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Il primo passo per Acquisire Clienti col Marketing a Risposta Diretta

sagome nere di persone sopra un target blu e bianco su sfondo di folla sfocata
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“Come acquisisco nuovi clienti?””Dove trovarli?” e “Come attrarre solo quelli in target?”sono le prime domande che si pone ogni mattina un’imprenditore quando arriva al lavoro. Vi diamo una risposta semplice: il metodo più efficace e rapido è quello di ricorrere alla tecniche del Marketing a Risposta Diretta.

Il Marketing a Risposta Diretta o Direct Response Marketing consiste nel comunicare direttamente con i potenziali clienti, personalizzando il messaggio in base alle specifiche esigenze e caratteristiche del target individuato,in modo da ottenere risposte oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili. Solitamente, nel Marketing a Risposta Diretta viene richiesto al Cliente di attivarsi per fare qualcosa che li muova verso il soggetto commerciale che ha emesso il messaggio, tramite una Call To Action.

Ed è proprio una regola fondamentale di questo tipo di Marketing che fornisce una risposta alle nostre domande iniziali: non ci si deve fossilizzare sull’idea che bisogna trovare clienti. Vediamo in che senso intendiamo questo apparente controsenso.

Uomo bendato che tira freccette ad un target

illustrazione di uomo bendato che tira freccette ad un target di fronte a lui sbagliando mira

NON andare a cercare i Clienti

Avete letto bene! Il segreto del Direct Marketing è quello di non pensare nell’ottica del “Devo trovare clienti”.

Questo non significa che dovete sedervi ad aspettare che arrivino da sé, purtroppo i tempi odierni non permettono un tale lusso. Un tempo, quando il Paese era in pieno boom economico e il mercato era tutto da riempire, non c’era il bisogno di inventarsi pubblicità avvincenti, né di capire chi fosse il tuo cliente perfetto e neppure quello di differenziarsi dai concorrenti. I clienti arrivavano che tu facessi qualcosa o meno, a patto che lavorassi decentemente.

Oggi, il panorama è ben differente e ci troviamo tutti a combattere con le unghie e con i denti per Acquisire Nuovi Clienti e soprattutto per Fidelizzarli e farli tornare a Comprare da noi.

Quando diciamo che la domanda “Come trovare nuovi clienti?” è sbagliata, intendiamo che tale domanda è totalmente imprecisa e destabilizzante. È cioè un modo di cercare di arrivare alla soluzione che non dà nessun punto di riferimento da cui partire per conquistare l’attenzione dei potenziali Clienti prima e il loro interesse poi.

Vuol dire che…

Non li dovrai cercare, perché saranno loro a trovare te.

Questo significa che devi impostare la tua comunicazione in modo che i Clienti che tu desideri vengano attratti a trovare e rispondere alla tua offerta.

Perché ciò avvenga, sarà necessario ristringere il campo d’azione delle tua comunicazione, elaborandola e focalizzandola su uno specifico gruppo di prospect, che avranno delle specifiche caratteristiche in comune.

In questo modo, avrai 3 vantaggi principali:

  1. Non sprecherai denaro in pubblicità d’immagine “piglia tutti”
  2. Potrai formulare offerte mirate dedicate precisamente al tuo target; potrai infatti utilizzare il loro linguaggio specifico e rispondere esattamente al problema che manifestano.
  3. Saprai dove trovare i tuoi Potenziali Clienti e dunque selezionerai solo i canali o sceglierai i luoghi dove puoi raggiungerli con certezza.
Trappola per topi con formaggio

Trappola per topi carica con pezzo di formaggio su sfondo bianco

Metti la trappola nella tana del topo

Questo significa: metti la trappola dove sai che il topo andrà. Fuor di metafora, vogliamo dire che è necessario diffondere la tua pubblicità a Risposta Diretta laddove il target specifico la potrà vedere/sentire.

Per scoprirlo, dovrai dunque capire esattamente chi sono i tuoi Prospects per poi individuare dove si radunano, quali giornali o riviste leggono, quali trasmissioni o programmi radio seguono, che interessi hanno su Facebook, quali siti frequentano. Perché è lì che dovrai pubblicizzarti.

È in questo modo che i Clienti potranno trovarti, essere “catturati dalla tua trappola” e dunque mettersi in contatto con te ed entrare nel tuo funnel, in modo che familiarizzino con i tuoi contenuti che li indottrineranno al tuo modo di lavorare e alla tua Unicità.

…ma prima conosci il topo

Ovvero, scopri chi è esattamente il tuo Cliente in Target.

Puoi raccogliere delle informazioni fondamentali per costruire le tue campagne pubblicitarie che ti permetteranno non solo di scoprire dove lanciare i tuoi messaggi ma anche cosa dire, come dirlo e attraverso quale mezzo.

I dati da reperire per costruire un prototipo del tuo Cliente-Tipo si dividono principalmente in 3 categorie:

  1. Geografici: ovvero, dove vive. È l’informazione più facile da reperire ma al tempo stesso è il modo più superficiale e meno preciso di targettizzare.
  2. Demografici: cioè i dati anagrafici del Cliente-tipo, fra cui l’età, il sesso, lo stato civile, la professione.
  3. Psicografici:come ad esempio che stile di vita ha, quali hobby pratica, i suoi interessi, i suoi valori, i suoi comportamenti di acquisto, le sue paure o le sue frustrazioni di tutti i giorni.

Una volta definito il tuo Target, potrai attuare campagne promozionali a Risposta Diretta così mirate che non dovrai certamente più preoccuparti di trovare nuovi clienti perché saranno loro a trovare te.

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