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Come chiedere Referenze ai tuoi clienti

Nel 2019, esistono tecniche di marketing e strategie di vendita nuove, efficaci e che sfruttano pesantemente (e giustamente) il web, che funzionano alla grande per fare crescere i ricavi della tua azienda. Noi lo sappiamo bene perché è quello che facciamo.

Tuttavia c’è una tecnica che si usa fin dagli anni ’80 che funziona ancora oggi meglio di qualsiasi personal branding online: le Referenze dei tuoi clienti.

Sì, sappiamo che è una cosa che già sapevi: del resto, tu stesso come consumatore immerso nell’oceano di possibilità che offre il mercato di oggi, per scegliere ti affidi molto alle recensioni di altri clienti, magari qualcuno che conosci o, ancora meglio, di un referente autorevole (tipo una grande azienda, un professionista famoso nel suo settore e così via). Ci sono grandi esempi di aziende che hanno basato il loro intero business sulle recensioni (hai presente Amazon o Trip Advisor?). Questa tecnica si usa dall’età della pietra: per usare un termine inglese che sembra tanto complicato, un Word Of Mouth positivo su di te migliora la tua reputazione e ti fa guadagnare. Per parlare come mangiamo, significa che se qualcuno parla bene di te come imprenditore/azienda/produttore/professionista a qualcun’altro, ti sei fatto una pubblicità migliore di 100.000 spot televisivi.

Allora, perché non essere tu il primo a stimolare questo fenomeno? Come imprenditore, il tuo miglior biglietto da visita sono i clienti soddisfatti.

In questo articolo ti sveliamo come chiedere (davvero) bene le Referenze ai tuoi clienti.

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Referenze: ombra di faccia che strilla in un megafono da cui fuoriesce la parola "feedback" su sfondo di lavagna

Referenze: ombra di faccia che strilla in un megafono da cui fuoriesce la parola “feedback” su sfondo di lavagna

Come chiedere le referenze ai tuoi clienti in 3 mosse

Partiamo dal principio. Sai già benissimo che chiedere referenze ai tuoi clienti è importante, magari perché il tuo area manager ti sta col fiato sul collo dicendoti che è la cosa più importante da ottenere dai tuoi clienti (oltre ai loro soldi, ovviamente). Allora tu che fai?

Le chiedi subito, non appena hai finito la presentazione del tuo prodotto, a uno dei primi incontri? Questo è SBAGLIATO.

Magari sei più lungimirante e aspetti almeno di aver chiuso l’affare prima di “fare lo sfacciato” e chiedere le referenze al tuo cliente fresco fresco. Ecco…stai sbagliando di nuovo. Se sei così illuso di credere che una persona che hai appena conosciuto sia realmente disposta a darti dei nominativi o a parlare bene di te ad altri solo perché glielo hai chiesto, sei totalmente fuori strada. Anche se in quel momento ti dicono “certo che sì!”, pensi che lo faranno seriamente? Se tu andassi per la prima volta in un piccolo negozio di scarpe e ti comprassi un buon paio di mocassini, per quanto di ottima qualità, come giudicheresti il negoziante che dopo averti fatto lo scontrino si affrettasse a chiederti “parlerebbe bene del mio negozio ai suoi amici?”? Un tantino pressante e fastidioso, giusto?

Il segreto per chiedere in modo ottimale delle Referenze, senza pressare il Cliente o attribuirgli un compito che lo metterebbe a disagio nei primi momenti di conoscenza, è farlo solo una volta che lo hai fidelizzato.

Segui queste tre mosse e otterrai delle Referenze da paura.

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#1 Fidelizza i tuoi clienti

Prima di chiedere una referenza positiva da aggiungere al tuo sito o invitare il tuo Cliente a presentarti qualche amico o collega, assicurati di averlo fidelizzato. Devi essere sicuro di aver conquistato la sua fiducia e di averlo effettivamente aiutato con il suo problema. Sii certo che ti stimi. In questo modo la referenza sarà autentica, spontanea e vincente.

#2: Motiva i tuoi Clienti

Se se davvero riuscito ad aiutare il tuo Cliente con il suo problema, potrebbe non servire alcun incentivo per farti dare delle Referenze, in quanto la voglia di ricambiare è così forte che lo fa di sua spontanea volontà. Tuttavia, non devi adagiarti sugli allori e devi rimanere sempre proattivo nella tua ricerca di referral; questo significa che devi motivare e spronare concretamente i tuoi Clienti a presentarti qualcuno. Per esempio, potresti fargli un grosso sconto sull’acquisto successivo. Oppure potresti offrirgli un servizio gratuito, portarlo fuori a cena, regalargli due biglietti di un evento a cui desidererebbe partecipare e così via. Insomma, dagli più di un motivo per parlare bene di te.

#3: Abituati a chiedere sempre Referenze

Se sei un commerciale, forse chiedere Referenze per te è un abitudine ormai acquisita. Ma se sei un piccolo imprenditore, un professionista o semplicemente qualcuno che si fa troppi scrupoli, magari chiedere referenze per te è una cosa da fare ogni tanto, quando hai uno slancio di coraggio. Invece, dovresti abituarti all’idea che chiedere referenze è giusto e soprattutto è talmente utile che non dovresti mai rinunciarci. Impara a chiedere sistematicamente referenze ai tuoi migliori clienti, dopo averli fidelizzati e motivati con le giuste tattiche.

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Il Funnel si è interrotto? Attaccati al telefono!

Partiamo dalle basi. Sai cos’è un Funnel di Vendita?

Nel mondo del (web) marketing e più in generale in ogni business, un funnel di vendita rappresenta il percorso del potenziale cliente da quando entra nell’imbuto di vendita fino a quando diventa cliente. Sai perché in italiano questo meccanismo viene tradotto come “imbuto”, appunto? Perché in un imbuto entra molto e esce poco, proprio come succede ai potenziali clienti di un’azienda: molti verranno attratti dal tuo messaggio pubblicitario, oppure verranno contattati da te, o ancora, lasceranno la loro mail per iscriversi alla tua newsletter; solo una piccola parte di questi, però, si trasformerà in clienti effettivi.

Ebbene, i Funnel di vendita funzionano molto bene nel caso degli e-commerce e molti imprenditori del mercato web ci contano, spendendo per costruirli tempo e risorse. È comprensibile, perché un buon imbuto di vendita è una delle chiavi per fare grandi guadagni online.

Ma cosa bisogna fare se la canalizzazione non sta andando molto bene? O magari sta andando abbastanza bene, ma potrebbe sicuramente migliorare e fruttarti molto di più?

