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Come evitare che il cliente disdica un appuntamento

Se c’è una cosa che ti fa davvero uscire di testa è quando ti salta un incontro di lavoro. Per non parlare del tempo che ti fa perdere e la confusione che crea nella tua giornata! E poi quando lo recuperi quell’appuntamento se la tua agenda è sempre piena? Ma, soprattutto, riuscirai a recuperarlo o l’hai perso per sempre?

Insomma, se il tuo cliente disdice un appuntamento, oltre ad essere una gran scocciatura per te, potrebbe essere un campanello di allarme che segnala che il vostro rapporto commerciale non sta andando come dovrebbe. Cosa fare allora?

In questo articolo ti sveleremo due domande da porre al tuo cliente che eviteranno che disdica il vostro appuntamento. Scommettiamo?

Il cliente cancella l’appuntamento: perché?

Se ti muovi nella giungla delle rete vendite, sai molto bene come funziona: per conquistare un incontro commerciale devi lottare con le unghie e con i denti. Non ci sorprende che anche tu, come tutti i venditori e i liberi professionisti che devono riuscire a vendere i loro prodotti/servizi, odi più di ogni altra cosa quando un cliente disdice un appuntamento duramente conquistato.

Finito il tempo delle imprecazioni, però, deve arrivare quello della riflessione. Perché il cliente o potenziale tale ha annullato l’appuntamento all’ultimo minuto? Per quale motivo vuole evitare di incontrarti? C’è una ragione che lo spinge a non fidarsi di te?

Ripensa al vostro ultimo incontro o, se non c’è stato, al modo in cui vi siete messi in contatto per la prima volta. Come sei riuscito ad ottenere l’appuntamento? Vedevi (o sentivi) il tuo cliente convinto? Sei sicuro di aver posto tutte le domande per fugare ogni suo dubbio?

Certo, potrebbe anche darsi che l’incontro sia stato annullato per motivi non direttamente causati da te, come un problema del cliente, qualcuno che ha parlato male di te o il sopraggiungere di un’offerta migliore da parte di un competitor.

Se pensi che davanti a tutto ciò tu sia impotente, però, sappi che ti sbagli: a meno che il cliente sia andato in banca rotta, per qualsiasi altro problema tu puoi fare qualcosa.

Devi conquistare la fiducia del cliente. Devi riuscire a fargli capire che tu sei meglio del tuo concorrente prima ancora che si accorga che esista (e non dopo, quando potrebbe essere troppo tardi). Devi smentire le voci negative che girano sul tuo conto con le tue azioni (ricorda che gli haters ci sono dappertutto).

Ad esempio: come va il tuo sistema di Inbound Marketing? È una strategia facile per convincere i tuoi clienti della tua credibilità come venditore. Li abitua a vederti come l’uomo di fiducia, quello a cui rivolgersi quando si ha un determinato problema. Riflettici; se pensi di aver bisogno di una mano per migliorare le tue strategie di marketing, noi ci siamo.

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appuntamento cliente

Come evitare che il tuo cliente cancelli l’appuntamento

Se sei uno di quelli che invece di fare una sana autocritica, accusa il cliente di essere lui quello sbagliato, allora puoi anche fermarti qui. Il trucco che stiamo per svelarti per te non funzionerebbe.

Se invece hai intenzione di risolvere lo spiacevole problema degli appuntamenti annullati, sappi che puoi usare una strategia che:

  1. migliorerà la tua credibilità e farà aumentare la stima che ha di te il cliente
  2. eviterà che il tuo cliente cancelli l’appuntamento all’ultimo minuto con una scusa campata in aria.

Perciò, ecco il nostro consiglio. Nel momento in cui fissi la data e l’ora dell’appuntamento, poni due domande:

Ha qualche dubbio da chiarire prima del nostro appuntamento?

C’è qualche motivo che potrebbe compromettere il nostro incontro di venerdì mattina alle 11.00?

Se pensi che queste domande possano remarti contro, attirando un esito negativo, abbi chiaro nella mente che è sempre meglio avere un appuntamento certo che uno annullato all’ultimo. Queste domande ti aiuteranno a tirare fuori dal tuo cliente i dubbi inespressi che magari ha avuto remore a esprimere.

Inoltre, chiedere conferma dell’appuntamento una seconda volta ti aiuta a fare leva su principi psicologici molto forti, che sono quello della coerenza e dell’impegno. Se il tuo cliente ti confermerà una seconda volta che ha seriamente intenzione di incontrarti, tenderà a mantenere la parola data con più sicurezza.

Adesso hai un’arma in più per evitare che il tuo cliente disdica l’appuntamento all’ultimo minuto. Usalo! E ricordati di implementare la tua strategia di Inbound Marketing, che non fa mai male.

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Crea una Proposta di Valore forte per vendere di più

Oggi parliamo di argomento che viene troppo spesso sottovalutato: la Proposta di Valore.

Se non sai di cosa stiamo parlando, continua a leggere! Capirai quanto è importante una Proposta di Valore per il tuo Business.

Che cos’è una Proposta di Valore?

Una Proposta di Valore (conosciuta forse più con la dicitura inglese “Value Proposition“) è una chiara dichiarazione dei risultati tangibili che un cliente ottiene dall’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi. Deve parlare dei problemi che i tuoi clienti ideali devono affrontare e dei risultati che otterranno se passeranno dallo status quo attuale ad utilizzare ciò che gli offri tu.

In breve, il tuo prodotto o servizio è semplicemente uno strumento. Ai compratori interessano solo i risultati che offre. Una forte Proposta di Valore è in grado di trasmettere questo messaggio. Fa sapere alle persone che tu puoi fare la differenza e aiutarle a raggiungere i loro obiettivi.

A cosa serve una Proposta di Valore forte?

Le proposte di valore ben articolate possono essere utilizzate per fare chiamate o inviare messaggi ed e-mail altamente efficaci che evidenzino i problemi/le sfide principali dei tuoi clienti e i risultati chiave a cui portano i tuoi prodotti/servizi. Possono anche essere utilizzati per creare presentazioni incentrate sull’acquirente e proposte personalizzate.

Bisogna però fare chiarezza su una cosa. Non esiste un’unica Proposta di Valore adatta ad ogni situazione ‒ non stiamo parlando di Unique Selling Proposition, insomma ‒. Ne avrai diverse, che variano a seconda di:

  • Con chi stai parlando: a seconda del mercato in cui operano, le persone si preoccupano di cose radicalmente diverse, anche quando trattano lo stesso prodotto o servizio.
  • Qual è la situazione dell’azienda con cui sei in trattativa d’affari: diverse situazioni finanziarie, diversi momenti storico- economici o particolari eventi modificano la percezione di ciò che è importante.
  • Cosa stai vendendo: i vari prodotti/servizi che vendi possono avere Proposte di Valore totalmente diverse, quindi è indispensabile conoscere alla perfezione tutta la tua produzione.

Quando trovi le parole giuste, quelle che fanno scattare la scintilla, le persone rispondono in modo inaspettato. Personalizzare la tua Proposta di Valore significa renderla ancora più attraente alle orecchie del tuo potenziale cliente.

La tua Proposta di Valore è abbastanza forte?

Come puoi capire se hai una proposta di valore debole? Un segnale rivelatore è che praticamente nessuno risponde alle tue e-mail o ti risponde al telefono. Un altro indicatore chiave è che i potenziali clienti ti respingono velocemente con affermazioni come “Lo abbiamo già”, “In questo momento non ci serve” o ancora “Stiamo già lavorando con l’azienda Tal de Tali”.

In questo modo la trattativa viene stroncata sul nascere e tu hai perso una possibile vendita. È per questo che ti serve una Proposta di Valore più forte.

Proposta di Valore

Come rendere la tua Proposta di Valore più forte

Uno dei modi migliori per scoprire il vero valore dei tuoi prodotti o servizi è chiedere ai tuoi clienti.

Ciò è particolarmente importante se è un momento in cui le vendite non stanno andando molto bene, stai cercando di posizionarti in un nuovo settore o stai lanciando un nuovo prodotto.

I peggiori clienti da intervistare sono i tuoi clienti di lungo corso super felici. Non riescono a ricordare i problemi e le sfide che hanno dovuto affrontare prima di passare al prodotto/servizio della tua azienda (il che è un bene, ma non serve per il tuo scopo del momento!). Piuttosto, scegli i clienti acquisiti negli ultimi 6-12 mesi. Si ricordano molto bene di quanto tu e il tuo prodotto/servizio siate stati importanti per loro. Sapranno dirti con precisione in che modo hai influito sui loro risultati di business.

Quando fai queste “mini-interviste”, ricorda che sei semplicemente lì per fare domande e imparare. Non porti come se dovessi vendere qualcos’altro. Anche se ti viene servita un’opportunità su un piatto d’argento, mettila da parte fino a quando non avrai posto tutte le tue domande. Fidati, sono molto importanti!

