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Vendi di più diventando un buon Consulente

I venditori professionisti, per vendere di più, hanno bisogno di diventare buoni Consulenti.  Ciò vuol dire che un buon venditore deve saper fornire anche consigli e raccomandazioni e deve possedere l’intelligenza per gli affari e la conoscenza (o l’esperienza) delle situazioni specifiche per poter diventare una guida per gli acquisti.

Ecco alcune idee che ti aiuteranno a diventare un perfetto Consulente alla Vendita.

Consulente: uomo che consulta un pc su un tavolino con tablet e smartphone, di fronte a donna che lo ascolta

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3 Strategie per diventare un buon Consulente

Migliora le tue Competenze

Per diventare un buon Consulente devi innanzitutto migliorare le tue Competenze. Molti venditori ritengono erroneamente che essere bravi come consulenti significa solamente non forzare la vendita, evitare di approcciarsi in modo pressante al cliente e fargli buone domande. È assolutamente vero che l’approccio al cliente conta, ma non sopperisce alla necessità di essere competenti.

Puoi migliorare il tuo grado di competenza diventando un esperto del tuo settore. Non c’è dubbio che serva del tempo per acquisire l’esperienza di cui hai bisogno per essere totalmente competente, ma è anche vero che il tempo che spendi per acquisire le intuizioni e le idee è un tempo usato consapevolmente per diventare un esperto in materia.

Qual è stato l’ultimo libro che hai letto sulle tecniche di Vendite? Qual è stato l’ultimo saggio o l’ultimo report che hai consultato sullo stato del tuo Settore? Probabilmente è arrivato il momento per te di aggiornarti.

Così come hai bisogno di lavorare per diventare un Esperto nel tuo campo, allo stesso tempo devi diventare uno specialista nel comprendere le sfide che i tuoi potenziali clienti devono affrontare e dei modi di fronteggiarle al meglio. Questo è ciò che fanno i Consulenti alla Vendita, dopo tutto. Stai annotando i problemi, soprattutto quelli sistemici, con cui i tuoi Prospects sono alle prese in questo momento? Stai notando e memorizzando cosa funziona, quando funziona e perché funziona?

Potrai dire di aver acquisito le Competenze necessarie solo dopo esserti adeguatamente formato.

Concentrati su Obiettivi più grandi

È troppo semplice usare i “punti dolenti” dei concorrenti o l’”insoddisfazione” del tuo Target come punto di partenza per sviluppare il tuo prodotto o servizio. Tutt’altra cosa è concentrarsi su Obiettivi più grandi e strategici, per offrire al tuo Cliente qualcosa di veramente differente dai tuoi concorrenti e che possa risolvere in modo innovativo i suoi problemi.

In uno schema ideale vengono immaginati in un unico continuum i livelli di qualità che un Venditore o un’Organizzazione commerciale possono produrre.

  • Il livello più basso, che è tuttavia di fondamentale importanza, è la qualità del tuo Prodotto
  • Il livello più alto, invece, è rappresentato del modo in cui riesci a raggiungere gli Obiettivi strategici prefissati nel processo di vendita.

Il Prodotto finale che devi vendere non è certo “il consiglio”, ma eliminare quest’ultimo dal processo di vendita significa venire meno al proprio ruolo di Consulente e, di conseguenza, vendere di meno.

Consulente donna che mostra risultati da un pc ad una donna seduta di fronte a lei

Consulente donna che mostra risultati da un pc ad una donna seduta di fronte a lei

Controlla l’intero Processo

Non si può essere dei buoni Consulenti senza avere sotto controllo l’intero processo di progettazione, produzione e stoccaggio del tuo prodotto/servizio. Molti tuoi competitors, ma anche diversi tuoi collaboratori, tendono a suddividere il lavoro in compartimenti stagni e a concentrarsi in un solo settore dell’intero processo di vendita e produzione.

Credere che gli altri conoscano meglio di te i vari processi che si svolgono nella tua azienda/nel tuo negozio e quando questi hanno luogo significa rinunciare ad essere un buon Consulente, perché solo avendo un quadro completo di ciò che vendi puoi essere la guida perfetta per i tuoi Clienti.

A questo punto torniamo a parlare della competenza. Chi tra i tuoi competitors è in grado di aiutare il tuo potenziale Cliente nel prendere le decisioni che sta cercando di prendere? Chi di loro è riuscito a far raggiungere molte aziende a raggiungere i risultati a cui aspira il tuo Potenziale Cliente? Come potrebbero saperne più di te riguardo a ciò che solo tu produci e vendi?

Dicendo ciò, non vogliamo dire che i tuoi Competitors non conoscono a loro volta la loro azienda e la loro situazione meglio di te, ma che la tua esperienza con centinaia di clienti ti offre un diverso livello di esperienza, quel tipo di competenza che può contribuire a plasmare le loro esperienze future. Come Consulente, devi sapere come aiutare il cliente in tutto il processo, portandolo dall’opportunità all’esecuzione, fino al risultato.