Leggi anche: Trova Nuovi Clienti migliorando la Lead Generation del tuo e-commerce
funnel: imbuto giallo in cui entrano piccole gocce grige e ne esce solo una grande

funnel: imbuto giallo in cui entrano piccole gocce grige e ne esce solo una grande

Funnel interrotto? Attaccati al telefono!

Potrebbe non piacerti la risposta che ti stiamo per dare, ma è la dura verità:

ATTACCATI AL TELEFONO

Ci sono ancora troppi imprenditori che si nascondono dietro gli schermi dei computer e che dovrebbero semplicemente iniziare a fare chiamate.

Ti stai facendo sfuggire delle vendite preziose contando solo sui tuoi Funnel online. È come se abbandonassi il tuo carrello in mezzo al centro commerciale solo perché hai paura di parlare con la cassiera.

Ti facciamo una domanda: per te è così importante far arrivare il tuo prodotto o servizio alle persone che ti rifiuti di NON chiudere l’affare?

Ricorda:

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Sei davvero motivato a vendere ciò che produci?

Un individuo può riuscire a realizzare cose incredibile nella propria vita se è in grado di rimanere sempre concentrato sui propri obiettivi.

Ciò significa che devi credere in quello che stai facendo e in quello che stai vendendo.

Se non stai già facendo un sacco di chiamate o altre azioni di direct marketing che spingano la vendita, potrebbe voler dire che al tuo business mancano degli obiettivi ben definiti.

Allora, che ne dici, ti importa abbastanza di ciò che hai realizzato da prendere un telefono e attaccartici?

Ciò significa, ovviamente, che devi assicurarti di chiedere sempre il numero di telefono ai tuoi clienti, effettivi o ancora potenziali, ogni volta che compilano un form su una landing page o sul sito o magari quando acquistano qualcosa sullo shop, anche solo una volta.

Il fatto è che tutti vogliono qualcosa…ma nessuno si applica per guadagnarla:

  • Tutti vogliono… andare in paradiso, ma nessuno vuole morire.
  • Tutti vogliono… avere gli addominali a tartaruga ma nessuno vuole sudare in palestra.
  • Tutti vogliono… essere il capo ma nessuno ha voglia di prendersi tutte le responsabilità.

Il segreto è che basta chiacchierare amichevolmente al telefono con qualcuno che non conosci per ottenere quello che vuoi.

La disponibilità a chiamare le persone al telefono è uno dei tratti di imprenditori e uomini d’affari di grande successo.

Tutto sta nell’iniziare: una volta fatte le prime chiamate, avrai più fiducia, maggiori acquisti sull’e-commerce e un conto bancario più grande.

Ricorda: probabilmente sei a una sola telefonata di distanza dal chiudere un affare mostruoso.

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17 ipotesi che devi considerare per Vendere di più

C’è una formula magica per Vendere di più? Purtroppo no, ma facendo le giuste previsioni si può alzare notevolmente il numero di accordi commerciali che vanno a buon fine.

Se infatti vi fermate a pensare alle vostre Vendite, vi accorgerete che quelle andate meglio prevedevano un’attenta analisi pregressa del caso. Stimare in che misura l’approccio del venditore può influenzare il cliente e individuare i fattori che potrebbero ostacolare il successo sono due delle tante ipotesi che possono essere cruciali per l’esito della performance.

Ecco dunque 17 ipotesi che dovresti considerare per Vendere di più, più rapidamente e con meno concorrenza.

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17 ipotesi per vendere di più: uomo d'affari seduto sull'asfalto con un computer poggiato sulle gambe che pensa

17 ipotesi per vendere di più: uomo d’affari seduto sull’asfalto con un computer poggiato sulle gambe che pensa

17 ipotesi da considerare per Vendere di più

1.Ipotizza di trovarti a fare l’incontro commerciale in un momento caotico. Concentrati solo su ciò che è rilevante, perseguibile e prezioso per il tuo Potenziale Cliente. Riduci al minimo la complessità.

2.Supponi che ai tuoi Prospects vada abbastanza bene quello che hanno/stanno facendo ora. Se così non fosse, del resto, avrebbero già cambiato. Il tuo compito è di aiutarli a capire perché vale la pena fare le cose in modo diverso.

3.Presumi che ai potenziali clienti non piaccia il cambiamento. Le persone sono tutte iper-impegnate e l’idea di dover fare l’ennesimo sforzo per adattarsi a un cambiamento le spaventa. Aiutale a immaginare come la tua soluzione farà loro raggiungere i propri obiettivi più facilmente.

4.Pensa di dover stimolare la curiosità. Sperimenta e usa modi creativi per convincere la gente a dire “Hmm. È interessante! Mi piacerebbe saperne di più”.

5.Supponi che tutti i tuoi Clienti Ideali abbiano molto in comune. Sfrutta ciò che sai già dei tuoi Clienti per porre domande migliori, approfondire le conversazioni e ispirare fiducia.

6.Considera che i Prospects vogliono trattare con esperti in materia. Dimostra familiarità con il business, i processi, il settore, i problemi e le sfide dei tuoi Potenziali Clienti per distinguerti dalla concorrenza.

7.Assumiti la responsabilità quando fallisci. Se i Prospects acquistano da un altro fornitore o decidono di non concludere l’accordo commerciale, scopri ciò che avresti potuto fare diversamente. Se non impari dai tuoi errori, hai la certezza di ripeterli.

8.Supponi che il 50% degli accordi non andranno a buon fine. Per raggiungere i tuoi obiettivi, ispeziona spietatamente la tua Pipeline di vendita; evita di affidarti alla semplice speranza “che vada tutto bene” eliminando i fattori di rischio. Annulla le opportunità fallimentari per sostituirle con quelle reali.

9.Presumi che i Prospects agiscano nel proprio esclusivo interesse. Se non riescono a vedere i miglioramenti che potrebbero ottenere affrontando un cambiamento, non correranno il rischio. Chiedi loro qual è il loro valore attuale. Scopri in che modo il tuo prodotto/ servizio li può aiutare a raggiungere i loro obiettivi.

10.Ipotizza che i Potenziali Clienti stiano lottando per ottenere un buy-in. Armali con gli strumenti di cui avranno bisogno. Preparali agli ostacoli comuni. Aiutali a facilitare la comunicazione del cambiamento con gli stakeholder interni.