Come elaborare le domande per le interviste ai clienti

Per ottenere preziose informazioni dalle tue interviste, pianifica in anticipo le tue domande. Di seguito sono riportate alcune idee di partenza, ma otterrai dati migliori se personalizzi le tue domande con le informazioni della tua Azienda.

Ecco 10 domande con cui puoi iniziare il colloquio coi tuoi clienti:

  1. Prima di iniziare a utilizzare il nostro prodotto/servizio, come gestiva le cose?
    • Quali problemi sperava potesse risolvere?
    • Quali obiettivi si aspettava di raggiungere grazie ad esso?
  2. Cosa l’ha spinta al cambiamento? Perché ha deciso di passare al nostro prodotto/servizio?
  3. Su una scala da 1 a 10, ciò che le abbiamo offerto quanto è riuscito ad aiutarla a raggiungere il risultato desiderato? Perché ha dato proprio questo voto?
  4. Ha realizzato risultati positivi che non si aspettava?
  5. Quali sono stati i tre vantaggi più importanti che ha ottenuto utilizzando il nostro prodotto/servizio o lavorando insieme a noi?
  6. Quale valore ha apportato la nostra offerta alla sua azienda? Come quantificherebbe il ​​valore di questi miglioramenti?
  7. Che impatto ha avuto su __? Quali sono state le sue conseguenze in termini di __? Qual è stato l’effetto su __?
  8. Come ha migliorato il suo business? In che modo ha influito sull’aumento dei suoi profitti?
  9. Che cosa le ha permesso di fare il nostro prodotto/servizio che prima non poteva fare?
  10. Quali aree della sua azienda hanno beneficiato del nostro lavoro insieme?

Poni queste domande a più clienti possibili, per avere molti punti di vista differenti. Inoltre, assicurati di prendere appunti in abbondanza in modo da non dimenticare nulla.

Conoscere il proprio valore dal punto di vista del cliente, è essenziale per il successo nelle vendite.

Quando capisci veramente i problemi che stai risolvendo e il valore commerciale che porti ai clienti, vuol dire che stai lavorando davvero bene per fare aumentare le Vendite. Non ti farai più scoraggiare da un rifiuto. Non metterai più in dubbio che esista un mercato per quello che vendi. Alla fine, quando sai che puoi fare davvero la differenza, vendi molto di più!

Una proposta di valore davvero potente apre rapidamente le porte alla vendita. Quindi, anziché effettuare più chiamate o inviare più e-mail, una strategia migliore è analizzare ciò che è possibile modificare alla base del tuo business, a partire dalla Proposta di Valore.

E tu sei pronto a migliorare le tue vendite con una Proposta di Valore forte?

Ricorda, se hai bisogno di una consulenza professionale in strategie di marketing, puoi affidarti a noi di MG Group Italia!

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Impara a vendere meglio in tutti i settori

Sappiamo bene che chiudere una vendita richiede tempo, fatica e completa dedizione al cliente. Esistono però metodi e strumenti che tutti gli imprenditori possono usare per aumentare i ricavi e far crescere il proprio business. Per questo, oggi vogliamo aiutarvi dandovi alcuni consigli su come imparare a vendere meglio.

Il segreto principale è sempre stato quello di avere una buona forza vendita, in grado di aderire completamente al tuo progetto aziendale e di vendere bene i tuoi prodotti. Certo più la rete è grande, più è complesso gestirla in modo da massimizzarne l’efficacia.

Negli anni, sono stati adottati numerosi strumenti che provavano a gestire una rete commerciale dislocata e sempre più in movimento. Prima dell’implementazione delle tecnologie, in Italia ci arrangiavamo con prodotti che venivano dall’estero ma che non sapevamo usare o che, in ogni caso, non eravamo abituati a gestire.

Solo con l’arrivo e il consolidamento della cultura digital, le cose per le aziende italiane hanno cominciato a cambiare.

Le imprese hanno potuto finalmente accedere a strumenti all’avanguardia, in grado di regolamentare fitte reti di commerciali. Ed è in questo modo che hanno finalmente iniziato a vendere meglio.

Ma di cosa stiamo parlando? Scoprite in questo articolo un metodo rivoluzionario per vendere meglio in qualsiasi settore aziendale.

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Come imparare a vendere meglio in tutti i settori

Le aziende e la loro forza vendita oggi hanno uno strumento che non solo le aiuterà a vendere meglio, ma che le farà crescere e farà trovare loro nuovi clienti con continuità.

Stiamo parlando dei software gestionali CRM.

Queste tecnologie all’avanguardia prendono ispirazione dal concetto di condivisione delle informazioni e ottimizzazione dei processi possibile solo grazie alla diffusione di internet.

Un agente commerciale in grado di utilizzare un software gestionale CRM potrà immagazzinare, consultare, fare statistiche e condividere tutte le informazioni riguardo un cliente, creando uno storico completo. In questo modo, potrà costruire un vero e proprio percorso personalizzato per ciascun cliente, aumentando le possibilità di portare a buon fine una vendita.

Ma l’innovazione dei software gestionali più moderni non si ferma qui. Uno strumento che include la possibilità di consultare una lista di contatti completi, prendere appuntamenti direttamente dalla piattaforma e scrivere e-mail veloci attingendo da una rubrica pre-registrata velocizza il lavoro e rende tutto più fruibile. Mai più foglietti volanti, agende smarrite, annotazioni incomplete.

Ciò che viene più apprezzato dalle aziende che usano un software gestionale CRM di ultima generazione è che, una volta acquisita una soluzione del genere, non si debba più ricorrere a costose personalizzazioni di adeguamento. Saranno l’imprenditore e i singoli agenti commerciali a gestire le vendite in modo del tutto personalizzato.

Il gestionale si adatterà al metodo di lavoro e alle strategie di marketing scelte e non viceversa. Il processo di vendita non verrà complicato da inutili scartoffie, macchinosi processi, lunghe registrazioni di dati, bensì implementato e facilitato.

vendere meglio

Dunque, è davvero possibile vendere meglio in tutti i settori?

Come abbiamo preannunciato all’inizio, sì, è possibile vendere meglio in tutti i settori grazie a un software gestionale CRM.

Rende possibile semplificare le comunicazioni, applicare le strategie e verificare il loro adeguamento alle condizioni di business in maniera dinamica, individuale o collettiva, semplicemente connettendosi tutti allo stesso gestionale tramite una connessione internet.

Il Software gestionale CRM diventerà il cuore della vostra azienda.

Dimenticate gli antichi strumenti di caricamento dati, che più che facilitare il lavoro lo complicavano e prolungavano.

Quello che deve fare un software gestionale CRM davvero funzionale per migliorare il lavoro degli agenti di vendita e, di conseguenza, per aiutarvi a vendere meglio in qualsiasi settore voi operiate è:

  • Suddividere in maniere facile, veloce e intuitiva tutte le operazioni aziendali
  • Dare ai singoli agenti commerciali una guida per progredire nel processo di vendita con una visione completa di tutto ciò che riguarda il cliente
  • Garantire ad ogni commerciale di poter monitorare lo stato dei propri progressi e l’allineamento con quelli generali dell’azienda
  • Centralizzare la gestione delle vendite in modo che il responsabile dell’azienda possa avere sempre il controllo della situazione, IN TEMPO REALE
  • Implementare l’azione e l’efficacia dei venditori dando loro la possibilità di comunicare sia con i soggetti interni all’azienda, sia con i clienti, con un app di messaggistica integrata

In poche parole, il software gestionale CRM deve effettivamente ed efficacemente aiutare il commerciale a vendere meglio, per contribuire attivamente e costantemente alla crescita aziendale.

Una soluzione del genere oggi c’è.

Se volete scoprire come vendere meglio in qualsiasi settore con uno strumento innovativo, non vi resta che chiedere.

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Come essere competitivi nelle vendite oggi

Spesso ci dimentichiamo che la vendita è una forma di competizione. In una gara in cui l’unità di misura è il valore creato dal venditore, c’è un vincitore e un perdente. La vittoria spesso va al venditore e/o all’azienda che riesce a risolvere il problema del cliente, o meglio, a quella che lo risolve prima ancora che il cliente si accorga di avere un problema. Oggi dedichiamo troppa poca attenzione alla necessità di essere più competitivi nelle vendite, con la maggior parte delle persone che si limitano a fare il proprio lavoro a testa bassa, sperando di ottenere qualche affare piovuto dal cielo.

Per essere davvero i migliori e diventare i leader del nostro settore, dunque, bisogna tirare fuori gli artigli e iniziare a lottare come leoni. Ecco come essere più competitivi nelle vendite oggi.

3 modi per essere competitivi nelle vendite

#1 Rimpiazzando la concorrenza

In questo momento, i tuoi concorrenti stanno contattando i tuoi clienti già acquisiti per provare a fregarteli.

Alcuni di questi rappresentano una reale minaccia per il futuro delle tue relazioni commerciali. Tieni presente una cosa: anche se provi ad illuderti che i tuoi competitors siano tutti terribili e peggiori di te, i loro risultati probabilmente dimostreranno il contrario. La tua concorrenza intende rimpiazzarti, eliminarti del tutto dal rapporto con il cliente per accaparrarsi l’affare. A volte questi tentativi hanno successo e tu perdi l’affare.

