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Crea una Proposta di Valore forte per vendere di più

Oggi parliamo di argomento che viene troppo spesso sottovalutato: la Proposta di Valore.

Se non sai di cosa stiamo parlando, continua a leggere! Capirai quanto è importante una Proposta di Valore per il tuo Business.

Che cos’è una Proposta di Valore?

Una Proposta di Valore (conosciuta forse più con la dicitura inglese “Value Proposition“) è una chiara dichiarazione dei risultati tangibili che un cliente ottiene dall’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi. Deve parlare dei problemi che i tuoi clienti ideali devono affrontare e dei risultati che otterranno se passeranno dallo status quo attuale ad utilizzare ciò che gli offri tu.

In breve, il tuo prodotto o servizio è semplicemente uno strumento. Ai compratori interessano solo i risultati che offre. Una forte Proposta di Valore è in grado di trasmettere questo messaggio. Fa sapere alle persone che tu puoi fare la differenza e aiutarle a raggiungere i loro obiettivi.

A cosa serve una Proposta di Valore forte?

Le proposte di valore ben articolate possono essere utilizzate per fare chiamate o inviare messaggi ed e-mail altamente efficaci che evidenzino i problemi/le sfide principali dei tuoi clienti e i risultati chiave a cui portano i tuoi prodotti/servizi. Possono anche essere utilizzati per creare presentazioni incentrate sull’acquirente e proposte personalizzate.

Bisogna però fare chiarezza su una cosa. Non esiste un’unica Proposta di Valore adatta ad ogni situazione ‒ non stiamo parlando di Unique Selling Proposition, insomma ‒. Ne avrai diverse, che variano a seconda di:

  • Con chi stai parlando: a seconda del mercato in cui operano, le persone si preoccupano di cose radicalmente diverse, anche quando trattano lo stesso prodotto o servizio.
  • Qual è la situazione dell’azienda con cui sei in trattativa d’affari: diverse situazioni finanziarie, diversi momenti storico- economici o particolari eventi modificano la percezione di ciò che è importante.
  • Cosa stai vendendo: i vari prodotti/servizi che vendi possono avere Proposte di Valore totalmente diverse, quindi è indispensabile conoscere alla perfezione tutta la tua produzione.

Quando trovi le parole giuste, quelle che fanno scattare la scintilla, le persone rispondono in modo inaspettato. Personalizzare la tua Proposta di Valore significa renderla ancora più attraente alle orecchie del tuo potenziale cliente.

La tua Proposta di Valore è abbastanza forte?

Come puoi capire se hai una proposta di valore debole? Un segnale rivelatore è che praticamente nessuno risponde alle tue e-mail o ti risponde al telefono. Un altro indicatore chiave è che i potenziali clienti ti respingono velocemente con affermazioni come “Lo abbiamo già”, “In questo momento non ci serve” o ancora “Stiamo già lavorando con l’azienda Tal de Tali”.

In questo modo la trattativa viene stroncata sul nascere e tu hai perso una possibile vendita. È per questo che ti serve una Proposta di Valore più forte.

Leggi anche: I 3 elementi da conoscere per chiudere bene una vendita

Proposta di Valore

Come rendere la tua Proposta di Valore più forte

Uno dei modi migliori per scoprire il vero valore dei tuoi prodotti o servizi è chiedere ai tuoi clienti.

Ciò è particolarmente importante se è un momento in cui le vendite non stanno andando molto bene, stai cercando di posizionarti in un nuovo settore o stai lanciando un nuovo prodotto.

I peggiori clienti da intervistare sono i tuoi clienti di lungo corso super felici. Non riescono a ricordare i problemi e le sfide che hanno dovuto affrontare prima di passare al prodotto/servizio della tua azienda (il che è un bene, ma non serve per il tuo scopo del momento!). Piuttosto, scegli i clienti acquisiti negli ultimi 6-12 mesi. Si ricordano molto bene di quanto tu e il tuo prodotto/servizio siate stati importanti per loro. Sapranno dirti con precisione in che modo hai influito sui loro risultati di business.

Quando fai queste “mini-interviste”, ricorda che sei semplicemente lì per fare domande e imparare. Non porti come se dovessi vendere qualcos’altro. Anche se ti viene servita un’opportunità su un piatto d’argento, mettila da parte fino a quando non avrai posto tutte le tue domande. Fidati, sono molto importanti!

Come elaborare le domande per le interviste ai clienti

Per ottenere preziose informazioni dalle tue interviste, pianifica in anticipo le tue domande. Di seguito sono riportate alcune idee di partenza, ma otterrai dati migliori se personalizzi le tue domande con le informazioni della tua Azienda.

Ecco 10 domande con cui puoi iniziare il colloquio coi tuoi clienti:

  1. Prima di iniziare a utilizzare il nostro prodotto/servizio, come gestiva le cose?
    • Quali problemi sperava potesse risolvere?
    • Quali obiettivi si aspettava di raggiungere grazie ad esso?
  2. Cosa l’ha spinta al cambiamento? Perché ha deciso di passare al nostro prodotto/servizio?
  3. Su una scala da 1 a 10, ciò che le abbiamo offerto quanto è riuscito ad aiutarla a raggiungere il risultato desiderato? Perché ha dato proprio questo voto?
  4. Ha realizzato risultati positivi che non si aspettava?
  5. Quali sono stati i tre vantaggi più importanti che ha ottenuto utilizzando il nostro prodotto/servizio o lavorando insieme a noi?
  6. Quale valore ha apportato la nostra offerta alla sua azienda? Come quantificherebbe il ​​valore di questi miglioramenti?
  7. Che impatto ha avuto su __? Quali sono state le sue conseguenze in termini di __? Qual è stato l’effetto su __?
  8. Come ha migliorato il suo business? In che modo ha influito sull’aumento dei suoi profitti?
  9. Che cosa le ha permesso di fare il nostro prodotto/servizio che prima non poteva fare?
  10. Quali aree della sua azienda hanno beneficiato del nostro lavoro insieme?

Poni queste domande a più clienti possibili, per avere molti punti di vista differenti. Inoltre, assicurati di prendere appunti in abbondanza in modo da non dimenticare nulla.

Conoscere il proprio valore dal punto di vista del cliente, è essenziale per il successo nelle vendite.

Quando capisci veramente i problemi che stai risolvendo e il valore commerciale che porti ai clienti, vuol dire che stai lavorando davvero bene per fare aumentare le Vendite. Non ti farai più scoraggiare da un rifiuto. Non metterai più in dubbio che esista un mercato per quello che vendi. Alla fine, quando sai che puoi fare davvero la differenza, vendi molto di più!

Una proposta di valore davvero potente apre rapidamente le porte alla vendita. Quindi, anziché effettuare più chiamate o inviare più e-mail, una strategia migliore è analizzare ciò che è possibile modificare alla base del tuo business, a partire dalla Proposta di Valore.

E tu sei pronto a migliorare le tue vendite con una Proposta di Valore forte?

Ricorda, se hai bisogno di una consulenza professionale in strategie di marketing, puoi affidarti a noi di MG Group Italia!

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Come essere competitivi nelle vendite oggi

Spesso ci dimentichiamo che la vendita è una forma di competizione. In una gara in cui l’unità di misura è il valore creato dal venditore, c’è un vincitore e un perdente. La vittoria spesso va al venditore e/o all’azienda che riesce a risolvere il problema del cliente, o meglio, a quella che lo risolve prima ancora che il cliente si accorga di avere un problema. Oggi dedichiamo troppa poca attenzione alla necessità di essere più competitivi nelle vendite, con la maggior parte delle persone che si limitano a fare il proprio lavoro a testa bassa, sperando di ottenere qualche affare piovuto dal cielo.

Per essere davvero i migliori e diventare i leader del nostro settore, dunque, bisogna tirare fuori gli artigli e iniziare a lottare come leoni. Ecco come essere più competitivi nelle vendite oggi.

3 modi per essere competitivi nelle vendite

#1 Rimpiazzando la concorrenza

In questo momento, i tuoi concorrenti stanno contattando i tuoi clienti già acquisiti per provare a fregarteli.

Alcuni di questi rappresentano una reale minaccia per il futuro delle tue relazioni commerciali. Tieni presente una cosa: anche se provi ad illuderti che i tuoi competitors siano tutti terribili e peggiori di te, i loro risultati probabilmente dimostreranno il contrario. La tua concorrenza intende rimpiazzarti, eliminarti del tutto dal rapporto con il cliente per accaparrarsi l’affare. A volte questi tentativi hanno successo e tu perdi l’affare.

Sai che questo è vero perché tu stai facendo lo stesso. Cerchi continuamente di rubare clienti ai tuoi concorrenti, rendendoti una minaccia per il loro business. Sia tu che il tuo concorrente potete essere facilmente sorpresi alle spalle e sostituiti quando vi adagiate sugli allori e vi credete privilegiati solo perché siete arrivati per primi. Ricorda che fallisci anche quando smetti di creare il valore che ti ha fatto guadagnare l’affare in origine.

Poiché la vendita oggi significa soprattutto andarsi a sostituire a qualcun altro (difficilmente troverete un cliente “vergine” rispetto a quello che provate a vendergli), le strategie e le tattiche per farlo si sono moltiplicate. Addirittura, sono migliorate al punto in cui un numero sempre maggiore di venditori è in grado di subentrare senza dover aspettare che il cliente sia così insoddisfatto da sentire il bisogno di cambiare.

Compito dell’azienda sarà quello di creare l’ambiente adatto che induca il cliente a cambiare in suo favore. Non molte aziende si stanno muovendo in questa direzione: fatti furbo e sii tra i primi a mettere in atto questa strategia vincente.

#2 Mantenendo tenacemente lo status quo

Anche mantenere lo status quo è una forma di competizione. È difficile uscire da un buco mentre si continua a scavare. È difficile aumentare le vendite perdendo clienti su clienti.