11.Prevedi che potresti rimanere bloccato nel peggior ingorgo stradale del mondo mentre stai andando ad un importante appuntamento commerciale. Datti un ampio (almeno il doppio) margine di tempo per arrivare con calma al meeting. Meglio essere in anticipo per controllare la tua strategia. È l’unico modo per essere al top nel momento in cui si inizia a “giocare”.

12.Supponi che la tecnologia ti tradirà. Devi avere pronto un piano B. Procurati delle dispense per sostenere le presentazioni. Preparati a usare una lavagna bianca per stimolare la curiosità e incalzare una conversazione… Ehi! Questa potrebbe essere una grande idea fin da subito!

13.Presumi che le persone utilizzeranno vari dispositivi durante le riunioni. Pensa a come poter catturare talmente bene la loro attenzione da non volere distrarsi con essi.

14.Ipotizza che gli acquirenti non ricordino assolutamente nulla di quello che vi siete già detti. Dopo una telefonata o una conversazione di persona, fornisci loro un riepilogo dei punti chiave e dei vari step da affrontare. Prenditi l’incombenza al posto loro.

15.Pensa come se i tuoi Clienti migliori siano sempre a rischio. Porta continuamente nuove idee, approfondimenti e informazioni per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi. È il miglior modo per tenere a bada i tuoi concorrenti.

16.Supponi che gli acquirenti non sappiano come acquistare. Verifica quali difficoltà hanno dovuto superare i tuoi Clienti in ogni fase del processo di acquisto. Chiedi come sono arrivati a fare determinate scelte (dall’idea al contratto firmato).

17.(In caso di B2B) Ipotizza che la persona con cui di solito ti interfacci lasci la compagnia, cambi posizione o vada in congedo medico imprevisto. Per proteggerti da questa evenienza, assicurati di avere più relazioni all’interno di uno stesso account cliente. Non lasciare mai il tuo futuro nelle mani di una sola persona.

E tu hai tutti gli strumenti per portare a buon fine gli accordi commerciali con i tuoi Clienti? Se vuoi migliorare le tue performance, scegli la consulenza di MG Group Italia. Contattaci per un maggiori informazioni!

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Affronta le Vendite che sembrano Impossibili

Se sei un Imprenditore, alcune Vendite ti sembreranno impossibili da realizzare, soprattutto se si tratta di Clienti importanti.

Per far Crescere il tuo Business, devi andare a caccia di “pesci grossi“, ovvero di quei compratori che oltre a far Aumentare il tuo Fatturato possono essere un’ottima referenza per far crescere il tuo Portafoglio Clienti.

Se vuoi catturare un “pesce grosso”, forse i pescatori sportivi della Nuova Zelanda possono darti qualche idea. Dopotutto, affrontano una sfida difficile, se non insormontabile, che farebbe impallidire la maggior parte dei pescatori.

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Affrontare Vendite Impossibili

Affrontare Vendite Impossibili

Come affrontare le Vendite che sembrano impossibili

Fai come i pescatori neozelandesi…

La costa al largo della spiaggia di Ninety Mile pullula di deliziose specie di acqua salata. È una splendida area incontaminata con enormi dune di sabbia, senza alberghi e senza attracchi per le barche.

A complicare ulteriormente le cose, con la bassa marea l’acqua si ritira spesso per centinaia di metri, rendendo difficile pescare dalla riva. In quel punto, inoltre, le onde sono così potenti che se ti spingi troppo al largo rischi di essere spazzato via. Certo, si potrebbe affittare o comprare una grande barca adatta ad affrontare l’oceano, ma costerebbe un sacco di soldi.

Per affrontare questa sfida impossibile, è stato necessario trovare strategie di pesca innovative.
La soluzione dei pescatori neozelandesi? La pesca con l’aquilone.

Tutto ciò che serve è un aquilone, una speciale apparecchiatura aerea, l’esca giusta e un posto sulla spiaggia. Quando l’aquilone inizia a oscillare, il pescatore inizia a lottare per trascinare il pesce a riva.

Vedere quei pescatori in azione è davvero d’ispirazione. Il bravo Venditore deve agire proprio come loro.

Affrontare Vendite Impossibili

Affrontare Vendite Impossibili

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…Usa nuove strategie

Come venditori, per conquistare i grossi Clienti, è necessario pensare in grande.
Invece di arrenderti alle circostanze, dovresti considerare tutte le variabili che puoi influenzare. Sulla scia della metafora dei pescatori, potresti ad esempio:

  • Usare qualche nuova esca: se il tuo messaggio non è allettante, il “pesce grosso” passerà oltre. Trova nuove Strategie “rubando” da altri settori.
  • Cambiare la tua zona di pesca: Forse hai bisogno di ridefinire il tuo Target. Forse potresti iniziare andando agli eventi a cui i tuoi Prospect partecipano.
  • Estendere la tua rete: Forse qualcuno che già conosci può aiutarti a stabilire nuove connessioni. Utilizza LinkedIn e controlla i tuoi collegamenti di 2 ° livello.

Il punto è che se i tuoi attuali metodi di ricerca non hanno ancora prodotto risultati, allora devi provare qualcosa di nuovo. Sperimenta. Sii creativo e cambia le regole del gioco. Questo è ciò che serve oggi per pescare i “pesci grossi”!

Vuoi scoprire nuove strategie per affrontare le vendite che sembrano impossibili? Rivolgiti ai nostri esperti per ricevere una consulenza gratuita.

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Se sei un Imprenditore, il tuo vero business è il Marketing

Stiamo per svelarti una cosa che ti sconvolgerà: se sei un Imprenditore, il tuo vero business non è l’edilizia, l’idraulica, gli strumenti finanziari, i prodotti agricoli o qualsiasi altro è il settore in cui lavori…il tuo vero business è il marketing!

In Italia c’è ancora questa mentalità di stampo Industriale anni ’50 per cui chi guida un’Azienda, che sia una piccola impresa a conduzione familiare o una PMI, è colui che DEVE fare tutto. Perché l’azienda l’ha creata lui, oppure l’ha resa famosa lui e quindi “Come fa lui le cose, non le sa fare nessuno!”.

Ebbene, non è affatto così. Se tu sei “quello che fa le cose” nella tua azienda, non sei un Imprenditore. Sei un dipendente della tua stessa azienda, con i suoi doveri, ma anche con le responsabilità del dirigente. Una fatica doppia insomma!

Dunque, qual è il tuo vero business? Se sei un imprenditore, il tuo vero business è il marketing.

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se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

Imprenditore, concentrati sul marketing!

Se sei un costruttore, non devi concentrarti sull’essere il migliore a manovrare una ruspa o a disegnare progetti: dovrai essere un Imprenditore che sa muoversi nel marketing del settore edilizio.