Sai che questo è vero perché tu stai facendo lo stesso. Cerchi continuamente di rubare clienti ai tuoi concorrenti, rendendoti una minaccia per il loro business. Sia tu che il tuo concorrente potete essere facilmente sorpresi alle spalle e sostituiti quando vi adagiate sugli allori e vi credete privilegiati solo perché siete arrivati per primi. Ricorda che fallisci anche quando smetti di creare il valore che ti ha fatto guadagnare l’affare in origine.

Poiché la vendita oggi significa soprattutto andarsi a sostituire a qualcun altro (difficilmente troverete un cliente “vergine” rispetto a quello che provate a vendergli), le strategie e le tattiche per farlo si sono moltiplicate. Addirittura, sono migliorate al punto in cui un numero sempre maggiore di venditori è in grado di subentrare senza dover aspettare che il cliente sia così insoddisfatto da sentire il bisogno di cambiare.

Compito dell’azienda sarà quello di creare l’ambiente adatto che induca il cliente a cambiare in suo favore. Non molte aziende si stanno muovendo in questa direzione: fatti furbo e sii tra i primi a mettere in atto questa strategia vincente.

#2 Mantenendo tenacemente lo status quo

Anche mantenere lo status quo è una forma di competizione. È difficile uscire da un buco mentre si continua a scavare. È difficile aumentare le vendite perdendo clienti su clienti.

Conservare i tuoi clienti più fedeli è una vero lotta contro la concorrenza. Per evitare di essere rimpiazzato, ci sono due tattiche principali:

  1. Lavora sempre al meglio delle tue possibilità: se non lavori bene, faciliti le probabilità di essere sostituito. Se non riesci a produrre il risultato che hai venduto, il tuo cliente non avrà altra scelta che cercare qualcuno che può farlo. Mantenere lo status quo significa prima di tutto lavorare bene.
  2. Crea continuamente nuovo valore: il modo migliore per evitare di dare per scontati i risultati raggiunti e far peggiore la situazione senza accorgersene, è creare continuamente nuovo valore per il tuo cliente. Per farlo, devi offrire qualcosa in più oppure dei cambiamenti che migliorino il risultato che stai già producendo. Ad esempio, puoi proporre un servizio aggiuntivo in favore del cliente già soddisfatto, oppure offrire un mese di utilizzo gratis/la sostituzione gratuita con un nuovo modello del prodotto e così via; questo va fatto in un momento tranquillo del vostro rapporto commerciale (e non quando stai già sentendo odore di crisi).

Se non ti impegni per lavorare sempre al meglio delle tue possibilità e per creare continuamente nuovo valore, ci sarà qualcuno che lo farà al posto tuo. E a quel punto, avrai perso un cliente.

# Conquistando un cliente “vergine”

A volte ti ritrovi a lottare per conquistare un cliente che sta acquistando ciò che tu vendi per la prima volta.

Questi potenziali clienti non hanno relazioni commerciali preesistenti e stanno esplorando le opzioni che hanno. La competizione qui è in qualche modo più semplice perché non devi provare a sostituire un venditore con cui ha una lunga storia di affari. Allo stesso tempo, è anche un po’ più difficile perché il prospect spesso non capisce del tutto il prodotto/servizio che gli offri, le opzioni che ha a disposizione, i compromessi e le concessioni che sta facendo.

Nelle competizioni, c’è sempre e solo un vincitore. Nei mercati maturi, questa situazione non è comune e colui che vince la sfida commerciale può mantenere un cliente per anni prima che tale cliente prenda in considerazione l’idea di cambiare, mettendosi alla mercé dei concorrenti.

essere competitivi nelle vendite

Le conseguenze di una competizione d’affari

Come in tutte le competizioni, anche nella vendita vincere implica un premio e perdere delle amare conseguenze.

Alcuni ritengono che parlare delle vendite come di una competizione sia sbagliato e porti a comportamenti illeciti e immorali da parte di aziende e singoli venditori. Tuttavia, in molti casi, la concorrenza porta a lavorare meglio, in quanto, per fortuna, molti venditori hanno un’intelligenza morale elevata e non agiscono secondo il criterio “farei qualsiasi cosa pur di vincere”, se ciò significa rinunciare alla loro integrità e alla loro reputazione.

Le conseguenze della perdita di una competizione negli affari sono molte. Quando vieni battuto da un concorrente, perdi le entrate e i profitti di quell’affare, gran parte della relazione con quel cliente e i premi finanziari che avresti guadagnato se lo avessi conservato. Oltre ai soldi, la tua azienda potrebbe anche aver perso un cliente strategico, un riferimento per acquisizioni future, parte della propria reputazione e, in alcuni casi, quote di mercato.

Nel mondo degli affari, alcune competizioni creano un terremoto nel mercato, danneggiando un’intero settore, un po’ come ha fatto Uber  con l’industria dei taxi.

Come essere competitivi nelle vendite

  1. Vivi tutto come se fosse una gara: per vincere una competizione, devi credere di essere sempre in gara. Non basta partecipare, insomma. Devi avere un forte desiderio di vittoria. Quando una competizione ha conseguenze importanti, devi fare del tuo meglio. Non c’è alcuna ricompensa per chi svolge semplicemente i propri compiti. Devi giocare per vincere.
  2. Concentrati sulla creazione di maggior valore: non c’è motivo di concentrarsi su cosa fa il concorrente. Non puoi fare nulla per cambiare lui o il suo approccio. L’unica strategia che puoi attuare è creare maggiore valore per il cliente rispetto a lui. Vinci se riesci ad apparire più prezioso per il tuo cliente rispetto al tuo concorrente.
  3. Invoglia le persone a scegliere te: non dedichiamo abbastanza tempo a questo concetto. Spesso i clienti decidono di voler lavorare con qualcuno rispetto ad un altro basandosi sulla fiducia che gli ispira. Quando tu perdi, vuol dire che hanno deciso che il tuo concorrente li aveva invogliati di più. È il tuo approccio alla vendita a fare la differenza. Il tuo fiuto per gli affari e la conoscenza delle situazioni ti aiutano anche a posizionarti come partner d’affari ideale, poiché la tua competenza crea fiducia.
  4. Dai valore a ogni interazione: se hai bisogno di effettuare una seconda chiamata di vendita perché la prima non è stata convincente, forse non stai giocando nel miglior modo possibile. Quando pensi come se fosse sempre in gara, una lotta in cui o vinci o perdi, tratti ogni azione di business come se fosse fondamentale per il risultato, perché in effetti lo è.
  5. Sfrutta tutte le risorse disponibili: è un errore non coinvolgere altre persone della azienda che potrebbero aiutarti a vincere un affare. Poniti come il leader di una squadra multidisciplinare e affiatata. Usa sempre tutte le risorse disponibili per vincere.

Le vendite sono sempre competizioni e tu sei un concorrente. È per questo che, al giorno d’oggi, è fondamentale essere sempre competitivi nelle vendite.

E tu pensi di affrontare le vendite con l’atteggiamento giusto? Per essere più competitivo nelle vendite, migliora le tue strategie offline e sul web con il supporto di MG Group Italia!

Articolo tradotto dall’originale: How to Be More Competitive in Sales Now

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Dominare il tempo per migliorare i risultati sul lavoro

Probabilmente è sbagliato parlare di dominare il tempo, sappiamo tutti fin troppo bene che è impossibile. Quello che puoi fare, però, è controllare ciò che fai tra un ticchettio e l’altro dell’orologio. Questo torna particolarmente utile quando si parla di lavoro.

Imparare a dominare il tuo tempo significa implementare le tue performance lavorative, ottimizzare i processi e aumentare la produzione.

Segui queste 10 semplici regole per imparare a gestire il tuo tempo e migliorare i tuoi risultati sul lavoro.

Ottimizza la gestione del tuo tempo

10 regole per dominare il tempo e migliorare i tuoi risultati

#1 Determina le tue priorità

Per un’efficace gestione del tempo, non c’è niente di più importante che stabilire le tue priorità. Se vuoi essere produttivo al massimo nel tempo che hai a disposizione, devi sapere cosa vuoi. Poiché hai una sola vita, dovresti decidere e progettare ciò che vuoi da essa in ogni ambito (in questo caso, soprattutto quello lavorativo). È molto facile rimanere intrappolati in attività che ti allontanano dalle tue priorità e dai tuoi piani, quindi chiarisci prima cosa è più importante.

