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Rivoluziona la tua azienda con un Software Gestionale

Cos’è un Software Gestionale e in che modo può rivoluzionare la tua Azienda

Nelle aziende moderne bisogna ottimizzare al massimo tutti i processi per stare al passo con i cambiamenti repentini di mode, necessità e mercati, ma soprattutto con la grande concorrenza che c’è a livello mondiale. Per questo, sia nelle grandi aziende che nelle piccole realtà imprenditoriali, sempre più spesso viene adottato un Software Gestionale.
Ma cosa sono i software gestionali? In questo articolo faremo un po’ di chiarezza su questi strumenti tecnologici all’avanguardia che hanno rivoluzionato tutti gli aspetti della gestione di un’impresa.

Scoprirete insieme a noi che un Software Gestionale non solo migliorerà il vostro modo di lavorare. ma sarà in grado di far crescere il vostro business, rendendo più efficiente la produzione e aumentando le vendite.

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Cos’è un Software Gestionale?

Un software gestionale, chiamato spesso semplicemente Gestionale, è un programma informatico che organizza e rende automatici la maggior parte dei processi aziendali. Servendosi della rete internet (ma spesso consultabili anche offline), questi applicativi riescono a immagazzinare e organizzare una grande mole di dati. Solitamente, ogni Software Gestionale viene personalizzato con le funzioni utili all’esercizio che lo dovrà utilizzare, ma spesso, soprattutto nel caso di tecnologie molto avanzate, è il software a modellarsi sui bisogno dell’azienda.

Ovviamente, i software gestionali si sono sviluppati con l’avanzare delle tecnologie, andando di pari passo con l’evolversi di pc, smartphone e tablet dagli anni ’90 in poi. Oggi che la digitalizzazione delle imprese è fortunatamente molto avanzata, è diventato quasi impensabile affrontare la gestione di un’azienda senza uno strumento avanzato che facilita e velocizza la maggior parte dei processi.

I principali reparti di cui si occupano i software gestionali sono:

  • La contabilità
  • Il magazzino
  • La produzione
  • Il budgeting
  • L’analisi finanziaria
  • Funzioni specifiche (si pensi alle struttura alberghiere o ai ristoranti)

Cosa fa un Software Gestionale?

In base alle aree di occupazione aziendale che abbiamo poco sopra elencato, un Software Gestionale dovrebbe sempre garantire alcune funzioni:

  • Gestione dei contatti: possibilità di stabilire appuntamenti, immagazzinare i contatti, inviare comunicazioni personalizzate
  • Contabilità e Amministrazione: gestione contabile e amministrativa dell’azienda, che prevedere l’automazione di molte procedure burocratiche e la produzione e conservazione delle fatture
  • Cura dei Clienti: gestione del cliente durante tutto il suo ciclo di vita, dalla conversione alla fidelizzazione, passando per la vendita
  • Gestione dei Fornitori: ordini, fatturazione, rifornimento materie prime e registrazione merce in entrata
  • Magazzino: gestioni di entrate e uscite, rifornimenti, depositi e inventario
  • Produzione: controllo di tutto il processo produttivo, dai materiali utilizzati alla risorse impiegate.

Ovviamente, non tutti i tipi di azienda necessitano di queste funzioni, come non tutte le funzionalità in questa lista sono sufficienti in alcuni settori. Possiamo dire che la stragrande maggioranza delle PMI e delle aziende in Italia usano la funzione di gestione clienti e quella di contabilità e amministrazione.

Software Gestionale

Le caratteristiche che deve avere un buon Software Gestionale

Un buon Software Gestionale si può definire tale quando migliora la vita dell’azienda in tutti i suoi aspetti. Vediamo nel dettaglio le caratteristiche indispensabili che dovrebbe avere un Software Gestionale efficace.

Facilità di utilizzo

Per prima cosa, il Software Gestionale non dovrebbe mai complicare la vita di chi lo utilizza, bensì facilitarla. Dunque, dovrebbe essere innanzitutto intuitivo da consultare e navigare anche per chi ha poca dimestichezza con le tecnologie. Una progettazione user-friendly favorisce il processo di apprendimento e velocizza l’utilizzo dell’applicativo.

Come diretta conseguenza, se le persone saranno veloci nell’assegnare i compiti e sbrigare le pratiche, anche tutti gli altri processi aziendali si velocizzeranno. Un applicativo semplice da usare sarà ottimale anche in vista di un turn-over del personale: meno tempo ci vorrà perché i nuovi apprendano il funzionamento del Gestionale, più sarà efficiente l’andamento aziendale.

Per assicurare la massima fruibilità del Software a tutti, potresti prevedere tutorial, guide e anche un corso di aggiornamento.

Scalabilità e Flessibilità dell’applicativo

Una delle caratteristiche più importanti che un buon Gestionale dovrebbe sempre avere è la possibilità di adattarlo alle esigenze in evoluzione delle aziende. Questa qualità si definisce scalabilità e consiste nel poter modificare e aggiungere parti e funzioni all’applicativo madre. L’ideale per questo aspetto sono i Software pensati a moduli.

Per flessibilità intendiamo invece la capacità dell’applicativo di adattarsi alle esigenze specifiche dell’azienda, che possono anche mutare nel tempo. In questo senso è dunque importante scegliere un Software gestionale che permette di adottare soluzioni personalizzate.

Integrazione con gli altri sistemi Hardware e Software

Un buon Software Gestionale dovrebbe sempre garantire la possibilità di integrarsi perfettamente con i sistemi hardware preesistenti, in modo tale che l’azienda non debba andare incontro ad altre spese dovute a un investimento strutturale. Inoltre, il Gestionale dovrebbe essere in grado di interfacciarsi con altri applicativi e programmi, per permettere di lavorare con tutti gli strumenti tecnologici a disposizione dell’organizzazione. Si pensi ad esempio alla possibilità di caricare o scaricare liste di contatti, prodotti, fornitori in formato CSV o XLS.

Aggiornamento Software e assistenza dedicata

Un aspetto da non sottovalutare per il buon funzionamento di un Software Gestionale è la sua parte più strettamente tecnica. Il suo sistema operativo dovrebbe essere sempre aggiornato, per permettere alle funzioni di essere sempre più veloci e performanti.

Inoltre, dovrebbe essere sempre garantita una pronta assistenza da parte della casa produttrice del Software, sia formativa che tecnica. Infatti, per quando l’applicativo sia intuitivo nell’utilizzo, è importante che chi ha progettato il software sia in grado di fornire tutte le informazioni necessarie e gli interventi strutturali attraverso diversi canali; per comodità, suggeriamo di scegliere un Software Gestionale controllabile da remoto direttamente dal produttore.

I vantaggi che un Software Gestionale porta alla tua azienda

L’adozione di un Software Gestionale di ultima generazione da parte di molte organizzazioni non è solo dettata dall’inarrestabile avanzamento della tecnologia, ma da vantaggi concreti che lo rendono ormai indispensabile. Un buon applicativo aziendale:

  • Rende più veloci, più precisi e più sicuri tutti i processi aziendali: un sistema informatico non solo velocizza le procedure, ma le automatizza eliminando possibili errori umani o passaggi omessi; inoltre la memorizzazione sia in locale che in cloud che molti applicativi di ultima generazione consentono, assicura la conservazione di tutti i dati senza pericolo di smarrimento.
  • Consente di rendere più facile la delegazione di compiti e procedure, senza perderne mai il controllo centrale
  • Dà la possibilità di creare collaborazioni tra più reparti aziendali in modo rapido e spontaneo
  • Permette di seguire in modo dettagliato tutto il ciclo di vita di un cliente, migliorando la customer care e il processo di fidelizzazione; in questo modo si evitano abbandoni e lamentale e si sfruttano tutte le occasioni di remarketing e referenze.
  • Si possono realizzare analisi avanzate incrociando dati di più clienti, di più reparti di produzione, di diversi anni; in questo modo è possibile creare strategie di marketing data driven.
  • Abbassa i costi di produzione: un Software Gestionale elimina i tempi morti e riduce l’impegno delle risorse interne dell’azienda

Abbiamo qui elencato solo alcuni dei vantaggi che può portare l’utilizzo di un Software Gestionale alle imprese. Solo sperimentandone uno di ultima generazione potrai scoprire tutti gli incentivi di cui gioverà la tua azienda nello specifico.

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Come evitare di perdere i clienti durante una trattativa

Quando sei un passo avanti rispetto al tuo cliente e capisci come affrontare le sue sfide, puoi fare l’errore di essere frettoloso, proponendogli la soluzione prima che ti esponga il suo problema (o addirittura, prima ancora che si renda conto di averne uno). Questo approccio, però, può rendere diffidenti e maldisposti i clienti: immagina se qualcuno venisse da te per dirti che la tua auto sta per rompersi ma che lui sa già come aggiustarla…scommettiamo che lo manderesti a quel paese. Ciò avviene perché non rispetti l’ordine naturale del processo di conversione e acquisto. In questo modo rischi di perdere i clienti durante la trattativa.

