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Vision e Mission: le basi per costruire la vostra strategia aziendale

Avete mai sentito parlare di Vision e Mission aziendale? Questi due concetti sono i pilastri per costruire una strategia aziendale concreta, funzionante e soprattutto vincente. Ogni azienda, a qualsiasi settore appartenga e qualunque dimensioni abbia, dovrebbe stabilirle e trasmetterle ad ogni componente dell’impresa.

Scopriamo insieme cosa sono e come definire al meglio la Vision e la Mission della vostra azienda.

Vision e Mission: qual è la differenza?

Come anticipato, Vision e Mission sono due fattori essenziali per determinare il core business di un’azienda. Spesso però, vengono totalmente ignorati dagli imprenditori o, peggio, citati come mero esercizio di stile per dimostrare che “loro hanno studiato marketing”, senza capire cosa vogliano dire veramente. Infatti, se Vision e Mission non portano un reale beneficio all’impresa, in termini di definizione chiara degli obiettivi e di coinvolgimento delle risorse umane, allora questi due concetti sono stati fraintesi o scritti a caso.

Ma partiamo dalle differenze tra i due. Vision e Mission sono concetti complementari ma distinti: ha poco senso dichiararne uno e ignorare l’altro, poiché sono intrinsecamente legati.

La Vision

La Vision di un’azienda rappresenta l’idea e i sogni che l’imprenditore ripone nel suo progetto. Stilare la Vision significa, in altre parole, far vedere agli altri quello che ancora non è visibile, lasciare entrare i clienti e i collaboratori nella mente di chi guida l’azienda.

Essa dovrebbe rappresentare uno scenario ricco di valori e ideali in cui viene specificato perché quella azienda è nata e quale dovrebbero essere la sua organizzazione interna, i suoi obiettivi a lungo termine, i mercati in cui inserirsi, i prodotti e servizi su cui puntare.

In poche parole, la Vision rappresenta la direzione che si vuol dare all’azienda e, perché questa funzioni davvero come motivazione, deve essere esplicitata e condivisa con tutti i componenti dell’organizzazione.

La mission

La Mission di un’azienda è invece la vera e propria dichiarazione d’intenti dell’impresa, la messa in pratica della filosofia aziendale dichiarata nella Vision. In essa dovrebbe essere spiegato come muoversi per realizzare gli obiettivi giorno dopo giorno, seguendo un percorso preciso.

Essa dovrà partire dalla storia dell’impresa, per spiegare chi è il cliente ideale, quali sono i bisogni cui si vuole rispondere, quali strumenti utilizzare e quali sono le risorse a cui attingere.

Perciò, se la Vision guarda al futuro spiegando COME si desidera raggiungere determinati obiettivi, la Mission spiega COSA fare quotidianamente per realizzarli.

Come definire Vision e Mission della vostra azienda

Come avrete forse capito a questo punto, definire nel modo giusto la Vision e la Mission della vostra Azienda è fondamentale per programmare le vostre strategie di marketing e far crescere il vostro business. Ma come fare?

Partiamo della Vision. In base a quanto abbiamo detto, in essa deve vedersi chiaramente la direzione che vuole prendere l’organizzazione. Per definirla al meglio, ponetevi le seguenti domande:

Qual è lo scopo ultimo di ciò che faccio?
Come spero che diventi l’azienda fra 5/10/20 anni?
Quale speranze ho per il suo futuro?
In quali valori credo e quali voglio trasmettere a tutti i miei collaboratori?
A quale mercato aspiro?

Certo, è sempre importante essere concreti e porsi degli obiettivi realistici, ma cercate comunque di sognare in grande: puntate ad essere leader del vostro settore, punto di riferimento nel vostro territorio, azienda riconosciuta come eccellenza nella difesa dell’ambiente e così via.

Per quanto riguarda la Mission, invece, dobbiamo “tornare con i piedi per terra”, ovvero pensare al presente e alle azioni concrete e quotidiane che ci aiutano a raggiungere gli obiettivi dichiarati nella Vision. Stilare la Mission della propria azienda vuol dire prendere consapevolezza di ciò che si fa, per chi lo si fa e soprattutto come. Perciò, potreste porvi le seguenti domande:

Per quale motivo ho deciso di avviare questa attività?
A chi mi rivolgo?
Quali problemi cerco di risolvere?
Quale atteggiamento voglio che abbiano tutti i miei collaboratori?
Con quali prodotti/servizi cerco di rispondere a sogni, desideri, necessità dei miei clienti?
Quali sono i miei obiettivi nel breve periodo?

Conoscere la Vision la Mission della tua azienda aiuterà voi e tutti i vostri dipendenti a lavorare con determinazione e senza indugi verso una direzione chiara e definita.

Leggi anche: Come Pianificare la migliore Strategia per la tua Azienda

Vision e Mission

Alcune idee per definire Vision e Mission della tua azienda

Qualunque sia il vostro settore, il vostro scopo sarà quello di produrre prodotti/servizi di buona qualità, farli conoscere ai clienti che ne hanno bisogno e soddisfarli per far crescere il vostro business. Per questo, avere due punti fermi a guidarvi come le Vision e la Mission può aiutarvi a rimanere focalizzati sugli obiettivi e le modalità per raggiungerli.

Partiamo dal principio: perché avete deciso di dedicarvi alla vostra attività? Cosa sperate che diventi il vostro negozio/il vostro studio/il vostro laboratorio nel vostro territorio? Dove vorreste arrivare a vendere i vostri prodotti?

Un esempio di Vision per un’azienda che commercializza sistemi di sicurezza potrebbe essere:

“Crediamo che tutti debbano sentirsi sicuri nella propria casa. Allo stesso modo, comprendiamo quanto sia importante proteggere chi si ama. Sogniamo un mondo in cui non si debba più temere nulla nella propria abitazione grazie a sistemi efficaci e intelligenti ma silenziosi e sostenibili.“

Per quanto riguarda la Mission, invece, chiedetevi: cosa fare quotidianamente per portare nuovi clienti nel vostro negozio? Cosa differenzia i vostri prodotti da quelli del vostro concorrente? Cosa aspirate ad ottenere in un anno di attività? Come volete impostare il rapporto con i vostri collaboratori? E con i clienti?

Un esempio di Mission per una finanziaria potrebbe suonare come:

“Le start up sono il futuro e rappresentano i sogni e l’intraprendenza di molti giovani. Per questo, ci impegniamo ogni giorno per trovare finanziamenti e aziende che vogliano investire nell’innovazione, ponendoci come primi intermediari e garanti di un rapporto sempre trasparente tra le parti. Rimaniamo al fianco dei nostri clienti prima, durante e dopo le trattative, mettendo a disposizione strumenti e conoscenze in nostro possesso. “

Questo sono solo alcune idee per stabilire la Vision e la Mission della vostra azienda. Voi le avete già esplicitate? Se desiderate consultarvi con degli esperti di marketing, non esitate a contattarci.

