, proponendogli la soluzione prima che ti esponga il suo problema (o addirittura, prima ancora che si renda conto di averne uno). Questo approccio, però, può rendere diffidenti e maldisposti i clienti: immagina se qualcuno venisse da te per dirti che la tua auto sta per rompersi ma che lui sa già come aggiustarla…scommettiamo che lo manderesti a quel paese. Ciò avviene perché non rispetti l’ordine naturale del processo di conversione e acquisto. In questo modo rischi di perdere i clienti durante la trattativa.

Andare troppo veloci significa bruciare le tappe e rischiare di far scappare i clienti. Vediamo dunque quali sono gli errori che ti fanno perdere i clienti durante una trattativa.

Gli errori che ti fanno perdere un cliente durante una trattativa

#1 Tu e il tuo cliente non andate di pari passo

È molto probabile che i lead caldi con cui hai appena avviato un processo di conoscenza-conversione-fidelizzazione stiano ancora cercando di capire perché stanno avendo difficoltà a raggiungere i propri obiettivi, quali opzioni hanno a disposizione e cosa è meglio fare per il loro specifico caso. In breve, se si tirano indietro dalla vostra trattativa, forse il motivo è che hanno ancora bisogno di tempo per ragionare.

Tu potresti già sapere tutto ciò che ti serve per offrire loro consigli efficaci senza ulteriori incontri. Il tuo cliente, invece, potrebbe aver bisogno di una trattativa più lunga. Perché avviene questo? Perché tu vendi tutti i giorni e hai visto centinaia di casi come il suo, mentre lui è probabilmente la prima volta che si trova in questa situazione.

Ecco cosa vogliamo dire quando diciamo che tu e il tuo cliente non andate di pari passo.

#2 Rompi la connessione col cliente

Durante la prima chiamata conoscitiva con il cliente gli spieghi che le cose per lui potrebbero cambiare e in che modo. In quel momento, tu e il tuo cliente siete connessi, siete sulla stessa lunghezza d’onda. È questa la fase in cui devi indagare le motivazioni che lo hanno spinto ad interessarsi alla tua azienda e a ciò che vendi.

Ad un certo punto tu senti di aver capito tutto, di essere pronto a giocare il ruolo decisivo per svoltare la situazione del tuo cliente. È in quel momento che, dopo un proficuo botta e risposta tra di voi, tu interrompi il tuo cliente con una frase del tipo:

“Tranquillo, ho capito esattamente in che situazioni ti trovi. Dovresti fare così…”

Il contesto della conversazione all’improvviso cambia: tu sei sicuro di te e sai esattamente cosa sei in grado di fare, ma il tuo cliente non ti conosce abbastanza. Non si fida di te a tal punto da prendere per vere e incontestabili le tue affermazioni. E dunque improvvisamente si disconnette da te. Tu continui a parlare conducendo un monologo, mentre il tuo cliente è rimasto indietro.

Il motivo è che sei arrivato alla conclusioni saltando degli step fondamentali. Secondo “The Lost  Art of Closing“, il manuale per chiudere un affare del guru americano delle vendite Anthony Iannarino, prima di proporre una soluzione (ed essere preso seriamente in considerazione) dovresti:

  1. convincere il cliente a dedicarti il suo tempo
  2. conoscerlo meglio (e al tempo stesso dargli la possibilità di capire bene chi sia tu e la tua azienda)
  3. capire se è disposto a cambiare davvero
  4. passare dal concetto di “ti offro la soluzione” a quello di “lavoriamo insieme per capire come possono migliorare le cose per te”
  5. conquistare l’appoggio di più figure all’interno dell’azienda cliente e possibilmente anche di altri suoi collaboratori
  6. avere la certezza che il cliente sia disposto ad investire per migliorare le cose con il tuo aiuto

Solo a questo punto, secondo Iannarino, il cliente prenderà in considerazione la soluzione che proponi, avendo la possibilità di valutarla e correggerla insieme. Capiamoci, non ti stiamo dicendo che non puoi nominare affatto ciò che fai e ciò che vendi fin dall’inizio dalla trattativa; del resto questo è un elemento fondamentale per stimolare l’interesse del cliente. Se la tua proposta viene usata in modo teorico per stimolare idee e non presentata come soluzione definitiva, sarai in grado di rimanere sempre connesso col tuo cliente.

perdere clienti durante trattativa

#3 Tenete due ritmi diversi

Come abbiamo anticipato, ogni cliente ha bisogno del proprio tempo per arrivare in fondo a una trattativa di conversione e acquisto, tempo che tu dovresti sempre rispettare. Potrebbe succedere, però, che ad un certo punto tu abbia bisogno di accelerare il processo (magari perché devi chiudere l’affare per raggiungere l’obiettivo di vendite mensile) o che sia il tuo cliente ad aver fretta (ha bisogno di raggiungere determinati risultati al più presto per pareggiare il bilancio aziendale).

Cosa fare? Accelera quando sei lento, frena quando corri troppo.

Alcuni dei tuoi clienti si muoveranno più velocemente di altri. Alcuni di loro avranno bisogno di più tempo di quanto tu abbia stimato. Potresti anche dover tornare all’inizio della trattativa e ripetere quanto hai già detto perché il cliente vuole che partecipi alla decisione anche un altro socio. Non puoi modificare la velocità della trattativa saltando le conversazioni e gli impegni necessari.

Per non perdere i clienti durante una trattativa, devi andare alla loro stessa velocità, il che implica che devi controllare tutto il processo. Fornisci fin dall’inizio una tabella di marcia che aiuta sia te che i tuoi clienti a sapere sempre a che punto siete.

#4 Tu a che punto sei? E il tuo cliente?

È importante sapere sempre dove si trova il tuo cliente nella trattativa in modo da poterlo raggiungere dove effettivamente è, non dove vorresti che sia. Se lui non comprende come si sta svolgendo il processo, è utile ricordarglielo ogni tanto.

Per fare in modo di essere sempre connessi ma al contempo accelerando un po’ il ritmo, non devi bruciare le tappe, bensì condensare in meno tempo e meno incontri i passaggi fondamentali della trattativa.

L’idea qui è una metodologia non lineare. Non è necessario disporre di dieci riunioni per affrontare 10 questioni diverse; puoi accorciare le tempistiche, a patto che il tuo cliente stia al passo.

