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Cos’è il Social Selling e perché dovresti conoscerlo

Sai di cosa parliamo se diciamo Social Selling? Se non è così, allora mettiti comodo e leggi questa mini-guida che ne parla perché tu, piccolo imprenditore, dovresti davvero conoscerlo!

Il motivo? Ti fa fare soldi.

Nel 2019, ormai tutti, ma davvero tutti, si fanno pubblicità sul web. E proprio per questo, i classici metodi (pop-up, banner fastidiosi, call to action assurde) iniziano a non funzionare più. Nelle menti sovraccaricate di noi tutti non c’è più posto per messaggi che non ci interessano e per questo li ignoriamo direttamente. Ormai skippiamo (ovvero, saltiamo) anche le pubblicità delle grandi aziende, magari riconosciamo il marchio e passiamo oltre.

In questa ottica l’attività di social selling diventa una rivoluzionaria arma di conquista del cliente.

Il Social Selling funziona, il Digital Marketing tradizionale un po’ meno

Ma dunque, le “tradizionali”(seppure recentissime) azioni di digital marketing non funzionano più?

La risposta è “”.

Ovvero, i messaggi commerciali sotto forma di newsletter, pubblicità pay-per-click, annunci sponsorizzati non attirano lead caldi (e dunque anche vendite) più come una volta.

Oggi, infatti, i consumatori non cliccano sul primo risultato di ricerca sputato da Google o su quell’inserzione che compare loro insistentemente su qualsiasi sito navighino. Sono piuttosto cacciatori attivi di informazioni e prediligono una testimonianza diretta del funzionamento di un prodotto/della bontà di un servizio e così via.

Cercano, dunque, testimonianze umane di ciò che vogliono comprare e lo fanno proprio perché, grazie ai social, entrare in contatto con chiunque nel mondo oggi è più facile che mai.

Nell’ottica del venditore, dunque, pare scontato dire che sarebbe tutto nel suo interesse essere quella persona autorevole che risponde ai quesiti del suo potenziale cliente.

Il piccolo imprenditore si dovrà svestire dai panni del commerciante e calarsi in quelli del consumatore, amico, vicino di casa che consiglia con parole neutre contenuti di valore, link utili, strategie e non solo prodotti o servizi della propria azienda. È in questo modo che si trasformerà dall’essere semplice venditore a diventare una persona autorevole con cui si ha piacere a conversare.

Il Social Selling si basa su questo principio e i social network sono il luogo ideale in cui conquistare la fiducia dei propri clienti, stringendo una relazione molto umana e poco commerciale.

Social selling

Cos’è il Social Selling e perché a te, piccolo imprenditore, serve davvero

Le piattaforme Social sono il contenitore in cui poter osservare i nostri clienti o potenziali tali. Qui si potranno indagare i loro gusti, le loro abitudini e i loro desideri per arrivare a proporre il tuo prodotto/servizio nel modo più giusto possibile dopo aver intrapreso una relazione con lui.

Il Social Selling, dunque, è la strategia con cui i venditori usano i social network per raggiungere gli obiettivi commerciali prefissati, concentrando gli sforzi non solo a pubblicizzare il proprio prodotto o servizio, ma direttamente sui gusti e sui desideri dei potenziali clienti, puntando sul coinvolgimento relazionale ed emotivo. In altre parole, usare le tecniche di Social Selling significa trovare persone o altre aziende sui social, che esprimono il bisogno di ciò di cui ti occupi per poi trasformarle, senza forzature, in clienti.

Perciò la prima cosa da fare per attuare una buona strategia di Social Selling è mettersi in ascolto. Ciò significa, osservare pazientemente, leggere, notare collegamenti, appartenenze a gruppi, contenuti condivisi. E se sarete bravi, saprete inserirvi nelle conversazioni, iniziando a farvi notare come utente comune, amico sincero, ancora prima che come azienda.

Ovviamente, non ci si può illudere che la vendita si concluda sui social network: l’obiettivo finale sarà quello di conquistare abbastanza la fiducia del potenziale cliente da spostare la conversazione su altri mezzi (come la mail o il telefono, decisamente più personali) o addirittura organizzando un incontro dal vivo.

Adesso avete chiaro perché per voi, piccoli imprenditori, usare il Social Selling può essere una mossa vincente?

Adesso bisogna solo capire COME costruire una relazione con i vostri potenziali clienti per raggiungere poi una vendita. Tranquilli, è molto più facile di quello che sembra.

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Come fare Social Selling in modo efficace

Migliorare i propri profili Social

No, non è la fiera della banalità. Sappi che ci sono molte aziende che hanno ancora serie difficoltà con i social network. Speriamo che tu non sia fra questi (in caso di bisogno, però, clicca qui).

Un profilo vecchio, non aggiornato e che palesemente non conosce le dinamiche contemporanee dei vari social network potrebbe mandare in fumo tutta la tua credibilità. Fai dunque attenzione alle foto che inserisci e a quelle statiche del profilo e del diario, stai al passo col linguaggio e i modi di dire e tieniti aggiornato sul mondo dei meme: non si sa mai che proprio con uno di questi tu riesca a conquistare qualche cliente!

Usare le interazioni in modo furbo

Hai presente il pollcione all’insù che è ormai un po’ il logo non ufficiale di Facebook? Ecco, quello è un modo per interagire con i contenuti social delle persone. Non vi limitate a mettere “Mi piace”, ma siate generosi anche con commenti e condivisioni.

Seguite persone che hanno “interessi che vi interessano” e che dunque fanno parte del vostro target, taggateli in contenuti che pensate potrebbero piacere loro, partecipate alle conversazioni in modo da risultare attento a ciò che succede nella vostra community.

Entra a far parte di gruppi e segui pagine popolari

Seguire pagine popolari oggi è un po’ come entrare in un gruppo (che adesso va meno di moda), poiché tutte le persone interessate ad un certo argomento si ritroveranno lì per parlare, scambiare opinioni e stringere legami.

Ricorda che è proprio qui che i potenziali clienti parleranno di gusti, desideri, ambizioni, bisogni. Devi esserci anche tu per captare queste fondamentali informazioni; scoprirai magari anche termini ed espressioni con cui le persone si riferiscono a certi prodotti/servizi. Un modo molto furbo e decisamente economico per fare un’indagine di mercato, insomma.

Sii reattivo

Il mondo dei social è veloce e tu devi saper cogliere l’attimo. Per questo, è bene attivare le notifiche in modo da poter rispondere subito a post, commenti, messaggi privati e così via. Se avete un’azienda medio-grande, magari potreste dedicare una figura a fare solo quello (avete presente quelli che vengono chiamati Social Media Manager?); se invece sei un piccolo imprenditore, è probabile che tu riesca a gestire da solo le tue pagine. Ricorda che sono molto importanti il tempo e la capacità di interagire per diventare un punto di riferimento per il vostro pubblico.

“Spia” i tuoi competitors

I social sono anche un ottimo sistema per spiare e monitorare i tuoi competitor senza farsi notare. Magari con un profilo privato, anziché con quello aziendale, inizia a seguire pagine che si occupano dello stesso settore in cui ti muovi tu. Qui potrai vedere chi interagisce ai post e dunque potenziali clienti da sottrarre al competitor, ma anche come si muovono entrambe le parti per studiarne i comportamenti.

Allora, sei pronto per fare un Social Selling che spacca? Se hai bisogno di una mano, ricorda che puoi sempre affidarti a dei professionisti!

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Come diventare un buon leader per vendere di più

Essere al comando di un’azienda è un compito che richiede notevoli doti, un certo carattere e tanto coraggio. Oggi vorremo darti alcuni consigli per diventare un buon leader.