Conservare i tuoi clienti più fedeli è una vero lotta contro la concorrenza. Per evitare di essere rimpiazzato, ci sono due tattiche principali:

  1. Lavora sempre al meglio delle tue possibilità: se non lavori bene, faciliti le probabilità di essere sostituito. Se non riesci a produrre il risultato che hai venduto, il tuo cliente non avrà altra scelta che cercare qualcuno che può farlo. Mantenere lo status quo significa prima di tutto lavorare bene.
  2. Crea continuamente nuovo valore: il modo migliore per evitare di dare per scontati i risultati raggiunti e far peggiore la situazione senza accorgersene, è creare continuamente nuovo valore per il tuo cliente. Per farlo, devi offrire qualcosa in più oppure dei cambiamenti che migliorino il risultato che stai già producendo. Ad esempio, puoi proporre un servizio aggiuntivo in favore del cliente già soddisfatto, oppure offrire un mese di utilizzo gratis/la sostituzione gratuita con un nuovo modello del prodotto e così via; questo va fatto in un momento tranquillo del vostro rapporto commerciale (e non quando stai già sentendo odore di crisi).

Se non ti impegni per lavorare sempre al meglio delle tue possibilità e per creare continuamente nuovo valore, ci sarà qualcuno che lo farà al posto tuo. E a quel punto, avrai perso un cliente.

# Conquistando un cliente “vergine”

A volte ti ritrovi a lottare per conquistare un cliente che sta acquistando ciò che tu vendi per la prima volta.

Questi potenziali clienti non hanno relazioni commerciali preesistenti e stanno esplorando le opzioni che hanno. La competizione qui è in qualche modo più semplice perché non devi provare a sostituire un venditore con cui ha una lunga storia di affari. Allo stesso tempo, è anche un po’ più difficile perché il prospect spesso non capisce del tutto il prodotto/servizio che gli offri, le opzioni che ha a disposizione, i compromessi e le concessioni che sta facendo.

Nelle competizioni, c’è sempre e solo un vincitore. Nei mercati maturi, questa situazione non è comune e colui che vince la sfida commerciale può mantenere un cliente per anni prima che tale cliente prenda in considerazione l’idea di cambiare, mettendosi alla mercé dei concorrenti.

Leggi anche: 17 ipotesi che devi considerare per Vendere di più

essere competitivi nelle vendite

Le conseguenze di una competizione d’affari

Come in tutte le competizioni, anche nella vendita vincere implica un premio e perdere delle amare conseguenze.

Alcuni ritengono che parlare delle vendite come di una competizione sia sbagliato e porti a comportamenti illeciti e immorali da parte di aziende e singoli venditori. Tuttavia, in molti casi, la concorrenza porta a lavorare meglio, in quanto, per fortuna, molti venditori hanno un’intelligenza morale elevata e non agiscono secondo il criterio “farei qualsiasi cosa pur di vincere”, se ciò significa rinunciare alla loro integrità e alla loro reputazione.

Le conseguenze della perdita di una competizione negli affari sono molte. Quando vieni battuto da un concorrente, perdi le entrate e i profitti di quell’affare, gran parte della relazione con quel cliente e i premi finanziari che avresti guadagnato se lo avessi conservato. Oltre ai soldi, la tua azienda potrebbe anche aver perso un cliente strategico, un riferimento per acquisizioni future, parte della propria reputazione e, in alcuni casi, quote di mercato.

Nel mondo degli affari, alcune competizioni creano un terremoto nel mercato, danneggiando un’intero settore, un po’ come ha fatto Uber  con l’industria dei taxi.

Come essere competitivi nelle vendite

  1. Vivi tutto come se fosse una gara: per vincere una competizione, devi credere di essere sempre in gara. Non basta partecipare, insomma. Devi avere un forte desiderio di vittoria. Quando una competizione ha conseguenze importanti, devi fare del tuo meglio. Non c’è alcuna ricompensa per chi svolge semplicemente i propri compiti. Devi giocare per vincere.
  2. Concentrati sulla creazione di maggior valore: non c’è motivo di concentrarsi su cosa fa il concorrente. Non puoi fare nulla per cambiare lui o il suo approccio. L’unica strategia che puoi attuare è creare maggiore valore per il cliente rispetto a lui. Vinci se riesci ad apparire più prezioso per il tuo cliente rispetto al tuo concorrente.
  3. Invoglia le persone a scegliere te: non dedichiamo abbastanza tempo a questo concetto. Spesso i clienti decidono di voler lavorare con qualcuno rispetto ad un altro basandosi sulla fiducia che gli ispira. Quando tu perdi, vuol dire che hanno deciso che il tuo concorrente li aveva invogliati di più. È il tuo approccio alla vendita a fare la differenza. Il tuo fiuto per gli affari e la conoscenza delle situazioni ti aiutano anche a posizionarti come partner d’affari ideale, poiché la tua competenza crea fiducia.
  4. Dai valore a ogni interazione: se hai bisogno di effettuare una seconda chiamata di vendita perché la prima non è stata convincente, forse non stai giocando nel miglior modo possibile. Quando pensi come se fosse sempre in gara, una lotta in cui o vinci o perdi, tratti ogni azione di business come se fosse fondamentale per il risultato, perché in effetti lo è.
  5. Sfrutta tutte le risorse disponibili: è un errore non coinvolgere altre persone della azienda che potrebbero aiutarti a vincere un affare. Poniti come il leader di una squadra multidisciplinare e affiatata. Usa sempre tutte le risorse disponibili per vincere.

Le vendite sono sempre competizioni e tu sei un concorrente. È per questo che, al giorno d’oggi, è fondamentale essere sempre competitivi nelle vendite.

E tu pensi di affrontare le vendite con l’atteggiamento giusto? Per essere più competitivo nelle vendite, migliora le tue strategie offline e sul web con il supporto di MG Group Italia!

Articolo tradotto dall’originale: How to Be More Competitive in Sales Now

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I 3 elementi da conoscere per chiudere bene una vendita

Chiudere bene una vendita, lasciando il Cliente completamente soddisfatto, non è una cosa comune a tutti i Venditori. Anzi, forse ti sorprenderà sapere che l’80% di loro non ha la minima idea di cosa significhi vendere in modo professionale, ovvero fare il venditore per mestiere. Chiudere in modo positivo una vendita, non significa che quella vendita sia stata davvero buona; forse lo è stata sotto l’aspetto economico, ma ragiona: è davvero andata bene se poi quel cliente non tornerà mai più da te? Cosa succede se il cliente si pente dell’acquisto e ne parla male con i suoi conoscenti?

Per avere davvero risultati positivi e chiudere bene una vendita, devi conoscere 3 elementi fondamentali. Te ne parliamo in questo articolo.

Leggi anche: Come Vendere alle altre aziende

chiudere bene una vendita

I 3 elementi che devi conoscere per chiudere davvero bene una vendita

Fai uno sforzo di memoria e ripensa a quando a scuola hai preso un bel voto (almeno una volta deve essere successo, dai!) o quando sei riuscito a chiudere un accordo commerciale importante che ti ha portato grossi guadagni, o ancora quando hai impressionato i tuoi capi esponendo alla perfezione il tuo piano per risollevare un reparto aziendale. Cosa accomuna tutti questi episodi, a parte il tuo grado di soddisfazione?

Il fatto che tu ti sia preparato duramente e abbia studiato a fondo.

Sì, perché non potrai mai riuscire a soddisfare appieno un cliente se non sai cosa desidera veramente. Né senza conoscere le logiche, le procedure, la saturazione del mercato e i competitors del settore in cui si muove. Nè, in definitiva, se non sei consapevole delle tue capacità o non sei capace a metterti nei panni del consumatore.

Perciò, ecco i 3 elementi che devi conoscere per chiudere bene una vendita.

#1 Studia il tuo cliente alla perfezione

Per vederlo soddisfatto e pienamente convinto di quello che gli stai vendendo, dovrai conoscere a fondo il tuo cliente. Svolgi ricerche approfondite sul tuo target, per capire in primo luogo a chi ti stai rivolgendo ancora prima di parlarci di persona. Questo ti faciliterà di gran lunga nel processo di attrazione del lead e nel momento della tua preparazione alla vendita.

Considera però che per vendere ad uno specifico cliente, quello che ti servirà saranno principalmente informazioni personali su di lui. Dovrai capire come ragiona, se decide autonomamente o meno, perché è interessato al tuo prodotto ma soprattutto quale bisogno lo muove. Utili ti saranno anche informazioni più dettagliate, come ad esempio comprendere il suo linguaggio non verbale e i suoi cambiamenti di tono della voce per prevenirne le mosse. Insomma, come avrai capito, è molto importante incontrare il tuo cliente di persona e farci una lunga chiacchierata indagatrice.

#2 Scopri tutti i segreti del tuo settore e di quello del cliente

Studia, aggiornati, sii curioso. Non potrai mai sfondare come venditore se non scopri tutti i segreti del tuo mestiere. Quali sono gli ultimi trend del tuo settore? Chi sono i pezzi grossi, chi gli emergenti da temere, chi quelli da cui prendere ispirazione? Insieme al tuo team, fai delle riunione, confrontati per attingere informazioni anche dalle esperienze che non hai fatto di persona.

Dopo che avrai scoperto tutti i segreti del tuo settore, dovrai passare allo studio di quello del tuo cliente. Soprattutto se vendi nel B2B, sarà molto importante che tu capisca quali sono le criticità, i punti di forza, le necessità e le procedure tipiche del settore del tuo cliente. Ad esempio, vendi impianti termo-idraulici e hai spesso a che fare con progettisti e architetti? Scopri come ragionano, in quale momento del lavoro lavoro si metteranno in cerca del prodotto che tu offri, con quali criteri effettuano la loro scelta. Se riuscirai a dominare anche in questo ambito della conoscenza, sarai a un passo dal vincere alla lotteria delle vendite.

#3 Conosci te stesso

Senza comprendere quali sono le tue reali potenzialità come venditore, non andrai da nessuna parte. Dovrai scoprire i tuoi punti di forza e quelli di debolezza, le strategie che ti riescono meglio, le situazioni in cui ti senti più a tuo agio, la tua capacità di affrontare le obiezioni del cliente.

Quest’attenta auto-analisi ti servirà a migliorare le qualità che hai già e a implementare quelle che sono ancora un po’ deboli. Comprendere te stesso ti aiuterà a comunicare con i tuoi clienti ed entrare in empatia con loro.

Con questi 3 elementi, sarai pronto a chiudere bene una vendita dopo l’altra. Se vuoi qualche altro consiglio, contatta i professionisti di MG Group Italia. 

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Come vendere a un cliente che fa problemi sul prezzo

Quante volte ti sei trovato ad affrontare un cliente che quando arriva il momento di pagare, inizia a dire che è troppo caro/che non può pagarlo tutto insieme/non gli puoi fare uno sconticino in amicizia? Purtroppo è capitato a qualunque venditore di avere a che fare con un cliente che fa problemi sul prezzo. Sicuramente, anche più di una volta (al giorno).