#2 Concentrati sui risultati

Uno dei motivi per cui così tante persone lottano sempre contro il tempo è che hanno un elenco di attività da svolgere, una “to-do-list”, che indubbiamente li stressa. Anche le persone più produttive hanno questo genere di liste, ma sono focalizzate sui risultati dei compiti, non sui compiti in sé. Supponiamo che tu voglia aumentare le vendite della tua attività di  100.000 € . Tale crescita richiederà probabilmente molte cose da fare e i compiti potrebbero mutare in corso d’opera. Ad esempio,  come compito nella tua check-list potresti inserire “Vai a cena con i clienti importanti”. Il risultato auspicato potrebbe essere “approfondire la relazione con i clienti migliori per incentivarli ad investire nel mio progetto”; come vedi, conta il risultato, non il compito. Perciò, non è importante dove porti il tuo cliente a cena o quanto spendi per lui. Potresti proporgli qualcosa di divertente che faccia passare una serata piacevole anche a te (bowling? Partita a biliardo al pub?) e scoprire che ottieni risultati ancora migliori che in una noiosa cena elegante.

#3 Tratta tutto come se fosse un progetto

Un modo per migliorare la tua gestione del tempo è quello di trattare tutto come se fosse un progetto. Un progetto sarà probabilmente composto da diverse attività, prevederà delle tempistiche precise e avrà a disposizione un certo budget. Quando tratti i risultati importanti come un progetto, pianifichi le tue azioni nel tempo e stabilisci le tempistiche per completare le attività necessarie, trasformando un elenco di attività in qualcosa di più sostanziale.

#4 Stabilisci una routine

Se la tua routine è metterti al lavoro immediatamente al risveglio, fare una corsa o un allenamento, stai facendo la cosa giusta. La disciplina migliorerà la tua gestione del tempo. Potresti avere una routine mattutina, una routine pomeridiana, una routine settimanale o una routine per rivedere le tue priorità. L’abitudine ti permette di sbrigare le cose più velocemente.

#5 Delimita i tuoi confini

Quando dici “sì” a piccole cose (piccoli contratti magari), stai dicendo “no” a cose più grandi. È difficile gestire il tuo tempo quando non ti poni dei limiti. Alcune persone pretendono il tuo tempo e la tua attenzione sul lavoro, ma non sempre i loro bisogni sono reali. Senza confini stabiliti, non sarai mai in grado di proteggere il tempo necessario per le tue priorità. Senza dubbio ti verrà chiesto da altri (magari colleghi) aiuto con i loro progetti, alcuni dei quali saranno interessanti anche per te. Tuttavia, quando accetti di fare da supervisore all’azione di business di qualcun’altro, stai dicendo no alle cose che sono più importanti per te. Dire “no” è una strategia potente e necessaria, se vuoi gestire meglio il tuo tempo.

dominare il tempo

#6 Pianifica giorni e settimane

I minuti si trasformano in ore, ore in giorni, giorni in settimane e settimane in mesi. È facile sprecare il tuo tempo quando non hai deciso in anticipo cosa ne farai. Una volta che conosci le tue priorità, puoi programmare i tuoi giorni e le tue settimane, iniziando ogni giornata con un solido piano per fare progressi su alcune cose importanti. Così quando inizi a lavorare, non perderai tempo a decidere cosa devi fare.

#7 Dai priorità alle tue priorità

Anche se hai un programma, forse non gli stai riservando molta attenzione e concentrazione. Hai alcune ore del giorno in cui la tua concentrazione e la tua forza di volontà sono più forti (al mattino, per esempio). Dedica le tue migliori energie ai compiti importanti. Rifiuta di concedere quelle ore di produttività a cose come il controllo delle e-mail o a postare sui social media. Fai invece le poche cose che ti avvicinano ai risultati che devi produrre.

#8 Aggrega le tue attività

Svolgere alcune mansioni è inevitabile, ad rispondere alla tua e-mail o alle chiamate; dovrai anche pagare le bollette e compilare documenti. Questi compiti si prestano all’aggregazione. Invece di tornare a più mandate nella tua casella di posta, controllala solo tre volte al giorno ed elabora in modo completo le e-mail (se le leggi, decidi cosa farne, fallo o mettile in un elenco di attività e infine archiviale). Se hai intenzione di pagare le tue bollette o fare i rendiconti delle spese, resta concentrato e sbriga tutte queste faccende una volta per tutte, invece di sprecare altro tempo prezioso tornandoci e dovendo riprendere da dove hai lasciato (cosa che ti farà perdere molto più tempo, sappilo).

#9 Utilizza un Task Manager

L’idea di Task Manager di alcune persone è quello dello schermo di un computer coperto di post-it (forse non è la soluzione più elegante né la più adatta ai dispositivi mobili, no?). Sarebbe meglio che tutti i tuoi progetti e compiti fossero riposti in un posto in cui sei sicuro di non perdere qualcosa. Se ti piacciono i task manager elettronici, ce ne sono dozzine di buoni. Se preferisci l’analogico, le vecchie agende funzionano ancora bene, purché ti annoti tutto lì. Qualunque sia la tua scelta, concentrati solo su quello strumento.

#10 Decidi cosa non fare

Un elenco di cose da non fare è importante tanto quanto un elenco di attività. Cosa mettere in questo elenco? Che ne dici di “Non aprire la posta elettronica come prima cosa al mattino”. Oppure, “Non consentire alle persone di interrompere i momenti di concentrazione”. Se vuoi gestire ancora meglio il tuo tempo, prova: “Non lasciare che gli altri pongano le loro priorità al di sopra delle mie “, sapendo che puoi fare eccezioni quando necessario. Un elenco di cose che non sei disposto a fare ti aiuterà a gestire meglio il tuo tempo.

L’elenco che ti abbiamo fornito ti aiuterà a produrre di più e dunque ti farà guadagnare di più. Sei pronto a monetizzare il tuo tempo? Se vuoi il consiglio di un esperto, affidati a MG Group Italia!

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5 mosse per motivare il tuo team vendite

Il tuo team vendite è il vero motore propulsivo della tua azienda, poiché è quello che ti fa fatturare a fine mese. Perché funzioni al meglio, però, è necessario motivare con i giusti metodi e in modo costante i tuoi commerciali.

Quali sono dunque i migliori incentivi a cui potresti ricorrere? Se stai pensando a quelli di tipo economico, ti diciamo subito che la risposta è: NON SOLO!

Ovviamente, i premi in denaro sono uno strumento molto potente per motivare la forza vendita, ma ce ne sono molti altri di tipo non monetario che dovresti conoscere. Parliamo di tutti quei benefit che mettono a proprio agio i tuoi collaboratori e li fanno sentire appagati, migliorando di conseguenza le loro performance lavorative.

Ti basti sapere che recenti studi hanno dimostrato che più i lavoratori sono felici, più sono produttivi.

Sei pronto ad avere una squadra commerciale davvero vincente? Segui questi 5 mosse per motivare il tuo team vendite!

motivare team vendite

5 mosse per motivare il tuo team vendite

#1 Impara a conoscere i tuoi commerciali per dargli la giusta spinta

Se sei un bravo direttore commerciale, saprai già che è molto importante incontrare periodicamente tutta la tua squadra di venditori. I motivi sono molteplici: fare il punto della situazione, avere feedback dei clienti con cui hanno contatti, far interagire i vari commerciali fra di loro per fare una sorta di formazione spontanea e reciproca.

Il motivo principale per incontrarli, però, è che è un’ottima occasione per conoscerli. Durante gli incontri poni domande, scopri quali sono i loro obiettivi personali e professionali, mostrati affabile chiedendo spesso come stanno e come procede la loro vita… in poco tempo otterrai una miniera di informazioni molto preziose per creare una strategia motivazionale su misura per ognuno di loro.

Se ti mostrerai imparziale nell’offrire occasioni e agevolazioni, anche se differenziate all’interno del gruppo, ti assicurerai una squadra di commerciali fedeli, affezionati e soprattutto soddisfatti che lavoreranno per te con determinazione e grinta.

#2 Imposta obiettivi e riconoscimenti a breve termine

Immagini una sensazione più gratificante di quella che dà il salire sul primo gradino del podio con una medaglia al collo? Bhé, sappi che funziona così anche per i tuoi venditori. Stabilire degli obiettivi chiari e a breve termine che i tuoi commerciali devono perseguire li aiuta a rimanere concentrati, soprattutto sapendo che alla fine i risultati verranno riconosciuti.

Potresti ad esempio premiare il miglior venditore di ogni settimana/mese, rendendo pubblica una classifica tramite il sito/blog/bacheca aziendale. E nota bene: non è per forza necessario mettere in palio un premio materiale (anche se una cosa semplice, come un pranzo o una cena pagati dall’azienda in un buon ristorante, non è una cattiva idea). Spesso i soli complimenti espliciti da parte della dirigenza e il riconoscimento da parte dei propri pari come il vincente funzionano comunque benissimo come ricompensa e motivazione.

Ricorda però di non ignorare tutti quelli che non vincono: stanno comunque mettendo la propria professionalità e il loro impegno al tuo servizio. Fai sapere loro che lo noti, incoraggiandoli con positività a non mollare e a continuare ad impegnarsi. Registra ogni trattativa chiusa o ogni passo in avanti nel ciclo di vendita e condividila con tutti: gesti semplici come un applauso, una stretta di mano o dei complimenti possono fare la differenza, motivando i team e ricordando loro il valore che producono grazie al lavoro.