La leadership comprende una gamma complessa di abilità e attributi e risulta difficile darne una definizione univoca. Alcune persone credono che leader si nasca, non si diventi. Altri invece pensano che si possano sviluppare e affinare le capacità da leader, proprio come qualsiasi altra abilità. Noi la vediamo in quest’ultimo modo.

Continua a leggere per sapere di più sulle capacità di leadership e su come affinarle per migliorare le tue possibilità di diventare un vincente nel mondo delle vendite.

I 3 livelli di abilità nella vendita che ti rendono un buon leader di un’azienda

Esistono tre livelli di abilità nelle vendite che ti rendono un buon leader.

#1 I fondamentali

In primo luogo, devi apprendere gli elementi fondamentali della vendita. Ciò implica imparare a chiudere una vendita, ottenere contratti nonché superare obiezioni e risolvere problemi. Dovresti anche diventare in grado di fornire una proposta di valore che illustri vantaggi e caratteristiche esclusive.

Questa fase implica anche imparare ad individuare e conoscere i prospect. Potremmo chiamare questo momento anche “inizio di una relazione” o “apertura di nuove opportunità”, perché del resto non puoi chiudere nessun affare che non sia stato aperto in qualche modo. Individuare bene i giusti prospect e comprenderli è tanto fondamentale per arrivare alla vendita quanto il momento della firma del contratto. È importante dedicare del tempo alla fase iniziale del rapporto col tuo potenziale cliente.

Un altro fondamentale è imparare a raccontare storie. Devi essere in grado di parlare di come puoi migliorare le cose per il tuo potenziale cliente, spiegando come hai già aiutato altre persone in situazioni simili.

Una volta che hai sotto controllo questi fondamentali di primo livello, puoi passare alle abilità di vendita intermedie.

#2 Competenze di vendita intermedie

Essere il grande leader di un’azienda significa essere in grado di individuare le reali esigenze dei clienti, facendo una vera e propria analisi dei loro bisogni. Non puoi sapere cosa e come vendere qualcosa al tuo cliente ideale, se prima non scopri ciò di cui realmente ha bisogno.

Oggi, ci sono tanti professionisti e aziende che vendono già ciò che vendi tu, perciò dovrai essere in grado di differenziare te stesso e la tua offerta. Presentarsi come unici e diversi è difficile e ci vuole molto tempo per crescere al punto da distinguersi dalla massa. Dedica dal tempo a capire e studiare come comunicare al mondo che tu fai qualcosa di diverso dai tuoi concorrenti.

L’ultima delle abilità intermedie è la negoziazione. Ciò significa saper valutare dove è possibile creare e acquisire diversi livelli di valore. Man mano che cresci come leader delle vendite, svilupperai l’abilità di creare e acquisire più valore.

#3 Avere davvero il senso degli affari

Dopo aver passato diverso tempo a Vendere (o a lavorare in una qualche posizione di responsabilità per le vendite), sviluppi una certa conoscenza situazionale e un senso del business fuori dal comune. Impari come funzionano gli affari e hai avuto abbastanza esperienze per riconoscere schemi e idee che vale la pena riproporre.

Sviluppi anche l’abilità di aiutare le persone e le organizzazioni a cambiare. Sempre più spesso accade che per prendere le decisioni importanti, le aziende coinvolgano anche i venditori, che dovranno aiutare a guidare il cambiamento.

Saper Vendere significa essere un buon leader. L’abilità di essere un punto di riferimento è ciò che ti consente di guidare i tuoi clienti, guidare i tuoi team e guidare il team del cliente.

L’acquisizione di queste abilità non avviene in modo lineare. Si sviluppano nel tempo e tu le acquisisci attraverso le tue esperienze, la tua formazione e il tuo sviluppo personale e professionale. Nessuna di queste competenze è facile da sviluppare, ma tutte sono necessarie e meritano l’impiego del tuo tempo e delle tue energie.

buon leader

Le caratteristiche del buon leader

Non sarebbe possibile menzionare tutte le abilità coinvolte nella leadership, ma ti elenchiamo qui quelle che noi riteniamo fondamentali per le Vendite.

Avere il coraggio di innovarsi

Il mondo moderno non mostra alcun segno di rallentamento. Il flusso costante di nuove tecnologie e il ritmo con cui le aspettative stanno cambiando significa che abbiamo bisogno di leader in grado di tenere il passo. Essere in grado di pensare, decidere e ispirare in modo rapido ed efficace è una parte cruciale del successo in un mondo in continua evoluzione.

Empatia

L’empatia è una delle capacità di leadership più importanti perché ci consente di costruire la nostra intelligenza emotiva. Avere successo nel mondo degli affari significa prima di tutto avere un buon rapporto con le persone; solo avendo empatia potremo capire veramente le esigenze e le preoccupazioni degli altri.

Flessibilità

Il classico lavoro d’ufficio h 9-18  sta diventando obsoleto: sempre più spesso si lavora da remoto piuttosto che dietro una scrivania, si ricorre a spazi di co-working o si lavora in autonomia quando si desidera nel corso della giornata e così via. La flessibilità è un principio davvero fondamentale per un leader. Essere in grado di adattarsi alle nuove tecnologie e a una forza lavoro più giovane e dinamica ti aiuterà a rimanere attivo ed efficiente.

Avere una chiara vision aziendale

I grandi leader guardano sempre al quadro generale. Avere una vision chiara ed essere in grado di impegnarsi per realizzarla può differenziare un grande leader da un bravo venditore.

Ascolto

I leader devono essere “ascoltatori altamente qualificati“. Questo non solo ti aiuterà a capire le esigenze del tuo team, ma ti aiuterà anche a soddisfare nel miglior modo le esigenze dei tuoi clienti e dei tuoi partner. Ciò significa ascoltare su più livelli, ovvero sintonizzarsi sulle preoccupazioni, sulle richieste non esplicite e sulle emozioni che stanno dietro le parole.

Umiltà

Essere umili significa semplicemente riconoscere che non sei il Re del Mondo, non hai ancora fatto tutto quello che potevi fare e che non puoi farlo sempre da solo. Questo è immensamente utile per i leader quando si tratta di pianificare le azioni future. Aiuta ad assicurarsi di non trascurare il valore che altri membri del team possono apportare.

Comunicazione

I leader possono essere incredibilmente intelligenti, stacanovisti e motivati, ma se non sanno come comunicare non andranno mai molto lontano nelle vendite o in qualsiasi attività commerciale. Le interazioni interpersonali sono incredibilmente importanti e permettono ai leader di connettersi con i potenziali clienti, riuscendo a comprenderli realmente.

Imparare velocemente

Un’abilità di un buon leader spesso trascurata è la capacità di apprendere rapidamente, che non significa solo ricordare informazioni e dati. È davvero importante avere una mente dinamica per gestire il sovraccarico di informazioni nel mondo della tecnologia e per essere in grado di rispondere alle diverse esigenze dei nuovi clienti in tempo reale.

Autenticità

L’onestà, l’integrità, la credibilità e la fiducia sono sempre state la valuta con cui i venditori cercano di vendersi. Qui parliamo però di accettare realmente la trasparenza e l’autenticità come una risorsa nel mondo degli affari. Per avere successo, i leader devono ispirare fiducia ed essere autentici per incoraggiare le persone a connettersi e a fidarsi di loro.

Autodisciplina

La chiave principale dell’efficacia delle vendite sarà sempre l’autodisciplina. Senza determinazione, senza una costanza nel lavoro non sarà possibile raggiungere grandi obiettivi.

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3 modi per migliorare le tue capacità di leadership

Una cosa comune tra tutti i grandi leader è la loro costante volontà di migliorare le loro capacità di leadership. Le abilità non sono statiche e immutabili. Bisogna lavorare costantemente per affinarle e migliorarle. Fortunatamente, ci sono alcuni concetti di base che puoi incorporare nella tua strategia di edificazione personale.