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12 Settembre 2019/da Sara Vaccari

Marketing, Senza categoria, Vendita

Next Best Action: il Marketing che anticipa le mosse del cliente

Il concetto di inviare un messaggio ad hoc al cliente giusto, nel momento in cui ne ha bisogno e tramite il canale perfetto è da tempo un mantra nel settore delle Vendite. Il Next Best Action Marketing può essere descritto come un’evoluzione di questo concetto. Esso esamina il comportamento passato del cliente, le sue mosse recenti, i suoi interessi e le sue esigenze nel contesto degli obiettivi di marketing dell’azienda, per identificare l’azione più efficace da compiere (fargli un’offerta o promozione, contattarlo telefonicamente, inviargli un’e-mail, ecc.) al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita.

In estrema sintesi, dunque, il NBAM anticipa le mosse del consumatore per ottimizzare il processo di vendita, fidelizzare i clienti e far crescere tutto il vostro business. Scopritelo in questo articolo.

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Come funziona il Next Best Action Marketing

Il Next Best Action Marketing (che potremmo tradurre come: “Il marketing della prossima mossa perfetta”) essenzialmente inverte la tradizionale equazione di marketing, ponendo l’attenzione sul cliente per indirizzargli offerte e azioni che soddisfino le sue esatte esigenze del momento. Gli approcci tradizionali si concentravano invece sugli obiettivi dell’azienda, sviluppando prima i prodotti e le strategie per poi identificare il pubblico giusto a cui indirizzarli.

Il Next Best Offer è un concetto che viene spesso confuso con il NBAM. L’offerta, però, arriva solo alla fine della trattativa col cliente, mentre la teoria della Next Best Action tocca tutte le fasi del processo di acquisizione e vendita, tra cui comunicazioni, incontri, attese, cortesie e molto altro ancora.

I vantaggi del Next Best Action Marketing

I consumatori di oggi cercano brand che siano in sintonia con le loro esigenze, i loro interessi e le loro priorità e si aspettano, di conseguenza, che i messaggi delle aziende esprimano tale empatia. Il consumatore oggi è un individuo ben definito, non un’unità indistinta di un gruppo demografico, il che significa che i tradizionali approcci di marketing e persino la classica targettizzazione spesso non funzionano. Il Next Best Action Marketing, invece, parte dai dati raccolti su ogni consumatore.

Un approccio Data-Driven consente alle aziende di usare l’immensa quantità di dati che raccolgono sui consumatori per identificare la migliore mossa da compiere nel processo di vendita o di fidelizzazione. Ciò significa che ogni Potenziale Cliente può avere un ciclo di vita unico ed esclusivo. In questo modo, i clienti si sentono apprezzati come individui e hanno maggiori probabilità di diventare clienti fedeli e persino promotori del marchio.

Un altro vantaggio che deriva dall’adozione del Next Best Action Marketing è che consente alle aziende di evitare errori che potrebbero allontanare i potenziali clienti. Ad esempio, se un certo consumatore è a un passo dal concludere una vendita in un e-commerce ma il suo comportamento passato e altri dati indicano che è improbabile che alla fine acquisti davvero, proporre un’ulteriore offerta in questa fase può infastidirlo e allontanarlo definitivamente. Con il NBAM, i marketing specialist possono identificare queste insidie e intraprendere azioni alternative che continuino a curare la relazione con i clienti, anziché danneggiarla. Sfruttare il Next Best Action Marketing significa promuovere la fedeltà al marchio e ridurre le possibili lamentele dei clienti.

Infine, il paradigma della Next Best Action può ottimizzare le spese del reparto marketing, se applicato nel modo giusto. Invece di sprecare risorse per inviare messaggi, proporre offerte o fare altre azioni che difficilmente avranno successo, il budget viene dedicato ad individuare le azioni specifiche che hanno la massima probabilità di produrre il risultato desiderato per ogni singolo consumatore.

Leggi anche: Una Strategia di Marketing sempre efficace: la Unique Selling Proposition per differenziarsi dalla concorrenza

Next Best Action Marketing

Le difficoltà di applicazione di questo paradigma

Una delle principali sfide associate al Next Best Action Marketing è che richiede un approccio totalmente nuovo alle interazioni con i clienti. Molti team di marketing sono abituati ad avvicinarsi al processo di promozione e vendita in modo tradizionale, arrivando all’approccio col cliente solo alla fine.

Il Next Best Action Marketing richiede invece ai marketer di pensare al processo al contrario, identificando prima le esigenze e i desideri del target, quindi realizzando percorsi di acquisto personalizzati con le migliori probabilità di successo per ogni singolo cliente.

Esempi di Next Best Action Marketing

Uno dei migliori esempi di Next Best Action Marketing applicato è quello che avviene ogni giorno nei ristoranti di tutto il mondo. Aziende come Starbucks, ad esempio, consentono ai clienti di personalizzare completamente il loro caffè. I camerieri spesso consigliano antipasti, vino e altre opzioni in base alle voci di menu per cui gli ospiti esprimono interesse.

Oltre ai ristoranti, altre industrie che offrono servizi, come gli hotel, offrono buoni esempi di Next Best Action. Un concierge dell’hotel si impegnerà in interazioni individuali con gli ospiti per garantire loro un’esperienza eccellente, raccomandando attività, servizi e strutture perfettamente conformi alle esigenze del singolo ospite. Come ben sappiamo, un viaggiatore d’affari avrà probabilmente esigenze diverse rispetto a un ospite che soggiorna in un hotel per una vacanza.

Consigli utili per applicare il Next Best Action Marketing

Le aziende possono sfruttare il Next Best Action Marketing per prevedere e anticipare le mosse dei lead, le conversioni e l’andamento complessivo di ogni trattativa, nonché importanti dati come il costo per acquisizione. Identificando in modo più accurato i Prospect più probabili da convertire, le aziende possono ottimizzare il proprio budget, avendo un ROI altissimo.

Il Next Best Action Marketing non è un sostituto dell’Inbound Marketing; anzi, l’uso combinato dei due concetti può amplificare i risultati. L’Inbound Marketing è prezioso per attirare lead e Prospect e per informare i consumatori sul tuo marchio. Il Next Best Action è un aiuto supplementare che ti consenta di coltivare in modo più efficace quei contatti qualificati attraverso il percorso di acquisto con un’esperienza personalizzata.

Adesso sei pronto a diventare un mago del Marketing, anticipando le mosse dei clienti! Se cerchi dei veri specialisti in strategia e tecniche all’avanguardia, rivolgiti a noi di MG Group Italia.

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12 Settembre 2019/da Sara Vaccari

Marketing, Vendita

Up-Selling e Cross-Selling: 2 tecniche per Vendere di più

Sei un imprenditore e sei alla continua ricerca di tecniche, strategie, segreti per aumentare le entrate per la tua azienda? Vorresti sfruttare al massimo le tue occasioni di Vendita con i clienti già acquisiti? Allora dovresti conoscere due tecniche infallibili che ti faranno subito guadagnare di più con il minimo sforzo: l’Up-Selling e il Cross-Selling.

Queste due strategie di marketing sono vecchie quanto il mestiere del venditore, ma non tutti sanno cosa siano o come applicarle nel modo giusto per avere un ritorno certo e immediato. Scopriamole insieme.

Cosa sono Up-Selling e Cross-Selling

Up-Selling, ovvero: offrire qualcosa di più

Fare Up-Selling durante una vendita significa proporre al cliente la stessa tipologia di prodotto che desidera acquistare, ma migliore in qualche senso (e spesso più costoso).

