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Il tuo cliente fa obiezioni? Abbi sempre la risposta pronta

Scommettiamo che più di una volta ti è capitato di perdere una vendita per un motivo che a te è sembrato banale o che magari non hai nemmeno capito. Nella maggior parte dei casi, questo succede quando il tuo cliente fa obiezioni e tu non controbatti con ciò che vorrebbe sentirsi dire.

È per questo che dovresti sempre avere la risposta pronta, in qualsiasi situazione.

Sei uno di quelli che sostengono che alcune obiezioni non possono essere contestate? Bhè, ti sbagli di grosso. Non esistono obiezioni che non si possano gestire in qualche modo, basta essere allenati.

In questo articolo ti daremo alcuni consigli per imparare a gestire i problemi che ti presenta il tuo cliente, in tutte le fasi del processo d’acquisto.

Cosa intendiamo per obiezioni del cliente

Un’obiezione a te può sembrare una spina nel fianco, qualcosa che scongiuri fino all’ultimo per non compromettere la vendita. Questo lo pensi perché non sei allenato a reagire agli appunti che ti fa il tuo cliente, percependoli come ostacoli alla vendita anziché importanti opportunità.

Se alla prima obiezione del tuo cliente tendi a entrare in confusione o a reagire male a tua volta, quello sarà il momento in cui perdi un cliente. O, anche peggio, che lo lasci andare arrendevolmente.

A prima impatto, a te un’obiezione sembra:

  • Una critica infondata (anche personale)
  • Una scusa del cliente per fuggire dall’accordo
  • Un evento che cambia in peggio il clima dell’incontro

Invece, un’obiezione può rappresentare un’occasione preziosa per un venditore, che dovrebbe saperle sfruttare a proprio vantaggio. Infatti, per il tuo cliente l’obiezione potrebbe esprimere:

  • La necessità di avere informazioni più dettagliate che tu ancora non hai dato
  • L’espressione dei suoi reali bisogno (taciuti)
  • Un segnale di sincero interesse nei tuoi confronti e verso il tuo prodotto

Per questo, è importante comprendere cosa ti sta dicendo realmente il cliente e andare oltre le parole dure e le espressioni antipatiche.

Le obiezioni tipiche che fa il cliente

Non importa quale sia il tuo settore, le obiezioni tipiche saranno sempre le stesse. E sai perché? Il motivo è quello già detto, ovvero che dietro un’obiezione si nasconde sempre un’altra necessità.

Le classiche frasi che vengono usate come attacco o come difese sono:

  • è troppo caro
  • in questo momento non posso permettermelo
  • abbiamo già qualcosa di simile”
  • non sono io a prendere questa decisione. Dovrei consultarmi prima
  • nell’ultimo periodo ho già speso troppo
  • mi trovo bene con il fornitore/prodotto che ho già
  • con la soluzione che ho ora spendo meno

Noterai che l’appiglio più comune è quello economico; non ti preoccupare, è solo una scusa: se riesci a far capire ai tuoi clienti il valore di ciò che offri e la fiducia che possono riporre in te, non ci sarà cifra che tenga. Nessuna di queste obiezioni è senza via d’uscita, devi solo imparare a gestirle.

Per iniziare, cerca di evitare di:

  • Metterti sulla difensiva
  • Prendere la critica sul personale
  • Rispondere aggressivamente compromettendo irrimediabilmente il dialogo
  • Dire la prima cosa che ti passa per la testa o frasi di circostanza.

Preparati una lista di risposte pronte

Questa fase è molto importante perché ti aiuta a gestire le obiezioni del cliente in qualsiasi situazione. Quindi siediti alla scrivania, silenzia il cellulare e concediti un’ora del tuo tempo per preparare una lista di risposte pronte per le obiezioni più comuni che ti fanno i clienti.

Butta già tutte le proteste che hai ricevuto nel corso del tempo, dalle più banali alle più fantasiose, nessuna esclusa. Annota di fianco ad ogni obiezione, la frequenza stimata di quante volte ti è stata fatta. Se lo ricordi, segna anche chi ti ha fatto quella obiezione: ti potresti rendere conto che la stessa obiezione fatta da due clienti diversi nascondeva un problema in comune.