#1 Ispirati ad altri grandi leader

La leadership è una serie complessa di abilità e attributi. Ci sono tante definizioni quanti sono i leader, e un numero uguale di idee. Poiché ci sono così tanti spunti, c’è un sacco di materiale con cui informarsi e formarsi. Immergersi in questo materiale è un ottimo modo per migliorare continuamente come leader. Scegli libri di grandi imprenditori che hanno dovuto affrontare grandi sfide e prendi ispirazione.

Butta giù le tue idee mentre leggi. Prendi nota delle abilità e degli attributi della leadership e raccogli storie su dove li hai visti entrare in gioco nella tua azienda. Segnati soprattutto i fallimenti della dirigenza e quali capacità e attributi di leadership avrebbero potuto prevenire quei fallimenti. Questo esercizio ti insegnerà importanti lezioni per il futuro.

#2 Impara a sentirti responsabile dei tuoi risultati

Quando vendi qualcosa, sei tu il responsabile del risultato ottenuto.

Quindi, se il tuo cliente non raggiunge il risultato che gli avevi promesso con l’acquisto, significa che sei responsabile del suo fallimento.

La leadership significa, in gran parte, avere la responsabilità dei risultati.

Imparare a sentirsi responsabili per il risultato significa capire che dovrai guidare gli altri anche quando non hai autorità. Nella maggior parte dei casi, non troverai nessuno che combatta per prendere il tuo posto come responsabile del risultato e ancora meno chi si offre volontario per affrontare i maggiori problemi.

La leadership consiste, per un’altra grande parte, nel dover guidare tutti oltre gli ostacoli.

#3 Impara a comandare anche dal fronte

Il leader sta dove si trova l’azione. I comandanti hanno stivali fangosi perché sono in prima linea con le persone che guidano.

Non fai il leader da dietro una scrivania. Ti precipiti quando senti i proiettili fischiare. Vai dove si svolge l’azione e fai sentire la tua presenza.

Hai aiutato a creare la vision. L’hai venduta. Hai affrontato i problemi che si sono presentati. Hai combattuto al telefono. Ti sei precipitato sulla scena per fare la differenza. Questo è ciò che il cliente si aspetta, e rispondere alle aspettative è ciò che ti fa davvero avere successo nelle vendite.

Diventa un buon leader per vendere di più

I grandi venditori hanno la capacità di comandare, guidare, decidere. Hanno la capacità di generare risultati attraverso gli sforzi degli altri nei loro team, così come i team dei loro clienti. Ma per essere con costanza un leader di successo, devi continuare a sviluppare e affinare le tue capacità di leadership nel tempo. Questo ti aiuterà ad avere tutto ciò che ti serve per sopravvivere e far crescere te stesso e la tua azienda.

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Finanziamenti a fondo perduto: la tua mossa vincente

Esistono tante iniziative per incentivare i giovani imprenditori. Oggi vogliamo parlarti dei finanziamenti a fondo perduto, una vera occasione per fare crescere il tuo sogno!

I finanziamenti a fondo perduto per le imprese giovani

I giovani sono da sempre la migliore risorsa per il nostro Paese e per fortuna questo viene riconosciuto anche dallo Stato e dalle organizzazioni parastatali. Creare degli incentivi e delle vere occasioni dedicate alle fasce più giovani della popolazione garantisce infatti un valido contrasto alla disoccupazione e alla stagnazione economica del Paese. Per questo motivo i vari enti pubblici, dalle singole Provincie all’Unione Europea come istituzione, portano avanti da anni progetti di promozione dell’imprenditoria giovanile. Uno fra questi è la messa a disposizione di finanziamenti a fondo perduto statali o europei per start up, giovani professionisti, progetti di innovazione tecnologica e così via.

I giovani e i loro sogni professionali: oggi si possono realizzare

I giovani sono spesso fautori di idee innovative e geniali ma che spesso sono costrette a rimanere chiuse in un cassetto a causa della mancanza di fondi. Infatti, per avviare un’attività serve una certa liquidità per affrontare le spese per le pratiche burocratiche, le materie prime, i macchinari, le ristrutturazioni di locali e così via. È a questi bisogni che rispondono le agevolazioni fiscali previste dai finanziamenti a fondo perduto.

Un finanziamento a fondo perduto è un capitale messo a disposizione da enti pubblici o privati, erogato senza interessi e da restituire solo parzialmente una volta avvita l’attività. Come si intuisce, questa è un’occasione incredibilmente vantaggiosa per un’azienda giovane che ha bisogno di crescere per iniziare a capitalizzare.

Per conoscere i vari progetti e i finanziamenti a fondo perduto disponibili, è utile monitorare costantemente i bandi pubblicati da vari enti pubblici e privati del territorio. Sarà fondamentale inoltre consultare il sito web del Ministero dello Sviluppo Economico e quello di Invitalia (agenzia nazionale per l’attrazione degli investimenti e lo sviluppo d’impresa).

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I vari enti che si occupano di finanziamenti a fondo perduto

Invitalia: la piattaforma che aiuta i giovani

L’agenzia Invitalia è di proprietà del Ministero dello Sviluppo Economico ed è nata con l’intento di favorire le forme di imprenditoria giovanile e i progetti di autoimpiego. Un’attenzione particolare è rivolta ai giovani fino a 29 anni e all’area meridionale d’Italia, in cui la crisi economica ha avuto pesanti ripercussioni.

I finanziamenti che Invitalia propone sono erogati direttamente dall’Unione Europea nell’ambito del progetto Garanzia Giovani, un programma rivolto ai giovani che non lavorano e non studiano. L’intento è quello di formarli e poi aiutarli ad aprire un’attività in proprio.

I progetti dell’Unione Europea

Oltre il 76% del bilancio dell’UE è gestito in collaborazione con le amministrazioni nazionali e regionali con un sistema di “gestione concorrente”, essenzialmente mediante cinque grandi fondi. I Fondi strutturali e d’investimento contribuiscono a mettere in atto la strategia Europa 2020. I finanziamenti dell’Unione Europea riguardano nello specifico:

L’Unione Europea gestisce direttamente anche altri fondi, erogati sotto forma di:

  • sovvenzioni, destinate a progetti specifici collegati alle politiche dell’UE, di solito a seguito di un “invito a presentare proposte”. Una parte dei finanziamenti proviene dall’UE, un’altra da fonti diverse.
  • appalti, conclusi dalle istituzioni europee per acquistare servizi, beni o opere necessari per le loro attività, per es. studi, corsi di formazione, organizzazione di conferenze o attrezzature informatiche. Gli appalti sono aggiudicati mediante bandi di gara.

I vincitori degli appalti e i beneficiari di sovvenzioni o di aiuti allo sviluppo stanziati per i paesi extra UE sono pubblicati online sul sito dedicato.

Le iniziative del Ministero dello Sviluppo Economico

La migliore fonte di informazione per i finanziamenti a fondo perduto rimane comunque il sito del Ministero dello Sviluppo Economico. Periodicamente, sul portale è possibile reperire bandi di gara pubblici dedicati soprattutto ai giovani sotto i 35 anni e alle donne.

Da marzo di quest’anno è stato inoltre avviato il progetto “Fondo Nazionale Innovazione” dedicato alle imprese tecnologicamente all’avanguardia, che punta ad aumentare il Venture Capital nel nostro Paese. Ne abbiamo parlato più nello specifico qui.

Come abbiamo accennato, inoltre, i fondi statali ed Europei sono spesso erogati tramite i vari enti locali. Per questo motivo, è molto importante monitorare i portali della Regione, della Provincia e anche quello del proprio Comune di appartenenza. I prestiti erogati da questi enti sono prevalentemente destinati alle start up, non richiedono la presentazione di garanzie particolari ed hanno una natura mista, in parte a fondo perduto e in parte agevolati.