Se hai un’azienda che produce mattonelle decorative, non devi essere il miglior piastrellista del mondo: dovrai saper Vendere i tuoi prodotti ai Clienti giusti.

E così via, si potrebbero fare esempi all’infinito: quello che è importante capire è che per far Crescere la tua Azienda e Vendere di più devi saper usare gli strumenti di marketing.

Perché è solo il marketing che ti riempie il locale, ti fa firmare contratti e fa vendere il tuo prodotto. Ai clienti poco importa se tu, proprio tu, sei il migliore a fare la cosa di cui si occupa la tua azienda: se riesci a farli comprare, significa che hai vinto. Sei riuscito a far conoscere la tua azienda, a renderla interessante agli occhi del Target giusto e a farla considerare la migliore per risolvere il problema/realizzare il desiderio dei tuoi Clienti.

Ciò non significa che devi offrire ai tuoi Clienti un prodotto/servizio scadente e che devi trascurare la produzione o il funzionamento aziendale in favore della sua promozione. Devi solo capire che, una volta avviata la macchina organizzativa e trovati i collaboratori perfetti che svolgano bene il loro lavoro, devi saper delegare.

A questo punto dovrai concentrarti sul Marketing, perché senza marketing un’attività non esiste proprio: se nel tuo autosalone non arriva un cliente che ha bisogno di una macchina, tu avrai solo una stanza piena di macchine invendute; se non arriva una giovane coppia che ha deciso di costruire la sua prima casa con la tua impresa edile, tu hai solo dei macchinari spenti e degli operai inattivi.

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

Leggi anche: Il primo passo per Acquisire Clienti col Marketing a Risposta Diretta

Il Marketing è ciò che ti fa guadagnare

Se sei un Imprenditore (o qualcuno che gestisce un qualsiasi tipo di attività) dovrai saper usare in prima persona gli strumenti di Marketing. In questo modo, riuscirai ad arrivare a ciò che ti fa davvero guadagnare:

  1. Acquisire Nuovi Clienti
  2. Vendere loro di Più
  3. Fidelizzare i tuoi Clienti e farli tornare a comprare da te
  4. Moltiplicarli tramite tecniche di Referral Marketing

Come potresti concentrarti su tutti questi aspetti se tu fossi rinchiuso tutto il giorno nella tua officina, in giro per cantieri a impastare calcestruzzo o davanti a un forno a sfornare pagnotte?

Prendi il controllo della tua attività. Padroneggia il Marketing per essere un Imprenditore di successo.

Se vuoi finalmente dare una svolta decisiva al tuo business ma non sai da dove cominciare, puoi affidarti all’esperienza di MG Group Italia. I nostri professionisti sapranno fornirti gli strumenti giusti per iniziare a Acquisire Nuovi Clienti e Vendere di più. Contattaci per una consulenza gratuita!

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Come promuovere la tua Azienda

Partiamo da un presupposto semplice: se non dedichi del tempo a promuovere la tua Azienda, nessuno la conoscerà. E se nessuno la conosce, nessuno la segue, né desidera i suoi prodotti/servizi e dunque non ci saranno Vendite.

Per questo esiste il marketing, che per molti rimane un concetto astratto e complicato.

La verità è che il marketing non è difficile, ma richiede impegno.

Scopriamo insieme alcuni segreti di marketing che ti aiuteranno a promuovere la tua Azienda.

Leggi anche: Personal branding: la migliore strategia di autopromozione
promuovere la tua azienda: uomo d'affari che tende la mano per una stretta di mano

promuovere la tua azienda: uomo d’affari che tende la mano per una stretta di mano

Come promuovere la tua azienda

Lo strumento di marketing più efficace in assoluto

Quando la maggior parte delle persone pensa al marketing, pensa ai volantini, agli spot televisivi o a qualche altro tipo di pubblicità a pagamento. Non pensa al fatto che le persone stesse possono essere strumenti di marketing.

Lo strumento di marketing più importante ed efficace che hai sono le persone nella tua Azienda, tu e tutta la tua squadra.

Il mondo intero sta spendendo incredibili quantità di tempo su Internet facendo ricerche o utilizzando i Social Media. Più queste fonti vengono utilizzate per informarsi e comunicare, più diventa prezioso il contatto personale. Devi assolutamente dominare il tuo mercato usando il Web Marketing per assicurarti che il tuo Target continui a pensare a te, ma non lasciare che la tua strategia di Marketing si riduca solo ad esso.

Invia email, fai telefonate, fai visita personalmente ai tuoi Clienti e pubblicizza la tua Azienda con tutti i mezzi di marketing tradizionali e non tradizionali!

Ricorda che prima di tutto tu sei nel business della gente, non nel tabellone pubblicitario, nei social media o nei canali di Youtube. Devi arrivare alle persone e per farlo “devi scendere al loro livello”.

Brandizza la tua Azienda…

Come commercializzi e brandizzi te stesso e il tuo business per avere una crescita enorme?

Alcuni imprenditori pensano che se hanno un prodotto o un servizio, allora, come per magia, arriveranno i clienti e faranno un sacco di soldi. Ma i veri imprenditori non si limitano a fare affidamento sulla pubblicità per costruire il loro marchio.

Ma cosa si intende per marchio (o brand, all’americana)? Il branding è “il processo implicato nella creazione di un nome e un’immagine unici per un prodotto nella mente del consumatore, principalmente attraverso campagne pubblicitarie con un tema coerente“.

Ma il branding richiede sempre di fare pubblicità? La pubblicità richiede sempre di spendere soldi? Non esattamente. Spesso le aziende e gli imprenditori si concentrano troppo sullo stabilire un grosso budget per attirare l’attenzione ma non sanno come costruire un marchio con i fatti.

…e te stesso: il Personal Branding

La verità è che ognuno ha un marchio… chiunque. Pensa a te stesso, facendoti conoscere per qualcosa che solo tu fai o che solo tu sei, stai facendo Personal Branding. E hai creato questo brand facendo promozione gratuita! Infatti, ciò che induce le persone a percepirti nel modo in cui lo fanno dipende da quello che ti vedono FARE la maggior parte del tempo. Ad esempio:

  • I millennial sono stati etichettati come texters pigri
  • I ricchi sono stati etichettati come avidi
  • I rapper sono stati marchiati come teppisti

E tu, come sei stato brandizzato? Se non lo sai, dovresti preoccupartene. Dovresti essere in grado di identificare il tuo marchio con tre parole che descrivono ciò che fai la maggior parte del tempo.