Adesso cerca di capire quale risposta è la più indicata per ciascuna critica in base a quale problema o richiesta potrebbe mascherare.

Facciamo un esempio: il cliente ti dice chiaramente che ciò che offri è troppo caro. Sottintende che vorrebbe tu scendessi di prezzo, cosa che andrebbe a tuo svantaggio e ti farebbe perdere il controllo sulla vendita. Come potresti controbattere?

Potresti fargli notare che a fronte di un costo maggiore rispetto a ciò che ha già/offrono i tuoi concorrenti, il risparmio sul lungo periodo è impareggiabile. A questa tua risposta sarebbe bene accompagnare dei dati: se hai casi di successo di altri clienti che hanno acquistato lo stesso prodotto/servizio, riferiscilo con tanto di numeri. Se possibile fatti dare anche una referenza scritta da quel cliente.

Una volta che hai fatto uno schema di risposte pronte, sarebbe bene condividerle con la tua rete commerciale. Anzi, se ti è possibile, riunisci i tuoi venditori nella fase preliminare, così che ognuno possa condividere le proprie esperienze e creare un’enciclopedia di situazioni-tipo più completa.

obiezioni del cliente

Supera le obiezioni del cliente in 5 mosse

Per superare le obiezioni del tuo cliente-tipo e concludere le vendite, applica questa 5 mosse strategiche:

#1 Ascolta attentamente il tuo cliente

La prima regola d’oro, valida in tutto il processo di vendita, è ascoltare attentamente il tuo cliente. In questo modo, avrai modo di leggere più segnali, dalla comunicazione verbale a quella non verbale, compresi i messaggi nascosti dietro le sue parole. A sua volta, il tuo cliente apprezzerà la tua attenzione e si fiderà più facilmente di te.

#2 Prenditi del tempo per rispondere

Non rispondere di getto. Essere precipitosi non ti fa sembrare un venditore migliore, anzi potrebbe essere ciò che ti fa perdere la vendita poiché verresti percepito come uno che vuole ottenere tutto e subito.

Non lasciare che il cliente ti veda così: quando ha finito di parlare, datti un minuto per analizzare la situazione e controllare le sue reazioni. Così facendo, anche il cliente percepirà che stai riflettendo sulle sue richieste e lo apprezzerà.

#3 Accetta l’obiezione

Non rifiutare mai l’obiezione con una reazione negativa. Poniti sempre aperto alle possibili critiche/domande del cliente. Accettare l’obiezione non significa infatti dare ragione al cliente, bensì dimostrargli la tua voglia di dialogare e di capire le sue reali esigenze.

Anche all’obiezione più “spiacevole”, reagisci con gentilezza, magari dicendo “apprezzo la sua sincerità” oppure “grazie per essere stato sincero”; in questo modo il cliente sarà più predisposto a parlare con te.

#4 Fai domande

A questo punto, devi capire quali sono i reali motivi che impediscono al cliente di procedere con l’acquisto. Fagli domande esplicite che gli diano la possibilità di parlare e spiegarsi.

Se vedi che ha difficoltà ad aprirsi, potresti “incalzarlo” con domande educate come “Cosa intende dire?”. Se continua ancora a girarci intorno evitando il cuore del problema, puoi fargli capire che sei disposto ad ascoltarlo dicendogli: “sono sicuro che ha un buon motivo per dirmi questo, potrebbe dirmi qual è così che la possa aiutare?”. A questo punto, se il cliente ha ancora difficoltà a rispondere significa che l’obiezione che ha fatto non è reale ma c’è sotto un altro motivo che lo blocca.

Se poni le domande giuste e dimostri una sufficiente empatia, il cliente ti risponderà e ti guiderà verso le reali ragioni che lo frenano dall’acquistare da te.

#5 Scegli la risposta più efficace

Ripesca dalla tua lista la risposta più adatta alla situazione specifica. Ricorda che una risposta efficace segue uno schema preciso:

  1. Comprensione: inizia col dire “capisco cosa intende dire”, “comprendo la sua preoccupazione”.
  2. Condivisione: condividi le esperienze di altri clienti con lo stesso problema e spiega come sei riuscito a risolverlo
  3. Vantaggi: Spiega quali benefici hanno ottenuto quei clienti con il tuo intervento/prodotto/servizio. Anche in questo caso, utilizza le referenze che ti avranno lasciato direttamente i clienti.