A te è mai capitato di perdere clienti durante una trattativa? Da oggi puoi evitarlo! 

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10 mosse per diventare un venditore di successo

Una cosa è fare il semplice agente di commercio. Tutt’altra è essere un venditore di successo.

La forza vendita aziendale è quella che si occupa di chiudere i contratti e portare entrate. Per questo è molto importante avere nella propria squadra dei venditori motivati, carismatici, professionali che macinino un successo dietro l’altro.

Infatti, per diventare un elemento indispensabile per l’azienda, l’agente non dovrà mandare centinaia di mail a testa bassa, partecipare a tutte le fiere di settore o girare come una trottola per inseguire i clienti. Dovrà diventare quel tipo di venditore a cui fare riferimento per chiudere un contratto in modo sicuro.

In questo articolo vi sveliamo 10 mosse per diventare un venditore di successo.

Le 10 mosse del venditore di successo

#1 Identifica e studia il tuo Cliente Tipo

Il processo di acquisizione di nuovi clienti coinvolge più reparti aziendali, che devono cooperare per identificare i prospect migliori a cui rivolgersi. Ovviamente, la ricerca deve partire dall’identificazione del target da parte del reparto marketing, target che poi i commerciali si impegneranno a convertire in clienti. Perché il meccanismo di acquisizione funzioni al meglio, sarà importante studiare a fondo i consumatori ideali per il vostro prodotto/servizio, creando dei prototipi di acquirenti: parliamo dei cosiddetti Clienti Tipo.

In base alle caratteristiche proprie del Cliente Tipo, il venditore potrà decidere con un criterio più preciso a quale cliente rivolgersi e quale invece escludere. Questo passaggio riduce notevolmente il lavoro dell’agente di commercio, permettendogli di concentrare i suoi sforzi solo su contatti davvero qualificati.

Senza questo passaggio fondamentale nella fase di inbound marketing, il venditore rischia di perdere molto tempo inutilmente perdendo molte occasioni di vendita.

#2 Credi in ciò che vendi

Se non sei tu il primo a credere nella validità e nell’efficacia del prodotto/servizio che stai vendendo, difficilmente lo farà il cliente. Pensa a quei venditori dei call center che provano a venderti nuovi contratti per l’energia elettrica o depuratori d’acqua: recitano tutti una cantilena standard e impersonale che non ti convincerebbe ad accettare neanche se il prodotto te lo regalassero.

Come venditore devi dimostrare la validità di quello che proponi anche attraverso il tuo tono di voce, le parole che scegli, l’atteggiamento positivo con cui ti poni. Dimostrati determinato e competente, spiegando pregi e benefici che il prodotto/ servizio porterà al cliente, risolvendo i suoi problemi.

#3 Usa strumenti che ti semplificano la vita

Un venditore nelle aziende del 2019 si troverà a svolgere un ampio ventaglio di compiti che vanno dal più classico incontro con i clienti, alla firma dei contratti, all’invio di report e documenti, alla consultazione di statistiche prestazionali. Tutto ciò, dovendo distribuire le attività in una giornata lavorativa mantenendo alta efficienza.

Perché complicarsi la vita utilizzando obsolete agende cartacee e consultando diverse piattaforme su smartphone, tablet e pc per trovare i dati necessari? Ormai i semplici CRM sono superati, sostituiti da strumenti tecnologici all’avanguardia che consentono di automatizzare le procedure, organizzare i dati e creare percorsi personalizzati per ogni singolo lead.

Questi sales tool non solo semplificano la vita al singolo venditore, consentendogli di massimizzare l’efficienza delle sue performance, ma forniscono anche uno strumento di controllo e suddivisione a livello centrale all’amministrazione aziendale.

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#4 Stabilisci una procedura di lavoro

Ciò che differenzia un venditore mediocre da uno di successo è il riuscire a seguire una procedura rodata ed efficace che porta al sicuro successo della trattativa. Un buon commerciale si costruisce una strategia d’azione precisa che si struttura più o meno così:

  • Ricerca informazioni sul potenziale cliente
  • Contatta telefonicamente o incontra il cliente una prima volta per conoscerlo
  • Dopo poco tempo, lo richiama o gli invia una mail per approfondire la conoscenza e comprendere i suoi bisogni
  • Fa trascorre almeno una settimana prima di mandargli un sunto di ciò che si sono detti; gli fa capire che ha in mente la soluzione giusta per lui. Questo è il momento di prendere e confermare un secondo appuntamento.
  • All’incontro l’agente si mostrerà perfettamente informato sui problemi del cliente e saprà proporre prodotti/servizi cuciti sulle sue esigenze.
  • Dopo pochi giorni in cui è stato dato al cliente il tempo di pensare , l’agente si fa vivo in modo amichevole per capire a che punto del processo decisionale si trovi
  • Il preventivo viene inviato

In questo modo avrai sempre sotto controllo lo stato di avanzamento del processo d’acquisto, avendo modo di preparare la mossa successiva ed eventuali proposte alternative.

#5 Usa comunicazioni personalizzate

Ricordi l’esempio del call center? Anche in questo caso, usalo come esempio di cose da NON fare. Usare comunicazioni standardizzate per tutti i clienti fa passare l’immagine di un venditore poco interessato e poco attento ai suoi clienti.

Tu, per quel cliente, sei il punto di riferimento che risolverà il suo problema, sei il volto e la voce che rappresenta l’intera azienda. Devi dimostrarti estremamente interessato al cliente, alla sua storia, ai suoi modi di comunicare ed esprimersi.

Usa comunicazioni personalizzate, sia nella forma che nei contenuti. Dall’altra parte della cornetta ti ritrovi il giovane imprenditore che conosce il mondo del digitale? Usa tecnicismi, li apprezzerà. Stai cercando di trattare con un imprenditore vecchio stampo di una certa età? Dimostragli rispetto per la sua posizione e sii estremamente professionale nelle spiegazioni. Non avere paura di fare quel passo in più. Spesso e volentieri darsi del tu e comunicare “da pari a pari” può essere un plus verso la conclusione positiva della trattativa.

Da un punto di vista degli strumenti, puoi adottare soluzioni digitali che ti consentano di personalizzare e automatizzare mail e messaggi, scongiurando finalmente dimenticanze ed errori umani.

