Qual è il significato di Inbound Marketing e quali sono le strategie per ottenere nuove conversioni

Cos’è l’Inbound Marketing e quali sono le sue fasi

Il termine Inbound Marketing è stato coniato dalla società di software e servizi, HubSpot. E’ costituito da una serie di strategie di marketing che hanno lo scopo di attrarre potenziali clienti, interessati al business della nostra azienda.
L’attenzione degli utenti si ottiene grazie alla creazione di contenuti rilevanti, in grado di generare valore per catturare l’attenzione di chi ancora non ci conosce. E’ un marketing che attrae e non disturba, e che se ben studiato può essere anche più economico da attuare rispetto ad altre forme di promozione.

Molto semplicemente, consiste nell’aumentare le probabilità di essere trovati su Internet dai consumatori che cercano i prodotti e servizi che offriamo. Per questo è considerato il metodo più efficace per chi, oggi, deve sviluppare il proprio business. Si contrappone all’Outbound Marketing che altro non è che l’insieme di quelle azioni che interrompono di continuo l’esperienza del visitatore: banner, pop up, mail spam ecc; non per niente viene anche chiamato Interruption marketing. Ormai si tratta di tecniche obsolete e nessuno oggi è più interessato ad essere disturbato da proposte commerciali relative a cose che non gli interessano.

Fare Inbound Marketing invece vuol dire produrre contenuti di qualità in modo da attirare utenti verso il proprio brand; contenuti e informazioni che devono portare utilità al potenziale cliente. Se l’azienda si rivolge ad un determinato target, i contenuti dovranno esserne attinenti, saranno migliori di quelli della concorrenza e dovranno trasmettere al consumatore quella sensazione di valore aggiunto che non troverebbe altrove.

L’Inbound Marketing va pianificato per essere efficace

Una determinata strategia potrebbe rivelarsi inutile se fatta quando non serve. Dovremo però essere così bravi da individuare i canali giusti (social, blog, motori di ricerca) e capire quando è il momento giusto per somministrare l’azione di marketing al consumatore.
Il percorso dell’Inbound Marketing consiste in una serie di azioni mirate a trasformare un contatto in cliente. Lo stesso dovrà poi affezionarsi alla nostra azienda, a tal punto che ne diventi inconsapevolmente il promoter.

Il percorso dell’Inbound Marketing si divide in quattro fasi:

• Attirare
• Convertire
• Chiudere
• Deliziare

La prima fase consiste nell’attirare l’utente verso il prodotto o servizio, offrendogli contenuti interessanti. Questo può avvenire tramite diversi canali. Il sito web, un blog, Social Network, oppure campagne pay per click mirate. E’ in questa fase che conosceremo qualcosa in più sul nostro potenziale cliente. Avremo una prima percezione relativa ai suoi gusti ed esigenze. Il cliente è arrivato sul nostro sito web per caso, oppure è davvero interessato a ciò che offriamo?

La fase successiva è quella di convertire i visitatori arrivati sul nostro sito. Dopo averne acquisito alcuni dati personali, rilasciati spontaneamente, i visitatori diverranno contatti, chiamati leads. Questo processo solitamente avviene dopo che il visitatore ha cliccato su una Call To Action ed è arrivato su una landing page pronta per accoglierlo. I dati raccolti sono molto importanti per chi fa marketing online. Pensiamo solo al vantaggio di avere l’indirizzo email dei nostri leads e a tutte le informazioni che potremo fornire loro tramite questo canale. Tanti più sono i dati che riusciremo a raccogliere e meglio conosceremo il potenziale cliente. Per convincere il visitatore a fornirvi i suoi dati, dovrete offrirgli un contenuto di valore. Potrebbe essere la possibilità di scaricare un manuale in pdf, oppure un ebook.

La terza fase, la chiusura, è il processo attraverso il quale il lead diventa cliente. Visto che saremo in possesso delle informazioni che il contatto ci ha lasciato, sarà il momento giusto per creare contenuti su misura per lui. Attraverso canali di contatto come l’email e focalizzandoci su messaggi con contenuti pertinenti e utili, si può favorire la predisposizione dell’utente all’acquisto. La chiusura non sempre genera clienti subito pronti a comprare. In questa fase saranno ugualmente seguiti dall’azienda che continuerà a offrire loro valore. Questa attività può anche servire ad aumentare il numero di clienti futuri, oppure servirà per accelerare i tempi decisionali di coloro che ancora non hanno effettuato l’acquisto.

La quarta e ultima fase è deliziare il cliente. Una volta che il cliente ha fatto l’acquisto, non dovrà essere abbandonato. Anzi, bisognerà continuare a seguirlo nel post vendita e continuare a fornirgli valore. Così facendo, non solo ci saranno buone probabilità di vederlo ritornare per acquisti futur, ma potrebbe diventare un testimonial autorevole per la nostra azienda.