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Come vendere a un cliente che fa problemi sul prezzo

Quante volte ti sei trovato ad affrontare un cliente che quando arriva il momento di pagare, inizia a dire che è troppo caro/che non può pagarlo tutto insieme/non gli puoi fare uno sconticino in amicizia? Purtroppo è capitato a qualunque venditore di avere a che fare con un cliente che fa problemi sul prezzo. Sicuramente, anche più di una volta (al giorno).

Il problema è che se per catturare l’attenzione del cliente ti affidi esclusivamente al prezzo basso, hai perso in partenza. In questo modo stai letteralmente svendendo il tuo prodotto, il tuo lavoro e il tuo stesso nome, perdendo credibilità agli occhi dei clienti.

E quale considerazione dovrebbe avere di te quel cliente che è riuscito a convincerti a fargli un prezzo stracciato? Sì, probabilmente tornerà da te, ma non perché ha apprezzato particolarmente il tuo prodotto/servizio, ma perché ti ritiene uno facile da manipolare e piegare al suo volere.

Capisci che questa è una spirale che non può che portarti al fallimento?

Perciò, se hai davanti un cliente che fa problemi sul prezzo, prima di fargli uno sconto vigliacco per paura che fugga, segui delle semplici regole.

problemi prezzo

Cosa fare se il tuo cliente ti fa problemi sul prezzo

#1 Ascolta il tuo cliente

La prima regola da seguire se il tuo cliente ti fa problemi sul prezzo è comprendere il vero motivo per cui sta insistendo così tanto per ottenere un affare migliore.

Perciò mettiti in ascolto.

Sta avendo solo il braccino corto o ha un motivo più concreto per pretendere da te un trattamento migliore?

Se ti succede spesso che i clienti non sono soddisfatti dei tuoi prezzi tanto da chiederti ripetutamente di trattare, è probabile che tu li stia sentendo ma non li stia ascoltando veramente. Cosa ti stanno chiedendo veramente?

Forse non hai fatto una descrizione esauriente e convincete del tuo prodotto/servizio e hai dato loro la percezione che manchi qualcosa? Potresti aggiungere qualche parolina magica come “garanzia di due anni” o “manutenzione gratuita per il primo anno” che possa far sparire le loro titubanze?

Ascolta il tuo cliente durante tutte le fasi del processo d’acquisto, ma non limitarti a questo. Se l’incontro è di persona, osserva anche la comunicazione non verbale, dove cade il suo sguardo, come si pone rispetto a te. Rendi la vostra conversazione attiva, dunque fai domande e cerca di scoprire quali sono i reali bisogni del cliente.

Prolunga la vostra conversazione oltre il momento dell’incontro restando in contatto con lui. Chiamalo, scrivigli e-mail e messaggi personalizzati, più che un venditore, mostrati come un amico che sa sempre di cosa ha bisogno.

In questo modo conquisterai la fiducia del cliente, che più difficilmente starà a chiederti uno sconto.

#2 Mettiti nei panni del cliente e dagli prova della validità di ciò che offri

Quando sei tu il consumatore, cosa pretendi dal prodotto/servizio che stai comprando e da chi te lo sta vendendo? È molto probabile che il tuo cliente ragioni proprio come te, dunque mettiti sempre nei suoi panni.

Motiva sempre il prezzo che proponi, specificando i dettagli, le prove di efficienza ed efficacia del prodotto, le testimonianze di altri clienti che prima di lui sono rimasti soddisfatti dell’acquisto. Sii meticoloso e sincero per fargli capire che sei dalla sua parte: non siete uno contro l’altro, ma vi state aiutando a vicenda come veri partner commerciali.

Assicurati di ribadire i benefici che il tuo prodotto/servizio offre e il valore aggiunto che può portare.