Il problema è che se per catturare l’attenzione del cliente ti affidi esclusivamente al prezzo basso, hai perso in partenza. In questo modo stai letteralmente svendendo il tuo prodotto, il tuo lavoro e il tuo stesso nome, perdendo credibilità agli occhi dei clienti.

E quale considerazione dovrebbe avere di te quel cliente che è riuscito a convincerti a fargli un prezzo stracciato? Sì, probabilmente tornerà da te, ma non perché ha apprezzato particolarmente il tuo prodotto/servizio, ma perché ti ritiene uno facile da manipolare e piegare al suo volere.

Capisci che questa è una spirale che non può che portarti al fallimento?

Perciò, se hai davanti un cliente che fa problemi sul prezzo, prima di fargli uno sconto vigliacco per paura che fugga, segui delle semplici regole.

Leggi anche: Affronta le Vendite che sembrano Impossibili

problemi prezzo

Cosa fare se il tuo cliente ti fa problemi sul prezzo

#1 Ascolta il tuo cliente

La prima regola da seguire se il tuo cliente ti fa problemi sul prezzo è comprendere il vero motivo per cui sta insistendo così tanto per ottenere un affare migliore.

Perciò mettiti in ascolto.

Sta avendo solo il braccino corto o ha un motivo più concreto per pretendere da te un trattamento migliore?

Se ti succede spesso che i clienti non sono soddisfatti dei tuoi prezzi tanto da chiederti ripetutamente di trattare, è probabile che tu li stia sentendo ma non li stia ascoltando veramente. Cosa ti stanno chiedendo veramente?

Forse non hai fatto una descrizione esauriente e convincete del tuo prodotto/servizio e hai dato loro la percezione che manchi qualcosa? Potresti aggiungere qualche parolina magica come “garanzia di due anni” o “manutenzione gratuita per il primo anno” che possa far sparire le loro titubanze?

Ascolta il tuo cliente durante tutte le fasi del processo d’acquisto, ma non limitarti a questo. Se l’incontro è di persona, osserva anche la comunicazione non verbale, dove cade il suo sguardo, come si pone rispetto a te. Rendi la vostra conversazione attiva, dunque fai domande e cerca di scoprire quali sono i reali bisogni del cliente.

Prolunga la vostra conversazione oltre il momento dell’incontro restando in contatto con lui. Chiamalo, scrivigli e-mail e messaggi personalizzati, più che un venditore, mostrati come un amico che sa sempre di cosa ha bisogno.

In questo modo conquisterai la fiducia del cliente, che più difficilmente starà a chiederti uno sconto.

#2 Mettiti nei panni del cliente e dagli prova della validità di ciò che offri

Quando sei tu il consumatore, cosa pretendi dal prodotto/servizio che stai comprando e da chi te lo sta vendendo? È molto probabile che il tuo cliente ragioni proprio come te, dunque mettiti sempre nei suoi panni.

Motiva sempre il prezzo che proponi, specificando i dettagli, le prove di efficienza ed efficacia del prodotto, le testimonianze di altri clienti che prima di lui sono rimasti soddisfatti dell’acquisto. Sii meticoloso e sincero per fargli capire che sei dalla sua parte: non siete uno contro l’altro, ma vi state aiutando a vicenda come veri partner commerciali.

Assicurati di ribadire i benefici che il tuo prodotto/servizio offre e il valore aggiunto che può portare.

Assicurati però che questo valore sia allineato con ciò che è importante per il cliente: a lui interessa una lunga garanzia? Risultati immediati? Affidabilità e sicurezza? Dovrai evidenziare proprio l’aspetto che lui cerca, perché del resto, un valore aggiunto lo è davvero solo se il cliente lo vede come tale. Se a lui non interessa, lo vedrà solo come un “in più” che fa lievitare il prezzo.

#3 Mantieni il controllo sulle vendite

Infine ricordati una cosa: tu sei il venditore, lui il cliente. Non può essere lui a dettare le regole del gioco.

Assicurati di svolgere ogni fase della vendita nel mondo corretto, senza forzare la mano ma senza cedere troppo facilmente. Il controllo lo hai tu e così deve continuare a essere.

Concedi del tempo al tuo cliente. Del resto, specialmente se si tratta di cifre importanti, è giusto che abbia il tempo di rifletterci, ma non mollarlo mai: contattalo a cadenza regolare ricordandogli i dettagli del prodotto/servizio, menzionandogli un vantaggio particolarmente allettante e così via. E soprattutto, fissa una data di scadenza oltre la quale è meglio lasciar perdere.

Se dopo aver fatto tutto ciò che devi, non è cambia nulla, forse è il caso di lasciar perdere quel cliente, che evidentemente è davvero troppo attaccato ai soldi. Questo ti permetterà di dedicarti ad altri affari più profittevoli.

Anche tu combatti quotidianamente con clienti che fanno problemi sul prezzo? Forse hai solo bisogno di imparare le tecniche di vendita migliori. Affidati ai professionisti di MG Group per far crescere il tuo business!

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5 mosse per motivare il tuo team vendite

Il tuo team vendite è il vero motore propulsivo della tua azienda, poiché è quello che ti fa fatturare a fine mese. Perché funzioni al meglio, però, è necessario motivare con i giusti metodi e in modo costante i tuoi commerciali.

Quali sono dunque i migliori incentivi a cui potresti ricorrere? Se stai pensando a quelli di tipo economico, ti diciamo subito che la risposta è: NON SOLO!

Ovviamente, i premi in denaro sono uno strumento molto potente per motivare la forza vendita, ma ce ne sono molti altri di tipo non monetario che dovresti conoscere. Parliamo di tutti quei benefit che mettono a proprio agio i tuoi collaboratori e li fanno sentire appagati, migliorando di conseguenza le loro performance lavorative.

Ti basti sapere che recenti studi hanno dimostrato che più i lavoratori sono felici, più sono produttivi.

Sei pronto ad avere una squadra commerciale davvero vincente? Segui questi 5 mosse per motivare il tuo team vendite!

Leggi anche: Come creare una rete vendita vincente

motivare team vendite

5 mosse per motivare il tuo team vendite

#1 Impara a conoscere i tuoi commerciali per dargli la giusta spinta

Se sei un bravo direttore commerciale, saprai già che è molto importante incontrare periodicamente tutta la tua squadra di venditori. I motivi sono molteplici: fare il punto della situazione, avere feedback dei clienti con cui hanno contatti, far interagire i vari commerciali fra di loro per fare una sorta di formazione spontanea e reciproca.

Il motivo principale per incontrarli, però, è che è un’ottima occasione per conoscerli. Durante gli incontri poni domande, scopri quali sono i loro obiettivi personali e professionali, mostrati affabile chiedendo spesso come stanno e come procede la loro vita… in poco tempo otterrai una miniera di informazioni molto preziose per creare una strategia motivazionale su misura per ognuno di loro.

Se ti mostrerai imparziale nell’offrire occasioni e agevolazioni, anche se differenziate all’interno del gruppo, ti assicurerai una squadra di commerciali fedeli, affezionati e soprattutto soddisfatti che lavoreranno per te con determinazione e grinta.

#2 Imposta obiettivi e riconoscimenti a breve termine

Immagini una sensazione più gratificante di quella che dà il salire sul primo gradino del podio con una medaglia al collo? Bhé, sappi che funziona così anche per i tuoi venditori. Stabilire degli obiettivi chiari e a breve termine che i tuoi commerciali devono perseguire li aiuta a rimanere concentrati, soprattutto sapendo che alla fine i risultati verranno riconosciuti.

Potresti ad esempio premiare il miglior venditore di ogni settimana/mese, rendendo pubblica una classifica tramite il sito/blog/bacheca aziendale. E nota bene: non è per forza necessario mettere in palio un premio materiale (anche se una cosa semplice, come un pranzo o una cena pagati dall’azienda in un buon ristorante, non è una cattiva idea). Spesso i soli complimenti espliciti da parte della dirigenza e il riconoscimento da parte dei propri pari come il vincente funzionano comunque benissimo come ricompensa e motivazione.

Ricorda però di non ignorare tutti quelli che non vincono: stanno comunque mettendo la propria professionalità e il loro impegno al tuo servizio. Fai sapere loro che lo noti, incoraggiandoli con positività a non mollare e a continuare ad impegnarsi. Registra ogni trattativa chiusa o ogni passo in avanti nel ciclo di vendita e condividila con tutti: gesti semplici come un applauso, una stretta di mano o dei complimenti possono fare la differenza, motivando i team e ricordando loro il valore che producono grazie al lavoro.

#3 Dai maggiore importanza al Team Building

Non molti imprenditori tengono in considerazione questo fattore, giudicandolo una trovata futile: ebbene, ignorare il team building è invece un grave errore. Sì, perché incentivare il Team Building significa creare lo spirito di squadra, quel sentimento che permette al motore della tua azienda di essere sempre ben oliato.

Puoi aumentare l’interazione tra i membri del team organizzando situazioni d’incontro sia professionali che non: torniamo qui a ribadire l’importanza dei meeting periodici, possibilmente settimanali, con tutti i tuoi agenti commerciali. In questi momenti, potresti alternare momenti di formazione e riunione effettiva a momenti di socializzazione, magari davanti a un bel rinfresco che tu avrai organizzato. In alcune aziende stile “Google” sono stati inseriti elementi di welfare aziendale, come una palestra o un biliardino, un angolo cucina e uno relax con divanetti e pouf.

Oltretutto, puoi organizzare eventi outdoor, dalle più comuni cene a vere e proprie vacanze, da esperienze (esempi? Paintball, go-kart, rafting) a gite organizzate. In questo modo, non solo dai uno stimolo competitivo che tiene viva la motivazione dei tuoi dipendenti, ma fai in modo di creare un forte spirito di coesione e di migliorare la comunicazione fra di loro.

#4 Registra le informazioni e usale per motivare il team vendite

Per motivare in modo davvero efficace i tuoi agenti di vendita, abbiamo detto che impostare una strategia personalizzata è l’ideale. Come riuscirci al meglio se non conoscendo in modo dettagliato tutta la loro situazione lavorativa?