Il tuo marchio determinerà il tuo valore sul mercato. Il tuo marchio decreterà, in definitiva, il tuo successo. È importante quindi stabilire chiaramente cosa offri e cosa rappresenti. Cos’è che ti rende speciale?

Dedica del tempo al tuo marchio ogni giorno, valorizzalo, rafforzalo per far conoscere al mondo chi sei attraverso ciò che fai.

promuovere la tua azienda: un ragazzo e una ragazza vicini che usano il loro smartphone

promuovere la tua azienda: un ragazzo e una ragazza vicini che usano il loro smartphone

Leggi anche: 5 mosse per ottimizzare il tuo canale YouTube Aziendale

Scopri nuovi modi di promuovere la tua Azienda

In passato, potevi fare pubblicità attraverso quattro canali principali: la tv, i giornali stampati, la radio oppure creandoti una rete di contatti esterni al tuo ufficio.

Oggi puoi (e dovresti!) ancora usare questi mezzi, ma ci sono modi più nuovi e più efficaci per essere conosciuti.

Per costruire il tuo marchio e vendere i tuoi prodotti, devi farti conoscere in tutta la tua città, in tutta la Regione, in tutto il Paese, fino a conquistare il mondo intero. O almeno, dovresti puntare a questo!

Ecco i quattro nuovi mezzi che devi padroneggiare per diventare il Re dei Media:

  1. Giornale stampato -> Blogging: avere un blog aziendale o un blog personale è come avere la possibilità di scrivere i tuoi contenuti su un giornale a grande (potenzialmente infinita) distribuzione tutti i giorni. Scrivi contenuti di qualità e ti assicurerai di attirare tanti Potenziali Clienti che, se continuerai a scrivere cose interessanti, continueranno a tornare e, magari, penseranno a te per il loro prossimo acquisto.
  2. Radio -> Podcasting: oggi le persone desiderano ascoltare ciò che vogliono, quando vogliono. Se anche tu otterrai un tuo podcast, praticamente è come se avessi il tuo personale programma radiofonico senza pagare alcuna Radio.
  3. Tv -> YouTube: non c’è più bisogno di essere invitati in trasmissioni di punta su importanti palinsesti per essere visti e ascoltati. Oggi le star del video nascono in Rete, in particolare su questa piattaforma in cui chiunque può caricare qualsiasi contenuto video. Attraverso il tuo canale YouTube aziendale potresti presentare la tua Azienda, i suoi valori, la sua mission.
  4. Networking di persona -> Social Media: in passato, dovevi impiegare soldi, tempo, energie e tutte le tue capacità dialettiche per allargare la tua rete di contatti. Oggi puoi collegarti con le persone su Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter e ogni altra piattaforma di social media su cui il tuo Cliente Ideale trascorre il proprio tempo. Ovviamente, fare networking faccia a faccia è ancora molto efficace e importante, ma se non lo si fa parallelamente anche sui Social Media, non si può dire di aver davvero creato una rete di contatti.

Non usare solo uno di questi strumenti: usali tutti!

Ricorda: se non dedichi del tempo a promuovere la tua Azienda con le giuste tattiche, nessuno la conoscerà e nessuno comprerà da te.

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Vendi di più evitando 3 tipi di Errore

Se sei un Imprenditore, sicuramente il tuo sforzo maggiore verrà impiegato nel cercare di Acquisire Nuovi Clienti, minimizzare le perdite di denaro e di contratti e, più di tutto, nel riuscire a Vendere di Più. A volte però, gli accordi commerciali falliscono, i tuoi Clienti se ne vanno e spesso non capisci il perché.

La verità è che ci sono tanti e differenti modi per perdere accordi commerciali quanti ce ne sono per ottenerli. La modalità che viene subito in mente, ma probabilmente non la più comune, è quella di essere battuto da un concorrente. Scommettiamo che conosci entrambi le facce di questa medaglia. Tuttavia, le cause più frequenti di fallimento in una Vendita vengono da errori che potresti evitare se facessi attenzione.

Sono quelli che commetti nella tua affannosa ma inefficace ricerca di Clienti, ma anche quelli che ti portano a produrre risultati di gran lunga inferiori rispetto al tuo reale potenziale.

Insomma, puoi sbagliare in tanti modi diversi nel tuo processo di Vendita. Per semplificarti le cose, raggrupperemo gli “errori” possibili in tre categorie:

  1. Errori nella pianificazione o nella preparazione.
  2. Errori nell’esecuzione
  3. Errori strategici.
Leggi anche: Ascolto attivo: la base del venditore perfetto
Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale

Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale

Vendi di più evitando questi 3 tipi di Errore

1.Errori causati da una mancanza di preparazione

Puoi (e probabilmente lo farai) farti sfuggire un affare se ti fai trovare impreparato o per mancanza di pianificazione.

Se non sei stato formato come venditore e non stai lavorando per sviluppare la mentalità, le competenze e gli strumenti per avere successo in un accordo commerciale, perderai l’affare perché non sai come Vendere in modo efficace. Non essendo consapevole di dove sei posizionato nel mercato e senza conoscere ciò che stai vedendo, non saprai quali scelte d’azione hai e soprattutto come fare per prendere le decisioni giuste.

Se non ti sei preparato per affrontare una compravendita, hai meno probabilità di produrre un risultato positivo e di trasformare il tuo Prospect in un Cliente effettivo. La presentazione che hai improvvisato la mattina stessa dell’incontro (sì, proprio quella in cui c’è ancora scritto il nome del tuo ultimo potenziale cliente nella terza slide) indica che non hai studiato il caso specifico e non ne conosci i dettagli. Per il Cliente che tratterà con te, questa è un pessimo benvenuto e lo prenderà come un brutto presagio di come potrebbe essere il vostro rapporto in futuro.

Breve storia triste:

Un venditore entrò nell’ufficio di un cliente e disse: “Allora, dimmi un po’ cos’è che fa la tua compagnia.” (Fu un incontro molto breve, come puoi immaginare).

Iniziare il tuo anno senza impostare degli obiettivi di vendita e senza un piano per ottenerli, così come iniziare la settimana o la giornata stessa senza una pianificazione strategica, ti farà perdere numerose offerte o non avere affatto accordi commerciali da perseguire.

2.Errori causati da un’esecuzione sbagliata

La Vendita è fatta di tante conversazioni e impegni reciproci.