Assicurati però che questo valore sia allineato con ciò che è importante per il cliente: a lui interessa una lunga garanzia? Risultati immediati? Affidabilità e sicurezza? Dovrai evidenziare proprio l’aspetto che lui cerca, perché del resto, un valore aggiunto lo è davvero solo se il cliente lo vede come tale. Se a lui non interessa, lo vedrà solo come un “in più” che fa lievitare il prezzo.

#3 Mantieni il controllo sulle vendite

Infine ricordati una cosa: tu sei il venditore, lui il cliente. Non può essere lui a dettare le regole del gioco.

Assicurati di svolgere ogni fase della vendita nel mondo corretto, senza forzare la mano ma senza cedere troppo facilmente. Il controllo lo hai tu e così deve continuare a essere.

Concedi del tempo al tuo cliente. Del resto, specialmente se si tratta di cifre importanti, è giusto che abbia il tempo di rifletterci, ma non mollarlo mai: contattalo a cadenza regolare ricordandogli i dettagli del prodotto/servizio, menzionandogli un vantaggio particolarmente allettante e così via. E soprattutto, fissa una data di scadenza oltre la quale è meglio lasciar perdere.

Se dopo aver fatto tutto ciò che devi, non è cambia nulla, forse è il caso di lasciar perdere quel cliente, che evidentemente è davvero troppo attaccato ai soldi. Questo ti permetterà di dedicarti ad altri affari più profittevoli.

Anche tu combatti quotidianamente con clienti che fanno problemi sul prezzo? Forse hai solo bisogno di imparare le tecniche di vendita migliori. Affidati ai professionisti di MG Group per far crescere il tuo business!

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Cos’è il Social Selling e perché dovresti conoscerlo

Sai di cosa parliamo se diciamo Social Selling? Se non è così, allora mettiti comodo e leggi questa mini-guida che ne parla perché tu, piccolo imprenditore, dovresti davvero conoscerlo!

Il motivo? Ti fa fare soldi.

Nel 2019, ormai tutti, ma davvero tutti, si fanno pubblicità sul web. E proprio per questo, i classici metodi (pop-up, banner fastidiosi, call to action assurde) iniziano a non funzionare più. Nelle menti sovraccaricate di noi tutti non c’è più posto per messaggi che non ci interessano e per questo li ignoriamo direttamente. Ormai skippiamo (ovvero, saltiamo) anche le pubblicità delle grandi aziende, magari riconosciamo il marchio e passiamo oltre.

In questa ottica l’attività di social selling diventa una rivoluzionaria arma di conquista del cliente.

Il Social Selling funziona, il Digital Marketing tradizionale un po’ meno

Ma dunque, le “tradizionali”(seppure recentissime) azioni di digital marketing non funzionano più?

La risposta è “”.

Ovvero, i messaggi commerciali sotto forma di newsletter, pubblicità pay-per-click, annunci sponsorizzati non attirano lead caldi (e dunque anche vendite) più come una volta.

Oggi, infatti, i consumatori non cliccano sul primo risultato di ricerca sputato da Google o su quell’inserzione che compare loro insistentemente su qualsiasi sito navighino. Sono piuttosto cacciatori attivi di informazioni e prediligono una testimonianza diretta del funzionamento di un prodotto/della bontà di un servizio e così via.

Cercano, dunque, testimonianze umane di ciò che vogliono comprare e lo fanno proprio perché, grazie ai social, entrare in contatto con chiunque nel mondo oggi è più facile che mai.

Nell’ottica del venditore, dunque, pare scontato dire che sarebbe tutto nel suo interesse essere quella persona autorevole che risponde ai quesiti del suo potenziale cliente.

Il piccolo imprenditore si dovrà svestire dai panni del commerciante e calarsi in quelli del consumatore, amico, vicino di casa che consiglia con parole neutre contenuti di valore, link utili, strategie e non solo prodotti o servizi della propria azienda. È in questo modo che si trasformerà dall’essere semplice venditore a diventare una persona autorevole con cui si ha piacere a conversare.

Il Social Selling si basa su questo principio e i social network sono il luogo ideale in cui conquistare la fiducia dei propri clienti, stringendo una relazione molto umana e poco commerciale.