Per questo, risulterà fondamentale registrare qualsiasi informazione riguardo le attività che svolgono, non solo a livello quantitativo ma anche dal punto di vista qualitativo. Infatti, se il tuo venditore è riuscito a collezionare 15 incontri con clienti in una settimana, non significa che abbia impiegato al meglio il suo tempo se da questi non ha ottenuto nulla.

Solo conoscendo il loro comportamento potrai capire quali sono i punti da rafforzare tramite un coaching mirato o quali compiti assegnare in base a ciò che riesce meglio loro.

Per sapere tutto sul lavoro svolto dai tuoi commerciali, avrai bisogno dello strumento giusto. Hai mai pensato di ricorrere a un software gestionale all’avanguardia da cui tu, sales manager, puoi controllare in tempo reale ciò che stanno facendo i tuoi agenti?

In MG Group Italia abbiamo creato un rivoluzionario software gestionale da cui puoi assegnare compiti, impostare obiettivi, misurare i risultati, monitorare diversi reparti della tua azienda contemporaneamente.

Ogni agente commerciale potrà qui visualizzare i propri obiettivi periodici e l’andamento del lavoro; nel caso in cui si verifichi un problema sarà possibile vederne l’origine e agire il più rapidamente possibile per correggerlo.

Sapevi che i venditori che visualizzano e monitorano i propri obiettivi sono più motivati e aumentano le vendite del 20%?

Non ti sembra già questo in ottimo motivo per provarlo?

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#5 Dai fiducia alla tua squadra

Sembra banale, ma per motivare davvero un dipendente, non c’è niente di meglio che farlo sentire degno della tua fiducia. Se sentirà che tu ti fidi di lui, agirà con un senso di responsabilità maggiore e si impegnerà per non deluderti.

In fondo, queste persone le hai scelte tu. Sii un buon direttore vendite fidandoti anche delle tue scelte. Questo non significa distogliere l’attenzione per troppa fiducia: vigila ma con atteggiamento sempre positivo e incoraggiando anche i venditori che danno segni di cedimento.

Sei pronto a motivare nel modo migliore il tuo team vendite? Se vuoi approfondire l’argomento, contatta MG Group Italia: periodicamente organizziamo corsi di formazioni per agenti di vendita e offriamo consulenza professionale per sales manager. 

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Come diventare un buon leader per vendere di più

Essere al comando di un’azienda è un compito che richiede notevoli doti, un certo carattere e tanto coraggio. Oggi vorremo darti alcuni consigli per diventare un buon leader.

La leadership comprende una gamma complessa di abilità e attributi e risulta difficile darne una definizione univoca. Alcune persone credono che leader si nasca, non si diventi. Altri invece pensano che si possano sviluppare e affinare le capacità da leader, proprio come qualsiasi altra abilità. Noi la vediamo in quest’ultimo modo.

Continua a leggere per sapere di più sulle capacità di leadership e su come affinarle per migliorare le tue possibilità di diventare un vincente nel mondo delle vendite.

I 3 livelli di abilità nella vendita che ti rendono un buon leader di un’azienda

Esistono tre livelli di abilità nelle vendite che ti rendono un buon leader.

#1 I fondamentali

In primo luogo, devi apprendere gli elementi fondamentali della vendita. Ciò implica imparare a chiudere una vendita, ottenere contratti nonché superare obiezioni e risolvere problemi. Dovresti anche diventare in grado di fornire una proposta di valore che illustri vantaggi e caratteristiche esclusive.

Questa fase implica anche imparare ad individuare e conoscere i prospect. Potremmo chiamare questo momento anche “inizio di una relazione” o “apertura di nuove opportunità”, perché del resto non puoi chiudere nessun affare che non sia stato aperto in qualche modo. Individuare bene i giusti prospect e comprenderli è tanto fondamentale per arrivare alla vendita quanto il momento della firma del contratto. È importante dedicare del tempo alla fase iniziale del rapporto col tuo potenziale cliente.

Un altro fondamentale è imparare a raccontare storie. Devi essere in grado di parlare di come puoi migliorare le cose per il tuo potenziale cliente, spiegando come hai già aiutato altre persone in situazioni simili.

Una volta che hai sotto controllo questi fondamentali di primo livello, puoi passare alle abilità di vendita intermedie.

#2 Competenze di vendita intermedie

Essere il grande leader di un’azienda significa essere in grado di individuare le reali esigenze dei clienti, facendo una vera e propria analisi dei loro bisogni. Non puoi sapere cosa e come vendere qualcosa al tuo cliente ideale, se prima non scopri ciò di cui realmente ha bisogno.

Oggi, ci sono tanti professionisti e aziende che vendono già ciò che vendi tu, perciò dovrai essere in grado di differenziare te stesso e la tua offerta. Presentarsi come unici e diversi è difficile e ci vuole molto tempo per crescere al punto da distinguersi dalla massa. Dedica dal tempo a capire e studiare come comunicare al mondo che tu fai qualcosa di diverso dai tuoi concorrenti.

L’ultima delle abilità intermedie è la negoziazione. Ciò significa saper valutare dove è possibile creare e acquisire diversi livelli di valore. Man mano che cresci come leader delle vendite, svilupperai l’abilità di creare e acquisire più valore.

#3 Avere davvero il senso degli affari

Dopo aver passato diverso tempo a Vendere (o a lavorare in una qualche posizione di responsabilità per le vendite), sviluppi una certa conoscenza situazionale e un senso del business fuori dal comune. Impari come funzionano gli affari e hai avuto abbastanza esperienze per riconoscere schemi e idee che vale la pena riproporre.

Sviluppi anche l’abilità di aiutare le persone e le organizzazioni a cambiare. Sempre più spesso accade che per prendere le decisioni importanti, le aziende coinvolgano anche i venditori, che dovranno aiutare a guidare il cambiamento.

Saper Vendere significa essere un buon leader. L’abilità di essere un punto di riferimento è ciò che ti consente di guidare i tuoi clienti, guidare i tuoi team e guidare il team del cliente.

L’acquisizione di queste abilità non avviene in modo lineare. Si sviluppano nel tempo e tu le acquisisci attraverso le tue esperienze, la tua formazione e il tuo sviluppo personale e professionale. Nessuna di queste competenze è facile da sviluppare, ma tutte sono necessarie e meritano l’impiego del tuo tempo e delle tue energie.

Leggi anche: Da commerciale a manager: il percorso del successo

buon leader

Le caratteristiche del buon leader

Non sarebbe possibile menzionare tutte le abilità coinvolte nella leadership, ma ti elenchiamo qui quelle che noi riteniamo fondamentali per le Vendite.

Avere il coraggio di innovarsi

Il mondo moderno non mostra alcun segno di rallentamento. Il flusso costante di nuove tecnologie e il ritmo con cui le aspettative stanno cambiando significa che abbiamo bisogno di leader in grado di tenere il passo. Essere in grado di pensare, decidere e ispirare in modo rapido ed efficace è una parte cruciale del successo in un mondo in continua evoluzione.

Empatia

L’empatia è una delle capacità di leadership più importanti perché ci consente di costruire la nostra intelligenza emotiva. Avere successo nel mondo degli affari significa prima di tutto avere un buon rapporto con le persone; solo avendo empatia potremo capire veramente le esigenze e le preoccupazioni degli altri.

Flessibilità

Il classico lavoro d’ufficio h 9-18  sta diventando obsoleto: sempre più spesso si lavora da remoto piuttosto che dietro una scrivania, si ricorre a spazi di co-working o si lavora in autonomia quando si desidera nel corso della giornata e così via. La flessibilità è un principio davvero fondamentale per un leader. Essere in grado di adattarsi alle nuove tecnologie e a una forza lavoro più giovane e dinamica ti aiuterà a rimanere attivo ed efficiente.

Avere una chiara vision aziendale

I grandi leader guardano sempre al quadro generale. Avere una vision chiara ed essere in grado di impegnarsi per realizzarla può differenziare un grande leader da un bravo venditore.

Ascolto

I leader devono essere “ascoltatori altamente qualificati“. Questo non solo ti aiuterà a capire le esigenze del tuo team, ma ti aiuterà anche a soddisfare nel miglior modo le esigenze dei tuoi clienti e dei tuoi partner. Ciò significa ascoltare su più livelli, ovvero sintonizzarsi sulle preoccupazioni, sulle richieste non esplicite e sulle emozioni che stanno dietro le parole.

Umiltà

Essere umili significa semplicemente riconoscere che non sei il Re del Mondo, non hai ancora fatto tutto quello che potevi fare e che non puoi farlo sempre da solo. Questo è immensamente utile per i leader quando si tratta di pianificare le azioni future. Aiuta ad assicurarsi di non trascurare il valore che altri membri del team possono apportare.

Comunicazione

I leader possono essere incredibilmente intelligenti, stacanovisti e motivati, ma se non sanno come comunicare non andranno mai molto lontano nelle vendite o in qualsiasi attività commerciale. Le interazioni interpersonali sono incredibilmente importanti e permettono ai leader di connettersi con i potenziali clienti, riuscendo a comprenderli realmente.

Imparare velocemente

Un’abilità di un buon leader spesso trascurata è la capacità di apprendere rapidamente, che non significa solo ricordare informazioni e dati. È davvero importante avere una mente dinamica per gestire il sovraccarico di informazioni nel mondo della tecnologia e per essere in grado di rispondere alle diverse esigenze dei nuovi clienti in tempo reale.

Autenticità

L’onestà, l’integrità, la credibilità e la fiducia sono sempre state la valuta con cui i venditori cercano di vendersi. Qui parliamo però di accettare realmente la trasparenza e l’autenticità come una risorsa nel mondo degli affari. Per avere successo, i leader devono ispirare fiducia ed essere autentici per incoraggiare le persone a connettersi e a fidarsi di loro.

Autodisciplina

La chiave principale dell’efficacia delle vendite sarà sempre l’autodisciplina. Senza determinazione, senza una costanza nel lavoro non sarà possibile raggiungere grandi obiettivi.

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3 modi per migliorare le tue capacità di leadership

Una cosa comune tra tutti i grandi leader è la loro costante volontà di migliorare le loro capacità di leadership. Le abilità non sono statiche e immutabili. Bisogna lavorare costantemente per affinarle e migliorarle. Fortunatamente, ci sono alcuni concetti di base che puoi incorporare nella tua strategia di edificazione personale.

