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Se sei un’imprenditore, probabilmente sei costantemente alla ricerca dell’elemento chiave della Vendita, ovvero quella specie di incantesimo che fa andare a buon fine tutti i tuoi accordi commerciali.

Ma esiste davvero un unico elemento chiave che faccia Vendere di Più? La risposta è SÌ!

Si tratta forse di interrogare approfonditamente il Cliente? Di ascoltare le sue esigenze?  Di fare una dimostrazione del tuo prodotto/servizio? Di ammaliare con termini aulici il Cliente? Di manipolarlo?

La chiave della Vendita non è niente di tutto questo.

La chiave della Vendita sta nel saper armonizzare.

Certo, questo non lo diresti mai basandoti sul comportamento della maggior parte dei venditori!

La Vendita consiste nel comprendere i tuoi Clienti e i loro bisogni, le loro paure, i loro desideri. Ma soprattutto, la loro urgenza di comprare. I Prospect e i Clienti Acquisti hanno differenti motivi per comprare e il compito del buon Venditore è comprenderli, entrando in armonia con essi.

chiave della Vendita: stretta di mano tra due uomini d’affari sopra una scrivania

Ottieni la chiave delle Vendita seguendo poche semplici regole

Prima regola della Vendita: non esistono due vendite uguali

Ogni approccio alla Vendita deve essere fatto su misura: bisogna scoprire le motivazioni e gli obiettivi del Cliente, capire le opportunità e gli ostacoli che si presentano, andare incontro ai suoi desideri e bisogni. È necessario entrare in armonia con le persone e le personalità, in modo da soddisfare o adattarsi ai parametri finanziari del compratore.

Bisogna combattere contro quelli che vengono definiti “schemi di vendita”. Essi sono ingannevoli, antiquati, fasulli, non realistici, manipolativi: i venditori li imparano, ma che non si sentono mai veramente a proprio agio nell’utilizzarli.

Non che tali sistemi siano totalmente sbagliati. Il problema è che non si adattano alla situazione specifica. Per portare a buon fine una Vendita, i venditori tendono a concentrarsi sull’esecuzione dello schema, anziché ascoltare ed armonizzarsi col Prospect.

Non c’è un’unica tecnica che funziona per ogni Vendita, ma si può attingere da ciascuna alcuni strumenti, per utilizzarli in modo vario a secondo delle necessità. Dunque, non stiamo dicendo di non imparare le tecniche di vendita classiche. Esse sono sempre valide.

Stiamo solo dicendo di essere voi stessi e mettere del vostro nella Vendita, non attenervi ad uno schema preimpostato.

Seconda regola della Vendita: non sempre i Prospects vogliono comprare nel modo in cui a te è stato insegnato di vendere.

Ecco alcune indicazioni che si basano sulla regola del “Più…più…”:

• Più credi nella tua azienda, nel tuo prodotto e in te stesso, più Venderai
• Più importanza darai al Cliente, più persone vorranno conoscerti, ti rispetteranno e compreranno da te
• Più farai follow up, più vendite farai
• Più studierai le vendite, più saprai come reagire a qualsiasi situazione di vendita
• Più entrerai in armonia con la situazione dei clienti e offri soluzioni concrete, più Vendite finalizzerai.

Tieni bene a mente una cosa: tu sei un VENDITORE e i Prospect e i Clienti si aspettano che tu proponga loro una vendita. Non li deludere.

Come addetto alla vendita, il tuo compito è cogliere le caratteristiche e i bisogni dei Prospects e riuscirle a fondere con le tue capacità e le tue conoscenze, per arrivare a comprendere fino in fondo i motivi che per cui essi hanno deciso di acquistare. In poche parole, compendi le loro motivazioni.

In questo modo motiverai il Prospect ad agire.

L’armonia è comprensione, non manipolazione. Sta nel percepire l’umore della situazione e ciò che fa essere a suo agio il Prospect. In poche parole, sta nel dargli abbastanza fiducia da convincerlo a comprare. L’armonia trasforma la Vendita del venditore nell’acquisto del Prospect.

Anche se è sconsigliato credere o affidarsi a schemi di vendita fissi, è sempre una cosa buona cercare “Il Miglior Modo” per vendere. E questa Best Way è costituita da strumenti, per lo più di umanità ed empatia, che quando vengono padroneggiati sono in grado di creare un’atmosfera tale che i tuoi Clienti e i tuoi Prospects saranno praticamente “costretti” a comprare.

chiave della Vendita: mano di uomo che mostra due assi sollevando leggermente le carte da gioco dal tavolo

Padroneggia l’AHA!

Per avere in mano la chiave della Vendita, assicurati di padroneggiare questi tre elementi:

1. Atteggiamento (Attitude)
2. Umorismo (Humor)
3. Azione (Action)

Questi elementi, se controllati, sono la formula di vendita più sicura (e più veloce) per ottenere un successo a lungo termine. E non hanno nulla a che fare con gli schemi, la manipolazione o la pressione delle modalità di vendita tradizionali. Queste parole, elementi e caratteristiche creano armonia.

Qualsiasi Venditore sogna di costruire migliori relazioni con i propri clienti e il modo migliore per farlo non è mai quello di manipolarli. La manipolazione rende le persone riluttanti e diffidenti. 

