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Come chiedere Referenze ai tuoi clienti

Nel 2019, esistono tecniche di marketing e strategie di vendita nuove, efficaci e che sfruttano pesantemente (e giustamente) il web, che funzionano alla grande per fare crescere i ricavi della tua azienda. Noi lo sappiamo bene perché è quello che facciamo.

Tuttavia c’è una tecnica che si usa fin dagli anni ’80 che funziona ancora oggi meglio di qualsiasi personal branding online: le Referenze dei tuoi clienti.

Sì, sappiamo che è una cosa che già sapevi: del resto, tu stesso come consumatore immerso nell’oceano di possibilità che offre il mercato di oggi, per scegliere ti affidi molto alle recensioni di altri clienti, magari qualcuno che conosci o, ancora meglio, di un referente autorevole (tipo una grande azienda, un professionista famoso nel suo settore e così via). Ci sono grandi esempi di aziende che hanno basato il loro intero business sulle recensioni (hai presente Amazon o Trip Advisor?). Questa tecnica si usa dall’età della pietra: per usare un termine inglese che sembra tanto complicato, un Word Of Mouth positivo su di te migliora la tua reputazione e ti fa guadagnare. Per parlare come mangiamo, significa che se qualcuno parla bene di te come imprenditore/azienda/produttore/professionista a qualcun’altro, ti sei fatto una pubblicità migliore di 100.000 spot televisivi.

Allora, perché non essere tu il primo a stimolare questo fenomeno? Come imprenditore, il tuo miglior biglietto da visita sono i clienti soddisfatti.

In questo articolo ti sveliamo come chiedere (davvero) bene le Referenze ai tuoi clienti.

Referenze: ombra di faccia che strilla in un megafono da cui fuoriesce la parola "feedback" su sfondo di lavagna

Referenze: ombra di faccia che strilla in un megafono da cui fuoriesce la parola “feedback” su sfondo di lavagna

Come chiedere le referenze ai tuoi clienti in 3 mosse

Partiamo dal principio. Sai già benissimo che chiedere referenze ai tuoi clienti è importante, magari perché il tuo area manager ti sta col fiato sul collo dicendoti che è la cosa più importante da ottenere dai tuoi clienti (oltre ai loro soldi, ovviamente). Allora tu che fai?

Le chiedi subito, non appena hai finito la presentazione del tuo prodotto, a uno dei primi incontri? Questo è SBAGLIATO.

Magari sei più lungimirante e aspetti almeno di aver chiuso l’affare prima di “fare lo sfacciato” e chiedere le referenze al tuo cliente fresco fresco. Ecco…stai sbagliando di nuovo. Se sei così illuso di credere che una persona che hai appena conosciuto sia realmente disposta a darti dei nominativi o a parlare bene di te ad altri solo perché glielo hai chiesto, sei totalmente fuori strada. Anche se in quel momento ti dicono “certo che sì!”, pensi che lo faranno seriamente? Se tu andassi per la prima volta in un piccolo negozio di scarpe e ti comprassi un buon paio di mocassini, per quanto di ottima qualità, come giudicheresti il negoziante che dopo averti fatto lo scontrino si affrettasse a chiederti “parlerebbe bene del mio negozio ai suoi amici?”? Un tantino pressante e fastidioso, giusto?

Il segreto per chiedere in modo ottimale delle Referenze, senza pressare il Cliente o attribuirgli un compito che lo metterebbe a disagio nei primi momenti di conoscenza, è farlo solo una volta che lo hai fidelizzato.

Segui queste tre mosse e otterrai delle Referenze da paura.

Scopri lo strumento che ti aiuta a fidelizzare i tuoi clienti

#1 Fidelizza i tuoi clienti

Prima di chiedere una referenza positiva da aggiungere al tuo sito o invitare il tuo Cliente a presentarti qualche amico o collega, assicurati di averlo fidelizzato. Devi essere sicuro di aver conquistato la sua fiducia e di averlo effettivamente aiutato con il suo problema. Sii certo che ti stimi. In questo modo la referenza sarà autentica, spontanea e vincente.

#2Motiva i tuoi Clienti

Se se davvero riuscito ad aiutare il tuo Cliente con il suo problema, potrebbe non servire alcun incentivo per farti dare delle Referenze, in quanto la voglia di ricambiare è così forte che lo fa di sua spontanea volontà. Tuttavia, non devi adagiarti sugli allori e devi rimanere sempre proattivo nella tua ricerca di referral; questo significa che devi motivare e spronare concretamente i tuoi Clienti a presentarti qualcuno. Per esempio, potresti fargli un grosso sconto sull’acquisto successivo. Oppure potresti offrirgli un servizio gratuito, portarlo fuori a cena, regalargli due biglietti di un evento a cui desidererebbe partecipare e così via. Insomma, dagli più di un motivo per parlare bene di te.

#3Abituati a chiedere sempre Referenze

Se sei un commerciale, forse chiedere Referenze per te è un abitudine ormai acquisita. Ma se sei un piccolo imprenditore, un professionista o semplicemente qualcuno che si fa troppi scrupoli, magari chiedere referenze per te è una cosa da fare ogni tanto, quando hai uno slancio di coraggio. Invece, dovresti abituarti all’idea che chiedere referenze è giusto e soprattutto è talmente utile che non dovresti mai rinunciarci. Impara a chiedere sistematicamente referenze ai tuoi migliori clienti, dopo averli fidelizzati e motivati con le giuste tattiche.

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Se sei un Imprenditore, il tuo vero business è il Marketing

Stiamo per svelarti una cosa che ti sconvolgerà: se sei un Imprenditore, il tuo vero business non è l’edilizia, l’idraulica, gli strumenti finanziari, i prodotti agricoli o qualsiasi altro è il settore in cui lavori…il tuo vero business è il marketing!

In Italia c’è ancora questa mentalità di stampo Industriale anni ’50 per cui chi guida un’Azienda, che sia una piccola impresa a conduzione familiare o una PMI, è colui che DEVE fare tutto. Perché l’azienda l’ha creata lui, oppure l’ha resa famosa lui e quindi “Come fa lui le cose, non le sa fare nessuno!”.

Ebbene, non è affatto così. Se tu sei “quello che fa le cose” nella tua azienda, non sei un Imprenditore. Sei un dipendente della tua stessa azienda, con i suoi doveri, ma anche con le responsabilità del dirigente. Una fatica doppia insomma!

Dunque, qual è il tuo vero business? Se sei un imprenditore, il tuo vero business è il marketing.

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

Imprenditore, concentrati sul marketing!

Se sei un costruttore, non devi concentrarti sull’essere il migliore a manovrare una ruspa o a disegnare progetti: dovrai essere un Imprenditore che sa muoversi nel marketing del settore edilizio.

Se hai un’azienda che produce mattonelle decorative, non devi essere il miglior piastrellista del mondo: dovrai saper Vendere i tuoi prodotti ai Clienti giusti.

E così via, si potrebbero fare esempi all’infinito: quello che è importante capire è che per far Crescere la tua Azienda e Vendere di più devi saper usare gli strumenti di marketing.

Perché è solo il marketing che ti riempie il locale, ti fa firmare contratti e fa vendere il tuo prodotto. Ai clienti poco importa se tu, proprio tu, sei il migliore a fare la cosa di cui si occupa la tua azienda: se riesci a farli comprare, significa che hai vinto. Sei riuscito a far conoscere la tua azienda, a renderla interessante agli occhi del Target giusto e a farla considerare la migliore per risolvere il problema/realizzare il desiderio dei tuoi Clienti.