Anche tu hai bisogno di migliorare la tua figura di Consulente? Noi di Mg possiamo fornirti tutti gli strumenti necessari per diventare la guida perfetta per il tuo settore Commerciale e far implementare le Vendite della tua Azienda.

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Il primo passo per Acquisire Clienti col Marketing a Risposta Diretta

“Come acquisisco nuovi clienti?””Dove trovarli?” e “Come attrarre solo quelli in target?”sono le prime domande che si pone ogni mattina un’imprenditore quando arriva al lavoro. Vi diamo una risposta semplice: il metodo più efficace e rapido è quello di ricorrere alla tecniche del Marketing a Risposta Diretta.

Il Marketing a Risposta Diretta o Direct Response Marketing consiste nel comunicare direttamente con i potenziali clienti, personalizzando il messaggio in base alle specifiche esigenze e caratteristiche del target individuato,in modo da ottenere risposte oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili. Solitamente, nel Marketing a Risposta Diretta viene richiesto al Cliente di attivarsi per fare qualcosa che li muova verso il soggetto commerciale che ha emesso il messaggio, tramite una Call To Action.

Ed è proprio una regola fondamentale di questo tipo di Marketing che fornisce una risposta alle nostre domande iniziali: non ci si deve fossilizzare sull’idea che bisogna trovare clienti. Vediamo in che senso intendiamo questo apparente controsenso.

Uomo bendato che tira freccette ad un target

illustrazione di uomo bendato che tira freccette ad un target di fronte a lui sbagliando mira

NON andare a cercare i Clienti

Avete letto bene! Il segreto del Direct Marketing è quello di non pensare nell’ottica del “Devo trovare clienti”.

Questo non significa che dovete sedervi ad aspettare che arrivino da sé, purtroppo i tempi odierni non permettono un tale lusso. Un tempo, quando il Paese era in pieno boom economico e il mercato era tutto da riempire, non c’era il bisogno di inventarsi pubblicità avvincenti, né di capire chi fosse il tuo cliente perfetto e neppure quello di differenziarsi dai concorrenti. I clienti arrivavano che tu facessi qualcosa o meno, a patto che lavorassi decentemente.

Oggi, il panorama è ben differente e ci troviamo tutti a combattere con le unghie e con i denti per Acquisire Nuovi Clienti e soprattutto per Fidelizzarli e farli tornare a Comprare da noi.

Quando diciamo che la domanda “Come trovare nuovi clienti?” è sbagliata, intendiamo che tale domanda è totalmente imprecisa e destabilizzante. È cioè un modo di cercare di arrivare alla soluzione che non dà nessun punto di riferimento da cui partire per conquistare l’attenzione dei potenziali Clienti prima e il loro interesse poi.

Vuol dire che…

Non li dovrai cercare, perché saranno loro a trovare te.

Questo significa che devi impostare la tua comunicazione in modo che i Clienti che tu desideri vengano attratti a trovare e rispondere alla tua offerta.

Perché ciò avvenga, sarà necessario ristringere il campo d’azione delle tua comunicazione, elaborandola e focalizzandola su uno specifico gruppo di prospect, che avranno delle specifiche caratteristiche in comune.

In questo modo, avrai 3 vantaggi principali:

  1. Non sprecherai denaro in pubblicità d’immagine “piglia tutti”
  2. Potrai formulare offerte mirate dedicate precisamente al tuo target; potrai infatti utilizzare il loro linguaggio specifico e rispondere esattamente al problema che manifestano.
  3. Saprai dove trovare i tuoi Potenziali Clienti e dunque selezionerai solo i canali o sceglierai i luoghi dove puoi raggiungerli con certezza.
Trappola per topi con formaggio

Trappola per topi carica con pezzo di formaggio su sfondo bianco

Metti la trappola nella tana del topo

Questo significa: metti la trappola dove sai che il topo andrà. Fuor di metafora, vogliamo dire che è necessario diffondere la tua pubblicità a Risposta Diretta laddove il target specifico la potrà vedere/sentire.

Per scoprirlo, dovrai dunque capire esattamente chi sono i tuoi Prospects per poi individuare dove si radunano, quali giornali o riviste leggono, quali trasmissioni o programmi radio seguono, che interessi hanno su Facebook, quali siti frequentano. Perché è lì che dovrai pubblicizzarti.

È in questo modo che i Clienti potranno trovarti, essere “catturati dalla tua trappola” e dunque mettersi in contatto con te ed entrare nel tuo funnel, in modo che familiarizzino con i tuoi contenuti che li indottrineranno al tuo modo di lavorare e alla tua Unicità.

…ma prima conosci il topo

Ovvero, scopri chi è esattamente il tuo Cliente in Target.

Puoi raccogliere delle informazioni fondamentali per costruire le tue campagne pubblicitarie che ti permetteranno non solo di scoprire dove lanciare i tuoi messaggi ma anche cosa dire, come dirlo e attraverso quale mezzo.