Per fare degli esempi pratici:

quando state comprando un computer in un negozio di elettronica e il commesso vi propone la nuova versione dello stesso apparecchio (“più potente, più veloce, con più memoria…“) a soli 150 euro in più.
quando state scegliendo il parquet per la vostra casa e il rivenditore vi propone il legno massello in offerta speciale al posto del multistrato che voi stavate valutando, con solo un centinaio di euro di differenza (“fidatevi, è un vero affare“)
siete in un negozio di scarpe per comprarne un paio comodo per lavorare e la commessa vi propone quelle della collezione limitata ad un prezzo incredibile.
Le classiche offerte 3×2 al supermercato: eri entrato per comprare solo un pacco di biscotti, ma visto che te ne danno uno in regalo…

Fare Up-Selling significa “alzare il livello della vendita“. Questa strategia risulta particolarmente efficace con i clienti già acquisiti ma anche con clienti nuovi che si dimostrano interessati ad ascoltare i consigli di un bravo venditore/consulente.

Fai Up-Selling quando:

il cliente è prossimo all’acquisto
conosci molto bene il cliente che hai davanti e sai quali sono le sue esigenze e i suoi gusti
l’acquirente è molto indeciso e ha un’idea solo vaga di ciò che vuole.

Cross-Selling, ovvero: offrire qualcosa di abbinato

Cross-Selling significa letteralmente “vendita incrociata” e consiste nell’offrire al cliente qualcosa che integra o migliora il prodotto scelto.

Esempi pratici nella vita di tutti i giorni?

quando all’autogrill ti propongono l’abbinamento caffè+cornetto+spremuta
quando vai in un negozio di make-up e insieme al rossetto ti propongono lo struccante super-efficace
quando entri in una boutique perché ti servono dei pantaloni e la commessa ti propone l’abbinamento perfetto con un camicia
quanto ti rivolgi a un’azienda che commercializza parquet e questa ti propone di abbinarci il battiscopa uguale.

Fare Cross-Selling significa dunque proporre al cliente di migliorare la sua esperienza di acquisto. L’obiettivo finale di questa tattica non sarà dunque solo aumentare i guadagni, ma anche quello di fidelizzare i clienti acquisiti.

Il Cross-Selling funziona:

in una vendita diretta, proprio quando il cliente sta per pagare
negli e-commerce (hai presente come fa Amazon?), appena prima che il cliente arrivi alla schermata di pagamento
se hai prodotti/servizi che possono offrire una migliore esperienza al cliente in aggiunta a ciò che sta comprando.

Leggi anche: Impara a vendere meglio in tutti i settori

Up-Selling e Cross-Selling

Perché dovresti usare Up-Selling e Cross-Selling

Partiamo da alcuni dati:

Il 55% dei clienti dichiara di essere disposto a pagare di più per assicurarsi un servizio migliore
La probabilità di chiudere una vendita con un cliente già acquisito sono del 60-70%. Le probabilità di fare altrettanto con un nuovo cliente sono del 15-20%.
Acquisire un nuovo cliente costa 6-7 volte di più che mantenerne uno esistente.
I nuovi clienti tendono a spendere meno della metà dei clienti abituali e di ritorno

Pare evidente che, per quanto sia fondamentale trovare costantemente nuovi clienti, prendersi cura di quelli fidelizzati e massimizzare le occasioni di guadagno con essi è importante allo stesso modo.

Up-Selling e Cross-Selling sono ottimi sistemi di persuasione per il consumatore comune. Infatti, essi sono attratti dall’idea di ottenere qualcosa di migliore di quello che avevano cercato inizialmente (up-selling) o di guadagnare più prodotti/servizi rivolgendosi a un solo fornitore.

Questo migliorerà non solo il loro grado di soddisfazione generale, ma vi farà conquistare la loro fiducia.

Ovviamente, è importante approcciarsi a queste tecniche nel modo giusto, pena la sensazione per il cliente di “sentirsi fregato o spremuto come un limone”. Il bravo venditore farà le sue proposte dall’alto della sua competenza, perciò sarà in grado di spiegare perché quel dato prodotto più costoso è decisamente migliore di quello scelto dal cliente o perché comprare un certo abbinamento di prodotti è una vera occasione.

E tu sei pronto a far impennare le vendite? Con le tecniche di Up-Selling e Cross-Selling avrai subito ottimi risultati.

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6 Settembre 2019/da Sara Vaccari

Marketing, Promozione, Social Media Marketing

Instagram Marketing: conosci tutti i segreti delle Stories?

Abbiamo già parlato di come le Stories di Instagram siano una delle nuove frontiere del Social Media Marketing del 2019. Ma siete sicuri di saperle usare al meglio?

In questa breve guida vorremmo svelarvi alcuni trucchi per realizzare delle Stories innovative e coinvolgenti, che aumentino la possibilità che i vostri follower/potenziali clienti interagiscano con voi. E si sa, più interazione significa maggiore probabilità di monetizzazione.

Ecco allora alcune funzionalità che potete usare nelle Stories per implementare la vostra strategia di Instragam Marketing.

Gli Sticker nelle Stories: semplici ma potenti strumenti dell’Instagram Marketing

Instagram ha rilasciato un dato importante: il 60% delle aziende usa ogni mese un elemento interattivo nella propria storia organica su Instagram, che si tratti di #hashtag, @menzione, sondaggio o altri. Da qualche mese è possibili inserire gli Sticker anche nelle Ads, trasformandole in inserzioni interattive.

Questi elementi risultano altamente ingaggianti e fanno stazionare gli utenti più a lungo sulle vostre Storie. Anche se il consiglio è sempre quello di non esagerare: usate solo quelli che aiutano a focalizzare meglio il messaggio.

Vediamone alcuni nel dettaglio.

Il Countdown

Alla fine dello scorso anno è stato introdotto l’adesivo Countdown, ovvero un orologio dinamico che fa il conto alla rovescia all’interno della vostra Storia. Sarete voi a stabilire l’obiettivo temporale, potendo definire data e ora. Allo scadere del tempo, il contatore attiverà un’animazione in cui si vedono degli spara coriandoli in azione a festeggiare il traguardo raggiunto.

All’autore della Storia verrà notificato dall’App lo scadere del countdown anche se la storia non è più visibile (passate le 24 h canoniche, dunque), dando la possibilità di pubblicare l’arrivo del momento prestabilito.

Lo sticker del countdown è insomma uno strumento interessante per le aziende, che possono sfruttarlo in diversi modi:

Per preannunciare il lancio di un nuovo prodotto o di una nuova collezione
Prima di un evento aziendale
Per anticipare la pubblicazione di un post importante sul feed

Il Sondaggio

Uno degli sticker più coinvolgenti è sicuramente quello del Sondaggio, che secondo i dati riportati da Instagram a fine 2018 “h a aumentato le visualizzazioni del video di 3 o più secondi in 9 campagne beta su 10”.

Se ancora non lo conosci, questo sticker è un sondaggio che mostra due opzioni di risposta e svela il totale dei risultati fino a quel momento accumulati una volta che l’utente clicca sulla sua scelta.

Molto utilizzato dai brand anche nelle ADS, il sondaggio è stato presto affiancato da altri due sticker che fanno leva sullo stesso criterio.

