9 risposte da dare ai clienti quando chiedono uno sconto

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Uno sconto può aiutare a dare una spinta a un affare che non ingrana, a mettere di buon umore il cliente e a darti una scusa per fare richieste in cambio. Ma puoi ottenere questi vantaggi solo quando riesci a concedere uno sconto in modo strategico, non ogni volta che il tuo potenziale cliente lo richiede.

Promettere uno sconto al potenziale cliente ancora prima di avviare la trattativa può avere tre conseguenze negative:

  1. L’acquirente attribuirebbe inconsciamente meno valore a te e al tuo prodotto. Dopotutto, se il tuo guadagno è nel ROI, perché sei così disposto a venderlo per meno?
  2. L’attenzione si sposta dal valore al prezzo. Invece di parlare e pensare al potenziale impatto del tuo prodotto sulla sua attività o sulla sua vita, il prospect sta pensando a quanto costa.
  3. Perdi parte del tuo potere contrattuale. I negoziati di successo richiedono un equo scambio tra dare e avere. Se offri uno sconto nelle fasi iniziali del processo di vendita, perderai l’opportunità di chiedere qualcosa in cambio perché non sai ancora cosa desidera il tuo potenziale cliente. Ciò costituisce un pericoloso precedente di concessioni unidirezionali.

Quando arriva il momento di mettere insieme l’accordo reale, l’acquirente sarà abituato a ottenere ciò che chiede senza rinunciare a nulla.

Naturalmente, anche rispondere nel modo giusto alle richieste di sconto durante la trattativa sul prezzo è una sfida. Devi soddisfare le aspettative del tuo potenziale cliente senza distruggere il tuo margine di profitto.

Se quando il tuo cliente di chiede uno sconto fai fatica a trovare le parole giuste, usa le 9 risposte che ti suggeriamo. E se il tuo potenziale cliente continua a dire “Costa troppo“, possiamo comunque aiutarti.

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9 risposte da dare quando il tuo cliente ti chiede uno sconto

Risposte da dare durante la chiamata di conoscenza

#1 “Stai chiedendo alla persona giusta. Ma prima di discutere di sconti, fammi capire cosa stai cercando in un’offerta. Questo mi permetterà di farti un preventivo molto più accurato.

Se il prezzo del tuo prodotto o servizio dipende in gran parte dalle esigenze specifiche, dagli obiettivi e dalla situazione del singolo prospect, è troppo presto per discutere degli sconti. Senza conoscere il valore finale dell’operazione, non è possibile determinare una tariffa che al contempo lo soddisfi e ti consenta di fidelizzarlo.

Ignorare semplicemente la domanda del potenziale cliente sullo sconto ti farà sembrare più interessato al tuo guadagno che alla sua soddisfazione. Devi farlo sentire compreso e spiegare perché è reciprocamente vantaggioso parlare di questo argomento in una fase successiva.

#2 “Hai fatto una domanda interessante. Ritieni che il prezzo sia un grosso ostacolo per questo acquisto?

Ci sono alcune obiezioni che non possono essere semplicemente rimandate. Se la domanda del potenziale cliente arriva subito dopo aver richiesto informazioni sui prezzi o se i prezzi sono disponibili online, è possibile che il motivo sia che non dispone del budget per l’acquisto del prodotto/servizio a prezzo pieno. Sta cercando di capire fin dall’inizio se prenderai in considerazione uno sconto: se gli farai capire che non sei disposto a concederglielo, probabilmente chiuderà subito la trattativa.

Potrebbe anche darsi che il cliente non ha problemi di budget, ma comunque è interessato a comprare solo ad un prezzo ribassato.

Questa domanda ti aiuta a capire le reali motivazioni che muovono l’acquirente. Se risponde che il prezzo non sarà un problema, continua la conversazione con la risposta numero 1. Se invece la risposta è affermativa, approfondisci la sua situazione finanziaria. Potrebbe essere necessario cambiare totalmente rotta se il prodotto/servizio richiesto è troppo lontano dalla sua portata.

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Risposte da dare durante un appuntamento faccia a faccia

#3 “Possiamo sicuramente avere una conversazione più precisa sul budget in gioco, ma prima vorrei essere sicuro che ci troviamo sulla stessa lunghezza d’onda in merito al fatto che questa soluzione sia adatta alle tue esigenze“.

In questa fase della trattativa, una richiesta di sconto di solito indica il desiderio del potenziale cliente di acquistare. Dato che ha accettato una demo o una presentazione, è chiaramente interessato al prodotto – ora sta solo pensando ai dettagli dell’acquisto.

Tuttavia, non è ancora il momento di promettergli uno sconto. Assecondare subito la sua richiesta ti farà sembrare troppo impaziente di chiudere, il che giocherà a tuo sfavore durante la fase di contrattazione vera e propria. Può anche indurre il potenziale cliente a chiedersi se abbia sopravvalutato il valore del prodotto.