I dati da reperire per costruire un prototipo del tuo Cliente-Tipo si dividono principalmente in 3 categorie:

  1. Geografici: ovvero, dove vive. È l’informazione più facile da reperire ma al tempo stesso è il modo più superficiale e meno preciso di targettizzare.
  2. Demografici: cioè i dati anagrafici del Cliente-tipo, fra cui l’età, il sesso, lo stato civile, la professione.
  3. Psicografici:come ad esempio che stile di vita ha, quali hobby pratica, i suoi interessi, i suoi valori, i suoi comportamenti di acquisto, le sue paure o le sue frustrazioni di tutti i giorni.

Una volta definito il tuo Target, potrai attuare campagne promozionali a Risposta Diretta così mirate che non dovrai certamente più preoccuparti di trovare nuovi clienti perché saranno loro a trovare te.

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Fattura Elettronica omessa o tardiva: le Sanzioni

Con l’entrata in vigore dell’obbligo di Fatturazione Elettronica dal 1 gennaio 2019, sono state stabilite anche le sanzioni per chi ne omette l’emissione o la trasmissione o la rilascia dopo i termini stabiliti dalla Legge.

Per quanto riguarda l’inadempimento della nuova normativa, si può fare una distinzione delle conseguenze a cui va incontro il responsabile, fra violazioni formali e violazioni sostanziali secondo quanto stabilito dalla circolare del Dipartimento delle Finanze n. 180 del 10 luglio 1998:

  • Le prime vengono definite così perché non compromettono le azioni di controllo fiscale  in quanto non vengono inficiate la determinazione della base imponibile o il versamento dell’imposta e dell’IVA
  • Le seconde invece danneggiano l’Erario a causa di un cambiamento dei termini o dell’entità dell’imposta da pagare

Ecco dunque un riepilogo della regolamentazione stabilita dal D.L. 119/2018, collegato alla Legge di Bilancio 2019, e quali sono le sanzioni previste.

mano tesa che regge monete impilate con sopra un altro mano che aggiunge monete sopra un tavolo con altre monete poggiate

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Cosa succede se non si emette la Fattura Elettronica

Si ricorda che l’emissione della Fattura in modalità cartacea non è più ritenuta valida. Nello specifico, l’art. 1 comma 6 del D.Lgs. 127/2015 prevede che quando la fattura viene emessa con modalità diverse da quella elettronica, il documento viene considerato come non emesso e si applicano le sanzioni previste dall’art. 6 del D.lgs. 471/1997 che per le operazioni imponibili vanno dal 90% al 180% con un minimo di € 250,00.

Se invece la violazione non incide sulla corretta liquidazione del tributo (in caso di operazioni non imponibili o esenti dunque), la sanzione è ridotta e prevede un importo tra il 5% e il 10% del corrispettivo dovuto, che va da un minimo di € 250,00 ad un massimo di  € 2.000.

Anche nel caso in cui la fattura elettronica sia stata compilata erroneamente e venga dunque scartata dal SDI per mancato superamento della fase di controllo, la fattura si considererà non emessa. Il soggetto trasmittente riceverà una avviso di scarto entro 5 giorni e sarà necessario procedere con un nuovo invio della fattura corretta.

uomo con in mano una penna con sotto un foglio con dei bilanci finanziari e vicino una calcolatrice

uomo con in mano una penna con sotto un foglio con dei bilanci finanziari e vicino una calcolatrice

Le proroghe previste per l’eliminazione o la riduzione delle sanzioni

Il D.L. 119 del 23 ottobre 2018 ha previsto delle proroghe per l’entrata in vigore definitiva ed incontestabile della normativa per il primo semestre del 2019. Questo per agevolare gli operatori economici e dar loro tempo di adeguarsi alla nuova normativa; in particolare:

  • Fino al 30 giugno 2019:
    •  non vengono applicate le sanzioni  al contribuente qualora egli emetta la fattura elettronica oltre il termine stabilito dalla legge (entro 15 giorni per i contribuenti mensili, entro il 15 del secondo mese successivo al trimestre per i trimestrali) ma, comunque entro il termine per l’effettuazione della liquidazione IVA relativa al periodo di riferimento (mensile o trimestrale);
    • è prevista invece una sanzione ridotta al solo 20% di quella effettiva (quindi con uno sconto dell’80%), quando la fattura viene emessa tardivamente e va ad inficiare sul calcolo della liquidazione periodica del mese o trimestre successivo a quello di competenza;
  • Dal 1° luglio 2019 i termini di emissione e successiva trasmissione della fattura elettronica al Sistema di Interscambio saranno pari a 10 giorni dal momento di effettuazione dell’operazione con l’obbligo di specificare nel documento la data in cui è stata effettuata l’operazione, se diversa dalla data di emissione.