Ciò non significa che devi offrire ai tuoi Clienti un prodotto/servizio scadente e che devi trascurare la produzione o il funzionamento aziendale in favore della sua promozione. Devi solo capire che, una volta avviata la macchina organizzativa e trovati i collaboratori perfetti che svolgano bene il loro lavoro, devi saper delegare.

A questo punto dovrai concentrarti sul Marketing, perché senza marketing un’attività non esiste proprio: se nel tuo autosalone non arriva un cliente che ha bisogno di una macchina, tu avrai solo una stanza piena di macchine invendute; se non arriva una giovane coppia che ha deciso di costruire la sua prima casa con la tua impresa edile, tu hai solo dei macchinari spenti e degli operai inattivi.

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

se sei un imprenditore il tuo business è il marketing

Il Marketing è ciò che ti fa guadagnare

Se sei un Imprenditore (o qualcuno che gestisce un qualsiasi tipo di attività) dovrai saper usare in prima persona gli strumenti di Marketing. In questo modo, riuscirai ad arrivare a ciò che ti fa davvero guadagnare:

  1. Acquisire Nuovi Clienti
  2. Vendere loro di Più
  3. Fidelizzare i tuoi Clienti e farli tornare a comprare da te
  4. Moltiplicarli tramite tecniche di Referral Marketing

Come potresti concentrarti su tutti questi aspetti se tu fossi rinchiuso tutto il giorno nella tua officina, in giro per cantieri a impastare calcestruzzo o davanti a un forno a sfornare pagnotte?

Prendi il controllo della tua attività. Padroneggia il Marketing per essere un Imprenditore di successo.

Se vuoi finalmente dare una svolta decisiva al tuo business ma non sai da dove cominciare, puoi affidarti all’esperienza di MG Group Italia. I nostri professionisti sapranno fornirti gli strumenti giusti per iniziare a Acquisire Nuovi Clienti e Vendere di più. Contattaci per una consulenza gratuita!

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Vendi di più evitando 3 tipi di Errore

Se sei un Imprenditore, sicuramente il tuo sforzo maggiore verrà impiegato nel cercare di Acquisire Nuovi Clienti, minimizzare le perdite di denaro e di contratti e, più di tutto, nel riuscire a Vendere di Più. A volte però, gli accordi commerciali falliscono, i tuoi Clienti se ne vanno e spesso non capisci il perché.

La verità è che ci sono tanti e differenti modi per perdere accordi commerciali quanti ce ne sono per ottenerli. La modalità che viene subito in mente, ma probabilmente non la più comune, è quella di essere battuto da un concorrente. Scommettiamo che conosci entrambi le facce di questa medaglia. Tuttavia, le cause più frequenti di fallimento in una Vendita vengono da errori che potresti evitare se facessi attenzione.

Sono quelli che commetti nella tua affannosa ma inefficace ricerca di Clienti, ma anche quelli che ti portano a produrre risultati di gran lunga inferiori rispetto al tuo reale potenziale.

Insomma, puoi sbagliare in tanti modi diversi nel tuo processo di Vendita. Per semplificarti le cose, raggrupperemo gli “errori” possibili in tre categorie:

  1. Errori nella pianificazione o nella preparazione.
  2. Errori nell’esecuzione
  3. Errori strategici.
Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale

Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale

Vendi di più evitando questi 3 tipi di Errore

1.Errori causati da una mancanza di preparazione

Puoi (e probabilmente lo farai) farti sfuggire un affare se ti fai trovare impreparato o per mancanza di pianificazione.

Se non sei stato formato come venditore e non stai lavorando per sviluppare la mentalità, le competenze e gli strumenti per avere successo in un accordo commerciale, perderai l’affare perché non sai come Vendere in modo efficace. Non essendo consapevole di dove sei posizionato nel mercato e senza conoscere ciò che stai vedendo, non saprai quali scelte d’azione hai e soprattutto come fare per prendere le decisioni giuste.

Se non ti sei preparato per affrontare una compravendita, hai meno probabilità di produrre un risultato positivo e di trasformare il tuo Prospect in un Cliente effettivo. La presentazione che hai improvvisato la mattina stessa dell’incontro (sì, proprio quella in cui c’è ancora scritto il nome del tuo ultimo potenziale cliente nella terza slide) indica che non hai studiato il caso specifico e non ne conosci i dettagli. Per il Cliente che tratterà con te, questa è un pessimo benvenuto e lo prenderà come un brutto presagio di come potrebbe essere il vostro rapporto in futuro.

Breve storia triste:

Un venditore entrò nell’ufficio di un cliente e disse: “Allora, dimmi un po’ cos’è che fa la tua compagnia.” (Fu un incontro molto breve, come puoi immaginare).

Iniziare il tuo anno senza impostare degli obiettivi di vendita e senza un piano per ottenerli, così come iniziare la settimana o la giornata stessa senza una pianificazione strategica, ti farà perdere numerose offerte o non avere affatto accordi commerciali da perseguire.

2.Errori causati da un’esecuzione sbagliata

La Vendita è fatta di tante conversazioni e impegni reciproci.

Non eseguire con disciplina azioni indispensabili per avere successo, come ad esempio corteggiare e lavorarsi nel tempo i Clienti ideali, causerà risultati scadenti poiché verranno a mancare occasioni significative di incontro e dialogo. Prendere appunti pessimi durante i meeting ti farà dimenticare ciò che è importante per il tuo Prospect. Scarsa energia nel condurre la trattativa mostrerà una mancanza di entusiasmo da parte tua per i tuoi Clienti e il loro business, un risultato che potrebbe facilmente essere evitato con una buona notte di sonno.

L’incapacità o la riluttanza a creare un’offerta concreta, differenziata e allettante per il tuo Potenziale Cliente, lo porterà a cercare altrove. Inutile risulterà anche fare pietosi tentativi di rimediare al fallimento proponendo soluzioni improvvisate ai problemi del tuo cliente quando hai ormai perso la sua attenzione e la sua fiducia. Se a tutto questo ci aggiungi scarse capacità dialettiche, un tono poco convinto, inefficaci doti di negoziazione e un pizzico di arroganza, il fallimento è assicurato.

Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto "strategia" sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali

Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto “strategia” sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali

3.Errori causati dalla mancanza di una strategia vincente

Puoi fallire gli accordi commerciali perché lavori troppo poco alla progettazione del tuo approccio per il perseguimento dei tuoi obiettivi. In poche parole, se non pianifichi una strategia vincente e dettagliata, non vai da nessuna parte.

È anche possibile perdere sottovalutando la concorrenza, credendo che i competitors siano troppo deboli o inesperti per batterti. Potresti trovare la strada dell’insuccesso se rimani nella convinzione che solo tu hai le giuste risposte e offri le migliori condizioni, anche se il Potenziale Cliente ti ha anche fatto capire che non è così.

Non adattando la tua strategia alla situazione di Vendita che ti trovi ad affrontare, commetti l’errore di ignorare il contesto e rimanere ostinatamente attaccato un approccio che non funziona.

È già abbastanza difficile vincere. Non renderlo impossibile.

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Come convincere un Cliente indeciso

Hai un cliente che non si decide a comprare? Questa è una situazione che qualsiasi imprenditore si trova a fronteggiare. Se il tuo cliente è indeciso, non vacillare, fai le giuste mosse per convincerlo e portarlo all’Acquisto .

Si dice che quando un cliente non si decide a fare la mossa finale dell’acquisto, è perché non riesce a vedere il vero valore del tuo prodotto/servizio. Ed è proprio così: nella mente del cliente non sei posizionato al primo posto e questo non gli dà abbastanza fiducia per Comprare.