Crea Armonia!

Padroneggiare questi elementi farà in modo che i Prospect siano attratti da te, si fidino di te e abbiano fiducia in te tanto che alla fine compreranno da te.

I venditori professionisti, per vendere di più, hanno bisogno di diventare buoni Consulenti.  Ciò vuol dire che un buon venditore deve saper fornire anche consigli e raccomandazioni e deve possedere l’intelligenza per gli affari e la conoscenza (o l’esperienza) delle situazioni specifiche per poter diventare una guida per gli acquisti.

Ecco alcune idee che ti aiuteranno a diventare un perfetto Consulente alla Vendita.

Consulente: uomo che consulta un pc su un tavolino con tablet e smartphone, di fronte a donna che lo ascolta

3 Strategie per diventare un buon Consulente

Migliora le tue Competenze

Per diventare un buon Consulente devi innanzitutto migliorare le tue Competenze. Molti venditori ritengono erroneamente che essere bravi come consulenti significa solamente non forzare la vendita, evitare di approcciarsi in modo pressante al cliente e fargli buone domande. È assolutamente vero che l’approccio al cliente conta, ma non sopperisce alla necessità di essere competenti.

Puoi migliorare il tuo grado di competenza diventando un esperto del tuo settore. Non c’è dubbio che serva del tempo per acquisire l’esperienza di cui hai bisogno per essere totalmente competente, ma è anche vero che il tempo che spendi per acquisire le intuizioni e le idee è un tempo usato consapevolmente per diventare un esperto in materia.

Qual è stato l’ultimo libro che hai letto sulle tecniche di Vendite? Qual è stato l’ultimo saggio o l’ultimo report che hai consultato sullo stato del tuo Settore? Probabilmente è arrivato il momento per te di aggiornarti.

Così come hai bisogno di lavorare per diventare un Esperto nel tuo campo, allo stesso tempo devi diventare uno specialista nel comprendere le sfide che i tuoi potenziali clienti devono affrontare e dei modi di fronteggiarle al meglio. Questo è ciò che fanno i Consulenti alla Vendita, dopo tutto. Stai annotando i problemi, soprattutto quelli sistemici, con cui i tuoi Prospects sono alle prese in questo momento? Stai notando e memorizzando cosa funziona, quando funziona e perché funziona?

Potrai dire di aver acquisito le Competenze necessarie solo dopo esserti adeguatamente formato.

Concentrati su Obiettivi più grandi

È troppo semplice usare i “punti dolenti” dei concorrenti o l’”insoddisfazione” del tuo Target come punto di partenza per sviluppare il tuo prodotto o servizio. Tutt’altra cosa è concentrarsi su Obiettivi più grandi e strategici, per offrire al tuo Cliente qualcosa di veramente differente dai tuoi concorrenti e che possa risolvere in modo innovativo i suoi problemi.

In uno schema ideale vengono immaginati in un unico continuum i livelli di qualità che un Venditore o un’Organizzazione commerciale possono produrre.

• Il livello più basso, che è tuttavia di fondamentale importanza, è la qualità del tuo Prodotto
• Il livello più alto, invece, è rappresentato del modo in cui riesci a raggiungere gli Obiettivi strategici prefissati nel processo di vendita.

Il Prodotto finale che devi vendere non è certo “il consiglio”, ma eliminare quest’ultimo dal processo di vendita significa venire meno al proprio ruolo di Consulente e, di conseguenza, vendere di meno.

Consulente donna che mostra risultati da un pc ad una donna seduta di fronte a lei

Controlla l’intero Processo

Non si può essere dei buoni Consulenti senza avere sotto controllo l’intero processo di progettazione, produzione e stoccaggio del tuo prodotto/servizio. Molti tuoi competitors, ma anche diversi tuoi collaboratori, tendono a suddividere il lavoro in compartimenti stagni e a concentrarsi in un solo settore dell’intero processo di vendita e produzione.

Credere che gli altri conoscano meglio di te i vari processi che si svolgono nella tua azienda/nel tuo negozio e quando questi hanno luogo significa rinunciare ad essere un buon Consulente, perché solo avendo un quadro completo di ciò che vendi puoi essere la guida perfetta per i tuoi Clienti.

A questo punto torniamo a parlare della competenza. Chi tra i tuoi competitors è in grado di aiutare il tuo potenziale Cliente nel prendere le decisioni che sta cercando di prendere? Chi di loro è riuscito a far raggiungere molte aziende a raggiungere i risultati a cui aspira il tuo Potenziale Cliente? Come potrebbero saperne più di te riguardo a ciò che solo tu produci e vendi?

Dicendo ciò, non vogliamo dire che i tuoi Competitors non conoscono a loro volta la loro azienda e la loro situazione meglio di te, ma che la tua esperienza con centinaia di clienti ti offre un diverso livello di esperienza, quel tipo di competenza che può contribuire a plasmare le loro esperienze future. Come Consulente, devi sapere come aiutare il cliente in tutto il processo, portandolo dall’opportunità all’esecuzione, fino al risultato.

Anche tu hai bisogno di migliorare la tua figura di Consulente? Noi di Mg possiamo fornirti tutti gli strumenti necessari per diventare la guida perfetta per il tuo settore Commerciale e far implementare le Vendite della tua Azienda.

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