Se il cessionario/committente sbaglia a detrarre l’imposta 

Le attenuazioni previste dalla norma si applicano anche ai casi in cui il cessionario/committente abbia acquistato beni o servizi senza che sia stata emessa fattura, ovvero non abbia proceduto alla sua regolarizzazione tramite la detrazione dell’imposta. Non verranno infatti applicate sanzioni se il soggetto provvederà a rimediare all’omissione entro i termini della propria liquidazione IVA periodica. In caso di mancata regolarizzazione entro il termine della liquidazione IVA periodica, sarà soggetto ad una sanzione del 20%.

In quest’ultimo caso il cessionario/committente, al fine di regolarizzare la propria posizione, dovrà entro 4 mesi dalla data di effettuazione dell’operazione, trasmettere un’autofattura al Sistema di Interscambio utilizzando il codice TD20 da indicare nel campo “Tipo Documento”, evitando quindi di presentare l’autofattura direttamente all’Ufficio dell’Agenzia delle Entrate.

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Come Vendere di più in 10 mosse

Come Fatturare di più?” è una frase che torna ripetutamente alla mente di qualsiasi imprenditore.

Ogni attività, per aumentare il proprio fatturato, ha un necessario bisogno di Acquisire nuovi clienti, Aumentare le vendite, Fidelizzare e Far Ritornare i Clienti ad Acquistare oltre che puntare a Moltiplicare il Portfolio Clienti tramite il Passaparola e le Recensioni.

Per riuscire nell’impresa di Vendere di più, ti consigliamo di seguire con attenzione delle semplici regole, senza tralasciare nessun dettaglio in fase di costruzione della tua strategia. Attingeremo alcuni “comandamenti” da quello che viene definito Marketing Automatico, termine con il quale si definisce un insieme di strategie di marketing organizzate con il supporto di tecnologie che rendono possibili alcune automazioni volte a velocizzare e migliorare il lavoro e la produttività.

Checklist con caselle spuntate e pennarello

Foglio bianco appoggiato su un tavolo di legno chiaro con lista di mosse da fare con caselle spuntate e pennarello nero sopra

Le 10 mosse per vendere di più

  1. Rivolgiti al Pubblico Giusto: individua il tuo target e costruisci una comunicazione ad hoc
  2. Comunica la Soluzione ad un Problema: il tuo messaggio deve farti spiccare come l’unico che può risolvere un preciso problema
  3. Costruisci un’Offerta Interessante: usa le tecniche del Marketing a Risposta Diretta in ciò che proponi
  4. Non vendere il tuo Prodotto ma la Soluzione al Problema: è questo che attira le persone
  5. Concentra i tuoi sforzi sulla Pubblicità a Risposta Diretta ed evita quella d’Immagine: ciò renderà le tue azioni tracciabili e misurabili grazie ai risultati immediati ottenuti
  6. Dai una motivazione valida all’utente per Rispondere Subito: non lasciare che le persone rimandino il momento di contattarti
  7. Descrivi bene Cosa Vuoi che Facciano le Persone per Contattarti e Cosa Succederà Successivamente: devi mantenere alta la loro concentrazione verso di te
  8. Imposta Campagne Multi-Step Costanti e Ridondanti: evita così che le persone si dimentichino di te o del tuo prodotto
  9. Strategia Multi-Canale: Utilizza tutti i canali possibili, sia Online che Offline, per rimanere in contatto con prospects e clienti
  10. Guadagna tramite i “Già Clienti” con i contatti Referral e tramite il risveglio degli ex-clienti.
piccola cassaforte da cui fuoriescono banconote euro sopra ad un tavolo dove sono sparpagliate altre banconote e monete euro

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Ricordati sempre che una Buona Strategia di Marketing dipende sempre da Alcuni Passaggi Fondamentali per la tua Attività.

Le 6 Campagne di Marketing per Vendere di Più e Aumentare il Fatturato:

  1. Campagna di Acquisizione Clienti: acquisisci contatti affini al tuo target di riferimento;
  2. Campagna di Attivazione dei Contatti Acquisiti: comunica con i lead che non hanno ancora acquistato;
  3. Campagna di Monetizzazione e Fidelizzazione dei Clienti: tieniti in contatto con i clienti per fare in modo che acquistino più volte;
  4. Campagna di Monetizzazione: converti i Lead Caldi in Clienti;
  5. Campagna di Referral: chiedi ai tuoi clienti di consigliare la tua attività ad altri contatti o di presentarteli;
  6. Campagna di Riattivazione degli Ex-Clienti: trasforma i clienti “dormienti” in clienti attivi.

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Micro Imprese e Partite Iva: come farsi Pubblicità per trovare velocemente Nuovi Clienti

In Italia, il motore che muove realmente l’economia sono le Micro Imprese e le Partite Iva. Si contano infatti più di 4 milioni di piccole, anzi piccolissime, aziende che hanno al massimo 10 dipendenti (nel caso delle Partite Iva, si tratta per lo più di una singola persona) e che non superano i 2 milioni di fatturato annuo.

Per queste realtà, esiste un unico obiettivo concreto e pressante: Trovare velocemente Nuovi Clienti per Vendere di più.

