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Come chiedere Referenze ai tuoi clienti

Referenze: illustrazione di uomo che urla in un megafono dietro alla scritta "marketing"
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Nel 2019, esistono tecniche di marketing e strategie di vendita nuove, efficaci e che sfruttano pesantemente (e giustamente) il web, che funzionano alla grande per fare crescere i ricavi della tua azienda. Noi lo sappiamo bene perché è quello che facciamo.

Tuttavia c’è una tecnica che si usa fin dagli anni ’80 che funziona ancora oggi meglio di qualsiasi personal branding online: le Referenze dei tuoi clienti.

Sì, sappiamo che è una cosa che già sapevi: del resto, tu stesso come consumatore immerso nell’oceano di possibilità che offre il mercato di oggi, per scegliere ti affidi molto alle recensioni di altri clienti, magari qualcuno che conosci o, ancora meglio, di un referente autorevole (tipo una grande azienda, un professionista famoso nel suo settore e così via). Ci sono grandi esempi di aziende che hanno basato il loro intero business sulle recensioni (hai presente Amazon o Trip Advisor?). Questa tecnica si usa dall’età della pietra: per usare un termine inglese che sembra tanto complicato, un Word Of Mouth positivo su di te migliora la tua reputazione e ti fa guadagnare. Per parlare come mangiamo, significa che se qualcuno parla bene di te come imprenditore/azienda/produttore/professionista a qualcun’altro, ti sei fatto una pubblicità migliore di 100.000 spot televisivi.

Allora, perché non essere tu il primo a stimolare questo fenomeno? Come imprenditore, il tuo miglior biglietto da visita sono i clienti soddisfatti.

In questo articolo ti sveliamo come chiedere (davvero) bene le Referenze ai tuoi clienti.

Referenze: ombra di faccia che strilla in un megafono da cui fuoriesce la parola "feedback" su sfondo di lavagna

Referenze: ombra di faccia che strilla in un megafono da cui fuoriesce la parola “feedback” su sfondo di lavagna

Come chiedere le referenze ai tuoi clienti in 3 mosse

Partiamo dal principio. Sai già benissimo che chiedere referenze ai tuoi clienti è importante, magari perché il tuo area manager ti sta col fiato sul collo dicendoti che è la cosa più importante da ottenere dai tuoi clienti (oltre ai loro soldi, ovviamente). Allora tu che fai?

Le chiedi subito, non appena hai finito la presentazione del tuo prodotto, a uno dei primi incontri? Questo è SBAGLIATO.

Magari sei più lungimirante e aspetti almeno di aver chiuso l’affare prima di “fare lo sfacciato” e chiedere le referenze al tuo cliente fresco fresco. Ecco…stai sbagliando di nuovo. Se sei così illuso di credere che una persona che hai appena conosciuto sia realmente disposta a darti dei nominativi o a parlare bene di te ad altri solo perché glielo hai chiesto, sei totalmente fuori strada. Anche se in quel momento ti dicono “certo che sì!”, pensi che lo faranno seriamente? Se tu andassi per la prima volta in un piccolo negozio di scarpe e ti comprassi un buon paio di mocassini, per quanto di ottima qualità, come giudicheresti il negoziante che dopo averti fatto lo scontrino si affrettasse a chiederti “parlerebbe bene del mio negozio ai suoi amici?”? Un tantino pressante e fastidioso, giusto?

Il segreto per chiedere in modo ottimale delle Referenze, senza pressare il Cliente o attribuirgli un compito che lo metterebbe a disagio nei primi momenti di conoscenza, è farlo solo una volta che lo hai fidelizzato.

Segui queste tre mosse e otterrai delle Referenze da paura.

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#1 Fidelizza i tuoi clienti

Prima di chiedere una referenza positiva da aggiungere al tuo sito o invitare il tuo Cliente a presentarti qualche amico o collega, assicurati di averlo fidelizzato. Devi essere sicuro di aver conquistato la sua fiducia e di averlo effettivamente aiutato con il suo problema. Sii certo che ti stimi. In questo modo la referenza sarà autentica, spontanea e vincente.

#2Motiva i tuoi Clienti

Se se davvero riuscito ad aiutare il tuo Cliente con il suo problema, potrebbe non servire alcun incentivo per farti dare delle Referenze, in quanto la voglia di ricambiare è così forte che lo fa di sua spontanea volontà. Tuttavia, non devi adagiarti sugli allori e devi rimanere sempre proattivo nella tua ricerca di referral; questo significa che devi motivare e spronare concretamente i tuoi Clienti a presentarti qualcuno. Per esempio, potresti fargli un grosso sconto sull’acquisto successivo. Oppure potresti offrirgli un servizio gratuito, portarlo fuori a cena, regalargli due biglietti di un evento a cui desidererebbe partecipare e così via. Insomma, dagli più di un motivo per parlare bene di te.

#3Abituati a chiedere sempre Referenze

Se sei un commerciale, forse chiedere Referenze per te è un abitudine ormai acquisita. Ma se sei un piccolo imprenditore, un professionista o semplicemente qualcuno che si fa troppi scrupoli, magari chiedere referenze per te è una cosa da fare ogni tanto, quando hai uno slancio di coraggio. Invece, dovresti abituarti all’idea che chiedere referenze è giusto e soprattutto è talmente utile che non dovresti mai rinunciarci. Impara a chiedere sistematicamente referenze ai tuoi migliori clienti, dopo averli fidelizzati e motivati con le giuste tattiche.

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