,

Come Vendere alle altre aziende

Vendere alle altre aziende: due uomini d'affari che si stringono la mano sopra una scrivania con una segretaria che prende appunti
Condividi

Lo sappiamo bene, Vendere alle altre aziende è totalmente diverso dalla vendita diretta rivolta ai clienti.

Questa è la differenza tra quelli che in termini tecnici si chiamano B2B (Business to Business) e B2C (Business to Client). Solitamente le Aziende hanno un tipo di Vendita preferenziale tra le due, soprattutto a seconda di ciò che vende e in quali quantità. Tuttavia oggi sempre più aziende si trovano a operare in entrambi i mercati: magari anche voi, se siete Imprenditori, vi sarete trovati a vendere sia a compratori comuni (clienti) che ai reparti commerciali di altre aziende.

È bene sapere, però, che non si possono usare le stesse strategie di Comunicazione e di Marketing per entrambi i tipi di Vendita. I due compratori hanno caratteristiche molto diverse e sarà necessario individuarle per raggiungerli meglio, indurli a comprare da te e aumentare il tuo fatturato.

Scopri come Vendere alle altre aziende facendo attenzione ad alcuni fattori.

Vendere alle Altre Aziende: riunione aziendale

Vendere alle Altre Aziende: riunione aziendale

Cosa cambia nella Vendita alle altre aziende

Come in tutte le transazioni commerciali, bisogna innanzitutto capire con che tipo di cliente abbiamo a che fare. Probabilmente, nel mercato B2C è in certo senso più semplice scoprire le caratteristiche del cliente in target e le motivazioni che lo portano ad acquistare, in quanto noi in primis siamo consumatori nella vita di tutti i giorni. Nel Vendere alle altre aziende entrano in gioco tanti diversi fattori che bisogna saper affrontare.

Cosa spinge l’altra azienda a comprare

Ciò che muove un’azienda è sicuramente diverso dalle motivazioni di un cliente comune.

Prima di tutto, nel B2B non potremo contare su due degli elementi che convincono maggiormente le persone all’acquisto: il fattore emotivo e la rilevanza culturale del prodotto/servizio. Ciò significa che spesso i singoli comprano spinti da necessità personali legati alla soddisfazione di bisogni di appagamento interiori o sociali (Un esempio? “Compro quel macchinone perché voglio finalmente togliermi questa soddisfazione” oppure “Se compro questa macchina verrà riconosciuto il mio ruolo di rilevanza nella mia comunità”).

Quando parliamo di Vendere alle altre aziende tutti questi fattori strettamente personali spariscono. Un’impresa compie una spesa per raggiungere gli obiettivi aziendali, sulla base di un budget prestabilito ben preciso e all’interno di strategie razionali mirate a far crescere il business.

Perciò, le aziende che investono in un tuo prodotto/servizio hanno bisogno di vedere numeri, statistiche, storie di altre aziende che hanno beneficiato della vostra collaborazione. Sarà compito del bravo commerciale fargli capire che ciò che vendete è esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Scopri lo strumento che ti fornisce statistiche, storico vendite e preventivi in tempo reale

Chi trovi effettivamente dall’altra parte

Due fattori entrano in gioco a questo punto: le dimensioni del mercato e il numero degli interlocutori con cui avrai effettivamente a che fare.

Per quanto riguarda il primo fattore, quando si vende ad altre aziende ci si trova a muoverci in un mercato decisamente più ristretto rispetto al B2C. Ad esempio, se vendete servizi di confezionamento, i vostri interlocutori saranno tutte quelle aziende che hanno qualcosa da imballare; in ogni caso, decisamente meno di quanti ne possa raggiungere un ristorante o un negozio di vestiti, giusto?

Per quanto riguarda il numero di persone che dovrai riuscire a convincere per portare a buon fine la Vendita, la cosa si inverte. Se nel rapporto Azienda-Cliente ti rivolgerai al Cliente, che si presume essere il diretto responsabile della decisione d’acquisto, nel mercato B2B avrai a che fare con un’intera squadra di decision maker (ovvero quelli che contano e che prendono le decisioni in un’Azienda). Il processo di Vendita ad un’altra azienda si trasformerà in un processo seguito da più persone e fatto di diversi passaggi in cui la tua proposta commerciale può rafforzarsi o interrompersi. È ovviamente in questa fase che dovrete mostrare tutte le vostre doti di commerciali.

Dimensioni della Vendita

Così come cambiano gli interlocutori, cambiano i budget e cambiano le quantità di prodotti/servizi acquistati.

Stiamo dicendo che è ben diverso comprare un paio di scarpe per una signorina che fa shopping che una partita di mattoni per costruire un’intera casa per un’impresa edile.

Più crescono le dimensioni della Vendita, più aumentano le aspettative dell’Azienda cliente. Dovrete dunque dargli tutte le prove possibili che ciò che gli vendete potrà effettivamente Aumentare i loro Clienti/farli Risparmiare/far Aumentare i loro Guadagni.

Come parlare alla altre Aziende

Cercate di cambiare anche il modo in cui parlate con i vostri interlocutori commerciali.

Se ad un cliente normale potrete rivolgervi direttamente, usando magari anche un tono leggero che colpisca i suoi bisogni sociali di apprezzamento (“Guardi, se vuole il mio parere, questa gonna sembra che le sia stata cucita addosso!”), ad un’Azienda poco interesseranno i convenevoli. Servirà serietà, risolutezza e conoscenza del settore di cui si sta parlando. In un rapporto B2B si potranno usare termini tecnici e si potrà parlare apertamente di problematiche che normalmente si presentano nelle aziende. Dovrete preparare presentazioni, documenti operativi, report che comunichino la massima chiarezza a chi vi sta ascoltando.

Anche la comunicazione sul Web, che sia sui social o sul blog aziendale, cambierà. I messaggi diventano specializzati, diretti proprio al problema che le altre Aziende hanno bisogno di risolvere. Per questo, professionisti come quelli di MG Group Italia aiutano le imprese a gestire la propria comunicazione in rete. Scoprite tutti i nostri servizi!

Il nuovo mix di servizi che incrementa il tuo business

Confrontati con l’innovativo Team di Consulenza, nato dall’unione dell’Esperienza di MG Group Italia in Marketing e Comunicazione e dalla Competenza della sua Rete Commerciale, che ti propone il Marketing Mix perfetto per Far Crescere il Tuo Business e Aumentare il Fatturato della Tua Attività.

Scopri subito come far crescere il tuo Business >

Potrebbe interessarti anche:
Come creare una rete vendita vincente Il Funnel si è interrotto? Attaccati al telefono! Come Vendere alle altre aziende La ragione per cui non Vendi quanto vorresti 11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite

Richiedi una Consulenza Personalizzata, senza impegno.

Compila il form e un consulente dedicato ti contatterà nelle prossime ore.