#3 Dai maggiore importanza al Team Building

Non molti imprenditori tengono in considerazione questo fattore, giudicandolo una trovata futile: ebbene, ignorare il team building è invece un grave errore. Sì, perché incentivare il Team Building significa creare lo spirito di squadra, quel sentimento che permette al motore della tua azienda di essere sempre ben oliato.

Puoi aumentare l’interazione tra i membri del team organizzando situazioni d’incontro sia professionali che non: torniamo qui a ribadire l’importanza dei meeting periodici, possibilmente settimanali, con tutti i tuoi agenti commerciali. In questi momenti, potresti alternare momenti di formazione e riunione effettiva a momenti di socializzazione, magari davanti a un bel rinfresco che tu avrai organizzato. In alcune aziende stile “Google” sono stati inseriti elementi di welfare aziendale, come una palestra o un biliardino, un angolo cucina e uno relax con divanetti e pouf.

Oltretutto, puoi organizzare eventi outdoor, dalle più comuni cene a vere e proprie vacanze, da esperienze (esempi? Paintball, go-kart, rafting) a gite organizzate. In questo modo, non solo dai uno stimolo competitivo che tiene viva la motivazione dei tuoi dipendenti, ma fai in modo di creare un forte spirito di coesione e di migliorare la comunicazione fra di loro.

#4 Registra le informazioni e usale per motivare il team vendite

Per motivare in modo davvero efficace i tuoi agenti di vendita, abbiamo detto che impostare una strategia personalizzata è l’ideale. Come riuscirci al meglio se non conoscendo in modo dettagliato tutta la loro situazione lavorativa?

Per questo, risulterà fondamentale registrare qualsiasi informazione riguardo le attività che svolgono, non solo a livello quantitativo ma anche dal punto di vista qualitativo. Infatti, se il tuo venditore è riuscito a collezionare 15 incontri con clienti in una settimana, non significa che abbia impiegato al meglio il suo tempo se da questi non ha ottenuto nulla.

Solo conoscendo il loro comportamento potrai capire quali sono i punti da rafforzare tramite un coaching mirato o quali compiti assegnare in base a ciò che riesce meglio loro.

Per sapere tutto sul lavoro svolto dai tuoi commerciali, avrai bisogno dello strumento giusto. Hai mai pensato di ricorrere a un software gestionale all’avanguardia da cui tu, sales manager, puoi controllare in tempo reale ciò che stanno facendo i tuoi agenti?

In MG Group Italia abbiamo creato un rivoluzionario software gestionale da cui puoi assegnare compiti, impostare obiettivi, misurare i risultati, monitorare diversi reparti della tua azienda contemporaneamente.

Ogni agente commerciale potrà qui visualizzare i propri obiettivi periodici e l’andamento del lavoro; nel caso in cui si verifichi un problema sarà possibile vederne l’origine e agire il più rapidamente possibile per correggerlo.

Sapevi che i venditori che visualizzano e monitorano i propri obiettivi sono più motivati e aumentano le vendite del 20%?

Non ti sembra già questo in ottimo motivo per provarlo?

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#5 Dai fiducia alla tua squadra

Sembra banale, ma per motivare davvero un dipendente, non c’è niente di meglio che farlo sentire degno della tua fiducia. Se sentirà che tu ti fidi di lui, agirà con un senso di responsabilità maggiore e si impegnerà per non deluderti.

In fondo, queste persone le hai scelte tu. Sii un buon direttore vendite fidandoti anche delle tue scelte. Questo non significa distogliere l’attenzione per troppa fiducia: vigila ma con atteggiamento sempre positivo e incoraggiando anche i venditori che danno segni di cedimento.

Sei pronto a motivare nel modo migliore il tuo team vendite? Se vuoi approfondire l’argomento, contatta MG Group Italia: periodicamente organizziamo corsi di formazioni per agenti di vendita e offriamo consulenza professionale per sales manager. 

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Cos’è il Social Selling e perché dovresti conoscerlo

Sai di cosa parliamo se diciamo Social Selling? Se non è così, allora mettiti comodo e leggi questa mini-guida che ne parla perché tu, piccolo imprenditore, dovresti davvero conoscerlo!

Il motivo? Ti fa fare soldi.

Nel 2019, ormai tutti, ma davvero tutti, si fanno pubblicità sul web. E proprio per questo, i classici metodi (pop-up, banner fastidiosi, call to action assurde) iniziano a non funzionare più. Nelle menti sovraccaricate di noi tutti non c’è più posto per messaggi che non ci interessano e per questo li ignoriamo direttamente. Ormai skippiamo (ovvero, saltiamo) anche le pubblicità delle grandi aziende, magari riconosciamo il marchio e passiamo oltre.

In questa ottica l’attività di social selling diventa una rivoluzionaria arma di conquista del cliente.

Il Social Selling funziona, il Digital Marketing tradizionale un po’ meno

Ma dunque, le “tradizionali”(seppure recentissime) azioni di digital marketing non funzionano più?

La risposta è “”.

Ovvero, i messaggi commerciali sotto forma di newsletter, pubblicità pay-per-click, annunci sponsorizzati non attirano lead caldi (e dunque anche vendite) più come una volta.

Oggi, infatti, i consumatori non cliccano sul primo risultato di ricerca sputato da Google o su quell’inserzione che compare loro insistentemente su qualsiasi sito navighino. Sono piuttosto cacciatori attivi di informazioni e prediligono una testimonianza diretta del funzionamento di un prodotto/della bontà di un servizio e così via.

Cercano, dunque, testimonianze umane di ciò che vogliono comprare e lo fanno proprio perché, grazie ai social, entrare in contatto con chiunque nel mondo oggi è più facile che mai.

Nell’ottica del venditore, dunque, pare scontato dire che sarebbe tutto nel suo interesse essere quella persona autorevole che risponde ai quesiti del suo potenziale cliente.

Il piccolo imprenditore si dovrà svestire dai panni del commerciante e calarsi in quelli del consumatore, amico, vicino di casa che consiglia con parole neutre contenuti di valore, link utili, strategie e non solo prodotti o servizi della propria azienda. È in questo modo che si trasformerà dall’essere semplice venditore a diventare una persona autorevole con cui si ha piacere a conversare.

Il Social Selling si basa su questo principio e i social network sono il luogo ideale in cui conquistare la fiducia dei propri clienti, stringendo una relazione molto umana e poco commerciale.

Social selling

Cos’è il Social Selling e perché a te, piccolo imprenditore, serve davvero

Le piattaforme Social sono il contenitore in cui poter osservare i nostri clienti o potenziali tali. Qui si potranno indagare i loro gusti, le loro abitudini e i loro desideri per arrivare a proporre il tuo prodotto/servizio nel modo più giusto possibile dopo aver intrapreso una relazione con lui.

Il Social Selling, dunque, è la strategia con cui i venditori usano i social network per raggiungere gli obiettivi commerciali prefissati, concentrando gli sforzi non solo a pubblicizzare il proprio prodotto o servizio, ma direttamente sui gusti e sui desideri dei potenziali clienti, puntando sul coinvolgimento relazionale ed emotivo. In altre parole, usare le tecniche di Social Selling significa trovare persone o altre aziende sui social, che esprimono il bisogno di ciò di cui ti occupi per poi trasformarle, senza forzature, in clienti.

Perciò la prima cosa da fare per attuare una buona strategia di Social Selling è mettersi in ascolto. Ciò significa, osservare pazientemente, leggere, notare collegamenti, appartenenze a gruppi, contenuti condivisi. E se sarete bravi, saprete inserirvi nelle conversazioni, iniziando a farvi notare come utente comune, amico sincero, ancora prima che come azienda.

Ovviamente, non ci si può illudere che la vendita si concluda sui social network: l’obiettivo finale sarà quello di conquistare abbastanza la fiducia del potenziale cliente da spostare la conversazione su altri mezzi (come la mail o il telefono, decisamente più personali) o addirittura organizzando un incontro dal vivo.

Adesso avete chiaro perché per voi, piccoli imprenditori, usare il Social Selling può essere una mossa vincente?

Adesso bisogna solo capire COME costruire una relazione con i vostri potenziali clienti per raggiungere poi una vendita. Tranquilli, è molto più facile di quello che sembra.

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Come fare Social Selling in modo efficace

Migliorare i propri profili Social

No, non è la fiera della banalità. Sappi che ci sono molte aziende che hanno ancora serie difficoltà con i social network. Speriamo che tu non sia fra questi (in caso di bisogno, però, clicca qui).

Un profilo vecchio, non aggiornato e che palesemente non conosce le dinamiche contemporanee dei vari social network potrebbe mandare in fumo tutta la tua credibilità. Fai dunque attenzione alle foto che inserisci e a quelle statiche del profilo e del diario, stai al passo col linguaggio e i modi di dire e tieniti aggiornato sul mondo dei meme: non si sa mai che proprio con uno di questi tu riesca a conquistare qualche cliente!

Usare le interazioni in modo furbo

Hai presente il pollcione all’insù che è ormai un po’ il logo non ufficiale di Facebook? Ecco, quello è un modo per interagire con i contenuti social delle persone. Non vi limitate a mettere “Mi piace”, ma siate generosi anche con commenti e condivisioni.

