Aumentare vendite ecommerce
Aumentare vendite e-commerce: up-selling e cross-selling
Aumentare vendite ecommerce: la situazione.
Nel 2020, il settore delle vendite tramite la realizzazione ecommerce ha subito un incremento importante.
Se è vero che la corsa alla digitalizzazione era nell’aria già da anni, sicuramente queste particolari circostanze hanno accelerato drasticamente il processo.
L’offerta online di servizi e prodotti è aumentata per stare al passo con le nuove esigenze dei consumatori. Anche la concorrenza è aumentata ed è sempre più difficile conquistare e mantenere un rapporto di fiducia con i propri clienti.
Oltre a questo, l’innalzamento generale delle vendite online ha portato ad un altro problema: il valore medio del carrello tende a diminuire.
Si compra di più, più frequentemente, ma il volume dell’ordine singolo è minore.
Il mondo dell’e-commerce deve quindi affrontare queste nuove sfide: fidelizzare il cliente e incrementare il valore medio del carrello.
Quindi come fare per aumentare le vendite ecommerce? Adottiamo strategie di up-selling e cross-selling.
Uno studio conferma che, le raccomandazioni dinamiche di prodotti negli e-commerce generano dal 10% al 30% delle entrate (fonte: Forrester Research).
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Aumentare vendite ecommerce: Strategie di up-selling: che cosa sono?
L’up-selling consiste nel vendere un prodotto o un servizio con un valore aggiunto superiore e quindi un prezzo più alto rispetto a quello che il cliente ha già scelto.
Quando si parla di up-selling, l’esempio più classico che viene citato è quello relativo all’opzione menù super di Mcdonald’s: solitamente quando andiamo a pagare alla cassa la commessa ci suggerisce la bibita extra-large con un piccolo sovrapprezzo rispetto al menù già scelto.
Se l’offerta viene percepita come vantaggiosa dal potenziale cliente, in realtà, lo è molto di più per l’azienda che riesce ad ottenere sul prodotto venduto un guadagno maggiore.
Aumentare vendite ecommerce: Strategie di cross-selling: che cosa sono?
Il cross-selling consiste invece nel proporre al cliente uno o più prodotti complementari a quello inizialmente consultato.
L’obiettivo è quello di generare delle vendite aggiuntive sempre tramite, proponendo prodotti o servizi accessori che rispondano alle esigenze dell’acquirente.
Mantenendo l’esempio di Mcdonald’s: la cassiera, dopo che abbiamo preso un hamburger ci chiede se vogliamo anche le patatine; comprarle non migliorerà il gusto o le dimensioni del nostro panino ma, semplicemente, aggiungeremo qualcosa al nostro menù!
Il cliente è soddisfatto perché, con poca differenza di prezzo, ha aggiunto un extra al pranzo e allo stesso modo l’azienda è soddisfatta perché è riuscita ad incrementare lo scontrino medio e a vendere dei prodotti in più, che diversamente forse non sarebbero stati considerati considerati.
Up-selling e cross-selling: i risultati
Le strategie di up-selling e cross-selling ben studiate possono portare a:
- aumento dei profitti;
- fidelizzazione dei clienti;
- incremento del valore dello scontrino medio;
- incremento del CLV (Client Life time Value).
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