#1 Ispirati ad altri grandi leader

La leadership è una serie complessa di abilità e attributi. Ci sono tante definizioni quanti sono i leader, e un numero uguale di idee. Poiché ci sono così tanti spunti, c’è un sacco di materiale con cui informarsi e formarsi. Immergersi in questo materiale è un ottimo modo per migliorare continuamente come leader. Scegli libri di grandi imprenditori che hanno dovuto affrontare grandi sfide e prendi ispirazione.

Butta giù le tue idee mentre leggi. Prendi nota delle abilità e degli attributi della leadership e raccogli storie su dove li hai visti entrare in gioco nella tua azienda. Segnati soprattutto i fallimenti della dirigenza e quali capacità e attributi di leadership avrebbero potuto prevenire quei fallimenti. Questo esercizio ti insegnerà importanti lezioni per il futuro.

#2 Impara a sentirti responsabile dei tuoi risultati

Quando vendi qualcosa, sei tu il responsabile del risultato ottenuto.

Quindi, se il tuo cliente non raggiunge il risultato che gli avevi promesso con l’acquisto, significa che sei responsabile del suo fallimento.

La leadership significa, in gran parte, avere la responsabilità dei risultati.

Imparare a sentirsi responsabili per il risultato significa capire che dovrai guidare gli altri anche quando non hai autorità. Nella maggior parte dei casi, non troverai nessuno che combatta per prendere il tuo posto come responsabile del risultato e ancora meno chi si offre volontario per affrontare i maggiori problemi.

La leadership consiste, per un’altra grande parte, nel dover guidare tutti oltre gli ostacoli.

#3 Impara a comandare anche dal fronte

Il leader sta dove si trova l’azione. I comandanti hanno stivali fangosi perché sono in prima linea con le persone che guidano.

Non fai il leader da dietro una scrivania. Ti precipiti quando senti i proiettili fischiare. Vai dove si svolge l’azione e fai sentire la tua presenza.

Hai aiutato a creare la vision. L’hai venduta. Hai affrontato i problemi che si sono presentati. Hai combattuto al telefono. Ti sei precipitato sulla scena per fare la differenza. Questo è ciò che il cliente si aspetta, e rispondere alle aspettative è ciò che ti fa davvero avere successo nelle vendite.

Diventa un buon leader per vendere di più

I grandi venditori hanno la capacità di comandare, guidare, decidere. Hanno la capacità di generare risultati attraverso gli sforzi degli altri nei loro team, così come i team dei loro clienti. Ma per essere con costanza un leader di successo, devi continuare a sviluppare e affinare le tue capacità di leadership nel tempo. Questo ti aiuterà ad avere tutto ciò che ti serve per sopravvivere e far crescere te stesso e la tua azienda.

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Tieniti stretto un cliente con le tecniche di follow up

Scommettiamo che vuoi tenerti stretto il cliente che hai duramente conquistato. Allora, dovresti conoscere le tecniche di follow up.

Un parolone inglese troppo difficile? Ti basti sapere che, nel suo senso più generale, il follow up è un’azione di marketing che ne rafforza una precedente. In pratica, è ciò che devi fare per battere il chiodo finché è caldo; per tallonare il cliente e non lasciarlo scappare (non nell’accezione negativa del termine, ovviamente).

Essendo una cosa furba e indubbiamente utile, penserai che tutti i venditori già lo fanno, anche se inconsapevolmente. E INVECE NO.

Il follow up nelle vendite è il problema più grande che si trovano ad affrontare la maggior parte delle aziende.

Il 48% di tutti i venditori non fa mai azioni di rinforzo post vendita e il 64% delle aziende ammette di non avere alcuna strategia definita per sfruttare le opportunità vantaggiose. Apprendere metodi di follow-up è un punto di svolta e un modo per dominare il tuo mercato. Se riuscirai ad apprenderli meglio dei tuoi competitors, vincerai alla grande.

Scopri dunque come fare per tenerti stretto un cliente con le tecniche di follow up.

Leggi anche: 11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite

follow up

Iniziamo con una storiella d’esempio. L’Azienda Pinco Pallino non ha mai usato tecniche di follow up; ha sempre lasciato che i clienti arrivassero, comprassero e se ne andassero subito, (forse) perdendoli per sempre.

Ad un certo punto è arrivato un brillante consulente aziendale che gli ha proposto una rivoluzionaria quanto semplice tattica: farsi lasciare il contatto del cliente in fase di acquisto per poi richiamarlo immediatamente con una nuova proposta, appena uscito dal negozio. Nessuno dei competitor dell’Azienda Pinco Pallino lo aveva mai fatto…un’incredibile vantaggio rispetto agli altri insomma.

Da quel momento l’Azienda Pinco Pallino ha iniziato a chiamare al cellulare i clienti appena visti, per dire cose del tipo “Torna immediatamente indietro. Ho qualcosa che devi assolutamente vedere!”. Se la prima chiamata non andava a buon fine, ci riprovavano dopo qualche ora e anche la mattina successiva.

Il risultato è stato pazzesco: quasi il 50% dei clienti è tornato immediatamente e quasi l’80% di questi ha comprato qualcosa in quel momento. Un altro 20% è tornato a seguito delle chiamate successive, aumentando le vendite dell’Azienda Pino Pallino come mai era successo prima.

Questa storia ti ha entusiasmato? Allora segui i nostri consigli per seguire i tuoi clienti 1, 2 3,…fino a 365 giorni dopo l’acquisto e non farteli scappare.

Gli strumenti di follow up per non farti scappare il tuo cliente

Il problema più difficile da fronteggiare è che spesso il cliente che poco fa si è interessato a voi e ha lasciato i suoi soldi alla vostra azienda potrebbe già avervi lasciato perdere e messi nel dimenticatoio.

Come fare a ri-catturare la loro attenzione?

Devi costruire la tua credibilità, mostrare e dimostrare il tuo impegno verso il tuo prodotto o servizio e assicurarti di rimanere in prima linea nella mente degli acquirenti utilizzando tutti e tre i principali strumenti di follow-up.

1. Messaggi testuali

Il modo più facile per seguire immediatamente il tuo neo-cliente è inviare messaggi di testo via telefono. È un metodo molto apprezzato perché è facile e veloce. Poi se pensi al contatto che potrebbero lasciarti maggiormente i tuoi clienti in fase di acquisto, questo è sicuramente il numero di cellulare. Non il loro telefono di casa, né la loro e-mail.

Poniti tu stesso la priorità di chiedere per prima cosa “qual è il tuo numero di cellulare?”, o ancora meglio, “dove posso inviarti questo messaggio?”. Può trattarsi di un’informazione o una foto, basta abbiate un trucco per ottenere il suo numero. Un’altra mossa furba è chiedere semplicemente di fare una foto con il prodotto appena acquistato e di inviarvela per metterla nella bacheca dei clienti soddisfatti (e intanto avete conquistato il suo numero).

Prova a usare i messaggi di testo già durante la vendita. Quando qualcuno ti richiede delle informazioni, tu potresti proporgli di scrivergliele direttamente per messaggio così che non le perda. In questo modo, la possibilità di trasformarli in clienti fidelizzati sale del 300%.

Il cellulare ha dimostrato di essere lo strumento numero uno nel seguire un potenziale cliente. Rendilo prioritario: la tua strategia di follow up principale dovrebbero essere i messaggi di testo.

2. E-mail

Questo è uno dei metodi di follow-up meno efficaci e meno graditi sia dai clienti che dalle aziende, eppure è ancora necessario.

Ricorda quello che dici di quando un albero cade nella foresta e non c’è nessuno – chi può dire se ha fatto rumore se nessuno l’ha sentito? Se invii una e-mail e questa finisce in spam, è come se no l’avessi mandata.

Chi mi scrive via messaggio sul telefono? I miei amici lo fanno. Persone che mi sono vicine.

Chi mi invia email? Chiunque.

Ecco perché in una email è necessario incorporare un invito all’azione e un numero di telefono. Quel numero dovrebbe essere quello del tuo cellulare, non il tuo numero di ufficio (è un errore enorme che fanno molte persone).

Sebbene l’e-mail sia pigra e debole, dovresti comunque mandarla. Cerca però di concentrarti maggiormente sulle altre tecniche.

3. Telefono

Le chiamate telefoniche sono uno dei metodi più efficaci di fare follow up.

In questo momento ti staranno venendo già un sacco di dubbi: sarò troppo insistente, risponderanno, mi diranno di non chiamare più o mi attaccheranno in faccia? Tutti questi sono dubbi leciti, ma pensala così: qualsiasi sia la reazione del cliente, se non altro sarà una risposta immediata e tu saprai subito come comportarti di conseguenza, al contrario dei messaggi scritti.

Se farai molte chiamate, statisticamente venderai di più che se non le avessi fatte. Giusto?

Ma dove dovresti chiamare il cliente? Dipende da che numeri hai a disposizione, ma tendenzialmente chiama prima al cellulare, poi in ufficio, poi a casa.

Chi devi chiamare? Tutti.

Quando effettuerai una chiamata, ne farai effettivamente 6 o 8. Chiamerai un’azienda e chiederai di Gianni; se Gianni non c’è, chiederai come lasciargli un messaggio. Lo farai e dopo poco chiamerai nuovamente alla reception per chiedere con chi puoi parlare al posto di Gianni.

Ti verrà detto che è Carlo, dunque chiederai il suo numero e lascerai un messaggio anche a lui. “Ehi Carlo, ho appena lasciato un messaggio a Gianni e ci tenevo a far sapere anche a te che ho qualcosa da proporvi. Questo è il mio numero.”

Poi tornerai dall’addetto alla reception e chiederai chi è sotto a Carlo. C’è Paola. La chiamerai e finalmente lei risponderà. È arrivato il primo contatto effettivo della giornata. Questo è il punto: la prima chiamata non va a buon fine? Non lasciare solo messaggi, cerca sempre di arrivare a una conversazione effettiva con qualcuno.

Ricorda che devi avere sempre un motivo specifico per chiamare. Inizia con “La ragione per cui sto chiamando è …”. Inoltre, falla breve: le persone non hanno tutto il giorno.

Attaccati al telefono, utilizza la posta elettronica e comincia a mandare messaggi sui cellulari.

È un attacco su tre fronti. Così sarai sicuro di fare del buon follow-up.

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7 idee innovative per fare follow up e tenerti stretti i tuoi clienti

#1 “Ho visto questo e ti ho pensato!”

Questa tattica è davvero geniale. Potresti applicarla in una lettera cartacea, in un messaggio telefonico, in una e-mail e persino su un post sui Social.