Esiste però un problema di fondo che contrasta con questo scopo: la maggior parte dei piccoli imprenditori Italiani non stanzia quasi alcun tipo di budget per farsi pubblicità e attirare Nuovi Clienti. Questo avviene principalmente perché si pensa che la pubblicità sia una cosa riservata solo alle “grandi aziende”.

Un errore ancora più grande per le Micro Imprese è cercare di imitare la pubblicità di queste “grandi aziende”. Spesso le corporation hanno enormi budget da poter usare (e spesso sprecare) per realizzare pubblicità istituzionali, marketing d’immagine, Instant Marketing. Tutte azioni pubblicitarie inutili per un piccolo imprenditore che vuole monetizzare rapidamente.

Vediamo dunque una buona strategia da seguire dalle Micro Imprese e dalle Partite Iva per farsi una buona Pubblicità che aiuti a trovare velocemente Nuovi Clienti da trasformare in Clienti paganti.

micro impresa

micro impresa: quattro persone che si danno il cinque in segno di unione

Le 10 regole per realizzare una pubblicità vincente

Ricorda: non importa se la tua azienda è costituita solo da te stesso, se non ti fai pubblicità non troverai nuovi clienti e non fatturerai di più. D’ora in poi, realizza una pubblicità vincente seguendo 10 semplici regole:

1.Inserisci sempre una Call To Action

Non parliamo solo di “Compra adesso!“. Nel tuo annuncio pubblicitario potresti inserire anche un “Inserisci qui la tua mail per ricevere un coupon omaggio” se sei sul web, ma anche “porta in cassa questo volantino per ricevere un gadget esclusivo!” se parliamo del più classico volantinaggio. Insomma, spingi sempre il tuo Potenziale Cliente a fare qualcosa e lui si ricorderà di te.

2.Dai un motivo per agire subito

Cogli l’attimo e non perdere l’attenzione del Cliente. Dai un motivo per rispondere subito alla Call To Action, come ad esempio un’offerta a tempo limitato, o un prodotto disponibile solo per i primi 100 rispondenti e così via.

3.Dai indicazioni chiare e dettagliate su come rispondere

Non lasciare possibili margini di errore nel tuo invito all’azione. Il Potenziale Cliente deve capire bene e al volo cosa deve fare, quale numero deve chiamare o dove inserire i propri dati. Utilizza segnali visivi insistenti (come le frecce) nei messaggi visuali, oppure fai ripetere più volte l’informazione in caso di messaggio sonoro.

4.Tieni traccia del tuo annuncio

È importante che le azioni compiute dai Potenziali Clienti siano tracciabili e dunque misurabili. Ciò significa nell’esempio del volantino, per ottenere il gadget la persona dovrà avere fisicamente con sé il pezzo di carta, oppure dovrà riferire/trascrivere un codice specifico in caso di offerta telefonica/sul web. Dovrai prevedere numeri/pagine web dedicate solo per accogliere le comunicazioni dei tuoi Clienti Potenziali in modo che non ci sia confusione che potrebbe dissuadere la persona a proseguire nell’azione.

5. La diffusione del tuo logo/nome deve essere solo una conseguenza indiretta di un campagna a risposta diretta

Ciò significa che in nessun caso è consigliabile spendere denaro per fare pubblicità d’immagine o istituzionale.

6. Il tuo primo messaggio pubblicitario avrà SEMPRE un continuo

Il primo messaggio non deve essere lanciato nel vuoto e finire lì, nel senso che non puoi affidarti mai al singolo invio per ottenere un risultato. Dovrai stabilire un piano duraturo (almeno di un anno) per inviare newsletter, volantini, o semplicemente per “tallonare” il tuo potenziale cliente sul Web grazie alle tecniche di remarketing.

7.Comporrai solo messaggi a risposta diretta che vadano dritti al punto

Almeno inizialmente, non dovrai perderti in ghirigori creativi, gioco di parole ambigui o allusioni strane: utilizza un copy forte che faccia arrivare l’informazione che vuoi dare in modo diretto.

8. Prediligi il testo alle immagini

Nei tuoi primi messaggi pubblicitari, fai in modo che a dominare la scena sia il tuo messaggio a risposta diretta piuttosto che un’immagine (che comunque è sempre consigliabile aggiungere e con attenzione).

9.Contano solo i risultati misurabili in denaro

La tua pubblicità avrà avuto l’effetto sperato se per l’euro che hai investito te ne tornano indietro almeno 2 in Acquisti del Cliente. Non ti far illudere dal numero di impression sui social:quelle sono solo chiacchiere non convertibili in fatturato.

10.La tua azienda farà esclusivamente pubblicità a risposta diretta, tracciabile e misurabile, finché non avrai creato una macchina automatizzata capace di procurarti un flusso costante di nuovi clienti.