I finanziamenti privati, delle associazioni di categoria e delle Camere di Commercio

Esistono infine diversi casi di finanziamenti che arrivano da associazioni di categoria e dalle Camere di Commercio locali. Negli ultimi anni, queste iniziative hanno una particolare attenzione ai progetti tecnologicamente avanzati, a quelli che puntano a una rivalutazione del territorio e all’imprenditoria femminile.

In alternativa, è possibile accedere ad agevolazioni proposte dalle banche ai giovani imprenditori: numerosi sono i casi di prodotti finanziari agevolati a tasso zero con alta disponibilità di liquidità.

Come accedere alle agevolazioni e ai finanziamenti a fondo perduto

Per accedere agli investimenti Statali e parastatali, solitamente è richiesta la compilazione di diversi documenti che descrivono il vostro progetto e dichiarano lo stato della vostra azienda. A presentare la richiesta dovrà essere il titolare del progetto o dell’azienda già esistente.

Nel caso dei finanziamenti erogati da Invitalia, ad esempio, l’impresa che richiede il prestito deve essere una micro/piccola impresa costituita da non più di 12 mesi o in fase di costituzione entro i 45 giorni dall’erogazione del prestito, restituibile senza interessi nell’arco di 96 mesi.

Le domande vengono solitamente esaminate in ordine di inserimento, per definire una graduatoria di assegnazione. Tutti i bandi per le agevolazioni proposti dai vari entri hanno una scadenza, e capita spesso che vengono chiusi prima del termine a causa del rapido esaurirsi dei fondi. Per questo motivo è importante visitare spesso le risorse online, in modo da essere sempre aggiornati sulle opportunità più recenti.

Con i fondi ottenuti, i giovani imprenditori possono acquistare macchine, strumenti, brevetti, marchi, immobili, prodotti informatici, seguire corsi o richiedere una consulenza professionale di settore.

Cosa aspetti? Corri a scoprire il finanziamento a fondo perduto che ti permetterà di far crescere la tua azienda!

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6 regole per diventare un direttore vendite di successo

Non devi ricoprire necessariamente il ruolo di direttore vendite in una grande azienda: se sei un piccolo-medio imprenditore o anche l’ultimo dei commerciali dell’impresa in cui lavori, siamo sicuri che i tuoi 3 obiettivi sono: vendere, vendere tanto e vendere sempre di più. Per farlo, devi seguire queste 6 regole per diventare un direttore vendite di successo nel B2B.

Questi comandamenti, queste sei leggi sacre permetteranno di Vendere di Più e dunque di fare Crescere la tua Azienda. Quando le scoprirai, potresti ritenerle banali, eppure sappi che solo il 10% delle imprese italiane le applica.

Il motivo è presto detto: tutti sono bravi a parlare, pochi ad agire. Molti sanno come si diventa un buon direttore vendita in teoria, pochi lo mettono in pratica, con il risultato che la vera differenza tra un’azienda di successo e una fallimentare è proprio questa, l’azione.

Rimboccati le maniche, armati di buona volontà e sii pronto a fare un po’ di fatica per impostare la tua rete vendita in modo che abbia un successo assicurato. Se seguirai le nostre 6 regole, ma proprio tutte senza tralasciarne nessuna, avrai improvvisamente più chiara la visione dell’intero quadro commerciale, arriverai prima e più facilmente agli obiettivi che avevi prefissato e aumenterai l’efficienza dei tuoi venditori.

direttore vendite di successo

Le 6 regole per diventare un direttore vendite di successo

#1 Prima di iniziare a vendere, imposta al meglio il tuo reparto marketing

Sei sei un direttore vendite o aspiri a diventarlo, avrai sicuramente a che fare col marketing…Non è così? Bhè allora puoi anche smettere di leggere, perché se la tua azienda non ha un reparto marketing puoi anche chiudere baracca e burattini.

Perché, è bene ricordare:

  1. Il reparto vendite DIPENDE da quello marketing: sembra un’affermazione forte, ma ragiona, è davvero così. Cosa potresti mai vendere se prima l’acquirente non è venuto a conoscenza della tua offerta, se questa offerta non è efficace e se non è indirizzata alle persone giuste, sui giusti mezzi, col giusto messaggio? La vendita è una reazione alle tue azioni di marketing prima e al buon/ai buoni incontri commerciali poi.
  2. Un’azienda senza un buon piano marketing non può sperare di avere un costante flusso di clienti: puoi essere il più bravo venditore del mondo, ma non ti basterà il carisma per trovare costantemente tanti nuovi clienti interessati a ciò che vendi. Vorresti affidare le sorti della tua impresa al semplice passaparola? Non credo.

Perciò la prima regola è: imposta al meglio il tuo reparto marketing e la sua strategia in modo che siano al servizio del reparto vendite.

#2 Metti per iscritto la procedura commerciale della tua azienda

Cos’è? È molto semplice: sono le linee guida fisse che tutti i tuoi venditori devono (o almeno, dovrebbero) seguire durante tutto il processo di vendita. In pratica, dovresti stabilire un insieme di comportamenti, strumenti, formule e indicazioni che siano uguali per tutti coloro che fanno una vendita a tuo nome.

Hai mai messo per iscritto la tua procedura commerciale? Se la risposta è no, allora questo è un buon punto da cui partire. In esso verrà dichiarato “chi fa cosa e in che modo“, ovvero come ci si comporterà nei confronti di un cliente durante tutto il suo ciclo di vita, dalla gestione del lead in entrata alla customer care post vendita. In questo modo, da buon direttore commerciale/generale sarai tu ad indicare ai tuoi commerciali/soldati come comportarsi durante la vendita/battaglia, evitando che si comportino come cani sciolti.

Piccola nota: ricorda che se sei un’azienda ISO 9001, la procedura commerciale scritta ti viene richiesta per legge.

#3 Prepara la cassetta degli attrezzi per la tua rete vendita

Tu sei il capo, tuo è il dovere di dettare le regole di come vendere ma anche di fornire i migliori strumenti per farlo al meglio. Dovrai dunque costruire una vera e propria cassetta degli attrezzi fatta di presentazioni digitali, brochure aziendali, gadget, video tutorial, corsi di formazione, documentazione necessaria e quant’altro per tutti i tuoi venditori. Tuo sarà l’onere di spiegare come utilizzare questi strumenti e di tenerli aggiornati, in modo che anche se hai un commerciale che lavora sulla zona di Milano e uno che invece lavora su Napoli, entrambi venderanno nello stesso modo.

#4 Usa un CRM efficace

Sai cos’è un CRM? Se la risposta è no, clicca qui. Se invece sai bene che cos’è, hai già guadagnato un bel po’ di punti come direttore vendite. Ma sai usarlo nel modo giusto? Ne hai uno che ti consenta di monitorare in tempo reale cosa succede nella tua rete vendita? Bhè, sappi che disporre di dati qualitativi e quantitativi nel più breve tempo possibile, oggi, fa davvero la differenza. Fornisci a tutti i tuoi commerciali un buon software CRM che possano aggiornare anche da mobile subito dopo l’incontro col cliente. Sapere tutto e subito ti consentirà di organizzare subito la mossa successiva e aumentare le possibilità di chiudere una vendita.

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#5 Fai formazione costante

Questo è un tasto dolente per la maggior parte delle PMI italiane. Tu, ad esempio, quanto spesso provvedi a fare corsi di aggiornamento/meeting formativi al tuo personale? Se la risposta è 1/2 volte all’anno te lo diciamo subito: non bastano. Limitare a così poco tempo il momento in cui fai il punto sulle capacità dei tuoi commerciali potrebbe gravemente danneggiare la tua attività. Devi fare formazione costante. Anche se in brevi incontri, assicurati di incontrare regolarmente (ad esempio, una volta a settimana) tutti i venditori per aggiornarli sulle novità, spiegare una nuova strategia sviluppata dal reparto marketing proprio grazie ai loro feedback e tutto ciò che ritieni necessario.