Mettila in pratica quando leggi un articolo interessante, il contenuto di un blog o un post. Se leggi giornali di settore, navighi su siti tecnici o che propongono idee innovative sulla materia di interesse del cliente, tieni a mente che potrebbero essere strumenti utili per fare follow up.

Se vai ad una fiera e raccogli dati interessanti, condividili subito con i tuoi clienti per tenere vivo il loro interesse nei tuoi confronti. Un ottimo modo per lanciare l’esca è “ho visto questi dati e ho pensato fossero interessanti per il tuo business!”, oppure “Ho scoperto questo nuovo macchinario e ho pensato che farebbe proprio al caso tuo!” e così via.

Questo metodo è semplice, economico ed efficace.

# 2 Email musicale

Stiamo parlando del cliente che hai seguito per sei, sette o forse diciotto mesi. È ora di tirare le somme sfoderando tutte le armi che hai in serbo. Se pensate che una mail musicale che non sia professionale, lascia che ti diciamo cos’è che davvero non è professionale: non fare quello che serve per far crescere il tuo business. Tentarle tutte, essere memorabile e rimanere nella testa del tuo cliente è ciò che serve per avere successo.

#3 Biglietto della lotteria

La prossima volta che sarai in tabaccheria o dal benzinaio, compra alcuni biglietti della lotteria per i tuoi clienti. Di’ loro: “Faccio il tifo perché tu vinca i 400 milioni che ti ho appena dato la possibilità di vincere. Non ti chiedo di ridarmi indietro niente, solo di fare affari con me.”. Niente attira le persone come il profumo di soldi.

#4 Un cioccolatino a forma di piede

Se non riesci letteralmente a mettere piede nell’ufficio del tuo cliente, ordina un grosso cioccolatino a forma di piede. Se non riesci a incontrarlo di persona per consegnarglielo, inviaglielo con un bigliettino dicendogli che finalmente sei riuscito a mettere un piede nel suo ufficio; potresti continuare dicendogli che ora che ti ha fatto entrare in qualche modo, puoi finalmente ricordargli che tu puoi far crescere il suo business.

#5 Metti la loro faccia in copertina

Tutti segretamente hanno il desiderio di finire sulla copertina di una rivista, quindi Photoshoppa ha la loro immagine su GQ, Fortune, qualsiasi rivista molto nota o importante per il loro settore, con loro in copertina. È un modo divertente e intelligente per tornare a far visita al tuo cliente e catturare la sua attenzione.

#6 Il biscotto gigante

“Voglio prendere un boccone dai tuoi affari.” Invia al tuo cliente un biscotto gigante con un biglietto del genere. Potrebbe essere un ringraziamento per l’affare che avete appena chiuso insieme. Ovviamente, non devi per forza usare il biscotto (o il cioccolatino a forma di piede, insomma): il punto è fare qualcosa di creativo che ti permetta di rimanere in contatto col cliente e ti faccia rimanere impresso nella sua mente.

#7 Invia un telegramma

Facciamo i vintage, tornando agli anni ’30. Prima di deriderci per questa proposta, ragionate: un tempo le persone usavano i telegrammi ogni giorno per le comunicazioni regolari. Potresti decidere di inviare un telegramma al tuo cliente: è molto probabile che sia il primo telegramma che abbia mai ricevuto. L’unica volta che lo ha visto è nei film in bianco e nero della seconda guerra mondiale. Lo stupirai.

Nel telegramma potresti scrivere qualcosa del tipo: “Le sto provando davvero tutte per rimanere in contatto con te e ho intenzione di continuare a farlo perché per me tu sei importante.”

E tu, le provi proprio tutte per tenerti stretto un cliente? Inizia a mettere in pratica le strategie di follow up (ricorda, significa, continuare a seguire il tuo cliente!) e fai crescere subito il tuo business!

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Cos’è il CRM e perché non puoi farne a meno

Hai presente la vecchia agenda con i numeri di telefono della nonna? Quel libriccino consumato dove venivano segnati tutti i nomi, i numeri e gli indirizzi importanti: il vicino di casa, la prozia, il medico, il meccanico… Ecco, per iniziare a spiegare cos’è un CRM, questo è un esempio ottimo. Sostituite alle persone della quotidianità della nonna i vostri clienti ed è fatta.

Non vi è proprio chiaro? Tranquilli, siamo qui per spiegarvi tutto, ma proprio tutto su cosa sia un CRM e perché è uno strumento di cui la tua azienda non potrà fare a meno.

Una prima definizione di CRM

Innanzitutto, avrete intuito che CRM è un acronimo: sta per Customer Relationship Management , la cui traduzione letterale è “gestione della relazione con il cliente”. Ed è proprio questo che fa un CRM, che altro non è che un software gestionale che aiuta a organizzare le informazioni di contatto, gestire relazioni, memorizzare interazioni e tracciare l’intera esperienza online e offline con clienti attuali, potenziali e altri contatti.

Semplificando, dunque, un CRM consente all’azienda che ne fa uso di tenere monitorate le vendite e i rapporti commerciali legate ad esse.

In poche parole, avere un CRM oggi risulta fondamentale per tutte quelle aziende, start up, organizzazioni di vario genere che intendono attuare delle azioni di marketing strategico per far funzionare al meglio la macchina aziendale e far crescere il proprio business.

Tutto ciò è possibile perché questi potenti e indispensabili strumenti riescono a collezionare, in modo sistematico, dati di clienti provenienti da più fonti: newsletter, eventi, telemarketing, vendite fisiche, e-commerce, campagne pay-per-click, ADS sui social network e così via. Le informazioni verranno salvate e potranno essere riutilizzate per rimanere in contatto con clienti, lead e prospect in modo più semplice  e soprattutto mirato.

A cosa serve un CRM?

Ricordi cosa abbiamo detto dell’agenda telefonica della nonna? Su quella potevi segnarti numeri, indirizzi e note a piacimento sulla persona in questione. Ecco, il CRM può fare questo e molto altro ancora, poiché è uno strumento informatico e, per sua stessa natura, è interattivo.

In un CRM dunque le informazioni non verranno solo collezionate, ma potranno essere organizzate con criteri decisi dal gestore; potranno inoltre essere generate azioni automatiche di invio e-mail e potranno essere prodotte delle statistiche riguardanti le vendite effettuate per migliorare le proprie strategie di comunicazione.

Nel concreto, un CRM serve quindi per:

  • Ottenere un’immagine più ampia dei tuoi contatti e sapere esattamente quali argomenti trattare e su cosa fare leva la prossima volta che incontrerai o invierai email a qualcuno di quelli presenti nel software.
  • Conoscere approfonditamente i gusti e le abitudini dei tuoi prospect/clienti che ti permetteranno di produrre comunicazioni mirate verso di loro
  • Individuare e raggruppare tutti i contatti che lavorano per la stessa società e tutte le interazioni (come i messaggi) che sono stati attivati circa il vostro lavoro con essa.
  • Scoprire le relazioni esistenti tra i tuoi contatti e “approfittarne”, chiedendo ad esempio delle referenze o a uno dei clienti interessati di farti da sponsor con gli altri
  • Studiare i tuoi clienti attuali e le loro preferenze per andare a caccia di nuovi clienti nei posti giusti e con le giuste strategie, in modo che aumenti la percentuale di lead caldi in entrata.

Un’importante premessa

Ovviamente, bisogna fare una premessa importante. Perché il CRM riesca a svolgere le sue funzioni al meglio e porti un effettivo beneficio, è prima di tutto necessario che l’azienda conosca bene i proprio clienti. Come abbiamo detto, infatti, l’aiuto di un software può nettamente migliorare le relazioni con i tuoi contatti, ma è pur sempre uno strumento informatico: immagazzina ed elabora i dati che tu inserisci.

Dovrai dunque assicurarti che tutto l’organico dell’impresa, dall’operaio con la mansione più semplice al commerciale più esperto, abbia bene in mente a chi vi rivolgete e soprattutto a quali bisogni dovete rispondere.

Solo quando l’intera macchina aziendale si muove in modo armonico e caparbio verso gli obiettivi, il CRM darà i suoi frutti, favorendo e amplificando il trend positivo.

Memorizzando le informazioni di contatto dei clienti e dei prospect, il CRM consente di individuare le opportunità di vendita, registrare le problematiche del servizio e gestire campagne di marketing e vendita da una posizione centrale e privilegiata.

In questo modo, la tua intera rete commerciale avrà accesso alle informazioni relative a tutti i tuoi clienti: i consulenti possono vedere come sono stati contattati, cosa hanno acquistato e quando l’hanno fatto l’ultima volta e molto altro ancora. Questo faciliterà l’esecuzione delle strategie di marketing e porterà velocemente all’aumento delle vendite.

Utilizzando nel modo giusto un CRM e sviluppando una strategia intorno ad esso, un’azienda può far crescere il business:

  • Fornendo servizi e prodotti che sono esattamente ciò che i clienti desiderano
  • Garantendo una migliore Customer Care
  • Vendendo i prodotti sui giusti canali, con messaggi ad hoc
  • Aiutando i venditori a chiudere le offerte più velocemente
  • Mantenendo buone relazioni con i clienti esistenti e aiutando a scoprirne di nuovi.

CRM

Cosa puoi fare con un CRM

Un software gestionale ti aiuta a identificare e mantenere nel tempo i tuoi clienti ideali, ma anche i collaboratori e i fornitori. Pensaci: non succederà più che tu perda il bigliettino da visita di un potenziale partner né che tu dimentichi di aggiornare i fornitori  sulle necessità di approvvigionamento. Avrai sempre tutto sotto controllo.

Con un CRM potrai controllare facilmente le trattative e incrementare la percentuale delle vincite, potendo seguire più da vicino i tuoi clienti e rafforzare la tua relazione con loro. In questo modo, sarà più facile capirne le necessità, conoscerne le abitudini e lo stile di vita e di conseguenza, farli uscire dal tuo negozio/azienda soddisfatti.

Ricordiamo che un CRM cataloga non solo nomi, ma anche siti web, indirizzi e-mail, account social: con un solo click sulla piattaforma, potrete avere un panorama completo delle informazioni come mai prima d’ora.