Social selling

Cos’è il Social Selling e perché a te, piccolo imprenditore, serve davvero

Le piattaforme Social sono il contenitore in cui poter osservare i nostri clienti o potenziali tali. Qui si potranno indagare i loro gusti, le loro abitudini e i loro desideri per arrivare a proporre il tuo prodotto/servizio nel modo più giusto possibile dopo aver intrapreso una relazione con lui.

Il Social Selling, dunque, è la strategia con cui i venditori usano i social network per raggiungere gli obiettivi commerciali prefissati, concentrando gli sforzi non solo a pubblicizzare il proprio prodotto o servizio, ma direttamente sui gusti e sui desideri dei potenziali clienti, puntando sul coinvolgimento relazionale ed emotivo. In altre parole, usare le tecniche di Social Selling significa trovare persone o altre aziende sui social, che esprimono il bisogno di ciò di cui ti occupi per poi trasformarle, senza forzature, in clienti.

Perciò la prima cosa da fare per attuare una buona strategia di Social Selling è mettersi in ascolto. Ciò significa, osservare pazientemente, leggere, notare collegamenti, appartenenze a gruppi, contenuti condivisi. E se sarete bravi, saprete inserirvi nelle conversazioni, iniziando a farvi notare come utente comune, amico sincero, ancora prima che come azienda.

Ovviamente, non ci si può illudere che la vendita si concluda sui social network: l’obiettivo finale sarà quello di conquistare abbastanza la fiducia del potenziale cliente da spostare la conversazione su altri mezzi (come la mail o il telefono, decisamente più personali) o addirittura organizzando un incontro dal vivo.

Adesso avete chiaro perché per voi, piccoli imprenditori, usare il Social Selling può essere una mossa vincente?

Adesso bisogna solo capire COME costruire una relazione con i vostri potenziali clienti per raggiungere poi una vendita. Tranquilli, è molto più facile di quello che sembra.

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Come fare Social Selling in modo efficace

Migliorare i propri profili Social

No, non è la fiera della banalità. Sappi che ci sono molte aziende che hanno ancora serie difficoltà con i social network. Speriamo che tu non sia fra questi (in caso di bisogno, però, clicca qui).

Un profilo vecchio, non aggiornato e che palesemente non conosce le dinamiche contemporanee dei vari social network potrebbe mandare in fumo tutta la tua credibilità. Fai dunque attenzione alle foto che inserisci e a quelle statiche del profilo e del diario, stai al passo col linguaggio e i modi di dire e tieniti aggiornato sul mondo dei meme: non si sa mai che proprio con uno di questi tu riesca a conquistare qualche cliente!

Usare le interazioni in modo furbo

Hai presente il pollcione all’insù che è ormai un po’ il logo non ufficiale di Facebook? Ecco, quello è un modo per interagire con i contenuti social delle persone. Non vi limitate a mettere “Mi piace”, ma siate generosi anche con commenti e condivisioni.

Seguite persone che hanno “interessi che vi interessano” e che dunque fanno parte del vostro target, taggateli in contenuti che pensate potrebbero piacere loro, partecipate alle conversazioni in modo da risultare attento a ciò che succede nella vostra community.

Entra a far parte di gruppi e segui pagine popolari

Seguire pagine popolari oggi è un po’ come entrare in un gruppo (che adesso va meno di moda), poiché tutte le persone interessate ad un certo argomento si ritroveranno lì per parlare, scambiare opinioni e stringere legami.

Ricorda che è proprio qui che i potenziali clienti parleranno di gusti, desideri, ambizioni, bisogni. Devi esserci anche tu per captare queste fondamentali informazioni; scoprirai magari anche termini ed espressioni con cui le persone si riferiscono a certi prodotti/servizi. Un modo molto furbo e decisamente economico per fare un’indagine di mercato, insomma.

Sii reattivo

Il mondo dei social è veloce e tu devi saper cogliere l’attimo. Per questo, è bene attivare le notifiche in modo da poter rispondere subito a post, commenti, messaggi privati e così via. Se avete un’azienda medio-grande, magari potreste dedicare una figura a fare solo quello (avete presente quelli che vengono chiamati Social Media Manager?); se invece sei un piccolo imprenditore, è probabile che tu riesca a gestire da solo le tue pagine. Ricorda che sono molto importanti il tempo e la capacità di interagire per diventare un punto di riferimento per il vostro pubblico.