La Domanda e i Quiz

Nei primi mesi del 2019 sono sbarcati prima lo sticker Domande poi quello Quiz. In cosa consistono?

Con lo sticker Domande potete lasciare sulla tua storia una casella in cui i vostri follower possono digitare una domanda aperta e libera. Solo voi potrete vedere la domanda in privato e scegliere se ripostarla con un’immagine allegata, una vostra risposta scritta o magari una GIF. Un’azienda potrebbe usare questa funzionalità per rispondere alle curiosità dei propri clienti.

I Quiz invece consentono di trasformare le Stories in una sorta di gioco con domande a risposta chiusa. L’utente può selezionare una delle 3 opzioni proposte e scoprire subito se ha indovinato. Questo Sticker funziona molto bene per fare dei test del tipo “quanto ci conosci/quante ne sai” e scoprire la fedeltà dei propri follower/clienti. Un esempio di un’azienda che ne ha fatto (e continua a farne) buon uso è Netflix.

Gli #hashtag e le @menzioni

Il primordiale strumento di Instagram (e di tutti i Social Media, Twitter in primis) per categorizzare le foto e i video non è mai passato di moda. L’hashtag va ancora fortissimo anche nelle Stories sotto forma di sticker e aiuterà il vostro contenuto ad essere trovato.

Un piccolo trucco: se volete mantenere un’immagine/video puliti, potete nascondere gli hashtag dietro altri elementi, come le GIF, senza perdere la possibilità di essere tracciati.

Le Menzioni invece sono sticker davvero interessanti soprattutto perché, citando un altro utente/profilo aziendale, questo può a sua volta ripostare il contenuto. Pensate dunque se i vostri follower iniziassero a menzionarvi quando usano un vostro prodotto, o mentre stanno partecipando ad un vostro evento: avreste molti contenuti gratis e originali da riutilizzare!

La Chat

La novità dell’estate delle Storie di Instagram è sicuramento lo sticker Chat. Da luglio è infatti possibile aggiungere questo elemento ai propri contenuti a scomparsa e avviare direttamente da qui delle conversazioni di gruppo con i propri follower.

Il funzionamento è semplice: l’autore della storia potrà apporre lo sticker nella Storia e i follower potranno fare richiesta di entrare nella conversazione semplicemente cliccando “Partecipa alla chat”. Sarà l’autore della chat a decidere chi far partecipare, anche perché per ora i gruppi sono molto ristretti, contando al massimo 32 utenti. L’autore potrà anche decidere quando concludere la conversazione.

Leggi anche: Mobile Marketing: un’occasione d’oro per la tua PMI

Instagram Marketing

Altre funzionalità che dovreste conoscere per potenziare il vostro Instagram Marketing

Usate la lista degli amici più stretti

Instagram dà la possibilità di creare liste di amici tra i follower che già seguono il vostro profilo. In questo modo, potrete fare una segmentazione facile e veloce dei target, elemento fondamentale per un’azienda.

Potreste ad esempio:

Limitare ai vostri clienti già acquisiti la visione di un’offerta speciale a loro riservata
Mostrare solo ai clienti fisici che abitano vicino al vostro negozio un evento che si svolgerà in loco
Realizzare contenuti differenziati per categorie di target e mostrare a ciascuna solo la Storia a lei dedicata

Le liste possono essere modificate in qualsiasi momento senza che il follower si accorga dell’aggiunta o la rimozione da essa.

Sfruttate i Branded Content

Le aziende e i brand possono far postare dai propri testimonial (che su Instagram sono soprattutto gli Influencer) contenuti con i propri prodotti/servizi, per poi farli apparire come sponsorizzati. Queste Stories potranno essere inserite nel piano di Instagram Marketing dell’azienda.

Ma come funzionano le Stories brandizzate?

I creatori di contenuti (testimonial o Influencer) possono promuovere in modo esplicito la Storia spuntando l’apposita opzione delle impostazioni avanzate. In questo caso, sotto al nome del creator spunterà in piccolo “Partnership pubblicizzato con *nome dell’azienda*”
L’azienda committente vedrà il post nella sezione ADS manager e potrà creare direttamente da lì campagne con la Storia come inserzione (cosa che è possibile fare anche nel feed, ovviamente).

Insomma, per le aziende e i brand su Instagram, l’utilizzo di influencer è ancora un ottimo modo per farsi conoscere.

Adesso che conoscete tutti i segreti delle Stories, siete pronti ad implementare le vostre strategie di Instagram Marketing! Avete bisogno del consiglio di un esperto? Rivolgetevi a noi!

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23 Agosto 2019/da Sara Vaccari

Acquisizione Nuovi Clienti, Aumento di Fatturato, Aziende, Branding e Immagine Coordinata, Marketing

Crea una Proposta di Valore forte per vendere di più

Oggi parliamo di argomento che viene troppo spesso sottovalutato: la Proposta di Valore.

Se non sai di cosa stiamo parlando, continua a leggere! Capirai quanto è importante una Proposta di Valore per il tuo Business.

Che cos’è una Proposta di Valore?

Una Proposta di Valore (conosciuta forse più con la dicitura inglese “Value Proposition“) è una chiara dichiarazione dei risultati tangibili che un cliente ottiene dall’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi. Deve parlare dei problemi che i tuoi clienti ideali devono affrontare e dei risultati che otterranno se passeranno dallo status quo attuale ad utilizzare ciò che gli offri tu.

In breve, il tuo prodotto o servizio è semplicemente uno strumento. Ai compratori interessano solo i risultati che offre. Una forte Proposta di Valore è in grado di trasmettere questo messaggio. Fa sapere alle persone che tu puoi fare la differenza e aiutarle a raggiungere i loro obiettivi.

A cosa serve una Proposta di Valore forte?

Le proposte di valore ben articolate possono essere utilizzate per fare chiamate o inviare messaggi ed e-mail altamente efficaci che evidenzino i problemi/le sfide principali dei tuoi clienti e i risultati chiave a cui portano i tuoi prodotti/servizi. Possono anche essere utilizzati per creare presentazioni incentrate sull’acquirente e proposte personalizzate.

Bisogna però fare chiarezza su una cosa. Non esiste un’unica Proposta di Valore adatta ad ogni situazione ‒ non stiamo parlando di Unique Selling Proposition, insomma ‒. Ne avrai diverse, che variano a seconda di:

Con chi stai parlando: a seconda del mercato in cui operano, le persone si preoccupano di cose radicalmente diverse, anche quando trattano lo stesso prodotto o servizio.
Qual è la situazione dell’azienda con cui sei in trattativa d’affari: diverse situazioni finanziarie, diversi momenti storico- economici o particolari eventi modificano la percezione di ciò che è importante.
Cosa stai vendendo: i vari prodotti/servizi che vendi possono avere Proposte di Valore totalmente diverse, quindi è indispensabile conoscere alla perfezione tutta la tua produzione.

Quando trovi le parole giuste, quelle che fanno scattare la scintilla, le persone rispondono in modo inaspettato. Personalizzare la tua Proposta di Valore significa renderla ancora più attraente alle orecchie del tuo potenziale cliente.

La tua Proposta di Valore è abbastanza forte?