Usa questa risposta per rimandare la conversazione sul prezzo finale. Non stai dicendo che uno sconto è fuori discussione, ma stai ricordando al potenziale cliente che non è rilevante fino a quando non sei sicuro che ci sia una reciproca soddisfazione.

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Risposte da dare durante la trattativa sul prezzo vera e propria

#4 “Perché?

È consigliabile utilizzare questa risposta semplice ed efficace quando si sta trattando il prezzo con acquirenti che stanno negoziando semplicemente per il gusto di farlo.

Il problema con questo atteggiamento è che tali clienti presumono che abbiate intenzionalmente chiesto un prezzo eccessivo per poter avere un maggior margine e che negoziando sarebbe possibile raggiungere il “prezzo giusto” secondo loro.

Questo tipo di clienti supponenti si possono riconoscere facilmente perché inizieranno la loro richiesta con frasi del tipo: “Mi stavo solo chiedendo se…” anche se voi sapete perfettamente che non avrebbero alcun problema a pagare.

Per carità, a volte è possibile che abbiano un’ottima ragione per chiedere lo sconto: ad esempio, l’acquirente potrebbe avere a che fare con un budget stagionale o avere una grossa spesa in previsione a breve termine. Resta il fatto che voi non potete fare uno sconto rischiando di sminuire il valore del vostro prodotto e la vostra stessa reputazione.

#5 “Posso offrirti uno sconto se… [prolunghiamo la durata il contratto, accorciamo i termini di pagamento, eliminiamo la customizzazione…]“.

Il compromesso è una parte essenziale della maggior parte dei negoziati. Offrendo uno sconto do ut des, sia tu che l’acquirente otterrete qualcosa.

È una buona idea affrontare l’argomento con diverse richieste non monetarie, che ti aiuteranno ad aprire le possibilità di negoziazione oltre il prezzo.

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#6 “Quale sarebbe uno sconto ragionevole secondo lei?

Sfrutta la domanda del cliente e falla rimbalzare, chiedendo secondo lui quale sarebbe il prezzo adeguato.

Se il tuo prodotto costa 10.000 € e l’acquirente afferma che vorrebbe uno sconto del 15%, chiedi: “Stai dicendo che pensi che 10.000 € siano troppi per [prodotto/servizio] o non desideri spendere più di 8.500 €?

Questo rivela se non è realmente convinto del valore del tuo prodotto o se semplicemente non può permetterselo. Se è si tratta del secondo caso, offrigli un’opzione ridotta o meno completa.

Potresti dirgli: “In precedenza, hai scelto [opzione più costosa] perché [ti aiuterebbe a realizzare X in meno tempo, avere i massimi risparmi in termini di costi, ottimizzare una certa produzione, ecc.]. Posso offrirti invece [opzione meno costosa ] per $ 7.600 se vuoi spendere meno.

In questo modo puoi conservare invariato il valore delle tue proposte. Del resto, se il tuo potenziale cliente dice che desidera il prodotto più costoso al prezzo più basso, torniamo alla conversazione sul valore.

Ricorda: una volta che l’acquirente si renderà conto che il tuo prodotto gli farà risparmiare denaro nel lungo periodo, probabilmente arretrerà o ammorbidirà la sua richiesta.

#7 “Cosa dovrebbe cambiare per farti prendere in considerazione l’offerta al prezzo che ti ho indicato?

Quando un potenziale cliente si impunta sul prezzo, potrebbe darsi che tu non abbia fatto un buon lavoro di vendita.

Chiedendo “Cosa dovrebbe cambiare nella nostra offerta per renderla più appetibile per te?” puoi scoprire le mancanze nel tuo processo di vendita e identificare le obiezioni che potrebbero ancora esistere.

#8 “Un adattamento del servizio mese per mese ti convincerebbe a chiudere la vendita oggi?

Potresti dover fare un grande sforzo per fornire un servizio del genere. Ma sappi che i piani mensili possono essere un ottimo modo per convincere i  potenziali clienti ad acquistare, perché non gli stai proponendo un prodotto immutabile e duraturo. I piani mensili sono generalmente più facili da approvare per i potenziali clienti rispetto ai contratti annuali.

Se facendo i tuoi conti ritieni di poter effettuare un servizio del genere, allora devi tentare. Conquistando il tuo cliente oggi con un piano mensile, potrai fare up-selling o cross-selling in futuro e guadagnare ancora di più!

#9 “E se rimandassimo al prossimo trimestre? Pensi che avresti più budget a disposizione allora?

A volte la tua soluzione proprio non riesce ad adattarsi al budget di un potenziale cliente. Speriamo che tu lo scopra all’inizio della trattativa, prima di dedicare troppo tempo a quel cliente.

Assicurati di aver esaurito tutte le opportunità di trattativa con un potenziale cliente che è davvero entusiasta della tua offerta. Ma, se il budget proprio non c’è, puoi porre delicatamente questa domanda per portare entrambe le parti all’opzione migliore al momento.

Con queste risposte nella manica, non avrai più paura di sentire la parola “sconto” dai tuoi potenziali clienti. Vuoi scoprire altri segreti sulla vendita? 

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