Andare troppo veloci significa bruciare le tappe e rischiare di far scappare i clienti. Vediamo dunque quali sono gli errori che ti fanno perdere i clienti durante una trattativa.

Gli errori che ti fanno perdere un cliente durante una trattativa

#1 Tu e il tuo cliente non andate di pari passo

È molto probabile che i lead caldi con cui hai appena avviato un processo di conoscenza-conversione-fidelizzazione stiano ancora cercando di capire perché stanno avendo difficoltà a raggiungere i propri obiettivi, quali opzioni hanno a disposizione e cosa è meglio fare per il loro specifico caso. In breve, se si tirano indietro dalla vostra trattativa, forse il motivo è che hanno ancora bisogno di tempo per ragionare.

Tu potresti già sapere tutto ciò che ti serve per offrire loro consigli efficaci senza ulteriori incontri. Il tuo cliente, invece, potrebbe aver bisogno di una trattativa più lunga. Perché avviene questo? Perché tu vendi tutti i giorni e hai visto centinaia di casi come il suo, mentre lui è probabilmente la prima volta che si trova in questa situazione.

Ecco cosa vogliamo dire quando diciamo che tu e il tuo cliente non andate di pari passo.

#2 Rompi la connessione col cliente

Durante la prima chiamata conoscitiva con il cliente gli spieghi che le cose per lui potrebbero cambiare e in che modo. In quel momento, tu e il tuo cliente siete connessi, siete sulla stessa lunghezza d’onda. È questa la fase in cui devi indagare le motivazioni che lo hanno spinto ad interessarsi alla tua azienda e a ciò che vendi.

Ad un certo punto tu senti di aver capito tutto, di essere pronto a giocare il ruolo decisivo per svoltare la situazione del tuo cliente. È in quel momento che, dopo un proficuo botta e risposta tra di voi, tu interrompi il tuo cliente con una frase del tipo:

“Tranquillo, ho capito esattamente in che situazioni ti trovi. Dovresti fare così…”

Il contesto della conversazione all’improvviso cambia: tu sei sicuro di te e sai esattamente cosa sei in grado di fare, ma il tuo cliente non ti conosce abbastanza. Non si fida di te a tal punto da prendere per vere e incontestabili le tue affermazioni. E dunque improvvisamente si disconnette da te. Tu continui a parlare conducendo un monologo, mentre il tuo cliente è rimasto indietro.

Il motivo è che sei arrivato alla conclusioni saltando degli step fondamentali. Secondo “The Lost  Art of Closing“, il manuale per chiudere un affare del guru americano delle vendite Anthony Iannarino, prima di proporre una soluzione (ed essere preso seriamente in considerazione) dovresti:

  1. convincere il cliente a dedicarti il suo tempo
  2. conoscerlo meglio (e al tempo stesso dargli la possibilità di capire bene chi sia tu e la tua azienda)
  3. capire se è disposto a cambiare davvero
  4. passare dal concetto di “ti offro la soluzione” a quello di “lavoriamo insieme per capire come possono migliorare le cose per te”
  5. conquistare l’appoggio di più figure all’interno dell’azienda cliente e possibilmente anche di altri suoi collaboratori
  6. avere la certezza che il cliente sia disposto ad investire per migliorare le cose con il tuo aiuto

Solo a questo punto, secondo Iannarino, il cliente prenderà in considerazione la soluzione che proponi, avendo la possibilità di valutarla e correggerla insieme. Capiamoci, non ti stiamo dicendo che non puoi nominare affatto ciò che fai e ciò che vendi fin dall’inizio dalla trattativa; del resto questo è un elemento fondamentale per stimolare l’interesse del cliente. Se la tua proposta viene usata in modo teorico per stimolare idee e non presentata come soluzione definitiva, sarai in grado di rimanere sempre connesso col tuo cliente.

perdere clienti durante trattativa

#3 Tenete due ritmi diversi

Come abbiamo anticipato, ogni cliente ha bisogno del proprio tempo per arrivare in fondo a una trattativa di conversione e acquisto, tempo che tu dovresti sempre rispettare. Potrebbe succedere, però, che ad un certo punto tu abbia bisogno di accelerare il processo (magari perché devi chiudere l’affare per raggiungere l’obiettivo di vendite mensile) o che sia il tuo cliente ad aver fretta (ha bisogno di raggiungere determinati risultati al più presto per pareggiare il bilancio aziendale).

Cosa fare? Accelera quando sei lento, frena quando corri troppo.

Alcuni dei tuoi clienti si muoveranno più velocemente di altri. Alcuni di loro avranno bisogno di più tempo di quanto tu abbia stimato. Potresti anche dover tornare all’inizio della trattativa e ripetere quanto hai già detto perché il cliente vuole che partecipi alla decisione anche un altro socio. Non puoi modificare la velocità della trattativa saltando le conversazioni e gli impegni necessari.

Per non perdere i clienti durante una trattativa, devi andare alla loro stessa velocità, il che implica che devi controllare tutto il processo. Fornisci fin dall’inizio una tabella di marcia che aiuta sia te che i tuoi clienti a sapere sempre a che punto siete.

#4 Tu a che punto sei? E il tuo cliente?

È importante sapere sempre dove si trova il tuo cliente nella trattativa in modo da poterlo raggiungere dove effettivamente è, non dove vorresti che sia. Se lui non comprende come si sta svolgendo il processo, è utile ricordarglielo ogni tanto.

Per fare in modo di essere sempre connessi ma al contempo accelerando un po’ il ritmo, non devi bruciare le tappe, bensì condensare in meno tempo e meno incontri i passaggi fondamentali della trattativa.

L’idea qui è una metodologia non lineare. Non è necessario disporre di dieci riunioni per affrontare 10 questioni diverse; puoi accorciare le tempistiche, a patto che il tuo cliente stia al passo.

A te è mai capitato di perdere clienti durante una trattativa? Da oggi puoi evitarlo! 

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10 mosse per diventare un venditore di successo

Una cosa è fare il semplice agente di commercio. Tutt’altra è essere un venditore di successo.

La forza vendita aziendale è quella che si occupa di chiudere i contratti e portare entrate. Per questo è molto importante avere nella propria squadra dei venditori motivati, carismatici, professionali che macinino un successo dietro l’altro.

Infatti, per diventare un elemento indispensabile per l’azienda, l’agente non dovrà mandare centinaia di mail a testa bassa, partecipare a tutte le fiere di settore o girare come una trottola per inseguire i clienti. Dovrà diventare quel tipo di venditore a cui fare riferimento per chiudere un contratto in modo sicuro.

In questo articolo vi sveliamo 10 mosse per diventare un venditore di successo.

Le 10 mosse del venditore di successo

#1 Identifica e studia il tuo Cliente Tipo

Il processo di acquisizione di nuovi clienti coinvolge più reparti aziendali, che devono cooperare per identificare i prospect migliori a cui rivolgersi. Ovviamente, la ricerca deve partire dall’identificazione del target da parte del reparto marketing, target che poi i commerciali si impegneranno a convertire in clienti. Perché il meccanismo di acquisizione funzioni al meglio, sarà importante studiare a fondo i consumatori ideali per il vostro prodotto/servizio, creando dei prototipi di acquirenti: parliamo dei cosiddetti Clienti Tipo.

In base alle caratteristiche proprie del Cliente Tipo, il venditore potrà decidere con un criterio più preciso a quale cliente rivolgersi e quale invece escludere. Questo passaggio riduce notevolmente il lavoro dell’agente di commercio, permettendogli di concentrare i suoi sforzi solo su contatti davvero qualificati.

Senza questo passaggio fondamentale nella fase di inbound marketing, il venditore rischia di perdere molto tempo inutilmente perdendo molte occasioni di vendita.

#2 Credi in ciò che vendi

Se non sei tu il primo a credere nella validità e nell’efficacia del prodotto/servizio che stai vendendo, difficilmente lo farà il cliente. Pensa a quei venditori dei call center che provano a venderti nuovi contratti per l’energia elettrica o depuratori d’acqua: recitano tutti una cantilena standard e impersonale che non ti convincerebbe ad accettare neanche se il prodotto te lo regalassero.

Come venditore devi dimostrare la validità di quello che proponi anche attraverso il tuo tono di voce, le parole che scegli, l’atteggiamento positivo con cui ti poni. Dimostrati determinato e competente, spiegando pregi e benefici che il prodotto/ servizio porterà al cliente, risolvendo i suoi problemi.

#3 Usa strumenti che ti semplificano la vita

Un venditore nelle aziende del 2019 si troverà a svolgere un ampio ventaglio di compiti che vanno dal più classico incontro con i clienti, alla firma dei contratti, all’invio di report e documenti, alla consultazione di statistiche prestazionali. Tutto ciò, dovendo distribuire le attività in una giornata lavorativa mantenendo alta efficienza.

Perché complicarsi la vita utilizzando obsolete agende cartacee e consultando diverse piattaforme su smartphone, tablet e pc per trovare i dati necessari? Ormai i semplici CRM sono superati, sostituiti da strumenti tecnologici all’avanguardia che consentono di automatizzare le procedure, organizzare i dati e creare percorsi personalizzati per ogni singolo lead.

