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Come trovare nuovi clienti in Settori Difficili

Target marketing: lente in primo piano che evidenzia un gruppo di persone e altre sagome di persone sullo sfondo
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Come trovare nuovi clienti?“, “Come farli diventare clienti paganti?” e “Come Fidelizzarli?” sono alcune delle frasi a cui cerca di dare costantemente una risposta qualsiasi imprenditore.

Far crescere il proprio Portafoglio Clienti e rendere questi nuovi clienti dei Clienti Fidelizzati significa infatti Vendere di Più e Aumentare il Fatturato della tua azienda.

Certo il quesito non è semplice. Molti esperti hanno provato ad illustrare agli imprenditori alcune strategie per accrescere il numero dei propri clienti, ma si sono spesso dovuti scontrare contro un muro mentale che caratterizza molti di coloro che non hanno una mente improntata al Marketing e che si può riassumere con una frase: “Ma il mio Settore è Diverso”. Molti impresari pensano dunque di avere difficoltà a trovare nuovi clienti perché il loro è un Settore Difficile.

Ma è davvero così? Esistono veramente Settori “Diversi” e Settori Difficili?

Pannello trasparente con schema rosso target su sfondo con un uomo che disegna lo schema e due donne che lo guardano

Pannello trasparente con schema rosso target su sfondo con un uomo che disegna lo schema e due donne che lo guardano

Trasformare il “Settore Diverso” in una “Visione Diversa delle cose”

Le persone che non riescono ad immaginare l’applicazione di una strategia di marketing indistintamente per la vendita di cappottini per animali e per un servizio di assicurazioni sulla vita, probabilmente non riescono a guardare più in là del proprio naso. Infatti, spesso chi vuole vendere ma non ha una mente aperta si rifugia nella giustificazione del “Settore Differente” del suo caso rispetto a quello di casi di successo; a seconda del contesto, osserverà che:

  • la zona in cui si muove è differente,
  • il pubblico a cui si rivolge è differente,
  • il prodotto che offre è differente,
  • i clienti che comprano sono differenti

e così via. In realtà, lo sguardo del marketing è rivolto principalmente alle modalità con le quali le persone prendono decisioni e scelgono i fornitori e ai principi universali che rendono un’azienda una “macchina da clienti”, piuttosto che alle qualità specifiche del settore in cui una certa azienda è posizionata.

Nel concreto, infatti, si può osservare che tutte le aziende hanno la maggioranza delle funzioni in comune:

  1. Si rivolgono a un cliente, che sia un consumatore, uno studente, un ospite o un paziente.
  2. Vendono un prodotto, un servizio o entrambi.
  3. Accolgono i clienti nelle loro location o si recano a casa dei clienti o nelle loro aziende o li raggiungono telefonicamente.
  4. Devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti potenziali.
  5. Devono avere un metodo per vendere a questi potenziali per trasformarli in clienti paganti.
  6. Devono avere un metodo per rendere i clienti paganti, clienti fissi ed evitare di perderli.

Il giusto approccio per evitare il tranello mentale del “Settore Differente” sta dunque nel chiedersi:“Come posso adattare una certa strategia vincente al mio caso specifico e farla funzionare al meglio?”. Il ruolo dell’imprenditore intelligente è proprio quello di trovare strategie di marketing di riprovata efficacia, testarle e adattarle finché non funzionano.

Puzzle bianco con pezzo mancante

Puzzle bianco con pezzo mancante

6 Tecniche per trovare Nuovi Clienti e non inciampare nel tranello del “Settore Difficile”

1.”Ruba” idee da altri settori

Secondo esperti di marketing come Jay Abraham e Dan Kennedy, una buona strategia per Trovare Nuovi Clienti consiste nell’osservare quello che hanno fatto gli altri per riuscirci. In un certo senso suggeriscono di “rubare” buone idee ad aziende di successo, purché appartengano a settori diversi (in questo caso, inteso come “altri”) da quello in cui tu ti muovi.