Come puoi capire se hai una proposta di valore debole? Un segnale rivelatore è che praticamente nessuno risponde alle tue e-mail o ti risponde al telefono. Un altro indicatore chiave è che i potenziali clienti ti respingono velocemente con affermazioni come “Lo abbiamo già”, “In questo momento non ci serve” o ancora “Stiamo già lavorando con l’azienda Tal de Tali”.

In questo modo la trattativa viene stroncata sul nascere e tu hai perso una possibile vendita. È per questo che ti serve una Proposta di Valore più forte.

Leggi anche: I 3 elementi da conoscere per chiudere bene una vendita

Proposta di Valore

Come rendere la tua Proposta di Valore più forte

Uno dei modi migliori per scoprire il vero valore dei tuoi prodotti o servizi è chiedere ai tuoi clienti.

Ciò è particolarmente importante se è un momento in cui le vendite non stanno andando molto bene, stai cercando di posizionarti in un nuovo settore o stai lanciando un nuovo prodotto.

I peggiori clienti da intervistare sono i tuoi clienti di lungo corso super felici. Non riescono a ricordare i problemi e le sfide che hanno dovuto affrontare prima di passare al prodotto/servizio della tua azienda (il che è un bene, ma non serve per il tuo scopo del momento!). Piuttosto, scegli i clienti acquisiti negli ultimi 6-12 mesi. Si ricordano molto bene di quanto tu e il tuo prodotto/servizio siate stati importanti per loro. Sapranno dirti con precisione in che modo hai influito sui loro risultati di business.

Quando fai queste “mini-interviste”, ricorda che sei semplicemente lì per fare domande e imparare. Non porti come se dovessi vendere qualcos’altro. Anche se ti viene servita un’opportunità su un piatto d’argento, mettila da parte fino a quando non avrai posto tutte le tue domande. Fidati, sono molto importanti!

Come elaborare le domande per le interviste ai clienti

Per ottenere preziose informazioni dalle tue interviste, pianifica in anticipo le tue domande. Di seguito sono riportate alcune idee di partenza, ma otterrai dati migliori se personalizzi le tue domande con le informazioni della tua Azienda.

Ecco 10 domande con cui puoi iniziare il colloquio coi tuoi clienti:

Prima di iniziare a utilizzare il nostro prodotto/servizio, come gestiva le cose?
- Quali problemi sperava potesse risolvere?
- Quali obiettivi si aspettava di raggiungere grazie ad esso?
Cosa l’ha spinta al cambiamento? Perché ha deciso di passare al nostro prodotto/servizio?
Su una scala da 1 a 10, ciò che le abbiamo offerto quanto è riuscito ad aiutarla a raggiungere il risultato desiderato? Perché ha dato proprio questo voto?
Ha realizzato risultati positivi che non si aspettava?
Quali sono stati i tre vantaggi più importanti che ha ottenuto utilizzando il nostro prodotto/servizio o lavorando insieme a noi?
Quale valore ha apportato la nostra offerta alla sua azienda? Come quantificherebbe il valore di questi miglioramenti?
Che impatto ha avuto su __? Quali sono state le sue conseguenze in termini di __? Qual è stato l’effetto su __?
Come ha migliorato il suo business? In che modo ha influito sull’aumento dei suoi profitti?
Che cosa le ha permesso di fare il nostro prodotto/servizio che prima non poteva fare?
Quali aree della sua azienda hanno beneficiato del nostro lavoro insieme?

Poni queste domande a più clienti possibili, per avere molti punti di vista differenti. Inoltre, assicurati di prendere appunti in abbondanza in modo da non dimenticare nulla.

Conoscere il proprio valore dal punto di vista del cliente, è essenziale per il successo nelle vendite.

Quando capisci veramente i problemi che stai risolvendo e il valore commerciale che porti ai clienti, vuol dire che stai lavorando davvero bene per fare aumentare le Vendite. Non ti farai più scoraggiare da un rifiuto. Non metterai più in dubbio che esista un mercato per quello che vendi. Alla fine, quando sai che puoi fare davvero la differenza, vendi molto di più!

Una proposta di valore davvero potente apre rapidamente le porte alla vendita. Quindi, anziché effettuare più chiamate o inviare più e-mail, una strategia migliore è analizzare ciò che è possibile modificare alla base del tuo business, a partire dalla Proposta di Valore.

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7 Agosto 2019/da Sara Vaccari

Marketing, Promozione, Telemarketing

Mobile Marketing: un’occasione d’oro per la tua PMI

La supremazia del Mobile Marketing è in costante aumento in tutto il Mondo. È il 21° secolo e praticamente tutti hanno accesso a un telefono cellulare, 24 ore su 24. Se hai una PMI o sei il responsabile marketing di una piccola azienda locale, allora dovresti davvero considerare i cellulari come mezzi privilegiati nella tua strategia aziendale.

Gli smartphone hanno avuto un successo travolgente e adesso sono in grado di fare ciò che un tempo facevano solo i computer all’avanguardia, in meno della metà del tempo. Questo dato ne è la prova schiacciante: solo gli SMS hanno oggi 5.4 MILIARDI di utenti attivi. Ciò significa…un giro d’affari che vale una miniera d’oro! E pensare che molti davano per spacciati gli SMS.

Scopri come impostare una buona campagna di Mobile Marketing per dare un impulso alle Vendite della tua PMI.

I vantaggi del Mobile Marketing

Il Mobile Marketing è una strategia fondamentale per tutte quelle aziende che desiderano consolidare le proprie relazioni con i clienti, raggiungerli facilmente e al contempo generare nuovi contatti, aumentando così le Vendite e il profitto.

Le mail (quelle che vengono definite DEM) vengono prodotte con la stessa intenzione, ma non hanno lo stesso successo perché non c’è la tendenza ad aprirle subito come invece si fa con un messaggio. I messaggi SMS sono immediati, mentre il cliente potrebbe non avere un collegamento rapido alla propria casella di posta sul proprio telefono (perché magari con la mail ci lavora e non vuole seccature sullo smartphone personale). In questo caso, non vedrà l’e-mail fino a molto più tardi ed è molto probabile che la elimini senza nemmeno aprirla.

Pensaci: che tu sia in viaggio per affari, o sia il tuo giorno libero in cui ti rilassi davanti alla TV, se arriva un messaggio sul tuo cellulare di solito lo controlli subito. Per farti un’idea di quanto tutti siamo presi dai messaggi, considera che WhatsApp ha oggi 1,5 miliardi di utenti attivi nel mondo.

Alcuni esempi di campagne di Mobile Marketing

Il Mobile Marketing è incredibilmente versatile e può essere implementato in quasi tutte le campagne.

Ad esempio: stai per ospitare un evento speciale in azienda o vuoi spingere le persone a prendere un appuntamento con te per una consulenza gratuita? Inviare loro un promemoria via SMS o WhatsApp è un buon modo per aumentare le possibilità che si presentino o ti contattino e, di conseguenza, di arrivare a una Vendita.
Se hai a che fare con clienti che sembrano essere usciti dal funnel di vendita e stai provando a ricondurli sulla retta via con delle e-mail che non vengono mai aperte, un messaggio sul cellulare potrebbe fare la differenza.
Quando i clienti scelgono di ricevere messaggi SMS (e recentemente, anche Whatsapp) dalle aziende, si vanno a posizionare spontaneamente fra i lead caldi (ovvero, quei contatti che hanno maggiori probabilità di acquistare il prodotto o il servizio).

