I principi psicologici della vendita che portano al sì del cliente

Illustrazione di un cervello
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Esistono dei principi psicologici della vendita capaci di convincere il cliente ad abbattere quel muro di diffidenza che ha nei confronti del venditore e di portarlo ad accettare la nostra proposta commerciale?

La psicologia è una disciplina complessa che studia i processi psichici e cognitivi, sia dettati dal conscio che dall’inconscio della mente umana.

Tramite questa scienza, è possibile comprendere e conoscere i processi cognitivi della persona ed i suoi comportamenti, individuali e di gruppo, verso ciò che lo circonda.

Conoscere almeno le basi di tale disciplina è fondamentale per impiegare tecniche di vendita valide e produttive.

Principi psicologici della vendita: come convincere un Cliente?

Molti commercianti si saranno trovati, più volte nel corso della propria carriera, nella delicata situazione di dover convincere il potenziale cliente a procedere con l’ acquisto dei propri prodotti, preferendoli agli altri proposti dalla concorrenza.

I consigli che troviamo su gran parte dei manuali di marketing, convergono in un’unica direzione: motivare i compratori stimolando il loro interesse, utilizzando abili tecniche psicologiche.

L’ astuzia principale, al fine di convincere il cliente all’acquisto dei propri prodotti, consiste nel proporre servizi percepiti come indispensabili. Se l’ offerta viene captata come necessaria, oltre che semplicemente utile, il potenziale acquirente risulterà maggiormente predisposto a concludere positivamente la trattativa. Risulta utile e strategicamente intelligente, perciò, studiare e proporre determinati servizi pensati appositamente per ogni singolo cliente, al fine di semplificargli tutte le attività quotidiane.

Allo stesso modo, è fondamentale mantenere l’ esclusiva per quanto riguarda la soluzione dei problemi che si possono presentare: dimostrando competenza ed attitudine alla risoluzione di ogni situazione che si può creare, anche spiacevole, si assume l’ immagine di un’azienda seria, affidabile e competente.

Una tecnica di vendita che, negli anni, vede confermati i suoi successi, prevede anche l’utilizzo della forza emotiva: come anticipato, la mente umana richiede esempi pratici, basati sulle esperienze precedenti. Una descrizione dei servizi o dei prodotti venduti precedentemente attraverso l’utilizzo di un linguaggio convincente ed entusiasmante, genera un meccanismo di esaltazione nel cliente, in grado di portarlo a comprendere le indiscusse capacità offerte.

Tali strategie inducono ad una sorta di ammirazione e stima professionale, che incidono sulla scelta d’ acquisto.

Una tecnica di vendita oculata ed attenta è in grado di comprendere anche quando è preferibile evitare alcune mosse: le offerte proposte per un tempo molto limitato, delle quali purtroppo il mercato è saturo, spesso, invece che invogliare il cliente all’acquisto immediato, comportano una costrizione che viene percepita come una forzatura poco gradita.

In conclusione, come riconobbe il viennese Sigmund Freud, la mente umana è caratterizzata da una parte irrazionale, che prende il nome di inconscio. Analizzando questa parte nascosta, inizialmente solo attraverso l’ interpretazione dei sogni, è stato ed è possibile conoscerne le sfaccettature che permettono l’approccio migliore con qualsiasi persona.

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