Questi sales tool non solo semplificano la vita al singolo venditore, consentendogli di massimizzare l’efficienza delle sue performance, ma forniscono anche uno strumento di controllo e suddivisione a livello centrale all’amministrazione aziendale.

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#4 Stabilisci una procedura di lavoro

Ciò che differenzia un venditore mediocre da uno di successo è il riuscire a seguire una procedura rodata ed efficace che porta al sicuro successo della trattativa. Un buon commerciale si costruisce una strategia d’azione precisa che si struttura più o meno così:

  • Ricerca informazioni sul potenziale cliente
  • Contatta telefonicamente o incontra il cliente una prima volta per conoscerlo
  • Dopo poco tempo, lo richiama o gli invia una mail per approfondire la conoscenza e comprendere i suoi bisogni
  • Fa trascorre almeno una settimana prima di mandargli un sunto di ciò che si sono detti; gli fa capire che ha in mente la soluzione giusta per lui. Questo è il momento di prendere e confermare un secondo appuntamento.
  • All’incontro l’agente si mostrerà perfettamente informato sui problemi del cliente e saprà proporre prodotti/servizi cuciti sulle sue esigenze.
  • Dopo pochi giorni in cui è stato dato al cliente il tempo di pensare , l’agente si fa vivo in modo amichevole per capire a che punto del processo decisionale si trovi
  • Il preventivo viene inviato

In questo modo avrai sempre sotto controllo lo stato di avanzamento del processo d’acquisto, avendo modo di preparare la mossa successiva ed eventuali proposte alternative.

#5 Usa comunicazioni personalizzate

Ricordi l’esempio del call center? Anche in questo caso, usalo come esempio di cose da NON fare. Usare comunicazioni standardizzate per tutti i clienti fa passare l’immagine di un venditore poco interessato e poco attento ai suoi clienti.

Tu, per quel cliente, sei il punto di riferimento che risolverà il suo problema, sei il volto e la voce che rappresenta l’intera azienda. Devi dimostrarti estremamente interessato al cliente, alla sua storia, ai suoi modi di comunicare ed esprimersi.

Usa comunicazioni personalizzate, sia nella forma che nei contenuti. Dall’altra parte della cornetta ti ritrovi il giovane imprenditore che conosce il mondo del digitale? Usa tecnicismi, li apprezzerà. Stai cercando di trattare con un imprenditore vecchio stampo di una certa età? Dimostragli rispetto per la sua posizione e sii estremamente professionale nelle spiegazioni. Non avere paura di fare quel passo in più. Spesso e volentieri darsi del tu e comunicare “da pari a pari” può essere un plus verso la conclusione positiva della trattativa.

Da un punto di vista degli strumenti, puoi adottare soluzioni digitali che ti consentano di personalizzare e automatizzare mail e messaggi, scongiurando finalmente dimenticanze ed errori umani.

venditore di successo

#6 Impara ad ascoltare i tuoi clienti

Il difetto di molti venditori è quello di parlare a macchinetta, esponendo la propria offerta come se fosse una televendita. In poche parole, il commerciale copre il potenziale cliente di parole, senza chiedersi se lui sia interessato. Il cliente si troverà travolto da informazioni non richieste e molto probabilmente ne sarà infastidito.

La domanda da porsi è: perché ti stai rivolgendo proprio a quel cliente? O perché quel cliente ritiene di aver bisogno dei prodotti/servizi che vende la tua azienda? Devi scoprire chi è il cliente e di cosa ha bisogno.

Dunque, impara ad ascoltare.

Poniti aperto al confronto e dimostra di essere la persona in grado di aiutare. Il cliente sarà portato ad esporre i suoi problemi e in questo modo tu, oltre ad avere la possibilità di conoscerlo, scoprirai cosa proporre e in che modo.

#7 Non ci si improvvisa venditore di successo

Non si diventa venditore di successo dall’oggi al domani. Alle spalle c’è sempre studio e analisi approfondita di strategie, tecniche di vendita, prodotti e servizi aziendali.

Stessa cosa vale per i clienti. Non puoi pensare di fare il primo contatto con un cliente senza sapere niente sul suo conto. Una volta ottenuto il lead dal reparto marketing, dovrai sfruttare tutti i canali a cui hai accesso per scoprire tutte le informazioni possibili. Se operi nel B2B, parti dal sito aziendale: qui puoi scoprire il settore in cui opera, il prodotto/servizio che offre, la zona in cui si muove.

Dopodiché, fai una ricerca sui Social Network: cerca il profilo Facebook, LinkedIn e Instagram. Da qui puoi dedurre informazioni quali composizione dell’azienda, modo di comunicare con i propri clienti, un’idea vaga sul volume d’affari.

Nel momento in cui parlerai al telefono o incontrerai il Potenziale Cliente, non avrai più a che fare con uno sconosciuto, ma con qualcuno che sei aperto a conoscere. Dimostrarti già a conoscenza di alcuni dati che lo riguardano: questo porterà il cliente ad avere una buona opinione di te come venditore e a conquistare più in fretta la sua fiducia.

#8 Ragiona come se fossi un medico

Come fa un dottore a prescriverti la medicina che cura la tua malattia? Effettua una diagnosi dopo aver eseguito un esame obiettivo e avendoti chiesto i sintomi che lamenti.

Il venditore deve procedere nello stesso modo. Deve innanzitutto accertarsi di effettuare un incontro conoscitivo di persona con il cliente, per poi porsi totalmente aperto ad acquisire informazioni preziose:

  • Facendo domande mirate
  • Indagando quale sia il reale problema e le necessità del cliente
  • Lasciando parlare e spiegare il cliente
  • Interrompendo il meno possibile, solo quando necessario per scendere più nel dettaglio

Dopodiché, dovrai dare i primi consigli per migliorare la situazione, dimostrando di essere competente in materia. Questo ti aiuterà a dimostrarti interessato a risolvere il suo problema quasi come un amico, anziché un venditore. Una volta conquistata la sua fiducia, puoi spiegargli perché quello che tu offri può davvero aiutarlo.

#9 Vendi solo a chi è arrivato in fondo al Funnel

Cosa significa? Il Funnel di vendita è uno schema di marketing che si struttura a forma di imbuto: nella bocca larga entrano tutti i prospects in target, che il reparto marketing dovrà scremare tramite le sue azioni strategiche. In fondo al funnel, gestito dal reparto vendite, arriveranno solo gli utenti realmente interessati all’acquisto, i cosiddetti contatti qualificati.

È a questo punto che questi lead passeranno all’agente commerciale, che potrà procedere al contatto e all’avvio di un’eventuale trattativa d’acquisto. Per questo si dice che in un’azienda ben strutturata, il venditore si trova a vendere solo a chi è già interessato.

#10 Il successo del cliente è il successo del venditore

Un buon venditore si porrà come missione personale il successo del cliente. Se invece che vederlo come un obiettivo commerciale, prende a cuore il problema del cliente quasi da farlo proprio, la prospettiva della vendita cambia radicalmente.

Infatti, si possono usare tutti gli strumenti più innovativi e le strategie più efficaci, ma se a mancare è lo spirito e la tenacia del venditore, sarà più difficile sia convincere il cliente a fidarsi, sia concludere in modo vero e proprio la vendita.

Adesso sei pronto a diventare un venditore di successo

Il venditore è una figura fondamentale all’interno delle aziende medio grandi e si deve a lui la maggior parte delle entrate nelle casse della compagnia. Per questo, è fondamentale che le aziende stesse incoraggino la propria forza vendita a formarsi e migliorarsi costantemente.

E tu, sei un venditore di successo o vuoi diventarlo? Entra in MG Group Italia e cresci insieme a noi!

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Vision e Mission: le basi per costruire la vostra strategia aziendale

Avete mai sentito parlare di  Vision  e Mission aziendale? Questi due concetti sono i pilastri per costruire una strategia aziendale concreta, funzionante e soprattutto vincente. Ogni azienda, a qualsiasi settore appartenga e qualunque dimensioni abbia, dovrebbe stabilirle e trasmetterle ad ogni componente dell’impresa.

Scopriamo insieme cosa sono e come definire al meglio la Vision e la Mission della vostra azienda.

Vision e Mission: qual è la differenza?

Come anticipato, Vision e Mission sono due fattori essenziali per determinare il core business di un’azienda. Spesso però, vengono totalmente ignorati dagli imprenditori o, peggio, citati come mero esercizio di stile per dimostrare che “loro hanno studiato marketing”, senza capire cosa vogliano dire veramente. Infatti, se Vision e Mission non portano un reale beneficio all’impresa, in termini di definizione chiara degli obiettivi e di coinvolgimento delle risorse umane, allora questi due concetti sono stati fraintesi o scritti a caso.

Ma partiamo dalle differenze tra i due. Vision e Mission sono concetti complementari ma distinti: ha poco senso dichiararne uno e ignorare l’altro, poiché sono intrinsecamente legati.