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#6 Impara ad ascoltare i tuoi clienti

Il difetto di molti venditori è quello di parlare a macchinetta, esponendo la propria offerta come se fosse una televendita. In poche parole, il commerciale copre il potenziale cliente di parole, senza chiedersi se lui sia interessato. Il cliente si troverà travolto da informazioni non richieste e molto probabilmente ne sarà infastidito.

La domanda da porsi è: perché ti stai rivolgendo proprio a quel cliente? O perché quel cliente ritiene di aver bisogno dei prodotti/servizi che vende la tua azienda? Devi scoprire chi è il cliente e di cosa ha bisogno.

Dunque, impara ad ascoltare.

Poniti aperto al confronto e dimostra di essere la persona in grado di aiutare. Il cliente sarà portato ad esporre i suoi problemi e in questo modo tu, oltre ad avere la possibilità di conoscerlo, scoprirai cosa proporre e in che modo.

#7 Non ci si improvvisa venditore di successo

Non si diventa venditore di successo dall’oggi al domani. Alle spalle c’è sempre studio e analisi approfondita di strategie, tecniche di vendita, prodotti e servizi aziendali.

Stessa cosa vale per i clienti. Non puoi pensare di fare il primo contatto con un cliente senza sapere niente sul suo conto. Una volta ottenuto il lead dal reparto marketing, dovrai sfruttare tutti i canali a cui hai accesso per scoprire tutte le informazioni possibili. Se operi nel B2B, parti dal sito aziendale: qui puoi scoprire il settore in cui opera, il prodotto/servizio che offre, la zona in cui si muove.

Dopodiché, fai una ricerca sui Social Network: cerca il profilo Facebook, LinkedIn e Instagram. Da qui puoi dedurre informazioni quali composizione dell’azienda, modo di comunicare con i propri clienti, un’idea vaga sul volume d’affari.

Nel momento in cui parlerai al telefono o incontrerai il Potenziale Cliente, non avrai più a che fare con uno sconosciuto, ma con qualcuno che sei aperto a conoscere. Dimostrarti già a conoscenza di alcuni dati che lo riguardano: questo porterà il cliente ad avere una buona opinione di te come venditore e a conquistare più in fretta la sua fiducia.

#8 Ragiona come se fossi un medico

Come fa un dottore a prescriverti la medicina che cura la tua malattia? Effettua una diagnosi dopo aver eseguito un esame obiettivo e avendoti chiesto i sintomi che lamenti.

Il venditore deve procedere nello stesso modo. Deve innanzitutto accertarsi di effettuare un incontro conoscitivo di persona con il cliente, per poi porsi totalmente aperto ad acquisire informazioni preziose:

  • Facendo domande mirate
  • Indagando quale sia il reale problema e le necessità del cliente
  • Lasciando parlare e spiegare il cliente
  • Interrompendo il meno possibile, solo quando necessario per scendere più nel dettaglio

Dopodiché, dovrai dare i primi consigli per migliorare la situazione, dimostrando di essere competente in materia. Questo ti aiuterà a dimostrarti interessato a risolvere il suo problema quasi come un amico, anziché un venditore. Una volta conquistata la sua fiducia, puoi spiegargli perché quello che tu offri può davvero aiutarlo.

#9 Vendi solo a chi è arrivato in fondo al Funnel

Cosa significa? Il Funnel di vendita è uno schema di marketing che si struttura a forma di imbuto: nella bocca larga entrano tutti i prospects in target, che il reparto marketing dovrà scremare tramite le sue azioni strategiche. In fondo al funnel, gestito dal reparto vendite, arriveranno solo gli utenti realmente interessati all’acquisto, i cosiddetti contatti qualificati.

È a questo punto che questi lead passeranno all’agente commerciale, che potrà procedere al contatto e all’avvio di un’eventuale trattativa d’acquisto. Per questo si dice che in un’azienda ben strutturata, il venditore si trova a vendere solo a chi è già interessato.

#10 Il successo del cliente è il successo del venditore

Un buon venditore si porrà come missione personale il successo del cliente. Se invece che vederlo come un obiettivo commerciale, prende a cuore il problema del cliente quasi da farlo proprio, la prospettiva della vendita cambia radicalmente.

Infatti, si possono usare tutti gli strumenti più innovativi e le strategie più efficaci, ma se a mancare è lo spirito e la tenacia del venditore, sarà più difficile sia convincere il cliente a fidarsi, sia concludere in modo vero e proprio la vendita.

Adesso sei pronto a diventare un venditore di successo

Il venditore è una figura fondamentale all’interno delle aziende medio grandi e si deve a lui la maggior parte delle entrate nelle casse della compagnia. Per questo, è fondamentale che le aziende stesse incoraggino la propria forza vendita a formarsi e migliorarsi costantemente.

E tu, sei un venditore di successo o vuoi diventarlo? Entra in MG Group Italia e cresci insieme a noi!

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Vision e Mission: le basi per costruire la vostra strategia aziendale

Avete mai sentito parlare di  Vision  e Mission aziendale? Questi due concetti sono i pilastri per costruire una strategia aziendale concreta, funzionante e soprattutto vincente. Ogni azienda, a qualsiasi settore appartenga e qualunque dimensioni abbia, dovrebbe stabilirle e trasmetterle ad ogni componente dell’impresa.

Scopriamo insieme cosa sono e come definire al meglio la Vision e la Mission della vostra azienda.

Vision e Mission: qual è la differenza?

Come anticipato, Vision e Mission sono due fattori essenziali per determinare il core business di un’azienda. Spesso però, vengono totalmente ignorati dagli imprenditori o, peggio, citati come mero esercizio di stile per dimostrare che “loro hanno studiato marketing”, senza capire cosa vogliano dire veramente. Infatti, se Vision e Mission non portano un reale beneficio all’impresa, in termini di definizione chiara degli obiettivi e di coinvolgimento delle risorse umane, allora questi due concetti sono stati fraintesi o scritti a caso.

Ma partiamo dalle differenze tra i due. Vision e Mission sono concetti complementari ma distinti: ha poco senso dichiararne uno e ignorare l’altro, poiché sono intrinsecamente legati.