Strada affollata di una grande città con macchine e pareti dei grattacieli coperte di schermi che passano pubblicità

Strada affollata di una grande città con macchine e pareti dei grattacieli coperte di schermi che passano pubblicità

Scegli il giusto strumento e il giusto canale per raggiungere il tuo target

Il modo giusto per non buttare denaro è raggiungere i propri Clienti Potenziali dove sei certo che potranno leggere/vedere/ascoltare il tuo messaggio pubblicitario.

Per capire quale mezzo usare, sarà innanzitutto necessario fare una ricerca di mercato per individuare il tuo Target. Dopodiché, poco importa se sceglierai di usare strumenti offline o online: non esiste la “pubblicità passata di moda”, se i mezzi classici come la tv o i giornali arrivano efficacemente a destinazione. Va bene tutto, basta che funzioni.

Se opti per la pubblicità online, valuta:

  1. Annunci su Google: un’opzione da prendere in considerazione se il target è abbastanza vasto, cerca attivamente sul web ciò che tu vendi e se non ci sono già molti annunci di concorrenti che rischierebbero di oscurare il tuo
  2. Facebook Ads: se non c’è una domanda forte ed esplicita per il tuo prodotto/servizio, si può provare ad intercettare la domanda latente che viene individuata tra coloro che hanno interessi affini a ciò che tu offri
  3. LinkedIn Ads: nel caso si tratti di un pubblico B2B, si può valutare di usarlo dopo un’analisi di fattibilità

Se opti per la pubblicità offline, valuta:

  1. Salesletter, newsletter aziendale, pacchi a sorpresa: questi strumenti funzionano perfettamente quando il tuo target è molto specifico (ad esempio, determinati tipi di aziende rintracciabili nella propria sede di lavoro)
  2. Rivista di settore: se il tuo target è preciso ma vasto, come una certa categoria di lavoratori, puoi valutare di fare un’inserzione sulle riviste di settore
  3. Tv e radio locali: se il tuo pubblico è meno di nicchia e più di massa, allora puoi valutare di passare uno spot nelle radio e nelle tv locali

Ricorda infine di non limitarti ad una sola fonte di traffico. Esplora diversi mezzi e canali, sempre tenendo ben presenti le 10 regole per fare una buona pubblicità a base di marketing a risposta diretta.

 

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Come Aumentare le Vendite creando un rapporto di Fiducia col Cliente

Come posso far sì che i miei clienti si fidino di me e continuino ad acquistare i miei prodotti?“: ogni imprenditore si è posto questa domanda tutti i giorni da quando gestisce la sua azienda.

Se è vero che non esiste una formula magica per costruirsi un Portafogli Clienti vasto e fidelizzato, esiste però il Marketing, che ci insegna che i clienti hanno bisogno di sentirsi sicuri, o meglio rassicurati, per spendere soldi e Comprare proprio il tuo Prodotto. Uno dei modi per far scattare nell’acquirente la molla dell’acquisto è quella di dargli delle garanzie.

Ci spieghiamo meglio. La Garanzia, nell’economia di una offerta fatta bene, ha uno scopo ben preciso: invertire il Rischio. Ovvero, è necessario togliere il rischio dalle spalle del cliente e caricarlo sulle nostre spalle.

Vediamo allora come poter creare un rapporto di Fiducia con il tuo Cliente costruendo un’offerta fondata sulla Garanzia.

Mano che scrive con pennarello verde "Trusted "cerchiato su sfondo grigio scuro

Mano che scrive con pennarello verde “Trusted “cerchiato su sfondo grigio scuro

Esci dalla convinzione che tutti  ti vogliano fregare

Abbiamo anticipato come la Garanzia sia una delle parti fondamentali da implementare nella tua Offerta di Vendita. Ma cosa intendiamo con “garanzia”?

Avete presente la classica formula “soddisfatti o rimborsati“? Ecco, questa è una forma di Garanzia. State cioè garantendo ai vostri Clienti che voi siete abbastanza coraggiosi, o meglio, siete così sicuri della qualità del prodotto/servizio che state vendendo da assumervi il Rischio di rimetterci in caso deluda le aspettative.

Questa Strategia è molto efficace, ma non sempre facile da applicare. Questo perché, in particolare in Italia, viviamo nella convinzione che tutti ci vogliano fregare: leggendo un’offerta che ci garantisce il completo risarcimento in caso il prodotto non ci piaccia, viene spesso automatico chiedersi “Dove sta la fregatura?“. La cosa poi è ambivalente, ovvero lo stesso problema di Fiducia lo hanno sia i clienti che i commercianti (“Questo mi vuole fregare!“).

Dal punto di vista dell’imprenditore, però, questo modo di ragionare è particolarmente dannoso, in quanto è lui il primo a doversi fidare ed affidare al suo pubblico per Fatturare. Devi quindi smettere di avere paura di garantire il tuo lavoro, il tuo servizio, il tuo prodotto, perché tu sai (e devi crederci fermamente) che il tuo lavoro/servizio/prodotto vale i soldi dei Clienti.