La Vision

La Vision di un’azienda rappresenta l’idea e i sogni che l’imprenditore ripone nel suo progetto. Stilare la Vision significa, in altre parole, far vedere agli altri quello che ancora non è visibile, lasciare entrare i clienti e i collaboratori nella mente di chi guida l’azienda.

Essa dovrebbe rappresentare uno scenario ricco di valori e ideali in cui viene specificato perché quella azienda è nata e quale dovrebbero essere la sua organizzazione interna, i suoi obiettivi a lungo termine, i mercati in cui inserirsi, i prodotti e servizi su cui puntare.

In poche parole, la Vision rappresenta la direzione che si vuol dare all’azienda e, perché questa funzioni davvero come motivazione, deve essere esplicitata e condivisa con tutti i componenti dell’organizzazione.

La mission

La Mission di un’azienda è invece la vera e propria dichiarazione d’intenti dell’impresa, la messa in pratica della filosofia aziendale dichiarata nella Vision. In essa dovrebbe essere spiegato come muoversi per realizzare gli obiettivi giorno dopo giorno, seguendo un percorso preciso.

Essa dovrà partire dalla storia dell’impresa, per spiegare chi è il cliente ideale, quali sono i bisogni cui si vuole rispondere, quali strumenti utilizzare e quali sono le risorse a cui attingere.

Perciò, se la Vision guarda al futuro spiegando COME si desidera raggiungere determinati obiettivi, la Mission spiega COSA fare quotidianamente per realizzarli.

Come definire Vision e Mission della vostra azienda

Come avrete forse capito a questo punto, definire nel modo giusto la Vision e la Mission della vostra Azienda è fondamentale per programmare le vostre strategie di marketing e far crescere il vostro business. Ma come fare?

Partiamo della Vision. In base a quanto abbiamo detto, in essa deve vedersi chiaramente la direzione che vuole prendere l’organizzazione. Per definirla al meglio, ponetevi le seguenti domande:

  • Qual è lo scopo ultimo di ciò che faccio?
  • Come spero che diventi l’azienda fra 5/10/20 anni?
  • Quale speranze ho per il suo futuro?
  • In quali valori credo e quali voglio trasmettere a tutti i miei collaboratori?
  • A quale mercato aspiro?

Certo, è sempre importante essere concreti e porsi degli obiettivi realistici, ma cercate comunque di sognare in grande: puntate ad essere leader del vostro settore, punto di riferimento nel vostro territorio, azienda riconosciuta come eccellenza nella difesa dell’ambiente e così via.

Per quanto riguarda la Mission, invece, dobbiamo “tornare con i piedi per terra”, ovvero pensare al presente e alle azioni concrete e quotidiane che ci aiutano a raggiungere gli obiettivi dichiarati nella Vision. Stilare la Mission della propria azienda vuol dire prendere consapevolezza di ciò che si fa, per chi lo si fa e soprattutto come. Perciò, potreste porvi le seguenti domande:

  • Per quale motivo ho deciso di avviare questa attività?
  • A chi mi rivolgo?
  • Quali problemi cerco di risolvere?
  • Quale atteggiamento voglio che abbiano tutti i miei collaboratori?
  • Con quali prodotti/servizi cerco di rispondere a sogni, desideri, necessità dei miei clienti?
  • Quali sono i miei obiettivi nel breve periodo?

Conoscere la Vision la Mission della tua  azienda aiuterà voi e tutti i vostri dipendenti a lavorare con determinazione e senza indugi verso una direzione chiara e definita.

Vision e Mission

Alcune idee per definire Vision e Mission della tua azienda

Qualunque sia il vostro settore, il vostro scopo sarà quello di produrre prodotti/servizi di buona qualità, farli conoscere ai clienti che ne hanno bisogno e soddisfarli per far crescere il vostro business. Per questo, avere due punti fermi a guidarvi come le Vision e la Mission può aiutarvi a rimanere focalizzati sugli obiettivi e le modalità per raggiungerli.

Partiamo dal principio: perché avete deciso di dedicarvi alla vostra attività? Cosa sperate che diventi il vostro negozio/il vostro studio/il vostro laboratorio nel vostro territorio? Dove vorreste arrivare a vendere i vostri prodotti?

Un esempio di Vision per un’azienda che commercializza sistemi di sicurezza potrebbe essere:

Crediamo che tutti debbano sentirsi sicuri nella propria casa. Allo stesso modo, comprendiamo quanto sia importante proteggere chi si ama. Sogniamo un mondo in cui non si debba più temere nulla nella propria abitazione grazie a sistemi efficaci e intelligenti ma silenziosi e sostenibili.

Per quanto riguarda la Mission, invece, chiedetevi: cosa fare quotidianamente per portare nuovi clienti nel vostro negozio? Cosa differenzia i vostri prodotti da quelli del  vostro concorrente? Cosa aspirate ad ottenere in un anno di attività? Come volete impostare il rapporto con i vostri collaboratori? E con i clienti?

Un esempio di Mission per una finanziaria potrebbe suonare come:

Le start up sono il futuro e rappresentano i sogni e l’intraprendenza di molti giovani. Per questo, ci impegniamo ogni giorno per trovare finanziamenti e aziende che vogliano investire nell’innovazione, ponendoci come primi intermediari e garanti di un rapporto sempre trasparente tra le parti. Rimaniamo al fianco dei nostri clienti prima, durante e dopo le trattative, mettendo a disposizione strumenti e conoscenze in nostro possesso. 

Questo sono solo alcune idee per stabilire la Vision e la Mission della vostra azienda. Voi le avete già esplicitate? Se desiderate consultarvi con degli esperti di marketing, non esitate a contattarci.

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Come evitare che il cliente disdica un appuntamento

Se c’è una cosa che ti fa davvero uscire di testa è quando ti salta un incontro di lavoro. Per non parlare del tempo che ti fa perdere e la confusione che crea nella tua giornata! E poi quando lo recuperi quell’appuntamento se la tua agenda è sempre piena? Ma, soprattutto, riuscirai a recuperarlo o l’hai perso per sempre?

Insomma, se il tuo cliente disdice un appuntamento, oltre ad essere una gran scocciatura per te, potrebbe essere un campanello di allarme che segnala che il vostro rapporto commerciale non sta andando come dovrebbe. Cosa fare allora?

In questo articolo ti sveleremo due domande da porre al tuo cliente che eviteranno che disdica il vostro appuntamento. Scommettiamo?

Il cliente cancella l’appuntamento: perché?

Se ti muovi nella giungla delle rete vendite, sai molto bene come funziona: per conquistare un incontro commerciale devi lottare con le unghie e con i denti. Non ci sorprende che anche tu, come tutti i venditori e i liberi professionisti che devono riuscire a vendere i loro prodotti/servizi, odi più di ogni altra cosa quando un cliente disdice un appuntamento duramente conquistato.

Finito il tempo delle imprecazioni, però, deve arrivare quello della riflessione. Perché il cliente o potenziale tale ha annullato l’appuntamento all’ultimo minuto? Per quale motivo vuole evitare di incontrarti? C’è una ragione che lo spinge a non fidarsi di te?

Ripensa al vostro ultimo incontro o, se non c’è stato, al modo in cui vi siete messi in contatto per la prima volta. Come sei riuscito ad ottenere l’appuntamento? Vedevi (o sentivi) il tuo cliente convinto? Sei sicuro di aver posto tutte le domande per fugare ogni suo dubbio?

Certo, potrebbe anche darsi che l’incontro sia stato annullato per motivi non direttamente causati da te, come un problema del cliente, qualcuno che ha parlato male di te o il sopraggiungere di un’offerta migliore da parte di un competitor.

Se pensi che davanti a tutto ciò tu sia impotente, però, sappi che ti sbagli: a meno che il cliente sia andato in banca rotta, per qualsiasi altro problema tu puoi fare qualcosa.

Devi conquistare la fiducia del cliente. Devi riuscire a fargli capire che tu sei meglio del tuo concorrente prima ancora che si accorga che esista (e non dopo, quando potrebbe essere troppo tardi). Devi smentire le voci negative che girano sul tuo conto con le tue azioni (ricorda che gli haters ci sono dappertutto).

Ad esempio: come va il tuo sistema di Inbound Marketing? È una strategia facile per convincere i tuoi clienti della tua credibilità come venditore. Li abitua a vederti come l’uomo di fiducia, quello a cui rivolgersi quando si ha un determinato problema. Riflettici; se pensi di aver bisogno di una mano per migliorare le tue strategie di marketing, noi ci siamo.

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appuntamento cliente

Come evitare che il tuo cliente cancelli l’appuntamento

Se sei uno di quelli che invece di fare una sana autocritica, accusa il cliente di essere lui quello sbagliato, allora puoi anche fermarti qui. Il trucco che stiamo per svelarti per te non funzionerebbe.

Se invece hai intenzione di risolvere lo spiacevole problema degli appuntamenti annullati, sappi che puoi usare una strategia che:

  1. migliorerà la tua credibilità e farà aumentare la stima che ha di te il cliente
  2. eviterà che il tuo cliente cancelli l’appuntamento all’ultimo minuto con una scusa campata in aria.