La Vision

La Vision di un’azienda rappresenta l’idea e i sogni che l’imprenditore ripone nel suo progetto. Stilare la Vision significa, in altre parole, far vedere agli altri quello che ancora non è visibile, lasciare entrare i clienti e i collaboratori nella mente di chi guida l’azienda.

Essa dovrebbe rappresentare uno scenario ricco di valori e ideali in cui viene specificato perché quella azienda è nata e quale dovrebbero essere la sua organizzazione interna, i suoi obiettivi a lungo termine, i mercati in cui inserirsi, i prodotti e servizi su cui puntare.

In poche parole, la Vision rappresenta la direzione che si vuol dare all’azienda e, perché questa funzioni davvero come motivazione, deve essere esplicitata e condivisa con tutti i componenti dell’organizzazione.

La Mission

La Mission di un’azienda è invece la vera e propria dichiarazione d’intenti dell’impresa, la messa in pratica della filosofia aziendale dichiarata nella Vision. In essa dovrebbe essere spiegato come muoversi per realizzare gli obiettivi giorno dopo giorno, seguendo un percorso preciso.

Essa dovrà partire dalla storia dell’impresa, per spiegare chi è il cliente ideale, quali sono i bisogni cui si vuole rispondere, quali strumenti utilizzare e quali sono le risorse a cui attingere.

Perciò, se la Vision guarda al futuro spiegando COME si desidera raggiungere determinati obiettivi, la Mission spiega COSA fare quotidianamente per realizzarli.

Come definire Vision e Mission della vostra azienda

Come avrete forse capito a questo punto, definire nel modo giusto la Vision e la Mission della vostra Azienda è fondamentale per programmare le vostre strategie di marketing e far crescere il vostro business. Ma come fare?

Partiamo della Vision. In base a quanto abbiamo detto, in essa deve vedersi chiaramente la direzione che vuole prendere l’organizzazione. Per definirla al meglio, ponetevi le seguenti domande:

  • Qual è lo scopo ultimo di ciò che faccio?
  • Come spero che diventi l’azienda fra 5/10/20 anni?
  • Quale speranze ho per il suo futuro?
  • In quali valori credo e quali voglio trasmettere a tutti i miei collaboratori?
  • A quale mercato aspiro?

Certo, è sempre importante essere concreti e porsi degli obiettivi realistici, ma cercate comunque di sognare in grande: puntate ad essere leader del vostro settore, punto di riferimento nel vostro territorio, azienda riconosciuta come eccellenza nella difesa dell’ambiente e così via.

Per quanto riguarda la Mission, invece, dobbiamo “tornare con i piedi per terra”, ovvero pensare al presente e alle azioni concrete e quotidiane che ci aiutano a raggiungere gli obiettivi dichiarati nella Vision. Stilare la Mission della propria azienda vuol dire prendere consapevolezza di ciò che si fa, per chi lo si fa e soprattutto come. Perciò, potreste porvi le seguenti domande:

  • Per quale motivo ho deciso di avviare questa attività?
  • A chi mi rivolgo?
  • Quali problemi cerco di risolvere?
  • Quale atteggiamento voglio che abbiano tutti i miei collaboratori?
  • Con quali prodotti/servizi cerco di rispondere a sogni, desideri, necessità dei miei clienti?
  • Quali sono i miei obiettivi nel breve periodo?

Conoscere la Vision la Mission della tua  azienda aiuterà voi e tutti i vostri dipendenti a lavorare con determinazione e senza indugi verso una direzione chiara e definita.

Vision e Mission

Alcune idee per definire Vision e Mission della tua azienda

Qualunque sia il vostro settore, il vostro scopo sarà quello di produrre prodotti/servizi di buona qualità, farli conoscere ai clienti che ne hanno bisogno e soddisfarli per far crescere il vostro business. Per questo, avere due punti fermi a guidarvi come le Vision e la Mission può aiutarvi a rimanere focalizzati sugli obiettivi e le modalità per raggiungerli.

Partiamo dal principio: perché avete deciso di dedicarvi alla vostra attività? Cosa sperate che diventi il vostro negozio/il vostro studio/il vostro laboratorio nel vostro territorio? Dove vorreste arrivare a vendere i vostri prodotti?

Un esempio di Vision per un’azienda che commercializza sistemi di sicurezza potrebbe essere:

Crediamo che tutti debbano sentirsi sicuri nella propria casa. Allo stesso modo, comprendiamo quanto sia importante proteggere chi si ama. Sogniamo un mondo in cui non si debba più temere nulla nella propria abitazione grazie a sistemi efficaci e intelligenti ma silenziosi e sostenibili.

Per quanto riguarda la Mission, invece, chiedetevi: cosa fare quotidianamente per portare nuovi clienti nel vostro negozio? Cosa differenzia i vostri prodotti da quelli del  vostro concorrente? Cosa aspirate ad ottenere in un anno di attività? Come volete impostare il rapporto con i vostri collaboratori? E con i clienti?

Un esempio di Mission per una finanziaria potrebbe suonare come:

Le start up sono il futuro e rappresentano i sogni e l’intraprendenza di molti giovani. Per questo, ci impegniamo ogni giorno per trovare finanziamenti e aziende che vogliano investire nell’innovazione, ponendoci come primi intermediari e garanti di un rapporto sempre trasparente tra le parti. Rimaniamo al fianco dei nostri clienti prima, durante e dopo le trattative, mettendo a disposizione strumenti e conoscenze in nostro possesso. 

Questo sono solo alcune idee per stabilire la Vision e la Mission della vostra azienda. Voi le avete già esplicitate? Se desiderate consultarvi con degli esperti di marketing, non esitate a contattarci.

Realizzate con noi la Vision e la Mission della vostra azienda

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Come evitare che il cliente disdica un appuntamento

Se c’è una cosa che ti fa davvero uscire di testa è quando ti salta un incontro di lavoro. Per non parlare del tempo che ti fa perdere e la confusione che crea nella tua giornata! E poi quando lo recuperi quell’appuntamento se la tua agenda è sempre piena? Ma, soprattutto, riuscirai a recuperarlo o l’hai perso per sempre?

Insomma, se il tuo cliente disdice un appuntamento, oltre ad essere una gran scocciatura per te, potrebbe essere un campanello di allarme che segnala che il vostro rapporto commerciale non sta andando come dovrebbe. Cosa fare allora?