Non eseguire con disciplina azioni indispensabili per avere successo, come ad esempio corteggiare e lavorarsi nel tempo i Clienti ideali, causerà risultati scadenti poiché verranno a mancare occasioni significative di incontro e dialogo. Prendere appunti pessimi durante i meeting ti farà dimenticare ciò che è importante per il tuo Prospect. Scarsa energia nel condurre la trattativa mostrerà una mancanza di entusiasmo da parte tua per i tuoi Clienti e il loro business, un risultato che potrebbe facilmente essere evitato con una buona notte di sonno.

L’incapacità o la riluttanza a creare un’offerta concreta, differenziata e allettante per il tuo Potenziale Cliente, lo porterà a cercare altrove. Inutile risulterà anche fare pietosi tentativi di rimediare al fallimento proponendo soluzioni improvvisate ai problemi del tuo cliente quando hai ormai perso la sua attenzione e la sua fiducia. Se a tutto questo ci aggiungi scarse capacità dialettiche, un tono poco convinto, inefficaci doti di negoziazione e un pizzico di arroganza, il fallimento è assicurato.

Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto "strategia" sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali

Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto “strategia” sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali

Leggi anche: Come Pianificare la migliore Strategia per la tua Azienda

3.Errori causati dalla mancanza di una strategia vincente

Puoi fallire gli accordi commerciali perché lavori troppo poco alla progettazione del tuo approccio per il perseguimento dei tuoi obiettivi. In poche parole, se non pianifichi una strategia vincente e dettagliata, non vai da nessuna parte.

È anche possibile perdere sottovalutando la concorrenza, credendo che i competitors siano troppo deboli o inesperti per batterti. Potresti trovare la strada dell’insuccesso se rimani nella convinzione che solo tu hai le giuste risposte e offri le migliori condizioni, anche se il Potenziale Cliente ti ha anche fatto capire che non è così.

Non adattando la tua strategia alla situazione di Vendita che ti trovi ad affrontare, commetti l’errore di ignorare il contesto e rimanere ostinatamente attaccato un approccio che non funziona.

È già abbastanza difficile vincere. Non renderlo impossibile.

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Qual è l’elemento chiave della Vendita

Se sei un’imprenditore, probabilmente sei costantemente alla ricerca dell’elemento chiave della Vendita, ovvero quella specie di incantesimo che fa andare a buon fine tutti i tuoi accordi commerciali.

Ma esiste davvero un unico elemento chiave che faccia Vendere di Più? La risposta è SÌ!

Si tratta forse di interrogare approfonditamente il Cliente? Di ascoltare le sue esigenze?  Di fare una dimostrazione del tuo prodotto/servizio? Di ammaliare con termini aulici il Cliente? Di manipolarlo?

La chiave della Vendita non è niente di tutto questo.

La chiave della Vendita sta nel saper armonizzare.

Certo, questo non lo diresti mai basandoti sul comportamento della maggior parte dei venditori!

La Vendita consiste nel comprendere i tuoi Clienti e i loro bisogni, le loro paure, i loro desideri. Ma soprattutto, la loro urgenza di comprare. I Prospect e i Clienti Acquisti hanno differenti motivi per comprare e il compito del buon Venditore è comprenderli, entrando in armonia con essi.

Leggi anche: Le tecniche di vendita più efficaci e usate dai venditori
chiave della Vendita: stretta di mano tra due uomini d'affari sopra una scrivania

chiave della Vendita: stretta di mano tra due uomini d’affari sopra una scrivania

Ottieni la chiave delle Vendita seguendo poche semplici regole

Prima regola della Vendita: non esistono due vendite uguali

Ogni approccio alla Vendita deve essere fatto su misura: bisogna scoprire le motivazioni e gli obiettivi del Cliente, capire le opportunità e gli ostacoli che si presentano, andare incontro ai suoi desideri e bisogni. È necessario entrare in armonia con le persone e le personalità, in modo da soddisfare o adattarsi ai parametri finanziari del compratore.

Bisogna combattere contro quelli che vengono definiti “schemi di vendita”. Essi sono ingannevoli, antiquati, fasulli, non realistici, manipolativi: i venditori li imparano, ma che non si sentono mai veramente a proprio agio nell’utilizzarli.

Non che tali sistemi siano totalmente sbagliati. Il problema è che non si adattano alla situazione specifica. Per portare a buon fine una Vendita, i venditori tendono a concentrarsi sull’esecuzione dello schema, anziché ascoltare ed armonizzarsi col Prospect.

Non c’è un’unica tecnica che funziona per ogni Vendita, ma si può attingere da ciascuna alcuni strumenti, per utilizzarli in modo vario a secondo delle necessità. Dunque, non stiamo dicendo di non imparare le tecniche di vendita classiche. Esse sono sempre valide.

Stiamo solo dicendo di essere voi stessi e mettere del vostro nella Vendita, non attenervi ad uno schema preimpostato.

Seconda regola della Vendita: non sempre i Prospects vogliono comprare nel modo in cui a te è stato insegnato di vendere.

Ecco alcune indicazioni che si basano sulla regola del “Più…più…”:

  • Più credi nella tua azienda, nel tuo prodotto e in te stesso, più Venderai
  • Più importanza darai al Cliente, più persone vorranno conoscerti, ti rispetteranno e compreranno da te
  • Più farai follow up, più vendite farai
  • Più studierai le vendite, più saprai come reagire a qualsiasi situazione di vendita
  • Più entrerai in armonia con la situazione dei clienti e offri soluzioni concrete, più Vendite finalizzerai.

Tieni bene a mente una cosa: tu sei un VENDITORE e i Prospect e i Clienti si aspettano che tu proponga loro una vendita. Non li deludere.

Come addetto alla vendita, il tuo compito è cogliere le caratteristiche e i bisogni dei Prospects e riuscirle a fondere con le tue capacità e le tue conoscenze, per arrivare a comprendere fino in fondo i motivi che per cui essi hanno deciso di acquistare. In poche parole, compendi le loro motivazioni.

In questo modo motiverai il Prospect ad agire.

L’armonia è comprensione, non manipolazione. Sta nel percepire l’umore della situazione e ciò che fa essere a suo agio il Prospect. In poche parole, sta nel dargli abbastanza fiducia da convincerlo a comprare. L’armonia trasforma la Vendita del venditore nell’acquisto del Prospect.

Anche se è sconsigliato credere o affidarsi a schemi di vendita fissi, è sempre una cosa buona cercare “Il Miglior Modo” per vendere. E questa Best Way è costituita da strumenti, per lo più di umanità ed empatia, che quando vengono padroneggiati sono in grado di creare un’atmosfera tale che i tuoi Clienti e i tuoi Prospects saranno praticamente “costretti” a comprare.

chiave della Vendita: mano di uomo che mostra due assi sollevando leggermente le carte da gioco dal tavolo

chiave della Vendita: mano di uomo che mostra due assi sollevando leggermente le carte da gioco dal tavolo

Leggi anche: La vendita cambia vestito: nuove opportunità di Business

Padroneggia l’AHA!