Perciò, ecco il nostro consiglio. Nel momento in cui fissi la data e l’ora dell’appuntamento, poni due domande:

Ha qualche dubbio da chiarire prima del nostro appuntamento?

C’è qualche motivo che potrebbe compromettere il nostro incontro di venerdì mattina alle 11.00?

Se pensi che queste domande possano remarti contro, attirando un esito negativo, abbi chiaro nella mente che è sempre meglio avere un appuntamento certo che uno annullato all’ultimo. Queste domande ti aiuteranno a tirare fuori dal tuo cliente i dubbi inespressi che magari ha avuto remore a esprimere.

Inoltre, chiedere conferma dell’appuntamento una seconda volta ti aiuta a fare leva su principi psicologici molto forti, che sono quello della coerenza e dell’impegno. Se il tuo cliente ti confermerà una seconda volta che ha seriamente intenzione di incontrarti, tenderà a mantenere la parola data con più sicurezza.

Adesso hai un’arma in più per evitare che il tuo cliente disdica l’appuntamento all’ultimo minuto. Usalo! E ricordati di implementare la tua strategia di Inbound Marketing, che non fa mai male.

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Crea una Proposta di Valore forte per vendere di più

Oggi parliamo di argomento che viene troppo spesso sottovalutato: la Proposta di Valore.

Se non sai di cosa stiamo parlando, continua a leggere! Capirai quanto è importante una Proposta di Valore per il tuo Business.

Che cos’è una Proposta di Valore?

Una Proposta di Valore (conosciuta forse più con la dicitura inglese “Value Proposition“) è una chiara dichiarazione dei risultati tangibili che un cliente ottiene dall’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi. Deve parlare dei problemi che i tuoi clienti ideali devono affrontare e dei risultati che otterranno se passeranno dallo status quo attuale ad utilizzare ciò che gli offri tu.

In breve, il tuo prodotto o servizio è semplicemente uno strumento. Ai compratori interessano solo i risultati che offre. Una forte Proposta di Valore è in grado di trasmettere questo messaggio. Fa sapere alle persone che tu puoi fare la differenza e aiutarle a raggiungere i loro obiettivi.

A cosa serve una Proposta di Valore forte?

Le proposte di valore ben articolate possono essere utilizzate per fare chiamate o inviare messaggi ed e-mail altamente efficaci che evidenzino i problemi/le sfide principali dei tuoi clienti e i risultati chiave a cui portano i tuoi prodotti/servizi. Possono anche essere utilizzati per creare presentazioni incentrate sull’acquirente e proposte personalizzate.

Bisogna però fare chiarezza su una cosa. Non esiste un’unica Proposta di Valore adatta ad ogni situazione ‒ non stiamo parlando di Unique Selling Proposition, insomma ‒. Ne avrai diverse, che variano a seconda di:

  • Con chi stai parlando: a seconda del mercato in cui operano, le persone si preoccupano di cose radicalmente diverse, anche quando trattano lo stesso prodotto o servizio.
  • Qual è la situazione dell’azienda con cui sei in trattativa d’affari: diverse situazioni finanziarie, diversi momenti storico- economici o particolari eventi modificano la percezione di ciò che è importante.
  • Cosa stai vendendo: i vari prodotti/servizi che vendi possono avere Proposte di Valore totalmente diverse, quindi è indispensabile conoscere alla perfezione tutta la tua produzione.

Quando trovi le parole giuste, quelle che fanno scattare la scintilla, le persone rispondono in modo inaspettato. Personalizzare la tua Proposta di Valore significa renderla ancora più attraente alle orecchie del tuo potenziale cliente.

La tua Proposta di Valore è abbastanza forte?

Come puoi capire se hai una proposta di valore debole? Un segnale rivelatore è che praticamente nessuno risponde alle tue e-mail o ti risponde al telefono. Un altro indicatore chiave è che i potenziali clienti ti respingono velocemente con affermazioni come “Lo abbiamo già”, “In questo momento non ci serve” o ancora “Stiamo già lavorando con l’azienda Tal de Tali”.

In questo modo la trattativa viene stroncata sul nascere e tu hai perso una possibile vendita. È per questo che ti serve una Proposta di Valore più forte.

Proposta di Valore

Come rendere la tua Proposta di Valore più forte

Uno dei modi migliori per scoprire il vero valore dei tuoi prodotti o servizi è chiedere ai tuoi clienti.

Ciò è particolarmente importante se è un momento in cui le vendite non stanno andando molto bene, stai cercando di posizionarti in un nuovo settore o stai lanciando un nuovo prodotto.

I peggiori clienti da intervistare sono i tuoi clienti di lungo corso super felici. Non riescono a ricordare i problemi e le sfide che hanno dovuto affrontare prima di passare al prodotto/servizio della tua azienda (il che è un bene, ma non serve per il tuo scopo del momento!). Piuttosto, scegli i clienti acquisiti negli ultimi 6-12 mesi. Si ricordano molto bene di quanto tu e il tuo prodotto/servizio siate stati importanti per loro. Sapranno dirti con precisione in che modo hai influito sui loro risultati di business.

Quando fai queste “mini-interviste”, ricorda che sei semplicemente lì per fare domande e imparare. Non porti come se dovessi vendere qualcos’altro. Anche se ti viene servita un’opportunità su un piatto d’argento, mettila da parte fino a quando non avrai posto tutte le tue domande. Fidati, sono molto importanti!

Come elaborare le domande per le interviste ai clienti

Per ottenere preziose informazioni dalle tue interviste, pianifica in anticipo le tue domande. Di seguito sono riportate alcune idee di partenza, ma otterrai dati migliori se personalizzi le tue domande con le informazioni della tua Azienda.

Ecco 10 domande con cui puoi iniziare il colloquio coi tuoi clienti:

  1. Prima di iniziare a utilizzare il nostro prodotto/servizio, come gestiva le cose?
    • Quali problemi sperava potesse risolvere?
    • Quali obiettivi si aspettava di raggiungere grazie ad esso?
  2. Cosa l’ha spinta al cambiamento? Perché ha deciso di passare al nostro prodotto/servizio?
  3. Su una scala da 1 a 10, ciò che le abbiamo offerto quanto è riuscito ad aiutarla a raggiungere il risultato desiderato? Perché ha dato proprio questo voto?
  4. Ha realizzato risultati positivi che non si aspettava?
  5. Quali sono stati i tre vantaggi più importanti che ha ottenuto utilizzando il nostro prodotto/servizio o lavorando insieme a noi?
  6. Quale valore ha apportato la nostra offerta alla sua azienda? Come quantificherebbe il ​​valore di questi miglioramenti?
  7. Che impatto ha avuto su __? Quali sono state le sue conseguenze in termini di __? Qual è stato l’effetto su __?
  8. Come ha migliorato il suo business? In che modo ha influito sull’aumento dei suoi profitti?
  9. Che cosa le ha permesso di fare il nostro prodotto/servizio che prima non poteva fare?
  10. Quali aree della sua azienda hanno beneficiato del nostro lavoro insieme?

Poni queste domande a più clienti possibili, per avere molti punti di vista differenti. Inoltre, assicurati di prendere appunti in abbondanza in modo da non dimenticare nulla.

Conoscere il proprio valore dal punto di vista del cliente, è essenziale per il successo nelle vendite.

Quando capisci veramente i problemi che stai risolvendo e il valore commerciale che porti ai clienti, vuol dire che stai lavorando davvero bene per fare aumentare le Vendite. Non ti farai più scoraggiare da un rifiuto. Non metterai più in dubbio che esista un mercato per quello che vendi. Alla fine, quando sai che puoi fare davvero la differenza, vendi molto di più!

Una proposta di valore davvero potente apre rapidamente le porte alla vendita. Quindi, anziché effettuare più chiamate o inviare più e-mail, una strategia migliore è analizzare ciò che è possibile modificare alla base del tuo business, a partire dalla Proposta di Valore.

E tu sei pronto a migliorare le tue vendite con una Proposta di Valore forte?

Ricorda, se hai bisogno di una consulenza professionale in strategie di marketing, puoi affidarti a noi di MG Group Italia!

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Impara a vendere meglio in tutti i settori

Sappiamo bene che chiudere una vendita richiede tempo, fatica e completa dedizione al cliente. Esistono però metodi e strumenti che tutti gli imprenditori possono usare per aumentare i ricavi e far crescere il proprio business. Per questo, oggi vogliamo aiutarvi dandovi alcuni consigli su come imparare a vendere meglio.

Il segreto principale è sempre stato quello di avere una buona forza vendita, in grado di aderire completamente al tuo progetto aziendale e di vendere bene i tuoi prodotti. Certo più la rete è grande, più è complesso gestirla in modo da massimizzarne l’efficacia.

Negli anni, sono stati adottati numerosi strumenti che provavano a gestire una rete commerciale dislocata e sempre più in movimento. Prima dell’implementazione delle tecnologie, in Italia ci arrangiavamo con prodotti che venivano dall’estero ma che non sapevamo usare o che, in ogni caso, non eravamo abituati a gestire.