In questo articolo ti sveleremo due domande da porre al tuo cliente che eviteranno che disdica il vostro appuntamento. Scommettiamo?

Il cliente cancella l’appuntamento: perché?

Se ti muovi nella giungla delle rete vendite, sai molto bene come funziona: per conquistare un incontro commerciale devi lottare con le unghie e con i denti. Non ci sorprende che anche tu, come tutti i venditori e i liberi professionisti che devono riuscire a vendere i loro prodotti/servizi, odi più di ogni altra cosa quando un cliente disdice un appuntamento duramente conquistato.

Finito il tempo delle imprecazioni, però, deve arrivare quello della riflessione. Perché il cliente o potenziale tale ha annullato l’appuntamento all’ultimo minuto? Per quale motivo vuole evitare di incontrarti? C’è una ragione che lo spinge a non fidarsi di te?

Ripensa al vostro ultimo incontro o, se non c’è stato, al modo in cui vi siete messi in contatto per la prima volta. Come sei riuscito ad ottenere l’appuntamento? Vedevi (o sentivi) il tuo cliente convinto? Sei sicuro di aver posto tutte le domande per fugare ogni suo dubbio?

Certo, potrebbe anche darsi che l’incontro sia stato annullato per motivi non direttamente causati da te, come un problema del cliente, qualcuno che ha parlato male di te o il sopraggiungere di un’offerta migliore da parte di un competitor.

Se pensi che davanti a tutto ciò tu sia impotente, però, sappi che ti sbagli: a meno che il cliente sia andato in banca rotta, per qualsiasi altro problema tu puoi fare qualcosa.

Devi conquistare la fiducia del cliente. Devi riuscire a fargli capire che tu sei meglio del tuo concorrente prima ancora che si accorga che esista (e non dopo, quando potrebbe essere troppo tardi). Devi smentire le voci negative che girano sul tuo conto con le tue azioni (ricorda che gli haters ci sono dappertutto).

Ad esempio: come va il tuo sistema di Inbound Marketing? È una strategia facile per convincere i tuoi clienti della tua credibilità come venditore. Li abitua a vederti come l’uomo di fiducia, quello a cui rivolgersi quando si ha un determinato problema. Riflettici; se pensi di aver bisogno di una mano per migliorare le tue strategie di marketing, noi ci siamo.

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appuntamento cliente

Come evitare che il tuo cliente cancelli l’appuntamento

Se sei uno di quelli che invece di fare una sana autocritica, accusa il cliente di essere lui quello sbagliato, allora puoi anche fermarti qui. Il trucco che stiamo per svelarti per te non funzionerebbe.

Se invece hai intenzione di risolvere lo spiacevole problema degli appuntamenti annullati, sappi che puoi usare una strategia che:

  1. migliorerà la tua credibilità e farà aumentare la stima che ha di te il cliente
  2. eviterà che il tuo cliente cancelli l’appuntamento all’ultimo minuto con una scusa campata in aria.

Perciò, ecco il nostro consiglio. Nel momento in cui fissi la data e l’ora dell’appuntamento, poni due domande:

Ha qualche dubbio da chiarire prima del nostro appuntamento?

C’è qualche motivo che potrebbe compromettere il nostro incontro di venerdì mattina alle 11.00?

Se pensi che queste domande possano remarti contro, attirando un esito negativo, abbi chiaro nella mente che è sempre meglio avere un appuntamento certo che uno annullato all’ultimo. Queste domande ti aiuteranno a tirare fuori dal tuo cliente i dubbi inespressi che magari ha avuto remore a esprimere.

Inoltre, chiedere conferma dell’appuntamento una seconda volta ti aiuta a fare leva su principi psicologici molto forti, che sono quello della coerenza e dell’impegno. Se il tuo cliente ti confermerà una seconda volta che ha seriamente intenzione di incontrarti, tenderà a mantenere la parola data con più sicurezza.

Adesso hai un’arma in più per evitare che il tuo cliente disdica l’appuntamento all’ultimo minuto. Usalo! E ricordati di implementare la tua strategia di Inbound Marketing, che non fa mai male.

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Crea una Proposta di Valore forte per vendere di più

Oggi parliamo di argomento che viene troppo spesso sottovalutato: la Proposta di Valore.

Se non sai di cosa stiamo parlando, continua a leggere! Capirai quanto è importante una Proposta di Valore per il tuo Business.

Che cos’è una Proposta di Valore?

Una Proposta di Valore (conosciuta forse più con la dicitura inglese “Value Proposition“) è una chiara dichiarazione dei risultati tangibili che un cliente ottiene dall’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi. Deve parlare dei problemi che i tuoi clienti ideali devono affrontare e dei risultati che otterranno se passeranno dallo status quo attuale ad utilizzare ciò che gli offri tu.

In breve, il tuo prodotto o servizio è semplicemente uno strumento. Ai compratori interessano solo i risultati che offre. Una forte Proposta di Valore è in grado di trasmettere questo messaggio. Fa sapere alle persone che tu puoi fare la differenza e aiutarle a raggiungere i loro obiettivi.

A cosa serve una Proposta di Valore forte?

Le proposte di valore ben articolate possono essere utilizzate per fare chiamate o inviare messaggi ed e-mail altamente efficaci che evidenzino i problemi/le sfide principali dei tuoi clienti e i risultati chiave a cui portano i tuoi prodotti/servizi. Possono anche essere utilizzati per creare presentazioni incentrate sull’acquirente e proposte personalizzate.

Bisogna però fare chiarezza su una cosa. Non esiste un’unica Proposta di Valore adatta ad ogni situazione ‒ non stiamo parlando di Unique Selling Proposition, insomma ‒. Ne avrai diverse, che variano a seconda di:

  • Con chi stai parlando: a seconda del mercato in cui operano, le persone si preoccupano di cose radicalmente diverse, anche quando trattano lo stesso prodotto o servizio.
  • Qual è la situazione dell’azienda con cui sei in trattativa d’affari: diverse situazioni finanziarie, diversi momenti storico- economici o particolari eventi modificano la percezione di ciò che è importante.
  • Cosa stai vendendo: i vari prodotti/servizi che vendi possono avere Proposte di Valore totalmente diverse, quindi è indispensabile conoscere alla perfezione tutta la tua produzione.