Per avere in mano la chiave della Vendita, assicurati di padroneggiare questi tre elementi:

  1. Atteggiamento (Attitude)
  2. Umorismo (Humor)
  3. Azione (Action)

Questi elementi, se controllati, sono la formula di vendita più sicura (e più veloce) per ottenere un successo a lungo termine. E non hanno nulla a che fare con gli schemi, la manipolazione o la pressione delle modalità di vendita tradizionali. Queste parole, elementi e caratteristiche creano armonia.

Qualsiasi Venditore sogna di costruire migliori relazioni con i propri clienti e il modo migliore per farlo non è mai quello di manipolarli. La manipolazione rende le persone riluttanti e diffidenti. 

Crea Armonia!

Padroneggiare questi elementi farà in modo che i Prospect siano attratti da te, si fidino di te e abbiano fiducia in te tanto che alla fine compreranno da te.

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5 motivi per puntare sull’Influencer Marketing nel 2019

Quando è scoppiata la moda degli Influencer, sembrava qualcosa di passeggero e superficiale, un fenomeno destinato ad esaurirsi in poco tempo. Oggi, il Marketing punta moltissimo sul ruolo degli Influencer nelle campagne promozionali.

Il cosiddetto Influencer Marketing produce oggi un giro d’affari da milioni di euro e nel 2019 è destinato a crescere ulteriormente.

Nella conferenza INREACH di Berlino sono stati svelati i 5 maggiori trend dell’Influencer Marketing di quest’anno.

Scoprite in questo articolo i 5 motivi per puntare sull’Influencer Marketing anche nel 2019.

Leggi anche: I Marketing Trends da seguire nel 2019

Influencer Marketing: ragazza che ha in mano uno smartphone che mostra la pagina iniziale di Instagram

Influencer Marketing: ragazza che ha in mano uno smartphone che mostra la pagina iniziale di Instagram

5 trend dell’Influencer Marketing del 2019

Da Influencer a Imprenditori Digitali

La figura dell’Influencer si può ormai considerare superata. Se prima con questo appellativo si definiva una persona comune che grazie ad un sostanzioso seguito sui social media veniva usata come testimonial dai brand per pubblicizzare i propri prodotti/servizi, oggi gli Influencer più famosi si stanno trasformando in veri e propri brand. O, come è stata definita anche l’Influencer nostrana più famosa, Chiara Ferragni, veri e propri Imprenditori Digitali.

Il rovescio della medaglia di questa evoluzione è che gli Influencer stanno perdendo lo loro genuinità e di conseguenza, il loro potere di condizionare il mercato grazie alla loro voce amica, perché percepita come quella di un nostro amico o di un nostro vicino di casa.

Da potenti strumenti come User Generated Content a prodotti patinati e impostati, i contenuti di questi Influencer sono diventati sempre più lontani dalla realtà e sempre più percepiti come vere e proprie pubblicità “istituzionali”.

In questa giungla, la spuntano i cosiddetti nano influencer, quelle persone comuni che hanno tra i 1000 e i 10.000 follower sui Social Media e che iniziano a venir notati e assoldati dai brand. Essi sono ottimi tramiti per creare buzz positivo su un brand o un prodotto e per migliorare il sentiment nei confronti dell’Azienda.

Post sponsorizzati e partnership palesate

Nel 2019, diventerà ancora più chiaro quando gli Influencer stanno pubblicizzando qualcosa per conto di un Brand: nei Social media è diventato obbligatorio dichiarare quando un post è sponsorizzato e quando dietro al contenuto c’è una Partnership commerciale.

Un esempio di questo cambio di rotta sta nell’introduzione, da parte di Instagram, del tag “Paid partnership with” nei contenuti sponsorizzati degli Influencer.

Questo non contribuirà a eguagliare l’attività degli Influencer alle normali attività di promozione di un brand? E conseguentemente, non farà perdere ancora di più la veridicità che dovrebbe appartenere ed essere la caratteristica principale dell’Influencer? Certo, potrebbe.

La bravura di un influencer, ma anche di un brand nelle sua ricerca del testimonial perfetto, starà dunque nel rimanere coerente con una linea, che sia di valori, di gusti personali o di attività consuete svolte. Se Chiara Ferragni si mettesse a pubblicizzare bibite proteiche per culturisti, di sicuro il brand partner avrebbe fatto un enorme buco nell’acqua (e nel portafoglio).

Podcast in ascesa

Nel 2019, sempre più Influencer ricorreranno ai Podcast per condividere i propri contenuti e dare ai propri fan (o meglio, follower) la sensazione di farli avvicinare un po’ di più al loro mondo interiore.

Il fenomeno è in incredibile ascesa e i brand ne stanno facendo tesoro. Questo soprattutto perché, grazie a strumenti di tracciabilità e analisi degli ascolti dei podcast, possono essere rilevati e utilizzati interessanti dati riguardo al seguito di un Influencer. Ad esempio, su Apple Podcast è possibile  ottenere preziose informazioni sugli ascoltatori e sponsorizzare non solo un singolo podcast ma un’intera serie, al fine di dare maggior risalto allo storytelling di marca e consolidare la relazione tra brand e consumatori.

Influencer Marketing: tablet acceso e microfono poggiati su un tavolo

Influencer Marketing: tablet acceso e microfono poggiati su un tavolo

Leggi anche: Come cambierà il Web nel 2019

Pugno duro con i Fake Follower

È nota ormai da tempo la minaccia costituita dai Fake Follower, quei seguaci fittizi spesso titolari di account falsi o costruiti ad hoc per questo scopo. Esistono Influencer, o presunti tali, che gonfiano il proprio numero di seguaci comprandone interi pacchetti.

Questa è un problema non da poco per i brand, che rischiano di essere abbaiati da grandi numeri e belle foto, sprecando il loro budget in campagne destinate a fallire. Fortunatamente, il mercato si sta svegliando ed è sempre più raro che un marchio caschi in queste trappole.

In caso siate curiosi di scoprire quali pagine Instagram siano autentiche, potete affidarvi ai tool sempre più efficaci in circolazione, come IG Audit.