Quando si verifica questo o qualsiasi altro tipo di stallo, devi essere preparato a comunicare a un livello più diretto con il cliente, dicendo qualcosa che evochi più verità e più rispetto. In poche parole, che riesce a convincerlo.

Sii pronto a combattere contro la tua concorrenza ma soprattutto a combattere per conquistare il tuo Potenziale Cliente. Segui i nostri consigli per portare all’Acquisto un Cliente indeciso.

Cliente indecio: Donna con spalle alzate e espressione fortemente indecisa che tiene nelle mani due sfere con scritto rispettivamente "sì" e "no" su sfondo di punti di domanda

Cliente indecio: Donna con spalle alzate e espressione fortemente indecisa che tiene nelle mani due sfere con scritto rispettivamente “sì” e “no” su sfondo di punti di domanda

Cliente indeciso: comprendi il caso specifico

Prima di parlare delle mosse strategiche che devi fare per sbloccare il tuo cliente indeciso, studia la situazione e comprendi il caso specifico che ti trovi davanti. Perché il tuo Cliente è incerto?

Cosa devi fare:

  • Fai domande fin dove puoi arrivare: fare domande, anche coraggiose e più approfondite, ti consente di ottenere informazioni che potrebbero portare a una vendita molto più veloce rispetto a un monologo che spiega perché sei il migliore.
  • Prenditi la colpa della loro indecisione: non sei riuscito a comunicare il valore del tuo prodotto/servizio al tuo Potenziale Cliente, anche se sei certo che tu sia la scelta migliore per lui: è colpa tua, prenditi le tue responsabilità. Prepara un offerta grandiosa che mostri le tue migliori qualità e chiedi un incontro faccia a faccia per mostrargliela.
  • Ottieni chiarezza e chiarimenti sullo stato attuale del cliente: quando il Cliente dice che sta ancora considerando altre opzioni, ovviamente tu hai bisogno di più informazioni per capire esattamente quali sono i suoi dubbi e per sapere come muoverti. L’unico modo per ottenere queste informazioni è di chiederle cortesemente, ma in modo diretto, al Cliente.
  • Assicurati di essere tra le prime 3 scelte del tuo Cliente: se non sei il numero uno, il numero due o il numero tre nella lista attuale dei potenziali venditori nella mente del tuo Cliente (ma anche sul mercato in generale), non sperare di spuntarla in questa vendita.
  • Scopri quali sono i dubbi, oltre il prezzo, che fanno indugiare il tuo Potenziale Cliente: se il prezzo è l’unico motivo di incertezza, devi saperlo. Se ci sono altri elementi che vengono presi in considerazione nell’acquisto (termini di servizio, pagamento a rate, velocità di consegna, qualità del prodotto, affidabilità del servizio etc), è ugualmente importante che tu lo sappia.

Cosa chiedere al Cliente

Adesso scendiamo nel dettaglio. Tieni presente che le domande che vanno dritte al sodo sono realmente utili solo se hai capito perfettamente il quadro generale. Chiedi:

  1. In base a cosa prenderai la tua decisione?
  2. Chi altro stai considerando?
  3. Quali sono i fattori decisivi (per convincerti ad Acquistare)?
  4. Quali risultati speri di ottenere?
  5. Cosa è successo l’ultima volta che hai acquistato?
  6. Su cosa stai ragionando nello specifico?
Cliente indeciso: uomo d'affari indica con una penna in mano lo schermo di un computer ad un altro uomo di fianco a lui che ascolta

Cliente indeciso: uomo d’affari indica con una penna in mano lo schermo di un computer ad un altro uomo di fianco a lui che ascolta

Cliente indeciso: qual è il suo problema?

Per capire ulteriormente la situazione, è utile sapere quali ragioni pratiche possono portare a questa indecisione. Insomma, qual è il problema del tuo Cliente? Potrebbe essere:

  • Non ha i soldi necessari per l’Acquisto.
  • Crede di poter ottenere lo stesso prodotto/servizio più a buon mercato da qualche altra parte.
  • Sta cercando la convenienza e tu offri qualcosa troppo fuori dal suo budget
  • Non vede nel tuo prodotto/servizio una qualità che lo spinga all’Acquisto
  • Ha avuto una brutta esperienza in passato con te o con un altro Venditore (magari dello stesso settore).
  • È turbato pesando ai fattori di rischio legati al tuo prodotto/servizio.
  • Non è sufficientemente a suo agio per procedere all’Acquisto
  • Non gli piace, non ha fiducia in te, non crede in te, o non si fida abbastanza per comprare da te.
  • Ha qualche altra obiezione inespressa.
  • Valuta qualche altro rischio inespresso.
  • Non è disposto a decidere se non può basarsi su delle certezze.

“Sto ancora dando un’occhiata in giro” o “sto ancora valutando le varie opzioni” non è un’obiezione, è uno momento di blocco che indica che il Prospect non ha trovato qualcuno che gli dia abbastanza tranquillità, sufficiente percezione del valore e sufficiente fiducia per procedere all’Acquisto.

E tu pensavi che fosse tutta colpa del prezzo!

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Trova Nuovi Clienti migliorando la Lead Generation del tuo e-commerce

Trovare Nuovi Clienti per il tuo e-commerce ti sembra un’impresa impossibile? Forse hai bisogno di migliorare la tua Lead Generation.

Infatti, ogni tipo di attività commerciale, che si tratti di commercio all’ingrosso, vendita al dettaglio, Start Up o altro ancora, necessita di Clienti Potenziali qualificati che possono essere convertiti ​​in Clienti Paganti effettivi. L’e-commerce non fa differenza.

L’industria dell’e-commerce

L’industria dell’e-commerce è diventata competitiva come mai prima d’ora. Infatti, oltre ai nuovi concorrenti che nascono ogni giorno, ci sono le grandi piattaforme – tra le quali soprattutto Amazon – che occupano gran parte del mercato.

Il report “State of Inbound 2018” realizzato da HubSpot ha rivelato che per 3 venditori su 5, la sfida più difficile è quella di generare traffico e lead. Non sorprende quindi che il 70% di loro intenda investire un budget maggiore in demand generation nel nuovo anno.

Tuttavia, aumentare gli investimenti risulta inutile se si continuano ad usare le stesse vecchie strategie che, come si è visto, non funzionano.

Che ne dite di iniziare ad usare delle strategie innovative e collaudate che garantiscano una Lead generation costante?

Ecco qui 3 consigli che ti consentiranno di Trovare Nuovi Clienti migliorando la Lead Generation del tuo e-commerce.

e:commerce: due pc uno di fronte all'altro da cui sbucano due braccia di uomo, una che porge una busta e una che dà delle banconote euro

e-commerce: due pc uno di fronte all’altro da cui sbucano due braccia di uomo, una che porge una busta e una che dà delle banconote euro

3 Strategie per migliorare la Lead Generation del tuo e-commerce e trovare Nuovi Clienti

1. Riscrivi le descrizioni dei tuoi prodotti facendo attenzione alla SEO

Dimenticarsi della SEO è un errore purtroppo frequente nel mondo dell’e-commerce. L’importanza di realizzare descrizioni dei prodotti uniche,accattivanti e soprattutto ottimizzate per la SERP di Google è ben chiara a tutti coloro che scrivono sul Web. Le aziende di e-commerce emergenti, invece, dimenticano questo particolare e continuano a commettere lo stesso errore di usare le descrizioni così come si presentano al produttore esperto, senza personalizzare il testo né renderlo più comprensibile per gli utenti.

