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Come si muove il consumatore sul web?
Ti sei mai chiesto se quello del consumatore è un percorso lineare o tutto il contrario?

Ho bisogno di qualcosa, la cerco, la compro.

Non funziona proprio così.

Oppure vedo apparire l’inserzione di un prodotto che mi interessa, lo visiono e lo compro.

È sbagliato pensare che il processo di acquisto su Internet sia una cosa semplice e lineare.

Il nostro percorso di acquisto è complesso e soggetto a tantissime variabili, delle quali non siamo assolutamente coscienti nella maggior parte dei casi.

Spesso non sentiamo il bisogno di un qualcosa finché questo bisogno non viene stimolato, altre volte sappiamo di cosa abbiamo necessità, ma non lo possiamo ottenere quel qualcosa nell’immediato (ex. auto, casa, viaggio) perché prima dobbiamo fare un’attenta ricerca e confrontato bene le varie offerte del mercato.

Il percorso di acquisto è diverso in base a settore d’interesse e tipologia di persona, in ogni caso è importante valorizzare il più possibile tutte le risorse comunicative e promozionali dei nuovi media e di quelli tradizionali.

Per il Web, il modello più semplice viene descritto così proprio da Google:

il viaggio del consumatore parte dall’Awareness, ossia la Consapevolezza dell’esistenza del prodotto o del servizio tramite una qualche pubblicità, il passaparola o una ricerca su Google.
Da qui inizia la Consideration, ossia la considerazione dell’acquisto, la verifica delle varie ipotesi e la raccolta delle informazioni. Per concludere arriviamo a Intent e Decision: la prima è la volontà effettiva di acquistare e la seconda la decisione di acquisto.

È difficile stabilire un tempo di durata per questo processo: può durare da pochi minuti a giorni e, addirittura, mesi.
Perché?
Anche in questo caso le variabili sono tante: dipende dal settore di riferimento, ma anche dall’urgenza dello stimolo a cui si è sottoposti, alla nostra necessità di quel servizio/prodotto e a tutti gli altri elementi che incidono nelle nostre scelte.

E se noi siamo il venditore?
Come facciamo a farci scegliere dal cliente alla fine?
Si tratta di avere una strategia di comunicazione integrata che può fare la differenza per il cliente tra scegliere noi e il nostro competitor.

Possiamo iniziare cercando di creare più punti di contatto con il cliente, ma poi servono altre strategie.

Creare un contatto con i tuoi target porta loro ad avere un’idea più chiara nel loro percorso di acquisto, in più ti dà la possibilità di incidere nella loro decisione finale con punti tuo favore.

Ma quando il consumatore è già bombardato dagli stimoli pubblicitari dei nostri competitors, come facciamo a spiccare con il nostro brand? Non dobbiamo sottovalutare l’importanza di:

  • Search Engine Optimization
  • E-Mail Marketing
  • Social Media Marketing (non basta dirsi da soli “ho una bella pagina Facebook!”)
  • creazione di Partnership
  • SEM
  • Content Marketing.

Il web è un mondo di infinite possibilità, di conseguenza non possiamo limitarci a un solo canale, a una sola tattica per costituire una risorsa per il nostro business.

Come abbiamo già detto, le scelte umane sono influenzate da tanti fattori, a volte richiedono molto tempo e sono complesse.

Oggi la Rete è una continua Relazione. Come si costruiscono le relazioni?
Dobbiamo saperci far trovare, incuriosire e avvicinare alla nostra realtà il consumatore.

Non dobbiamo pensare che un sito sia sufficiente per la presenza del nostro business online.

Certo, è essenziale, ma ormai ce l’hanno tutti.
È solo un requisito di partenza per entrare nel mondo delle infinite possibilità di internet.

Come facciamo a fare la differenza?
In questo preciso frangente non gioca la fortuna, ma tutta quella serie di strategie che abbiamo citato in precedenza: questo ci permette di mandare il messaggio giusto nel momento giusto alla persona giusta.


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