Stai per obiettare che la tua rete vendita è sparpagliata in tutta Italia e organizzare dei meeting è complicato? Sappi che oggi, con internet, non hai scuse: conferenze su skype, video tutorial, test online, corsi in streaming. Le opportunità sono infinite: sfruttale.

#6 Crea un team commerciale compatto

Fai in modo che nessuno dei tuoi venditori decida mai di ballare da solo. I vari commerciali della tua rete vendite devono conoscersi, confrontarsi, condividere esperienze e idee: solo così possono crescere in modo compatto portando benefici alla tua azienda. Perciò, incoraggia la conoscenza, organizza incontri sia formali che informali per metterli in contatto. In questo modo, limiterai al massimo il pericolo di rivalità singole e ti assicurerai una rete di collaboratori, più che di “avversari” che si contendono la tua attenzione.

E tu, sei pronto a diventare un direttore vendite di successo? Ricordati di usare tutte le 6 regole che ti abbiamo consigliato e se vuoi una testimonianza diretta di come funziona una rete vendita vincente, contatta i professionisti di MG Group Italia.

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Come Vendere alle altre aziende

Lo sappiamo bene, Vendere alle altre aziende è totalmente diverso dalla vendita diretta rivolta ai clienti.

Questa è la differenza tra quelli che in termini tecnici si chiamano B2B (Business to Business) e B2C (Business to Client). Solitamente le Aziende hanno un tipo di Vendita preferenziale tra le due, soprattutto a seconda di ciò che vende e in quali quantità. Tuttavia oggi sempre più aziende si trovano a operare in entrambi i mercati: magari anche voi, se siete Imprenditori, vi sarete trovati a vendere sia a compratori comuni (clienti) che ai reparti commerciali di altre aziende.

È bene sapere, però, che non si possono usare le stesse strategie di Comunicazione e di Marketing per entrambi i tipi di Vendita. I due compratori hanno caratteristiche molto diverse e sarà necessario individuarle per raggiungerli meglio, indurli a comprare da te e aumentare il tuo fatturato.

Scopri come Vendere alle altre aziende facendo attenzione ad alcuni fattori.

Vendere alle Altre Aziende: riunione aziendale

Vendere alle Altre Aziende: riunione aziendale

Cosa cambia nella Vendita alle altre aziende

Come in tutte le transazioni commerciali, bisogna innanzitutto capire con che tipo di cliente abbiamo a che fare. Probabilmente, nel mercato B2C è in certo senso più semplice scoprire le caratteristiche del cliente in target e le motivazioni che lo portano ad acquistare, in quanto noi in primis siamo consumatori nella vita di tutti i giorni. Nel Vendere alle altre aziende entrano in gioco tanti diversi fattori che bisogna saper affrontare.

Cosa spinge l’altra azienda a comprare

Ciò che muove un’azienda è sicuramente diverso dalle motivazioni di un cliente comune.

Prima di tutto, nel B2B non potremo contare su due degli elementi che convincono maggiormente le persone all’acquisto: il fattore emotivo e la rilevanza culturale del prodotto/servizio. Ciò significa che spesso i singoli comprano spinti da necessità personali legati alla soddisfazione di bisogni di appagamento interiori o sociali (Un esempio? “Compro quel macchinone perché voglio finalmente togliermi questa soddisfazione” oppure “Se compro questa macchina verrà riconosciuto il mio ruolo di rilevanza nella mia comunità”).

Quando parliamo di Vendere alle altre aziende tutti questi fattori strettamente personali spariscono. Un’impresa compie una spesa per raggiungere gli obiettivi aziendali, sulla base di un budget prestabilito ben preciso e all’interno di strategie razionali mirate a far crescere il business.

Perciò, le aziende che investono in un tuo prodotto/servizio hanno bisogno di vedere numeri, statistiche, storie di altre aziende che hanno beneficiato della vostra collaborazione. Sarà compito del bravo commerciale fargli capire che ciò che vendete è esattamente ciò di cui hanno bisogno.

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Chi trovi effettivamente dall’altra parte

Due fattori entrano in gioco a questo punto: le dimensioni del mercato e il numero degli interlocutori con cui avrai effettivamente a che fare.

Per quanto riguarda il primo fattore, quando si vende ad altre aziende ci si trova a muoverci in un mercato decisamente più ristretto rispetto al B2C. Ad esempio, se vendete servizi di confezionamento, i vostri interlocutori saranno tutte quelle aziende che hanno qualcosa da imballare; in ogni caso, decisamente meno di quanti ne possa raggiungere un ristorante o un negozio di vestiti, giusto?

Per quanto riguarda il numero di persone che dovrai riuscire a convincere per portare a buon fine la Vendita, la cosa si inverte. Se nel rapporto Azienda-Cliente ti rivolgerai al Cliente, che si presume essere il diretto responsabile della decisione d’acquisto, nel mercato B2B avrai a che fare con un’intera squadra di decision maker (ovvero quelli che contano e che prendono le decisioni in un’Azienda). Il processo di Vendita ad un’altra azienda si trasformerà in un processo seguito da più persone e fatto di diversi passaggi in cui la tua proposta commerciale può rafforzarsi o interrompersi. È ovviamente in questa fase che dovrete mostrare tutte le vostre doti di commerciali.

Dimensioni della Vendita

Così come cambiano gli interlocutori, cambiano i budget e cambiano le quantità di prodotti/servizi acquistati.

Stiamo dicendo che è ben diverso comprare un paio di scarpe per una signorina che fa shopping che una partita di mattoni per costruire un’intera casa per un’impresa edile.

Più crescono le dimensioni della Vendita, più aumentano le aspettative dell’Azienda cliente. Dovrete dunque dargli tutte le prove possibili che ciò che gli vendete potrà effettivamente Aumentare i loro Clienti/farli Risparmiare/far Aumentare i loro Guadagni.

Come parlare alla altre Aziende

Cercate di cambiare anche il modo in cui parlate con i vostri interlocutori commerciali.

Se ad un cliente normale potrete rivolgervi direttamente, usando magari anche un tono leggero che colpisca i suoi bisogni sociali di apprezzamento (“Guardi, se vuole il mio parere, questa gonna sembra che le sia stata cucita addosso!”), ad un’Azienda poco interesseranno i convenevoli. Servirà serietà, risolutezza e conoscenza del settore di cui si sta parlando. In un rapporto B2B si potranno usare termini tecnici e si potrà parlare apertamente di problematiche che normalmente si presentano nelle aziende. Dovrete preparare presentazioni, documenti operativi, report che comunichino la massima chiarezza a chi vi sta ascoltando.

Anche la comunicazione sul Web, che sia sui social o sul blog aziendale, cambierà. I messaggi diventano specializzati, diretti proprio al problema che le altre Aziende hanno bisogno di risolvere. Per questo, professionisti come quelli di MG Group Italia aiutano le imprese a gestire la propria comunicazione in rete. Scoprite tutti i nostri servizi!

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La ragione per cui non Vendi quanto vorresti

C’è un numero infinito di problemi che possono impedire di produrre i risultati di Vendita che desideri.

Potresti individuarli ad esempio in un’attività poco efficace o nella scarsa capacità di leadership. Un altro punto di vista potrebbe essere che un certo individuo o tutta la squadra manca della mentalità, o delle caratteristiche caratteriali, per vendere in modo efficace. Potrebbe anche trattarsi di una mancanza di competenze, specialmente al giorno d’oggi in cui per essere un bravo venditore serve un buon senso degli affari, la capacità di gestire il cambiamento, e una buona dose di leadership.