Ma se non renderai uniche le tue descrizioni, come potrà Google prendere in considerazione i tuoi prodotti? E se Google non ti indicizza, come farai a portare Visitatori sul tuo e-commerce? E se non hai visitatori, come otterrai dei Nuovi Clienti? Uno studio di Advanced Word Ranking ha infatti rilevato che le percentuali di clic ai siti dei rivenditori dalla SERP di Google passano da circa il 30% per la prima voce in lista a meno del 5% per la posizione numero 5. Sotto a questa posizione, è come se non esisteste affatto.

Non aver paura di entrare troppo nel dettaglio con le descrizioni dei prodotti. Spiega chiaramente tutte le caratteristiche: fai in modo che anche un bambino di 5 anni capisca e riesca ad usare il tuo prodotto solo leggendo la tua descrizione.

4 indicazioni per migliorare la SEO nella tua Pagina Prodotto

Ci sono quattro fattori fondamentali per ottimizzare la SEO delle tue Pagine Prodotto che ti faranno implementare la lead generation e di conseguenza, Vendere di più:

  1. Mostrare il prototipo di persona a cui è destinato il tuo prodotto, ad esempio scegliendo modelli o testimonial che corrispondano il più possibile al profilo del tuo Target
  2. Rispondere nella descrizione del prodotto a tutte le possibili domande che il tuo potenziale cliente potrebbe avere
  3. Chiedere ai Clienti che hanno già acquistato di lasciare Recensioni dettagliate (seleziona quelle che risultano più utili al tuo scopo)
  4. Offri un percorso semplice, intuitivo, veloce, facile per procedere all’acquisto.

Anche nel caso dell’usabilità della Pagina Prodotti dovrai fare in modo che chiunque possa essere in grado di fruirla. Più contenuti (e di migliore qualità SEO) hai sulle tue pagine, migliore sarà la comprensione e la considerazione da parte Google, maggiore sarà il tempo che i lettori spenderanno sul tuo e-commerce e, dunque, maggiori saranno i Lead qualificati che porterai nel tuo funnel.

2. Fai crescere costantemente la tua Mailing List e segmentala per ottenere risultati migliori

Non c’è modo migliore (e meno costoso!) di rimanere in contatto con i tuoi clienti che via email.

Così come è importante ottenere le e-mail dei clienti nel tuo e-commerce, risulta indispensabile anche acquisire gli indirizzi e-mail dei semplici visitatori del tuo sito Web. Un ottimo modo per raccogliere un gran numero di e-mail è quello di utilizzare inserzioni pop-up sulla tua pagina (temporanee, a scomparsa laterale o a comparsa prima dell’intento di uscita del navigatore). Potenzialmente, con i pop-up puoi acquisire e-mail dal 3% al 16% dei visitatori del sito Web a costo quasi pari a zero.

Una volta configurata la tua pipeline di acquisizione delle e-mail dei Clienti, non inviare in modo massiccio e indiscriminato tutte le tue comunicazioni. Piuttosto, segmenta in modo chiaro e ragionato il tuo database e invia messaggi diversi ai tuoi vari Clienti in base alle loro caratteristiche.

Un buon modo per segmentare il tuo pubblico è quello di partire dalle tue pagine Social. Qui potrai scoprire facilmente sesso, età e provenienza geografica dei Clienti interessati ai vostri prodotti/servizi.

Produrre e distribuire contenuti pertinenti e adatti ai vari segmenti della tua Clientela Acquisita o Potenziale può implementare in modo esponenziale le tue vendite.

e-commerce: tastiera di computer con tasto per comprare al posto dell'invio

e-commerce: tastiera di computer con tasto per comprare al posto dell’invio

3. Recupera Clienti indecisi con il Remarketing

Far sì che gli utenti arrivino sul tuo sito, come sai bene, è già abbastanza difficile. Lasciarli andare senza che comprino dal tuo e-commerce è  un’importante occasione persa. Frena l’esodo dei tuoi utenti reindirizzandoli con due dei metodi più efficaci in circolazione: le e-mail e gli annunci di remarketing (o retargeting).

E-mail di remarketing

Le e-mail di remarketing possono essere anche definite “e-mail dei carrelli abbandonati“, in quanto vengono inviate agli utenti che hanno aggiunto articoli al carrello e poi hanno interrotto il processo di acquisto. Queste sono un ottimo modo per ricordare ai Potenziali Clienti ciò che hanno lasciato in sospeso e per riportarli  nel funnel di vendita. Queste e-mail hanno il potere di riconquistare almeno il 15% delle entrate che sarebbero altrimenti perse.

Annunci di remarkting

Anch’essi servono per ricordare agli utenti la loro ultima visita al tuo e-commerce e si presentano sotto forma di annunci display mentre il tuo Potenziale Cliente sta navigando su altri siti Web. Gli annunci di remarketing offrono i migliori risultati sulla Rete Display di Google e su Facebook, grazie alla loro enorme copertura e alla quantità di dati che possiedono sui Potenziali Acquirenti.

Ci sono diversi tipi di annunci remarketing relativi all’e-commerce:

  • Remarketing di Ricerca: destinati agli utenti in Target che hanno cercato parole chiave correlate alla tua attività, ma  che potrebbero non aver visitato il tuo sito web
  • Remarketing del Sito: destinati ad utenti in Target che hanno visitato il tuo sito e che per questo hanno lasciato cookies
  • Remarketing contestuale: destinati agli utenti in Target che hanno visitato siti o pagine simili alle tue o tuoi competitors

I dati mostrano che i visitatori del tuo e-commerce che vengono esposti ad annunci di remarketing hanno il 70% in più di probabilità di conversione rispetto a quelli che non hanno mai visto gli annunci.

Inoltre, il Remarketing non è solo più economico della tradizionale pubblicità display e search in termini di CPA (costo per acquisizione), ma aiuta anche a rinforzare il tuo marchio nella mente dei tuoi clienti: un piccolo bonus!

Per concludere

Indipendentemente dal settore in cui operi, alla fine della giornata, la crescita dei tuoi ricavi è inesorabilmente legata alla crescita del numero di clienti che sei riuscito ad attrarre nel tuo e-commerce e a convertire in Clienti paganti. Questi nuovi clienti potrebbero venire da campagne pubblicitarie multimediali sfavillanti e ad alto budget o potrebbero essere il risultato di strategie di marketing a basso costo ma di alta qualità che danno risultati duraturi. Noi sappiamo qual’è la strada migliore. E tu?

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Il primo passo per Acquisire Clienti col Marketing a Risposta Diretta

“Come acquisisco nuovi clienti?””Dove trovarli?” e “Come attrarre solo quelli in target?”sono le prime domande che si pone ogni mattina un’imprenditore quando arriva al lavoro. Vi diamo una risposta semplice: il metodo più efficace e rapido è quello di ricorrere alla tecniche del Marketing a Risposta Diretta.

Il Marketing a Risposta Diretta o Direct Response Marketing consiste nel comunicare direttamente con i potenziali clienti, personalizzando il messaggio in base alle specifiche esigenze e caratteristiche del target individuato,in modo da ottenere risposte oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili. Solitamente, nel Marketing a Risposta Diretta viene richiesto al Cliente di attivarsi per fare qualcosa che li muova verso il soggetto commerciale che ha emesso il messaggio, tramite una Call To Action.

Ed è proprio una regola fondamentale di questo tipo di Marketing che fornisce una risposta alle nostre domande iniziali: non ci si deve fossilizzare sull’idea che bisogna trovare clienti. Vediamo in che senso intendiamo questo apparente controsenso.