Il CRM, essendo un sistema informatico collegato ad internet, sarà inoltre in grado di automatizzare l’immagazzinamento di informazioni, ovvero di recepire altri dati riguardo ai vostri clienti, in base a quelli già inseriti da voi. Carpirà dunque le sue preferenze personali, in base alle sue azioni sui social, e persino le sue abitudini di acquisto attingendo ai cookies.

Ovviamente, potrai anche aggiungere manualmente altre informazioni, note e dati. Organizzando sistematicamente tutte queste informazioni, il sistema CRM fornirà un quadro completo di individui e di aziende, in modo da poter comprendere meglio il tuo rapporto con loro nel tempo.

Ulteriori funzioni di un CRM di ultima generazione

I CRM più all’avanguardia oggi sono in grado di svolgere funzioni ulteriori rispetto al semplice gestionale clienti. Al loro interno, oggi è facile trovare la funzione di gestione dei documenti e relativa firma elettronica, funzioni di contabilità e fatturazione elettronica e ancora, un calendario da cui fissare e gestire direttamente i vari appuntamenti collegato con il tuo smartphone.

Gli applicativi più avanzati supportano inoltre non solo funzioni di gestione clienti e customer care, ma anche di gestione aziendale vera e propria. Non solo organizzazione e miglioramento della comunicazione verso l’esterno, dunque, ma anche ottimizzazione di quella interna.

Con molti gestionali oggi è possibile controllare la ripartizione dei compiti, la suddivisione dei reparti e l’avanzamento di tutti i lavori in modo accentrato. In questo modo, il responsabile è in grado di favorire la collaborazione tra vari elementi dell’organico aziendale, assegnare compiti da remoto e persino monitorare in diretta l’andamento del lavoro.

In alcuni casi, qualora il tipo di azienda lo necessiti, i software gestionali CRM supportano anche funzioni di gestione vendite, produzione e magazzino. Ciò significa che da un unico sistema sarà possibile monitorare le forniture e la produzione, avendo la possibilità di aggiornare in tempo reale gli ordini e non lasciare mai il magazzino vuoto, eliminando i tempi morti. Verranno registrate le vendite e, in automatico, verrà inviato il comando al reparto dedicato di produrre nuovamente quei prodotti.

Questi sono solo degli esempi di azioni possibili con i CRM di ultima generazione. Ciò che accomuna tutte questa mansioni è la loro visione orientata al cliente: gestione delle relazioni, efficientamento della produzione, snellimento del lavoro dell’organico aziendale hanno come obiettivo quello di fornire un miglior servizio al cliente e, come conseguenza, far crescere il proprio business.

L’integrazione più importante che oggi un CRM è in grado di fornire è però quella che riguarda le strategie di marketing.

Il CRM aiuta ad implementare le strategie di marketing

I CRM più all’avanguardia, oggi, sono in grado di mettere in atto quello che in termini tecnici si definisce marketing automation.

Il marketing automation è l’insieme dei processi che possono essere automatizzati con l’utilizzo di un software, consentendo alle aziende di misurare le attività di marketing in maniera sistematica. Permette di inviare email a un target di riferimento e creare campagne multicanale grazie a una segmentazione intelligente, migliorando la qualità del contatto col cliente e spronando il suo coinvolgimento.

I processi di marketing sviluppati e gestiti con il CRM permettono di registrare tassi di risposta e di conversione più elevati del normale, in quanto facilitano la comprensione delle esigenze dei clienti, acquisiti e potenziali, in qualsiasi momento del loro ciclo di vita.

Sempre più fondamentali sono gli ambiti di customer understanding e del customer targeting favoriti dal CRM. Questo permette una migliore segmentazione del proprio pubblico. Il team di Marketing può così strutturare metodologie, processi, architetture e tecnologie che trasformano i dati grezzi sui clienti in “conoscenza” da poter utilizzare per più efficaci tattiche commerciali o migliori decisioni operative.

Nell’ambito del customer targeting, il CRM rappresenta la soluzione ideale per la gestione delle campagne promozionali, poiché è possibile indirizzare la giusta comunicazione al corretto target. Esso permette inoltre di monitorare le performance e l’efficacia dei processi di acquisizione dei clienti.

La registrazione di tutti i risultati ottenuti consente ai software gestionali più avanzati di creare statistiche in tempo reale sia sulle vendite che sulle risposte alle azioni di comunicazioni mirate. Questo permette di adattare la strategie di marketing man mano, aggiustando il tiro qualora non si stia andando nella direzione migliore per far crescere il proprio business.

In sintesi, dunque, il CRM permette di trasformare il marketing favorendo uno spostamento dall’orientamento al prodotto verso l’orientamento al cliente. Con un CRM passerai dal vendere merci/servizi al soddisfare le persone.

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Come ti aiuta un CRM in concreto?

Il CRM è un software e se ben progettato, si dovrebbe adattare agli hardware che già possiedi. Ciò significa che acquisendo un gestionale informatico tu potrai accedere dal tuo pc, dal tablet e persino dal tuo smartphone a un’immensa banca dati interattiva e pro-attiva.

Di questo strumento non godrai solo tu, ma tutto il personale della tua azienda. Per questo motivo, è opportuno che il CRM da te scelto sia intuitivo e facile da usare e, più di tutto, che sia versatile e supportato da tanti dispositivi diversi. In sintesi, dovrai accertarti che il CRM sia uno strumento di produttività e non un peso per le persone che lo utilizzano.

Dal momento dell’adozione del CRM nella tua azienda avverrà una piccola rivoluzione, che, ci azzardiamo a dire, sarà positiva al 100%.

Non continuerete ad usare la rubrica o i client di posta come Outlook, Thunderbird o ancora peggio ICloud mail  per gestire i contatti per annotare quanto è stato detto durante una chiamata. Una volta che hai un sistema CRM, userai quello.

Il CRM deve essere il luogo in cui viene raccolto tutto ciò che riguarda i tuoi clienti e deve diventare rapidamente una parte fondamentale e necessaria di gestione del tuo lavoro.

Il software gestionale dovrebbe (e, se ben usato, diventerà) il centro nevralgico del tuo team di comunicazione, di quello di marketing e di quello commerciale. Quando inizierai a capire che il capitale umano che rappresentano i tuoi clienti è il reale valore della tua azienda, allora inizierai a capire anche il fondamentale compito svolto dal CRM

Le applicazioni CRM possono aiutarti a fare ordine nel caos delle interazioni con i tuoi clienti, consentendoti di concentrarti sul tuo reale potenziale anziché perdere tempo inutile a dover recuperare informazioni qua e là.

Una volta entrato nel meccanismo, imparerai a contare sul CRM e impiegherai sempre meno tempo ad utilizzare tale sistema rispetto ai vecchi strumenti.

Il CRM è il cuore della tua azienda

Se la tua attività sta avendo successo nel presente, hai bisogno di una strategia che cavalchi questo trend per il futuro. Da dove partire?

Ancora una volta, torniamo a ribadire che le informazioni che hai sui tuoi clienti sono la tua migliore arma per affrontare le incognite che ti aspettano. A questo servirà, dunque, raccogliere i dati provenienti dalle vendite, dal servizio clienti, dal marketing e dal monitoraggio dei social media. Con un CRM potrai avere una panoramica completa della tua clientela e non solo.

Avrai tutto in un unico luogo. Un sistema semplice e personalizzabile, che ti consente di raccontare la storia di un cliente, lo stato dei suoi ordini, i problemi che nel tempo si sono manifestati e altro ancora.

I tuoi marketers possono attingere al CRM per meglio comprendere e aumentare il valore della pipeline di vendita o delle opportunità in entrata, rendendo la previsione di fatturato più semplice e più veritiera.

Il reparto di assistenza al cliente potrà invece giovare della funzione di aggregazione delle informazioni provenienti da più fonti. Oggi infatti le persone tendono ad usare molteplici canali per chiedere supporto o informazioni: dal tweet, alla mail, alla telefonata, al contatto in live chat sul sito dell’azienda. Grazie al CRM tutte queste comunicazione frammentate potranno essere canalizzate e gestite contemporanemante, senza perdersi nulla.

CRM

Un CRM può giovare immediatamente alla tua azienda

L’introduzione di una piattaforma CRM in una realtà aziendale ha dimostrato di produrre risultati positivi fin da subito, migliorando il suo ritorno d’investimento nel breve e medio termine.

Ecco come un CRM può giovare immediatamente alla tua azienda.

1. Riconoscere e classificare i lead

Un CRM può aiutare a riconoscere e catalogare nuovi lead in modo  rapido e automatico. Evidenziando facilmente le caratteristiche dei vari lead, il reparto vendite può formulare proposte più precise che avranno più possibilità di successo; i marketers potranno invece identificare i prodotti che necessitano di maggiore supporto o di un diverso tipo di promozione. Con informazioni complete, accurate e classificate su clienti e prospects, insomma, il tempo e le energie della tua azienda potranno essere meglio investite.

2. Reinvestire con successo sui clienti già acquisiti

Avendo una visione migliore e più completa dei tuoi clienti, miglioreranno anche le tue azioni di cross-selling e upselling con i clienti già acquisiti. Potrai monitorare costantemente la loro storia e concentrare su ognuno sforzi mirati che, proprio per questo, hanno ROI più alto. Bisogna ricordare che un cliente fidelizzato dà fiducia all’azienda e per questo è più propenso a spendere (e spendere di più).

3. Offrire un miglior supporto ai clienti

Come abbiamo accennato, grazie ad un CRM anche le attività di customer care miglioreranno. Questo strumento può fornire il servizio di supporto totale che i clienti di oggi si aspettano. In questo modo, i tuoi clienti si sentiranno seguiti, apprezzati e per questo ci saranno più possibilità che tornino a comprare da te

4. Migliorare i prodotti e i servizi

Un buon CRM sarà in grado di raccogliere ed elaborare informazioni da una grande varietà di fonti in tutta la tua attività. Questo ti darà una visione senza precedenti su come i tuoi clienti vivono il rapporto con la tua azienda e qual’è il sentiment riguardo ai tuoi prodotti/servizi. Potrai dunque migliorare quello che offri ed individuare problemi e lacune in modo precoce.

Perché dovresti iniziare ad usare un CRM di nuova generazione?

Esistono due modalità principali di memorizzazione per i CRM: in locale e in cloud. Quelli di ultima generazione, ovviamente, sfruttano principalmente la potenza dell’etere per consentire a chi ne usufruisce di avere più spazio in memoria e meno ingombro nei propri dispositivi.

