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Come convincere un Cliente indeciso

Cliente Indeciso: persona che tiene con una mano davanti alla faccia un cartello grigio con un punto di domanda bianco su sfondo grigio
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Hai un cliente che non si decide a comprare? Questa è una situazione che qualsiasi imprenditore si trova a fronteggiare. Se il tuo cliente è indeciso, non vacillare, fai le giuste mosse per convincerlo e portarlo all’Acquisto .

Si dice che quando un cliente non si decide a fare la mossa finale dell’acquisto, è perché non riesce a vedere il vero valore del tuo prodotto/servizio. Ed è proprio così: nella mente del cliente non sei posizionato al primo posto e questo non gli dà abbastanza fiducia per Comprare.

Quando si verifica questo o qualsiasi altro tipo di stallo, devi essere preparato a comunicare a un livello più diretto con il cliente, dicendo qualcosa che evochi più verità e più rispetto. In poche parole, che riesce a convincerlo.

Sii pronto a combattere contro la tua concorrenza ma soprattutto a combattere per conquistare il tuo Potenziale Cliente. Segui i nostri consigli per portare all’Acquisto un Cliente indeciso.

Cliente indecio: Donna con spalle alzate e espressione fortemente indecisa che tiene nelle mani due sfere con scritto rispettivamente "sì" e "no" su sfondo di punti di domanda

Cliente indecio: Donna con spalle alzate e espressione fortemente indecisa che tiene nelle mani due sfere con scritto rispettivamente “sì” e “no” su sfondo di punti di domanda

Cliente indeciso: comprendi il caso specifico

Prima di parlare delle mosse strategiche che devi fare per sbloccare il tuo cliente indeciso, studia la situazione e comprendi il caso specifico che ti trovi davanti. Perché il tuo Cliente è incerto?

Cosa devi fare:

  • Fai domande fin dove puoi arrivare: fare domande, anche coraggiose e più approfondite, ti consente di ottenere informazioni che potrebbero portare a una vendita molto più veloce rispetto a un monologo che spiega perché sei il migliore.
  • Prenditi la colpa della loro indecisione: non sei riuscito a comunicare il valore del tuo prodotto/servizio al tuo Potenziale Cliente, anche se sei certo che tu sia la scelta migliore per lui: è colpa tua, prenditi le tue responsabilità. Prepara un offerta grandiosa che mostri le tue migliori qualità e chiedi un incontro faccia a faccia per mostrargliela.
  • Ottieni chiarezza e chiarimenti sullo stato attuale del cliente: quando il Cliente dice che sta ancora considerando altre opzioni, ovviamente tu hai bisogno di più informazioni per capire esattamente quali sono i suoi dubbi e per sapere come muoverti. L’unico modo per ottenere queste informazioni è di chiederle cortesemente, ma in modo diretto, al Cliente.
  • Assicurati di essere tra le prime 3 scelte del tuo Cliente: se non sei il numero uno, il numero due o il numero tre nella lista attuale dei potenziali venditori nella mente del tuo Cliente (ma anche sul mercato in generale), non sperare di spuntarla in questa vendita.
  • Scopri quali sono i dubbi, oltre il prezzo, che fanno indugiare il tuo Potenziale Cliente: se il prezzo è l’unico motivo di incertezza, devi saperlo. Se ci sono altri elementi che vengono presi in considerazione nell’acquisto (termini di servizio, pagamento a rate, velocità di consegna, qualità del prodotto, affidabilità del servizio etc), è ugualmente importante che tu lo sappia.

Cosa chiedere al Cliente

Adesso scendiamo nel dettaglio. Tieni presente che le domande che vanno dritte al sodo sono realmente utili solo se hai capito perfettamente il quadro generale. Chiedi:

  1. In base a cosa prenderai la tua decisione?
  2. Chi altro stai considerando?
  3. Quali sono i fattori decisivi (per convincerti ad Acquistare)?
  4. Quali risultati speri di ottenere?
  5. Cosa è successo l’ultima volta che hai acquistato?
  6. Su cosa stai ragionando nello specifico?
Cliente indeciso: uomo d'affari indica con una penna in mano lo schermo di un computer ad un altro uomo di fianco a lui che ascolta

Cliente indeciso: uomo d’affari indica con una penna in mano lo schermo di un computer ad un altro uomo di fianco a lui che ascolta

Cliente indeciso: qual è il suo problema?

Per capire ulteriormente la situazione, è utile sapere quali ragioni pratiche possono portare a questa indecisione. Insomma, qual è il problema del tuo Cliente? Potrebbe essere:

  • Non ha i soldi necessari per l’Acquisto.
  • Crede di poter ottenere lo stesso prodotto/servizio più a buon mercato da qualche altra parte.
  • Sta cercando la convenienza e tu offri qualcosa troppo fuori dal suo budget
  • Non vede nel tuo prodotto/servizio una qualità che lo spinga all’Acquisto
  • Ha avuto una brutta esperienza in passato con te o con un altro Venditore (magari dello stesso settore).
  • È turbato pesando ai fattori di rischio legati al tuo prodotto/servizio.
  • Non è sufficientemente a suo agio per procedere all’Acquisto
  • Non gli piace, non ha fiducia in te, non crede in te, o non si fida abbastanza per comprare da te.
  • Ha qualche altra obiezione inespressa.
  • Valuta qualche altro rischio inespresso.
  • Non è disposto a decidere se non può basarsi su delle certezze.

“Sto ancora dando un’occhiata in giro” o “sto ancora valutando le varie opzioni” non è un’obiezione, è uno momento di blocco che indica che il Prospect non ha trovato qualcuno che gli dia abbastanza tranquillità, sufficiente percezione del valore e sufficiente fiducia per procedere all’Acquisto.

E tu pensavi che fosse tutta colpa del prezzo!

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