Uomo bendato che tira freccette ad un target

illustrazione di uomo bendato che tira freccette ad un target di fronte a lui sbagliando mira

NON andare a cercare i Clienti

Avete letto bene! Il segreto del Direct Marketing è quello di non pensare nell’ottica del “Devo trovare clienti”.

Questo non significa che dovete sedervi ad aspettare che arrivino da sé, purtroppo i tempi odierni non permettono un tale lusso. Un tempo, quando il Paese era in pieno boom economico e il mercato era tutto da riempire, non c’era il bisogno di inventarsi pubblicità avvincenti, né di capire chi fosse il tuo cliente perfetto e neppure quello di differenziarsi dai concorrenti. I clienti arrivavano che tu facessi qualcosa o meno, a patto che lavorassi decentemente.

Oggi, il panorama è ben differente e ci troviamo tutti a combattere con le unghie e con i denti per Acquisire Nuovi Clienti e soprattutto per Fidelizzarli e farli tornare a Comprare da noi.

Quando diciamo che la domanda “Come trovare nuovi clienti?” è sbagliata, intendiamo che tale domanda è totalmente imprecisa e destabilizzante. È cioè un modo di cercare di arrivare alla soluzione che non dà nessun punto di riferimento da cui partire per conquistare l’attenzione dei potenziali Clienti prima e il loro interesse poi.

Vuol dire che…

Non li dovrai cercare, perché saranno loro a trovare te.

Questo significa che devi impostare la tua comunicazione in modo che i Clienti che tu desideri vengano attratti a trovare e rispondere alla tua offerta.

Perché ciò avvenga, sarà necessario ristringere il campo d’azione delle tua comunicazione, elaborandola e focalizzandola su uno specifico gruppo di prospect, che avranno delle specifiche caratteristiche in comune.

In questo modo, avrai 3 vantaggi principali:

  1. Non sprecherai denaro in pubblicità d’immagine “piglia tutti”
  2. Potrai formulare offerte mirate dedicate precisamente al tuo target; potrai infatti utilizzare il loro linguaggio specifico e rispondere esattamente al problema che manifestano.
  3. Saprai dove trovare i tuoi Potenziali Clienti e dunque selezionerai solo i canali o sceglierai i luoghi dove puoi raggiungerli con certezza.
Trappola per topi con formaggio

Trappola per topi carica con pezzo di formaggio su sfondo bianco

Metti la trappola nella tana del topo

Questo significa: metti la trappola dove sai che il topo andrà. Fuor di metafora, vogliamo dire che è necessario diffondere la tua pubblicità a Risposta Diretta laddove il target specifico la potrà vedere/sentire.

Per scoprirlo, dovrai dunque capire esattamente chi sono i tuoi Prospects per poi individuare dove si radunano, quali giornali o riviste leggono, quali trasmissioni o programmi radio seguono, che interessi hanno su Facebook, quali siti frequentano. Perché è lì che dovrai pubblicizzarti.

È in questo modo che i Clienti potranno trovarti, essere “catturati dalla tua trappola” e dunque mettersi in contatto con te ed entrare nel tuo funnel, in modo che familiarizzino con i tuoi contenuti che li indottrineranno al tuo modo di lavorare e alla tua Unicità.

…ma prima conosci il topo

Ovvero, scopri chi è esattamente il tuo Cliente in Target.

Puoi raccogliere delle informazioni fondamentali per costruire le tue campagne pubblicitarie che ti permetteranno non solo di scoprire dove lanciare i tuoi messaggi ma anche cosa dire, come dirlo e attraverso quale mezzo.

I dati da reperire per costruire un prototipo del tuo Cliente-Tipo si dividono principalmente in 3 categorie:

  1. Geografici: ovvero, dove vive. È l’informazione più facile da reperire ma al tempo stesso è il modo più superficiale e meno preciso di targettizzare.
  2. Demografici: cioè i dati anagrafici del Cliente-tipo, fra cui l’età, il sesso, lo stato civile, la professione.
  3. Psicografici:come ad esempio che stile di vita ha, quali hobby pratica, i suoi interessi, i suoi valori, i suoi comportamenti di acquisto, le sue paure o le sue frustrazioni di tutti i giorni.

Una volta definito il tuo Target, potrai attuare campagne promozionali a Risposta Diretta così mirate che non dovrai certamente più preoccuparti di trovare nuovi clienti perché saranno loro a trovare te.

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Come Vendere di più in 10 mosse

Come Fatturare di più?” è una frase che torna ripetutamente alla mente di qualsiasi imprenditore.

Ogni attività, per aumentare il proprio fatturato, ha un necessario bisogno di Acquisire nuovi clienti, Aumentare le vendite, Fidelizzare e Far Ritornare i Clienti ad Acquistare oltre che puntare a Moltiplicare il Portfolio Clienti tramite il Passaparola e le Recensioni.

Per riuscire nell’impresa di Vendere di più, ti consigliamo di seguire con attenzione delle semplici regole, senza tralasciare nessun dettaglio in fase di costruzione della tua strategia. Attingeremo alcuni “comandamenti” da quello che viene definito Marketing Automatico, termine con il quale si definisce un insieme di strategie di marketing organizzate con il supporto di tecnologie che rendono possibili alcune automazioni volte a velocizzare e migliorare il lavoro e la produttività.

Checklist con caselle spuntate e pennarello

Foglio bianco appoggiato su un tavolo di legno chiaro con lista di mosse da fare con caselle spuntate e pennarello nero sopra

Le 10 mosse per vendere di più

  1. Rivolgiti al Pubblico Giusto: individua il tuo target e costruisci una comunicazione ad hoc
  2. Comunica la Soluzione ad un Problema: il tuo messaggio deve farti spiccare come l’unico che può risolvere un preciso problema
  3. Costruisci un’Offerta Interessante: usa le tecniche del Marketing a Risposta Diretta in ciò che proponi
  4. Non vendere il tuo Prodotto ma la Soluzione al Problema: è questo che attira le persone
  5. Concentra i tuoi sforzi sulla Pubblicità a Risposta Diretta ed evita quella d’Immagine: ciò renderà le tue azioni tracciabili e misurabili grazie ai risultati immediati ottenuti
  6. Dai una motivazione valida all’utente per Rispondere Subito: non lasciare che le persone rimandino il momento di contattarti
  7. Descrivi bene Cosa Vuoi che Facciano le Persone per Contattarti e Cosa Succederà Successivamente: devi mantenere alta la loro concentrazione verso di te
  8. Imposta Campagne Multi-Step Costanti e Ridondanti: evita così che le persone si dimentichino di te o del tuo prodotto
  9. Strategia Multi-Canale: Utilizza tutti i canali possibili, sia Online che Offline, per rimanere in contatto con prospects e clienti
  10. Guadagna tramite i “Già Clienti” con i contatti Referral e tramite il risveglio degli ex-clienti.
piccola cassaforte da cui fuoriescono banconote euro sopra ad un tavolo dove sono sparpagliate altre banconote e monete euro

piccola cassaforte da cui fuoriescono banconote euro sopra ad un tavolo dove sono sparpagliate altre banconote e monete euro

Ricordati sempre che una Buona Strategia di Marketing dipende sempre da Alcuni Passaggi Fondamentali per la tua Attività.

Le 6 Campagne di Marketing per Vendere di Più e Aumentare il Fatturato:

  1. Campagna di Acquisizione Clienti: acquisisci contatti affini al tuo target di riferimento;
  2. Campagna di Attivazione dei Contatti Acquisiti: comunica con i lead che non hanno ancora acquistato;
  3. Campagna di Monetizzazione e Fidelizzazione dei Clienti: tieniti in contatto con i clienti per fare in modo che acquistino più volte;
  4. Campagna di Monetizzazione: converti i Lead Caldi in Clienti;
  5. Campagna di Referral: chiedi ai tuoi clienti di consigliare la tua attività ad altri contatti o di presentarteli;
  6. Campagna di Riattivazione degli Ex-Clienti: trasforma i clienti “dormienti” in clienti attivi.