Seguite persone che hanno “interessi che vi interessano” e che dunque fanno parte del vostro target, taggateli in contenuti che pensate potrebbero piacere loro, partecipate alle conversazioni in modo da risultare attento a ciò che succede nella vostra community.

Entra a far parte di gruppi e segui pagine popolari

Seguire pagine popolari oggi è un po’ come entrare in un gruppo (che adesso va meno di moda), poiché tutte le persone interessate ad un certo argomento si ritroveranno lì per parlare, scambiare opinioni e stringere legami.

Ricorda che è proprio qui che i potenziali clienti parleranno di gusti, desideri, ambizioni, bisogni. Devi esserci anche tu per captare queste fondamentali informazioni; scoprirai magari anche termini ed espressioni con cui le persone si riferiscono a certi prodotti/servizi. Un modo molto furbo e decisamente economico per fare un’indagine di mercato, insomma.

Sii reattivo

Il mondo dei social è veloce e tu devi saper cogliere l’attimo. Per questo, è bene attivare le notifiche in modo da poter rispondere subito a post, commenti, messaggi privati e così via. Se avete un’azienda medio-grande, magari potreste dedicare una figura a fare solo quello (avete presente quelli che vengono chiamati Social Media Manager?); se invece sei un piccolo imprenditore, è probabile che tu riesca a gestire da solo le tue pagine. Ricorda che sono molto importanti il tempo e la capacità di interagire per diventare un punto di riferimento per il vostro pubblico.

“Spia” i tuoi competitors

I social sono anche un ottimo sistema per spiare e monitorare i tuoi competitor senza farsi notare. Magari con un profilo privato, anziché con quello aziendale, inizia a seguire pagine che si occupano dello stesso settore in cui ti muovi tu. Qui potrai vedere chi interagisce ai post e dunque potenziali clienti da sottrarre al competitor, ma anche come si muovono entrambe le parti per studiarne i comportamenti.

Allora, sei pronto per fare un Social Selling che spacca? Se hai bisogno di una mano, ricorda che puoi sempre affidarti a dei professionisti!

Contattaci per saperne di più.

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Come diventare un buon leader per vendere di più

Essere al comando di un’azienda è un compito che richiede notevoli doti, un certo carattere e tanto coraggio. Oggi vorremo darti alcuni consigli per diventare un buon leader.

La leadership comprende una gamma complessa di abilità e attributi e risulta difficile darne una definizione univoca. Alcune persone credono che leader si nasca, non si diventi. Altri invece pensano che si possano sviluppare e affinare le capacità da leader, proprio come qualsiasi altra abilità. Noi la vediamo in quest’ultimo modo.

Continua a leggere per sapere di più sulle capacità di leadership e su come affinarle per migliorare le tue possibilità di diventare un vincente nel mondo delle vendite.

I 3 livelli di abilità nella vendita che ti rendono un buon leader di un’azienda

Esistono tre livelli di abilità nelle vendite che ti rendono un buon leader.

#1 I fondamentali

In primo luogo, devi apprendere gli elementi fondamentali della vendita. Ciò implica imparare a chiudere una vendita, ottenere contratti nonché superare obiezioni e risolvere problemi. Dovresti anche diventare in grado di fornire una proposta di valore che illustri vantaggi e caratteristiche esclusive.

Questa fase implica anche imparare ad individuare e conoscere i prospect. Potremmo chiamare questo momento anche “inizio di una relazione” o “apertura di nuove opportunità”, perché del resto non puoi chiudere nessun affare che non sia stato aperto in qualche modo. Individuare bene i giusti prospect e comprenderli è tanto fondamentale per arrivare alla vendita quanto il momento della firma del contratto. È importante dedicare del tempo alla fase iniziale del rapporto col tuo potenziale cliente.

Un altro fondamentale è imparare a raccontare storie. Devi essere in grado di parlare di come puoi migliorare le cose per il tuo potenziale cliente, spiegando come hai già aiutato altre persone in situazioni simili.

Una volta che hai sotto controllo questi fondamentali di primo livello, puoi passare alle abilità di vendita intermedie.

#2 Competenze di vendita intermedie

Essere il grande leader di un’azienda significa essere in grado di individuare le reali esigenze dei clienti, facendo una vera e propria analisi dei loro bisogni. Non puoi sapere cosa e come vendere qualcosa al tuo cliente ideale, se prima non scopri ciò di cui realmente ha bisogno.

Oggi, ci sono tanti professionisti e aziende che vendono già ciò che vendi tu, perciò dovrai essere in grado di differenziare te stesso e la tua offerta. Presentarsi come unici e diversi è difficile e ci vuole molto tempo per crescere al punto da distinguersi dalla massa. Dedica dal tempo a capire e studiare come comunicare al mondo che tu fai qualcosa di diverso dai tuoi concorrenti.

L’ultima delle abilità intermedie è la negoziazione. Ciò significa saper valutare dove è possibile creare e acquisire diversi livelli di valore. Man mano che cresci come leader delle vendite, svilupperai l’abilità di creare e acquisire più valore.

#3 Avere davvero il senso degli affari

Dopo aver passato diverso tempo a Vendere (o a lavorare in una qualche posizione di responsabilità per le vendite), sviluppi una certa conoscenza situazionale e un senso del business fuori dal comune. Impari come funzionano gli affari e hai avuto abbastanza esperienze per riconoscere schemi e idee che vale la pena riproporre.

Sviluppi anche l’abilità di aiutare le persone e le organizzazioni a cambiare. Sempre più spesso accade che per prendere le decisioni importanti, le aziende coinvolgano anche i venditori, che dovranno aiutare a guidare il cambiamento.

Saper Vendere significa essere un buon leader. L’abilità di essere un punto di riferimento è ciò che ti consente di guidare i tuoi clienti, guidare i tuoi team e guidare il team del cliente.

L’acquisizione di queste abilità non avviene in modo lineare. Si sviluppano nel tempo e tu le acquisisci attraverso le tue esperienze, la tua formazione e il tuo sviluppo personale e professionale. Nessuna di queste competenze è facile da sviluppare, ma tutte sono necessarie e meritano l’impiego del tuo tempo e delle tue energie.

buon leader

Le caratteristiche del buon leader

Non sarebbe possibile menzionare tutte le abilità coinvolte nella leadership, ma ti elenchiamo qui quelle che noi riteniamo fondamentali per le Vendite.

Avere il coraggio di innovarsi

Il mondo moderno non mostra alcun segno di rallentamento. Il flusso costante di nuove tecnologie e il ritmo con cui le aspettative stanno cambiando significa che abbiamo bisogno di leader in grado di tenere il passo. Essere in grado di pensare, decidere e ispirare in modo rapido ed efficace è una parte cruciale del successo in un mondo in continua evoluzione.

Empatia

L’empatia è una delle capacità di leadership più importanti perché ci consente di costruire la nostra intelligenza emotiva. Avere successo nel mondo degli affari significa prima di tutto avere un buon rapporto con le persone; solo avendo empatia potremo capire veramente le esigenze e le preoccupazioni degli altri.

Flessibilità

Il classico lavoro d’ufficio h 9-18  sta diventando obsoleto: sempre più spesso si lavora da remoto piuttosto che dietro una scrivania, si ricorre a spazi di co-working o si lavora in autonomia quando si desidera nel corso della giornata e così via. La flessibilità è un principio davvero fondamentale per un leader. Essere in grado di adattarsi alle nuove tecnologie e a una forza lavoro più giovane e dinamica ti aiuterà a rimanere attivo ed efficiente.

Avere una chiara vision aziendale

I grandi leader guardano sempre al quadro generale. Avere una vision chiara ed essere in grado di impegnarsi per realizzarla può differenziare un grande leader da un bravo venditore.

Ascolto

I leader devono essere “ascoltatori altamente qualificati“. Questo non solo ti aiuterà a capire le esigenze del tuo team, ma ti aiuterà anche a soddisfare nel miglior modo le esigenze dei tuoi clienti e dei tuoi partner. Ciò significa ascoltare su più livelli, ovvero sintonizzarsi sulle preoccupazioni, sulle richieste non esplicite e sulle emozioni che stanno dietro le parole.

Umiltà

Essere umili significa semplicemente riconoscere che non sei il Re del Mondo, non hai ancora fatto tutto quello che potevi fare e che non puoi farlo sempre da solo. Questo è immensamente utile per i leader quando si tratta di pianificare le azioni future. Aiuta ad assicurarsi di non trascurare il valore che altri membri del team possono apportare.

Comunicazione

I leader possono essere incredibilmente intelligenti, stacanovisti e motivati, ma se non sanno come comunicare non andranno mai molto lontano nelle vendite o in qualsiasi attività commerciale. Le interazioni interpersonali sono incredibilmente importanti e permettono ai leader di connettersi con i potenziali clienti, riuscendo a comprenderli realmente.