Quando trovi le parole giuste, quelle che fanno scattare la scintilla, le persone rispondono in modo inaspettato. Personalizzare la tua Proposta di Valore significa renderla ancora più attraente alle orecchie del tuo potenziale cliente.

La tua Proposta di Valore è abbastanza forte?

Come puoi capire se hai una proposta di valore debole? Un segnale rivelatore è che praticamente nessuno risponde alle tue e-mail o ti risponde al telefono. Un altro indicatore chiave è che i potenziali clienti ti respingono velocemente con affermazioni come “Lo abbiamo già”, “In questo momento non ci serve” o ancora “Stiamo già lavorando con l’azienda Tal de Tali”.

In questo modo la trattativa viene stroncata sul nascere e tu hai perso una possibile vendita. È per questo che ti serve una Proposta di Valore più forte.

Proposta di Valore

Come rendere la tua Proposta di Valore più forte

Uno dei modi migliori per scoprire il vero valore dei tuoi prodotti o servizi è chiedere ai tuoi clienti.

Ciò è particolarmente importante se è un momento in cui le vendite non stanno andando molto bene, stai cercando di posizionarti in un nuovo settore o stai lanciando un nuovo prodotto.

I peggiori clienti da intervistare sono i tuoi clienti di lungo corso super felici. Non riescono a ricordare i problemi e le sfide che hanno dovuto affrontare prima di passare al prodotto/servizio della tua azienda (il che è un bene, ma non serve per il tuo scopo del momento!). Piuttosto, scegli i clienti acquisiti negli ultimi 6-12 mesi. Si ricordano molto bene di quanto tu e il tuo prodotto/servizio siate stati importanti per loro. Sapranno dirti con precisione in che modo hai influito sui loro risultati di business.

Quando fai queste “mini-interviste”, ricorda che sei semplicemente lì per fare domande e imparare. Non porti come se dovessi vendere qualcos’altro. Anche se ti viene servita un’opportunità su un piatto d’argento, mettila da parte fino a quando non avrai posto tutte le tue domande. Fidati, sono molto importanti!

Come elaborare le domande per le interviste ai clienti

Per ottenere preziose informazioni dalle tue interviste, pianifica in anticipo le tue domande. Di seguito sono riportate alcune idee di partenza, ma otterrai dati migliori se personalizzi le tue domande con le informazioni della tua Azienda.

Ecco 10 domande con cui puoi iniziare il colloquio coi tuoi clienti:

  1. Prima di iniziare a utilizzare il nostro prodotto/servizio, come gestiva le cose?
    • Quali problemi sperava potesse risolvere?
    • Quali obiettivi si aspettava di raggiungere grazie ad esso?
  2. Cosa l’ha spinta al cambiamento? Perché ha deciso di passare al nostro prodotto/servizio?
  3. Su una scala da 1 a 10, ciò che le abbiamo offerto quanto è riuscito ad aiutarla a raggiungere il risultato desiderato? Perché ha dato proprio questo voto?
  4. Ha realizzato risultati positivi che non si aspettava?
  5. Quali sono stati i tre vantaggi più importanti che ha ottenuto utilizzando il nostro prodotto/servizio o lavorando insieme a noi?
  6. Quale valore ha apportato la nostra offerta alla sua azienda? Come quantificherebbe il ​​valore di questi miglioramenti?
  7. Che impatto ha avuto su __? Quali sono state le sue conseguenze in termini di __? Qual è stato l’effetto su __?
  8. Come ha migliorato il suo business? In che modo ha influito sull’aumento dei suoi profitti?
  9. Che cosa le ha permesso di fare il nostro prodotto/servizio che prima non poteva fare?
  10. Quali aree della sua azienda hanno beneficiato del nostro lavoro insieme?

Poni queste domande a più clienti possibili, per avere molti punti di vista differenti. Inoltre, assicurati di prendere appunti in abbondanza in modo da non dimenticare nulla.

Conoscere il proprio valore dal punto di vista del cliente, è essenziale per il successo nelle vendite.

Quando capisci veramente i problemi che stai risolvendo e il valore commerciale che porti ai clienti, vuol dire che stai lavorando davvero bene per fare aumentare le Vendite. Non ti farai più scoraggiare da un rifiuto. Non metterai più in dubbio che esista un mercato per quello che vendi. Alla fine, quando sai che puoi fare davvero la differenza, vendi molto di più!

Una proposta di valore davvero potente apre rapidamente le porte alla vendita. Quindi, anziché effettuare più chiamate o inviare più e-mail, una strategia migliore è analizzare ciò che è possibile modificare alla base del tuo business, a partire dalla Proposta di Valore.

E tu sei pronto a migliorare le tue vendite con una Proposta di Valore forte?

Ricorda, se hai bisogno di una consulenza professionale in strategie di marketing, puoi affidarti a noi di MG Group Italia!

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Impara a vendere meglio in tutti i settori

Sappiamo bene che chiudere una vendita richiede tempo, fatica e completa dedizione al cliente. Esistono però metodi e strumenti che tutti gli imprenditori possono usare per aumentare i ricavi e far crescere il proprio business. Per questo, oggi vogliamo aiutarvi dandovi alcuni consigli su come imparare a vendere meglio.

Il segreto principale è sempre stato quello di avere una buona forza vendita, in grado di aderire completamente al tuo progetto aziendale e di vendere bene i tuoi prodotti. Certo più la rete è grande, più è complesso gestirla in modo da massimizzarne l’efficacia.

Negli anni, sono stati adottati numerosi strumenti che provavano a gestire una rete commerciale dislocata e sempre più in movimento. Prima dell’implementazione delle tecnologie, in Italia ci arrangiavamo con prodotti che venivano dall’estero ma che non sapevamo usare o che, in ogni caso, non eravamo abituati a gestire.

Solo con l’arrivo e il consolidamento della cultura digital, le cose per le aziende italiane hanno cominciato a cambiare.

Le imprese hanno potuto finalmente accedere a strumenti all’avanguardia, in grado di regolamentare fitte reti di commerciali. Ed è in questo modo che hanno finalmente iniziato a vendere meglio.