Adottando una soluzione CRM cloud based, le aziende vengono liberate dalla necessità di installare software su ogni singolo computer e dispositivo mobile dell’organizzazione. In questo modo, le aziende possono ridurre i costi e aumentare la scalabilità.

I tuoi dipendenti e responsabili possono lavorare da qualsiasi luogo, incluso il team di consulenti che è continuamente in viaggio e può aggiornare immediatamente le informazioni dopo una riunione con una potenziale cliente.

La tua azienda non potrà più fare a meno di un CRM

Imprenditore, tieni a mente questo mantra:

Per avere successo oggi, un’azienda deve diventare cliente-centrica.

Il CRM è l’innovativo strumento che ti permette di farlo.

Cosa ne pensi? Non è ora che anche la tua azienda inizi ad approfittare di questa opportunità?

Vuoi avere altre informazioni riguardo gli incredibili vantaggi che la tua azienda può ottenere grazie all’adozione di un CRM innovativo? I professionisti di MG Group Italia potranno darti tutte le risposte che cerchi.

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Come chiedere Referenze ai tuoi clienti

Nel 2019, esistono tecniche di marketing e strategie di vendita nuove, efficaci e che sfruttano pesantemente (e giustamente) il web, che funzionano alla grande per fare crescere i ricavi della tua azienda. Noi lo sappiamo bene perché è quello che facciamo.

Tuttavia c’è una tecnica che si usa fin dagli anni ’80 che funziona ancora oggi meglio di qualsiasi personal branding online: le Referenze dei tuoi clienti.

Sì, sappiamo che è una cosa che già sapevi: del resto, tu stesso come consumatore immerso nell’oceano di possibilità che offre il mercato di oggi, per scegliere ti affidi molto alle recensioni di altri clienti, magari qualcuno che conosci o, ancora meglio, di un referente autorevole (tipo una grande azienda, un professionista famoso nel suo settore e così via). Ci sono grandi esempi di aziende che hanno basato il loro intero business sulle recensioni (hai presente Amazon o Trip Advisor?). Questa tecnica si usa dall’età della pietra: per usare un termine inglese che sembra tanto complicato, un Word Of Mouth positivo su di te migliora la tua reputazione e ti fa guadagnare. Per parlare come mangiamo, significa che se qualcuno parla bene di te come imprenditore/azienda/produttore/professionista a qualcun’altro, ti sei fatto una pubblicità migliore di 100.000 spot televisivi.

Allora, perché non essere tu il primo a stimolare questo fenomeno? Come imprenditore, il tuo miglior biglietto da visita sono i clienti soddisfatti.

In questo articolo ti sveliamo come chiedere (davvero) bene le Referenze ai tuoi clienti.

Leggi anche: Aumenta le Vendite B2B ampliando la tua Rete di Contatti Professionali
Referenze: ombra di faccia che strilla in un megafono da cui fuoriesce la parola "feedback" su sfondo di lavagna

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Come chiedere le referenze ai tuoi clienti in 3 mosse

Partiamo dal principio. Sai già benissimo che chiedere referenze ai tuoi clienti è importante, magari perché il tuo area manager ti sta col fiato sul collo dicendoti che è la cosa più importante da ottenere dai tuoi clienti (oltre ai loro soldi, ovviamente). Allora tu che fai?

Le chiedi subito, non appena hai finito la presentazione del tuo prodotto, a uno dei primi incontri? Questo è SBAGLIATO.

Magari sei più lungimirante e aspetti almeno di aver chiuso l’affare prima di “fare lo sfacciato” e chiedere le referenze al tuo cliente fresco fresco. Ecco…stai sbagliando di nuovo. Se sei così illuso di credere che una persona che hai appena conosciuto sia realmente disposta a darti dei nominativi o a parlare bene di te ad altri solo perché glielo hai chiesto, sei totalmente fuori strada. Anche se in quel momento ti dicono “certo che sì!”, pensi che lo faranno seriamente? Se tu andassi per la prima volta in un piccolo negozio di scarpe e ti comprassi un buon paio di mocassini, per quanto di ottima qualità, come giudicheresti il negoziante che dopo averti fatto lo scontrino si affrettasse a chiederti “parlerebbe bene del mio negozio ai suoi amici?”? Un tantino pressante e fastidioso, giusto?

Il segreto per chiedere in modo ottimale delle Referenze, senza pressare il Cliente o attribuirgli un compito che lo metterebbe a disagio nei primi momenti di conoscenza, è farlo solo una volta che lo hai fidelizzato.

Segui queste tre mosse e otterrai delle Referenze da paura.

Scopri lo strumento che ti aiuta a fidelizzare i tuoi clienti

#1 Fidelizza i tuoi clienti

Prima di chiedere una referenza positiva da aggiungere al tuo sito o invitare il tuo Cliente a presentarti qualche amico o collega, assicurati di averlo fidelizzato. Devi essere sicuro di aver conquistato la sua fiducia e di averlo effettivamente aiutato con il suo problema. Sii certo che ti stimi. In questo modo la referenza sarà autentica, spontanea e vincente.

#2: Motiva i tuoi Clienti

Se se davvero riuscito ad aiutare il tuo Cliente con il suo problema, potrebbe non servire alcun incentivo per farti dare delle Referenze, in quanto la voglia di ricambiare è così forte che lo fa di sua spontanea volontà. Tuttavia, non devi adagiarti sugli allori e devi rimanere sempre proattivo nella tua ricerca di referral; questo significa che devi motivare e spronare concretamente i tuoi Clienti a presentarti qualcuno. Per esempio, potresti fargli un grosso sconto sull’acquisto successivo. Oppure potresti offrirgli un servizio gratuito, portarlo fuori a cena, regalargli due biglietti di un evento a cui desidererebbe partecipare e così via. Insomma, dagli più di un motivo per parlare bene di te.

#3: Abituati a chiedere sempre Referenze

Se sei un commerciale, forse chiedere Referenze per te è un abitudine ormai acquisita. Ma se sei un piccolo imprenditore, un professionista o semplicemente qualcuno che si fa troppi scrupoli, magari chiedere referenze per te è una cosa da fare ogni tanto, quando hai uno slancio di coraggio. Invece, dovresti abituarti all’idea che chiedere referenze è giusto e soprattutto è talmente utile che non dovresti mai rinunciarci. Impara a chiedere sistematicamente referenze ai tuoi migliori clienti, dopo averli fidelizzati e motivati con le giuste tattiche.

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La ragione per cui non Vendi quanto vorresti

C’è un numero infinito di problemi che possono impedire di produrre i risultati di Vendita che desideri.

Potresti individuarli ad esempio in un’attività poco efficace o nella scarsa capacità di leadership. Un altro punto di vista potrebbe essere che un certo individuo o tutta la squadra manca della mentalità, o delle caratteristiche caratteriali, per vendere in modo efficace. Potrebbe anche trattarsi di una mancanza di competenze, specialmente al giorno d’oggi in cui per essere un bravo venditore serve un buon senso degli affari, la capacità di gestire il cambiamento, e una buona dose di leadership.

Ma il più delle volte, c’è una ragione sopra a tutte che impedisce ai venditori e alle Aziende di vendere quanto vorrebbero: non investono molto tempo e forze nel processo di vendita.

Scopri come iniziare a vendere quanto vorresti.

Leggi anche: Come Vendere di più in 10 mosse
non vendi quanto vorresti: donna che sta compilando la sua agenda per stabilire gli impegni

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3 consigli per iniziare a vendere quanto vorresti

Crea nuove opportunità di Vendita

Possiamo suddividere i possibili risultati di un incontro commerciale in due categorie:

  1. Creazione di opportunità di Vendita
  2. Sfruttamento delle opportunità di Vendita

Per quanto tutte le attività della tua azienda siano importanti, niente lo è come l’ottenimento di uno di questi due risultati.

Ci sono alcune azioni che consentono di creare una nuova opportunità di Vendita per la tua Azienda.

Il primo consiglio che ti diamo per creare nuove opportunità di vendita è: non seguire uno schema fisso, usa qualsiasi metodo funzioni per l’Azienda o il venditore.

Ci sono dozzine di attività che ruotano intorno alla Creazione di Nuove Opportunità di Vendita, che includono la ricerca di Nuovi Clienti, la cura delle relazioni, la pianificazione delle chiamate di vendita e una miriade di altre azioni preziose e necessarie. Nello svolgimento di qualsiasi attività, ricorda di fare sempre attenzione all’obiettivo primario, che è quello di creare una nuova Opportunità di Vendita.

Quanto tempo dedichi a cercare Contatti Caldi o a rimanere seduto di fronte a un Potenziale Cliente per aiutarlo a vedere il cambiamento che potresti offrirgli?

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Sfrutta bene le opportunità di Vendita

Come per la creazione di opportunità, ci sono innumerevoli attività da svolgere (e che sono tutte necessarie) per Sfruttare le Opportunità di Vendita che ti sei creato. Ce n’è una però che prevale su tutte: gli incontri commerciali. Il tempo trascorso con i Potenziali Clienti e Clienti acquisiti è un’utile indice per determinare se si sta lavorando bene per arrivare alla Vendita.

Spesso invece capita che i Venditori passino più tempo nella propria casella di posta che con i propri clienti. Questo è qualcosa che va assolutamente evitato. Per ottenere reali opportunità di Vendita fate sempre in modo di incontrare il Cliente di persona.

Leggi anche: Come presentarsi al cliente: 8 tecniche di vendita per chiudere il contratto al primo incontro

Investi il tuo tempo nelle Vendite

Molte (anzi troppe) aziende dedicano solo i ritagli di tempo alle Vendite.

Se deciderete che la Vendita deve essere la vostra priorità, dovrete cambiare il modo in cui gestite il tempo dedicato ad essa. Invece che chiamare un cliente per sollecitarlo ad un incontro 10 minuti prima di uscire dal lavoro, dovreste farlo come prima cosa la mattina quando arrivate e rimanere al telefono tutto il tempo che serve. Non prendete appuntamenti durante la pausa pranzo per “non rubare tempo al lavoro vero”: dedicategli un orario centrale per far capire al Cliente che è lui l’impegno più importante della vostra giornata. Siate pronti però ad essere elastici: se è impegnato ma è comunque interessato a incontrarvi, adattatevi alle sue esigenze per dimostravi disponibili e tenaci.

Se volete aumentare le vostre vendite, dedicate più tempo (e di migliore qualità) alla Vendita.

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