Solo con l’arrivo e il consolidamento della cultura digital, le cose per le aziende italiane hanno cominciato a cambiare.

Le imprese hanno potuto finalmente accedere a strumenti all’avanguardia, in grado di regolamentare fitte reti di commerciali. Ed è in questo modo che hanno finalmente iniziato a vendere meglio.

Ma di cosa stiamo parlando? Scoprite in questo articolo un metodo rivoluzionario per vendere meglio in qualsiasi settore aziendale.

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Come imparare a vendere meglio in tutti i settori

Le aziende e la loro forza vendita oggi hanno uno strumento che non solo le aiuterà a vendere meglio, ma che le farà crescere e farà trovare loro nuovi clienti con continuità.

Stiamo parlando dei software gestionali CRM.

Queste tecnologie all’avanguardia prendono ispirazione dal concetto di condivisione delle informazioni e ottimizzazione dei processi possibile solo grazie alla diffusione di internet.

Un agente commerciale in grado di utilizzare un software gestionale CRM potrà immagazzinare, consultare, fare statistiche e condividere tutte le informazioni riguardo un cliente, creando uno storico completo. In questo modo, potrà costruire un vero e proprio percorso personalizzato per ciascun cliente, aumentando le possibilità di portare a buon fine una vendita.

Ma l’innovazione dei software gestionali più moderni non si ferma qui. Uno strumento che include la possibilità di consultare una lista di contatti completi, prendere appuntamenti direttamente dalla piattaforma e scrivere e-mail veloci attingendo da una rubrica pre-registrata velocizza il lavoro e rende tutto più fruibile. Mai più foglietti volanti, agende smarrite, annotazioni incomplete.

Ciò che viene più apprezzato dalle aziende che usano un software gestionale CRM di ultima generazione è che, una volta acquisita una soluzione del genere, non si debba più ricorrere a costose personalizzazioni di adeguamento. Saranno l’imprenditore e i singoli agenti commerciali a gestire le vendite in modo del tutto personalizzato.

Il gestionale si adatterà al metodo di lavoro e alle strategie di marketing scelte e non viceversa. Il processo di vendita non verrà complicato da inutili scartoffie, macchinosi processi, lunghe registrazioni di dati, bensì implementato e facilitato.

vendere meglio

Dunque, è davvero possibile vendere meglio in tutti i settori?

Come abbiamo preannunciato all’inizio, sì, è possibile vendere meglio in tutti i settori grazie a un software gestionale CRM.

Rende possibile semplificare le comunicazioni, applicare le strategie e verificare il loro adeguamento alle condizioni di business in maniera dinamica, individuale o collettiva, semplicemente connettendosi tutti allo stesso gestionale tramite una connessione internet.

Il Software gestionale CRM diventerà il cuore della vostra azienda.

Dimenticate gli antichi strumenti di caricamento dati, che più che facilitare il lavoro lo complicavano e prolungavano.

Quello che deve fare un software gestionale CRM davvero funzionale per migliorare il lavoro degli agenti di vendita e, di conseguenza, per aiutarvi a vendere meglio in qualsiasi settore voi operiate è:

  • Suddividere in maniere facile, veloce e intuitiva tutte le operazioni aziendali
  • Dare ai singoli agenti commerciali una guida per progredire nel processo di vendita con una visione completa di tutto ciò che riguarda il cliente
  • Garantire ad ogni commerciale di poter monitorare lo stato dei propri progressi e l’allineamento con quelli generali dell’azienda
  • Centralizzare la gestione delle vendite in modo che il responsabile dell’azienda possa avere sempre il controllo della situazione, IN TEMPO REALE
  • Implementare l’azione e l’efficacia dei venditori dando loro la possibilità di comunicare sia con i soggetti interni all’azienda, sia con i clienti, con un app di messaggistica integrata

In poche parole, il software gestionale CRM deve effettivamente ed efficacemente aiutare il commerciale a vendere meglio, per contribuire attivamente e costantemente alla crescita aziendale.

Una soluzione del genere oggi c’è.

Se volete scoprire come vendere meglio in qualsiasi settore con uno strumento innovativo, non vi resta che chiedere.

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Come essere competitivi nelle vendite oggi

Spesso ci dimentichiamo che la vendita è una forma di competizione. In una gara in cui l’unità di misura è il valore creato dal venditore, c’è un vincitore e un perdente. La vittoria spesso va al venditore e/o all’azienda che riesce a risolvere il problema del cliente, o meglio, a quella che lo risolve prima ancora che il cliente si accorga di avere un problema. Oggi dedichiamo troppa poca attenzione alla necessità di essere più competitivi nelle vendite, con la maggior parte delle persone che si limitano a fare il proprio lavoro a testa bassa, sperando di ottenere qualche affare piovuto dal cielo.

Per essere davvero i migliori e diventare i leader del nostro settore, dunque, bisogna tirare fuori gli artigli e iniziare a lottare come leoni. Ecco come essere più competitivi nelle vendite oggi.

3 modi per essere competitivi nelle vendite

#1 Rimpiazzando la concorrenza

In questo momento, i tuoi concorrenti stanno contattando i tuoi clienti già acquisiti per provare a fregarteli.

Alcuni di questi rappresentano una reale minaccia per il futuro delle tue relazioni commerciali. Tieni presente una cosa: anche se provi ad illuderti che i tuoi competitors siano tutti terribili e peggiori di te, i loro risultati probabilmente dimostreranno il contrario. La tua concorrenza intende rimpiazzarti, eliminarti del tutto dal rapporto con il cliente per accaparrarsi l’affare. A volte questi tentativi hanno successo e tu perdi l’affare.

Sai che questo è vero perché tu stai facendo lo stesso. Cerchi continuamente di rubare clienti ai tuoi concorrenti, rendendoti una minaccia per il loro business. Sia tu che il tuo concorrente potete essere facilmente sorpresi alle spalle e sostituiti quando vi adagiate sugli allori e vi credete privilegiati solo perché siete arrivati per primi. Ricorda che fallisci anche quando smetti di creare il valore che ti ha fatto guadagnare l’affare in origine.

Poiché la vendita oggi significa soprattutto andarsi a sostituire a qualcun altro (difficilmente troverete un cliente “vergine” rispetto a quello che provate a vendergli), le strategie e le tattiche per farlo si sono moltiplicate. Addirittura, sono migliorate al punto in cui un numero sempre maggiore di venditori è in grado di subentrare senza dover aspettare che il cliente sia così insoddisfatto da sentire il bisogno di cambiare.

Compito dell’azienda sarà quello di creare l’ambiente adatto che induca il cliente a cambiare in suo favore. Non molte aziende si stanno muovendo in questa direzione: fatti furbo e sii tra i primi a mettere in atto questa strategia vincente.

#2 Mantenendo tenacemente lo status quo

Anche mantenere lo status quo è una forma di competizione. È difficile uscire da un buco mentre si continua a scavare. È difficile aumentare le vendite perdendo clienti su clienti.

Conservare i tuoi clienti più fedeli è una vero lotta contro la concorrenza. Per evitare di essere rimpiazzato, ci sono due tattiche principali:

  1. Lavora sempre al meglio delle tue possibilità: se non lavori bene, faciliti le probabilità di essere sostituito. Se non riesci a produrre il risultato che hai venduto, il tuo cliente non avrà altra scelta che cercare qualcuno che può farlo. Mantenere lo status quo significa prima di tutto lavorare bene.
  2. Crea continuamente nuovo valore: il modo migliore per evitare di dare per scontati i risultati raggiunti e far peggiore la situazione senza accorgersene, è creare continuamente nuovo valore per il tuo cliente. Per farlo, devi offrire qualcosa in più oppure dei cambiamenti che migliorino il risultato che stai già producendo. Ad esempio, puoi proporre un servizio aggiuntivo in favore del cliente già soddisfatto, oppure offrire un mese di utilizzo gratis/la sostituzione gratuita con un nuovo modello del prodotto e così via; questo va fatto in un momento tranquillo del vostro rapporto commerciale (e non quando stai già sentendo odore di crisi).

Se non ti impegni per lavorare sempre al meglio delle tue possibilità e per creare continuamente nuovo valore, ci sarà qualcuno che lo farà al posto tuo. E a quel punto, avrai perso un cliente.

# Conquistando un cliente “vergine”

A volte ti ritrovi a lottare per conquistare un cliente che sta acquistando ciò che tu vendi per la prima volta.

Questi potenziali clienti non hanno relazioni commerciali preesistenti e stanno esplorando le opzioni che hanno. La competizione qui è in qualche modo più semplice perché non devi provare a sostituire un venditore con cui ha una lunga storia di affari. Allo stesso tempo, è anche un po’ più difficile perché il prospect spesso non capisce del tutto il prodotto/servizio che gli offri, le opzioni che ha a disposizione, i compromessi e le concessioni che sta facendo.