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Micro Imprese e Partite Iva: come farsi Pubblicità per trovare velocemente Nuovi Clienti

In Italia, il motore che muove realmente l’economia sono le Micro Imprese e le Partite Iva. Si contano infatti più di 4 milioni di piccole, anzi piccolissime, aziende che hanno al massimo 10 dipendenti (nel caso delle Partite Iva, si tratta per lo più di una singola persona) e che non superano i 2 milioni di fatturato annuo.

Per queste realtà, esiste un unico obiettivo concreto e pressante: Trovare velocemente Nuovi Clienti per Vendere di più.

Esiste però un problema di fondo che contrasta con questo scopo: la maggior parte dei piccoli imprenditori Italiani non stanzia quasi alcun tipo di budget per farsi pubblicità e attirare Nuovi Clienti. Questo avviene principalmente perché si pensa che la pubblicità sia una cosa riservata solo alle “grandi aziende”.

Un errore ancora più grande per le Micro Imprese è cercare di imitare la pubblicità di queste “grandi aziende”. Spesso le corporation hanno enormi budget da poter usare (e spesso sprecare) per realizzare pubblicità istituzionali, marketing d’immagine, Instant Marketing. Tutte azioni pubblicitarie inutili per un piccolo imprenditore che vuole monetizzare rapidamente.

Vediamo dunque una buona strategia da seguire dalle Micro Imprese e dalle Partite Iva per farsi una buona Pubblicità che aiuti a trovare velocemente Nuovi Clienti da trasformare in Clienti paganti.

micro impresa

micro impresa: quattro persone che si danno il cinque in segno di unione

Le 10 regole per realizzare una pubblicità vincente

Ricorda: non importa se la tua azienda è costituita solo da te stesso, se non ti fai pubblicità non troverai nuovi clienti e non fatturerai di più. D’ora in poi, realizza una pubblicità vincente seguendo 10 semplici regole:

1.Inserisci sempre una Call To Action

Non parliamo solo di “Compra adesso!“. Nel tuo annuncio pubblicitario potresti inserire anche un “Inserisci qui la tua mail per ricevere un coupon omaggio” se sei sul web, ma anche “porta in cassa questo volantino per ricevere un gadget esclusivo!” se parliamo del più classico volantinaggio. Insomma, spingi sempre il tuo Potenziale Cliente a fare qualcosa e lui si ricorderà di te.

2.Dai un motivo per agire subito

Cogli l’attimo e non perdere l’attenzione del Cliente. Dai un motivo per rispondere subito alla Call To Action, come ad esempio un’offerta a tempo limitato, o un prodotto disponibile solo per i primi 100 rispondenti e così via.

3.Dai indicazioni chiare e dettagliate su come rispondere

Non lasciare possibili margini di errore nel tuo invito all’azione. Il Potenziale Cliente deve capire bene e al volo cosa deve fare, quale numero deve chiamare o dove inserire i propri dati. Utilizza segnali visivi insistenti (come le frecce) nei messaggi visuali, oppure fai ripetere più volte l’informazione in caso di messaggio sonoro.

4.Tieni traccia del tuo annuncio

È importante che le azioni compiute dai Potenziali Clienti siano tracciabili e dunque misurabili. Ciò significa nell’esempio del volantino, per ottenere il gadget la persona dovrà avere fisicamente con sé il pezzo di carta, oppure dovrà riferire/trascrivere un codice specifico in caso di offerta telefonica/sul web. Dovrai prevedere numeri/pagine web dedicate solo per accogliere le comunicazioni dei tuoi Clienti Potenziali in modo che non ci sia confusione che potrebbe dissuadere la persona a proseguire nell’azione.

5. La diffusione del tuo logo/nome deve essere solo una conseguenza indiretta di un campagna a risposta diretta

Ciò significa che in nessun caso è consigliabile spendere denaro per fare pubblicità d’immagine o istituzionale.

6. Il tuo primo messaggio pubblicitario avrà SEMPRE un continuo

Il primo messaggio non deve essere lanciato nel vuoto e finire lì, nel senso che non puoi affidarti mai al singolo invio per ottenere un risultato. Dovrai stabilire un piano duraturo (almeno di un anno) per inviare newsletter, volantini, o semplicemente per “tallonare” il tuo potenziale cliente sul Web grazie alle tecniche di remarketing.

7.Comporrai solo messaggi a risposta diretta che vadano dritti al punto

Almeno inizialmente, non dovrai perderti in ghirigori creativi, gioco di parole ambigui o allusioni strane: utilizza un copy forte che faccia arrivare l’informazione che vuoi dare in modo diretto.

8. Prediligi il testo alle immagini

Nei tuoi primi messaggi pubblicitari, fai in modo che a dominare la scena sia il tuo messaggio a risposta diretta piuttosto che un’immagine (che comunque è sempre consigliabile aggiungere e con attenzione).

9.Contano solo i risultati misurabili in denaro

La tua pubblicità avrà avuto l’effetto sperato se per l’euro che hai investito te ne tornano indietro almeno 2 in Acquisti del Cliente. Non ti far illudere dal numero di impression sui social:quelle sono solo chiacchiere non convertibili in fatturato.

10.La tua azienda farà esclusivamente pubblicità a risposta diretta, tracciabile e misurabile, finché non avrai creato una macchina automatizzata capace di procurarti un flusso costante di nuovi clienti.

Strada affollata di una grande città con macchine e pareti dei grattacieli coperte di schermi che passano pubblicità

Strada affollata di una grande città con macchine e pareti dei grattacieli coperte di schermi che passano pubblicità

Scegli il giusto strumento e il giusto canale per raggiungere il tuo target

Il modo giusto per non buttare denaro è raggiungere i propri Clienti Potenziali dove sei certo che potranno leggere/vedere/ascoltare il tuo messaggio pubblicitario.

Per capire quale mezzo usare, sarà innanzitutto necessario fare una ricerca di mercato per individuare il tuo Target. Dopodiché, poco importa se sceglierai di usare strumenti offline o online: non esiste la “pubblicità passata di moda”, se i mezzi classici come la tv o i giornali arrivano efficacemente a destinazione. Va bene tutto, basta che funzioni.

Se opti per la pubblicità online, valuta:

  1. Annunci su Google: un’opzione da prendere in considerazione se il target è abbastanza vasto, cerca attivamente sul web ciò che tu vendi e se non ci sono già molti annunci di concorrenti che rischierebbero di oscurare il tuo
  2. Facebook Ads: se non c’è una domanda forte ed esplicita per il tuo prodotto/servizio, si può provare ad intercettare la domanda latente che viene individuata tra coloro che hanno interessi affini a ciò che tu offri
  3. LinkedIn Ads: nel caso si tratti di un pubblico B2B, si può valutare di usarlo dopo un’analisi di fattibilità

Se opti per la pubblicità offline, valuta:

  1. Salesletter, newsletter aziendale, pacchi a sorpresa: questi strumenti funzionano perfettamente quando il tuo target è molto specifico (ad esempio, determinati tipi di aziende rintracciabili nella propria sede di lavoro)
  2. Rivista di settore: se il tuo target è preciso ma vasto, come una certa categoria di lavoratori, puoi valutare di fare un’inserzione sulle riviste di settore
  3. Tv e radio locali: se il tuo pubblico è meno di nicchia e più di massa, allora puoi valutare di passare uno spot nelle radio e nelle tv locali

Ricorda infine di non limitarti ad una sola fonte di traffico. Esplora diversi mezzi e canali, sempre tenendo ben presenti le 10 regole per fare una buona pubblicità a base di marketing a risposta diretta.