Influencer Gaming con Twitch

Nel 2019, i marketer e gli Influencer sperimenteranno Twitch, la più famosa piattaforma di video in live streaming. Anche se dedicata principalmente agli e-sport, non è da escludere che questo strumento possa dar nuovi spunti e una nuova vetrina a Influencer e nano Influencer.

La community di Twitch è già ampia e molto attiva, ma si prospetta in crescita nel 2019. Si prevede che i brand si accorgano presto di questi potenziali spettatori e Clienti. Staremo a vedere.

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Vendi di Più ragionando da Consumatore

Gli Imprenditori credono che sia difficile comprendere i propri Clienti per convincerli ad Acquistare. Si dimenticano però che conoscono bene la mente di un acquirente perché lo sono loro per primi. Il nostro consiglio di oggi è: Vendi di Più ragionando da Consumatore.

Vendi di più: ragiona da Consumatore prima che da Venditore.

Pensa ai tuoi ultimi acquisti.

Essi nascondono il segreto per farti Vendere di Più.

In poche parole: ci concentriamo sempre troppo a cercare di entrare nella mente del consumatore “X” e a provare a capire quale ragionamento porterà il nostro Potenziale Cliente a acquistare da noi, perdendo di vista il fatto che noi stessi, per primi, siamo Consumatori. Sappiamo benissimo a cosa pensa e quali calcoli fa un acquirente prima di comprare qualcosa.

Elenca le ultime 10 cose che hai comprato e scoprirai i motivi che ti hanno spinto all’acquisto. In questo modo, magicamente capirai quali sono i motivi che portano anche tutti gli altri a comprare. E questi “altri” sono i tuoi Prospects, i tuoi Potenziali Clienti, ovvero tutti coloro a cui finora stavi cercando di vendere qualcosa nel modo sbagliato.

Leggi anche: Il Neuromarketing: capire in anticipo i desideri dei clienti
Consumatore: agenda su cui è disegnata una lampadina accesa che rappresenta un'idea

Consumatore: agenda su cui è disegnata una lampadina accesa che rappresenta un’idea

Elenca le ultime 10 cose che hai comprato per scoprire il segreto per Vendere di più

Fai il tuo elenco in un foglio di lavoro diviso in colonne:

  1. Nella seconda colonna, scrivi se avevi bisogno di ciò che hai comprato o se semplicemente lo desideravi.
  2. Nella terza colonna, scrivi se ti potevi permettere di pagare immediatamente l’acquisto, o hai superato il tuo budget e hai dovuto rateizzare la spesa.
  3. Nella colonna successiva, scrivi le modalità di acquisto. Sei andato tu dal venditore, è venuto lui da te o hai comprato online? Se hai effettuato l’acquisto online, inserisci l’orario. È interessante notare che un’alta percentuale di acquisti online viene effettuata dopo le 20:00.
  4. Nella quinta colonna, annota se ti è piaciuto o meno l’approccio del venditore (ammesso che ce ne fosse uno).
  5. Nella colonna successiva, annota la percentuale di influenza che il venditore ha avuto nel convincerti a comprare: 1 corrisponde alla minima influenza, 100 alla massima.
  6. Nella settima colonna, inserisci il fattore di rischio che hai affrontato nel fare l’acquisto: 1 è il minimo, 100 il massimo. In altre parole, quanto hai avuto timore nel portare a termine l’acquisto e quanto hai dubitato di fare l’acquisto giusto prima di deciderti (solitamente più di alto valore è l’acquisto, come una casa o un’automobile, più è l’esitazione).
  7. Nella colonna successiva, annota il “prezzo” o il “valore”, a tua scelta.  Attenzione: scegli il prezzo solo se hai scelto il prodotto/servizio perché aveva il costo più basso della categoria, non il prezzo più basso per l’articolo in sé. In altre parole, se hai comprato una BMW non è importante il prezzo specifico che aveva quella macchina in particolare, in quanto tu hai acquistato il valore dell’automobile di questo marchio indipendentemente da dove lo hai acquistato.
  8. Nell’ottava colonna, valuta la tua esperienza di acquisto con una percentuale che va da 1 a 100. L’uno corrisponde a “Non tornerò mai più” e cento “tornerò, comprerò di nuovo e lo dirò anche ai miei amici”.
  9. Nell’ultima colonna, scrivi una o due frasi per raccontare la storia del tuo acquisto. Non c’è bisogno che tu scriva molto, basta che sia sufficiente per farti capire che cosa ti ha portato all’acquisto di quel certo articolo/servizio e da quella specifica azienda.

Ora hai abbastanza dati per avere una visione completa dei motivi che ti spingono all’acquisto. Rileggendo il foglio, potresti scoprire che desideri modificare alcuni punti per renderli più vicini alla realtà.

Finora è stato abbastanza semplice, giusto? Adesso rispondi a una domanda un po’ più difficile.

Dopo aver fatto l’acquisto, eri soddisfatto e felice?

Consumatore: mano di uomo che porge una carta di credito

Consumatore: mano di uomo che porge una carta di credito

Leggi anche: I principi psicologici della vendita che portano al sì del cliente

Ti sei trovato a dire che era OK, ma…? È importante notare tutti i “ma”. Queste incertezze sono l’ostacolo per i tuoi acquisti, ma soprattutto per le tue Vendite.

Hai imparato la lezione quando comprando, ti sei trovato a riprometterti che non ci sarebbe stata una seconda volta? Questo sarà un insegnamento anche per te come Venditore. Ci sono stati casi in cui hai selezionato un fornitore rispetto a un altro per qualche motivo? Fai caso a quali sono questi motivi, perché essi potrebbero essere gli stessi ostacoli che incontrano i tuoi Clienti.

Adesso arriviamo al sodo.

Confronta il modo in cui acquisti con il modo in cui vendi

  • Quanto sono coerenti?
  • Quanto sono compatibili?
  • Stai creando gli stessi ostacoli che hai incontrato tu nei tuoi acquisti?
  • Mancano dei piccoli dettagli nel tuo processo di vendita che a te come acquirente hanno indotto a comprare o, al contrario, a rinunciare?

Siamo infine arrivati all’ultima domanda:

Tu compreresti dalla tua Azienda?

Sfortunatamente, la tua risposta sarà: probabilmente no, e la ragione è che non hai modificato il tuo processo di vendita per armonizzarti con il modo in cui i tuoi Potenziali Clienti comprano.

Nel momento in cui inizierai a ragionare da Consumatore prima che da Imprenditore a caccia di ricavi facili, allora inizierai a Vendere di più.

Hai già il segreto della vendita tra le mani. Solo che non l’hai ancora scoperto.

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