Nelle competizioni, c’è sempre e solo un vincitore. Nei mercati maturi, questa situazione non è comune e colui che vince la sfida commerciale può mantenere un cliente per anni prima che tale cliente prenda in considerazione l’idea di cambiare, mettendosi alla mercé dei concorrenti.

essere competitivi nelle vendite

Le conseguenze di una competizione d’affari

Come in tutte le competizioni, anche nella vendita vincere implica un premio e perdere delle amare conseguenze.

Alcuni ritengono che parlare delle vendite come di una competizione sia sbagliato e porti a comportamenti illeciti e immorali da parte di aziende e singoli venditori. Tuttavia, in molti casi, la concorrenza porta a lavorare meglio, in quanto, per fortuna, molti venditori hanno un’intelligenza morale elevata e non agiscono secondo il criterio “farei qualsiasi cosa pur di vincere”, se ciò significa rinunciare alla loro integrità e alla loro reputazione.

Le conseguenze della perdita di una competizione negli affari sono molte. Quando vieni battuto da un concorrente, perdi le entrate e i profitti di quell’affare, gran parte della relazione con quel cliente e i premi finanziari che avresti guadagnato se lo avessi conservato. Oltre ai soldi, la tua azienda potrebbe anche aver perso un cliente strategico, un riferimento per acquisizioni future, parte della propria reputazione e, in alcuni casi, quote di mercato.

Nel mondo degli affari, alcune competizioni creano un terremoto nel mercato, danneggiando un’intero settore, un po’ come ha fatto Uber  con l’industria dei taxi.

Come essere competitivi nelle vendite

  1. Vivi tutto come se fosse una gara: per vincere una competizione, devi credere di essere sempre in gara. Non basta partecipare, insomma. Devi avere un forte desiderio di vittoria. Quando una competizione ha conseguenze importanti, devi fare del tuo meglio. Non c’è alcuna ricompensa per chi svolge semplicemente i propri compiti. Devi giocare per vincere.
  2. Concentrati sulla creazione di maggior valore: non c’è motivo di concentrarsi su cosa fa il concorrente. Non puoi fare nulla per cambiare lui o il suo approccio. L’unica strategia che puoi attuare è creare maggiore valore per il cliente rispetto a lui. Vinci se riesci ad apparire più prezioso per il tuo cliente rispetto al tuo concorrente.
  3. Invoglia le persone a scegliere te: non dedichiamo abbastanza tempo a questo concetto. Spesso i clienti decidono di voler lavorare con qualcuno rispetto ad un altro basandosi sulla fiducia che gli ispira. Quando tu perdi, vuol dire che hanno deciso che il tuo concorrente li aveva invogliati di più. È il tuo approccio alla vendita a fare la differenza. Il tuo fiuto per gli affari e la conoscenza delle situazioni ti aiutano anche a posizionarti come partner d’affari ideale, poiché la tua competenza crea fiducia.
  4. Dai valore a ogni interazione: se hai bisogno di effettuare una seconda chiamata di vendita perché la prima non è stata convincente, forse non stai giocando nel miglior modo possibile. Quando pensi come se fosse sempre in gara, una lotta in cui o vinci o perdi, tratti ogni azione di business come se fosse fondamentale per il risultato, perché in effetti lo è.
  5. Sfrutta tutte le risorse disponibili: è un errore non coinvolgere altre persone della azienda che potrebbero aiutarti a vincere un affare. Poniti come il leader di una squadra multidisciplinare e affiatata. Usa sempre tutte le risorse disponibili per vincere.

Le vendite sono sempre competizioni e tu sei un concorrente. È per questo che, al giorno d’oggi, è fondamentale essere sempre competitivi nelle vendite.

E tu pensi di affrontare le vendite con l’atteggiamento giusto? Per essere più competitivo nelle vendite, migliora le tue strategie offline e sul web con il supporto di MG Group Italia!

Articolo tradotto dall’originale: How to Be More Competitive in Sales Now

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Dominare il tempo per migliorare i risultati sul lavoro

Probabilmente è sbagliato parlare di dominare il tempo, sappiamo tutti fin troppo bene che è impossibile. Quello che puoi fare, però, è controllare ciò che fai tra un ticchettio e l’altro dell’orologio. Questo torna particolarmente utile quando si parla di lavoro.

Imparare a dominare il tuo tempo significa implementare le tue performance lavorative, ottimizzare i processi e aumentare la produzione.

Segui queste 10 semplici regole per imparare a gestire il tuo tempo e migliorare i tuoi risultati sul lavoro.

Ottimizza la gestione del tuo tempo

10 regole per dominare il tempo e migliorare i tuoi risultati

#1 Determina le tue priorità

Per un’efficace gestione del tempo, non c’è niente di più importante che stabilire le tue priorità. Se vuoi essere produttivo al massimo nel tempo che hai a disposizione, devi sapere cosa vuoi. Poiché hai una sola vita, dovresti decidere e progettare ciò che vuoi da essa in ogni ambito (in questo caso, soprattutto quello lavorativo). È molto facile rimanere intrappolati in attività che ti allontanano dalle tue priorità e dai tuoi piani, quindi chiarisci prima cosa è più importante.

#2 Concentrati sui risultati

Uno dei motivi per cui così tante persone lottano sempre contro il tempo è che hanno un elenco di attività da svolgere, una “to-do-list”, che indubbiamente li stressa. Anche le persone più produttive hanno questo genere di liste, ma sono focalizzate sui risultati dei compiti, non sui compiti in sé. Supponiamo che tu voglia aumentare le vendite della tua attività di  100.000 € . Tale crescita richiederà probabilmente molte cose da fare e i compiti potrebbero mutare in corso d’opera. Ad esempio,  come compito nella tua check-list potresti inserire “Vai a cena con i clienti importanti”. Il risultato auspicato potrebbe essere “approfondire la relazione con i clienti migliori per incentivarli ad investire nel mio progetto”; come vedi, conta il risultato, non il compito. Perciò, non è importante dove porti il tuo cliente a cena o quanto spendi per lui. Potresti proporgli qualcosa di divertente che faccia passare una serata piacevole anche a te (bowling? Partita a biliardo al pub?) e scoprire che ottieni risultati ancora migliori che in una noiosa cena elegante.

#3 Tratta tutto come se fosse un progetto

Un modo per migliorare la tua gestione del tempo è quello di trattare tutto come se fosse un progetto. Un progetto sarà probabilmente composto da diverse attività, prevederà delle tempistiche precise e avrà a disposizione un certo budget. Quando tratti i risultati importanti come un progetto, pianifichi le tue azioni nel tempo e stabilisci le tempistiche per completare le attività necessarie, trasformando un elenco di attività in qualcosa di più sostanziale.

#4 Stabilisci una routine

Se la tua routine è metterti al lavoro immediatamente al risveglio, fare una corsa o un allenamento, stai facendo la cosa giusta. La disciplina migliorerà la tua gestione del tempo. Potresti avere una routine mattutina, una routine pomeridiana, una routine settimanale o una routine per rivedere le tue priorità. L’abitudine ti permette di sbrigare le cose più velocemente.

#5 Delimita i tuoi confini

Quando dici “sì” a piccole cose (piccoli contratti magari), stai dicendo “no” a cose più grandi. È difficile gestire il tuo tempo quando non ti poni dei limiti. Alcune persone pretendono il tuo tempo e la tua attenzione sul lavoro, ma non sempre i loro bisogni sono reali. Senza confini stabiliti, non sarai mai in grado di proteggere il tempo necessario per le tue priorità. Senza dubbio ti verrà chiesto da altri (magari colleghi) aiuto con i loro progetti, alcuni dei quali saranno interessanti anche per te. Tuttavia, quando accetti di fare da supervisore all’azione di business di qualcun’altro, stai dicendo no alle cose che sono più importanti per te. Dire “no” è una strategia potente e necessaria, se vuoi gestire meglio il tuo tempo.

dominare il tempo

#6 Pianifica giorni e settimane

I minuti si trasformano in ore, ore in giorni, giorni in settimane e settimane in mesi. È facile sprecare il tuo tempo quando non hai deciso in anticipo cosa ne farai. Una volta che conosci le tue priorità, puoi programmare i tuoi giorni e le tue settimane, iniziando ogni giornata con un solido piano per fare progressi su alcune cose importanti. Così quando inizi a lavorare, non perderai tempo a decidere cosa devi fare.

#7 Dai priorità alle tue priorità

Anche se hai un programma, forse non gli stai riservando molta attenzione e concentrazione. Hai alcune ore del giorno in cui la tua concentrazione e la tua forza di volontà sono più forti (al mattino, per esempio). Dedica le tue migliori energie ai compiti importanti. Rifiuta di concedere quelle ore di produttività a cose come il controllo delle e-mail o a postare sui social media. Fai invece le poche cose che ti avvicinano ai risultati che devi produrre.