Ma di cosa stiamo parlando? Scoprite in questo articolo un metodo rivoluzionario per vendere meglio in qualsiasi settore aziendale.

Scoprite il rivoluzionario software gestionale di MG Group Italia

Come imparare a vendere meglio in tutti i settori

Le aziende e la loro forza vendita oggi hanno uno strumento che non solo le aiuterà a vendere meglio, ma che le farà crescere e farà trovare loro nuovi clienti con continuità.

Stiamo parlando dei software gestionali CRM.

Queste tecnologie all’avanguardia prendono ispirazione dal concetto di condivisione delle informazioni e ottimizzazione dei processi possibile solo grazie alla diffusione di internet.

Un agente commerciale in grado di utilizzare un software gestionale CRM potrà immagazzinare, consultare, fare statistiche e condividere tutte le informazioni riguardo un cliente, creando uno storico completo. In questo modo, potrà costruire un vero e proprio percorso personalizzato per ciascun cliente, aumentando le possibilità di portare a buon fine una vendita.

Ma l’innovazione dei software gestionali più moderni non si ferma qui. Uno strumento che include la possibilità di consultare una lista di contatti completi, prendere appuntamenti direttamente dalla piattaforma e scrivere e-mail veloci attingendo da una rubrica pre-registrata velocizza il lavoro e rende tutto più fruibile. Mai più foglietti volanti, agende smarrite, annotazioni incomplete.

Ciò che viene più apprezzato dalle aziende che usano un software gestionale CRM di ultima generazione è che, una volta acquisita una soluzione del genere, non si debba più ricorrere a costose personalizzazioni di adeguamento. Saranno l’imprenditore e i singoli agenti commerciali a gestire le vendite in modo del tutto personalizzato.

Il gestionale si adatterà al metodo di lavoro e alle strategie di marketing scelte e non viceversa. Il processo di vendita non verrà complicato da inutili scartoffie, macchinosi processi, lunghe registrazioni di dati, bensì implementato e facilitato.

vendere meglio

Dunque, è davvero possibile vendere meglio in tutti i settori?

Come abbiamo preannunciato all’inizio, sì, è possibile vendere meglio in tutti i settori grazie a un software gestionale CRM.

Rende possibile semplificare le comunicazioni, applicare le strategie e verificare il loro adeguamento alle condizioni di business in maniera dinamica, individuale o collettiva, semplicemente connettendosi tutti allo stesso gestionale tramite una connessione internet.

Il Software gestionale CRM diventerà il cuore della vostra azienda.

Dimenticate gli antichi strumenti di caricamento dati, che più che facilitare il lavoro lo complicavano e prolungavano.

Quello che deve fare un software gestionale CRM davvero funzionale per migliorare il lavoro degli agenti di vendita e, di conseguenza, per aiutarvi a vendere meglio in qualsiasi settore voi operiate è:

  • Suddividere in maniere facile, veloce e intuitiva tutte le operazioni aziendali
  • Dare ai singoli agenti commerciali una guida per progredire nel processo di vendita con una visione completa di tutto ciò che riguarda il cliente
  • Garantire ad ogni commerciale di poter monitorare lo stato dei propri progressi e l’allineamento con quelli generali dell’azienda
  • Centralizzare la gestione delle vendite in modo che il responsabile dell’azienda possa avere sempre il controllo della situazione, IN TEMPO REALE
  • Implementare l’azione e l’efficacia dei venditori dando loro la possibilità di comunicare sia con i soggetti interni all’azienda, sia con i clienti, con un app di messaggistica integrata

In poche parole, il software gestionale CRM deve effettivamente ed efficacemente aiutare il commerciale a vendere meglio, per contribuire attivamente e costantemente alla crescita aziendale.

Una soluzione del genere oggi c’è.

Se volete scoprire come vendere meglio in qualsiasi settore con uno strumento innovativo, non vi resta che chiedere.

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Come essere competitivi nelle vendite oggi

Spesso ci dimentichiamo che la vendita è una forma di competizione. In una gara in cui l’unità di misura è il valore creato dal venditore, c’è un vincitore e un perdente. La vittoria spesso va al venditore e/o all’azienda che riesce a risolvere il problema del cliente, o meglio, a quella che lo risolve prima ancora che il cliente si accorga di avere un problema. Oggi dedichiamo troppa poca attenzione alla necessità di essere più competitivi nelle vendite, con la maggior parte delle persone che si limitano a fare il proprio lavoro a testa bassa, sperando di ottenere qualche affare piovuto dal cielo.

Per essere davvero i migliori e diventare i leader del nostro settore, dunque, bisogna tirare fuori gli artigli e iniziare a lottare come leoni. Ecco come essere più competitivi nelle vendite oggi.

3 modi per essere competitivi nelle vendite

#1 Rimpiazzando la concorrenza

In questo momento, i tuoi concorrenti stanno contattando i tuoi clienti già acquisiti per provare a fregarteli.

Alcuni di questi rappresentano una reale minaccia per il futuro delle tue relazioni commerciali. Tieni presente una cosa: anche se provi ad illuderti che i tuoi competitors siano tutti terribili e peggiori di te, i loro risultati probabilmente dimostreranno il contrario. La tua concorrenza intende rimpiazzarti, eliminarti del tutto dal rapporto con il cliente per accaparrarsi l’affare. A volte questi tentativi hanno successo e tu perdi l’affare.

Sai che questo è vero perché tu stai facendo lo stesso. Cerchi continuamente di rubare clienti ai tuoi concorrenti, rendendoti una minaccia per il loro business. Sia tu che il tuo concorrente potete essere facilmente sorpresi alle spalle e sostituiti quando vi adagiate sugli allori e vi credete privilegiati solo perché siete arrivati per primi. Ricorda che fallisci anche quando smetti di creare il valore che ti ha fatto guadagnare l’affare in origine.

Poiché la vendita oggi significa soprattutto andarsi a sostituire a qualcun altro (difficilmente troverete un cliente “vergine” rispetto a quello che provate a vendergli), le strategie e le tattiche per farlo si sono moltiplicate. Addirittura, sono migliorate al punto in cui un numero sempre maggiore di venditori è in grado di subentrare senza dover aspettare che il cliente sia così insoddisfatto da sentire il bisogno di cambiare.