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Quali sono gli strumenti da utilizzare per ciascuna delle fasi dell’Inbound Marketing

• Per attirare visitatori sicuramente serve un blog dove pubblicare contenuti sempre attuali e di qualità che soddisfino le esigenze dell’utente. Il blog è uno degli strumenti migliori per dimostrare la professionalità dell’azienda. Statisticamente è il canale che attira più contatti. Ovviamente deve essere sempre aggiornato e ottimizzato dal punto di vista SEO. Un utilizzo ben studiato di keywords long tail, titoli, descrizioni interessanti e attrattive sono tutti strumenti che invogliano il visitatore a rimanere sulla nostra pagina. Se fatto ad arte, un blog ci porterà velocemente nelle prime posizioni delle SERP dei motori di ricerca.

• Rinnovare il sito web per aumentare la nostra visibilità: il posizionamento sui motori di ricerca è fondamentale. Qualunque sia il canale attraverso il quale effettueranno l’acquisto, i clienti ci cercheranno tramite un motore di ricerca. Per farci trovare, dovremo essere il più possibile visibili; l’ottimizzazione SEO del sito web e l’uso strategico di campagne pubblicitarie AdWords sono gli strumenti indispensabili per arrivare ai primi posti nei risultati di ricerca. Sarà un occasione anche per rinnovare il proprio sito web, e potremo renderlo più fruibile e interessante, così da farlo diventare un riferimento nel settore del nostro business.

• Dedichiamo attenzione anche ai Social, notoriamente luoghi di conversazione, dove si può interagire direttamente con l’interessato per fornirgli supporto, o semplicemente per uno scambio di opinioni. Usiamoli al fine di coinvolgere l’interesse dei potenziali clienti.

• Convertire attraverso le Call To Action, che servono ad indicare al visitatore la via per il processo di conversione. Sono generalmente frasi o link che inducono l’utente a compiere un’azione preventivata, ad esempio indurlo a contattarci per un preventivo, iscriversi alla newsletter, scaricare un manuale ecc. Una Call To Action deve essere studiata con attenzione per essere efficace; deve generare interesse e se correttamente impostata potrebbe aiutare ad aumentare drasticamente la conversione. La Call To Action è un link o un’immagine persuasiva che amplifica il messaggio che vogliamo far arrivare al potenziale cliente.

• La landing page, ovvero la pagina dove il visitatore viene indirizzato quando segue le istruzioni della Call To Action. La landing page è una pagina del sito web realizzata appositamente per la conversione, dove gli utenti, complilando un form, lasciano i loro dati e diventano leads. Deve essere ottimizzata sia dal punto di vista grafico sia per i contenuti di testo. Immagini attrattive e parole convincenti aumenteranno il numero delle conversioni.

• Organizzare il database dei Contatti, ovvero raccogliere tutti i contatti che sono arrivati tramite il processo di conversione in un unico database. Avere questi contatti sempre a portata di mano ci permette di vedere tutte le interazioni fatte e i canali utilizzati. Questo è importante anche per poter migliorare i contenuti e le future strategie di conversione; dare ad ogni utente l’informazione su misura per lui è la strategia che può risultare vincente.

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Cosa serve per chiudere la vendita e quali sono gli strumenti per deliziare

Puntare sulla gestione personalizzata del cliente, ricordandoci che da quando è diventato un lead abbiamo tutti i dati per capire esattamente cosa vuole, e mandare le giuste mail ai nostri contatti; le informazioni del cliente che abbiamo raccolto fino a questo punto saranno utili per fornire tutto il supporto necessario a chiudere la vendita.

Per deliziare il cliente una volta effettuato il processo di conversione i canali privilegiati sono principalmente i Social Network come Facebook e Twitter; sono i canali ideali per relazionarsi con il cliente facendoci sentire vicini a lui. Attraverso questi canali monitoreremo le conversazioni e le interazioni dei clienti; utilizzando queste informazioni il cliente si affezionerà a noi, grazie a contenuti proposti in linea con le sue necessità.

Tutti i passi per fare un efficace Inbound Marketing: una sintesi

• Creare contenuti convincenti sui propri canali web, curando particolarmente l’aspetto del Blog.
• Curare la SEO, usando Keywords long tail efficaci e contenuti sempre aggiornati.
• Individuare i visitatori potenzialmente interessati a ciò che offriamo tra quelli che arrivano sul nostro sito web; classifichiamoli a seconda del prodotto o servizio che cercano.
• Convertire i potenziali clienti in lead, attraverso Call To Action strategiche e irresistibili.
• Usare grafiche accattivanti e slogan persuasivi.
• Una volta acquisiti i dati e trasformato i visitatori in Contatti, instaurare con loro una relazione solida che spiani la via alla vendita; l’obiettivo è quindi trasformare i leads in clienti veri e propri.
• Instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, trasmettendogli i valori che sono dietro alla nostra azienda e facendolo diventare un autorevole promoter.

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