Imparare velocemente

Un’abilità di un buon leader spesso trascurata è la capacità di apprendere rapidamente, che non significa solo ricordare informazioni e dati. È davvero importante avere una mente dinamica per gestire il sovraccarico di informazioni nel mondo della tecnologia e per essere in grado di rispondere alle diverse esigenze dei nuovi clienti in tempo reale.

Autenticità

L’onestà, l’integrità, la credibilità e la fiducia sono sempre state la valuta con cui i venditori cercano di vendersi. Qui parliamo però di accettare realmente la trasparenza e l’autenticità come una risorsa nel mondo degli affari. Per avere successo, i leader devono ispirare fiducia ed essere autentici per incoraggiare le persone a connettersi e a fidarsi di loro.

Autodisciplina

La chiave principale dell’efficacia delle vendite sarà sempre l’autodisciplina. Senza determinazione, senza una costanza nel lavoro non sarà possibile raggiungere grandi obiettivi.

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3 modi per migliorare le tue capacità di leadership

Una cosa comune tra tutti i grandi leader è la loro costante volontà di migliorare le loro capacità di leadership. Le abilità non sono statiche e immutabili. Bisogna lavorare costantemente per affinarle e migliorarle. Fortunatamente, ci sono alcuni concetti di base che puoi incorporare nella tua strategia di edificazione personale.

#1 Ispirati ad altri grandi leader

La leadership è una serie complessa di abilità e attributi. Ci sono tante definizioni quanti sono i leader, e un numero uguale di idee. Poiché ci sono così tanti spunti, c’è un sacco di materiale con cui informarsi e formarsi. Immergersi in questo materiale è un ottimo modo per migliorare continuamente come leader. Scegli libri di grandi imprenditori che hanno dovuto affrontare grandi sfide e prendi ispirazione.

Butta giù le tue idee mentre leggi. Prendi nota delle abilità e degli attributi della leadership e raccogli storie su dove li hai visti entrare in gioco nella tua azienda. Segnati soprattutto i fallimenti della dirigenza e quali capacità e attributi di leadership avrebbero potuto prevenire quei fallimenti. Questo esercizio ti insegnerà importanti lezioni per il futuro.

#2 Impara a sentirti responsabile dei tuoi risultati

Quando vendi qualcosa, sei tu il responsabile del risultato ottenuto.

Quindi, se il tuo cliente non raggiunge il risultato che gli avevi promesso con l’acquisto, significa che sei responsabile del suo fallimento.

La leadership significa, in gran parte, avere la responsabilità dei risultati.

Imparare a sentirsi responsabili per il risultato significa capire che dovrai guidare gli altri anche quando non hai autorità. Nella maggior parte dei casi, non troverai nessuno che combatta per prendere il tuo posto come responsabile del risultato e ancora meno chi si offre volontario per affrontare i maggiori problemi.

La leadership consiste, per un’altra grande parte, nel dover guidare tutti oltre gli ostacoli.

#3 Impara a comandare anche dal fronte

Il leader sta dove si trova l’azione. I comandanti hanno stivali fangosi perché sono in prima linea con le persone che guidano.

Non fai il leader da dietro una scrivania. Ti precipiti quando senti i proiettili fischiare. Vai dove si svolge l’azione e fai sentire la tua presenza.

Hai aiutato a creare la vision. L’hai venduta. Hai affrontato i problemi che si sono presentati. Hai combattuto al telefono. Ti sei precipitato sulla scena per fare la differenza. Questo è ciò che il cliente si aspetta, e rispondere alle aspettative è ciò che ti fa davvero avere successo nelle vendite.

Diventa un buon leader per vendere di più

I grandi venditori hanno la capacità di comandare, guidare, decidere. Hanno la capacità di generare risultati attraverso gli sforzi degli altri nei loro team, così come i team dei loro clienti. Ma per essere con costanza un leader di successo, devi continuare a sviluppare e affinare le tue capacità di leadership nel tempo. Questo ti aiuterà ad avere tutto ciò che ti serve per sopravvivere e far crescere te stesso e la tua azienda.

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Finanziamenti a fondo perduto: la tua mossa vincente

Esistono tante iniziative per incentivare i giovani imprenditori. Oggi vogliamo parlarti dei finanziamenti a fondo perduto, una vera occasione per fare crescere il tuo sogno!

I finanziamenti a fondo perduto per le imprese giovani

I giovani sono da sempre la migliore risorsa per il nostro Paese e per fortuna questo viene riconosciuto anche dallo Stato e dalle organizzazioni parastatali. Creare degli incentivi e delle vere occasioni dedicate alle fasce più giovani della popolazione garantisce infatti un valido contrasto alla disoccupazione e alla stagnazione economica del Paese. Per questo motivo i vari enti pubblici, dalle singole Provincie all’Unione Europea come istituzione, portano avanti da anni progetti di promozione dell’imprenditoria giovanile. Uno fra questi è la messa a disposizione di finanziamenti a fondo perduto statali o europei per start up, giovani professionisti, progetti di innovazione tecnologica e così via.

I giovani e i loro sogni professionali: oggi si possono realizzare

I giovani sono spesso fautori di idee innovative e geniali ma che spesso sono costrette a rimanere chiuse in un cassetto a causa della mancanza di fondi. Infatti, per avviare un’attività serve una certa liquidità per affrontare le spese per le pratiche burocratiche, le materie prime, i macchinari, le ristrutturazioni di locali e così via. È a questi bisogni che rispondono le agevolazioni fiscali previste dai finanziamenti a fondo perduto.

Un finanziamento a fondo perduto è un capitale messo a disposizione da enti pubblici o privati, erogato senza interessi e da restituire solo parzialmente una volta avvita l’attività. Come si intuisce, questa è un’occasione incredibilmente vantaggiosa per un’azienda giovane che ha bisogno di crescere per iniziare a capitalizzare.

Per conoscere i vari progetti e i finanziamenti a fondo perduto disponibili, è utile monitorare costantemente i bandi pubblicati da vari enti pubblici e privati del territorio. Sarà fondamentale inoltre consultare il sito web del Ministero dello Sviluppo Economico e quello di Invitalia (agenzia nazionale per l’attrazione degli investimenti e lo sviluppo d’impresa).

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I vari enti che si occupano di finanziamenti a fondo perduto

Invitalia: la piattaforma che aiuta i giovani

L’agenzia Invitalia è di proprietà del Ministero dello Sviluppo Economico ed è nata con l’intento di favorire le forme di imprenditoria giovanile e i progetti di autoimpiego. Un’attenzione particolare è rivolta ai giovani fino a 29 anni e all’area meridionale d’Italia, in cui la crisi economica ha avuto pesanti ripercussioni.

I finanziamenti che Invitalia propone sono erogati direttamente dall’Unione Europea nell’ambito del progetto Garanzia Giovani, un programma rivolto ai giovani che non lavorano e non studiano. L’intento è quello di formarli e poi aiutarli ad aprire un’attività in proprio.

I progetti dell’Unione Europea

Oltre il 76% del bilancio dell’UE è gestito in collaborazione con le amministrazioni nazionali e regionali con un sistema di “gestione concorrente”, essenzialmente mediante cinque grandi fondi. I Fondi strutturali e d’investimento contribuiscono a mettere in atto la strategia Europa 2020. I finanziamenti dell’Unione Europea riguardano nello specifico:

L’Unione Europea gestisce direttamente anche altri fondi, erogati sotto forma di:

  • sovvenzioni, destinate a progetti specifici collegati alle politiche dell’UE, di solito a seguito di un “invito a presentare proposte”. Una parte dei finanziamenti proviene dall’UE, un’altra da fonti diverse.
  • appalti, conclusi dalle istituzioni europee per acquistare servizi, beni o opere necessari per le loro attività, per es. studi, corsi di formazione, organizzazione di conferenze o attrezzature informatiche. Gli appalti sono aggiudicati mediante bandi di gara.

I vincitori degli appalti e i beneficiari di sovvenzioni o di aiuti allo sviluppo stanziati per i paesi extra UE sono pubblicati online sul sito dedicato.

Le iniziative del Ministero dello Sviluppo Economico

La migliore fonte di informazione per i finanziamenti a fondo perduto rimane comunque il sito del Ministero dello Sviluppo Economico. Periodicamente, sul portale è possibile reperire bandi di gara pubblici dedicati soprattutto ai giovani sotto i 35 anni e alle donne.

Da marzo di quest’anno è stato inoltre avviato il progetto “Fondo Nazionale Innovazione” dedicato alle imprese tecnologicamente all’avanguardia, che punta ad aumentare il Venture Capital nel nostro Paese. Ne abbiamo parlato più nello specifico qui.

Come abbiamo accennato, inoltre, i fondi statali ed Europei sono spesso erogati tramite i vari enti locali. Per questo motivo, è molto importante monitorare i portali della Regione, della Provincia e anche quello del proprio Comune di appartenenza. I prestiti erogati da questi enti sono prevalentemente destinati alle start up, non richiedono la presentazione di garanzie particolari ed hanno una natura mista, in parte a fondo perduto e in parte agevolati.