 

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Commercianti, Liberi Professionisti, PMI: come Trovare Nuovi Clienti

Come trovare nuovi clienti?” è una domanda a cui risulta difficile rispondere se sei un Commerciante, un Libero Professionista o una PMI in Italia. O meglio, tutte queste categorie di lavoratori provano a risolvere questo problema con le proprie conoscenze e gli strumenti che ritengono validi, cadendo spesso in errori piuttosto grossolani dovuti all’osservazione del panorama odierno pieno di pubblicità, slogan promozionali, video virali e immagini sensazionalistiche.

Il problema principale è che spesso la risposta a questa domanda si riferisce agli strumenti e ai mezzi con cui proporsi al pubblico, quando il giusto procedimento vede uno step fondamentale prima di questo. Il primo passo da compiere è capire come raggiungere più facilmente i miei potenziali clienti per fargli capire perché dovrebbero comprare da me e non da uno dei miei (tanti) concorrenti.

Vediamo adesso per punti come anche i piccoli esercenti possano arrivare a ragionare in questo modo per attuare una strategia di marketing vincente che consenta di Trovare effettivamente Nuovi Clienti e Aumentare il Fatturato.

ragazza che tiene sulle ginocchia un'agenda aperta su due pagine che rappresentano una strategia di marketing

ragazza che tiene sulle ginocchia un’agenda aperta su due pagine che rappresentano una strategia di marketing

5 Falsi miti che NON vi faranno trovare nuovi clienti

Abbiamo affermato che spesso i piccoli commercianti italiani sbagliano strategia nel tentativo di trovare nuovi Clienti. In particolare, capita loro di inciampare in 5 falsi miti che hanno illuso per anni chiunque abbia qualcosa da vendere della loro effettiva rendita. Ebbene, siamo qui per dirvi che in realtà queste “scelte di marketing” non funzionano.

Farsi conoscere

Il primo falso mito, precursore e in qualche modo incubatore di tutti gli altri, è quello del “Farsi conoscere”. Un tempo questa strategia funzionava veramente, poiché in una società bisognosa, come era quella degli anni del dopoguerra in Italia, alle persone serviva tutto e il mercato offriva poche opzioni d’acquisto. Allora, sarebbe bastato dire:

  1. Esistiamo e siamo aperti
  2. Vendiamo questo prodotto
  3. Siamo in questa in questa città, in questa certa via

e le persone si sarebbero attivate per venire ad acquistare nella vostra azienda.

Oggi non è più così“sapere che esistete” oggi è ininfluente. Le persone sono già perfettamente coscienti dei loro bisogni e quando hanno bisogno di qualcosa vanno su internet e cercano chi può risolvere il loro problema. Il problema è che trovano migliaia di concorrenti come voi, uguali a voi o che sembrano uguali a voi (che è la stessa cosa).

Affidarsi ad un Creativo

I Creativi, figure quasi mitologiche nello scenario del marketing, spesso servono solo a condire di belle immagini o parole originali un messaggio sbagliato. Ovvero, con l’intervento creativo si cerca di “attirare l’attenzione”, cosa che risulterà del tutto inutile se il contenuto del messaggio è “Esistiamo, siamo qui, vendiamo questa roba. Come tutti gli altri come noi. Però guarda com’è creativa la mia pubblicità!”

La creatività è sbagliata quando cerca di spostare il problema, nasconderlo o camuffarlo facendo passare in secondo piano che non stiamo dando nessuna vera ragione ai clienti per comprare da noi, cambiare le loro abitudini di acquisto, concedere un appuntamento alla nostra rete vendita o chiedere di parlare con un nostro commerciale.

Diventare Virale

Negli ultimi anni, la viralità è diventata un altro falso mito quando si parla di messaggi promozionali sul Web. Realizzare un video che riesce a circolare a gran velocità fra molte persone, infatti, vi darà sì modo di essere conosciuti, ma non vi assicurerà una conversione in Acquisti.

Questo avviene perché, nuovamente, non state comunicando ciò che veramente riesce ad attrarre nuovi Clienti, cioè come il vostro prodotto/servizio riesca a risolvere un loro problema al contrario dei  vostri concorrenti. Insomma, il “basta che se ne parli” non è garanzia di Fatturato.

Emozionare il cliente col Marketing Emotivo

Anche in questo caso, fare uno spot strappalacrime che rimanga nella mente dei vostri potenziali clienti non vi dà la garanzia di convertirli in Clienti Paganti. Questo perché magari la persona si ricorderà di voi perché li avete fatti commuovere ma non avrà alcun motivo reale di cambiare le proprie abitudini di acquisto in quanto non avete comunicato loro nulla di utile.

Avere tante Impression sui social

La nuova moda del Marketing spicciolo è il cosiddetto “Instant Marketing“, che punta a lanciare sui social network immagini o video divertenti che fanno satira politica o di attualità. Questo rientra sempre nel concetto “Sì, le persone probabilmente sapranno che esistete perché avete fatto far loro una risata, ma non avranno capito perché dovrebbero comprare da voi piuttosto che da qualcun altro“.

Cartellino con scritto "OPEN" sulla vetrina di un locale

cartellino bianco e rosso appeso ad una vetrina di un locale con la scritta “OPEN” e diversi simboli di carte di credito, su sfondo indistinto colorato

7 cose da fare veramente per trovare nuovi clienti

1.Capite dove sono i vostri clienti potenziali e scegliete lo strumento giusto per raggiungerli: non sprecate tempo e denaro per fare una campagna promozionale rivolta a “chiunque respiri intorno a voi”. Individuate il vostro target tramite ricerche di mercato e decidete di conseguenza quale sia il mezzo migliore per raggiungerlo.

2.Attirate la loro attenzione spingendoli fin da subito ad agire: potreste proporre dei buoni, un’offerta lancio, un prodotto in edizione limitata, un trattamento esclusivo per i nuovi clienti e così via. Qualcosa che funga da Call To Action, insomma.

3.Fate in modo che il potenziale cliente venga incuriosito: è indispensabile che il cliente che ha visto la campagna voglia saperne di più di voi e del vostro prodotto/servizio o sia interessato ad aderire alla vostra offerta o ancora, sia spinto a venirvi a trovare nel vostro negozio per vedere con i propri occhi cosa offrite di diverso dagli altri.

4.Istruite il vostro reparto commerciale ad offrire di più al Cliente potenziale: una buona strategia è quella di fare un po’ di pressione al vostro target interessato per cercare di fatturare di più.

5.Rimanete nella mente del Cliente: dopo l’acquisto, sarà importante continuare a “seguire” il cliente in modo da farlo tornare più volte ad acquistare e eviti di pensare ad alternative o si rivolga alla concorrenza.

6. Ricontattate personalmente il cliente a cadenza regolare per ricevere feedback, fornire assistenza o per stimolare direttamente nuovi tentativi di vendita.

7.Raccogliete testimonianze e stimolate il Referral Marketing: in questo modo verrà stimolato con un minimo sforzo l’ampliamento della base di Clienti che rientrano nel target.

Cosa devono ricordare i piccoli commercianti, i Liberi Professionisti e le PMI

Specialmente nel caso di piccoli esercenti, la verità è che non esistono “clienti nuovi”, quanto piuttosto clienti da convertire. Ovvero, in un mercato così saturo com’è quello odierno, probabilmente le persone si stanno già servendo da qualcun altro per soddisfare i propri bisogni.