Caricarsi sulle spalle il rischio dei clienti, significa fare in modo che per loro sia più semplice dire “sì” piuttosto che dire “no”. Secondo il guru del Marketing, Jay Abraham, infatti:

“Ogni volta che due parti vengono a contatto per motivi di affari di qualunque tipo, c’è sempre una delle due che chiede all’altra (in maniera cosciente oppure no) di assumersi la maggior parte o tutto il rischio. Se chiedi a una persona di prendersi tutto il rischio, la prima inclinazione è di non comprare.

Quindi il tuo obiettivo è eliminare gran parte, se non tutto il rischio per il tuo cliente nella transazione. Così abbassi le barriere all’azione ed elimini il primo ostacolo all’acquisto.

Perciò sii determinato quando parli con i clienti e fagli sapere che se non sono soddisfatti gli ridarai i loro soldi indietro, o rifarai il lavoro gratis, o qualunque altra cosa dimostri la tua totale e appassionata dedizione alla loro soddisfazione.”

Questa tecnica può essere definita Inversione del Rischio e si basa tutto sulla convinzione che deve avere l’imprenditore di dovere essere lui a rischiare, non i suoi clienti.

Forse a questo punto sarete un po’ scettici pensando “ma se poi davvero qualcuno mi chiede di rimborsarlo, non ci sto rimettendo?“. Certo, potrà effettivamente capitare di dover adempiere alla garanzia rimettendoci dei soldi magari con qualcuno che se ne sta davvero approfittando. Questo, però, deve essere considerato il “Cost of doing business”, ovvero il Costo di Fare Affari: per qualcuno che fa il furbo ce ne saranno molti di più che saranno spronati a comprare. Il risultato sarà un Aumento delle Vendite e un effettivo aumento di quello che rimane in cassa dopo gli eventuali rimborsi che avrai dovuto dare.

 

Uomo sorridente davanti a un computer con post-it giallo in fronte con scritto "be happy" con

Uomo sorridente davanti a un computer con post-it giallo in fronte con scritto “be happy” con

Dai la Garanzia che fa al caso tuo

Ci sono diverse forme di garanzia e non tutte si basano sul “Ti restituisco tutti i soldi con cui mi hai pagato”. Tutte però si basano su una domanda comune:  “Qual è la preoccupazione maggiore del cliente che gli impedisce di acquistare da me e che non viene risolta nemmeno dagli altri?”. Se troverai la risposta a questa domanda, ovvero se capirai quale preoccupazione affligge il tuo clienti, dovrai essere in grado di rassicurarli che con te non avranno di questi problemi.

Garantisci una parte del prodotto/servizio

Ci sono settori in cui sembra impensabile garantire qualcosa perché la posta sembra troppo alta: ad esempio, se si pensa al mercato immobiliare, come si può garantire che se il cliente non è soddisfatto della casa che ha acquistato, gli verrà restituito il suo intero costo?

Tuttavia, in ogni settore si può trovare qualcosa da garantire, e se non è possibile garantire tutto il prodotto/servizio, se ne può garantire almeno una parte. Tornando all’esempio della casa, si potrebbe pensare di garantire un servizio di assistenza completa nello svolgimento delle pratiche burocratiche dell’acquisto e se questo servizio non dovesse soddisfare appieno il compratore, esso avrà la possibilità di non pagare la parcella dell’agente immobiliare secondo la formula “soddisfatto o rimborsato”.

Garanzia condizionata o incondizionata?

Se offri una garanzia incondizionata, devi ovviamente onorare la tua parola ad ogni costo.

Se invece dai una garanzia condizionata, puoi stabilire le condizioni per cui essa risulterà valida. Dovrai stabilirne di realistiche, in quanto dare condizioni per cui il cliente non potrà mai richiedere la garanzia o non gli converrà richiederla, significherebbe darsi la zappa sui piedi.

Questo secondo tipo di garanzia, in particolare, risulta particolarmente coinvolgente perché il Cliente, per ottenere la garanzia dovrà effettivamente fare qualcosa, dovrà attivarsi: sarà, allo stesso tempo, una garanzia e una Call To Action che crea engagement.

In conclusione

Abbiate il coraggio di garantire il vostro prodotto/servizio, stabilendo la Garanzia in base alla domanda “Qual è la preoccupazione maggiore del cliente che gli impedisce di acquistare?“. Se troverete la risposta e sarete in grado di eliminarla dalla testa del cliente, ci avrete stabilito un rapporto di Fiducia tale che non potrà che Acquistare da voi.

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Cosa prevede la Flat Tax 2019 per Partite Iva e Piccole e Medie Imprese?

Flat Tax per Professionisti e Piccole e Medie Imprese: aliquota fissa del 15% con fatturato inferiore a 65.000 €

La nuova Flat Tax, in vigore dal 2019, prevede un innalzamento sostanziale del “regime dei minimi” con un fatturato minimo che balza a 65000 € con aliquota fissa del 15%. Buone notizie anche per i professionisti che in un anno fatturano tra i 65.000 e i 100.000 € con un’aliquota prevista del solo 20%.