#8 Aggrega le tue attività

Svolgere alcune mansioni è inevitabile, ad rispondere alla tua e-mail o alle chiamate; dovrai anche pagare le bollette e compilare documenti. Questi compiti si prestano all’aggregazione. Invece di tornare a più mandate nella tua casella di posta, controllala solo tre volte al giorno ed elabora in modo completo le e-mail (se le leggi, decidi cosa farne, fallo o mettile in un elenco di attività e infine archiviale). Se hai intenzione di pagare le tue bollette o fare i rendiconti delle spese, resta concentrato e sbriga tutte queste faccende una volta per tutte, invece di sprecare altro tempo prezioso tornandoci e dovendo riprendere da dove hai lasciato (cosa che ti farà perdere molto più tempo, sappilo).

#9 Utilizza un Task Manager

L’idea di Task Manager di alcune persone è quello dello schermo di un computer coperto di post-it (forse non è la soluzione più elegante né la più adatta ai dispositivi mobili, no?). Sarebbe meglio che tutti i tuoi progetti e compiti fossero riposti in un posto in cui sei sicuro di non perdere qualcosa. Se ti piacciono i task manager elettronici, ce ne sono dozzine di buoni. Se preferisci l’analogico, le vecchie agende funzionano ancora bene, purché ti annoti tutto lì. Qualunque sia la tua scelta, concentrati solo su quello strumento.

#10 Decidi cosa non fare

Un elenco di cose da non fare è importante tanto quanto un elenco di attività. Cosa mettere in questo elenco? Che ne dici di “Non aprire la posta elettronica come prima cosa al mattino”. Oppure, “Non consentire alle persone di interrompere i momenti di concentrazione”. Se vuoi gestire ancora meglio il tuo tempo, prova: “Non lasciare che gli altri pongano le loro priorità al di sopra delle mie “, sapendo che puoi fare eccezioni quando necessario. Un elenco di cose che non sei disposto a fare ti aiuterà a gestire meglio il tuo tempo.

L’elenco che ti abbiamo fornito ti aiuterà a produrre di più e dunque ti farà guadagnare di più. Sei pronto a monetizzare il tuo tempo? Se vuoi il consiglio di un esperto, affidati a MG Group Italia!

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5 mosse per motivare il tuo team vendite

Il tuo team vendite è il vero motore propulsivo della tua azienda, poiché è quello che ti fa fatturare a fine mese. Perché funzioni al meglio, però, è necessario motivare con i giusti metodi e in modo costante i tuoi commerciali.

Quali sono dunque i migliori incentivi a cui potresti ricorrere? Se stai pensando a quelli di tipo economico, ti diciamo subito che la risposta è: NON SOLO!

Ovviamente, i premi in denaro sono uno strumento molto potente per motivare la forza vendita, ma ce ne sono molti altri di tipo non monetario che dovresti conoscere. Parliamo di tutti quei benefit che mettono a proprio agio i tuoi collaboratori e li fanno sentire appagati, migliorando di conseguenza le loro performance lavorative.

Ti basti sapere che recenti studi hanno dimostrato che più i lavoratori sono felici, più sono produttivi.

Sei pronto ad avere una squadra commerciale davvero vincente? Segui questi 5 mosse per motivare il tuo team vendite!

motivare team vendite

5 mosse per motivare il tuo team vendite

#1 Impara a conoscere i tuoi commerciali per dargli la giusta spinta

Se sei un bravo direttore commerciale, saprai già che è molto importante incontrare periodicamente tutta la tua squadra di venditori. I motivi sono molteplici: fare il punto della situazione, avere feedback dei clienti con cui hanno contatti, far interagire i vari commerciali fra di loro per fare una sorta di formazione spontanea e reciproca.

Il motivo principale per incontrarli, però, è che è un’ottima occasione per conoscerli. Durante gli incontri poni domande, scopri quali sono i loro obiettivi personali e professionali, mostrati affabile chiedendo spesso come stanno e come procede la loro vita… in poco tempo otterrai una miniera di informazioni molto preziose per creare una strategia motivazionale su misura per ognuno di loro.

Se ti mostrerai imparziale nell’offrire occasioni e agevolazioni, anche se differenziate all’interno del gruppo, ti assicurerai una squadra di commerciali fedeli, affezionati e soprattutto soddisfatti che lavoreranno per te con determinazione e grinta.

#2 Imposta obiettivi e riconoscimenti a breve termine

Immagini una sensazione più gratificante di quella che dà il salire sul primo gradino del podio con una medaglia al collo? Bhé, sappi che funziona così anche per i tuoi venditori. Stabilire degli obiettivi chiari e a breve termine che i tuoi commerciali devono perseguire li aiuta a rimanere concentrati, soprattutto sapendo che alla fine i risultati verranno riconosciuti.

Potresti ad esempio premiare il miglior venditore di ogni settimana/mese, rendendo pubblica una classifica tramite il sito/blog/bacheca aziendale. E nota bene: non è per forza necessario mettere in palio un premio materiale (anche se una cosa semplice, come un pranzo o una cena pagati dall’azienda in un buon ristorante, non è una cattiva idea). Spesso i soli complimenti espliciti da parte della dirigenza e il riconoscimento da parte dei propri pari come il vincente funzionano comunque benissimo come ricompensa e motivazione.

Ricorda però di non ignorare tutti quelli che non vincono: stanno comunque mettendo la propria professionalità e il loro impegno al tuo servizio. Fai sapere loro che lo noti, incoraggiandoli con positività a non mollare e a continuare ad impegnarsi. Registra ogni trattativa chiusa o ogni passo in avanti nel ciclo di vendita e condividila con tutti: gesti semplici come un applauso, una stretta di mano o dei complimenti possono fare la differenza, motivando i team e ricordando loro il valore che producono grazie al lavoro.

#3 Dai maggiore importanza al Team Building

Non molti imprenditori tengono in considerazione questo fattore, giudicandolo una trovata futile: ebbene, ignorare il team building è invece un grave errore. Sì, perché incentivare il Team Building significa creare lo spirito di squadra, quel sentimento che permette al motore della tua azienda di essere sempre ben oliato.

Puoi aumentare l’interazione tra i membri del team organizzando situazioni d’incontro sia professionali che non: torniamo qui a ribadire l’importanza dei meeting periodici, possibilmente settimanali, con tutti i tuoi agenti commerciali. In questi momenti, potresti alternare momenti di formazione e riunione effettiva a momenti di socializzazione, magari davanti a un bel rinfresco che tu avrai organizzato. In alcune aziende stile “Google” sono stati inseriti elementi di welfare aziendale, come una palestra o un biliardino, un angolo cucina e uno relax con divanetti e pouf.

Oltretutto, puoi organizzare eventi outdoor, dalle più comuni cene a vere e proprie vacanze, da esperienze (esempi? Paintball, go-kart, rafting) a gite organizzate. In questo modo, non solo dai uno stimolo competitivo che tiene viva la motivazione dei tuoi dipendenti, ma fai in modo di creare un forte spirito di coesione e di migliorare la comunicazione fra di loro.

#4 Registra le informazioni e usale per motivare il team vendite

Per motivare in modo davvero efficace i tuoi agenti di vendita, abbiamo detto che impostare una strategia personalizzata è l’ideale. Come riuscirci al meglio se non conoscendo in modo dettagliato tutta la loro situazione lavorativa?

Per questo, risulterà fondamentale registrare qualsiasi informazione riguardo le attività che svolgono, non solo a livello quantitativo ma anche dal punto di vista qualitativo. Infatti, se il tuo venditore è riuscito a collezionare 15 incontri con clienti in una settimana, non significa che abbia impiegato al meglio il suo tempo se da questi non ha ottenuto nulla.

Solo conoscendo il loro comportamento potrai capire quali sono i punti da rafforzare tramite un coaching mirato o quali compiti assegnare in base a ciò che riesce meglio loro.

Per sapere tutto sul lavoro svolto dai tuoi commerciali, avrai bisogno dello strumento giusto. Hai mai pensato di ricorrere a un software gestionale all’avanguardia da cui tu, sales manager, puoi controllare in tempo reale ciò che stanno facendo i tuoi agenti?

In MG Group Italia abbiamo creato un rivoluzionario software gestionale da cui puoi assegnare compiti, impostare obiettivi, misurare i risultati, monitorare diversi reparti della tua azienda contemporaneamente.

Ogni agente commerciale potrà qui visualizzare i propri obiettivi periodici e l’andamento del lavoro; nel caso in cui si verifichi un problema sarà possibile vederne l’origine e agire il più rapidamente possibile per correggerlo.

Sapevi che i venditori che visualizzano e monitorano i propri obiettivi sono più motivati e aumentano le vendite del 20%?

Non ti sembra già questo in ottimo motivo per provarlo?

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#5 Dai fiducia alla tua squadra

Sembra banale, ma per motivare davvero un dipendente, non c’è niente di meglio che farlo sentire degno della tua fiducia. Se sentirà che tu ti fidi di lui, agirà con un senso di responsabilità maggiore e si impegnerà per non deluderti.

In fondo, queste persone le hai scelte tu. Sii un buon direttore vendite fidandoti anche delle tue scelte. Questo non significa distogliere l’attenzione per troppa fiducia: vigila ma con atteggiamento sempre positivo e incoraggiando anche i venditori che danno segni di cedimento.

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