“Spia” i tuoi competitors

I social sono anche un ottimo sistema per spiare e monitorare i tuoi competitor senza farsi notare. Magari con un profilo privato, anziché con quello aziendale, inizia a seguire pagine che si occupano dello stesso settore in cui ti muovi tu. Qui potrai vedere chi interagisce ai post e dunque potenziali clienti da sottrarre al competitor, ma anche come si muovono entrambe le parti per studiarne i comportamenti.

Allora, sei pronto per fare un Social Selling che spacca? Se hai bisogno di una mano, ricorda che puoi sempre affidarti a dei professionisti!

Contattaci per saperne di più.

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Tieniti stretto un cliente con le tecniche di follow up

Scommettiamo che vuoi tenerti stretto il cliente che hai duramente conquistato. Allora, dovresti conoscere le tecniche di follow up.

Un parolone inglese troppo difficile? Ti basti sapere che, nel suo senso più generale, il follow up è un’azione di marketing che ne rafforza una precedente. In pratica, è ciò che devi fare per battere il chiodo finché è caldo; per tallonare il cliente e non lasciarlo scappare (non nell’accezione negativa del termine, ovviamente).

Essendo una cosa furba e indubbiamente utile, penserai che tutti i venditori già lo fanno, anche se inconsapevolmente. E INVECE NO.

Il follow up nelle vendite è il problema più grande che si trovano ad affrontare la maggior parte delle aziende.

Il 48% di tutti i venditori non fa mai azioni di rinforzo post vendita e il 64% delle aziende ammette di non avere alcuna strategia definita per sfruttare le opportunità vantaggiose. Apprendere metodi di follow-up è un punto di svolta e un modo per dominare il tuo mercato. Se riuscirai ad apprenderli meglio dei tuoi competitors, vincerai alla grande.

Scopri dunque come fare per tenerti stretto un cliente con le tecniche di follow up.

follow up

Iniziamo con una storiella d’esempio. L’Azienda Pinco Pallino non ha mai usato tecniche di follow up; ha sempre lasciato che i clienti arrivassero, comprassero e se ne andassero subito, (forse) perdendoli per sempre.

Ad un certo punto è arrivato un brillante consulente aziendale che gli ha proposto una rivoluzionaria quanto semplice tattica: farsi lasciare il contatto del cliente in fase di acquisto per poi richiamarlo immediatamente con una nuova proposta, appena uscito dal negozio. Nessuno dei competitor dell’Azienda Pinco Pallino lo aveva mai fatto…un’incredibile vantaggio rispetto agli altri insomma.

Da quel momento l’Azienda Pinco Pallino ha iniziato a chiamare al cellulare i clienti appena visti, per dire cose del tipo “Torna immediatamente indietro. Ho qualcosa che devi assolutamente vedere!”. Se la prima chiamata non andava a buon fine, ci riprovavano dopo qualche ora e anche la mattina successiva.

Il risultato è stato pazzesco: quasi il 50% dei clienti è tornato immediatamente e quasi l’80% di questi ha comprato qualcosa in quel momento. Un altro 20% è tornato a seguito delle chiamate successive, aumentando le vendite dell’Azienda Pino Pallino come mai era successo prima.

Questa storia ti ha entusiasmato? Allora segui i nostri consigli per seguire i tuoi clienti 1, 2 3,…fino a 365 giorni dopo l’acquisto e non farteli scappare.

Gli strumenti di follow up per non farti scappare il tuo cliente

Il problema più difficile da fronteggiare è che spesso il cliente che poco fa si è interessato a voi e ha lasciato i suoi soldi alla vostra azienda potrebbe già avervi lasciato perdere e messi nel dimenticatoio.

Come fare a ri-catturare la loro attenzione?

Devi costruire la tua credibilità, mostrare e dimostrare il tuo impegno verso il tuo prodotto o servizio e assicurarti di rimanere in prima linea nella mente degli acquirenti utilizzando tutti e tre i principali strumenti di follow-up.