Ma il più delle volte, c’è una ragione sopra a tutte che impedisce ai venditori e alle Aziende di vendere quanto vorrebbero: non investono molto tempo e forze nel processo di vendita.

Scopri come iniziare a vendere quanto vorresti.

non vendi quanto vorresti: donna che sta compilando la sua agenda per stabilire gli impegni

non vendi quanto vorresti: donna che sta compilando la sua agenda per stabilire gli impegni

3 consigli per iniziare a vendere quanto vorresti

Crea nuove opportunità di Vendita

Possiamo suddividere i possibili risultati di un incontro commerciale in due categorie:

  1. Creazione di opportunità di Vendita
  2. Sfruttamento delle opportunità di Vendita

Per quanto tutte le attività della tua azienda siano importanti, niente lo è come l’ottenimento di uno di questi due risultati.

Ci sono alcune azioni che consentono di creare una nuova opportunità di Vendita per la tua Azienda.

Il primo consiglio che ti diamo per creare nuove opportunità di vendita è: non seguire uno schema fisso, usa qualsiasi metodo funzioni per l’Azienda o il venditore.

Ci sono dozzine di attività che ruotano intorno alla Creazione di Nuove Opportunità di Vendita, che includono la ricerca di Nuovi Clienti, la cura delle relazioni, la pianificazione delle chiamate di vendita e una miriade di altre azioni preziose e necessarie. Nello svolgimento di qualsiasi attività, ricorda di fare sempre attenzione all’obiettivo primario, che è quello di creare una nuova Opportunità di Vendita.

Quanto tempo dedichi a cercare Contatti Caldi o a rimanere seduto di fronte a un Potenziale Cliente per aiutarlo a vedere il cambiamento che potresti offrirgli?

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Sfrutta bene le opportunità di Vendita

Come per la creazione di opportunità, ci sono innumerevoli attività da svolgere (e che sono tutte necessarie) per Sfruttare le Opportunità di Vendita che ti sei creato. Ce n’è una però che prevale su tutte: gli incontri commerciali. Il tempo trascorso con i Potenziali Clienti e Clienti acquisiti è un’utile indice per determinare se si sta lavorando bene per arrivare alla Vendita.

Spesso invece capita che i Venditori passino più tempo nella propria casella di posta che con i propri clienti. Questo è qualcosa che va assolutamente evitato. Per ottenere reali opportunità di Vendita fate sempre in modo di incontrare il Cliente di persona.

Investi il tuo tempo nelle Vendite

Molte (anzi troppe) aziende dedicano solo i ritagli di tempo alle Vendite.

Se deciderete che la Vendita deve essere la vostra priorità, dovrete cambiare il modo in cui gestite il tempo dedicato ad essa. Invece che chiamare un cliente per sollecitarlo ad un incontro 10 minuti prima di uscire dal lavoro, dovreste farlo come prima cosa la mattina quando arrivate e rimanere al telefono tutto il tempo che serve. Non prendete appuntamenti durante la pausa pranzo per “non rubare tempo al lavoro vero”: dedicategli un orario centrale per far capire al Cliente che è lui l’impegno più importante della vostra giornata. Siate pronti però ad essere elastici: se è impegnato ma è comunque interessato a incontrarvi, adattatevi alle sue esigenze per dimostravi disponibili e tenaci.

Se volete aumentare le vostre vendite, dedicate più tempo (e di migliore qualità) alla Vendita.

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11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite

Per farti sfuggire delle buone occasioni con i tuoi clienti nel B2B, il modo più facile (e dunque il più insidioso) è quello di rinunciare al controllo sulle Vendite.

Infatti, ci sono due regole fondamentali da rispettare per portare a buon fine un accordo commerciale nel B2B: la prima è che durante un incontro commerciale, devi riuscire a scambiare abbastanza valore da creare uno squilibrio a favore del cliente (che dunque ottiene qualcosa dall’incontro anche se non ha comprato effettivamente nulla). La seconda regola è che è necessario avere il totale controllo su tutto il processo durante la Vendita.

Segui questa breve guida per scoprire come portare il Cliente all’Acquisto mantenendo sempre il controllo sulle Vendite.

Controllo sulle Vendite:

Controllo sulle Vendite: consolle in una sala di controllo

11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite

1.Ignorando il fatto che è tua responsabilità controllare il processo

È facile perdere il controllo del processo quando non sai che è tua responsabilità gestirlo. Migliorare in questo caso significa prendere consapevolezza di tutto ciò. Qualcuno pensa che l’acquirente debba controllare – o controlli già effettivamente –  il processo e che tu Venditore debba essere “sottomesso”, in attesa che sia lui a guidarti. Questo è sbagliato, e non farà che limitare la tua capacità di conquistare contratti e soddisfare i tuoi clienti.

2.Non creando abbastanza aspettativa durante un incontro da guadagnartene un secondo

Se all’incontro con il Cliente non ti presenti preparato, con un piano ben studiato, nuove idee, proiezioni di crescita e domande proficue, non genererai abbastanza aspettativa, né abbastanza valore, per guadagnare il diritto a un’altra riunione. Sarà il tuo cliente a decidere se vale la pena fare un secondo incontro, e il suo giudizio dipende tutto dal modo in cui gestisci i tuoi incontri commerciali.

3.Concludendo un incontro senza aver pianificato quello successivo

Non si dovrebbe mai concludere una riunione senza avere programmato la prossima. Se lo fai, ti ritroverai a rincorrere il tuo Potenziale Cliente per ottenere un secondo incontro, prima per telefono (a cui forse risponderà la segreteria) poi per e-mail (due mezzi che rendono facile al Cliente evitarti). Pianifica il prossimo incontro prima della fine di ogni riunione.

4.Accettando un non-impegno

Un non-impegno suona più o meno così: “Ci metteremo in contatto con te nelle prossime settimane.” Potrebbe essere davvero così e magari lo faranno sul serio. Oppure, stanno semplicemente usando una formula cortese per sbarazzarsi velocemente di te. Una cosa è certa: non è in programma un nuovo incontro commerciale né nella loro agenda, né sulla tua. Accettando un non-impegno ti ritrovi nuovamente a dover poi rincorrere il tuo Potenziale Cliente.

5.Prendendo un impegno col Cliente invece di ottenerne uno da lui

Potresti aver stabilito alcuni compiti di follow-up problematici nella tua riunione col Potenziale Cliente. Ti ha chiesto di mandargli una e-mail con alcune informazioni aggiuntive? L’impegno te lo sei preso tu, ma non il Cliente, che non è in alcun modo obbligato ad aprire, leggere o rispondere alla tua mail. Un impegno è stato preso, ma non quello che porta a una Vendita.

6.Evitando di entrare in conflitto con il Cliente nell’avanzare dall’accordo

Il tuo Cliente potrebbe non voler fare ciò che è necessario fare al fine di raggiungere l’accordo commerciale. Potrebbe non voler farti conoscere altri componenti della sua azienda come tu hai chiesto. Potrebbe non voler affrontare un incontro con il tuo team operativo. Potrebbe non voler accettare che la tua squadra legale stipuli una clausola di indennizzo con la sua azienda. Quando tutti questi step sono necessari, evitare le difficili conversazioni per ottenerli non fa che peggiorare la situazione e dimostra che non sei in grado di parlare con diplomazia di argomenti spinosi.

7.Non portando abbastanza valore nella trattativa da ottenere ciò che avevi ti eri prefissato

Se non sei in grado di spiegare chiaramente al Cliente cosa potrebbe ottenere dal meeting che stai cercando di pianificare, ha tutte le ragioni di rifiutarlo. Ha bisogno di sapere in che modo trae beneficio dall’accettare l’incontro. Nessun guadagno, nessuno accordo.