Nonostante la scelta di tecniche, mezzi e persino slogan già usati nel tuo settore possa sembrare una garanzia di successo, poiché in passato hanno effettivamente funzionato, non c’è niente di più sbagliato. Bisogna evitare di guardare ai propri concorrenti diretti perché si rischia di ripetere qualcosa di già visto e dunque, risultare sicuramente meno appetibile per un Cliente. Farsi ispirare da strategie di successo in Altri Settori significa proporre qualcosa di inedito nel tuo campo d’azione.

2. Per partire, affidati ad uno specialista del Settore

Abbiamo detto fino ad ora che guardare a quello che si fa negli altri settori è un ottimo modo di trovare strategie di marketing innovative per acquisire nuovi clienti. Per arrivare a questo step, però, è necessario essere dapprima ferrati nel Proprio Settore.

Per questo è consigliabile affidarsi inizialmente ad uno Specialista per apprendere nozioni pratiche del Tuo Settore. È intuitivo capire infatti che se non si sa come accogliere i clienti, gestire il personale, contattare i fornitori e così via, il marketing vero e proprio è l’ultimo dei problemi da affrontare.

È necessario partire dalle basi perché conoscere il proprio settore significa capire qual è il nostro Target ma anche sapere come funzionano i nostri Concorrenti: solo da qui si può realizzare il Posizionamento sul mercato.

3.Infrangi le Regole del tuo Settore

Guarda ad altri settori per trovare nuove strategie, sì, ma prima assicurati di conoscere bene i tuoi Competitors. Per distinguerti da loro e imporre il Posizionamento della tua Azienda, studia attentamente le loro “best practices” per assicurarti di non essere superato o surclassato nelle cose fondamentali che appartengono al tuo Settore. È solo in questo momento che potrai fare un balzo in avanti e differenziarti da loro infrangendo le regole. Per agire in modo nuovo e migliore, è necessario prima di tutto conoscere quelle regole e proporre un modo di superarle che dia ai Clienti un motivo per venire da te.

Un buon esempio è quello di Walt Disney, che nei negozi di vestiti brandizzati all’interno dei suoi parchi giochi, ha scelto di distribuire i suoi prodotti in modo inedito: se gli altri davano al cliente una busta con dentro la maglietta acquistata, lui ha deciso di appallottolarla e consegnarla agli acquirenti in un piccolo contenitore sferico. La compattezza del prodotto è andata incontro all’esigenza dei suoi clienti di eliminare l’ennesima borsa da trasportare, sostituendola con la comodità di poter infilare quel prodotto in altre buste o nel proprio zaino.

4. Fai in modo di non pensare al Marketing

Un modo di evitare di pensare al Marketing nella convinzione che “il proprio settore sia differente”, è quello di adottare una formula nella quale il marketing sia già incluso. Un classico esempio di “azienda in scatola” è quella del franchising, in cui le strategie e gli strumenti di marketing per il tuo specifico settore sono già pronti e collaudati.

L’aspetto negativo di molti franchising è però che non si focalizzano sul Marketing, quanto sul “Settore” e quindi si limitano a fornire una serie di procedure e prodotti da poter vendere, mentre il come trovare nuovi clienti è lasciato comunque alla buona iniziativa del singolo gestore.

5.Inganna la percezione dei tuoi Clienti

Per evitare il tranello del “Ma il mio Settore è Differente”, è possibile creare un Modello Pre-Impostato che inganni la percezione dei clienti. In pratica, è possibile fornire un pacchetto uguale per tutti, nel quale

  • gli annunci per attrarre il cliente,
  • il primo video e
  • la prima testimonianza

sono specifici per settore, dando così l’illusione di star comprando qualcosa di specifico e adatto alle proprie esigenze.

6.Zoomma il tuo problema guardandolo dall’alto

Secondo la tecnica che Seth Godin chiama “Zooming“, devi imparare a guardare il tuo problema e, più in generale, il tuo prodotto e la tua azienda, guardandoli da una certa distanza per vedere cosa c’è intorno. Infatti, chi è bloccato con lo sguardo e la mente al proprio Settore, lo giudica Particolare e Difficile perché conosce solo quello. Un imprenditore riuscirà a praticare del buon Marketing nel momento in cui riuscirà a distaccarsi dalle convinzione pre-esistenti nel proprio settore e guardare oltre.

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