La vostra strategia dovrà dunque puntare a far capire alle persone come siano servite male, come stiano usando strumenti che fanno loro sprecare tempo, come stiano spendendo troppo o come non stiano ricevendo un servizio alla loro altezza e così via, per poi proporvi voi stessi come la soluzione migliore per ovviare a questi problemi.

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Come Aumentare le Vendite creando un rapporto di Fiducia col Cliente

Come posso far sì che i miei clienti si fidino di me e continuino ad acquistare i miei prodotti?“: ogni imprenditore si è posto questa domanda tutti i giorni da quando gestisce la sua azienda.

Se è vero che non esiste una formula magica per costruirsi un Portafogli Clienti vasto e fidelizzato, esiste però il Marketing, che ci insegna che i clienti hanno bisogno di sentirsi sicuri, o meglio rassicurati, per spendere soldi e Comprare proprio il tuo Prodotto. Uno dei modi per far scattare nell’acquirente la molla dell’acquisto è quella di dargli delle garanzie.

Ci spieghiamo meglio. La Garanzia, nell’economia di una offerta fatta bene, ha uno scopo ben preciso: invertire il Rischio. Ovvero, è necessario togliere il rischio dalle spalle del cliente e caricarlo sulle nostre spalle.

Vediamo allora come poter creare un rapporto di Fiducia con il tuo Cliente costruendo un’offerta fondata sulla Garanzia.

Mano che scrive con pennarello verde "Trusted "cerchiato su sfondo grigio scuro

Mano che scrive con pennarello verde “Trusted “cerchiato su sfondo grigio scuro

Esci dalla convinzione che tutti  ti vogliano fregare

Abbiamo anticipato come la Garanzia sia una delle parti fondamentali da implementare nella tua Offerta di Vendita. Ma cosa intendiamo con “garanzia”?

Avete presente la classica formula “soddisfatti o rimborsati“? Ecco, questa è una forma di Garanzia. State cioè garantendo ai vostri Clienti che voi siete abbastanza coraggiosi, o meglio, siete così sicuri della qualità del prodotto/servizio che state vendendo da assumervi il Rischio di rimetterci in caso deluda le aspettative.

Questa Strategia è molto efficace, ma non sempre facile da applicare. Questo perché, in particolare in Italia, viviamo nella convinzione che tutti ci vogliano fregare: leggendo un’offerta che ci garantisce il completo risarcimento in caso il prodotto non ci piaccia, viene spesso automatico chiedersi “Dove sta la fregatura?“. La cosa poi è ambivalente, ovvero lo stesso problema di Fiducia lo hanno sia i clienti che i commercianti (“Questo mi vuole fregare!“).

Dal punto di vista dell’imprenditore, però, questo modo di ragionare è particolarmente dannoso, in quanto è lui il primo a doversi fidare ed affidare al suo pubblico per Fatturare. Devi quindi smettere di avere paura di garantire il tuo lavoro, il tuo servizio, il tuo prodotto, perché tu sai (e devi crederci fermamente) che il tuo lavoro/servizio/prodotto vale i soldi dei Clienti.

Caricarsi sulle spalle il rischio dei clienti, significa fare in modo che per loro sia più semplice dire “sì” piuttosto che dire “no”. Secondo il guru del Marketing, Jay Abraham, infatti:

“Ogni volta che due parti vengono a contatto per motivi di affari di qualunque tipo, c’è sempre una delle due che chiede all’altra (in maniera cosciente oppure no) di assumersi la maggior parte o tutto il rischio. Se chiedi a una persona di prendersi tutto il rischio, la prima inclinazione è di non comprare.

Quindi il tuo obiettivo è eliminare gran parte, se non tutto il rischio per il tuo cliente nella transazione. Così abbassi le barriere all’azione ed elimini il primo ostacolo all’acquisto.

Perciò sii determinato quando parli con i clienti e fagli sapere che se non sono soddisfatti gli ridarai i loro soldi indietro, o rifarai il lavoro gratis, o qualunque altra cosa dimostri la tua totale e appassionata dedizione alla loro soddisfazione.”

Questa tecnica può essere definita Inversione del Rischio e si basa tutto sulla convinzione che deve avere l’imprenditore di dovere essere lui a rischiare, non i suoi clienti.

Forse a questo punto sarete un po’ scettici pensando “ma se poi davvero qualcuno mi chiede di rimborsarlo, non ci sto rimettendo?“. Certo, potrà effettivamente capitare di dover adempiere alla garanzia rimettendoci dei soldi magari con qualcuno che se ne sta davvero approfittando. Questo, però, deve essere considerato il “Cost of doing business”, ovvero il Costo di Fare Affari: per qualcuno che fa il furbo ce ne saranno molti di più che saranno spronati a comprare. Il risultato sarà un Aumento delle Vendite e un effettivo aumento di quello che rimane in cassa dopo gli eventuali rimborsi che avrai dovuto dare.

 

Uomo sorridente davanti a un computer con post-it giallo in fronte con scritto "be happy" con

Uomo sorridente davanti a un computer con post-it giallo in fronte con scritto “be happy” con

Dai la Garanzia che fa al caso tuo

Ci sono diverse forme di garanzia e non tutte si basano sul “Ti restituisco tutti i soldi con cui mi hai pagato”. Tutte però si basano su una domanda comune:  “Qual è la preoccupazione maggiore del cliente che gli impedisce di acquistare da me e che non viene risolta nemmeno dagli altri?”. Se troverai la risposta a questa domanda, ovvero se capirai quale preoccupazione affligge il tuo clienti, dovrai essere in grado di rassicurarli che con te non avranno di questi problemi.

Garantisci una parte del prodotto/servizio

Ci sono settori in cui sembra impensabile garantire qualcosa perché la posta sembra troppo alta: ad esempio, se si pensa al mercato immobiliare, come si può garantire che se il cliente non è soddisfatto della casa che ha acquistato, gli verrà restituito il suo intero costo?

Tuttavia, in ogni settore si può trovare qualcosa da garantire, e se non è possibile garantire tutto il prodotto/servizio, se ne può garantire almeno una parte. Tornando all’esempio della casa, si potrebbe pensare di garantire un servizio di assistenza completa nello svolgimento delle pratiche burocratiche dell’acquisto e se questo servizio non dovesse soddisfare appieno il compratore, esso avrà la possibilità di non pagare la parcella dell’agente immobiliare secondo la formula “soddisfatto o rimborsato”.

Garanzia condizionata o incondizionata?

Se offri una garanzia incondizionata, devi ovviamente onorare la tua parola ad ogni costo.

Se invece dai una garanzia condizionata, puoi stabilire le condizioni per cui essa risulterà valida. Dovrai stabilirne di realistiche, in quanto dare condizioni per cui il cliente non potrà mai richiedere la garanzia o non gli converrà richiederla, significherebbe darsi la zappa sui piedi.

Questo secondo tipo di garanzia, in particolare, risulta particolarmente coinvolgente perché il Cliente, per ottenere la garanzia dovrà effettivamente fare qualcosa, dovrà attivarsi: sarà, allo stesso tempo, una garanzia e una Call To Action che crea engagement.

In conclusione

Abbiate il coraggio di garantire il vostro prodotto/servizio, stabilendo la Garanzia in base alla domanda “Qual è la preoccupazione maggiore del cliente che gli impedisce di acquistare?“. Se troverete la risposta e sarete in grado di eliminarla dalla testa del cliente, ci avrete stabilito un rapporto di Fiducia tale che non potrà che Acquistare da voi.

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