Dal momento che tutti i messaggi SMS inviati ai clienti sono istantanei, le aziende sono così in grado di proporre offerte estemporanee e informare i propri clienti di cambi dell’ultimo minuto. Alcuni clienti potrebbero aver dimenticato le offerte che hai riservato loro, quindi un messaggino breve e diretto potrebbe facilmente riattivarli.

Leggi anche: I Social Media Trends da seguire nel 2019

Mobile Marketing

Come strutturare una campagna di Mobile Marketing

Utilizza gli SMS

Ecco un serie di passaggi per costruire una campagna di Mobile Marketing efficace:

Elabora un testo breve, diretto, personalizzato che sia contenuto in 160 caratteri. Se prediligi WhatsApp, potresti allegare al messaggio scritto un’immagine simpatica o esplicativa di ciò che stai offrendo.
Invia ai tuoi clienti l’offerta via SMS che li indirizzi ad una landing page apposita
Una volta che il cliente ha fatto clic sul link contenuto nel messaggio, l’azione viene tracciata
Se avanza fino alla fase di acquisto, si smetterà di inviargli quel tipo di SMS. Si potranno sostituire questi messaggi con quelli di fidelizzazione in cui si propongono sconti speciali per i già clienti e così via.
Se invece non progrediscono nella fase di acquisto e vari tentativi di CTA tramite messaggio falliscono, puoi escluderli dalla campagna. Conserva comunque i loro dettagli però, potresti volerli reinserire nel target per campagne future.

Questo è solo un esempio di come impostare una buona campagna di Mobile Marketing, ma ricorda che puoi strutturarla come preferisci. Il telefono rimane sempre uno strumento prezioso per fare Marketing Diretto, tracciabile e quantificabile.

Sfrutta i Social Network

Il Mobile Marketing include anche i Social Media: considera che 31 milioni di italiani accedono ai Social Network dal proprio smartphone, in media per due ore al giorno (fonte: We Are Social).

Se stai promuovendo la tua attività tramite Facebook, perché non prevedere una ricompensa per i tuoi “likers” Mobile più fedeli, quando condividono un tuo post sulla propria Bacheca?

Oppure potresti realizzare dei video appositi per la visione verticale sui social network, nel formato delle Stories, il trend del momento.

Ci sembra scontato, a questo punto, ricordarti che tutti i contenuti che produrrai per le tue pagine social (ma anche per il tuo sito e per il tuo blog) dovranno essere ottimizzati per la visione da smartphone.

Sei pronto a realizzare la tua campagna di Mobile Marketing? Se vuoi dei consigli, rivolgiti sempre a degli esperti! MG Group ti fornisce una consulenza professionale per le tue strategie di Web Marketing.

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25 Giugno 2019/da Sara Vaccari

Acquisizione Nuovi Clienti, Aumento di Fatturato, Marketing, Referral Marketing

Come chiedere Referenze ai tuoi clienti

Nel 2019, esistono tecniche di marketing e strategie di vendita nuove, efficaci e che sfruttano pesantemente (e giustamente) il web, che funzionano alla grande per fare crescere i ricavi della tua azienda. Noi lo sappiamo bene perché è quello che facciamo.

Tuttavia c’è una tecnica che si usa fin dagli anni ’80 che funziona ancora oggi meglio di qualsiasi personal branding online: le Referenze dei tuoi clienti.

Sì, sappiamo che è una cosa che già sapevi: del resto, tu stesso come consumatore immerso nell’oceano di possibilità che offre il mercato di oggi, per scegliere ti affidi molto alle recensioni di altri clienti, magari qualcuno che conosci o, ancora meglio, di un referente autorevole (tipo una grande azienda, un professionista famoso nel suo settore e così via). Ci sono grandi esempi di aziende che hanno basato il loro intero business sulle recensioni (hai presente Amazon o Trip Advisor?). Questa tecnica si usa dall’età della pietra: per usare un termine inglese che sembra tanto complicato, un Word Of Mouth positivo su di te migliora la tua reputazione e ti fa guadagnare. Per parlare come mangiamo, significa che se qualcuno parla bene di te come imprenditore/azienda/produttore/professionista a qualcun’altro, ti sei fatto una pubblicità migliore di 100.000 spot televisivi.

Allora, perché non essere tu il primo a stimolare questo fenomeno? Come imprenditore, il tuo miglior biglietto da visita sono i clienti soddisfatti.

In questo articolo ti sveliamo come chiedere (davvero) bene le Referenze ai tuoi clienti.

Leggi anche: Aumenta le Vendite B2B ampliando la tua Rete di Contatti Professionali

Referenze: ombra di faccia che strilla in un megafono da cui fuoriesce la parola “feedback” su sfondo di lavagna

Come chiedere le referenze ai tuoi clienti in 3 mosse

Partiamo dal principio. Sai già benissimo che chiedere referenze ai tuoi clienti è importante, magari perché il tuo area manager ti sta col fiato sul collo dicendoti che è la cosa più importante da ottenere dai tuoi clienti (oltre ai loro soldi, ovviamente). Allora tu che fai?

Le chiedi subito, non appena hai finito la presentazione del tuo prodotto, a uno dei primi incontri? Questo è SBAGLIATO.

Magari sei più lungimirante e aspetti almeno di aver chiuso l’affare prima di “fare lo sfacciato” e chiedere le referenze al tuo cliente fresco fresco. Ecco…stai sbagliando di nuovo. Se sei così illuso di credere che una persona che hai appena conosciuto sia realmente disposta a darti dei nominativi o a parlare bene di te ad altri solo perché glielo hai chiesto, sei totalmente fuori strada. Anche se in quel momento ti dicono “certo che sì!”, pensi che lo faranno seriamente? Se tu andassi per la prima volta in un piccolo negozio di scarpe e ti comprassi un buon paio di mocassini, per quanto di ottima qualità, come giudicheresti il negoziante che dopo averti fatto lo scontrino si affrettasse a chiederti “parlerebbe bene del mio negozio ai suoi amici?”? Un tantino pressante e fastidioso, giusto?

Il segreto per chiedere in modo ottimale delle Referenze, senza pressare il Cliente o attribuirgli un compito che lo metterebbe a disagio nei primi momenti di conoscenza, è farlo solo una volta che lo hai fidelizzato.

Segui queste tre mosse e otterrai delle Referenze da paura.

Scopri lo strumento che ti aiuta a fidelizzare i tuoi clienti

#1 Fidelizza i tuoi clienti

Prima di chiedere una referenza positiva da aggiungere al tuo sito o invitare il tuo Cliente a presentarti qualche amico o collega, assicurati di averlo fidelizzato. Devi essere sicuro di aver conquistato la sua fiducia e di averlo effettivamente aiutato con il suo problema. Sii certo che ti stimi. In questo modo la referenza sarà autentica, spontanea e vincente.