1. Messaggi testuali

Il modo più facile per seguire immediatamente il tuo neo-cliente è inviare messaggi di testo via telefono. È un metodo molto apprezzato perché è facile e veloce. Poi se pensi al contatto che potrebbero lasciarti maggiormente i tuoi clienti in fase di acquisto, questo è sicuramente il numero di cellulare. Non il loro telefono di casa, né la loro e-mail.

Poniti tu stesso la priorità di chiedere per prima cosa “qual è il tuo numero di cellulare?”, o ancora meglio, “dove posso inviarti questo messaggio?”. Può trattarsi di un’informazione o una foto, basta abbiate un trucco per ottenere il suo numero. Un’altra mossa furba è chiedere semplicemente di fare una foto con il prodotto appena acquistato e di inviarvela per metterla nella bacheca dei clienti soddisfatti (e intanto avete conquistato il suo numero).

Prova a usare i messaggi di testo già durante la vendita. Quando qualcuno ti richiede delle informazioni, tu potresti proporgli di scrivergliele direttamente per messaggio così che non le perda. In questo modo, la possibilità di trasformarli in clienti fidelizzati sale del 300%.

Il cellulare ha dimostrato di essere lo strumento numero uno nel seguire un potenziale cliente. Rendilo prioritario: la tua strategia di follow up principale dovrebbero essere i messaggi di testo.

2. E-mail

Questo è uno dei metodi di follow-up meno efficaci e meno graditi sia dai clienti che dalle aziende, eppure è ancora necessario.

Ricorda quello che dici di quando un albero cade nella foresta e non c’è nessuno – chi può dire se ha fatto rumore se nessuno l’ha sentito? Se invii una e-mail e questa finisce in spam, è come se no l’avessi mandata.

Chi mi scrive via messaggio sul telefono? I miei amici lo fanno. Persone che mi sono vicine.

Chi mi invia email? Chiunque.

Ecco perché in una email è necessario incorporare un invito all’azione e un numero di telefono. Quel numero dovrebbe essere quello del tuo cellulare, non il tuo numero di ufficio (è un errore enorme che fanno molte persone).

Sebbene l’e-mail sia pigra e debole, dovresti comunque mandarla. Cerca però di concentrarti maggiormente sulle altre tecniche.

3. Telefono

Le chiamate telefoniche sono uno dei metodi più efficaci di fare follow up.

In questo momento ti staranno venendo già un sacco di dubbi: sarò troppo insistente, risponderanno, mi diranno di non chiamare più o mi attaccheranno in faccia? Tutti questi sono dubbi leciti, ma pensala così: qualsiasi sia la reazione del cliente, se non altro sarà una risposta immediata e tu saprai subito come comportarti di conseguenza, al contrario dei messaggi scritti.

Se farai molte chiamate, statisticamente venderai di più che se non le avessi fatte. Giusto?

Ma dove dovresti chiamare il cliente? Dipende da che numeri hai a disposizione, ma tendenzialmente chiama prima al cellulare, poi in ufficio, poi a casa.

Chi devi chiamare? Tutti.

Quando effettuerai una chiamata, ne farai effettivamente 6 o 8. Chiamerai un’azienda e chiederai di Gianni; se Gianni non c’è, chiederai come lasciargli un messaggio. Lo farai e dopo poco chiamerai nuovamente alla reception per chiedere con chi puoi parlare al posto di Gianni.

Ti verrà detto che è Carlo, dunque chiederai il suo numero e lascerai un messaggio anche a lui. “Ehi Carlo, ho appena lasciato un messaggio a Gianni e ci tenevo a far sapere anche a te che ho qualcosa da proporvi. Questo è il mio numero.”

Poi tornerai dall’addetto alla reception e chiederai chi è sotto a Carlo. C’è Paola. La chiamerai e finalmente lei risponderà. È arrivato il primo contatto effettivo della giornata. Questo è il punto: la prima chiamata non va a buon fine? Non lasciare solo messaggi, cerca sempre di arrivare a una conversazione effettiva con qualcuno.

Ricorda che devi avere sempre un motivo specifico per chiamare. Inizia con “La ragione per cui sto chiamando è …”. Inoltre, falla breve: le persone non hanno tutto il giorno.

Attaccati al telefono, utilizza la posta elettronica e comincia a mandare messaggi sui cellulari.