Controllo sulle Vendite: due uomini d'affari che si stringono la mano su sfondo nero con dollari volanti

Controllo sulle Vendite: due uomini d’affari che si stringono la mano su sfondo nero con dollari volanti

8.Permettendo ai clienti di definire il prossimo passo anche se dai che è la decisione sbagliata

A volte un Cliente ti proporrà qualcosa che sembra positivo, del tipo “Vai pure avanti, scrivi una proposta di contratto e facci un preventivo”. Ma se tu non hai tutti gli elementi che ti permettono di offrirgli ciò che sta chiedendo, devi fare ciò che è giusto invece di ciò che sembra più facile. Avere il controllo sulle Vendite significa anche non bruciare le tappe.

9.Non avendo chiaro quale impegno devi far prendere al Cliente perché sia davvero un buon affare per te

È possibile che tu non abbia ben chiare le condizioni dell’accordo che devi far stipulare. Poiché le conversazioni di Vendita non sono mai lineari, è facile trovarsi al di fuori del normale percorso che porta alla Vendita, in un luogo in cui le strategie canoniche non funzionano. Anche se devi improvvisare, e anche se magari sbagli qualche passaggio, hai bisogno di un impegno che ti porti un vantaggio.

10.Non riuscendo a identificare il prossimo step

A volte l’impegno che devi far prendere al Cliente è difficile da ottenere. Bisogna disporre di un “piano B”, cioè di qualcosa che si può chiedere è che, pur non essendo ottimale, ti faccia fare un passo avanti verso il raggiungimento dell’accordo. Qualcosa è quasi sempre meglio di niente.

11.Non facendo richieste esplicite

Se non chiedi chiaramente al Cliente di prendersi l’impegno che conduca alla realizzazione all’accordo, non lo otterrai. Sii risoluto!

Questa lista ti sembra utile? Continua a leggere i consigli di business di MG Group Italia e affidati ai nostri professionisti per trovare il servizio più adatto alle tue esigenze!

 

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Competenze digitali: cercasi esperti

EY, nell’ambito del progetto Alleanza per il lavoro del Futuro, ha presentato una ricerca sulle competenze professionali per la trasformazione digitale. Sono emersi diversi dati interessanti, uno su tutti quello di implementare le competenze digitali.

La situazione italiana è però complessa e mostra uno scenario ancora arretrato nel campo del digitale. In occasione dell’EY Digital Summit di Capri sono stati illustrati i dati rilevati su un campione di 250 aziende, di cui  il 76% di grandi dimensioni.

Scopriamo insieme quali sono le nuove professioni richieste dal mercato e i percorsi di formazione utili a costruire nuove professionalità interessanti per le aziende.

Competenze digitali: uomo che lavora ad una scrivania con una tazza di caffè in mano che digita su una tastiera bluetooth e guarda uno dei due schermi di fronte a lui

Competenze digitali: uomo che lavora ad una scrivania con una tazza di caffè in mano che digita su una tastiera bluetooth e guarda uno dei due schermi di fronte a lui

Imprese e Digital: la situazione italiana

In Italia, solo il 35% delle imprese considera le competenze tecnologiche a propria disposizione adeguate alle proprie necessità. Il gap aumenta nel settore della manifattura: oltre il 50% ha dichiarato di non avere adeguate skills sociali (comunicazione, negoziazione, teamwork, leadership) e tecnologiche all’interno dell’azienda.

Inoltre, un terzo delle aziende ammette di avere una formazione insufficiente nel Data Management, nel Social Media Management e nel Digital Marketing. La situazione non migliora nel caso delle aziende che collaborano con le maggiori Università italiane, che sono ben il 63% delle intervistate: solo il 30% di loro possiede un’academy interna per la formazione del personale.

Quello che rincuora leggermente è che per il 35% delle aziende in esame, l’obiettivo principale da sviluppare nell’immediato futuro è quello di implementare gli obiettivi strategici orientati al digitale.

Competenze Digitali nelle imprese italiane: a che punto siamo?

Secondo Donato Ferri, Mediterranean People Advisory Services Leader EY

“La ricerca evidenzia un divario tra le competenze necessarie e quelle realmente presenti in azienda. La vera sfida per il mercato del lavoro è la preparazione di un mix di competenze tecnologiche e trasversali, che dovranno essere presenti contemporaneamente sia nelle figure manageriali sia in quelle operative”.

Un dato che è emerso ed è utile a capire dove bisogna lavorare di più è che, a livello di settori di business, quelli che hanno un impatto maggiore sull’economia in Italia (Consumer & Retail, Manifattura e Settore Pubblico) sono anche quelli in cui si registrano maggiori ritardi sulle nuove competenze. Emerge una preoccupante arretratezza anche nei settori dell’energia, finanziario e dei trasporti.

Competenze digitali: codice html

Esperti in 5G e AI: ecco i mestieri del futuro

Sicuramente la necessità di trovare nuove competenze digitali è vissuta con più consapevolezza dalle aziende dei settori pertinenti, ovvero quello delle Telecomunicazioni, dell’Informatica e dei Media. Esse dichiarano di necessitare di figure esperte in Data AnalyticsBig Data e Artificial Intelligence, di cui sono del tutto sprovviste, e una significativa carenza di professionisti esperti in Cloud Computing(90%), social media e comunicazione digitale (90%) e Cyber Security (80%).

Più in generale, le imprese che hanno pianificato investimenti infrastrutturali nel digitale e creeranno nuova occupazione sono in cerca di esperti in Knowledge Sharing Platform & Network (53%), Cloud (44%), Internet of Things (35%) e 5G (18%).

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17 ipotesi che devi considerare per Vendere di più

C’è una formula magica per Vendere di più? Purtroppo no, ma facendo le giuste previsioni si può alzare notevolmente il numero di accordi commerciali che vanno a buon fine.

Se infatti vi fermate a pensare alle vostre Vendite, vi accorgerete che quelle andate meglio prevedevano un’attenta analisi pregressa del caso. Stimare in che misura l’approccio del venditore può influenzare il cliente e individuare i fattori che potrebbero ostacolare il successo sono due delle tante ipotesi che possono essere cruciali per l’esito della performance.

Ecco dunque 17 ipotesi che dovresti considerare per Vendere di più, più rapidamente e con meno concorrenza.

17 ipotesi per vendere di più: uomo d'affari seduto sull'asfalto con un computer poggiato sulle gambe che pensa

17 ipotesi per vendere di più: uomo d’affari seduto sull’asfalto con un computer poggiato sulle gambe che pensa

17 ipotesi da considerare per Vendere di più

1.Ipotizza di trovarti a fare l’incontro commerciale in un momento caotico. Concentrati solo su ciò che è rilevante, perseguibile e prezioso per il tuo Potenziale Cliente. Riduci al minimo la complessità.

2.Supponi che ai tuoi Prospects vada abbastanza bene quello che hanno/stanno facendo ora. Se così non fosse, del resto, avrebbero già cambiato. Il tuo compito è di aiutarli a capire perché vale la pena fare le cose in modo diverso.

3.Presumi che ai potenziali clienti non piaccia il cambiamento. Le persone sono tutte iper-impegnate e l’idea di dover fare l’ennesimo sforzo per adattarsi a un cambiamento le spaventa. Aiutale a immaginare come la tua soluzione farà loro raggiungere i propri obiettivi più facilmente.

4.Pensa di dover stimolare la curiosità. Sperimenta e usa modi creativi per convincere la gente a dire “Hmm. È interessante! Mi piacerebbe saperne di più”.

5.Supponi che tutti i tuoi Clienti Ideali abbiano molto in comune. Sfrutta ciò che sai già dei tuoi Clienti per porre domande migliori, approfondire le conversazioni e ispirare fiducia.