Compito dell’azienda sarà quello di creare l’ambiente adatto che induca il cliente a cambiare in suo favore. Non molte aziende si stanno muovendo in questa direzione: fatti furbo e sii tra i primi a mettere in atto questa strategia vincente.

#2 Mantenendo tenacemente lo status quo

Anche mantenere lo status quo è una forma di competizione. È difficile uscire da un buco mentre si continua a scavare. È difficile aumentare le vendite perdendo clienti su clienti.

Conservare i tuoi clienti più fedeli è una vero lotta contro la concorrenza. Per evitare di essere rimpiazzato, ci sono due tattiche principali:

  1. Lavora sempre al meglio delle tue possibilità: se non lavori bene, faciliti le probabilità di essere sostituito. Se non riesci a produrre il risultato che hai venduto, il tuo cliente non avrà altra scelta che cercare qualcuno che può farlo. Mantenere lo status quo significa prima di tutto lavorare bene.
  2. Crea continuamente nuovo valore: il modo migliore per evitare di dare per scontati i risultati raggiunti e far peggiore la situazione senza accorgersene, è creare continuamente nuovo valore per il tuo cliente. Per farlo, devi offrire qualcosa in più oppure dei cambiamenti che migliorino il risultato che stai già producendo. Ad esempio, puoi proporre un servizio aggiuntivo in favore del cliente già soddisfatto, oppure offrire un mese di utilizzo gratis/la sostituzione gratuita con un nuovo modello del prodotto e così via; questo va fatto in un momento tranquillo del vostro rapporto commerciale (e non quando stai già sentendo odore di crisi).

Se non ti impegni per lavorare sempre al meglio delle tue possibilità e per creare continuamente nuovo valore, ci sarà qualcuno che lo farà al posto tuo. E a quel punto, avrai perso un cliente.

# Conquistando un cliente “vergine”

A volte ti ritrovi a lottare per conquistare un cliente che sta acquistando ciò che tu vendi per la prima volta.

Questi potenziali clienti non hanno relazioni commerciali preesistenti e stanno esplorando le opzioni che hanno. La competizione qui è in qualche modo più semplice perché non devi provare a sostituire un venditore con cui ha una lunga storia di affari. Allo stesso tempo, è anche un po’ più difficile perché il prospect spesso non capisce del tutto il prodotto/servizio che gli offri, le opzioni che ha a disposizione, i compromessi e le concessioni che sta facendo.

Nelle competizioni, c’è sempre e solo un vincitore. Nei mercati maturi, questa situazione non è comune e colui che vince la sfida commerciale può mantenere un cliente per anni prima che tale cliente prenda in considerazione l’idea di cambiare, mettendosi alla mercé dei concorrenti.

essere competitivi nelle vendite

Le conseguenze di una competizione d’affari

Come in tutte le competizioni, anche nella vendita vincere implica un premio e perdere delle amare conseguenze.

Alcuni ritengono che parlare delle vendite come di una competizione sia sbagliato e porti a comportamenti illeciti e immorali da parte di aziende e singoli venditori. Tuttavia, in molti casi, la concorrenza porta a lavorare meglio, in quanto, per fortuna, molti venditori hanno un’intelligenza morale elevata e non agiscono secondo il criterio “farei qualsiasi cosa pur di vincere”, se ciò significa rinunciare alla loro integrità e alla loro reputazione.

Le conseguenze della perdita di una competizione negli affari sono molte. Quando vieni battuto da un concorrente, perdi le entrate e i profitti di quell’affare, gran parte della relazione con quel cliente e i premi finanziari che avresti guadagnato se lo avessi conservato. Oltre ai soldi, la tua azienda potrebbe anche aver perso un cliente strategico, un riferimento per acquisizioni future, parte della propria reputazione e, in alcuni casi, quote di mercato.

Nel mondo degli affari, alcune competizioni creano un terremoto nel mercato, danneggiando un’intero settore, un po’ come ha fatto Uber  con l’industria dei taxi.

Come essere competitivi nelle vendite

  1. Vivi tutto come se fosse una gara: per vincere una competizione, devi credere di essere sempre in gara. Non basta partecipare, insomma. Devi avere un forte desiderio di vittoria. Quando una competizione ha conseguenze importanti, devi fare del tuo meglio. Non c’è alcuna ricompensa per chi svolge semplicemente i propri compiti. Devi giocare per vincere.
  2. Concentrati sulla creazione di maggior valore: non c’è motivo di concentrarsi su cosa fa il concorrente. Non puoi fare nulla per cambiare lui o il suo approccio. L’unica strategia che puoi attuare è creare maggiore valore per il cliente rispetto a lui. Vinci se riesci ad apparire più prezioso per il tuo cliente rispetto al tuo concorrente.
  3. Invoglia le persone a scegliere te: non dedichiamo abbastanza tempo a questo concetto. Spesso i clienti decidono di voler lavorare con qualcuno rispetto ad un altro basandosi sulla fiducia che gli ispira. Quando tu perdi, vuol dire che hanno deciso che il tuo concorrente li aveva invogliati di più. È il tuo approccio alla vendita a fare la differenza. Il tuo fiuto per gli affari e la conoscenza delle situazioni ti aiutano anche a posizionarti come partner d’affari ideale, poiché la tua competenza crea fiducia.
  4. Dai valore a ogni interazione: se hai bisogno di effettuare una seconda chiamata di vendita perché la prima non è stata convincente, forse non stai giocando nel miglior modo possibile. Quando pensi come se fosse sempre in gara, una lotta in cui o vinci o perdi, tratti ogni azione di business come se fosse fondamentale per il risultato, perché in effetti lo è.
  5. Sfrutta tutte le risorse disponibili: è un errore non coinvolgere altre persone della azienda che potrebbero aiutarti a vincere un affare. Poniti come il leader di una squadra multidisciplinare e affiatata. Usa sempre tutte le risorse disponibili per vincere.

Le vendite sono sempre competizioni e tu sei un concorrente. È per questo che, al giorno d’oggi, è fondamentale essere sempre competitivi nelle vendite.

E tu pensi di affrontare le vendite con l’atteggiamento giusto? Per essere più competitivo nelle vendite, migliora le tue strategie offline e sul web con il supporto di MG Group Italia!

Articolo tradotto dall’originale: How to Be More Competitive in Sales Now

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