È un attacco su tre fronti. Così sarai sicuro di fare del buon follow-up.

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7 idee innovative per fare follow up e tenerti stretti i tuoi clienti

#1 “Ho visto questo e ti ho pensato!”

Questa tattica è davvero geniale. Potresti applicarla in una lettera cartacea, in un messaggio telefonico, in una e-mail e persino su un post sui Social.

Mettila in pratica quando leggi un articolo interessante, il contenuto di un blog o un post. Se leggi giornali di settore, navighi su siti tecnici o che propongono idee innovative sulla materia di interesse del cliente, tieni a mente che potrebbero essere strumenti utili per fare follow up.

Se vai ad una fiera e raccogli dati interessanti, condividili subito con i tuoi clienti per tenere vivo il loro interesse nei tuoi confronti. Un ottimo modo per lanciare l’esca è “ho visto questi dati e ho pensato fossero interessanti per il tuo business!”, oppure “Ho scoperto questo nuovo macchinario e ho pensato che farebbe proprio al caso tuo!” e così via.

Questo metodo è semplice, economico ed efficace.

# 2 Email musicale

Stiamo parlando del cliente che hai seguito per sei, sette o forse diciotto mesi. È ora di tirare le somme sfoderando tutte le armi che hai in serbo. Se pensate che una mail musicale che non sia professionale, lascia che ti diciamo cos’è che davvero non è professionale: non fare quello che serve per far crescere il tuo business. Tentarle tutte, essere memorabile e rimanere nella testa del tuo cliente è ciò che serve per avere successo.

#3 Biglietto della lotteria

La prossima volta che sarai in tabaccheria o dal benzinaio, compra alcuni biglietti della lotteria per i tuoi clienti. Di’ loro: “Faccio il tifo perché tu vinca i 400 milioni che ti ho appena dato la possibilità di vincere. Non ti chiedo di ridarmi indietro niente, solo di fare affari con me.”. Niente attira le persone come il profumo di soldi.

#4 Un cioccolatino a forma di piede

Se non riesci letteralmente a mettere piede nell’ufficio del tuo cliente, ordina un grosso cioccolatino a forma di piede. Se non riesci a incontrarlo di persona per consegnarglielo, inviaglielo con un bigliettino dicendogli che finalmente sei riuscito a mettere un piede nel suo ufficio; potresti continuare dicendogli che ora che ti ha fatto entrare in qualche modo, puoi finalmente ricordargli che tu puoi far crescere il suo business.

#5 Metti la loro faccia in copertina

Tutti segretamente hanno il desiderio di finire sulla copertina di una rivista, quindi Photoshoppa ha la loro immagine su GQ, Fortune, qualsiasi rivista molto nota o importante per il loro settore, con loro in copertina. È un modo divertente e intelligente per tornare a far visita al tuo cliente e catturare la sua attenzione.

#6 Il biscotto gigante

“Voglio prendere un boccone dai tuoi affari.” Invia al tuo cliente un biscotto gigante con un biglietto del genere. Potrebbe essere un ringraziamento per l’affare che avete appena chiuso insieme. Ovviamente, non devi per forza usare il biscotto (o il cioccolatino a forma di piede, insomma): il punto è fare qualcosa di creativo che ti permetta di rimanere in contatto col cliente e ti faccia rimanere impresso nella sua mente.

#7 Invia un telegramma

Facciamo i vintage, tornando agli anni ’30. Prima di deriderci per questa proposta, ragionate: un tempo le persone usavano i telegrammi ogni giorno per le comunicazioni regolari. Potresti decidere di inviare un telegramma al tuo cliente: è molto probabile che sia il primo telegramma che abbia mai ricevuto. L’unica volta che lo ha visto è nei film in bianco e nero della seconda guerra mondiale. Lo stupirai.

Nel telegramma potresti scrivere qualcosa del tipo: “Le sto provando davvero tutte per rimanere in contatto con te e ho intenzione di continuare a farlo perché per me tu sei importante.”

E tu, le provi proprio tutte per tenerti stretto un cliente? Inizia a mettere in pratica le strategie di follow up (ricorda, significa, continuare a seguire il tuo cliente!) e fai crescere subito il tuo business!

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