All’interno della manovra finanziaria 2019 si sta lavorando anche per definire un Regime Agevolato per Startup che, allo stato attuale, prevede una Flat Tax del 5% per le nuove aziende lanciate da giovani sotto i 35 anni ed è valevole per i primi 3/5 anni di attività.

illustrazione di due uomini che guardano uno sfondo grigio con scritte bianche e rosse in verticale ed orizzontale che riguardano la finanza

illustrazione di due uomini che guardano uno sfondo grigio con scritte bianche e rosse in verticale ed orizzontale che riguardano la finanza

Flat Tax: cos’è il Regime Forfettario?

Tramite l’applicazione di una unica imposta, con aliquota fissa del 15% che viene calcolata sul reddito imponibile, il regime forfettario viene ricavato in base ai ricavi o ai compensi del professionista. Possono accedere al regime forfettario solo i professionisti che non hanno ricavato più di 30.000 euro negli anni precedenti e mantengono questo stato durante gli anni successivi. Il regime Forfettario decade infatti l’anno successivo a quello in cui viene a mancare uno dei requisiti di accesso.

Esempio calcolo flat tax partite IVA

Facciamo una semplice proiezione per capire come si calcola la Flat Tax del 15% per un professionista o un impresa. I professionisti hanno un coefficiente di redditività pari al 78% quindi, se supponiamo un fatturato di 50.000 euro,  l’imposta sostitutiva sarà calcolata sul reddito di 39,000 euro e sarebbe pari a 5.850 euro..

Requisiti flat tax 2019 partite IVA

Oltre al suddetto limite di 65.000 euro, i titolari di partita IVA, che vogliono rientrare nel regime forfettario, dovranno rispettare alcuni requisiti fondamentali per accedere alla flat tax del 15%:

  • Massimo 5,000 € lordi di spese per lavoro dipendente e assimilati;
  • Massimo 20,000 € di costo per beni strumentali con le seguenti regole:
    • per i beni in locazione finanziaria si considera il costo sostenuto dal concedente;
    • per i beni in locazione, noleggio e comodato si considera il valore normale;
    • per i beni utilizzati per l’esercizio dell’impresa, dell’arte o professione e per l’uso personale / familiare, si considerano nella misura del 50%;
    • costo dei beni considerabili di minimo 516,46 euro;
    • non sono considerati i beni immobili, comunque acquisiti, utilizzati per l’esercizio dell’impresa, dell’arte o della professione.
  • Non aver superato, nell’anno precedente, il reddito di 30.0000€ lordi da lavoro dipendente e assimilato .

Con la Legge di Bilancio 2019 potrebbero essere resi meno stringenti alcuni tra questi requisiti. Una delle criticità è rappresentata proprio dal calcolo del limite per i beni strumentali e delle spese sostenute per lavoro dipendente, vincoli che di fatto escluderebbero ad oggi dalla flat tax molte delle potenziali partite IVA beneficiarie.

pugni di uomini e donne uniti in segno di squadra

pugni di uomini e donne uniti in segno di squadra

Flat tax partite IVA 2019 conviene?

La flat tax al 15% sarà un regime opzionale e sarà ciascun titolare di partita IVA a scegliere se aderirvi o se continuare a tassare il proprio reddito secondo le regole ordinarie.

Per capire a chi conviene la flat tax bisogna considerare che il regime forfettario per le partite IVA prevede l’impossibilità di accedere alle detrazioni fiscali dall’Irpef e dell’IVA, fattore che comporta l’obbligo di valutare caso per caso se l’ipotesi “mini” flat tax dal 2019 convenga o meno.

La mini flat tax per le partite IVA che non superino il limite di 65.000 euro di ricavi o compensi (sulla base delle regole ad oggi in vigore) risulterebbe poco conveniente a quei professionisti o imprese che sostengono per la propria attività costi molto elevati, sui quali l’IVA pagata risulterebbe non detraibile.

Chi ha spese elevate legate alla propria attività potrebbe quindi non trovare giovamento dall’introduzione già dal 2019 della flat tax.

Al contrario, l’estensione fino del regime forfettario potrebbe risultare più conveniente ai soggetti che operano in esenzione IVA art. 10, poiché questi già oggi non detraggono l’IVA.

All’impossibilità di detrarre l’IVA, considerata come un costo per i contribuenti titolari di partita IVA in regime forfettario, si affianca l’impossibilità di beneficiare delle detrazioni fiscali Irpef.

In sintesi, la flat tax per le partite IVA fino a 65.000 euro di fatturato farebbe venir meno il diritto a beneficiare delle numerose detrazioni su spese mediche, scolastiche, sulle ristrutturazioni e via discorrendo.

Un problema non da poco se si considera che oggi sono proprio le numerose detrazioni e agevolazioni fiscali a far calare il peso del fisco sui redditi degli italiani, lavoratori dipendenti e non, sottoposti a tassazione Irpef.

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