#2: Motiva i tuoi Clienti

Se se davvero riuscito ad aiutare il tuo Cliente con il suo problema, potrebbe non servire alcun incentivo per farti dare delle Referenze, in quanto la voglia di ricambiare è così forte che lo fa di sua spontanea volontà. Tuttavia, non devi adagiarti sugli allori e devi rimanere sempre proattivo nella tua ricerca di referral; questo significa che devi motivare e spronare concretamente i tuoi Clienti a presentarti qualcuno. Per esempio, potresti fargli un grosso sconto sull’acquisto successivo. Oppure potresti offrirgli un servizio gratuito, portarlo fuori a cena, regalargli due biglietti di un evento a cui desidererebbe partecipare e così via. Insomma, dagli più di un motivo per parlare bene di te.

#3: Abituati a chiedere sempre Referenze

Se sei un commerciale, forse chiedere Referenze per te è un abitudine ormai acquisita. Ma se sei un piccolo imprenditore, un professionista o semplicemente qualcuno che si fa troppi scrupoli, magari chiedere referenze per te è una cosa da fare ogni tanto, quando hai uno slancio di coraggio. Invece, dovresti abituarti all’idea che chiedere referenze è giusto e soprattutto è talmente utile che non dovresti mai rinunciarci. Impara a chiedere sistematicamente referenze ai tuoi migliori clienti, dopo averli fidelizzati e motivati con le giuste tattiche.

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2 Maggio 2019/da Sara Vaccari

E-commerce, Marketing, Telemarketing, Vendita

Il Funnel si è interrotto? Attaccati al telefono!

Partiamo dalle basi. Sai cos’è un Funnel di Vendita?

Nel mondo del (web) marketing e più in generale in ogni business, un funnel di vendita rappresenta il percorso del potenziale cliente da quando entra nell’imbuto di vendita fino a quando diventa cliente. Sai perché in italiano questo meccanismo viene tradotto come “imbuto”, appunto? Perché in un imbuto entra molto e esce poco, proprio come succede ai potenziali clienti di un’azienda: molti verranno attratti dal tuo messaggio pubblicitario, oppure verranno contattati da te, o ancora, lasceranno la loro mail per iscriversi alla tua newsletter; solo una piccola parte di questi, però, si trasformerà in clienti effettivi.

Ebbene, i Funnel di vendita funzionano molto bene nel caso degli e-commerce e molti imprenditori del mercato web ci contano, spendendo per costruirli tempo e risorse. È comprensibile, perché un buon imbuto di vendita è una delle chiavi per fare grandi guadagni online.

Ma cosa bisogna fare se la canalizzazione non sta andando molto bene? O magari sta andando abbastanza bene, ma potrebbe sicuramente migliorare e fruttarti molto di più?

Leggi anche: Trova Nuovi Clienti migliorando la Lead Generation del tuo e-commerce

funnel: imbuto giallo in cui entrano piccole gocce grige e ne esce solo una grande

Funnel interrotto? Attaccati al telefono!

Potrebbe non piacerti la risposta che ti stiamo per dare, ma è la dura verità:

ATTACCATI AL TELEFONO

Ci sono ancora troppi imprenditori che si nascondono dietro gli schermi dei computer e che dovrebbero semplicemente iniziare a fare chiamate.

Ti stai facendo sfuggire delle vendite preziose contando solo sui tuoi Funnel online. È come se abbandonassi il tuo carrello in mezzo al centro commerciale solo perché hai paura di parlare con la cassiera.

Ti facciamo una domanda: per te è così importante far arrivare il tuo prodotto o servizio alle persone che ti rifiuti di NON chiudere l’affare?

Ricorda:

La determinazione motiva molto più del denaro.

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Sei davvero motivato a vendere ciò che produci?

Un individuo può riuscire a realizzare cose incredibile nella propria vita se è in grado di rimanere sempre concentrato sui propri obiettivi.

Ciò significa che devi credere in quello che stai facendo e in quello che stai vendendo.

Se non stai già facendo un sacco di chiamate o altre azioni di direct marketing che spingano la vendita, potrebbe voler dire che al tuo business mancano degli obiettivi ben definiti.

Allora, che ne dici, ti importa abbastanza di ciò che hai realizzato da prendere un telefono e attaccartici?

Ciò significa, ovviamente, che devi assicurarti di chiedere sempre il numero di telefono ai tuoi clienti, effettivi o ancora potenziali, ogni volta che compilano un form su una landing page o sul sito o magari quando acquistano qualcosa sullo shop, anche solo una volta.

Il fatto è che tutti vogliono qualcosa…ma nessuno si applica per guadagnarla:

Tutti vogliono… andare in paradiso, ma nessuno vuole morire.
Tutti vogliono… avere gli addominali a tartaruga ma nessuno vuole sudare in palestra.
Tutti vogliono… essere il capo ma nessuno ha voglia di prendersi tutte le responsabilità.

Il segreto è che basta chiacchierare amichevolmente al telefono con qualcuno che non conosci per ottenere quello che vuoi.

La disponibilità a chiamare le persone al telefono è uno dei tratti di imprenditori e uomini d’affari di grande successo.

Tutto sta nell’iniziare: una volta fatte le prime chiamate, avrai più fiducia, maggiori acquisti sull’e-commerce e un conto bancario più grande.

Ricorda: probabilmente sei a una sola telefonata di distanza dal chiudere un affare mostruoso.

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2 Maggio 2019/da Sara Vaccari

Aziende, Marketing, Vendita

17 ipotesi che devi considerare per Vendere di più

C’è una formula magica per Vendere di più? Purtroppo no, ma facendo le giuste previsioni si può alzare notevolmente il numero di accordi commerciali che vanno a buon fine.

Se infatti vi fermate a pensare alle vostre Vendite, vi accorgerete che quelle andate meglio prevedevano un’attenta analisi pregressa del caso. Stimare in che misura l’approccio del venditore può influenzare il cliente e individuare i fattori che potrebbero ostacolare il successo sono due delle tante ipotesi che possono essere cruciali per l’esito della performance.

Ecco dunque 17 ipotesi che dovresti considerare per Vendere di più, più rapidamente e con meno concorrenza.

Leggi anche: Vendi di più evitando 3 tipi di Errore

17 ipotesi per vendere di più: uomo d’affari seduto sull’asfalto con un computer poggiato sulle gambe che pensa

17 ipotesi da considerare per Vendere di più

1.Ipotizza di trovarti a fare l’incontro commerciale in un momento caotico. Concentrati solo su ciò che è rilevante, perseguibile e prezioso per il tuo Potenziale Cliente. Riduci al minimo la complessità.

2.Supponi che ai tuoi Prospects vada abbastanza bene quello che hanno/stanno facendo ora. Se così non fosse, del resto, avrebbero già cambiato. Il tuo compito è di aiutarli a capire perché vale la pena fare le cose in modo diverso.

3.Presumi che ai potenziali clienti non piaccia il cambiamento. Le persone sono tutte iper-impegnate e l’idea di dover fare l’ennesimo sforzo per adattarsi a un cambiamento le spaventa. Aiutale a immaginare come la tua soluzione farà loro raggiungere i propri obiettivi più facilmente.

4.Pensa di dover stimolare la curiosità. Sperimenta e usa modi creativi per convincere la gente a dire “Hmm. È interessante! Mi piacerebbe saperne di più”.