6.Considera che i Prospects vogliono trattare con esperti in materia. Dimostra familiarità con il business, i processi, il settore, i problemi e le sfide dei tuoi Potenziali Clienti per distinguerti dalla concorrenza.

7.Assumiti la responsabilità quando fallisci. Se i Prospects acquistano da un altro fornitore o decidono di non concludere l’accordo commerciale, scopri ciò che avresti potuto fare diversamente. Se non impari dai tuoi errori, hai la certezza di ripeterli.

8.Supponi che il 50% degli accordi non andranno a buon fine. Per raggiungere i tuoi obiettivi, ispeziona spietatamente la tua Pipeline di vendita; evita di affidarti alla semplice speranza “che vada tutto bene” eliminando i fattori di rischio. Annulla le opportunità fallimentari per sostituirle con quelle reali.

9.Presumi che i Prospects agiscano nel proprio esclusivo interesse. Se non riescono a vedere i miglioramenti che potrebbero ottenere affrontando un cambiamento, non correranno il rischio. Chiedi loro qual è il loro valore attuale. Scopri in che modo il tuo prodotto/ servizio li può aiutare a raggiungere i loro obiettivi.

10.Ipotizza che i Potenziali Clienti stiano lottando per ottenere un buy-in. Armali con gli strumenti di cui avranno bisogno. Preparali agli ostacoli comuni. Aiutali a facilitare la comunicazione del cambiamento con gli stakeholder interni.

11.Prevedi che potresti rimanere bloccato nel peggior ingorgo stradale del mondo mentre stai andando ad un importante appuntamento commerciale. Datti un ampio (almeno il doppio) margine di tempo per arrivare con calma al meeting. Meglio essere in anticipo per controllare la tua strategia. È l’unico modo per essere al top nel momento in cui si inizia a “giocare”.

12.Supponi che la tecnologia ti tradirà. Devi avere pronto un piano B. Procurati delle dispense per sostenere le presentazioni. Preparati a usare una lavagna bianca per stimolare la curiosità e incalzare una conversazione… Ehi! Questa potrebbe essere una grande idea fin da subito!

13.Presumi che le persone utilizzeranno vari dispositivi durante le riunioni. Pensa a come poter catturare talmente bene la loro attenzione da non volere distrarsi con essi.

14.Ipotizza che gli acquirenti non ricordino assolutamente nulla di quello che vi siete già detti. Dopo una telefonata o una conversazione di persona, fornisci loro un riepilogo dei punti chiave e dei vari step da affrontare. Prenditi l’incombenza al posto loro.

15.Pensa come se i tuoi Clienti migliori siano sempre a rischio. Porta continuamente nuove idee, approfondimenti e informazioni per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi. È il miglior modo per tenere a bada i tuoi concorrenti.

16.Supponi che gli acquirenti non sappiano come acquistare. Verifica quali difficoltà hanno dovuto superare i tuoi Clienti in ogni fase del processo di acquisto. Chiedi come sono arrivati a fare determinate scelte (dall’idea al contratto firmato).

17.(In caso di B2B) Ipotizza che la persona con cui di solito ti interfacci lasci la compagnia, cambi posizione o vada in congedo medico imprevisto. Per proteggerti da questa evenienza, assicurati di avere più relazioni all’interno di uno stesso account cliente. Non lasciare mai il tuo futuro nelle mani di una sola persona.

E tu hai tutti gli strumenti per portare a buon fine gli accordi commerciali con i tuoi Clienti? Se vuoi migliorare le tue performance, scegli la consulenza di MG Group Italia. Contattaci per un maggiori informazioni!

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Esci dalla Friendzone delle Vendite

Vi sarà capitato di sentir parlare di Friendzone. Di solito, riguarda la sfera sentimentale e vede una delle due parti limitata nello sviluppare la relazione al di là dell’amicizia perché tenuto al suo posto, con cordialità, dall’altra. E se tutto ciò avvenisse nel mondo dell’imprenditoria? Oggi ti spiegheremo cos’è e soprattutto come uscire dalla Friendzone delle Vendite.

Friendzone delle Vendite

Esci dalla Friendzone delle Vendite: business man che mostra il pollice sollevato

Scopri se sei nella Friendzone delle Vendite

Ecco come puoi scoprire se sei nella Friendzone delle Vendite. Dici spesso:

  • “Ho un ottimo rapporto con il mio Cliente più importante.”
  • “Portiamo avanti questa proficua relazione da sette anni.”
  • “Gli piace molto il mio lavoro e abbiamo un’ottima comunicazione”.

Queste frasi – e altre del genere – sono ciò che i venditori dicono quando sono legati ad un singolo stakeholder, che è colui che ha il potere di dire “no” molto facilmente (ma senza la stessa disinvoltura nel dire sì) e che di solito non ha alcun interesse nel cambiare.

Tuttavia, il fatto che il Cliente sia aperto all’incontro, impegnato nella conversazione e nella condivisione di informazioni, amichevole e sempre complimentoso, non sta a significare che avete una relazione commerciale forte.

Infatti, uno dei modi per misurare la forza della vostra relazione sono le Entrate. Il vostro legame professionale non è come dovrebbe essere se non è sufficiente a far sì che il Potenziale Cliente acquisti da te.

Se tutto rimane invariato, la relazione è vantaggiosa. Ma se tutto cambia in meglio, la relazione è davvero vincente. Il tuo compito come Venditore è quello di differenziarti, in modo che gli altri scelgano di lavorare con te, la tua azienda e il tuo prodotto proprio perché diverso.

Sappiamo che, un’Azienda per avere buoni ricavi deve essere conosciuta, apprezzata e fidata. Adesso possiamo aggiungere un altro fattore a questa lista di prerequisiti per Vendere di Più: deve creare valore.

Lo scopo di coltivare e sviluppare relazioni nel tempo è quello di rimuovere la reticenza del Cliente dei tuoi sogni a lavorare con te (o a comprare da te, a seconda di qual è il vostro rapporto) e, possibilmente, eliminare dalla sua mente i tuoi competitor.

Friendzone delle Vendite

Esci dalla Friendzone nelle Vendite: consulente che discute con una cliente mostrandole alcuni dati sul suo pc e su un voglio poggiato sul tavolo di fronte a loro

Esci dalla Friendzone delle Vendite

La relazione che hai è preziosa, ma non è una consolazione per non avere stabilito il rapporto nel quale tu sei il partner commerciale ideale del tuo Cliente che riesce ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

Quando piaci al tuo Cliente, quando esso ti coinvolge e comunica con te, hai il vantaggio di avere la strada aperta con lui. Potrai investire del tempo a migliorare la relazione condividendo le tue intuizioni e le tue idee, aiutando il Cliente a vedere il meglio che può ottenere, nonché i motivi per cui dovrebbe cambiare in favore di questi risultati possibili.

Nelle vendite, non ci sono strategie giuste o sbagliate. Invece, ci sono scelte, alcune più efficaci di altre, nessuna così buona da poter funzionare in qualsiasi condizione. Potrebbe risultare utile sviluppare relazioni con altri grossi Clienti, quelli più inclini a cambiare, anche se ciò significa rischiare il rapporto che hai ora con il tuo main partner. Potrebbe anche essere necessario spingere per il cambiamento che credi che il tuo Cliente debba fare.

Se devi scegliere tra avere una rapporto commerciale che crea un’opportunità di Vendita anche futura o essere privato del tutto di questa possibilità, è consigliabile tenersi stretta la relazione e pazientare. Ma quando diventa chiaro che ciò che stai facendo non ti sta avvicinando a una reale possibilità di guadagno, è tempo di cambiare strategia.

Esci dalla Friendzone delle Vendite! Se non sai come fare, affidati ai professionisti di MG Group Italia: troveremo insieme le migliori strategie per convertire le tue buone relazioni con i Clienti in Vendite.

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