I finanziamenti privati, delle associazioni di categoria e delle Camere di Commercio

Esistono infine diversi casi di finanziamenti che arrivano da associazioni di categoria e dalle Camere di Commercio locali. Negli ultimi anni, queste iniziative hanno una particolare attenzione ai progetti tecnologicamente avanzati, a quelli che puntano a una rivalutazione del territorio e all’imprenditoria femminile.

In alternativa, è possibile accedere ad agevolazioni proposte dalle banche ai giovani imprenditori: numerosi sono i casi di prodotti finanziari agevolati a tasso zero con alta disponibilità di liquidità.

Come accedere alle agevolazioni e ai finanziamenti a fondo perduto

Per accedere agli investimenti Statali e parastatali, solitamente è richiesta la compilazione di diversi documenti che descrivono il vostro progetto e dichiarano lo stato della vostra azienda. A presentare la richiesta dovrà essere il titolare del progetto o dell’azienda già esistente.

Nel caso dei finanziamenti erogati da Invitalia, ad esempio, l’impresa che richiede il prestito deve essere una micro/piccola impresa costituita da non più di 12 mesi o in fase di costituzione entro i 45 giorni dall’erogazione del prestito, restituibile senza interessi nell’arco di 96 mesi.

Le domande vengono solitamente esaminate in ordine di inserimento, per definire una graduatoria di assegnazione. Tutti i bandi per le agevolazioni proposti dai vari entri hanno una scadenza, e capita spesso che vengono chiusi prima del termine a causa del rapido esaurirsi dei fondi. Per questo motivo è importante visitare spesso le risorse online, in modo da essere sempre aggiornati sulle opportunità più recenti.

Con i fondi ottenuti, i giovani imprenditori possono acquistare macchine, strumenti, brevetti, marchi, immobili, prodotti informatici, seguire corsi o richiedere una consulenza professionale di settore.

Cosa aspetti? Corri a scoprire il finanziamento a fondo perduto che ti permetterà di far crescere la tua azienda!

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6 regole per diventare un direttore vendite di successo

Non devi ricoprire necessariamente il ruolo di direttore vendite in una grande azienda: se sei un piccolo-medio imprenditore o anche l’ultimo dei commerciali dell’impresa in cui lavori, siamo sicuri che i tuoi 3 obiettivi sono: vendere, vendere tanto e vendere sempre di più. Per farlo, devi seguire queste 6 regole per diventare un direttore vendite di successo nel B2B.

Questi comandamenti, queste sei leggi sacre permetteranno di Vendere di Più e dunque di fare Crescere la tua Azienda. Quando le scoprirai, potresti ritenerle banali, eppure sappi che solo il 10% delle imprese italiane le applica.

Il motivo è presto detto: tutti sono bravi a parlare, pochi ad agire. Molti sanno come si diventa un buon direttore vendita in teoria, pochi lo mettono in pratica, con il risultato che la vera differenza tra un’azienda di successo e una fallimentare è proprio questa, l’azione.

Rimboccati le maniche, armati di buona volontà e sii pronto a fare un po’ di fatica per impostare la tua rete vendita in modo che abbia un successo assicurato. Se seguirai le nostre 6 regole, ma proprio tutte senza tralasciarne nessuna, avrai improvvisamente più chiara la visione dell’intero quadro commerciale, arriverai prima e più facilmente agli obiettivi che avevi prefissato e aumenterai l’efficienza dei tuoi venditori.

direttore vendite di successo

Le 6 regole per diventare un direttore vendite di successo

#1 Prima di iniziare a vendere, imposta al meglio il tuo reparto marketing

Sei sei un direttore vendite o aspiri a diventarlo, avrai sicuramente a che fare col marketing…Non è così? Bhè allora puoi anche smettere di leggere, perché se la tua azienda non ha un reparto marketing puoi anche chiudere baracca e burattini.

Perché, è bene ricordare:

  1. Il reparto vendite DIPENDE da quello marketing: sembra un’affermazione forte, ma ragiona, è davvero così. Cosa potresti mai vendere se prima l’acquirente non è venuto a conoscenza della tua offerta, se questa offerta non è efficace e se non è indirizzata alle persone giuste, sui giusti mezzi, col giusto messaggio? La vendita è una reazione alle tue azioni di marketing prima e al buon/ai buoni incontri commerciali poi.
  2. Un’azienda senza un buon piano marketing non può sperare di avere un costante flusso di clienti: puoi essere il più bravo venditore del mondo, ma non ti basterà il carisma per trovare costantemente tanti nuovi clienti interessati a ciò che vendi. Vorresti affidare le sorti della tua impresa al semplice passaparola? Non credo.

Perciò la prima regola è: imposta al meglio il tuo reparto marketing e la sua strategia in modo che siano al servizio del reparto vendite.

#2 Metti per iscritto la procedura commerciale della tua azienda

Cos’è? È molto semplice: sono le linee guida fisse che tutti i tuoi venditori devono (o almeno, dovrebbero) seguire durante tutto il processo di vendita. In pratica, dovresti stabilire un insieme di comportamenti, strumenti, formule e indicazioni che siano uguali per tutti coloro che fanno una vendita a tuo nome.

Hai mai messo per iscritto la tua procedura commerciale? Se la risposta è no, allora questo è un buon punto da cui partire. In esso verrà dichiarato “chi fa cosa e in che modo“, ovvero come ci si comporterà nei confronti di un cliente durante tutto il suo ciclo di vita, dalla gestione del lead in entrata alla customer care post vendita. In questo modo, da buon direttore commerciale/generale sarai tu ad indicare ai tuoi commerciali/soldati come comportarsi durante la vendita/battaglia, evitando che si comportino come cani sciolti.

Piccola nota: ricorda che se sei un’azienda ISO 9001, la procedura commerciale scritta ti viene richiesta per legge.

#3 Prepara la cassetta degli attrezzi per la tua rete vendita

Tu sei il capo, tuo è il dovere di dettare le regole di come vendere ma anche di fornire i migliori strumenti per farlo al meglio. Dovrai dunque costruire una vera e propria cassetta degli attrezzi fatta di presentazioni digitali, brochure aziendali, gadget, video tutorial, corsi di formazione, documentazione necessaria e quant’altro per tutti i tuoi venditori. Tuo sarà l’onere di spiegare come utilizzare questi strumenti e di tenerli aggiornati, in modo che anche se hai un commerciale che lavora sulla zona di Milano e uno che invece lavora su Napoli, entrambi venderanno nello stesso modo.

#4 Usa un CRM efficace

Sai cos’è un CRM? Se la risposta è no, clicca qui. Se invece sai bene che cos’è, hai già guadagnato un bel po’ di punti come direttore vendite. Ma sai usarlo nel modo giusto? Ne hai uno che ti consenta di monitorare in tempo reale cosa succede nella tua rete vendita? Bhè, sappi che disporre di dati qualitativi e quantitativi nel più breve tempo possibile, oggi, fa davvero la differenza. Fornisci a tutti i tuoi commerciali un buon software CRM che possano aggiornare anche da mobile subito dopo l’incontro col cliente. Sapere tutto e subito ti consentirà di organizzare subito la mossa successiva e aumentare le possibilità di chiudere una vendita.

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#5 Fai formazione costante

Questo è un tasto dolente per la maggior parte delle PMI italiane. Tu, ad esempio, quanto spesso provvedi a fare corsi di aggiornamento/meeting formativi al tuo personale? Se la risposta è 1/2 volte all’anno te lo diciamo subito: non bastano. Limitare a così poco tempo il momento in cui fai il punto sulle capacità dei tuoi commerciali potrebbe gravemente danneggiare la tua attività. Devi fare formazione costante. Anche se in brevi incontri, assicurati di incontrare regolarmente (ad esempio, una volta a settimana) tutti i venditori per aggiornarli sulle novità, spiegare una nuova strategia sviluppata dal reparto marketing proprio grazie ai loro feedback e tutto ciò che ritieni necessario.

Stai per obiettare che la tua rete vendita è sparpagliata in tutta Italia e organizzare dei meeting è complicato? Sappi che oggi, con internet, non hai scuse: conferenze su skype, video tutorial, test online, corsi in streaming. Le opportunità sono infinite: sfruttale.

#6 Crea un team commerciale compatto

Fai in modo che nessuno dei tuoi venditori decida mai di ballare da solo. I vari commerciali della tua rete vendite devono conoscersi, confrontarsi, condividere esperienze e idee: solo così possono crescere in modo compatto portando benefici alla tua azienda. Perciò, incoraggia la conoscenza, organizza incontri sia formali che informali per metterli in contatto. In questo modo, limiterai al massimo il pericolo di rivalità singole e ti assicurerai una rete di collaboratori, più che di “avversari” che si contendono la tua attenzione.

E tu, sei pronto a diventare un direttore vendite di successo? Ricordati di usare tutte le 6 regole che ti abbiamo consigliato e se vuoi una testimonianza diretta di come funziona una rete vendita vincente, contatta i professionisti di MG Group Italia.

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