5.Supponi che tutti i tuoi Clienti Ideali abbiano molto in comune. Sfrutta ciò che sai già dei tuoi Clienti per porre domande migliori, approfondire le conversazioni e ispirare fiducia.

6.Considera che i Prospects vogliono trattare con esperti in materia. Dimostra familiarità con il business, i processi, il settore, i problemi e le sfide dei tuoi Potenziali Clienti per distinguerti dalla concorrenza.

7.Assumiti la responsabilità quando fallisci. Se i Prospects acquistano da un altro fornitore o decidono di non concludere l’accordo commerciale, scopri ciò che avresti potuto fare diversamente. Se non impari dai tuoi errori, hai la certezza di ripeterli.

8.Supponi che il 50% degli accordi non andranno a buon fine. Per raggiungere i tuoi obiettivi, ispeziona spietatamente la tua Pipeline di vendita; evita di affidarti alla semplice speranza “che vada tutto bene” eliminando i fattori di rischio. Annulla le opportunità fallimentari per sostituirle con quelle reali.

9.Presumi che i Prospects agiscano nel proprio esclusivo interesse. Se non riescono a vedere i miglioramenti che potrebbero ottenere affrontando un cambiamento, non correranno il rischio. Chiedi loro qual è il loro valore attuale. Scopri in che modo il tuo prodotto/ servizio li può aiutare a raggiungere i loro obiettivi.

10.Ipotizza che i Potenziali Clienti stiano lottando per ottenere un buy-in. Armali con gli strumenti di cui avranno bisogno. Preparali agli ostacoli comuni. Aiutali a facilitare la comunicazione del cambiamento con gli stakeholder interni.

11.Prevedi che potresti rimanere bloccato nel peggior ingorgo stradale del mondo mentre stai andando ad un importante appuntamento commerciale. Datti un ampio (almeno il doppio) margine di tempo per arrivare con calma al meeting. Meglio essere in anticipo per controllare la tua strategia. È l’unico modo per essere al top nel momento in cui si inizia a “giocare”.

12.Supponi che la tecnologia ti tradirà. Devi avere pronto un piano B. Procurati delle dispense per sostenere le presentazioni. Preparati a usare una lavagna bianca per stimolare la curiosità e incalzare una conversazione… Ehi! Questa potrebbe essere una grande idea fin da subito!

13.Presumi che le persone utilizzeranno vari dispositivi durante le riunioni. Pensa a come poter catturare talmente bene la loro attenzione da non volere distrarsi con essi.

14.Ipotizza che gli acquirenti non ricordino assolutamente nulla di quello che vi siete già detti. Dopo una telefonata o una conversazione di persona, fornisci loro un riepilogo dei punti chiave e dei vari step da affrontare. Prenditi l’incombenza al posto loro.

15.Pensa come se i tuoi Clienti migliori siano sempre a rischio. Porta continuamente nuove idee, approfondimenti e informazioni per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi. È il miglior modo per tenere a bada i tuoi concorrenti.

16.Supponi che gli acquirenti non sappiano come acquistare. Verifica quali difficoltà hanno dovuto superare i tuoi Clienti in ogni fase del processo di acquisto. Chiedi come sono arrivati a fare determinate scelte (dall’idea al contratto firmato).

17.(In caso di B2B) Ipotizza che la persona con cui di solito ti interfacci lasci la compagnia, cambi posizione o vada in congedo medico imprevisto. Per proteggerti da questa evenienza, assicurati di avere più relazioni all’interno di uno stesso account cliente. Non lasciare mai il tuo futuro nelle mani di una sola persona.

E tu hai tutti gli strumenti per portare a buon fine gli accordi commerciali con i tuoi Clienti? Se vuoi migliorare le tue performance, scegli la consulenza di MG Group Italia. Contattaci per un maggiori informazioni!

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2 Aprile 2019/da Sara Vaccari

Aumento di Fatturato, Marketing, Portafoglio Clienti, Vendita

Affronta le Vendite che sembrano Impossibili

Se sei un Imprenditore, alcune Vendite ti sembreranno impossibili da realizzare, soprattutto se si tratta di Clienti importanti.

Per far Crescere il tuo Business, devi andare a caccia di “pesci grossi“, ovvero di quei compratori che oltre a far Aumentare il tuo Fatturato possono essere un’ottima referenza per far crescere il tuo Portafoglio Clienti.

Se vuoi catturare un “pesce grosso”, forse i pescatori sportivi della Nuova Zelanda possono darti qualche idea. Dopotutto, affrontano una sfida difficile, se non insormontabile, che farebbe impallidire la maggior parte dei pescatori.

Leggi anche: Vendi di Più ragionando da Consumatore

Affrontare Vendite Impossibili

Come affrontare le Vendite che sembrano impossibili

Fai come i pescatori neozelandesi…

La costa al largo della spiaggia di Ninety Mile pullula di deliziose specie di acqua salata. È una splendida area incontaminata con enormi dune di sabbia, senza alberghi e senza attracchi per le barche.

A complicare ulteriormente le cose, con la bassa marea l’acqua si ritira spesso per centinaia di metri, rendendo difficile pescare dalla riva. In quel punto, inoltre, le onde sono così potenti che se ti spingi troppo al largo rischi di essere spazzato via. Certo, si potrebbe affittare o comprare una grande barca adatta ad affrontare l’oceano, ma costerebbe un sacco di soldi.

Per affrontare questa sfida impossibile, è stato necessario trovare strategie di pesca innovative.
La soluzione dei pescatori neozelandesi? La pesca con l’aquilone.

Tutto ciò che serve è un aquilone, una speciale apparecchiatura aerea, l’esca giusta e un posto sulla spiaggia. Quando l’aquilone inizia a oscillare, il pescatore inizia a lottare per trascinare il pesce a riva.

Vedere quei pescatori in azione è davvero d’ispirazione. Il bravo Venditore deve agire proprio come loro.

Affrontare Vendite Impossibili

…Usa nuove strategie

Come venditori, per conquistare i grossi Clienti, è necessario pensare in grande.
Invece di arrenderti alle circostanze, dovresti considerare tutte le variabili che puoi influenzare. Sulla scia della metafora dei pescatori, potresti ad esempio:

Usare qualche nuova esca: se il tuo messaggio non è allettante, il “pesce grosso” passerà oltre. Trova nuove Strategie “rubando” da altri settori.
Cambiare la tua zona di pesca: Forse hai bisogno di ridefinire il tuo Target. Forse potresti iniziare andando agli eventi a cui i tuoi Prospect partecipano.
Estendere la tua rete: Forse qualcuno che già conosci può aiutarti a stabilire nuove connessioni. Utilizza LinkedIn e controlla i tuoi collegamenti di 2 ° livello.

Il punto è che se i tuoi attuali metodi di ricerca non hanno ancora prodotto risultati, allora devi provare qualcosa di nuovo. Sperimenta. Sii creativo e cambia le regole del gioco. Questo è ciò che serve oggi per pescare i “pesci grossi”!

Vuoi scoprire nuove strategie per affrontare le vendite che sembrano impossibili? Rivolgiti ai nostri esperti per ricevere una consulenza gratuita.

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26 Marzo 2019/da Sara Vaccari

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