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Aumentare vendite ecommerce

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Aumentare vendite e-commerce: up-selling e cross-selling

Aumentare vendite ecommerce: la situazione.

Nel 2020, il settore delle vendite tramite e-commerce ha subito un incremento importante.

Se è vero che la corsa alla digitalizzazione era nellaria già da anni, sicuramente queste particolari circostanze hanno accelerato drasticamente il processo.

Lofferta online di servizi e prodotti è aumentata per stare al passo con le nuove esigenze dei consumatori. Anche la concorrenza è aumentata ed è sempre più difficile conquistare e mantenere un rapporto di fiducia con i propri clienti.

Oltre a questo, l’innalzamento generale delle vendite online ha portato ad un altro problema: il valore medio del carrello tende a diminuire.

Si compra di più, più frequentemente, ma il volume dellordine singolo è minore.

Il mondo delle-commerce deve quindi affrontare queste nuove sfide: fidelizzare il cliente e incrementare il valore medio del carrello.

Quindi come fare per aumentare le vendite ecommerce? Adottiamo strategie di up-selling e cross-selling.

Uno studio conferma che, le raccomandazioni dinamiche di prodotti negli e-commerce generano dal 10% al 30% delle entrate (fonte:  Forrester Research).

Aumentare vendite ecommerce: Strategie di up-selling: che cosa sono?

Lup-selling consiste nel vendere un prodotto o un servizio con un valore aggiunto superiore e quindi un prezzo più alto rispetto a quello che il cliente ha già scelto.

Quando si parla di up-selling, lesempio più classico che viene citato è quello relativo allopzione menù super di Mcdonalds: solitamente quando andiamo a pagare alla cassa la commessa ci suggerisce la bibita extra-large con un piccolo sovrapprezzo rispetto al menù già scelto.

Se lofferta viene percepita come vantaggiosa dal potenziale cliente, in realtà, lo è molto di più per lazienda che riesce ad ottenere sul prodotto venduto un guadagno maggiore.

Aumentare vendite ecommerce: Strategie di cross-selling: che cosa sono?

Il cross-selling consiste invece nel proporre al cliente uno o più prodotti complementari a quello inizialmente consultato.

Lobiettivo è quello di generare delle vendite aggiuntive, proponendo prodotti o servizi accessori che rispondano alle esigenze dellacquirente.

Mantenendo lesempio di Mcdonalds: la cassiera, dopo che abbiamo preso un hamburger ci chiede se vogliamo anche le patatine; comprarle non migliorerà il gusto o le dimensioni del nostro panino ma, semplicemente, aggiungeremo qualcosa al nostro menù!

Il cliente è soddisfatto perché, con poca differenza di prezzo, ha aggiunto un extra al pranzo e allo stesso modo lazienda è soddisfatta perché è riuscita ad incrementare lo scontrino medio e a vendere dei prodotti in più, che diversamente forse non sarebbero stati considerati considerati.

Up-selling e cross-selling: i risultati

Le strategie di up-selling e cross-selling ben studiate possono portare a:

  • aumento dei profitti;‍
  • fidelizzazione dei clienti;
  • incremento del valore dello scontrino medio;‍
  • incremento del CLV (Client Life time Value).

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